Как разработать полную стратегию продаж и маркетинга

Арахисовое масло и желе. Соль и перец. Щенки и угощения. Пляжные дни и мороженое.

Некоторые вещи неразделимы и должны идти вместе.

Продажи и маркетинг не могут быть успешными друг без друга.

Синергия между продажами и маркетингом позволяет построить связанный бизнес, который привлекает больше потенциальных клиентов и конвертирует более качественных клиентов.

В этой статье мы поделимся всем, что вам нужно знать, чтобы создать единую стратегию продаж и маркетинга. Вы узнаете:

• Что такое продажи и маркетинг.
• Как разработать стратегию продаж и маркетинга.
• Как согласовать их, чтобы максимизировать рост и производительность.

Давай начнем!

Построение стратегии продаж и маркетинга для обеспечения согласованности и увеличения доходов

Первый шаг — определить различия между ними и научиться их интегрировать, чтобы они работали в тандеме.

Традиционно отделы продаж и маркетинга работали с полярными противоположностями спектра. На самом деле это два альянса, работающих вместе для выполнения одной и той же миссии — развития вашего бизнеса.

Маркетинговая стратегия — это то, как вы достигаете своей целевой аудитории, а стратегия продаж — это то, как вы конвертируете этих потенциальных клиентов в клиентов.

Ваши маркетинговые усилия должны донести ваше основное сообщение и вызвать интерес к вашему бренду.

И наоборот, стратегия продаж отображает процесс превращения лидов и потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Оба усилия имеют решающее значение для успеха бизнеса. Каждая сторона играет жизненно важную роль на пути клиента от осведомленности до конечной покупки.

Почему важно иметь стратегию продаж и маркетинга?

Каждый аспект вашего бизнеса нуждается в плане. Без плана ваш бизнес обречен бесцельно блуждать.

Ваша маркетинговая стратегия должна четко определять действия и процессы, необходимые для привлечения нужной аудитории к вашему бизнесу.

Кроме того, маркетинг должен взращивать потенциальных клиентов, чтобы они с большей вероятностью покупали.

Стратегия продаж фокусируется на тактике и процессах, позволяющих наладить отношения с потенциальными клиентами и ускорить их конвертацию.

Стратегия продаж и маркетинга является краеугольным камнем согласования. Если две команды не полностью синхронизированы в своих обязанностях и в том, что происходит по обе стороны забора, вы столкнетесь с большим количеством недопонимания, упущенных возможностей и стагнации роста.

58% специалистов по маркетингу и продажам сообщили, что совместная работа помогает удерживать клиентов. Кроме того, высокосогласованные стратегии продаж и маркетинга показывают рост на 32% по сравнению с прошлым годом, в то время как доходы менее согласованного бизнеса снижаются на 7%.

Понимание конкурентной среды

Прежде чем разрабатывать стратегию продаж и маркетинга, владелец бизнеса должен четко понимать рыночный ландшафт.

Анализ конкурентной среды позволяет проанализировать стратегии ваших конкурентов, чтобы вы могли определить свое ценностное предложение и разработать стратегии, которые могут превзойти конкурентов.

Вот две структуры конкурентного ландшафта, которые вы можете внедрить для сбора информации о ваших процессах маркетинга и продаж.

Анализ SWOT

SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который позволяет увидеть вашу организацию в перспективе с помощью визуального квадранта с сильными и слабыми сторонами, возможностями и угрозами.

Использование SWOT-анализа помогает определить области, в которых ваш бизнес может улучшиться и максимизировать возможности, одновременно определяя негативные аспекты, которые могут снизить ваши шансы на успех.

Используйте SWOT-анализ, чтобы определить:

• Что вы делаете лучше других (сильные стороны)?
• Каковы слабые места в вашем бизнесе (слабые стороны)?
• Возможность выделиться среди конкурентов.
• Вещи, которые могут стать препятствием, такие как конкуренты, рыночные условия, отсутствие автоматизации и т. д.

Как это связано со стратегией продаж и маркетинга?

Использование SWOT-анализа позволяет вам определить ваше ценностное предложение, чтобы вы могли определить правильную аудиторию для вашего продукта или услуги.

Вы также узнаете о возможностях, которые вы можете использовать, чтобы помочь создать свой бренд и помочь вашему бренду «закрепиться» в умах других компаний.

Например, Peloton предлагает клиентам удобство, предоставляя клиентам возможность создавать режим фитнеса по собственному расписанию, а не по расписанию тренажерного зала. Он легко настраивается, поскольку позволяет пользователям посещать занятия по велоспорту в студии в прямом эфире в зависимости от их уровня физической подготовки.

На самом деле, это была идеальная бизнес-модель с защитой от коронавируса. В то время как многие спортивные залы были вынуждены ввести ограничения и закрыться, Peloton рос.

Пелотон видит недостаток удобства в большинстве фитнес-моделей. Тренажерные залы могут быть неудобными, потому что потребители должны физически идти туда. Персональные онлайн-занятия или занятия с тренерами были великолепны, но их сложно настроить в соответствии с вашими личными потребностями и интересами. Peloton разработал оборудование и ряд классов, которые подходят конечному пользователю.

Матрица БКГ

Матрица BCG — это структура, которая помогает предприятиям решать, как расставлять стратегические приоритеты для продуктов, услуг или конкретных областей бизнеса. Эта матрица распределяет продукты по четырем категориям:

• Домашние животные: товары с низким ростом рынка и небольшой долей рынка.
• Знаки вопроса: товары с высокими темпами роста рынка, но низкой долей рынка.
• Звезды: продукты с высоким ростом рынка и высокой долей рынка.
• Дойная корова: продукты с низким ростом рынка и высокой долей рынка.

Чтобы поместить свои продукты в одну из этих четырех категорий, вам необходимо собрать данные о росте продаж из года в год и сравнить их с долей рынка в отрасли.

Вот пример того, как будет выглядеть матрица BCG от Apple:

Матрица Apple BCG

Почему эти продукты относятся к такой категории?

Знак вопроса: Apple TV продемонстрировала огромный рост, но вопрос о том, как он будет работать в долгосрочной перспективе, остается под вопросом. Он может стать более популярным, когда люди начнут ценить важность экосистемы Apple.

Звезда: iPhone — явно звездный продукт Apple. С каждым новым обновлением они добавляют инновационную функцию, которая бьет рекорды продаж и укрепляет себя как лидера на рынке мобильных устройств.

Домашнее животное: iPod, вероятно, является одним из наименее покупаемых товаров по сравнению с iPhone и iPad. Хотя многие из них были проданы, срок службы музыкального проигрывателя не является жизнеспособным.

Дойная корова: Macbook и iPad по-прежнему пользуются большой популярностью и доминируют на своих рынках. Доходы от этих продуктов могут не расти в геометрической прогрессии, но они являются для Apple стабильным воспроизводимым источником продаж.

Как это применимо к вашей стратегии продаж и маркетинга:

Четкое представление о том, как ваш продукт подходит, может помочь вашим командам по продажам и маркетингу определить, какие продукты продвигать.

Когда есть разрыв между тем, что хочет ваша аудитория, и тем, что вы пытаетесь продать, продукт не соответствует рынку.

Ваша команда по продажам должна иметь четкое представление о том, что делает продукт, и о его преимуществах. В идеале сотрудники отдела продаж и маркетинга должны сами активно использовать продукт, чтобы поставить себя на место покупателя.

Разработка маркетинговой стратегии

При разработке маркетинговой стратегии крайне важно понимать этапы воронки продаж и определять потенциальных клиентов на основе их демографических данных, фирмографии и готовности к покупке.

Вот 7 наиболее часто используемых лидов, с которыми вы столкнетесь в своем бизнесе:

Холодные лиды

Холодные лиды обычно не реагируют на взаимодействие. Возможно, они недавно подписались на вашу рассылку, но еще не открыли ни одно из писем. К счастью, с хорошей последовательностью электронных писем, вы можете превратить «холодный» лид в «теплый».

Информационные квалифицированные лиды

Информационные лиды выполнили действие, при котором они запрашивают у вас дополнительную информацию. Это может быть отправка их контактной информации для получения бесплатного вебинара или отчета о форме на вашем веб-сайте.

Теплые лиды

Теплые лиды продемонстрировали интерес к вашему продукту или услуге. Возможно, они прошли ваш вебинар или просмотрели вашу страницу продаж, но еще не предприняли никаких действий.

Горячие лиды

Горячие лиды проявили значительный интерес к вашему продукту. Возможно, они заказали звонок вашему торговому представителю, чтобы узнать больше о вашем продукте.

Готовые к продаже лиды

готовые к продаже потенциальные клиенты связались с вашим бизнесом, чтобы узнать о вашей помощи. Эти потенциальные клиенты могли связаться с вашим чатом или службой поддержки клиентов, чтобы узнать больше о вашем продукте.

Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговые квалифицированные потенциальные клиенты были квалифицированы вашей маркетинговой командой. Этот процесс включает в себя ведущую оценку ваших потенциальных клиентов путем присвоения им числовых значений на основе их поведения, демографических и психографических данных. Как только они преодолеют заданный порог, они будут считаться MQL и отправлены вашему отделу продаж для связи.

Квалифицированные лиды по продажам (MQL)

Лиды, квалифицированные для продаж, были квалифицированы вашим отделом продаж. У вас есть много назначений встреч, чтобы прыгать на коротких звонках, чтобы квалифицировать ваших потенциальных клиентов. Обычно они задают уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что человек подходит для вашего продукта.

Формирование спроса

Формирование спроса — это процесс повышения осведомленности и интереса к вашим продуктам и услугам. Это означает расширение вашей аудитории, привлечение новых посетителей на ваш сайт и знакомство их с вашими предложениями. Как правило, это когда потенциальный клиент впервые узнает о вашем бренде.

Формирование спроса включает в себя:

• Повышение узнаваемости бренда для привлечения целевой аудитории
• Обучайте свою аудиторию
• Завоевать доверие
• Вызвать интерес

Лидогенерация

Лидогенерация — это процесс преобразования вашей аудитории в потенциальных клиентов путем сбора их информации.

Обратите внимание, что большинство людей не готовы немедленно подписаться; поэтому формирование спроса необходимо для создания интереса к вашему бренду и продукту.

Стратегия маркетингового канала

С появлением новых платформ каждый год у многих маркетологов возникает «синдром блестящего объекта», когда они пытаются прыгать с одной платформы на другую. Изучение того, где тусуется ваша аудитория, и ценности каждой платформы имеет решающее значение для определения стратегии вашего маркетингового канала. Не зная, где распространять свой контент, вы не сможете создать спрос или лидогенерацию.

По данным Hubspot, основными маркетинговыми каналами являются социальные сети, SEO, электронная почта и контент-маркетинг.

Мы расскажем о лучших каналах, которые вы можете использовать для своего бизнеса.

Поисковая оптимизация (SEO)

62% клиентов обращаются к поисковой системе, когда хотят узнать больше о новом продукте, услуге или бизнесе, а 41% используют поисковую систему, когда готовы совершить покупку. Не говоря уже о триллионах поисковых запросов в Google ежегодно, что делает их популярным местом для поиска информации в Интернете.

Поисковая оптимизация — это процесс повышения рейтинга вашего веб-сайта на страницах результатов поисковых систем по определенному ключевому слову или термину. Это гарантирует, что ваш контент будет легко доступен и виден людям, которые ищут термин.

Некоторые из общих факторов ранжирования включают

• Ключевые слова: О чем контент вашего сайта?
• Структура сайта: как поисковая система может организовать ваш контент и расставить приоритеты?
• Сканируемость: легко ли поисковые системы находят ваш контент?
• Обратные ссылки: содержит ли ваш контент достоверную информацию по темам, о которых вы пишете?

Большинство пользователей никогда не прокручивают дальше первой страницы на страницах результатов поисковой системы. Вот почему так важно занимать высокие позиции в Google. Вот несколько способов улучшить SEO.

• Изучите оптимизацию ключевых слов: найдите релевантные ключевые слова, которые ваша идеальная аудитория ищет в Интернете. Убедитесь, что он имеет большой объем, но при этом достаточно реалистичен для ранжирования.
• Оптимизируйте свой веб-сайт для мобильного поиска: 48% покупателей используют свои мобильные телефоны, чтобы начать поиск, и на их долю приходится 53% кликов в платном поиске. Мобильная оптимизация означает корректировку структуры, дизайна и скорости вашего сайта, чтобы он был более удобен для мобильного просмотра. У Google есть политика индексации для мобильных устройств, что означает, что они преимущественно используют мобильную версию вашего сайта для индексации и ранжирования.
• Создавайте высококачественный контент: посетители не будут долго оставаться на вашем сайте, если вы не предоставите им ценный контент. Предоставляйте больше контента, предоставляя более качественный, удобный для чтения или более подробный контент, чем другие сайты.

Контент-маркетинг

Бомбардировка потенциальных клиентов сообщениями «купите сейчас» больше не работает. Скорее всего, они убегут в горы и будут избегать вас, как чумы. Не говоря уже о том, что это принесет вам негативную молву и плохую репутацию за то, что вы слишком продажны.

Контент-маркетинг — это ориентированный на потребителя подход, основанный на постоянном производстве и распространении ценного контента, такого как сообщения в блогах, инфографика, тематические исследования, видео, официальные документы, интервью и т. д., для привлечения целевой аудитории. Цель состоит в том, чтобы привлечь нужную аудиторию, привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

Большинство организаций используют контент-маркетинг по следующим причинам:

• Создайте и позиционируйте бренд
• Генерация лидов
• Повысить узнаваемость бренда
• Увеличивать объем продаж
• Предоставлять информацию до и после продажи, которую ищут их потенциальные клиенты
• Завоевали доверие и авторитет на своем рынке
• Поддержка маркетинга в социальных сетях и SEO-инициатив
• Удержать клиентов

Вот способы, которыми вы можете заставить контент-маркетинг работать в вашу пользу:

Контент-маркетинг призван помочь вам в долгосрочной перспективе: Рим не был построен за одну ночь, как и цифровые компании. Требуется время, чтобы завоевать доверие и авторитет. Тем не менее, постоянное предоставление ценного контента, которым можно поделиться, помогает стать экспертом в своей отрасли. Контент позволяет вам обращаться к потенциальным клиентам и клиентам, устранять их болевые точки и позволяет им узнать вас, полюбить вас и доверять вам.

Его не следует использовать как самостоятельную маркетинговую стратегию распространения: контент-маркетинг помогает стимулировать другие формы маркетинга. Поэтому его лучше всего использовать в сочетании с другими каналами цифрового маркетинга. Например, маркетинг в социальных сетях может расширить доступ к вашему высококачественному контенту, в то время как закрытый контент, такой как электронная почта, может сократить разрыв между посетителем трафика и покупателем.

Рекламная рассылка

К концу 2023 года во всем мире будет более 4,3 миллиарда пользователей электронной почты. Широкое использование электронных писем — вот почему они являются мощным способом привлечения вашей аудитории, особенно если они продемонстрировали интерес к вашему бренду, продукту или услуге.

Электронный маркетинг — это процесс использования электронной почты для налаживания отношений с потенциальными и текущими клиентами. Этот канал обычно используется для привлечения потенциальных клиентов в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке они находятся, а также для пробных пользователей и клиентов.

Вот советы, которые помогут вам добиться успеха в электронном маркетинге:

Персонализируйте свои кампании и сообщения с помощью сегментации:

Не рассылайте случайные электронные письма случайным людям из вашего списка. Вместо этого вы должны найти способы сегментировать свою аудиторию. Создайте несколько лид-магнитов, чтобы лучше сегментировать свой список и классифицировать их по группам. Затем создайте уникальные последовательности писем на основе их сегментации.

Улучшите свои темы и навыки копирования электронной почты:

  64% людей определят, открывать письмо или нет, исходя из строки темы. Вы можете следовать этим рекомендациям, чтобы мгновенно улучшить копию электронной почты:

• Персонализируйте электронные письма, ссылаясь на их имя
• Возьмите часто задаваемые вопросы о вашем продукте или услуге и ответьте на них в письме. Например, предположим, что потенциальные клиенты обеспокоены тем, что автоматизация маркетинга стоит дорого. Тема вашего электронного письма может быть такой: «Автоматизация маркетинга дорогая?» Затем мы объясним, как Encharge может сэкономить вам деньги, не нанимая X сотрудников и экономя ваше время от выполнения ненужных задач.
• Используйте конкретные цифры в строке темы. Цифры добавляют конкретики и не дают вашему сообщению звучать расплывчато. Например, если бы я писал электронное письмо для Encharge, наша тема могла бы быть «как эта ошибка стоила мне 109 894 долларов». Затем я писал бы о том, как автоматизация маркетинга стоила мне больших денег и большой ошибки. Свяжите сообщение с продуктом, которым является Encharge.

Нужно вдохновение для сюжетной линии? Попробуйте наш бесплатный генератор тем электронной почты на базе искусственного интеллекта.

Социальный медиа маркетинг

Социальными сетями пользуются 3,6 миллиарда человек, и в среднем человек тратит на них 144 минуты в день.

Маркетинг в социальных сетях использует социальные платформы, такие как Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest, для создания своего бренда, установления отношений, расширения своей аудитории и увеличения продаж. Следуйте этим советам, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию в социальных сетях:

• Создайте календарь в социальных сетях. Как и в случае с контент-маркетингом, вам необходимо регулярно публиковать высококачественный и актуальный контент, чтобы создать сильное присутствие в социальных сетях. Календарь социальных сетей помогает вам добиться согласованности голоса бренда и демонстрирует подписчикам, что вы являетесь надежным источником информации.
• Сосредоточьтесь на внутриплатформенных стратегиях: у каждой стратегии есть свои алгоритмы, которые делают их уникальными. YouTube — это поисковая платформа; Таким образом, использование ключевых слов, привлекательных эскизов и увеличение времени просмотра помогут YouTube донести ваш контент до новых людей. И наоборот, сообщения в Instagram не будут отображаться в ленте более чем через несколько дней. Таким образом, для роста лучше использовать хэштеги и сотрудничать с другими людьми в вашей нише.

Он-лайн реклама

Интернет-реклама использует различные платформы для продвижения продукта или услуги. Эти объявления обычно появляются в Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram и других. Типы рекламы включают

• Реклама с оплатой за клик : рекламодатели платят каждый раз, когда посетитель нажимает на их поисковое объявление. Эти объявления появляются на первой странице поисковой системы, обычно в верхней или нижней части поисковой выдачи.
• Социальные объявления: объявления в виде изображений или видео, которые появляются на социальной платформе. В случае с Facebook они могут отображаться на временной шкале, в мессенджерах или в правой колонке.
• Объявления с ретаргетингом. Объявления с ретаргетингом состоят из таргетинга на людей, которые уже видели или взаимодействовали с вашим контентом.
• Реклама влиятельных лиц: бренд платит влиятельным лицам за продвижение своего продукта или услуги среди своей аудитории.

Здесь есть место для каждого маркетингового канала. Задача состоит в том, чтобы выбрать правильные каналы, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса. Может быть выгодно использовать несколько каналов одновременно, чтобы увеличить свои шансы на успех. Например, постоянное создание контента для блога при отправке платной рекламы посетителям, которые не подписались на ваши лиды, — отличный способ обеспечить максимальное увеличение трафика, который вы получаете от поисковых систем.

Развитие лидов

Развитие потенциальных клиентов — это процесс развития отношений с потенциальными клиентами, чтобы перевести их в воронку продаж. В отличие от спроса или генерации лидов, взращивание лидов направлено на знакомство с вашими потенциальными клиентами и адаптацию маркетинговых и торговых коммуникаций в соответствии с их потребностями и предпочтениями. Вот типы кампаний по взращиванию лидов, которые вы можете использовать:

• Образовательный контент. Используйте образовательный контент для создания рекламных акций в будущем. Это означает более подробное описание проблемы. Возможно, ответьте на распространенные вопросы или неправильные представления в вашей отрасли.
• Рекламный контент: рекламируйте свой продукт, находя креативные способы, такие как отзывы клиентов, тематические исследования, истории брендов и т. д.
• Продукт/демонстрационное предложение: если потенциальный клиент уже подписался на бесплатную пробную версию, он может быть заинтересован в более подробном изучении всех функций продукта или услуги.

Разработка стратегии продаж

Без стратегии продаж ваши отделы продаж будут принимать решения, основываясь на том, что находится перед ними. Не потому, что они небрежны, а потому, что они не знают о долгосрочных целях компании. Создание процессов для продаж и принятие решений на основе данных поможет улучшить ваши продажи и повысить коэффициент конверсии. Последнее, что вам нужно, — это накопить много потенциальных клиентов только для того, чтобы позволить им ускользнуть из-за плохой стратегии продаж.

Проактивный охват входящих лидов

Полагаться исключительно на стратегии исходящих продаж нецелесообразно для компании. Требуются большие инвестиции в виде инструментов поиска, списков контактов, найма большего количества представителей и продвижения среды «сливай и сжигай».

Входящий маркетинг позволяет вам строить прочные отношения с потенциальными клиентами и конвертировать их, когда они готовы совершить покупку.

Входящие лиды стоят на 61% меньше, чем исходящие лиды, а маскировка в 10 раз эффективнее при правильном выполнении.

К счастью, исходящая тактика все еще может быть реализована входящим способом, чтобы дополнить входящие усилия вашей маркетинговой команды.

Когда потенциальные клиенты подписываются на вашу рассылку, вы можете просто связаться с торговым представителем. Это может помочь ускорить процесс и сократить жизненный цикл.

Вот сценарии, когда продавец может обратиться к входящим лидам:

• Потенциальный клиент отправляет форму, чтобы узнать больше информации о продукте или услуге.
• Потенциальный клиент недавно посетил такое мероприятие, как виртуальный вебинар, тренинг или даже живое мероприятие.
• Потенциальный клиент недавно купил у вас товар, и торговый представитель может помочь продвигать бесплатный продукт.

Главное — быть активным и вовремя обращаться к нам. Когда потенциальный клиент взаимодействует с вашим брендом, отправляя контактные формы, посещая ваше обучение или даже уже совершив покупку, они являются горячими лидами, умоляющими закрыть их.

Чем дольше вы ждете, тем больше вероятность того, что они посмотрят в другом месте или просто передумают покупать у вас. Большинство компаний боятся обращаться к лидам, опасаясь их «бомбардировки». Однако иронично, что все наоборот. Они становятся менее отзывчивыми, если вы ждете дольше.

Многие из текущих исследований и собранных данных указывают на важность своевременности и на то, как запоздалые ответы могут повлиять на ваши результаты:

• Отделам продаж B2B требуется 42 часа, чтобы ответить на новые запросы, и 38% никогда не отвечают. Кроме того, до первого звонка требуется 4,3 дня обратной связи.
• Компании в 7 раз чаще ведут содержательные обсуждения с решениями, если с ними связываются в течение часа после отправки запроса.

Компании, которые пытаются связаться с потенциальными клиентами в течение часа после получения запросов, почти в 7 раз чаще ведут содержательные беседы с ключевыми лицами, принимающими решения, чем фирмы, которые пытаются связаться с потенциальными клиентами даже через час. При этом только 37% компаний отвечают на запросы в течение часа.

Источник: Хабспот

Более того, если лиды уже находятся в вашей воронке взращивания лидов, ваши торговые представители могут начать связываться с ними, когда они находятся примерно на полпути по воронке. Компании должны встречаться со своими покупателями там, где они находятся в процессе продаж. Если покупатель уже прошел 57% вашего процесса продажи, есть большая вероятность, что он уже обучен, подготовлен и готов к разговору.

Одно исследование даже показало, что от 35 до 50% продаж приходится на продавца, который первым обращается к вам. Стоит обратиться к своим потенциальным клиентам, прежде чем это сделают ваши конкуренты.

Создайте теплую подачу

Теплая подача — это контакт с потенциальными клиентами, когда они уже знакомы с вашим брендом. Существуют различные каналы, которые вы можете использовать для продвижения своих потенциальных клиентов, например, по электронной почте, текстовым сообщениям, в социальных сетях, таких как LinkedIn, или даже по телефону.

Наиболее важным фактором успеха вашей теплой презентации является сосредоточение внимания на реальных потенциальных клиентах, а не на вашей личной повестке дня. Если мысль о:

• Закрытие большего количества сделок
• Выполнение квоты продаж
• Победа над другим представителем в таблице лидеров продаж

приходит вам на ум, скорее всего, ваш теплый голос отразит это.

Вы можете показаться отчаянным, напористым и высокомерным, что снижает ваши шансы на продажу. Вместо этого сосредоточьтесь на потенциальных клиентах и ​​на том, как вы можете им помочь.

Кроме того, важно сослаться на профили ваших идеальных клиентов, чтобы помочь вам в разработке презентации.

Каждый шаг должен состоять из:

• Введение: упомяните что-то, что вам нравится в их бизнесе, или что-то связанное, что вы узнали о них.
• Крюк: Укажите проблему, с которой они могут столкнуться.
• Ценность и решение : укажите свое решение и выгоды или результаты, которые они получат от вашего продукта или услуги.
• CTA: сделайте четкий призыв к действию

Для теплой презентации CTA обычно включает в себя переход на телефонный звонок. Однако призыв к действию также может заключаться в том, чтобы направить вас к лицу, принимающему решения в компании, щелкнуть ссылку, начать бесплатную пробную версию и т. д.

Если вы не уверены, с какой проблемой сталкивается ваш потенциальный клиент, вы можете использовать горячую подачу, чтобы уточнить, в чем проблема, и адаптировать свое предложение для удовлетворения его потребностей.

Вот пример теплой подачи 1,2,3:

Эта презентация работает невероятно хорошо, потому что на нее легко реагировать, и она показывает, что вы, вероятно, понимаете проблемы, с которыми они сталкиваются. Не говоря уже о том, что вы говорите им, что пришлете что-нибудь, чтобы это исправить.

После того, как вы отправите им лид-магнит или что-то быстрое, чтобы решить их проблему, вы можете предложить идею прыгать на телефонном звонке.

Звонки по продажам

Как и в случае с теплым предложением, важно сосредоточиться на клиенте и понять проблемы, с которыми он сталкивается в своем бизнесе. Вместо того, чтобы погружаться прямо в ваш продукт и его функции, жизненно важно оставить это до конца.

Подумайте о докторе, который диагностирует проблему, прежде чем прописать решение. Вот схема того, как вы можете проводить звонки по продажам:

1. Знакомьтесь – наладьте отношения
2. Пробуйте – задавайте правильные вопросы
3. Назначьте – расскажите им о своем решении
4. Закрыть — запросите их продажу и сразу же получите оплату

Вот краткое руководство о том, как пройти каждый этап телефонного звонка.

Встретиться:

«Я вижу, что вы работаете над достижением [goal] , но в настоящее время сталкиваетесь с [challenges] , верно?»

Идея состоит в том, чтобы установить взаимопонимание и заставить их говорить. Пусть они объяснят вам свою ситуацию своими словами. Удостоверьтесь, что вы действительно слушаете и понимаете, что они чувствуют.

Вы можете перейти к исследованию, сказав:

— Я не уверен, смогу ли я помочь, и подойдет ли ты нам. Но чтобы увидеть, могу ли я помочь вам, не могли бы вы, если я задам вам несколько вопросов?

Зонд:

Задайте следующие вопросы, чтобы они описали свою проблему. Кроме того, эти вопросы помогут им понять, чего стоит не решить проблему немедленно.

• Почему важно решить [problem] ?
• Какова цена отсутствия [goal] ?
• Если бы вы в конечном итоге достигли [goal] , что бы это значило для вас?
• Какие препятствия мешают вам достичь [goal] ?

Затем переход от зонда к прописи.

«Итак, то, что вы ищете, это ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] »

«Основываясь на том, что вы мне рассказываете, вот что я рекомендую [your offer] ».

Предписать:

Расскажите о своем решении, но только с точки зрения того, что потенциальный клиент сказал вам, что он хочет. Обязательно опишите преимущества вашего продукта, которые, по их мнению, были для них важны. Докажите потенциальным клиентам, что вы именно тот человек, который поможет им достичь желаемого результата.

Здесь вы можете упомянуть особенности вашей компании, похвалы или уникальное ценностное предложение, чтобы доказать, что вы можете им помочь.

Закрывать:

Теперь спросите их: «Как это звучит для вас?»

Когда они отвечают: «Есть ли что-нибудь, что может помешать вам сделать это [предложение]?»

В этот момент вы можете обработать все возражения, прежде чем закрыть дело.

После того, как вы обработаете возражения, вы можете сообщить им цену и приступить к отправке счета или получению данных их кредитной карты для оплаты по телефону.

Идея этой схемы продаж состоит в том, чтобы прояснить проблемы и стремления вашего потенциального клиента. Затем помогите им увидеть, что у вас есть решение, которое может преодолеть разрыв между их текущей ситуацией и идеальной ситуацией.

Результаты продаж

Вы не сможете стать лучше, если не будете измерять свои результаты. Решения должны основываться на конкретных данных, чтобы вы не полагались исключительно на интуицию.

Показатели продаж — это точки данных, которые представляют производительность вашего отдела продаж. Они могут определять коэффициенты конверсии, прогресс в достижении целей и другие показатели, которые определяют стратегические проблемы.

Когда дело доходит до вашей команды продаж, существует несколько типов показателей продаж:

Показатели конверсии

Показатели конверсии определяют, насколько эффективны ваши стратегии продаж. Если ваши представители изо всех сил пытаются закрыть горячие лиды, это может быть признаком того, что вам нужно более углубленное обучение продажам.

Вот несколько примеров показателей конверсии, которые нужно отслеживать:

• Процент упущенных возможностей
• Процент выигранных возможностей
• Среднее количество реализованных возможностей для каждого торгового представителя
• Среднее количество упущенных возможностей для каждого торгового представителя

Производительность отдела продаж

Очень важно измерить, насколько продуктивны ваши торговые представители. Например, ваши представители сосредоточены на продажах или заняты административными задачами?

Следуйте этим показателям, чтобы увидеть, насколько продуктивны ваши торговые представители:

• Среднее время, затрачиваемое на ввод данных вручную
• Процент времени, потраченного на продажи
• Процент маркетинговых материалов, используемых торговыми представителями
• Среднее время, когда высококачественный лид сопровождается
• Процент качественных лидов, за которыми последовали
• Среднее количество используемых инструментов продаж

Метрики теплых рассылок по электронной почте

Когда ваша команда обращается к входящим лидам, важно измерять результаты. Ваша команда по продажам изо всех сил пытается записать звонки по продажам? Ищите точки данных, такие как процент открытий, уровень ответов, уровень вовлеченности и процент потенциальных клиентов, которые переходят на звонок о продажах.

Показатели найма в сфере продаж

Многие организации упускают из виду процесс найма продавцов. Менеджеры по персоналу, как правило, испытывают давление, чтобы быстро заполнить вакансию по продажам, что приводит к тому, что они довольствуются посредственными кандидатами. Вот некоторые показатели найма, на которые стоит обратить внимание:

• Время, потраченное на рекрутинг
• Среднее время, затрачиваемое на найм
• Средняя стоимость замены торговой позиции
• Средняя скорость оборота

Совместите продажи и маркетинг

Согласование ваших отделов продаж и маркетинга означает обмен данными, чтобы обе стороны имели доступ к любому лиду, который входит в воронку. Благодаря перекрестному обмену данными каждая команда может использовать точки данных для выполнения своих повседневных задач.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!