Cómo desarrollar una estrategia completa de ventas y marketing

Crema de maní y mermelada. Sal y pimienta. Cachorros y golosinas. Días de playa y helado.

Algunas cosas son inseparables y están destinadas a ir juntas.

Las ventas y el marketing no se pueden hacer bien sin el otro.

La creación de una sinergia entre las ventas y el marketing le permite crear un negocio conectado que atrae más clientes potenciales y convierte a clientes de mayor calidad.

En este artículo, compartiremos todo lo que necesita saber para crear una estrategia cohesiva de ventas y marketing. Aprenderás:

• Qué son las ventas y el marketing.
• Cómo desarrollar una estrategia de ventas y marketing.
• Cómo alinearlos para maximizar el crecimiento y la productividad.

¡Vamos a empezar!

Creación de una estrategia de ventas y marketing para crear alineación y aumentar los ingresos

El primer paso es distinguir las diferencias entre los dos y aprender a integrarlos, para que funcionen en conjunto.

Tradicionalmente, los equipos de ventas y marketing han trabajado en polos opuestos del espectro. En realidad, son dos alianzas que trabajan juntas para lograr la misma misión: hacer crecer su negocio.

Una estrategia de marketing es cómo llega a su público objetivo, mientras que una estrategia de ventas es cómo convierte esos clientes potenciales en clientes.

Sus esfuerzos de marketing deben transmitir su mensaje central y generar interés en su marca.

Por el contrario, una estrategia de ventas mapea el proceso de convertir clientes potenciales y prospectos en clientes de pago.

Ambos esfuerzos son cruciales para el éxito de un negocio. Cada lado juega un papel vital en el viaje del cliente desde el conocimiento hasta la compra final.

¿Por qué es importante tener una estrategia de ventas y marketing?

Cada aspecto de su negocio necesita un plan. Sin un plan, su negocio está obligado a deambular sin rumbo fijo.

Su estrategia de marketing debe definir claramente las actividades y los procesos necesarios para atraer a la audiencia adecuada a su negocio.

Además, el marketing necesita nutrir a los prospectos para que sean más propensos a comprar.

La estrategia de ventas se enfoca en tácticas y procesos para forjar una relación con clientes potenciales para convertirlos más rápido.

Una estrategia de ventas y marketing es la piedra angular de la alineación. Si los dos equipos no están completamente sincronizados con respecto a sus responsabilidades y lo que sucede en ambos lados de la cerca, terminará con mucha falta de comunicación, oportunidades perdidas y crecimiento estancado.

El 58% de los profesionales de marketing y ventas informaron que la colaboración proporciona una mayor retención de clientes. Además, las estrategias de marketing y ventas altamente alineadas experimentan un crecimiento interanual del 32 %, mientras que las empresas menos alineadas experimentan una disminución del 7 % en los ingresos.

Entender el panorama competitivo

Antes de desarrollar su estrategia de ventas y marketing, el propietario de un negocio debe comprender claramente el panorama del mercado.

Un análisis del panorama competitivo le permite analizar las estrategias de su competidor, para que pueda definir su propuesta de valor y desarrollar estrategias que puedan superar a la competencia.

Aquí hay dos marcos de panorama competitivo que puede implementar para recopilar información para sus procesos de marketing y ventas.

Análisis FODA

Un análisis DAFO es un método de planificación estratégica que pone a su organización en perspectiva utilizando un cuadrante visual con fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

El uso de un análisis FODA ayuda a identificar las áreas en las que su empresa puede mejorar y maximizar las oportunidades, al mismo tiempo que determina los aspectos negativos que podrían reducir sus posibilidades de éxito.

Utilice el análisis FODA para identificar:

• ¿Qué haces mejor que los demás (fortalezas)?
• ¿Cuáles son las áreas débiles de su negocio (debilidades)?
• Oportunidades para destacar por encima de la competencia.
• Cosas que podrían ser un obstáculo, como competidores, condiciones del mercado, falta de automatización, etc.

¿Cómo se relaciona esto con la estrategia de ventas y marketing?

El uso del análisis FODA le permite identificar su propuesta de valor para que pueda identificar la audiencia adecuada para su producto o servicio.

También conocerá las oportunidades que puede aprovechar para ayudar a construir su marca y ayudar a que su marca se “pegue” en la mente de otras empresas.

Por ejemplo, Peloton ofrece conveniencia a los clientes al brindarles la capacidad de crear un régimen de ejercicios en torno a su propio horario en lugar del horario de un gimnasio. Es altamente personalizable ya que permite a los usuarios asistir a clases de ciclismo de estudio de transmisión en vivo en función de su nivel de condición física.

De hecho, fue el último modelo de negocio "a prueba de covid". Si bien muchos gimnasios se vieron obligados a implementar restricciones y cerrar, Peloton estaba creciendo.

Peloton ve la falta de comodidad en la mayoría de los modelos de fitness. Los gimnasios pueden ser inconvenientes porque los consumidores tienen que ir al lugar físicamente. Las clases personales en línea o los entrenadores fueron excelentes, pero es difícil personalizarlos según sus necesidades e intereses personales. Peloton ha desarrollado equipos y una variedad de clases que se adaptan al usuario final.

Matriz BCG

BCG Matrix es un marco que ayuda a las empresas a decidir cómo priorizar estratégicamente productos, servicios o áreas particulares del negocio. Esta matriz clasifica los productos en cuatro categorías:

• Mascotas: Productos con bajo crecimiento de mercado y baja participación de mercado.
• Signos de interrogación: Productos con alto crecimiento de mercado pero baja participación de mercado.
• Estrellas: Productos con alto crecimiento de mercado y alta participación de mercado.
• Vaca lechera: Productos con bajo crecimiento de mercado y alta participación de mercado.

Para colocar sus productos en una de estas cuatro categorías, deberá recopilar datos sobre el crecimiento de sus ventas año tras año y compararlo con la participación de mercado dentro de la industria.

Aquí hay un ejemplo de cómo se vería la matriz BCG de Apple:

Matriz BCG de Apple

¿Por qué se clasifican estos productos de esta manera?

Signo de interrogación: Apple TV ha experimentado un crecimiento tremendo, pero aún es un signo de interrogación en cuanto a su desempeño a largo plazo. Puede volverse más popular cuando las personas comiencen a apreciar la importancia del ecosistema de Apple.

Estrella: El iPhone es el claro producto estrella de Apple. Con cada nueva actualización, agregan una función innovadora que está rompiendo récords de ventas y consolidándose aún más como el líder en participación de mercado para dispositivos móviles.

Mascota: los iPod son probablemente uno de los artículos menos comprados en comparación con el iPhone y el iPad. Aunque vendieron muchos de ellos, la longevidad del reproductor de música no es viable.

Vaca lechera: Macbooks y iPad todavía tienen mucha popularidad y dominio en sus respectivos mercados. Es posible que estos productos no crezcan exponencialmente en ingresos, pero ofrecen una fuente constante y repetible de ventas para Apple.

Cómo se aplica a su estrategia de ventas y marketing:

Tener claro cómo encaja su producto puede ayudar a sus equipos de ventas y marketing a determinar qué productos impulsar.

Cuando hay una desconexión entre lo que quiere su audiencia y lo que está tratando de vender, hay una falta de ajuste entre el producto y el mercado.

Su equipo de ventas debe tener un fuerte pulso sobre lo que hace el producto y sus beneficios. Idealmente, el personal de ventas y marketing debería utilizar activamente el producto para poder ponerse en el lugar del cliente.

Desarrollo de una estrategia de marketing

Al desarrollar una estrategia de marketing, es crucial comprender las etapas del embudo de ventas y definir los clientes potenciales en función de su demografía, firmagrafía y disposición para comprar.

Estos son los 7 clientes potenciales más utilizados con los que te encontrarás en tu negocio:

Cables fríos

Los prospectos fríos generalmente no responden a las interacciones. Tal vez, recientemente se registraron en su lista de correo electrónico pero aún no han abierto ninguno de los correos electrónicos. Afortunadamente, con una buena secuencia de correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales, puede convertir un cliente potencial frío en un cliente potencial cálido.

Leads calificados de información

Los clientes potenciales informativos han realizado una acción en la que le solicitan más información. Esto podría ser enviar su información de contacto para recibir un seminario web gratuito o informar sobre un formulario en su sitio web.

Clientes potenciales cálidos

Clientes potenciales cálidos han demostrado interés en su producto o servicio. Tal vez hayan asistido a su seminario web o hayan visto su página de ventas, pero aún no han tomado medidas.

clientes potenciales calientes

Los clientes potenciales han mostrado un interés significativo en su producto. Es posible que hayan reservado una llamada con su representante de ventas para obtener más información sobre su producto.

Clientes potenciales listos para la venta

Los clientes potenciales listos para la venta se han puesto en contacto con sus empresas para solicitar su ayuda. Es posible que estos prospectos hayan llegado a su chat en vivo o al servicio de atención al cliente para obtener más información sobre su producto.

Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Su equipo de marketing calificó a los clientes potenciales calificados para marketing. El proceso implica liderar la puntuación de sus clientes potenciales asignándoles valores numéricos en función de sus comportamientos, datos demográficos y psicográficos. Una vez que superen un umbral determinado, se considerarán como MQL y se enviarán a su equipo de ventas para que los contacte.

Clientes potenciales calificados para ventas (MQL)

Su equipo de ventas calificó a los prospectos calificados para ventas. Tiene muchos emisores de citas para participar en llamadas breves para calificar a sus prospectos. Por lo general, hacen preguntas calificativas para asegurarse de que la persona sea adecuada para su producto.

Generación de demanda

La generación de demanda es el proceso de generar conciencia e interés por sus productos y servicios. Significa hacer crecer su audiencia y atraer nuevos visitantes a su sitio web y presentarles sus ofertas. Por lo general, es cuando el prospecto se da cuenta por primera vez de su marca.

La generación de demanda implica:

• Aumentar el conocimiento de la marca para atraer al público objetivo.
• Educa a tu audiencia
• Generar confianza
• Despierta interés

Generación líder

La generación de prospectos es el proceso de convertir a su audiencia en prospectos mediante la captura de su información.

Tenga en cuenta que la mayoría de las personas no están listas para participar de inmediato; por lo tanto, la generación de demanda es fundamental para generar interés en tu marca y producto.

estrategia de canal de marketing

Con el surgimiento de nuevas plataformas cada año, muchos especialistas en marketing tienen el "síndrome del objeto brillante" al intentar saltar de una plataforma a la siguiente. Aprender dónde se reúne su audiencia y el valor de cada plataforma es fundamental para determinar su estrategia de canal de marketing. Sin saber dónde distribuir su contenido, no podrá generar demanda o generación de clientes potenciales.

Según Hubspot, los principales canales de marketing son las redes sociales, el SEO, el correo electrónico y el marketing de contenidos.

Cubriremos los mejores canales que puede usar para su negocio.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

El 62 % de los clientes recurre al motor de búsqueda cuando quiere obtener más información sobre un nuevo producto, servicio o negocio, mientras que el 41 % lo usa cuando está listo para realizar una compra. Sin mencionar que se realizan billones de búsquedas en Google anualmente, lo que los convierte en el lugar de referencia para encontrar información en línea.

La optimización de motores de búsqueda es el proceso de lograr que su sitio web ocupe un lugar destacado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda para una palabra clave o término específico. Esto garantiza que su contenido sea fácilmente accesible y visible para las personas que buscan el término.

Algunos de los factores de clasificación comunes incluyen

• Palabras clave: ¿De qué trata el contenido de su sitio web?
• Estructura del sitio: ¿Cómo puede el motor de búsqueda organizar y priorizar su contenido?
• Capacidad de rastreo: ¿Pueden los motores de búsqueda encontrar fácilmente su contenido?
• Vínculos de retroceso: ¿Su contenido proporciona información creíble sobre los temas sobre los que está escribiendo?

La mayoría de los usuarios nunca se desplazan más allá de la primera página en las páginas de resultados del motor de búsqueda. Es por eso que es fundamental para clasificar alto en Google. Aquí hay algunas maneras de mejorar su SEO.

• Aprenda la optimización de palabras clave: encuentre palabras clave relevantes que su audiencia ideal está buscando en línea. Asegúrate de que tenga un gran volumen pero que sea lo suficientemente realista como para clasificarlo.
• Optimice su sitio web para la búsqueda móvil: el 48 % de los compradores utilizan sus teléfonos móviles para comenzar su búsqueda y representan el 53 % de los clics de búsqueda de pago. La optimización móvil significa ajustar la estructura, el diseño y la velocidad de su sitio para que sea más propicio para la navegación móvil. Google tiene una política de indexación de dispositivos móviles primero, lo que significa que utilizan predominantemente la versión móvil de su sitio para indexar y clasificar.
• Produce contenido de alta calidad: los visitantes no permanecerán en tu sitio por mucho tiempo si no les proporcionas contenido valioso. Sobreentregue el contenido proporcionando contenido mejor, fácil de leer o más profundo que otros sitios.

marketing de contenidos

Bombardear a los posibles clientes con mensajes de "compre ahora" simplemente ya no funciona. Es probable que corran hacia las colinas y te eviten como a la peste. Sin mencionar que eso te hará ganar un boca a boca negativo y una mala reputación por ser demasiado vendedor.

El marketing de contenidos es un enfoque centrado en el consumidor centrado en la producción y distribución constante de contenido valioso, como publicaciones de blogs, infografías, estudios de casos, videos, documentos técnicos, entrevistas y otros para atraer a un público objetivo. El objetivo es atraer a la audiencia adecuada, generar clientes potenciales y convertirlos en clientes.

La mayoría de las organizaciones utilizan el marketing de contenidos por las siguientes razones:

• Construir y posicionar una marca
• Generar cables
• Mejorar el conocimiento de la marca
• Incremento de ventas
• Proporcionar información previa y posterior a la venta que sus prospectos están buscando
• Credibilidad y autoridad establecidas en su mercado
• Apoyar las iniciativas de marketing en redes sociales y SEO
• retener clientes

Aquí hay formas en que puede hacer que el marketing de contenido funcione a su favor:

El marketing de contenido está destinado a ayudarlo a largo plazo: Roma no se construyó de la noche a la mañana, y tampoco las empresas digitales. Se necesita tiempo para generar confianza y autoridad. Sin embargo, la entrega constante de contenido altamente compartible y valioso ayuda a convertirse en el experto de referencia en su industria. El contenido le permite llegar a clientes potenciales y clientes, abordar sus puntos débiles y permitirles que lo conozcan, les gusten y confíen en usted.

No debe usarse como una estrategia de distribución de marketing independiente: el marketing de contenido ayuda a impulsar otras formas de marketing. Por lo tanto, es mejor usarlo en combinación con otros canales de marketing digital. Por ejemplo, el marketing en redes sociales puede ampliar el alcance de su contenido de alta calidad, mientras que el contenido cerrado como el correo electrónico puede cerrar la brecha entre un visitante de tráfico y un comprador.

Correo de propaganda

Para finales de 2023, habrá más de 4300 millones de usuarios de correo electrónico en todo el mundo. El uso generalizado de los correos electrónicos es la razón por la cual son una forma poderosa de atraer a su audiencia, especialmente si han demostrado interés en su marca, producto o servicio.

El marketing por correo electrónico es el proceso de utilizar correos electrónicos para forjar relaciones con clientes potenciales y actuales. Es un canal que normalmente se usa para nutrir a los clientes potenciales en función de dónde se encuentran en el proceso de compra, así como para incorporar usuarios y clientes de prueba.

Estos son algunos consejos que le ayudarán a tener éxito con el marketing por correo electrónico:

Personaliza tus campañas y mensajes con segmentación:

No envíe correos electrónicos aleatorios a personas aleatorias en su lista. En su lugar, debe encontrar formas de segmentar su audiencia. Cree múltiples imanes de prospectos para segmentar mejor su lista y clasificarlos por grupos. A continuación, cree secuencias de correo electrónico únicas en función de su segmentación.

Mejore sus líneas de asunto y habilidades de copia de correo electrónico:

  El 64% de las personas determinará si abre o no el correo electrónico según la línea de asunto. Puede seguir estas pautas para mejorar su copia de correo electrónico al instante:

• Personalice los correos electrónicos haciendo referencia a su nombre
• Tome las preguntas más frecuentes sobre su producto o servicio y responda eso en su correo electrónico. Por ejemplo, digamos que a los prospectos les preocupa que la automatización de marketing sea costosa. El asunto de su correo electrónico podría ser "¿Es costosa la automatización de marketing?" Luego, explicaremos cómo Encharge puede ahorrarle dinero al no contratar a X empleados y ahorrarle tiempo al realizar tareas innecesarias.
• Utilice números específicos en su línea de asunto. Los números agregan especificidad y evitan que su mensaje suene vago. Por ejemplo, si estuviera escribiendo un correo electrónico para Encharge, nuestra línea de asunto podría ser "cómo este error me costó $ 109,894". Luego escribiría sobre cómo la automatización de marketing me costó mucho dinero y un gran error. Relacione el mensaje con el producto, que es Encharge.

¿Necesita inspiración para la línea de asunto? Pruebe nuestro generador gratuito de líneas de asunto de correo electrónico impulsado por IA.

Marketing de medios sociales

3.600 millones de personas usan las redes sociales y la persona promedio pasa 144 minutos por día en ellas.

El marketing en redes sociales aprovecha las plataformas sociales como Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest para construir su marca, establecer relaciones, aumentar su audiencia y generar ventas. Siga estos consejos para impulsar su estrategia de marketing en redes sociales:

• Crea un calendario de redes sociales. Al igual que el marketing de contenidos, deberá publicar contenido relevante y de alta calidad de forma regular para crear una fuerte presencia en las redes sociales. Un calendario de redes sociales lo ayuda a crear consistencia en la voz de la marca y demuestra a los seguidores que usted es una fuente confiable de información.
• Concéntrese en las estrategias en la plataforma: cada estrategia tiene sus propios algoritmos que las hacen únicas. YouTube es una plataforma de búsqueda; por lo tanto, usar palabras clave, miniaturas atractivas y aumentar el tiempo de visualización ayudará a YouTube a llevar su contenido a nuevas personas. Por el contrario, las publicaciones de Instagram no se verán en el feed más de unos días después. Por lo tanto, es mejor usar hashtags y colaborar con otras personas dentro de tu nicho para crecer.

Publicidad online

La publicidad en línea utiliza varias plataformas para promocionar un producto o servicio. Estos anuncios suelen aparecer en Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram y otros. Los tipos de anuncios incluyen

• Anuncios PPC: los anunciantes pagan cada vez que un visitante hace clic en su anuncio de búsqueda. Estos anuncios aparecen en la primera página del motor de búsqueda, generalmente en la parte superior o inferior de las SERP.
• Anuncios sociales: anuncios en forma de imágenes o videos que aparecen en la plataforma social. En el caso de Facebook, pueden aparecer en la línea de tiempo, messenger o en la columna derecha.
• Anuncios de retargeting: los anuncios de retargeting consisten en dirigirse a personas que ya han visto o interactuado con su contenido.
• Anuncios de influencers: una marca paga a un influencer para promocionar su producto o servicio entre su audiencia.

Hay un lugar para cada canal de marketing. El desafío es elegir los canales correctos que mejor se adapten a su negocio. Puede ser ventajoso aprovechar varios canales juntos para aumentar sus posibilidades de éxito. Por ejemplo, producir contenido de blog de manera consistente mientras se envían anuncios pagados a los visitantes que no aceptaron sus clientes potenciales es una excelente manera de garantizar que está maximizando el tráfico de visitantes que recibe de los motores de búsqueda.

Crianza de plomo

El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con prospectos para llevarlos al embudo de ventas. A diferencia de la demanda o la generación de prospectos, la crianza de prospectos se enfoca en conocer a sus prospectos y adaptar su comunicación de marketing y ventas de acuerdo con sus necesidades y preferencias. Estos son los tipos de campañas de fomento de clientes potenciales que puede utilizar:

• Contenido educativo: use contenido educativo para configurar promociones en el futuro. Esto significa describir el problema con mayor detalle. Tal vez responda preguntas comunes o conceptos erróneos en su industria.
• Contenido promocional: anuncie su producto encontrando formas creativas como testimonios de clientes, estudios de casos, historias de marca, etc.
• Oferta de producto/demostración: si un cliente potencial ya se ha registrado para una prueba gratuita, es posible que esté interesado en profundizar en las funcionalidades completas del producto o servicio.

Desarrollo de una estrategia de ventas

Sin una estrategia de ventas implementada, sus equipos de ventas tomarán decisiones basadas en lo que tienen enfrente. No porque sean descuidados, sino porque desconocen los objetivos a largo plazo de la empresa. Crear procesos para ventas y tomar decisiones basadas en datos ayudará a mejorar sus ventas y aumentar sus tasas de conversión. Lo último que desea es acumular una gran cantidad de clientes potenciales solo para dejar que se escapen con una mala estrategia de ventas.

Alcance proactivo a clientes potenciales entrantes

Depender únicamente de las estrategias de ventas salientes no es sostenible para una empresa. Se necesita una gran inversión en forma de herramientas de prospección, listas de contactos, contratación de más representantes y promoción de un entorno de “remolino y quema”.

El inbound marketing te permite construir relaciones duraderas con prospectos y convertirlos cuando están listos para comprar.

Los clientes potenciales entrantes cuestan un 61 % menos que los clientes potenciales salientes y las coberturas son 10 veces más efectivas cuando se ejecutan correctamente.

Afortunadamente, las tácticas de salida aún se pueden realizar de forma entrante para complementar los esfuerzos de entrada de su equipo de marketing.

Cuando los prospectos se suscriben a su lista de correo electrónico, simplemente puede hacer que un representante de ventas se comunique con usted. Esto puede ayudar a acelerar el proceso y acortar el ciclo de vida.

Estos son escenarios en los que un vendedor puede comunicarse con clientes potenciales entrantes:

• Un cliente potencial envía un formulario para obtener más información sobre un producto o servicio.
• Un cliente potencial asistió recientemente a un evento, como un seminario web virtual, una capacitación o incluso un evento en vivo.
• Un cliente potencial le ha comprado recientemente, y un representante de ventas puede ayudarlo a promocionar un producto complementario.

La clave es ser proactivo y comunicarse con prontitud. Cuando un prospecto interactúa con su marca enviando formularios de contacto, asistiendo a su capacitación o incluso habiendo realizado una compra, son clientes potenciales que piden ser cerrados.

Cuanto más espere, es más probable que busquen en otra parte o simplemente cambien de opinión acerca de comprar frente a usted. La mayoría de las empresas tienen miedo de llegar a los clientes potenciales por temor a "bombardearlos". Sin embargo, es irónico que lo contrario sea cierto. Se vuelven menos receptivos si espera más tiempo.

Muchos de los estudios y datos compilados actuales apuntan a la importancia de la puntualidad y cómo las respuestas tardías pueden afectar sus resultados:

• Los departamentos de ventas B2B tardan 42 horas en responder a nuevos clientes potenciales y el 38 % nunca responde. Además, se necesitan 4,3 días de comunicación de ida y vuelta antes de que se produzca la primera llamada.
• Las empresas tienen 7 veces más probabilidades de tener conversaciones significativas con las decisiones tomadas cuando son contactadas dentro de la hora posterior a la presentación de una consulta.

Las empresas que intentan ponerse en contacto con los clientes potenciales dentro de la hora siguiente a la recepción de las consultas tienen casi 7 veces más probabilidades de tener conversaciones significativas con los principales responsables de la toma de decisiones que las empresas que intentan ponerse en contacto con los clientes potenciales incluso una hora más tarde. Sin embargo, solo el 37 % de las empresas responde a las consultas en una hora.

Fuente: Hubspot

Además, si los clientes potenciales ya están en su embudo de desarrollo de clientes potenciales, sus representantes de ventas pueden comenzar a contactarlos cuando estén a la mitad del embudo. Las empresas deben conocer a sus compradores en el momento en que se encuentran dentro del proceso de ventas. Si el comprador ya pasó por el 57 % de su proceso de ventas, es muy probable que ya esté informado, preparado y listo para hablar.

Un estudio incluso encontró que entre el 35 y el 50 % de las ventas se destinarán al proveedor que se acerque primero. Vale la pena comunicarse con sus prospectos primero antes de que lo hagan sus competidores.

Crea un tono cálido

El tono cálido es ponerse en contacto con clientes potenciales cuando ya están familiarizados con su marca. Hay diferentes canales que puede usar para presentar a sus prospectos, como por correo electrónico, mensajes de texto, mensajes sociales como LinkedIn, o incluso llamándolos.

El factor más importante para el éxito de su lanzamiento cálido es concentrarse en el prospecto real, no en su agenda personal. Si el pensamiento de:

• Cerrando más tratos
• Alcanzando su cuota de ventas
• Superar a otro representante en la tabla de clasificación de ventas

entra en tu mente, es probable que tu tono cálido lo refleje.

Podría parecer desesperado, insistente y arrogante, lo que reduce las probabilidades de una venta. En su lugar, concéntrese en el cliente potencial y en cómo puede ayudarlo.

Además, es importante consultar los perfiles de tus clientes ideales para ayudarte a elaborar tu presentación.

Cada lanzamiento debe consistir en un:

• Introducción: mencione algo que le guste de su negocio o algo relacionado que haya descubierto sobre ellos.
• Gancho: Indique el problema que podrían estar enfrentando
• Valor y Solución : Indique su solución y los beneficios o resultados que recibirán de su producto o servicio
• CTA: Haz una llamada a la acción clara

Para un lanzamiento cálido, la CTA generalmente implica participar en una llamada de ventas. Sin embargo, la llamada a la acción también podría ser referirlo a un responsable de la toma de decisiones en la empresa, hacer clic en un enlace, iniciar una prueba gratuita, etc.

Si no está seguro de cuál es el problema al que se enfrenta su cliente potencial, puede utilizar el tono cálido para aclarar cuál es el problema y adaptar su oferta para satisfacer sus necesidades.

Aquí hay un ejemplo de un tono cálido 1,2,3:

Este discurso funciona increíblemente bien porque es fácil de responder y muestra que probablemente entiendes los problemas que enfrentan. Sin mencionar que les está diciendo que enviará algo para arreglar eso.

Una vez que les envíe el lead magnet o algo rápido para ayudar con su problema, puede presentarles la idea de participar en una llamada de ventas.

Llamadas de ventas

Al igual que con el discurso cálido, es importante centrarse en el cliente y aclarar los problemas que enfrenta con su negocio. En lugar de sumergirse directamente en su producto y sus características, es vital dejar eso para el final.

Piense en un médico que diagnostica un problema antes de prescribir una solución. Aquí hay un resumen de cómo puede realizar sus llamadas de ventas:

1. Reunirse: construir una relación
2. Indague: haga las preguntas correctas
3. Prescriba: cuénteles acerca de su solución
4. Cerrar: solicite su venta y reciba el pago de inmediato

Aquí hay una guía rápida sobre cómo realizar cada fase de la llamada de ventas.

Reunir:

"Veo que estás trabajando para lograr [goal] , pero actualmente estás enfrentando [challenges] , ¿es así?"

La idea es construir una relación y hacer que ellos hablen. Deja que te explique su situación con sus propias palabras. Asegúrate de escuchar de verdad y tener una idea de cómo se sienten.

Puede pasar a la sonda diciendo:

“No estoy seguro si puedo ayudar o si serías una buena opción para nosotros. Pero para ver si puedo ayudarte, ¿lo harías si te hago algunas preguntas?

Investigacion:

Haga las siguientes preguntas para que describan su problema. Además, estas preguntas los ayudarán a comprender el costo de no solucionar el problema de inmediato.

• ¿Por qué es importante resolver [problem] ?
• ¿Cuál es el costo de no tener [goal] ?
• Si finalmente lograste [goal] , ¿qué significaría eso para ti?
• ¿Cuáles son los obstáculos que le impiden conseguir [goal] ?

Luego pase de la sonda a prescribir.

“Entonces, lo que está buscando es ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

“Según lo que me está diciendo, esto es lo que recomiendo [your offer] ”

Prescribir:

Habla sobre tu solución, pero solo en términos de lo que el prospecto te ha dicho que quiere. Asegúrese de describir los beneficios de su producto que le dijeron que eran importantes para ellos. Demuéstrele a su prospecto que usted es la persona que lo ayudará a obtener el resultado deseado.

Aquí puede mencionar las características, los elogios o la propuesta de valor única de su empresa para demostrar que es creíble para ayudarlos.

Cerrar:

Ahora pregúnteles, "¿cómo te suena eso?"

Cuando responden, "¿hay algo que le impida seguir adelante con esta [oferta]?"

En ese momento, puede manejar todas las objeciones antes de cerrar.

Una vez que haya manejado las objeciones, puede decirles el precio y comenzar a enviar la factura o tomar la información de su tarjeta de crédito para cobrarles por teléfono.

La idea de este marco de ventas es aclarar los problemas y aspiraciones de su prospecto. Luego, ayúdelos a ver que tiene la solución que puede cerrar la brecha entre su situación actual y la situación ideal.

resultados de ventas

No puedes mejorar si no estás midiendo tus resultados. Las decisiones deben basarse en datos concretos para que no dependa únicamente de la intuición.

Las métricas de ventas son puntos de datos que representan el desempeño de su equipo de ventas. Pueden las tasas de conversión, el progreso hacia los objetivos y otras métricas que identifican problemas estratégicos.

Cuando se trata de su equipo de ventas, hay varios tipos de métricas de ventas:

Métricas de conversión

Las métricas de conversión determinan qué tan efectivas son sus estrategias de ventas. Si sus representantes tienen dificultades para cerrar clientes potenciales, puede ser una señal de que necesita una capacitación de ventas más profunda.

Estos son algunos ejemplos de métricas de conversión para realizar un seguimiento:

• Porcentaje de oportunidades perdidas
• Porcentaje de oportunidades ganadas
• Número promedio de oportunidades ganadas para cada representante de ventas
• Número promedio de oportunidades perdidas para cada representante de ventas

Productividad del equipo de ventas

Es fundamental medir la productividad de sus representantes de ventas. Por ejemplo, ¿sus representantes se concentran en vender o están ocupados con tareas administrativas?

Siga estas métricas para ver qué tan productivos son sus representantes de ventas:

• Tiempo promedio dedicado a la entrada manual de datos
• Porcentaje de tiempo dedicado a actividades de venta
• Porcentaje de garantía de marketing utilizada por los representantes de ventas
• Promedio de veces que se realiza un seguimiento de un cliente potencial de alta calidad
• Porcentaje de clientes potenciales de alta calidad seguidos con
• Promedio de herramientas de venta utilizadas

Métricas de tono cálido por correo electrónico

A medida que su equipo se acerca a los clientes potenciales entrantes, es importante medir los resultados. ¿Su equipo de ventas tiene dificultades para programar llamadas de ventas? Busque puntos de datos como la tasa de apertura, la tasa de respuesta, la tasa de participación y el porcentaje de prospectos que pasan a la llamada de ventas.

Métricas de contratación de ventas

Muchas organizaciones pasan por alto el proceso de contratación de ventas. Los gerentes de recursos humanos generalmente se sienten presionados para ocupar los puestos de ventas rápidamente, lo que lleva a conformarse con candidatos mediocres. Aquí hay algunas métricas de contratación para ver:

• Tiempo dedicado a reclutar
• Tiempo medio de contratación
• Costo promedio para reemplazar un puesto de ventas
• Tasa de rotación promedio

Alinear ventas y marketing

Alinear sus equipos de ventas y marketing significa compartir datos para que ambas partes tengan acceso a cualquier cliente potencial que ingrese al embudo. Al compartir datos, cada equipo puede utilizar los puntos de datos para ayudar en sus funciones diarias.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

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