Eksiksiz Bir Satış ve Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir

Fıstık ezmesi ve reçel. Tuz ve biber. Köpekler ve davranır. Plaj günleri ve dondurma.

Bazı şeyler birbirinden ayrılamaz ve birlikte gitmek zorundadır.

Satış ve pazarlama birbiri olmadan iyi yapılamaz.

Satış ve pazarlama arasında bir sinerji yaratmak, daha fazla potansiyel müşteri çeken ve daha kaliteli müşterileri dönüştüren bağlantılı bir iş kurmanıza olanak tanır.

Bu makalede, uyumlu bir satış ve pazarlama stratejisi oluşturmak için bilmeniz gereken her şeyi paylaşacağız. Öğreneceksin:

• Satış ve pazarlama nedir.
• Bir satış ve pazarlama stratejisi nasıl geliştirilir.
• Büyümeyi ve üretkenliği en üst düzeye çıkarmak için bunları nasıl hizalayacağınız.

Hadi başlayalım!

Uyum oluşturmak ve geliri artırmak için bir satış ve pazarlama stratejisi oluşturmak

İlk adım, ikisi arasındaki farkları ayırt etmek ve bunların nasıl entegre edileceğini öğrenmektir, böylece birlikte çalışırlar.

Geleneksel olarak, satış ve pazarlama ekipleri, yelpazenin zıt kutupları üzerinde çalıştı. Gerçekte, aynı görevi gerçekleştirmek için birlikte çalışan iki ittifaktır - işinizi büyütün.

Pazarlama stratejisi, hedef kitlenize nasıl ulaştığınız, satış stratejisi ise bu potansiyel müşterileri müşterilere nasıl dönüştürdüğünüzdür.

Pazarlama çabalarınız, temel mesajınızı iletmeli ve markanıza olan ilgiyi artırmalıdır.

Tersine, bir satış stratejisi, olası satışları ve potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme sürecini haritalar.

Her iki çaba da bir işletmenin başarısı için çok önemlidir. Her iki taraf da müşteri yolculuğunda farkındalıktan satın almaya kadar hayati bir rol oynar.

Bir satış ve pazarlama stratejisine sahip olmak neden önemlidir?

İşletmenizin her yönü bir plana ihtiyaç duyar. Bir plan olmadan, işiniz amaçsızca dolaşmaya mahkumdur.

Pazarlama stratejiniz, doğru hedef kitleyi işletmenize çekmek için gereken faaliyetleri ve süreçleri açıkça tanımlamalıdır.

Ek olarak, pazarlamanın potansiyel müşterileri beslemesi gerekir, böylece satın alma olasılıkları artar.

Satış stratejisi, potansiyel müşterilerle onları daha hızlı dönüştürmek için bir ilişki kurmak için taktiklere ve süreçlere odaklanır.

Bir satış ve pazarlama stratejisi, uyumun temel taşıdır. İki takım sorumlulukları ve çitin her iki tarafında neler olup bittiği konusunda tam olarak uyum içinde değilse, birçok yanlış iletişim, kaçırılan fırsatlar ve durgun büyüme ile karşılaşacaksınız.

Pazarlama ve satış profesyonellerinin %58'i, işbirliğinin daha fazla müşteri elde tutma sağladığını bildirdi. Ayrıca, yüksek düzeyde uyumlu satış ve pazarlama stratejileri yıldan yıla %32 büyüme yaşarken, daha az uyumlu işletmeler gelirlerinde %7'lik bir düşüş görüyor.

Rekabet ortamını anlamak

Satış ve pazarlama stratejinizi geliştirmeden önce, bir işletme sahibi pazar ortamını net bir şekilde anlamalıdır.

Rekabet ortamı analizi, rakibinizin stratejilerini analiz etmenize olanak tanır, böylece değer teklifinizi tanımlayabilir ve rekabetten daha iyi performans gösterebilecek stratejiler geliştirebilirsiniz.

Pazarlama ve satış süreçleriniz için içgörü toplamak için uygulayabileceğiniz iki rekabetçi ortam çerçevesi.

SWOT analizi

SWOT analizi, güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri içeren görsel bir kadran kullanarak kuruluşunuzu perspektif içine sokan stratejik bir planlama yöntemidir.

Bir SWOT analizi kullanmak, başarı şansınızı azaltabilecek olumsuz yönleri aynı anda belirlerken işinizin iyileştirebileceği ve fırsatları en üst düzeye çıkarabileceği alanları belirlemenize yardımcı olur.

Aşağıdakileri belirlemek için SWOT analizini kullanın:

• Neyi diğerlerinden daha iyi yapıyorsun (güçlü yönler)?
• İşletmenizdeki zayıf alanlar (zayıf yönler) nelerdir?
• Rekabette öne çıkma fırsatları.
• Rakipler, piyasa koşulları, otomasyon eksikliği vb. gibi barikat olabilecek şeyler.

Bunun satış ve pazarlama stratejisiyle nasıl bir bağlantısı var?

SWOT analizini kullanmak, ürün veya hizmetiniz için doğru hedef kitleyi belirleyebilmeniz için değer teklifinizi belirlemenizi sağlar.

Ayrıca, markanızı oluşturmaya ve markanızın diğer şirketlerin zihninde "yapışmasına" yardımcı olmak için yararlanabileceğiniz fırsatları da bileceksiniz.

Örneğin Peloton, müşterilere bir spor salonunun programı yerine kendi zaman çizelgelerine göre bir fitness rejimi oluşturma yeteneği sağlayarak müşterilere kolaylık sağlar. Kullanıcıların fitness seviyelerine göre canlı yayın stüdyosu bisiklet derslerine katılmalarına izin verdiği için son derece özelleştirilebilir.

Aslında, nihai “covid kanıtı” iş modeliydi. Birçok spor salonu kısıtlamalar uygulamaya ve kapanmaya zorlanırken, Peloton büyüyordu.

Peloton, çoğu fitness modelinde kolaylık eksikliği görüyor. Tüketiciler fiziksel olarak mekana gitmek zorunda oldukları için spor salonları elverişsiz olabilir. Çevrimiçi kişisel sınıflar veya eğitmenler harikaydı, ancak kişisel ihtiyaçlarınıza ve ilgi alanlarınıza göre özelleştirmek zor. Peloton, son kullanıcıya uygun ekipman ve bir dizi sınıf geliştirmiştir.

BCG Matrisi

BCG Matrisi, işletmelerin ürünleri, hizmetleri veya işin belirli alanlarını stratejik olarak nasıl önceliklendireceklerine karar vermelerine yardımcı olan bir çerçevedir. Bu matris, ürünleri dört kategoriye ayırır:

• Evcil Hayvanlar: Düşük pazar büyümesine ve düşük pazar payına sahip ürünler.
• Soru işaretleri: Pazar büyümesi yüksek ancak pazar payı düşük ürünler.
• Yıldızlar: Yüksek pazar büyümesine ve yüksek pazar payına sahip ürünler.
• Nakit İnek: Düşük pazar büyümesine ve yüksek pazar payına sahip ürünler.

Ürünlerinizi bu dört kategoriden birine yerleştirmek için, yıldan yıla satış büyümeniz hakkında veri toplamanız ve bunu sektördeki pazar payıyla karşılaştırmanız gerekir.

İşte Apple'ın BCG Matrix'inin nasıl görüneceğine dair bir örnek:

Elma BCG Matrisi

Bu ürünler neden bu şekilde sınıflandırılıyor?

Soru işareti: Apple TV muazzam bir büyüme kaydetti, ancak uzun vadede nasıl bir performans göstereceği hala bir soru işareti. İnsanlar Apple ekosisteminin önemini anlamaya başladığında daha popüler hale gelebilir.

Yıldız: iPhone, Apple'ın açık ara yıldız ürünüdür. Her yeni güncellemeyle, satış rekorları kıran ve mobil cihazlar için pazar payında lider olarak kendilerini daha da güçlendiren yenilikçi bir özellik ekliyorlar.

Evcil hayvan: iPod'lar, iPhone ve iPad'lere kıyasla muhtemelen en az satın alınan ürünlerden biridir. Birçoğunu satmış olmalarına rağmen, müzik çaların ömrü geçerli değil.

Nakit inek: Macbook'lar ve iPad, kendi pazarlarında hala çok fazla popülerlik ve hakimiyet sahibidir. Bu ürünlerin gelirleri katlanarak artmayabilir, ancak Apple için istikrarlı, tekrarlanabilir bir satış kaynağı sunar.

Satış ve pazarlama stratejinize nasıl uygulanır:

Ürününüzün nasıl uyduğu konusunda net olmak, satış ve pazarlama ekiplerinizin hangi ürünleri zorlayacaklarını belirlemesine yardımcı olabilir.

Kitlenizin istediği ile satmaya çalıştığınız şey arasında bir kopukluk olduğunda, ürün-pazar uyumu eksikliği vardır.

Satış ekibinizin ürünün ne yaptığı ve faydaları konusunda güçlü bir nabzı olmalıdır. İdeal olarak, satış ve pazarlama personeli, kendilerini müşterinin yerine koyabilmeleri için ürünü aktif olarak kullanmalıdır.

Pazarlama Stratejisi Geliştirme

Bir pazarlama stratejisi geliştirirken, satış hunisi aşamalarını anlamak ve müşteri adaylarını demografilerine, firma grafiklerine ve satın almaya hazır olmalarına göre tanımlamak çok önemlidir.

Bunlar, işletmenizde karşılaşacağınız en sık kullanılan 7 potansiyel müşteridir:

Soğuk yol açar

Soğuk müşteri adayları genellikle etkileşimlere yanıt vermez. Belki de yakın zamanda e-posta listenize kaydolmuşlardır, ancak henüz e-postaların hiçbirini açmamışlardır. Neyse ki, iyi bir müşteri adayı besleme e-posta dizisi ile, soğuk bir müşteri adayını sıcak bir müşteri adayına dönüştürebilirsiniz.

Bilgi nitelikli müşteri adayları

Bilgilendirici potansiyel müşteriler sizden daha fazla bilgi talep ettikleri bir işlem gerçekleştirdi. Bu, ücretsiz bir web semineri almak veya web sitenizdeki bir form hakkında rapor almak için iletişim bilgilerini göndermek olabilir.

Sıcak müşteri adayları

Sıcak potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterdi. Belki web seminerinizi gözden geçirdiler veya satış sayfanızı görüntülediler ancak henüz harekete geçmediler.

Sıcak potansiyel müşteriler

Sıcak potansiyel müşteriler ürününüze büyük ilgi gösterdi. Ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek için satış temsilcinizle bir görüşme ayarlamış olabilirler.

Satışa hazır potansiyel müşteriler

satışa hazır potansiyel müşteriler, yardımınız hakkında bilgi almak için işletmelerinizle iletişime geçti. Bu potansiyel müşteriler, ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek için canlı sohbetinize veya müşteri hizmetlerinize ulaşmış olabilir.

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

Pazarlama nitelikli müşteri adayları, pazarlama ekibiniz tarafından nitelikli hale getirilmiştir. Süreç, davranışlarına, demografik özelliklerine ve psikografiklerine göre onlara sayısal değerler atayarak müşteri adaylarınızı puanlamayı gerektirir. Belirli bir eşiği geçtikten sonra, MQL olarak kabul edilecekler ve iletişim için satış ekibinize gönderilecektir.

Satış nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler)

Satışa uygun müşteri adayları satış ekibiniz tarafından değerlendirildi. Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için kısa aramalara atlamak için birçok randevu ayarlayıcınız var. Kişinin ürününüz için uygun olduğundan emin olmak için genellikle nitelikli sorular sorarlar.

Talep üretimi

Talep oluşturma, ürünleriniz ve hizmetleriniz için farkındalık ve ilgi yaratma sürecidir. Bu, hedef kitlenizi büyütmek ve web sitenize yeni ziyaretçiler çekmek ve onları tekliflerinizle tanıştırmak anlamına gelir. Genel olarak, potansiyel müşterinin markanızdan ilk kez haberdar olduğu zamandır.

Talep oluşturma şunları içerir:

• Hedef kitleyi çekmek için marka bilinirliğini artırmak
• Kitlenizi eğitin
• Güven oluşturmak
• Kıvılcım ilgi

Kurşun üretimi

Müşteri adayı oluşturma, kitlenizi bilgilerini yakalayarak müşteri adaylarına dönüştürme sürecidir.

Çoğu kişinin hemen kaydolmaya hazır olmadığını unutmayın; bu nedenle, markanıza ve ürününüze ilgi çekmek için talep yaratma esastır.

Pazarlama kanalı stratejisi

Her yıl ortaya çıkan yeni platformlarla, birçok pazarlamacı bir platformdan diğerine atlamaya çalışırken "parlak nesne sendromu" yaşıyor. Kitlenizin nerede takıldığını ve her platformun değerini öğrenmek, pazarlama kanalı stratejinizi belirlemek için kritik öneme sahiptir. İçeriğinizi nereye dağıtacağınızı bilmeden talep oluşturamaz veya olası satış yaratamazsınız.

Hubspot'a göre, en iyi pazarlama kanalları sosyal medya, SEO, e-posta ve içerik pazarlamasıdır.

İşletmeniz için kullanabileceğiniz en iyi kanalları ele alacağız.

Arama motoru optimizasyonu (SEO)

Müşterilerin %62'si yeni bir ürün, hizmet veya işletme hakkında daha fazla bilgi edinmek istediklerinde arama motoruna başvururken, %41'i satın almaya hazır olduklarında arama motorunu kullanıyor. Google'da her yıl yapılan trilyonlarca aramadan bahsetmiyorum bile, bu da onları çevrimiçi bilgi bulmak için gidilecek yer haline getiriyor.

Arama motoru optimizasyonu, web sitenizin belirli bir anahtar kelime veya terim için arama motoru sonuç sayfalarında üst sıralarda yer almasını sağlama sürecidir. Bu, içeriğinizin terimi arayan kişiler tarafından kolayca erişilebilir ve görünür olmasını sağlar.

Ortak sıralama faktörlerinden bazıları şunlardır:

• Anahtar Kelimeler: Web sitenizin içeriği ne hakkında?
• Site yapısı: Arama motoru içeriğinizi nasıl düzenleyebilir ve önceliklendirebilir?
• Taranabilirlik: İçeriğiniz arama motorları tarafından kolayca bulunabilir mi?
• Geri Bağlantılar: İçeriğiniz hakkında yazdığınız konular hakkında güvenilir bilgiler sağlıyor mu?

Çoğu kullanıcı, arama motoru sonuç sayfalarında asla ilk sayfayı geçmez. Bu nedenle Google'da üst sıralarda yer almak çok önemlidir. İşte SEO'nuzu iyileştirmenin bazı yolları.

• Anahtar kelime optimizasyonunu öğrenin: İdeal kitlenizin çevrimiçi olarak aradığı alakalı anahtar kelimeleri bulun. Büyük bir hacme sahip olduğundan, ancak yine de sıralama için yeterince gerçekçi olduğundan emin olun.
• Web sitenizi mobil arama için optimize edin: Alıcıların %48'i aramaya başlamak için cep telefonlarını kullanıyor ve ücretli arama tıklamalarının %53'ünü oluşturuyor. Mobil optimizasyon, sitenizin yapısını, tasarımını ve hızını mobil tarama için daha elverişli olacak şekilde ayarlamak anlamına gelir. Google'ın mobil öncelikli bir dizine ekleme politikası vardır, yani dizine ekleme ve sıralama için ağırlıklı olarak sitenizin mobil sürümünü kullanırlar.
• Yüksek kaliteli içerik üretin: Ziyaretçiler, onlara değerli içerik sağlamazsanız sitenizde çok uzun süre kalmaz. Diğer sitelerden daha iyi, okunması kolay veya daha ayrıntılı içerik sağlayarak içeriği gereğinden fazla dağıtın.

İçerik pazarlama

Potansiyel müşterileri “şimdi satın alın” mesajlarıyla bombardıman etmek artık işe yaramıyor. Muhtemelen tepelere koşacaklar ve veba gibi sizden kaçacaklar. Bahsetmemek gerekirse, bu size olumsuz bir ağızdan ağıza dolaşacak ve aşırı satış yaptığınız için kötü bir ün kazandıracaktır.

İçerik pazarlaması, hedeflenen bir kitleyi çekmek için blog gönderileri, infografikler, vaka çalışmaları, videolar, teknik incelemeler, röportajlar ve diğerleri gibi değerli içerikleri sürekli olarak üretmeye ve dağıtmaya odaklanan tüketici merkezli bir yaklaşımdır. Amaç, doğru kitleyi çekmek, potansiyel müşterileri yönlendirmek ve onları müşteriye dönüştürmektir.

Çoğu kuruluş, içerik pazarlamasını aşağıdaki nedenlerle kullanır:

• Bir marka oluşturun ve konumlandırın
• Müşteri adayları oluştur
• Marka bilinirliğini geliştirin
• Satışları artırın
• Potansiyel müşterilerin aradığı satış öncesi ve sonrası bilgileri sağlayın
• Pazarlarında yerleşik güvenilirlik ve otorite
• Sosyal medya pazarlamasını ve SEO girişimlerini destekleyin
• Müşterileri elde tutun

İçerik pazarlamasının lehinize çalışmasını sağlamanın yolları şunlardır:

İçerik pazarlamasının amacı uzun vadede size yardımcı olmaktır: Roma bir gecede inşa edilmedi ve dijital şirketler de öyle. Güven ve otorite oluşturmak zaman alır. Bununla birlikte, sürekli olarak yüksek oranda paylaşılabilir ve değerli içerik sunmak, sektörünüzde en önemli uzman olmanıza yardımcı olur. İçerik, potansiyel müşterilere ve müşterilere ulaşmanıza, sorunlu noktalarına değinmenize ve sizi tanımalarına, beğenmelerine ve güvenmelerine olanak tanır.

Bağımsız bir pazarlama dağıtım stratejisi olarak kullanılmamalıdır: İçerik pazarlaması, diğer pazarlama biçimlerini yönlendirmeye yardımcı olur. Bu nedenle en iyi şekilde diğer dijital pazarlama kanallarıyla birlikte kullanılır. Örneğin, sosyal medya pazarlaması, yüksek kaliteli içeriğinizin erişimini artırabilirken, e-posta gibi kapılı içerik, trafik ziyaretçisi ile alıcı arasındaki boşluğu doldurabilir.

Eposta pazarlama

2023'ün sonunda, dünya çapında 4,3 milyardan fazla e-posta kullanıcısı olacak. E-postaların yaygın kullanımı, özellikle markanıza, ürününüze veya hizmetinize ilgi göstermişlerse, hedef kitlenizle etkileşim kurmanın güçlü bir yolu olmasının nedenidir.

E-posta pazarlaması, potansiyel ve mevcut müşterilerle ilişkiler kurmak için e-postaları kullanma sürecidir. Genellikle, satın alma yolculuğunda bulundukları yere ve ayrıca yerleşik deneme kullanıcıları ve müşterilere bağlı olarak olası satışları beslemek için kullanılan bir kanaldır.

İşte e-posta pazarlamasında başarılı olmanıza yardımcı olacak ipuçları:

Segmentasyon ile kampanyalarınızı ve mesajlarınızı kişiselleştirin:

Listenizdeki rastgele kişilere rastgele e-postalar göndermeyin. Bunun yerine, kitlenizi segmentlere ayırmanın yollarını bulmalısınız. Listenizi daha iyi bölümlere ayırmak ve bunları gruplara göre sınıflandırmak için birden çok kurşun mıknatıs oluşturun. Ardından, segmentasyonlarına göre benzersiz e-posta dizileri oluşturun.

Konu satırlarınızı ve e-posta kopyalama becerilerinizi geliştirin:

  İnsanların %64'ü konu satırına göre e-postayı açıp açmamaya karar verecek. E-posta kopyanızı anında iyileştirmek için bu yönergeleri takip edebilirsiniz:

• Adlarına bakarak e-postaları kişiselleştirin
• Ürününüz veya hizmetiniz hakkında sık sorulan soruları alın ve e-postanızda yanıtlayın. Örneğin, potansiyel müşterilerin pazarlama otomasyonunun pahalı olduğu konusunda endişeli olduğunu varsayalım. E-posta konu satırınız "Pazarlama otomasyonu pahalı mı?" olabilir. Ardından, Encharge'ın X çalışanı işe almamaya dayalı olarak size nasıl tasarruf sağlayabileceğini ve gereksiz görevleri yapmaktan size zaman kazandıracağını açıklayacağız.
• Konu satırınızda belirli sayılar kullanın. Rakamlar özgünlük katar ve mesajınızın kulağa belirsiz gelmesini engeller. Örneğin, Encharge için bir e-posta yazıyor olsaydım, konu satırımız “bu tek hata bana nasıl 109.894$'a mal oldu” olabilirdi. Ardından pazarlama otomasyonunun bana nasıl çok paraya ve büyük bir hataya mal olduğunu yazardım. Mesajı, Encharge olan ürüne geri bağlayın.

Biraz konu satırı ilhamına mı ihtiyacınız var? Ücretsiz AI destekli E-posta Konu Satırı Oluşturucumuzu deneyin.

Sosyal medya pazarlamacılığı

3,6 milyar insan sosyal medyayı kullanıyor ve ortalama bir insan günde 144 dakika harcıyor.

Sosyal medya pazarlaması, markalarını oluşturmak, ilişkiler kurmak, izleyicilerini büyütmek ve satış oluşturmak için Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest gibi sosyal platformlardan yararlanır. Sosyal medya pazarlama stratejinizi geliştirmek için şu ipuçlarını izleyin:

• Bir sosyal medya takvimi oluşturun. Tıpkı içerik pazarlamasında olduğu gibi, güçlü bir sosyal medya varlığı oluşturmak için düzenli olarak yüksek kaliteli ve alakalı içerik yayınlamanız gerekir. Bir sosyal medya takvimi, marka sesi tutarlılığı oluşturmanıza yardımcı olur ve takipçilere güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu gösterir.
• Platform içi stratejilere odaklanın: Her stratejinin, onları benzersiz kılan kendi algoritmaları vardır. YouTube bir arama platformudur; bu nedenle, anahtar kelimeler, çekici küçük resimler ve artan izlenme süresi kullanmak, YouTube'un içeriğinizi yeni insanlara iletmesine yardımcı olacaktır. Tersine, Instagram gönderileri, birkaç günden fazla bir süre sonra yayında görünmeyecektir. Bu nedenle, büyümek için hashtag'leri kullanmak ve nişinizdeki diğer insanlarla işbirliği yapmak daha iyidir.

Çevrimiçi reklamcılık

Çevrimiçi reklamcılık, bir ürünü veya hizmeti tanıtmak için çeşitli platformları kullanır. Bu reklamlar genellikle Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram ve diğerlerinde görünür. Reklam türleri şunları içerir:

• PPC Reklamları: Reklamcılar, bir ziyaretçi arama ağı reklamlarına her tıkladığında ödeme yapar. Bu reklamlar, arama motorunun ilk sayfasında, genellikle SERP'lerin üstünde veya altında görünür.
• Sosyal Reklamlar: Sosyal platformda görünen resim veya video şeklindeki reklamlardır. Facebook söz konusu olduğunda, zaman çizelgesinde, habercide veya sağ sütunda görünebilirler.
• Reklamları Yeniden Hedefleme: Yeniden hedefleme reklamları, içeriğinizi daha önce görmüş veya etkileşimde bulunmuş kişileri hedeflemekten oluşur.
• Etkileyici reklamlar: Bir marka, ürün veya hizmetlerini izleyicilerine tanıtması için bir etkileyiciye ödeme yapar.

Her pazarlama kanalı için bir yer var. Buradaki zorluk, işinize en uygun doğru kanalları seçmektir. Başarı şansınızı artırmak için birden fazla kanalı bir arada kullanmak avantajlı olabilir. Örneğin, potansiyel müşterilerinizi seçmeyen ziyaretçilere ücretli reklamlar gönderirken tutarlı bir şekilde blog içeriği üretmek, arama motorlarından aldığınız ziyaretçi trafiğini en üst düzeye çıkarmanızı sağlamanın harika bir yoludur.

Lider yetiştirmek

Lider yetiştirme, potansiyel müşterilerle onları satış hunisine taşımak için ilişkiler geliştirme sürecidir. Talep veya olası satış yaratmanın aksine, müşteri adayı yetiştirme, potansiyel müşterilerinizi tanımaya ve pazarlama ve satış iletişiminizi onların ihtiyaç ve tercihlerine göre uyarlamaya odaklanır. Kullanabileceğiniz olası satış geliştirme kampanyaları türleri şunlardır:

• Eğitim içeriği: Gelecekte promosyonlar oluşturmak için eğitim içeriğini kullanın. Bu, sorunu daha ayrıntılı olarak açıklamak anlamına gelir. Belki de sektörünüzdeki yaygın soruları veya yanlış anlamaları yanıtlayın.
• Promosyon içeriği: Müşteri referansları, vaka çalışmaları, marka hikayeleri gibi yaratıcı yollar bularak ürününüzün reklamını yapın.
• Ürün/Demo teklifi: Bir potansiyel müşteri zaten ücretsiz deneme için kaydolduysa, ürün veya hizmetin tüm işlevlerini daha derinlemesine incelemekle ilgilenebilirler.

Satış Stratejisi Geliştirme

Bir satış stratejisi olmadan, satış ekipleriniz önlerinde ne olduğuna göre kararlar alacaktır. Dikkatsiz olduklarından değil, şirketin uzun vadeli hedeflerinden habersiz olduklarından. Satış süreçleri oluşturmak ve veriye dayalı kararlar vermek, satışlarınızı iyileştirmenize ve dönüşüm oranlarınızı artırmanıza yardımcı olacaktır. İsteyeceğiniz son şey, yalnızca zayıf bir satış stratejisiyle çatlaklardan geçmelerine izin vermek için çok sayıda potansiyel müşteri toplamaktır.

Gelen potansiyel müşterilere proaktif erişim

Tek başına giden satış stratejilerine güvenmek bir şirket için sürdürülebilir değildir. Maden arama araçları, iletişim listeleri, daha fazla temsilci işe alma ve “çal ve yak” ortamını teşvik etme şeklinde çok fazla yatırım gerektirir.

Gelen pazarlama, potansiyel müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmanıza ve satın almaya hazır olduklarında onları dönüştürmenize olanak tanır.

Gelen potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre %61 daha az maliyetlidir ve uygun şekilde yürütüldüğünde 10 kat daha etkili örtüler.

Neyse ki, pazarlama ekibinizin gelen çabalarını tamamlamak için giden taktikler yine de gelen bir şekilde yapılabilir.

Potansiyel müşteriler e-posta listenize abone olduklarında, bir satış temsilcisinin size ulaşmasını sağlayabilirsiniz. Bu, süreci hızlandırmaya ve yaşam döngüsünü kısaltmaya yardımcı olabilir.

Bir satış görevlisinin gelen potansiyel müşterilere ulaşabileceği senaryolar şunlardır:

• Bir potansiyel müşteri, bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir form gönderir.
• Bir potansiyel müşteri yakın zamanda sanal bir web semineri, eğitim ve hatta canlı bir etkinlik gibi bir etkinliğe katıldı.
• Yakın zamanda sizden bir potansiyel müşteri satın aldı ve bir satış temsilcisi ücretsiz bir ürünü öne çıkarmaya yardımcı olabilir.

Anahtar, proaktif olmak ve derhal ulaşmaktır. Bir potansiyel müşteri, iletişim formları göndererek, eğitiminize katılarak veya hatta bir satın alma işlemi gerçekleştirerek markanızla etkileşime geçtiğinde, bunlar kapatılmak için yalvaran sıcak potansiyel müşterilerdir.

Ne kadar uzun süre beklerseniz, başka bir yere bakmaları veya önünüzde satın alma konusundaki fikirlerini değiştirmeleri daha olasıdır. Çoğu işletme, onları “bombardıman” yapma korkusuyla liderlere ulaşmaktan korkar. Ancak, bunun tersinin doğru olması ironiktir. Daha uzun süre beklerseniz daha az duyarlı hale gelirler.

Mevcut çalışmaların ve derlenen verilerin çoğu, zamanında olmanın önemine ve gecikmiş yanıtların sonuçlarınızı nasıl etkileyebileceğine işaret ediyor:

• B2B satış departmanlarının yeni potansiyel müşterilere yanıt vermesi 42 saat sürüyor ve %38'i hiç yanıt vermiyor. Ek olarak, ilk aramanın gerçekleşmesi için 4,3 gün ileri geri iletişim gerekir.
• Şirketler, bir sorgu gönderdikten sonraki bir saat içinde kendileriyle iletişime geçildiğinde alınan kararlarla anlamlı konuşmalar yapma olasılıkları 7 kat daha fazladır.

Soruları aldıktan sonraki bir saat içinde potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya çalışan şirketlerin, önemli karar vericilerle anlamlı konuşmalar yapma olasılığı, potansiyel müşterilerle bir saat sonra bile iletişime geçmeye çalışan şirketlerden yaklaşık 7 kat daha fazladır. Ancak şirketlerin yalnızca %37'si sorgulara bir saat içinde yanıt veriyor.

Kaynak: Hubspot

Ayrıca, müşteri adayları müşteri yetiştirme huninizde zaten varsa, satış temsilcileriniz huninin yarısına geldiklerinde onlarla iletişim kurmaya başlayabilir. İşletmeler alıcılarıyla satış süreci içinde bulundukları yerde buluşmalıdır. Alıcı, satış sürecinizin %57'sini tamamladıysa, eğitimli, ısınmış ve konuşmaya hazır olma ihtimalleri yüksektir.

Hatta bir araştırma, satışların %35 ila %50'sinin ilk ulaşan satıcıya gideceğini bile buldu. Rakiplerinizden önce potansiyel müşterilerinize ulaşmak önemlidir.

Sıcak bir adım oluşturun

Sıcak adım, markanıza zaten aşina olduklarında potansiyel müşterilerle iletişim kurmaktır. E-posta, metin, LinkedIn gibi sosyal mesajlaşma ve hatta onları arama gibi potansiyel müşterilerinize hitap etmek için kullanabileceğiniz farklı kanallar vardır.

Sıcak konuşmanızın başarısındaki en önemli faktör, kişisel gündeminize değil, gerçek beklentiye odaklanmaktır. Eğer düşünce:

• Daha fazla anlaşmayı kapatmak
• Satış kotanıza ulaşmak
• Satış lider panosunda başka bir temsilciyi yenmek

Zihninize girerse, muhtemelen size sıcak perde bunu yansıtacaktır.

Çaresiz, saldırgan ve kibirli biri olarak çıkabilirsiniz, bu da satış şansınızı azaltır. Bunun yerine, potansiyel müşteriye ve onlara nasıl yardım edebileceğinize odaklanın.

Ayrıca, satış konuşmanızı oluşturmanıza yardımcı olması için ideal müşteri profillerinize başvurmanız önemlidir.

Her adım şunlardan oluşmalıdır:

• Giriş: İşleriyle ilgili beğendiğiniz bir şeyden veya onlar hakkında öğrendiğiniz ilgi çekici bir şeyden bahsedin
• Kanca: Karşılaşabilecekleri sorunu belirtin
• Değer ve Çözüm : Çözümünüzü ve ürün veya hizmetinizden elde edecekleri faydaları veya sonuçları belirtin
• CTA: Net bir harekete geçirici mesaj sunun

Sıcak bir konuşma için, CTA genellikle bir satış görüşmesine atlamayı içerir. Ancak, harekete geçirici mesaj sizi şirketteki bir karar vericiye yönlendirmek, bir bağlantıya tıklamak, ücretsiz deneme başlatmak vb. olabilir.

Potansiyel müşterinizin hangi sorunla karşı karşıya olduğundan emin değilseniz, sorunun ne olduğunu netleştirmek ve teklifinizi onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamak için sıcak konuşmayı kullanabilirsiniz.

İşte 1,2,3 sıcak adıma bir örnek:

Bu adım inanılmaz derecede iyi çalışıyor çünkü yanıt vermesi kolay ve muhtemelen karşılaştıkları sorunları anladığınızı gösteriyor. Söz değil, onlara bunu düzeltmek için bir şeyler göndereceğinizi söylüyorsunuz.

Onlara sorunlarına yardımcı olacak bir mıknatıs veya hızlı bir şey gönderdikten sonra, bir satış görüşmesine atlama fikrini atabilirsiniz.

Satış görüşmeleri

Tıpkı sıcak konuşmada olduğu gibi, müşteriye odaklanmak ve işletmeleriyle ilgili karşılaştıkları sorunları netleştirmek önemlidir. Doğrudan ürününüze ve özelliklerine dalmak yerine, bunu sonuna kadar bırakmak çok önemlidir.

Bir çözüm reçete etmeden önce bir sorunu teşhis eden bir doktor düşünün. Satış görüşmelerinizi nasıl gerçekleştirebileceğinize dair bir taslak:

1. Tanışın – ilişki kurun
2. Araştırma – doğru soruları sorun
3. Reçete verin – onlara çözümünüzü anlatın
4. Kapatın – satışlarını isteyin ve hemen ödeme alın

İşte satış görüşmesinin her aşamasının nasıl yapılacağına dair hızlı bir kılavuz.

Tanışmak:

“ [goal] için çalıştığınızı görüyorum, ancak şu anda [challenges] karşı karşıyasınız, değil mi?”

Buradaki fikir, ilişki kurmak ve onların konuşmayı yapmasını sağlamaktır. Durumlarını size kendi sözleriyle açıklamalarına izin verin. Gerçekten dinlediğinizden ve nasıl hissettiklerini anladığınızdan emin olun.

Şunu söyleyerek sondaya girebilirsin:

"Yardım edip edemeyeceğimden ya da bizim için uygun olup olmayacağından emin değilim. Ama sana yardım edip edemeyeceğimi görmek için, sana bazı sorular sorabilir miyim?"

İncelemek, bulmak:

Sorunlarını tanımlamalarını sağlamak için aşağıdaki soruları sorun. Ayrıca, bu sorular sorunu hemen çözmemenin maliyetini anlamalarına yardımcı olacaktır.

• [problem] neden önemlidir?
• [goal] sahip olmamanın maliyeti nedir?
• Sonunda [goal] , bu sizin için ne anlama gelir?
• [goal] ulaşmanızı engelleyen engeller nelerdir?

Ardından sondadan reçeteye geçiş yapın.

"Yani, aradığınız şey ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

"Bana söylediklerinize dayanarak, önerdiğim şey [your offer] ”

Reçetelemek:

Çözümünüz hakkında konuşun, ancak yalnızca potansiyel müşterinin size istediklerini söylediği gibi. Ürününüzün onlar için önemli olduğunu söyledikleri faydalarını açıkladığınızdan emin olun. Potansiyel müşterinize, istedikleri sonuca ulaşmalarına yardımcı olacak kişi olduğunuzu kanıtlayın.

Burada, onlara yardım etme konusunda güvenilir olduğunuzu kanıtlamak için şirketinizin özelliklerinden, övgülerinden veya benzersiz değer teklifinden bahsedebilirsiniz.

Kapat:

Şimdi onlara “bu size nasıl geliyor?” diye sorun.

Cevap verdiklerinde, “Bu [teklif] ile devam etmenizi engelleyecek herhangi bir şey var mı?”

Bu noktada, kapatmadan önce tüm itirazları halledebilirsiniz.

İtirazları ele aldıktan sonra, onlara fiyatı söyleyebilir ve faturayı göndermeye veya telefonda borç almak için kredi kartı bilgilerini almaya başlayabilirsiniz.

Bu satış çerçevesinin fikri, potansiyel müşterinizin sorunları ve istekleri konusunda netleşmektir. Ardından, mevcut durumları ile ideal durum arasındaki boşluğu kapatabilecek bir çözüme sahip olduğunuzu görmelerine yardımcı olun.

satış sonuçları

Sonuçlarınızı ölçmüyorsanız iyileştiremezsiniz. Kararlar, yalnızca sezgiye güvenmemeniz için somut veriler tarafından yönlendirilmelidir.

Satış metrikleri, satış ekibinizin performansını temsil eden veri noktalarıdır. Dönüşüm oranlarını, hedeflere doğru ilerlemeyi ve stratejik sorunları tanımlayan diğer ölçümleri yapabilirler.

Satış ekibiniz söz konusu olduğunda, birkaç tür satış metriği vardır:

Dönüşüm metrikleri

Dönüşüm metrikleri, satış stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu belirler. Temsilcileriniz sıcak müşteri adaylarını kapatmakta zorlanıyorsa bu, daha kapsamlı satış eğitimine ihtiyacınız olduğunun bir işareti olabilir.

İzlenecek bazı dönüşüm metrikleri örnekleri:

• Kaybedilen fırsatların yüzdesi
• Kazanılan fırsatların yüzdesi
• Her satış temsilcisi için ortalama kazanılan fırsat sayısı
• Her satış temsilcisi için ortalama kaybedilen fırsat sayısı

Satış ekibi üretkenliği

Satış temsilcilerinizin ne kadar üretken olduğunu ölçmek çok önemlidir. Örneğin, temsilcileriniz satış yapmaya mı odaklanıyor yoksa idari görevlerle mi meşguller?

Satış temsilcilerinizin ne kadar üretken olduğunu görmek için bu metrikleri takip edin:

• Manuel veri girişi için harcanan ortalama süre
• Satış faaliyetlerine harcanan zamanın yüzdesi
• Satış temsilcileri tarafından kullanılan pazarlama teminatlarının yüzdesi
• Yüksek kaliteli bir müşteri adayının takip edildiği ortalama süreler
• Takip edilen yüksek kaliteli potansiyel müşteri yüzdesi
• Kullanılan ortalama satış aracı sayısı

Sıcak satış konuşması metriklerini e-postayla gönder

Ekibiniz gelen potansiyel müşterilere ulaşırken, sonuçları ölçmek önemlidir. Satış ekibiniz satış görüşmeleri ayarlamakta zorlanıyor mu? Açık oran, yanıt oranı, katılım oranı ve satış görüşmesine geçen potansiyel müşterilerin yüzdesi gibi veri noktalarını arayın.

Satış işe alım metrikleri

Birçok kuruluş, satış işe alım sürecini gözden kaçırır. İK yöneticileri genellikle satış rollerini hızlı bir şekilde doldurma konusunda kendilerini baskı altında hissederler ve bu da vasat adaylara yerleşmeye yol açar. Bakmanız gereken bazı işe alma metrikleri:

• İşe alım için harcanan zaman
• İşe almak için harcanan ortalama süre
• Bir satış pozisyonunu değiştirmenin ortalama maliyeti
• Ortalama devir hızı

Satış ve pazarlamayı hizalayın

Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamak, her iki tarafın da dönüşüm hunisine giren herhangi bir müşteri adayına erişebilmesi için verileri paylaşmak anlamına gelir. Verileri çapraz paylaşarak, her takım günlük rollerinde yardımcı olmak için veri noktalarını kullanabilir.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!