Primii pași către automatizarea vânzărilor – linii directoare, metrici, instrumente

Te-ai săturat să pierzi potențiali clienți pentru că nu poți ține pasul cu ultimele știri sau pur și simplu uiți să urmărești? Ai simțit vreodată că pierzi timpul căutând prin dosare și documente pentru a găsi acea afacere specifică cu un client? Este obișnuit să treci cu vederea probleme specifice pentru o perioadă lungă de timp pentru că pur și simplu nu ai timp să le acorzi atenția pe care o merită?

Ei bine, se pare că aveți o problemă care poate fi rezolvată prin Sales Automation, prietene.

Dacă vă relaționați cu aceste probleme - sau cunoașteți pe cineva care o are - astăzi sunt aici pentru a vă arăta o oportunitate revelatoare care vă poate schimba în bine felul în care faceți afaceri.

Lasă-mă să-ți arăt ce vreau să spun.

Ce este automatizarea vânzărilor?

Automatizarea vânzărilor este modernizarea prin mecanizarea sarcinilor de vânzare consumatoare de timp și efectuate manual, folosind software, AI și alte instrumente digitale utile. Scopul său principal este de a ușura procesele regulate ale managerului de vânzări. Automatizarea vânzărilor beneficiază de software pentru a minimiza sarcinile manuale pe care echipa dvs. de vânzări trebuie să le îndeplinească; în schimb, le permite să economisească timp și efort și să le folosească pentru a se concentra mai bine pe închiderea vânzărilor și să câștige mai mulți bani pentru compania ta.

Cu ajutorul automatizării, veți putea îmbunătăți productivitatea și eficiența vânzărilor – și, ca rezultat, veți obține și oferi servicii mai bune pentru clienți și performanțe de afaceri.

Să ne uităm la modul în care automatizarea vânzărilor vă poate ajuta procesele de vânzări și de ce anume ar trebui să beneficiați de ea.

De ce ar trebui să vă automatizați procesul de vânzare?

Există mai multe avantaje ale integrării automatizării vânzărilor în procesul dvs. de vânzări. Să vedem motivele pentru care ați putea dori să integrați automatizarea vânzărilor.

Sincronizare

Evident, pentru oricine care gestionează și organizează vânzările, și în special pentru liderii de vânzări, sincronizarea este esențială. Dacă alegeți să mergeți la școala veche - să vă ocupați de totul manual - cu sarcinile dvs. de vânzări, există o mare posibilitate ca să nu aveți suficient timp pentru a realiza fiecare lucru pe care îl aveți în minte. Dacă alegeți să vă automatizați procesul, totuși, veți putea acționa rapid asupra potențialilor clienți, atrageți atenția acestora asupra serviciilor dvs. înainte ca un alt concurent să intervină în timp ce vă ocupați de totul pe cont propriu.

Eficacitatea

Nu ar trebui să vă șocheze că într-un studiu realizat în cadrul unei echipe de vânzări și marketing, 88% dintre participanți au susținut că ar putea beneficia de instrumente digitale care i-au ajutat să economisească timp și să lucreze mai eficient.

Acest lucru este foarte probabil să rezulte din faptul că automatizarea vânzărilor - în orice circumstanță - asigură întotdeauna că acțiunea cea mai de impact este luată și aplicată în consecință.

Ce pot face echipele tale cu el?

Ah, de unde să încep.

Echipa ta poate analiza și măsura datele despre tranzacții pentru a înțelege și a examina cât de bine se interacționează clientul tău potențial cu serviciile tale înainte de a face următorul pas și de a face o achiziție, permițându-ți astfel să interferezi la momentul potrivit când au nevoie de informații și ajutor de la tine. . Aceste date pot fi întotdeauna folosite pentru a dezvolta strategii și metode de vânzare mai eficiente. Și totul este posibil cu ajutorul instrumentelor de automatizare.

Totuși, aveți gânduri secundare despre beneficiile automatizării vânzărilor?

Să aruncăm o privire la câteva statistici.

1. În 2020, 61% dintre companiile care utilizează automatizarea au susținut că și-au depășit obiectivele de venituri. (HubSpot)

2. În mod similar, 44% dintre liderii echipei de vânzări care vor realiza și depăși veniturile estimate în 2021 folosesc deja instrumente de inteligență competitivă și date de vânzări. (HubSpot)

3. Afacerile „cu creștere mare” – cele care au înregistrat recent o creștere extraordinar de mare – sunt mult mai probabil (26,2% față de 16,6%) să fi utilizat o strategie de automatizare a vânzărilor extrem de eficientă. (Cercetarea balamalei)

4. Companiile „cu creștere mare” au cu aproximativ 31% mai multe șanse de a avea instrumente integrate de automatizare software de afaceri decât firmele „fără creștere”. (Cercetarea balamalei)

Pare bine, nu?

Acestea fiind spuse, să încercăm acum să înțelegem pașii esențiali pentru automatizarea procesului ideal de vânzare.

5 pași pentru automatizarea procesului de vânzări

Prioritizarea clienților

Nu toți clienții sunt la fel. Este firesc ca oamenii să varieze în ceea ce au nevoie și își doresc de la un anumit serviciu/afacere sau un produs. Acesta este motivul pentru care nu ar trebui să tratezi niciodată fiecare client la fel, dacă o faci, totuși, vei pierde o cantitate semnificativă de timp și efort care nu poate fi luat înapoi.

Bine, acum aproape că te aud spunând: „Hei, să știi care este ceea ce nu este tot timpul atât de ușor!” Da, ai dreptate. Mai ales având în vedere că nu ai timp și energie pentru a hrăni personal fiecare client. Deci, în loc să verificați manual clienții pentru a vedea dacă sunt de acord să cumpere de la dvs., puteți începe procesul de automatizare a vânzărilor cu un sistem simplu de punctare a clienților potențiali.

Ce inseamna asta?

Sistemul de notare a clienților potențiali despre care vorbesc vă va ajuta să înțelegeți când este timpul să interveniți și să intrați în legătură cu un client la nivel personal.

Cum așa?

Un sistem de punctare a clienților potențiali acordă o anumită pondere unei persoane din sistemul dvs. de afaceri, pe baza comportamentelor și acțiunilor sale. Atunci când acest client indică orice semn de implicare – un interes pentru conținut sau un e-mail – ei vor primi instantaneu mai multe puncte, ceea ce vă va face mai ușor să le identificați și să le urmăriți.

Iată un exemplu al acestei practici de către ActiveCampaign.

Cu o abordare similară, puteți permite echipei dvs. de vânzări să identifice care clienți potențiali sunt cel mai aproape de a cumpăra și de a beneficia de serviciile dvs. Ceea ce ar trebui să faceți în acest moment este să prioritizați clienții potențiali cu cele mai mari scoruri - care au îndeplinit anumite sarcini și au manifestat implicare la un moment dat - și să evitați să pierdeți atât de mult timp prețios pentru cei care par a fi mai puțin implicați.

Nu uitați să urmăriți.

Când spun urmărirea clienților, primul lucru care îmi vine în minte sunt probabil e-mailurile. Da, într-adevăr, e-mailul este o formă de comunicare, presupun pentru orice profesionist în vânzări. Dar este întotdeauna suficient? Din păcate, cert este că în cele mai multe cazuri, mai ales în cele în care trebuie să gestionezi și să organizezi o grămadă de conversații, s-ar putea să devină destul de dezordonat. Prin urmare, jocul dvs. de vânzare prin e-mail ar putea să nu fie suficient de bun.

Acest lucru rezultă din urmărirea manuală și așteptarea pentru a trimite o urmărire sau check-in cu potențialii clienți poate crea o dificultate enormă și vă poate face aproape imposibil să rămâneți organizat. Ca să nu mai vorbim că creează, de asemenea, mai mult loc pentru greșeli. Ce se întâmplă când confundați un client cu altul și trimiteți mesajul greșit? Da, pierzi o vânzare.

Uf, pielea de găină.

Cu toate acestea, prin automatizarea e-mailului - un software CRM ar putea ajuta în acest moment - puteți introduce automat mesaje de urmărire și informații inițiale. De asemenea, puteți seta anumite linii directoare pentru a da ordine pentru ca secvența să se oprească, să se schimbe sau să continue – pe baza rezultatelor și răspunsurilor pe care le primiți de la lead.

Nu te prea confortabil, totuși.

Luați doar câteva minute pentru a crea mesaje relevante și potrivite pentru nevoile fiecărui individ. Pentru că mai aveți nevoie de ele pentru a fi personalizate și unice. Deci, atâta timp cât nu mergi cu un șablon general cu e-mailurile de vânzări, te vei descurca grozav. Mulțumește-mi mai târziu pentru asta.

Partea de gând – Organizarea apelurilor și a întâlnirilor

Programarea întâlnirilor și a numeroase apeluri au fost întotdeauna cele mai consumatoare practici pe care o echipă de vânzări ar trebui să le gestioneze. Ceea ce se întâmplă de cele mai multe ori este că recomandați o oră și o dată, clientul solicită o altă dată și, până când amândoi sunteți de acord cu o anumită oră, a trecut o săptămână.

Ce cauzează asta?

Ei bine, pentru început, cu cât trece mai mult timp, cu atât este mai probabil ca clientul tău să obosească și să-și piardă interesul pentru ceea ce ai de oferit – sau un concurent ar putea chiar să-l atragă în timp ce te ocupi de programarea unei întâlniri.

Sună puțin dur, dar este o posibilitate.

Deci, ce poate face o soluție de automatizare pentru tine aici?

Ei bine, un instrument de programare poate face o mulțime de lucruri. În primul rând, poate elimina procesul care necesită timp de a obține o întâlnire sau de a programa un apel. În loc de același vechi, același vechi, trebuie să partajați un link către calendarul dvs. cu un singur clic - sau două max. Următorul lucru pe care ar trebui să-l faci este nimic. De acolo, clienții potențiali și clienții vor selecta o dată care se potrivește programului lor.

Ce se întâmplă dacă rezervați din greșeală sau dacă aveți apeluri de vânzări în conflict?

Ei bine, acest lucru este puțin probabil, deoarece veți putea stabili restricții și pentru calendarul dvs., păstrându-l bine organizat și ușor de manevrat.

Automatizarea listei de vânzări

Încheierea cu succes a tranzacțiilor este un proces detaliat și consumator de timp, dacă doriți să fie solid și practic. Și ceea ce o face și mai consumatoare de timp este probabil să parcurgeți web pentru a identifica persoane sau companii care doresc să afle mai multe despre ceea ce aveți de oferit. Este o muncă epuizantă și, cel mai probabil, o pierdere de timp și energie.

Aici ar trebui să vă gândiți să vă automatizați lista de clienți potențiali. În acest fel, veți putea oferi echipei dvs. de vânzări o listă predefinită de înaltă calitate de clienți potențiali la care să vă adresați.

Cu un instrument automat de creare a listei de clienți potențiali, tot ce trebuie să faceți este să creați anumite criterii, cum ar fi titlul postului, industria și locația; ceea ce se întâmplă în continuare este că vi se oferă instantaneu numeroase persoane care corespund acestui criteriu.

Există câteva instrumente fantastice pe care le puteți lua în considerare. LinkedIn Sales Navigator, de exemplu, este un instrument puternic care adună aceste informații din diferite baze de date sau platforme de social media precum LinkedIn.

Cu ajutorul acestui instrument, puteți beneficia de o căutare avansată pentru a găsi persoane care se potrivesc criteriilor dvs. unice și personalizate de clienți potențiali.

Ca rezultat, puteți acționa în mod relevant și în consecință, în funcție de datele dvs. precise și foarte ușor de acționat, rapid și aproape fără efort.

Îmbogățirea plumbului – mai multe cunoștințe nu va strica.

Acum că aveți numele clienților potențiali, titlul postului și locația, aproape s-a terminat.

Oricât de importante sunt aceste date, încă nu sunt complet suficiente pentru a încheia o vânzare de înaltă calitate. Dacă doriți să obțineți acel contract semnat printr-o conexiune solidă între dvs. și potențialii dvs., veți avea nevoie de cât mai multe informații posibil despre lead-uri, ce fac ei în mod specific, compania și industria lor. Vreau să spun că are sens perfect, deoarece îmbogățirea clienților potențiali înseamnă a descoperi tot ce poți despre clienții potențiali, pentru a-ți direcționa corect argumentul de vânzare către aceștia. Și, desigur, în acest caz, cunoașterea este putere.

Cu toate acestea, trebuie să fi realizat până acum că fiecare sarcină obositoare de pe această listă necesită foarte mult timp. Și credeți-mă când spun că ați putea petrece cu ușurință ore pe zi doar pentru a afla informații și a descoperi perspective mai acționabile și mai profunde despre clienții potențiali și afacerile lor, fără o singură bucată de abilități de gestionare a timpului. Sună înfricoșător, nu-i așa?

Nu te speria. Un instrument adecvat de îmbogățire a clienților potențiali vă poate ajuta să transformați acești clienți potențiali în clienți foarte rapid. Practic, ceea ce face acest instrument este să folosească numeroase surse de date online pentru a ajuta la colectarea de informații aprofundate despre potențialele dvs. și afacerile pe care le fac; companiile pentru care lucrează, obiectivele și realizările lor, oferindu-vă un profil complet, complet și precis al persoanei cu care doriți să construiți o conexiune.

Și am vreo sugestie?

Da, o iau. Iată-l.

Instrumentele de îmbogățire a plumbului, cum ar fi LeadFuze, funcționează atât de bine pentru nevoile dvs. Este un instrument care colectează informații din mii de surse de date despre peste 300 de milioane de oameni de la peste 10 milioane de companii. Drept urmare, vă oferă o imagine actuală și completă a clienților potențiali.

Și m-am gândit că ar fi bine să împărtășesc mai multe dintre aceste instrumente geniale de automatizare a vânzărilor în acest articol. Așadar, iată 4 instrumente care sunt alegeri excelente pentru a practica automatizarea vânzărilor.

4 instrumente pentru automatizarea vânzărilor

1- Hubspot – CRM-ul #1 pentru automatizarea vânzărilor

Sunteți mulțumit de procesul de vânzări specific din cadrul companiei dvs.? Sau lasă-mă să o spun altfel, dacă ți-aș cere să o descrii, ce cuvinte specifice ai folosi?

Obositor, consumator de timp etc. Sau productiv, eficient și fructuos?

Ei bine, dacă răspunsul tău aparține primului grup, nu-ți face griji.

Un CRM perfect este aici pentru a vă ajuta zeci de contacte calificate și pentru a încheia oferte în mod productiv – este Hubspot!

HubSpot Sales Hub este platforma ideală care oferă software de automatizare a vânzărilor pentru a dezvolta clienți potențiali calificați, a explora oportunități și a urmări fluxul de vânzări.

Când vine vorba de programarea întâlnirilor, așa cum am menționat mai devreme, pierderea timpului fără măcar să-ți dai seama este periculos de comun. Doar în Statele Unite, în fiecare zi, se țin 11 milioane de întâlniri , vă puteți imagina măcar fluxurile de e-mail și timpul petrecut scriind acele e-mailuri în fiecare zi?

Aceasta înseamnă că nu aveți nevoie de un asistent executiv pentru a gestiona programul întâlnirilor pentru dvs. În schimb, puteți beneficia de tehnologia care este integrată direct în HubSpot CRM, ajutându-vă să vă automatizați procesul. Puteți utiliza cu ușurință un instrument precum Întâlniri din HubSpot Sales Hub pentru a vă partaja calendarul unui client și pentru a le permite să rezerve o oră care se potrivește propriului program.

Și să nu credeți că am uitat și de puterea rețelelor sociale. Mai ales în acest deceniu, o prezență sănătoasă în rețelele sociale este esențială pentru orice afacere care dorește să-și susțină terenul cu succesiunea online.

Aproape jumătate din populația lumii este cel puțin o parte a unei forme de rețele sociale, ceea ce o face un canal necesar pentru a ajunge la noi perspective.

Și din nou, este ceva care necesită efort și timp. La urma urmei, cine are timp să posteze în mod regulat în fiecare zi, astfel încât urmăritorii să fie ținuți la curent? Nu tu, presupun.

Cu HubSpot , vă puteți automatiza și actualizările rețelelor sociale pe platforme precum LinkedIn, Facebook, Twitter și chiar pe Instagram; puteți programa în avans toate postările pe rețelele sociale și lăsați HubSpot să facă toată treaba.

2- Calendly – ​​nu-l ai încă?

Calendly este o aplicație creată în principal pentru programarea de întâlniri, evenimente și întâlniri. Scopul său este de a reduce - chiar și de a elimina - iritante și consumatoare de timp înainte și înapoi, în timp ce încercați să faceți alte lucrări.

Practic, platforma vă permite să vă împărtășiți pur și simplu disponibilitatea cu un link Calendly , mai degrabă decât tone de e-mailuri și apeluri telefonice, cu toată lumea, indiferent dacă utilizează sau nu Calendly.

Folosit și acceptat pe scară largă de peste 50.000 de companii și 10 milioane de oameni din întreaga lume, Calendly a început recent să ofere capabilități mai avansate pentru echipele de afaceri, cu funcții vitale de colaborare, controale solide de administrare și securitate în afaceri.

Ca urmare a integrărilor sale în Zoom, Salesforce, Google, Slack, Microsoft, Zapier și multe altele, Calendly a reușit să devină una dintre cele mai de încredere companii din lume.

Pentru a rezuma, Calendly se concentrează foarte mult pe eliminarea muncii suplimentare din mâini prin automatizarea programelor, astfel încât să puteți realiza mai multe! Dacă sunteți dispus să vedeți diferența, cu siguranță ar trebui să vă alăturați milioanelor de utilizatori care beneficiază de această experiență plăcută de programare.

3- Salesforce – Platformă de vânzări lider

Următoarea platformă de automatizare a vânzărilor care va continua este, desigur, Salesforce.

Salesforce este unul dintre cele mai populare instrumente de vânzări active pe piață în acest moment și este foarte iubit, deoarece oferă un număr mare de integrări și opțiuni de personalizare. De asemenea, vă ajută să urmăriți activitățile dvs. de vânzări prin rapoarte acționabile și foarte perspicace. Pentru o navigare mai rapidă pe site, puteți construi cu ușurință o „Bară de marcaje” cu ajutorul tabloului de bord personalizabil pentru a evita pierderea timpului în încercarea de a găsi ceea ce căutați.

Și, evident, nu pot continua fără să menționez funcția de căutare Salesforce; este magnific, cel puțin; permite utilizatorilor să facă căutări în întreaga bază de date CRM și facilitează găsirea instantanee a ceea ce caută.

Salesforce este cunoscut în special pentru instrumentele pe care le oferă:

• Urmărirea informațiilor despre clienți
• Aplicație cloud alimentată de AI
• Crearea pâlniei de vânzări
• Asistență clienți disponibilă 24/7
• SMS, MMS și mesagerie de grup
• Abilitatea de a crea călătoria personalizată a clientului

Dacă sunteți interesat de acest gigant al automatizării procesului de vânzări, iată informațiile de contact ale acestuia.

4- UserGuiding – pentru automatizarea demonstrațiilor tehnice

Recent, a fost foarte popular pentru o companie SaaS să creeze modele de afaceri self-service cu demonstrațiile lor. Această cerere largă ar putea fi rezultatul faptului că permiterea utilizatorilor să experimenteze și să descopere singuri serviciile dvs., făcându-i să se simtă liberi să facă o mișcare, a dat cu adevărat roade.

Această abordare sigură economisește timp, energie, bani echipelor și oferă ușurință în utilizare. Pentru ca demonstrația dvs. să funcționeze eficient, tot ce trebuie să vă asigurați este că creați spațiu pentru utilizatorii dvs. în care aceștia pot comunica cu dvs., acordând atenție culegerii de date analitice.

Știu că sună puțin complicat, dar permiteți-mi să vă prezint UserGuiding, platforma care vă poate ajuta să realizați toate acestea.

UserGuiding vă permite să arătați utilizatorilor cum funcționează produsul dvs. și ce pot realiza aceștia prin serviciile dvs.

Și, deoarece demonstrațiile în persoană vin cu bagaje grele - sunt extrem de consumatoare de timp, costisitoare și necesită un nivel ridicat de expertiză - UserGuiding este aici pentru a vă permite să vă automatizați demonstrațiile tehnice și să le transformați în motivatori educaționali și persuasivi care fac clienții tăi iau măsuri.

Cu UserGuiding, puteți:

• Creați ghiduri și o listă de verificare pentru a vă integra utilizatorii și a le arăta cum să folosească produsul
• Evidențiați articolele și resursele dvs. de ajutor arătându-le în modulul centrului de resurse, creând ușurință în utilizare
• Promovați-vă webinarii prin crearea de bannere cu ușurință
• Notifică-ți echipele atunci când clientul prezintă un semn de implicare cu demonstrația ta
• Urmăriți analizele individuale despre modul în care fiecare client potențial reacționează la demonstrație
• Permiteți echipelor să înțeleagă interacțiunea clientului potențial cu produsul
• Vedeți tendințele în interesul și implicarea clienților prin intermediul colecției de analize

Cuvântul final

Când este utilizată corect, automatizarea vânzărilor vă poate ajuta să schimbați în bine modul în care funcționează afacerea dvs. Astăzi, am încercat să vă informez despre primii pași pentru automatizarea vânzărilor și v-am oferit unele dintre cele mai bune instrumente existente. Sper că ați găsit de ajutor. Ne vedem data viitoare.

întrebări frecvente

Ce sunt instrumentele de automatizare a vânzărilor?

Instrumentele de automatizare a vânzărilor sunt platforme care utilizează software pentru a elimina procesul manual al sarcinilor consumatoare de timp și le automatizează pentru a permite reprezentantului de vânzări să acorde mai multă atenție aspectelor mai importante, cum ar fi închiderea vânzărilor și câștigarea de bani.

Ce ar trebui să automatizez în vânzări?

Automatizarea vânzărilor vă poate permite să vă îmbunătățiți performanța în muncă, economisind în același timp mult timp, efort și bani. Prin automatizarea proceselor dvs. de vânzări, puteți elimina practicarea sarcinilor manuale și repetitive care durează o veșnicie pentru a fi finalizate, în acest fel, vă puteți concentra mai mult pe construirea de relații cu potențialii dvs. și pe câștigarea încrederii acestora.

Cum funcționează automatizarea?

Automatizarea funcționează în moduri foarte simple. Practic, este utilizarea software-ului pentru a finaliza cu succes sarcini manuale și consumatoare de timp care necesită efort și repetare considerabile. Cu ajutorul diferitelor echipamente și sisteme de control, cum ar fi AI, automatizarea reduce intervenția umană și creează spațiu pentru o performanță mai bună a muncii.