如何制定完整的销售和营销策略

花生酱和果冻。 盐和胡椒。 小狗和零食。 海滩日和冰淇淋。

有些东西是密不可分的，也必然是相辅相成的。

销售和营销离不开对方。

在销售和营销之间建立协同效应可以让您建立一个相互关联的业务，从而吸引更多潜在客户并转化更高质量的客户。

在本文中，我们将分享您创建有凝聚力的销售和营销策略所需知道的一切。 您将学习：

• 什么是销售和营销。
• 如何制定销售和营销策略。
• 如何调整它们以最大限度地提高增长和生产力。

让我们开始！

制定销售和营销策略以建立一致性并增加收入

第一步是区分两者之间的差异并学习如何整合它们，使它们协同工作。

传统上，销售和营销团队一直在研究两极分化的频谱。 实际上，它们是两个联盟，共同努力完成相同的使命——发展您的业务。

营销策略是您如何接触目标受众，而销售策略是将这些潜在客户转化为客户的方式。

您的营销工作应该传达您的核心信息并建立对您品牌的兴趣。

相反，销售策略映射了将潜在客户和潜在客户转变为付费客户的过程。

这两项努力对于企业的成功都至关重要。 每一方都在从意识到最终购买的客户旅程中发挥着至关重要的作用。

为什么制定销售和营销策略很重要？

您业务的每个方面都需要一个计划。 没有计划，您的企业必然会漫无目的地徘徊。

您的营销策略应明确定义为您的业务吸引合适的受众所需的活动和流程。

此外，营销需要培养潜在客户，以便他们更有可能购买。

销售策略侧重于与潜在客户建立关系以更快地转化他们的策略和流程。

销售和营销策略是协调的基石。 如果两个团队在各自的职责以及围栏两边发生的事情上没有完全同步，那么你最终会遇到很多沟通不畅、错失机会和停滞不前的情况。

58% 的营销和销售专业人士报告说，协作可以提高客户保留率。 此外，高度一致的销售和营销策略同比增长 32%，而不太一致的业务收入下降 7%。

了解竞争格局

在制定销售和营销策略之前，企业主应该清楚地了解市场格局。

竞争格局分析可让您分析竞争对手的战略，从而定义您的价值主张并制定能够超越竞争对手的战略。

您可以实施以下两个竞争格局框架，为您的营销和销售流程收集见解。

SWOT分析

SWOT 分析是一种战略规划方法，它使用具有优势、劣势、机会和威胁的视觉象限来审视您的组织。

使用 SWOT 分析有助于确定您的业务可以改进和最大化机会的领域，同时确定可能降低成功机会的负面方面。

使用 SWOT 分析来确定：

• 你在什么方面比别人做得更好（优势）？
• 您的业​​务中有哪些薄弱环节（弱点）？
• 在竞争中脱颖而出的机会。
• 可能成为障碍的事情，例如竞争对手、市场条件、缺乏自动化等。

这与销售和营销策略有何关联？

使用 SWOT 分析可以让您确定您的价值主张，以便您可以为您的产品或服务确定合适的受众。

您还将了解可以利用的机会来帮助建立您的品牌并帮助您的品牌“牢牢”留在其他公司的脑海中。

例如，Peloton 通过让客户能够根据自己的时间表而不是健身房的时间表创建健身制度，从而为客户提供便利。 它是高度可定制的，因为它们允许用户根据他们的健康水平参加直播工作室自行车课程。

事实上，这是最终的“covid proof”商业模式。 尽管许多体育馆被迫实施限制并关闭，但 Peloton 正在增长。

Peloton 发现大多数健身模型缺乏便利性。 健身房可能不方便，因为消费者必须亲自去健身房。 在线个人课程或培训师很棒，但很难根据您的个人需求和兴趣进行定制。 Peloton 开发了适合最终用户的设备和一系列课程。

BCG 矩阵

BCG 矩阵是一个框架，可帮助企业决定如何从战略上确定产品、服务或特定业务领域的优先级。 该矩阵将产品分为四类：

• 宠物：市场增长低、市场份额低的产品。
• 问号：市场增长高但市场占有率低的产品。
• 星星：具有高市场增长和高市场份额的产品。
• 摇钱树：市场增长低、市场占有率高的产品。

要将您的产品归入这四个类别之一，您需要收集有关您的销售同比增长的数据，并将其与行业内的市场份额进行比较。

以下是 Apple 的 BCG 矩阵的示例：

苹果 BCG 矩阵

为什么这些产品会这样分类？

问号： Apple TV 取得了巨大的增长，但它的长期表现仍然是一个问号。 当人们开始意识到苹果生态系统的重要性时，它可能会变得更受欢迎。

明星： iPhone 是苹果公司当之无愧的明星产品。 随着每一次新的更新，他们都添加了一项创新功能，打破了销售记录，并进一步巩固了自己作为移动设备市场份额领导者的地位。

宠物：与 iPhone 和 iPad 相比，iPod 可能是他们购买最少的物品之一。 虽然他们卖了很多，但音乐播放器的寿命是不可行的。

摇钱树： Macbooks 和 iPad 在各自的市场上仍然很受欢迎并占据主导地位。 这些产品的收入可能不会呈指数级增长，但会为 Apple 提供稳定、可重复的销售来源。

它如何应用于您的销售和营销策略：

弄清楚您的产品如何适合您的产品可以帮助您的销售和营销团队确定要推广哪些产品。

当您的受众想要的东西与您试图销售的东西之间存在脱节时，就会缺乏产品与市场的契合度。

您的销售团队应该对产品的功能及其优势有强烈的了解。 理想情况下，销售和营销人员应该自己积极使用产品，这样他们才能设身处地为客户着想。

制定营销策略

在制定营销策略时，了解销售漏斗阶段并根据其人口统计数据、公司统计数据和购买意愿来定义潜在客户至关重要。

这些是您将在业务中遇到的 7 个最常用的潜在客户：

冷引线

冷线索通常对交互没有反应。 也许，他们最近注册了您的电子邮件列表，但尚未打开任何电子邮件。 幸运的是，通过良好的潜在客户培育电子邮件序列，您可以将冷的潜在客户变成温暖的潜在客户。

信息合格线索

信息线索已执行一项操作，要求您提供更多信息。 这可能是提交他们的联系信息以接收免费的网络研讨会或报告您网站上的表格。

温暖的线索

热情的潜在客户对您的产品或服务表现出兴趣。 也许他们已经浏览了您的网络研讨会或查看了您的销售页面，但尚未采取行动。

热线

热门线索对您的产品表现出极大的兴趣。 他们可能已经与您的销售代表预约了电话，以了解有关您产品的更多信息。

销售就绪的潜在客户

销售就绪的潜在客户已与您的企业联系，询问您的帮助。 这些潜在客户可能已联系您的实时聊天或客户服务，以了解有关您产品的更多信息。

营销合格线索 (MQL)

营销合格的潜在客户已通过您的营销团队的资格。 该过程需要通过根据他们的行为、人口统计和心理特征为他们分配数值来对您的潜在客户进行评分。 一旦他们通过给定的阈值，他们将被视为 MQL 并发送给您的销售团队进行联系。

销售合格线索 (MQL)

销售合格的潜在客户已通过您的销售团队的资格。 您有许多约会设置者可以通过简短的电话来确定您的潜在客户。 他们通常会问一些合格的问题，以确保该人非常适合您的产品。

需求产生

需求产生是为您的产品和服务产生意识和兴趣的过程。 这意味着增加您的受众并吸引新访问者访问您的网站并将他们介绍给您的产品。 通常，这是潜在客户第一次意识到您的品牌的时候。

需求产生需要：

• 提高品牌知名度以吸引目标受众
• 教育你的听众
• 建立信任
• 激发兴趣

领先一代

潜在客户生成是通过捕获他们的信息将您的受众转化为潜在客户的过程。

请注意，大多数人还没有准备好立即选择加入； 因此，产生需求对于激发对您的品牌和产品的兴趣至关重要。

营销渠道策略

随着每年新平台的出现，许多营销人员都在试图从一个平台跳到另一个平台时出现“闪亮对象综合症”。 了解您的受众在哪里闲逛，以及每个平台的价值对于确定您的营销渠道策略至关重要。 如果不知道在哪里分发您的内容，您将无法建立需求或产生潜在客户。

据 Hubspot 称，顶级营销渠道是社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件和内容营销。

我们将介绍您可以用于您的业务的最佳渠道。

搜索引擎优化（SEO）

62% 的客户在想了解有关新产品、服务或业务的更多信息时会使用搜索引擎，而 41% 的客户在准备购买时会使用搜索引擎。 更不用说每年在 Google 上进行数万亿次搜索，这使它们成为在线查找信息的首选之地。

搜索引擎优化是让您的网站在特定关键字或术语的搜索引擎结果页面上排名靠前的过程。 这可确保您的内容对于搜索该术语的人来说很容易访问和可见。

一些常见的排名因素包括

• 关键字：您网站的内容是什么？
• 网站结构：搜索引擎如何组织和优先考虑您的内容？
• 可抓取性：搜索引擎可以轻松找到您的内容吗？
• 反向链接：您的内容是否提供有关您正在撰写的主题的可靠信息

大多数用户从不滚动浏览搜索引擎结果页面的第一页。 这就是为什么在 Google 上获得高排名至关重要的原因。 这里有一些方法可以提高您的 SEO。

• 学习关键字优化：找到您的理想受众正在在线搜索的相关关键字。 确保它的数量很大，但仍然足够现实以进行排名。
• 针对移动搜索优化您的网站： 48% 的买家使用手机开始搜索，他们占付费搜索点击量的 53%。 移动优化意味着调整您的网站的结构、设计和速度，使其更有利于移动浏览。 谷歌有一个移动优先的索引政策，这意味着他们主要使用您网站的移动版本进行索引和排名。
• 制作高质量的内容：如果您不为访问者提供有价值的内容，他们不会在您的网站上停留很长时间。 通过提供比其他网站更好、更易于阅读或更深入的内容来过度交付内容。

内容营销

用“立即购买”的信息轰炸潜在客户根本行不通。 他们可能会跑到山上，像瘟疫一样避开你。 更不用说，这会给你带来负面的口碑和过度推销的坏名声。

内容营销是一种以消费者为中心的方法，以持续生产和分发有价值的内容为中心，例如博客文章、信息图表、案例研究、视频、白皮书、访谈等，以吸引目标受众。 目标是吸引合适的受众，推动潜在客户并将其培养成客户。

大多数组织出于以下原因使用内容营销：

• 建立和定位品牌
• 产生潜在客户
• 提高品牌知名度
• 提升销量
• 提供他们的潜在客户正在寻找的售前和售后信息
• 在其市场建立信誉和权威
• 支持社交媒体营销和 SEO 计划
• 留住客户

您可以通过以下方式使内容营销对您有利：

从长远来看，内容营销旨在为您提供帮助：罗马不是一夜之间建成的，数字公司也不是。 建立信任和权威需要时间。 但是，始终如一地提供高度可共享和有价值的内容有助于成为您所在行业的首选专家。 内容可让您接触潜在客户和客户，解决他们的痛点，并让他们了解、喜欢和信任您。

它不应该被用作独立的营销分发策略：内容营销有助于推动其他形式的营销。 因此，它最好与其他数字营销渠道结合使用。 例如，社交媒体营销可以扩大高质量内容的覆盖面，而电子邮件等封闭式内容可以弥合流量访问者与买家之间的差距。

电子邮件营销

到 2023 年底，全球电子邮件用户将超过 43 亿。 电子邮件的广泛使用就是为什么它们是吸引受众的有效方式，尤其是当他们对您的品牌、产品或服务表现出兴趣时。

电子邮件营销是使用电子邮件与潜在客户和现有客户建立关系的过程。 这是一个通常用于根据他们在购买过程中所处的位置以及板载试用用户和客户来培养潜在客户的渠道。

以下提示可帮助您在电子邮件营销方面取得成功：

通过细分个性化您的活动和消息：

不要向列表中的随机人发送随机电子邮件。 相反，您应该找到细分受众的方法。 创建多个铅磁铁以更好地细分您的列表并按组对其进行分类。 然后根据其细分创建独特的电子邮件序列。

提高您的主题行和电子邮件复制技巧：

  64% 的人会根据主题行决定是否打开邮件。 您可以遵循以下指南来立即改进您的电子邮件副本：

• 通过引用他们的名字来个性化电子邮件
• 回答有关您的产品或服务的常见问题，并在您的电子邮件中回答。 例如，假设潜在客户担心营销自动化成本高昂。 您的电子邮件主题行可能是“Es 营销自动化成本高昂？” 然后我们将解释 Encharge 如何在不雇佣 X 名员工的情况下为您节省资金，并节省您执行不必要任务的时间。
• 在主题行中使用特定数字。 数字增加了具体性并防止您的信息听起来含糊不清。 例如，如果我正在为 Encharge 写一封电子邮件，我们的主题可能是“这个错误如何让我损失了 109,894 美元”然后我会写营销自动化如何让我损失了很多钱和一个大错误。 将消息绑定回产品，即 Encharge。

需要一些主题行灵感吗？ 试用我们的免费 AI 驱动的电子邮件主题行生成器。

社交媒体市场营销

36 亿人使用社交媒体，平均每个人每天在社交媒体上花费 144 分钟。

社交媒体营销利用 Facebook、Instagram、Linkedin、YouTube、Pinterest 等社交平台来建立品牌、建立关系、扩大受众并产生销售。 请遵循以下提示来提升您的社交媒体营销策略：

• 创建社交媒体日历。 就像内容营销一样，您需要定期发布高质量和相关的内容，以建立强大的社交媒体形象。 社交媒体日历可帮助您建立品牌声音的一致性，并向追随者证明您是可靠的信息来源。
• 专注于平台内策略：每种策略都有自己独特的算法。 YouTube 是一个搜索平台； 因此，使用关键字、有吸引力的缩略图和增加观看时间将有助于 YouTube 将您的内容推送给新用户。 相反，Instagram 帖子将不会在几天后出现在提要上。 因此，最好使用主题标签并与您的利基市场中的其他人合作以实现增长。

在线广告

在线广告使用各种平台来推广产品或服务。 这些广告通常出现在 Google、Facebook、Youtube、Twitter、Instagram 和其他网站上。 广告类型包括

• PPC 广告：每次访问者点击他们的搜索广告时，广告商都会付费。 这些广告出现在搜索引擎的首页，通常位于 SERP 的顶部或底部。
• 社交广告：以图片或视频形式出现在社交平台上的广告。 对于 Facebook，它们可以出现在时间线、信使或右栏中。
• 重新定位广告：重新定位广告包括定位已经看过您的内容或与您的内容互动过的人。
• 影响者广告：品牌向影响者付费以向他们的受众推广他们的产品或服务。

每个营销渠道都有一个位置。 挑战在于选择最适合您业务的正确渠道。 一起利用多个渠道来增加成功的机会可能是有利的。 例如，始终如一地制作博客内容，同时向没有选择加入您的潜在客户的访问者发送付费广告，这是确保您从搜索引擎获得的访问者流量最大化的好方法。

铅培育

潜在客户培养是与潜在客户建立关系以将其转移到销售漏斗的过程。 与需求或潜在客户生成不同，潜在客户培育的重点是了解您的潜在客户并根据他们的需求和偏好定制您的营销和销售沟通。 以下是您可以使用的潜在客户培育活动类型：

• 教育内容：使用教育内容来设置未来的促销活动。 这意味着更详细地描述问题。 或许可以回答您所在行业的常见问题或误解。
• 促销内容：通过寻找客户推荐、案例研究、品牌故事等创造性的方式来宣传您的产品。
• 产品/演示优惠：如果潜在客户已经注册免费试用，他们可能有兴趣深入研究产品或服务的全部功能。

制定销售策略

如果没有适当的销售策略，您的销售团队将根据他们面前的情况做出决策。 不是因为他们粗心大意，而是因为他们没有意识到公司的长期目标。 创建销售流程并做出以数据为依据的决策将有助于改善您的销售并提高转化率。 您最不想做的就是积累大量潜在客户，结果却让他们以糟糕的销售策略从裂缝中溜走。

主动接触入站线索

仅依靠对外销售策略对公司来说是不可持续的。 它需要以勘探工具、联系人列表、雇用更多代表以及促进“流失和燃烧”环境的形式进行大量投资。

入站营销允许您与潜在客户建立持久的关系，并在他们准备购买时进行转化。

入站线索的成本比出站线索低 61%，如果执行得当，则隐藏效率提高 10 倍。

幸运的是，出站策略仍然可以以入站方式完成，以补充您的营销团队的入站工作。

当潜在客户订阅您的电子邮件列表时，您只需联系销售代表即可。 这有助于加快流程并缩短生命周期。

以下是销售人员可以联系入站潜在客户的场景：

• 潜在客户提交表单以了解有关产品或服务的更多信息。
• 潜在客户最近参加了虚拟网络研讨会、培训甚至现场活动等活动。
• 潜在客户最近向您购买了产品，销售代表可以帮助推销免费产品。

关键是要积极主动并及时伸出援手。 当潜在客户通过提交联系表格、参加您的培训甚至已经购买过您的品牌与您的品牌进行互动时，他们就是请求关闭的热门潜在客户。

您等待的时间越长，他们就越有可能将目光投向别处，或者只是改变主意在您面前购买。 大多数企业都害怕接触潜在客户，因为害怕“轰炸”他们。 然而，具有讽刺意味的是，事实恰恰相反。 如果您等待更长的时间，他们的反应会变得迟钝。

当前的许多研究和汇编的数据都指出了及时性的重要性以及延迟响应如何影响您的结果：

• B2B 销售部门需要 42 小时才能响应新的潜在客户，而 38% 的人从不响应。 此外，在第一次通话之前需要 4.3 天的来回沟通。
• 公司在提交查询后一小时内与他们联系时，就做出的决定进行有意义的对话的可能性要高出 7 倍。

在收到查询后一小时内尝试联系潜在客户的公司与关键决策者进行有意义对话的可能性几乎是一小时后尝试联系潜在客户的公司的 7 倍。 然而，只有 37% 的公司在一小时内回复查询。

资料来源：Hubspot

此外，如果潜在客户已经在您的潜在客户培养漏斗中，您的销售代表可以在漏斗进行到一半时开始联系他们。 企业应该在销售过程中与他们的买家会面。 如果买家已经完成了 57% 的销售流程，那么他们很有可能已经接受过教育、热身并准备好交谈。

一项研究甚至发现，35% 到 50% 的销售额将流向最先伸出援手的供应商。 在竞争对手之前先接触潜在客户是值得的。

创建一个温暖的音调

热情的推销是在潜在客户已经熟悉您的品牌时联系他们。 您可以使用不同的渠道来推销您的潜在客户，例如通过电子邮件、短信、LinkedIn 等社交消息，甚至打电话给他们。

温暖的推销成功的最重要因素是关注实际的前景，而不是你的个人议程。 如果想到：

• 完成更多交易
• 达到您的销售配额
• 在销售排行榜上击败另一个代表

进入你的脑海，很可能你的热情会反映这一点。

你可能会表现得绝望、咄咄逼人、傲慢自大，这会降低你的销售机会。 相反，关注潜在客户以及如何帮助他们。

此外，参考您理想的客户资料以帮助您制定宣传方案也很重要。

每个音高都应包括：

• 简介：提及您喜欢他们的业务的一些事情或您发现的与他们相关的事情
• Hook：陈述他们可能面临的问题
• 价值和解决方案：说明您的解决方案以及他们将从您的产品或服务中获得的好处或结果
• CTA：发出明确的号召性用语

对于热情的推销，CTA 通常涉及跳上销售电话。 但是，号召性用语也可能是将您推荐给公司的决策者、单击链接、开始免费试用等。

如果您不确定您的潜在客户面临什么问题，您可以使用温暖的推销来澄清问题所在并定制您的产品以满足他们的需求。

下面是一个 1,2,3 暖音的例子：

这种推销效果非常好，因为它很容易回应并表明您可能了解他们面临的问题。 更不用说，您是在告诉他们您将发送一些东西来解决这个问题。

一旦您向他们发送铅磁铁或快速帮助他们解决问题的东西，您就可以提出跳上销售电话的想法。

销售电话

就像热情的推销一样，重要的是要关注客户并清楚他们在业务中面临的问题。 与其直接深入你的产品和功能，不如把它留到最后。

想想在开出解决方案之前诊断问题的医生。 以下是您如何进行销售电话的概述：

1. 见面——建立融洽的关系
2. 探查——提出正确的问题
3. 开处方——告诉他们你的解决方案
4. 关闭 - 要求出售并立即获得报酬

这是有关如何进行销售电话每个阶段的快速指南。

见面：

“我看到你正在朝着[goal]努力，但目前正面临[challenges] ，对吗？”

这个想法是建立融洽的关系并让他们进行交谈。 让他们用自己的话向你解释他们的情况。 确保真正倾听并了解他们的感受。

你可以通过说，

“我不确定我是否可以提供帮助，或者你是否适合我们。 不过看我能不能帮你，我问你一些问题你能不能？”

探测：

问以下问题，让他们描述他们的问题。 此外，这些问题将帮助他们了解不立即解决问题的成本。

• 为什么解决[problem]很重要？
• 没有[goal]的代价是什么？
• 如果你最终实现了[goal] ，那对你意味着什么？
• 阻碍您[goal]的障碍是什么？

然后从探头过渡到开处方。

“所以，你正在寻找的是___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

“根据您告诉我的内容，这是我推荐的[your offer] ”

规定：

谈论您的解决方案，但仅限于潜在客户告诉您他们想要的内容。 确保描述他们告诉您对他们很重要的产品的好处。 向您的潜在客户证明您是帮助他们达到预期结果的人。

在这里，您可以提及贵公司的特色、荣誉或独特的价值主张，以证明您有能力帮助他们。

关闭：

现在问他们，“你觉得这听起来怎么样？”

当他们回应时，“有什么东西会阻止你继续这个 [offer] 吗？”

届时，您可以在关闭前处理所有异议。

处理完异议后，您可以告诉他们价格，然后发送发票或获取他们的信用卡信息以通过电话向他们收费。

这个销售框架的想法是弄清楚你的潜在客户的问题和愿望。 然后帮助他们看到你有可以弥合他们当前情况和理想情况之间差距的解决方案。

销售业绩

如果你不衡量你的结果，你就无法改进。 决策应该由具体数据驱动，这样你就不仅仅依赖直觉。

销售指标是代表销售团队绩效的数据点。 他们可以了解转化率、目标进度和其他识别战略问题的指标。

对于您的销售团队，有几种类型的销售指标：

转化指标

转化指标决定了您的销售策略的有效性。 如果您的代表正在努力关闭热门线索，这可能表明您需要更深入的销售培训。

以下是一些要跟踪的转化指标示例：

• 机会损失百分比
• 赢得机会的百分比
• 每个销售代表赢得机会的平均数量
• 每个销售代表失去的平均机会数

销售团队生产力

衡量您的销售代表的工作效率至关重要。 例如，您的代表是专注于销售，还是忙于管理任务？

遵循这些指标来了解您的销售代表的工作效率：

• 手动数据输入的平均时间
• 花在销售活动上的时间百分比
• 销售代表使用的营销材料的百分比
• 跟踪高质量潜在客户的平均次数
• 后续跟进的高质量潜在客户的百分比
• 平均使用的销售工具数量

电子邮件热销指标

当您的团队接触入站潜在客户时，衡量结果很重要。 您的销售团队是否在努力预订销售电话？ 寻找数据点，例如打开率、响应率、参与率和进入销售电话的潜在客户百分比。

销售招聘指标

许多组织忽略了销售招聘过程。 人力资源经理通常会感到有压力要迅速填补销售职位，导致只能接受平庸的候选人。 以下是一些值得关注的招聘指标：

• 招聘时间
• 平均招聘时间
• 更换销售职位的平均成本
• 平均周转率

协调销售和营销

调整您的销售和营销团队意味着共享数据，以便双方都可以访问进入渠道的任何潜在客户。 通过交叉共享数据，每个团队都可以利用数据点来帮助他们完成日常工作。  

例如，营销团队可以通过销售记录来了解有关买方角色、常见挑战等的更多信息。因此，他们可以生成内容、引导磁铁和其他营销材料，以吸引更高质量的潜在客户。

此外，营销团队可以对每个潜在客户进行潜在客户评分，并按某些潜在客户类型（热、暖或冷潜在客户）以及它们是否已准备好销售进行分类。

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