كيفية تطوير استراتيجية تسويق وتسويق كاملة

زبدة الفول السوداني وجيلي. ملح وفلفل. الجراء ويعامل. أيام الشاطئ والآيس كريم.

بعض الأشياء لا تنفصل ولا بد أن تسير معًا.

لا يمكن أن تتم المبيعات والتسويق بشكل جيد بدون الآخر.

يتيح لك إنشاء تآزر بين المبيعات والتسويق إنشاء أعمال متصلة تجذب المزيد من العملاء المحتملين وتحول العملاء ذوي الجودة العالية.

في هذه المقالة ، سنشارك كل ما تحتاج إلى معرفته لإنشاء استراتيجية مبيعات وتسويق متماسكة. ستعرف:

• ما المبيعات والتسويق.
• كيفية تطوير استراتيجية المبيعات والتسويق.
• كيفية مواءمتها لتحقيق أقصى قدر من النمو والإنتاجية.

هيا نبدأ!

بناء استراتيجية مبيعات وتسويق لخلق التوافق وزيادة الإيرادات

تتمثل الخطوة الأولى في تمييز الفروق بين الاثنين ومعرفة كيفية دمجهما ، بحيث يعملان جنبًا إلى جنب.

تقليديا ، عملت فرق المبيعات والتسويق على الأضداد القطبية للطيف. في الواقع ، هما تحالفان يعملان معًا لتحقيق نفس المهمة - تنمية عملك.

استراتيجية التسويق هي الطريقة التي تصل بها إلى جمهورك المستهدف ، بينما استراتيجية المبيعات هي كيفية تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء.

يجب أن توصل جهودك التسويقية رسالتك الأساسية وتبني الاهتمام بعلامتك التجارية.

على العكس من ذلك ، فإن استراتيجية المبيعات تحدد عملية تحويل العملاء المحتملين والتوقعات إلى عملاء يدفعون.

كلا المسعىين حاسمان لنجاح الأعمال. يلعب كل جانب دورًا حيويًا في رحلة العميل من الوعي إلى الشراء النهائي.

لماذا من المهم أن يكون لديك استراتيجية مبيعات وتسويق؟

كل جانب من جوانب عملك يحتاج إلى خطة. بدون خطة ، لا بد لعملك أن يتجول بلا هدف.

يجب أن تحدد إستراتيجية التسويق الخاصة بك بوضوح الأنشطة والعمليات اللازمة لجذب الجمهور المناسب لعملك.

بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج التسويق إلى رعاية العملاء المحتملين بحيث تزيد احتمالية شرائهم.

تركز إستراتيجية المبيعات على التكتيكات والعمليات لإقامة علاقة مع العملاء المحتملين لتحويلهم بشكل أسرع.

استراتيجية المبيعات والتسويق هي حجر الزاوية في المواءمة. إذا لم يكن الفريقان متزامنين تمامًا بشأن مسؤولياتهما وما يجري على جانبي السياج ، فسوف ينتهي بك الأمر بالكثير من سوء الفهم ، والفرص الضائعة ، والنمو الراكد.

أفاد 58٪ من محترفي التسويق والمبيعات أن التعاون يوفر زيادة في الاحتفاظ بالعملاء. علاوة على ذلك ، تشهد استراتيجيات المبيعات والتسويق عالية التوافق نموًا بنسبة 32٪ على أساس سنوي ، بينما تشهد الشركات الأقل اتساقًا انخفاضًا بنسبة 7٪ في الإيرادات.

فهم المشهد التنافسي

قبل تطوير استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك ، يجب على صاحب العمل أن يفهم بوضوح طبيعة السوق.

يتيح لك تحليل المناظر الطبيعية التنافسي تحليل استراتيجيات منافسيك ، حتى تتمكن من تحديد عرض القيمة الخاص بك وتطوير الاستراتيجيات التي يمكن أن تتفوق على المنافسة.

في ما يلي إطاران للمناظر الطبيعية التنافسية يمكنك تنفيذهما لجمع رؤى لعمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك.

تحليل SWOT

تحليل SWOT هو طريقة تخطيط استراتيجي تضع مؤسستك في منظورها الصحيح باستخدام رباعي مرئي مع نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.

يساعد استخدام تحليل SWOT في تحديد المجالات التي يمكن لعملك أن يحسن فيها ويعظم الفرص مع تحديد الجوانب السلبية في نفس الوقت التي يمكن أن تقلل من فرص نجاحك.

استخدم تحليل SWOT لتحديد:

• ماذا تفعل أفضل من الآخرين (نقاط القوة)؟
• ما هي نقاط الضعف في عملك (نقاط الضعف)؟
• فرص للتميز فوق المنافسة.
• الأشياء التي يمكن أن تكون عقبة في الطريق ، مثل المنافسين ، وظروف السوق ، ونقص الأتمتة ، وما إلى ذلك.

كيف يرتبط هذا باستراتيجية المبيعات والتسويق؟

يتيح لك استخدام تحليل SWOT تحديد عرض القيمة الخاص بك بحيث يمكنك تحديد الجمهور المناسب لمنتجك أو خدمتك.

ستعرف أيضًا الفرص التي يمكنك الاستفادة منها للمساعدة في بناء علامتك التجارية ومساعدة علامتك التجارية على "البقاء" في أذهان الشركات الأخرى.

على سبيل المثال ، توفر Peloton الراحة للعملاء من خلال تزويد العملاء بالقدرة على إنشاء نظام لياقة بدنية وفقًا لجدولهم الزمني بدلاً من جدول الصالة الرياضية. إنه قابل للتخصيص بدرجة كبيرة لأنه يسمح للمستخدمين بحضور دروس ركوب الدراجات في استوديو البث المباشر بناءً على مستوى لياقتهم البدنية.

في الواقع ، كان هذا هو نموذج الأعمال "الدليل الشامل". بينما أُجبرت العديد من الصالات الرياضية على تنفيذ القيود وإغلاقها ، كانت بيلوتون تنمو.

يرى بيلوتون أن نقص الملاءمة في معظم نماذج اللياقة البدنية. يمكن أن تكون الصالات الرياضية غير مريحة لأن المستهلكين يجب أن يذهبوا إلى الموقع جسديًا. كانت الفصول الشخصية أو المدربون عبر الإنترنت رائعين ، ولكن من الصعب تخصيصها وفقًا لاحتياجاتك واهتماماتك الشخصية. طورت Peloton معدات ومجموعة من الفئات التي تناسب المستخدم النهائي.

مصفوفة بى سى جى

مصفوفة BCG عبارة عن إطار عمل يساعد الشركات على تحديد كيفية تحديد أولويات المنتجات أو الخدمات أو مجالات معينة من العمل بشكل استراتيجي. تصنف هذه المصفوفة المنتجات إلى أربع فئات:

• الحيوانات الأليفة: منتجات ذات نمو سوق منخفض وحصة سوق منخفضة.
• علامات استفهام: منتجات ذات نمو سوق مرتفع ولكن حصة سوقية منخفضة.
• النجوم: منتجات ذات نمو سوق مرتفع وحصة سوقية عالية.
• بقرة نقدية: منتجات ذات نمو سوق منخفض وحصة سوقية عالية.

لوضع منتجاتك في إحدى هذه الفئات الأربع ، ستحتاج إلى جمع بيانات حول نمو مبيعاتك على أساس سنوي ومقارنتها بحصة السوق داخل الصناعة.

في ما يلي مثال على الشكل الذي ستبدو عليه مصفوفة BCG من Apple:

مصفوفة أبل بى سى جى

لماذا يتم تصنيف هذه المنتجات بهذه الطريقة؟

علامة الاستفهام: لقد شهد Apple TV نموًا هائلاً ، لكنه لا يزال يمثل علامة استفهام حول كيفية أدائه على المدى الطويل. قد يصبح أكثر شيوعًا عندما يبدأ الناس في تقدير أهمية نظام Apple البيئي.

النجم: iPhone هو المنتج النجمي الواضح لشركة Apple. مع كل تحديث جديد ، يضيفون ميزة مبتكرة تحطم المبيعات القياسية وتعزز نفسها كشركة رائدة في حصة السوق للأجهزة المحمولة.

حيوان أليف: من المحتمل أن تكون أجهزة iPod من أقل العناصر التي يتم شراؤها مقارنة بجهازي iPhone و iPad. على الرغم من أنهم باعوا العديد منهم ، إلا أن طول عمر مشغل الموسيقى غير قابل للتطبيق.

البقرة النقدية: لا تزال أجهزة Macbook و iPad تحظى بشعبية كبيرة وهيمنة في أسواقهما. قد لا تنمو هذه المنتجات بشكل كبير في الإيرادات ولكنها توفر مصدر مبيعات ثابتًا وقابلًا للتكرار لشركة Apple.

كيف تنطبق على استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك:

يمكن أن يساعد التعرف على كيفية تناسب منتجك فرق المبيعات والتسويق على تحديد المنتجات التي يجب دفعها.

عندما يكون هناك انفصال بين ما يريده جمهورك وما تحاول بيعه ، يكون هناك نقص في توافق المنتج مع السوق.

يجب أن يتمتع فريق المبيعات الخاص بك بنبض قوي حول ما يفعله المنتج وفوائده. من الناحية المثالية ، يجب على موظفي المبيعات والتسويق استخدام المنتج بأنفسهم بنشاط حتى يتمكنوا من وضع أنفسهم في مكان العميل.

تطوير استراتيجية التسويق

عند تطوير استراتيجية تسويق ، من الضروري فهم مراحل مسار تحويل المبيعات وتحديد العملاء المتوقعين بناءً على التركيبة السكانية ، والرسوم الثابتة ، والاستعداد للشراء.

هذه هي أكثر 7 عملاء متوقعين شيوعًا ستواجههم في عملك:

يؤدي الباردة

الخيوط الباردة لا تستجيب بشكل عام للتفاعلات. ربما قاموا مؤخرًا بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ولكنهم لم يفتحوا أيًا من رسائل البريد الإلكتروني بعد. لحسن الحظ ، مع وجود تسلسل بريد إلكتروني يدعم رعاية عميل محتمل جيد ، يمكنك تحويل مقدمة باردة إلى مقدمة دافئة.

المعلومات المؤهلة يؤدي

نفذ العملاء المحتملون المعلوماتيون إجراءً طلبوا فيه مزيدًا من المعلومات منك. قد يكون هذا هو إرسال معلومات الاتصال الخاصة بهم لتلقي ندوة مجانية عبر الإنترنت أو تقرير حول نموذج على موقع الويب الخاص بك.

يؤدي الدافئة

أظهر العملاء المحتملون الحارون اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. ربما مروا ببرنامجك التعليمي على الويب أو شاهدوا صفحة المبيعات الخاصة بك لكنهم لم يتخذوا أي إجراء بعد.

يؤدي الساخنة

أظهر العملاء المحتملون اهتمامًا كبيرًا بمنتجك. ربما قاموا بحجز مكالمة مع مندوب مبيعاتك لمعرفة المزيد عن منتجك.

العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات

اتصل العملاء المحتملون الجاهزون للمبيعات بشركتك للاستعلام عن مساعدتك. ربما وصل هؤلاء العملاء المحتملون إلى الدردشة المباشرة أو خدمة العملاء لمعرفة المزيد عن منتجك.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

تم تأهيل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق من قبل فريق التسويق الخاص بك. تستلزم العملية قيادة نقاط العملاء المتوقعين من خلال تعيين قيم عددية لهم بناءً على سلوكياتهم وديموغرافياتهم وعلم النفس. بمجرد اجتيازهم حدًا معينًا ، سيتم اعتبارهم MQLs وإرسالهم إلى فريق المبيعات للاتصال بهم.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (MQLs)

قام فريق المبيعات بتأهيل العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات. لديك العديد من واضعي المواعيد للانتقال إلى مكالمات موجزة لتأهيل آفاقك. يسألون عادةً أسئلة مؤهلة للتأكد من أن الشخص مناسب تمامًا لمنتجك.

جيل الطلب

توليد الطلب هو عملية توليد الوعي والاهتمام بمنتجاتك وخدماتك. إنه يعني زيادة جمهورك وجذب زوار جدد إلى موقع الويب الخاص بك وتعريفهم بالعروض الخاصة بك. بشكل عام ، يكون ذلك عندما يدرك العميل المحتمل علامتك التجارية لأول مرة.

يستلزم توليد الطلب:

• زيادة الوعي بالعلامة التجارية لجذب الجمهور المستهدف
• ثقف جمهورك
• بناء الثقة
• إثارة الاهتمام

تقود الجيل

توليد العملاء المحتملين هو عملية تحويل جمهورك إلى عملاء متوقعين من خلال الحصول على معلوماتهم.

لاحظ أن معظم الأشخاص ليسوا مستعدين للاشتراك على الفور ؛ لذلك ، يعد توليد الطلب أمرًا ضروريًا لتوليد الاهتمام بعلامتك التجارية ومنتجك.

استراتيجية قناة التسويق

مع ظهور منصات جديدة كل عام ، يعاني العديد من المسوقين من "متلازمة الكائن اللامع" في محاولة للقفز من منصة إلى أخرى. إن التعرف على مكان توقف جمهورك ، وقيمة كل منصة أمر بالغ الأهمية لتحديد استراتيجية قناة التسويق الخاصة بك. بدون معرفة مكان توزيع المحتوى الخاص بك ، لن تتمكن من بناء الطلب أو توليد العملاء المحتملين.

وفقًا لـ Hubspot ، فإن أفضل قنوات التسويق هي وسائل التواصل الاجتماعي وكبار المسئولين الاقتصاديين والبريد الإلكتروني وتسويق المحتوى.

سنغطي أفضل القنوات التي يمكنك استخدامها لعملك.

تحسين محركات البحث (SEO)

يلجأ 62٪ من العملاء إلى محرك البحث عندما يرغبون في معرفة المزيد عن منتج أو خدمة أو نشاط تجاري جديد ، بينما يستخدم 41٪ محرك البحث عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء. ناهيك عن إجراء تريليونات من عمليات البحث على Google سنويًا ، مما يجعلها المكان المناسب للعثور على المعلومات عبر الإنترنت.

تحسين محرك البحث هو عملية جعل موقع الويب الخاص بك يحتل مرتبة عالية في صفحات نتائج محرك البحث لكلمة رئيسية أو مصطلح معين. هذا يضمن سهولة الوصول إلى المحتوى الخاص بك ومرئيًا للأشخاص الذين يبحثون عن المصطلح.

تتضمن بعض عوامل الترتيب الشائعة

• الكلمات الرئيسية: ما هو محتوى موقع الويب الخاص بك؟
• بنية الموقع: كيف يمكن لمحرك البحث تنظيم المحتوى الخاص بك وتحديد أولوياته؟
• إمكانية الزحف: هل يمكن العثور على المحتوى الخاص بك بسهولة بواسطة محركات البحث؟
• الروابط الخلفية: هل يوفر المحتوى الخاص بك معلومات موثوقة حول الموضوعات التي تكتب عنها

لا يقوم معظم المستخدمين بالتمرير مطلقًا إلى ما بعد الصفحة الأولى على صفحات نتائج محرك البحث. لهذا السبب من الأهمية بمكان أن تحصل على مرتبة عالية في Google. فيما يلي بعض الطرق لتحسين مُحسنات محركات البحث لديك.

• تعلم تحسين الكلمات الرئيسية: ابحث عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي يبحث عنها جمهورك المثالي عبر الإنترنت. تأكد من أنها تحتوي على حجم كبير لكنها لا تزال واقعية بما يكفي لترتيبها.
• تحسين موقع الويب الخاص بك لبحث الجوال: يستخدم 48٪ من المشترين هواتفهم المحمولة لبدء البحث ، وهم يمثلون 53٪ من نقرات البحث المدفوع. يعني تحسين الأجهزة المحمولة تعديل بنية موقعك وتصميمه وسرعته بحيث يكون أكثر ملاءمة لتصفح الأجهزة المحمولة. تمتلك Google سياسة فهرسة للجوال أولاً ، مما يعني أنها تستخدم في الغالب إصدار الجوال من موقعك للفهرسة والتصنيف.
• إنتاج محتوى عالي الجودة: لن يبقى الزوار على موقعك لفترة طويلة إذا لم تزودهم بمحتوى ذي قيمة. الإفراط في تقديم المحتوى من خلال توفير محتوى أفضل أو سهل القراءة أو أكثر تعمقًا من المواقع الأخرى.

تسويق المحتوى

لم يعد قصف العملاء المحتملين برسائل "اشترِ الآن" مفيدًا بعد الآن. من المحتمل أن يركضوا إلى التلال ويتجنبك مثل الطاعون. ناهيك عن أن هذا سيكسبك كلامًا سلبيًا وسمعة سيئة لكونك مبيعات بشكل مفرط.

يُعد تسويق المحتوى نهجًا يركز على المستهلك ويركز على إنتاج وتوزيع محتوى قيم باستمرار مثل منشورات المدونات والرسوم البيانية ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والأوراق البيضاء والمقابلات وغيرها لجذب الجمهور المستهدف. الهدف هو جذب الجمهور المناسب ، وجذب العملاء المحتملين ورعايتهم في العملاء.

تستخدم معظم المؤسسات تسويق المحتوى للأسباب التالية:

• بناء ووضع علامة تجارية
• توليد العملاء المحتملين
• تحسين الوعي بالعلامة التجارية
• زيادة المبيعات
• قدم معلومات ما قبل البيع وبعده التي يبحث عنها عملاؤهم المحتملون
• المصداقية الراسخة والسلطة في أسواقهم
• دعم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومبادرات تحسين محركات البحث
• الاحتفاظ بالعملاء

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها جعل تسويق المحتوى يعمل لصالحك:

يهدف تسويق المحتوى إلى مساعدتك على المدى الطويل: لم يتم بناء روما بين عشية وضحاها ، وكذلك الشركات الرقمية. يستغرق بناء الثقة والسلطة وقتًا. ومع ذلك ، فإن تقديم محتوى قيم وقابل للمشاركة بشكل كبير يساعد في أن تصبح خبيرًا في مجال عملك. يتيح لك المحتوى الوصول إلى العملاء المحتملين والعملاء ، ومعالجة نقاط الألم لديهم ، والسماح لهم بالتعرف عليك ، والإعجاب بك ، والثقة بك.

لا ينبغي استخدامه كاستراتيجية توزيع تسويق قائمة بذاتها: يساعد تسويق المحتوى في دفع أشكال أخرى من التسويق. لذلك من الأفضل استخدامه مع قنوات التسويق الرقمي الأخرى. على سبيل المثال ، يمكن للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تضخيم وصول المحتوى عالي الجودة الخاص بك ، في حين أن المحتوى المقيد مثل البريد الإلكتروني يمكن أن يسد الفجوة بين زائر المرور والمشتري.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

بحلول نهاية عام 2023 ، سيكون هناك أكثر من 4.3 مليار مستخدم بريد إلكتروني حول العالم. إن الاستخدام الواسع لرسائل البريد الإلكتروني هو سبب كونها وسيلة فعالة لإشراك جمهورك ، خاصة إذا أظهروا اهتمامًا بعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو عملية استخدام رسائل البريد الإلكتروني لإقامة علاقات مع العملاء المحتملين والحاليين. إنها قناة تُستخدم عادةً لرعاية العملاء المحتملين بناءً على مكان تواجدهم في رحلة الشراء ، بالإضافة إلى المستخدمين التجريبيين والعملاء على متن الطائرة.

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك على النجاح في التسويق عبر البريد الإلكتروني:

إضفاء الطابع الشخصي على حملاتك ورسائلك مع التجزئة:

لا ترسل رسائل بريد إلكتروني عشوائية لأشخاص عشوائيين في قائمتك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تجد طرقًا لتقسيم جمهورك. قم بإنشاء مغناطيسات متعددة لتقسيم قائمتك بشكل أفضل وتصنيفها حسب المجموعات. ثم قم بإنشاء تسلسلات بريد إلكتروني فريدة بناءً على تقسيمها.

تحسين سطور الموضوع ومهارات نسخ البريد الإلكتروني:

  سيحدد 64٪ من الأشخاص ما إذا كانوا سيفتحون البريد الإلكتروني بناءً على سطر الموضوع أم لا. يمكنك اتباع هذه الإرشادات لتحسين نسخة بريدك الإلكتروني على الفور:

• إضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني من خلال الإشارة إلى أسمائهم
• خذ الأسئلة الشائعة حول منتجك أو خدمتك ، وأجب عن ذلك في بريدك الإلكتروني. على سبيل المثال ، لنفترض أن العملاء المحتملين قلقون من أن أتمتة التسويق باهظة الثمن. قد يكون سطر موضوع بريدك الإلكتروني هو "تكلفة أتمتة التسويق؟" سنشرح بعد ذلك كيف يمكن لـ Encharge أن يوفر لك المال بناءً على عدم تعيين موظفين X وتوفير الوقت لك من القيام بمهام غير ضرورية.
• استخدم أرقامًا محددة في سطر الموضوع الخاص بك. تضفي الأرقام خصوصية وتمنع رسالتك من أن تبدو غامضة. على سبيل المثال ، إذا كنت أكتب بريدًا إلكترونيًا لـ Encharge ، فيمكن أن يكون سطر الموضوع الخاص بنا ، "كيف كلفني هذا الخطأ 109894 دولارًا أمريكيًا" ثم سأكتب عن كيف كلفني أتمتة التسويق الكثير من المال وخطأ فادحًا. اربط الرسالة بالمنتج ، وهو Encharge.

تحتاج إلى بعض الإلهام سطر الموضوع؟ جرب مولد سطر البريد الإلكتروني المجاني المدعوم بالذكاء الاصطناعي.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

3.6 مليار شخص يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي ، ويقضي الشخص العادي 144 دقيقة يوميًا عليها.

يستفيد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من المنصات الاجتماعية مثل Facebook و Instagram و Linkedin و YouTube و Pinterest لبناء علامتهم التجارية وإقامة العلاقات وزيادة جمهورهم وتحقيق المبيعات. اتبع هذه النصائح لتعزيز استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك:

• أنشئ تقويمًا لوسائل التواصل الاجتماعي. تمامًا مثل تسويق المحتوى ، ستحتاج إلى نشر محتوى عالي الجودة وملائم بشكل منتظم لبناء حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي. يساعدك تقويم الوسائط الاجتماعية على بناء تناسق صوت العلامة التجارية ويوضح للمتابعين أنك مصدر موثوق للمعلومات.
• التركيز على الاستراتيجيات داخل النظام الأساسي: لكل استراتيجية خوارزمياتها الخاصة التي تجعلها فريدة من نوعها. يوتيوب منصة بحث. لذلك ، فإن استخدام الكلمات الرئيسية والصور المصغرة الجذابة وزيادة وقت المشاهدة سيساعد YouTube في دفع المحتوى الخاص بك إلى أشخاص جدد. على العكس من ذلك ، لن تظهر منشورات Instagram في الخلاصة لأكثر من بضعة أيام. وبالتالي ، من الأفضل استخدام علامات التصنيف والتعاون مع أشخاص آخرين في مجال تخصصك للنمو.

اعلانات الانترنت

يستخدم الإعلان عبر الإنترنت منصات مختلفة للترويج لمنتج أو خدمة. تظهر هذه الإعلانات عادةً على Google و Facebook و Youtube و Twitter و Instagram وغيرها. تشمل أنواع الإعلانات

• إعلانات الدفع بالنقرة: يدفع المعلنون في كل مرة ينقر فيها الزائر على إعلان البحث الخاص بهم. تظهر هذه الإعلانات على الصفحة الأولى من محرك البحث ، عادةً في أعلى أو أسفل SERPs.
• الإعلانات الاجتماعية: إعلانات على شكل صور أو مقاطع فيديو تظهر على المنصة الاجتماعية. في حالة Facebook ، يمكن أن تظهر في الجدول الزمني أو برنامج المراسلة أو العمود الأيمن.
• إعلانات إعادة الاستهداف: تتكون إعلانات إعادة الاستهداف من استهداف الأشخاص الذين شاهدوا بالفعل المحتوى الخاص بك أو تفاعلوا معه.
• إعلانات المؤثرين: تدفع العلامة التجارية المؤثر للترويج لمنتجهم أو خدمتهم لجمهورهم.

هناك مكان لكل قناة تسويق. التحدي هو اختيار القنوات المناسبة الأنسب لعملك. قد يكون من المفيد الاستفادة من قنوات متعددة معًا لزيادة فرصك في النجاح. على سبيل المثال ، يعد إنتاج محتوى المدونة باستمرار أثناء إرسال الإعلانات المدفوعة للزوار الذين لم يشتركوا في عملائك المحتملين طريقة رائعة لضمان زيادة عدد الزيارات التي تتلقاها من محركات البحث.

رعاية الفرصة

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين لنقلهم إلى مسار قمع المبيعات. على عكس الطلب أو توليد العملاء المحتملين ، تركز رعاية العملاء المحتملين على التعرف على آفاقك وتخصيص اتصالات التسويق والمبيعات وفقًا لاحتياجاتهم وتفضيلاتهم. فيما يلي أنواع حملات رعاية العملاء المحتملين التي يمكنك استخدامها:

• المحتوى التعليمي: استخدم المحتوى التعليمي لإعداد العروض الترويجية في المستقبل. هذا يعني وصف المشكلة بمزيد من التفصيل. ربما أجب عن الأسئلة الشائعة أو المفاهيم الخاطئة في مجال عملك.
• المحتوى الترويجي: قم بالإعلان عن منتجك من خلال إيجاد طرق إبداعية مثل شهادات العملاء ودراسات الحالة وقصص العلامة التجارية وما إلى ذلك.
• عرض المنتج / العرض التجريبي: إذا كان العميل المحتمل قد اشترك بالفعل في نسخة تجريبية مجانية ، فقد يكون مهتمًا بالتعمق في الوظائف الكاملة للمنتج أو الخدمة.

تطوير استراتيجية المبيعات

بدون وجود إستراتيجية مبيعات ، ستتخذ فرق المبيعات قرارات بناءً على ما هو أمامهم. ليس لأنهم مهملون بل غير مدركين لأهداف الشركة طويلة المدى. سيساعد إنشاء عمليات للمبيعات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات على تحسين مبيعاتك وزيادة معدلات التحويل. آخر شيء تريده هو تجميع الكثير من العملاء المحتملين فقط للسماح لهم بالمرور عبر الفجوات باستراتيجية مبيعات سيئة.

التواصل الاستباقي مع العملاء المحتملين الوافدين

الاعتماد الوحيد على استراتيجيات المبيعات الصادرة ليس مستدامًا لشركة ما. يتطلب الأمر الكثير من الاستثمار في شكل أدوات التنقيب وقوائم جهات الاتصال وتوظيف المزيد من المندوبين وتعزيز بيئة "التمزق والحرق".

يسمح لك التسويق الداخلي ببناء علاقات دائمة مع العملاء المحتملين ويحولهم عندما يكونون مستعدين للشراء.

تكلف العملاء المتوقعون الواردون 61٪ أقل من العملاء المتوقعين المتجهين للخارج ويغطون أكثر فاعلية 10 مرات عند التنفيذ بشكل صحيح.

لحسن الحظ ، لا يزال من الممكن تنفيذ التكتيكات الصادرة بطريقة واردة لاستكمال جهود فريق التسويق الخاص بك.

عندما يشترك العملاء المحتملون في قائمة بريدك الإلكتروني ، يمكنك ببساطة الاتصال بمندوب مبيعات. يمكن أن يساعد ذلك في تسريع العملية وتقصير دورة الحياة.

في ما يلي السيناريوهات التي يمكن لمندوب المبيعات فيها الوصول إلى العملاء المتوقعين الواردين:

• يرسل العميل المحتمل نموذجًا لمعرفة المزيد من المعلومات حول منتج أو خدمة.
• حضر أحد العملاء المحتملين مؤخرًا حدثًا مثل ندوة عبر الإنترنت أو تدريب أو حتى حدث مباشر.
• اشترى العميل المحتمل منك مؤخرًا ، ويمكن أن يساعد مندوب المبيعات في دفع منتج تكميلي.

المفتاح هو أن تكون استباقيًا وأن تتواصل معك على الفور. عندما يتفاعل عميل محتمل مع علامتك التجارية عن طريق إرسال نماذج اتصال أو حضور تدريبك أو حتى إجراء عملية شراء بالفعل ، فإنهم عملاء محتملون يتوسلون للإغلاق.

كلما طال الانتظار ، زاد احتمال بحثهم في مكان آخر أو ببساطة يغيرون رأيهم بشأن الشراء أمامك. تخشى معظم الشركات الوصول إلى قادة خوفًا من "قصفهم". ومع ذلك ، من المفارقات أن العكس هو الصحيح. تصبح أقل استجابة إذا انتظرت لفترة أطول.

تشير العديد من الدراسات والبيانات الحالية التي تم تجميعها إلى أهمية حسن التوقيت وكيف يمكن أن تؤثر الاستجابات المتأخرة على نتائجك:

• تستغرق أقسام مبيعات B2B 42 ساعة للرد على العملاء المحتملين الجدد ، و 38٪ لا تستجيب أبدًا. بالإضافة إلى ذلك ، يستغرق الأمر 4.3 يومًا من الاتصال ذهابًا وإيابًا قبل حدوث المكالمة الأولى.
• تزداد احتمالية إجراء الشركات لمحادثات هادفة مع القرارات المتخذة عندما يتم الاتصال بها في غضون ساعة من إرسال استعلام 7 أضعاف.

الشركات التي تحاول الاتصال بالعملاء المحتملين في غضون ساعة من تلقي الاستفسارات من المرجح أن تجري محادثات هادفة مع صانعي القرار الرئيسيين بنحو 7 أضعاف مثل الشركات التي تحاول الاتصال بالآفاق حتى بعد ساعة. ومع ذلك ، فإن 37٪ فقط من الشركات ترد على الاستفسارات في غضون ساعة.

المصدر: Hubspot

علاوة على ذلك ، إذا كان العملاء المحتملون موجودون بالفعل في مسار رعاية العملاء المحتملين ، فيمكن لمندوبي المبيعات البدء في الاتصال بهم عندما يكونون في منتصف مسار التحويل. يجب أن تلتقي الشركات مع مشتريها أينما كانوا ضمن عملية البيع. إذا كان المشتري قد اجتاز بالفعل 57٪ من عملية مبيعاتك ، فهناك فرصة جيدة لأن يكون متعلمًا بالفعل ومستعدًا للتحدث.

حتى أن إحدى الدراسات وجدت أن 35 إلى 50٪ من المبيعات ستذهب إلى البائع الذي يصل أولاً. من المفيد الوصول إلى العملاء المحتملين أولاً قبل قيام منافسيك بذلك.

اصنع نغمة دافئة

يتمثل العرض الدافئ في التواصل مع العملاء المحتملين عندما يكونون على دراية بعلامتك التجارية بالفعل. هناك قنوات مختلفة يمكنك استخدامها للترويج لعملائك المحتملين ، مثل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو الرسائل الاجتماعية مثل LinkedIn أو حتى الاتصال بهم.

العامل الأكثر أهمية في نجاح عرضك الدافئ هو التركيز على العميل المحتمل الفعلي ، وليس جدول أعمالك الشخصي. إذا كان الفكر:

• إغلاق المزيد من الصفقات
• ضرب حصة المبيعات الخاصة بك
• التفوق على مندوب آخر على لوحة صدارة المبيعات

يخطر ببالك ، فمن المحتمل أن تعكس نغمة الصوت الدافئة ذلك.

يمكن أن تبدو يائسًا ومندفعًا ومتعجرفًا ، مما يقلل من احتمالات البيع. بدلاً من ذلك ، ركز على العملاء المحتملين وكيف يمكنك مساعدتهم.

علاوة على ذلك ، من المهم الرجوع إلى ملفات تعريف العملاء المثالية لمساعدتك في صياغة عرضك التقديمي.

يجب أن تتكون كل خطوة من:

• مقدمة: اذكر شيئًا يعجبك في أعمالهم أو شيئًا مرتبطًا اكتشفته عنهم
• الخطاف: اذكر المشكلة التي قد يواجهونها
• القيمة والحل : حدد الحل الذي تقدمه والمزايا أو النتائج التي سيحصل عليها من منتجك أو خدمتك
• CTA: تقديم دعوة واضحة للعمل

بالنسبة إلى الملعب الدافئ ، تتضمن CTA عمومًا القفز على مكالمة مبيعات. ومع ذلك ، قد تكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي إحالتك إلى صانع القرار في الشركة ، والنقر على رابط ، وبدء نسخة تجريبية مجانية ، وما إلى ذلك.

إذا لم تكن متأكدًا من المشكلة التي يواجهها العميل المحتمل ، فيمكنك استخدام العرض الدافئ لتوضيح المشكلة وتصميم عرضك لتلبية احتياجاتهم.

فيما يلي مثال على درجة حرارة دافئة 1،2،3:

يعمل هذا العرض التقديمي بشكل جيد للغاية لأنه من السهل الرد عليه ويظهر أنك ربما تفهم المشكلات التي يواجهونها. ناهيك عن أنك تخبرهم أنك سترسل شيئًا لإصلاح ذلك.

بمجرد أن ترسل لهم المغناطيس الرئيسي أو أي شيء سريع للمساعدة في حل مشكلتهم ، يمكنك بعد ذلك طرح فكرة التنقل في مكالمة مبيعات.

مكالمات المبيعات

تمامًا كما هو الحال مع العرض الدافئ ، من المهم التركيز على العميل وتوضيح المشكلات التي يواجهونها في أعمالهم. بدلاً من الغوص مباشرة في منتجك ومميزاته ، من الضروري ترك ذلك حتى النهاية.

فكر في طبيب يقوم بتشخيص مشكلة ما قبل وصف حل لها. فيما يلي مخطط تفصيلي لكيفية إجراء مكالمات المبيعات الخاصة بك:

1. لقاء - بناء علاقة
2. دقق - اطرح الأسئلة الصحيحة
3. وصف - أخبرهم عن الحل الخاص بك
4. إغلاق - اطلب بيعها واستلم المال على الفور

فيما يلي دليل سريع حول كيفية إجراء كل مرحلة من مراحل مكالمة المبيعات.

يجتمع:

"أرى أنك تعمل من أجل [goal] ، لكنك تواجه حاليًا [challenges] ، فهل هذا صحيح؟"

الفكرة هي بناء علاقة وحثهم على التحدث. دعهم يشرحون لك موقفهم بكلماتهم الخاصة. تأكد من الاستماع حقًا والتعرف على ما يشعرون به.

يمكنك الدخول إلى المسبار بالقول ،

"لست متأكدًا مما إذا كان بإمكاني المساعدة أم أنك ستكون مناسبًا لنا. ولكن لمعرفة ما إذا كان بإمكاني مساعدتك ، هل يمكنك أن تسألك بعض الأسئلة؟ "

مسبار:

اطرح الأسئلة التالية لجعلهم يصفون مشكلتهم. ستساعدهم هذه الأسئلة أيضًا على فهم تكلفة عدم حل المشكلة على الفور.

• ما سبب أهمية [problem] ؟
• ما هي تكلفة عدم وجود [goal] ؟
• إذا كنت قد حققت [goal] في النهاية ، فماذا يعني ذلك بالنسبة لك؟
• ما هي العوائق التي تمنعك من [goal] ؟

ثم الانتقال من التحقيق لوصف.

"لذا ، ما تبحث عنه هو ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] "

"بناءً على ما تخبرني به ، هذا ما أوصي به [your offer] "

وصفة:

تحدث عن الحل الذي تقدمه ، ولكن فقط فيما يتعلق بما أخبرك به العميل المحتمل أنه يريده. تأكد من وصف فوائد منتجك التي أخبروها بأنها مهمة بالنسبة لهم. أثبت لعملك المحتمل أنك الشخص الذي تساعده في الوصول إلى النتيجة المرجوة.

يمكنك هنا ذكر ميزات شركتك أو الجوائز أو عرض القيمة الفريدة لإثبات مصداقيتك في مساعدتهم.

يغلق:

اسألهم الآن ، "كيف يبدو ذلك بالنسبة لك؟"

عندما يردون ، "هل هناك أي شيء يمنعك من المضي قدمًا في هذا [العرض]؟"

في هذه المرحلة ، يمكنك التعامل مع جميع الاعتراضات قبل أن تغلق.

بمجرد التعامل مع الاعتراضات ، يمكنك إخبارهم بالسعر وإرسال الفاتورة أو أخذ معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم لشحنها عبر الهاتف.

تتمثل فكرة إطار المبيعات هذا في توضيح مشكلات العميل المحتمل وتطلعاته. ثم ساعدهم في معرفة أن لديك الحل الذي يمكنه سد الفجوة بين وضعهم الحالي والوضع المثالي.

نتائج المبيعات

لا يمكنك التحسن إذا كنت لا تقيس نتائجك. يجب أن تكون القرارات مدفوعة ببيانات محددة حتى لا تعتمد فقط على الحدس.

مقاييس المبيعات هي نقاط بيانات تمثل أداء فريق المبيعات الخاص بك. يمكنهم معدلات التحويل ، والتقدم نحو الأهداف ، والمقاييس الأخرى التي تحدد القضايا الاستراتيجية.

عندما يتعلق الأمر بفريق المبيعات لديك ، فهناك عدة أنواع من مقاييس المبيعات:

مقاييس التحويل

تحدد مقاييس التحويل مدى فعالية استراتيجيات المبيعات الخاصة بك. إذا كان ممثلوك يكافحون لإغلاق العملاء المحتملين ، فقد يكون ذلك علامة على أنك بحاجة إلى مزيد من التدريب المتعمق على المبيعات.

فيما يلي بعض الأمثلة لمقاييس التحويل المطلوب تتبعها:

• النسبة المئوية للفرص التي تخسرها
• النسبة المئوية للفرص التي تم الفوز بها
• متوسط ​​عدد الفرص التي تم ربحها لكل مندوب مبيعات
• متوسط ​​عدد الفرص الضائعة لكل مندوب مبيعات

إنتاجية فريق المبيعات

من الضروري قياس مدى إنتاجية مندوبي المبيعات لديك. على سبيل المثال ، هل يركز مندوبوك على البيع أم أنهم مشغولون بالمهام الإدارية؟

اتبع هذه المقاييس لمعرفة مدى إنتاجية مندوبي المبيعات لديك:

• متوسط ​​الوقت المستغرق في الإدخال اليدوي للبيانات
• النسبة المئوية للوقت الذي يقضيه في أنشطة البيع
• النسبة المئوية للضمانات التسويقية التي يستخدمها مندوبو المبيعات
• متوسط ​​مرات متابعة عميل متوقع عالي الجودة
• النسبة المئوية للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية التي تمت متابعتها
• متوسط ​​عدد أدوات البيع المستخدمة

إرسال مقاييس طبقة الصوت الدافئة بالبريد الإلكتروني

نظرًا لأن فريقك يتواصل مع العملاء المتوقعين الوافدين ، فمن المهم قياس النتائج. هل يكافح فريق المبيعات لديك لحجز مكالمات المبيعات؟ ابحث عن نقاط البيانات مثل معدل الفتح ومعدل الاستجابة ومعدل المشاركة والنسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين ينتقلون إلى مكالمة المبيعات.

مقاييس توظيف المبيعات

تتغاضى العديد من المؤسسات عن عملية توظيف المبيعات. يشعر مديرو الموارد البشرية عادة بالضغط لملء أدوار المبيعات بسرعة ، مما يؤدي إلى قبول المرشحين المتوسطين. فيما يلي بعض مقاييس التوظيف للنظر فيها:

• الوقت المنقضي في التجنيد
• متوسط ​​الوقت المستغرق في التوظيف
• متوسط ​​التكلفة لاستبدال منصب مبيعات
• متوسط ​​معدل الدوران

التوفيق بين المبيعات والتسويق

تعني مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك مشاركة البيانات حتى يتمكن كلا الطرفين من الوصول إلى أي عميل متوقع يدخل في مسار التحويل. من خلال تبادل البيانات ، يمكن لكل فريق استخدام نقاط البيانات للمساعدة في أدوارهم اليومية.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!