Comment développer une stratégie complète de vente et de marketing

Beurre de cacahuète et gelée. Sel et poivre. Chiots et friandises. Jours de plage et glaces.

Certaines choses sont inséparables et doivent aller de pair.

Les ventes et le marketing ne peuvent pas être bien faits l'un sans l'autre.

La création d'une synergie entre les ventes et le marketing vous permet de créer une entreprise connectée qui attire plus de prospects et convertit des clients de meilleure qualité.

Dans cet article, nous partagerons tout ce que vous devez savoir pour créer une stratégie de vente et de marketing cohérente. Vous apprendrez:

• Que sont les ventes et le marketing.
• Comment développer une stratégie commerciale et marketing.
• Comment les aligner pour maximiser la croissance et la productivité.

Commençons!

Construire une stratégie de vente et de marketing pour créer un alignement et augmenter les revenus

La première étape consiste à distinguer les différences entre les deux et à apprendre à les intégrer, afin qu'ils fonctionnent en tandem.

Traditionnellement, les équipes de vente et de marketing ont travaillé sur des pôles opposés du spectre. En réalité, ce sont deux alliances qui travaillent ensemble pour accomplir la même mission : développer votre entreprise.

Une stratégie de marketing est la façon dont vous atteignez votre public cible, tandis qu'une stratégie de vente est la façon dont vous convertissez ces prospects en clients.

Vos efforts de marketing doivent transmettre votre message principal et susciter l'intérêt pour votre marque.

À l'inverse, une stratégie de vente cartographie le processus de transformation des prospects et prospects en clients payants.

Ces deux efforts sont essentiels au succès d'une entreprise. Chaque partie joue un rôle essentiel dans le parcours client, de la prise de conscience à l'achat final.

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie de vente ET de marketing ?

Chaque aspect de votre entreprise a besoin d'un plan. Sans plan, votre entreprise est vouée à errer sans but.

Votre stratégie marketing doit clairement définir les activités et les processus nécessaires pour attirer le bon public vers votre entreprise.

De plus, le marketing doit nourrir les prospects afin qu'ils soient plus susceptibles d'acheter.

La stratégie de vente se concentre sur les tactiques et les processus pour nouer une relation avec les clients potentiels afin de les convertir plus rapidement.

Une stratégie de vente et de marketing est la pierre angulaire de l'alignement. Si les deux équipes ne sont pas parfaitement synchronisées sur leurs responsabilités et sur ce qui se passe des deux côtés de la clôture, vous vous retrouverez avec beaucoup de malentendus, d'opportunités manquées et une croissance stagnante.

58 % des professionnels du marketing et des ventes ont déclaré que la collaboration permet une meilleure fidélisation des clients. De plus, les stratégies de vente et de marketing hautement alignées connaissent une croissance de 32 % d'une année sur l'autre, tandis que les entreprises moins alignées enregistrent une baisse de 7 % de leurs revenus.

Comprendre le paysage concurrentiel

Avant de développer votre stratégie de vente et de marketing, un propriétaire d'entreprise doit bien comprendre le paysage du marché.

Une analyse du paysage concurrentiel vous permet d'analyser les stratégies de vos concurrents, afin que vous puissiez définir votre proposition de valeur et développer des stratégies qui peuvent surpasser la concurrence.

Voici deux cadres de paysage concurrentiel que vous pouvez mettre en œuvre pour collecter des informations pour vos processus de marketing et de vente.

Analyse SWOT

Une analyse SWOT est une méthode de planification stratégique qui met votre organisation en perspective à l'aide d'un quadrant visuel avec les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.

L'utilisation d'une analyse SWOT permet d'identifier les domaines dans lesquels votre entreprise peut s'améliorer et de maximiser les opportunités tout en déterminant simultanément les aspects négatifs qui pourraient réduire vos chances de succès.

Utilisez l'analyse SWOT pour identifier :

• Que faites-vous mieux que les autres (forces) ?
• Quels sont les points faibles de votre entreprise (faiblesses) ?
• Des opportunités de se démarquer de la concurrence.
• Les éléments qui pourraient constituer un obstacle, tels que les concurrents, les conditions du marché, le manque d'automatisation, etc.

Comment cela est-il lié à la stratégie de vente et de marketing ?

L'analyse SWOT vous permet d'identifier votre proposition de valeur afin que vous puissiez identifier le bon public pour votre produit ou service.

Vous connaîtrez également les opportunités que vous pouvez exploiter pour aider à construire votre marque et aider votre marque à « coller » dans l'esprit des autres entreprises.

Par exemple, Peloton offre la commodité aux clients en leur offrant la possibilité de créer un programme de remise en forme selon leur propre horaire au lieu de l'horaire d'un gymnase. Il est hautement personnalisable car il permet aux utilisateurs d'assister à des cours de cyclisme en studio en direct en fonction de leur niveau de forme physique.

En fait, c'était le modèle commercial ultime "à l'épreuve du covid". Alors que de nombreux gymnases ont été contraints de mettre en place des restrictions et de fermer, Peloton grandissait.

Peloton voit le manque de commodité dans la plupart des modèles de fitness. Les gymnases peuvent être gênants car les consommateurs doivent se rendre physiquement sur place. Les cours personnels ou les formateurs en ligne étaient excellents, mais il est difficile de les personnaliser en fonction de vos besoins et intérêts personnels. Peloton a développé des équipements et une gamme de classes qui conviennent à l'utilisateur final.

Matrice BCG

La matrice BCG est un cadre qui aide les entreprises à décider comment hiérarchiser stratégiquement les produits, les services ou des domaines particuliers de l'entreprise. Cette matrice classe les produits en quatre catégories :

• Animaux de compagnie : produits à faible croissance du marché et à faible part de marché.
• Points d' interrogation : produits à forte croissance du marché mais à faible part de marché.
• Stars : produits à forte croissance du marché et à forte part de marché.
• Cash Cow : Produits avec une faible croissance du marché et une part de marché élevée.

Pour placer vos produits dans l'une de ces quatre catégories, vous devrez recueillir des données sur la croissance de vos ventes d'une année sur l'autre et les comparer à la part de marché au sein de l'industrie.

Voici un exemple de ce à quoi ressemblerait la matrice BCG d'Apple :

Matrice BCG Apple

Pourquoi ces produits sont-ils classés de cette façon ?

Point d'interrogation : Apple TV a connu une croissance phénoménale, mais c'est toujours un point d'interrogation quant à ses performances à long terme. Il peut devenir plus populaire lorsque les gens commencent à apprécier l'importance de l'écosystème Apple.

Star : L'iPhone est clairement le produit phare d'Apple. À chaque nouvelle mise à jour, ils ajoutent une fonctionnalité innovante qui bat des records de ventes et se consolide davantage en tant que leader de la part de marché des appareils mobiles.

Animal de compagnie : les iPod sont probablement l'un des articles les moins achetés par rapport à l'iPhone et à l'iPad. Bien qu'ils en aient vendu beaucoup, la longévité du lecteur de musique n'est pas viable.

Vache à lait : les Macbooks et l'iPad jouissent toujours d'une grande popularité et d'une domination sur leurs marchés respectifs. Ces produits peuvent ne pas connaître une croissance exponentielle des revenus, mais offrent une source de ventes stable et reproductible pour Apple.

Comment cela s'applique à votre stratégie de vente et de marketing :

Définir clairement comment votre produit convient peut aider vos équipes de vente et de marketing à déterminer les produits à promouvoir.

Lorsqu'il y a un décalage entre ce que votre public veut et ce que vous essayez de vendre, il y a un manque d'adéquation produit-marché.

Votre équipe de vente doit avoir une idée précise de ce que fait le produit et de ses avantages. Idéalement, le personnel des ventes et du marketing devrait utiliser activement le produit lui-même afin de pouvoir se mettre à la place du client.

Développer une stratégie marketing

Lors de l'élaboration d'une stratégie marketing, il est essentiel de comprendre les étapes de l'entonnoir de vente et de définir les prospects en fonction de leurs données démographiques, de leur firmographie et de leur volonté d'achat.

Voici les 7 prospects les plus couramment utilisés que vous rencontrerez dans votre entreprise :

Fils froids

Les leads froids sont généralement insensibles aux interactions. Peut-être qu'ils se sont récemment inscrits à votre liste de diffusion mais n'ont encore ouvert aucun des e-mails. Heureusement, avec une bonne séquence d'e-mails de génération de leads, vous pouvez transformer un lead froid en un lead chaud.

Informations prospects qualifiés

Les prospects informatifs ont effectué une action dans laquelle ils vous demandent plus d'informations. Il peut s'agir de soumettre leurs coordonnées pour recevoir un webinaire gratuit ou un rapport sur un formulaire sur votre site Web.

Des pistes chaudes

Les prospects chauds ont démontré leur intérêt pour votre produit ou service. Peut-être qu'ils ont suivi votre webinaire ou consulté votre page de vente, mais n'ont pas encore pris de mesures.

Prospects chauds

Les prospects chauds ont montré un intérêt significatif pour votre produit. Ils ont peut-être réservé un appel avec votre représentant commercial pour en savoir plus sur votre produit.

Prospects prêts à la vente

des prospects prêts à vendre ont contacté vos entreprises pour demander votre aide. Ces prospects peuvent avoir atteint votre chat en direct ou votre service client pour en savoir plus sur votre produit.

Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les prospects qualifiés pour le marketing ont été qualifiés par votre équipe marketing. Le processus consiste à noter vos prospects en leur attribuant des valeurs numériques en fonction de leurs comportements, de leurs caractéristiques démographiques et psychographiques. Une fois qu'ils franchissent un seuil donné, ils seront considérés comme des MQL et envoyés à votre équipe commerciale pour contact.

Prospects qualifiés (MQL)

Les prospects qualifiés pour la vente ont été qualifiés par votre équipe de vente. Vous avez de nombreux poseurs de rendez-vous pour sauter sur de brefs appels pour qualifier vos prospects. Ils posent généralement des questions de qualification pour s'assurer que la personne est bien adaptée à votre produit.

Génération de la demande

La génération de la demande est le processus de sensibilisation et d'intérêt pour vos produits et services. Cela signifie augmenter votre audience et attirer de nouveaux visiteurs sur votre site Web et leur présenter vos offres. Généralement, c'est lorsque le prospect prend connaissance de votre marque pour la première fois.

La génération de la demande implique :

• Accroître la notoriété de la marque pour attirer le public cible
• Éduquez votre public
• Bâtir la confiance
• Susciter l'intérêt

Génération de leads

La génération de prospects est le processus de conversion de votre public en prospects en capturant leurs informations.

Notez que la plupart des gens ne sont pas prêts à s'inscrire immédiatement ; par conséquent, la génération de la demande est essentielle pour susciter l'intérêt pour votre marque et votre produit.

Stratégie de canal marketing

Avec de nouvelles plates-formes qui apparaissent chaque année, de nombreux spécialistes du marketing souffrent du "syndrome de l'objet brillant" en essayant de passer d'une plate-forme à l'autre. Savoir où se trouve votre public et connaître la valeur de chaque plate-forme est essentiel pour déterminer votre stratégie de canal marketing. Sans savoir où distribuer votre contenu, vous ne pourrez pas créer de demande ou générer de prospects.

Selon Hubspot, les principaux canaux de marketing sont les médias sociaux, le référencement, les e-mails et le marketing de contenu.

Nous couvrirons les meilleurs canaux que vous pouvez utiliser pour votre entreprise.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

62 % des clients se tournent vers le moteur de recherche lorsqu'ils souhaitent en savoir plus sur un nouveau produit, service ou entreprise, tandis que 41 % utilisent le moteur de recherche lorsqu'ils sont prêts à effectuer un achat. Sans oublier que des milliers de milliards de recherches sur Google sont effectuées chaque année, ce qui en fait le lieu incontournable pour trouver des informations en ligne.

L'optimisation des moteurs de recherche est le processus qui permet à votre site Web d'être bien classé sur les pages de résultats des moteurs de recherche pour un mot clé ou un terme spécifique. Cela garantit que votre contenu est facilement accessible et visible pour les personnes recherchant le terme.

Certains des facteurs de classement communs incluent

• Mots-clés : de quoi parle le contenu de votre site Web ?
• Structure du site : comment le moteur de recherche peut-il organiser et hiérarchiser votre contenu ?
• Crawlabilité : Votre contenu peut-il être trouvé facilement par les moteurs de recherche ?
• Backlinks : votre contenu fournit-il des informations crédibles sur les sujets sur lesquels vous écrivez ?

La plupart des utilisateurs ne défilent jamais au-delà de la première page des pages de résultats des moteurs de recherche. C'est pourquoi il est essentiel d'être bien classé sur Google. Voici quelques pistes pour améliorer votre référencement.

• Apprenez l'optimisation des mots clés : trouvez des mots clés pertinents que votre public idéal recherche en ligne. Assurez-vous qu'il a un volume important tout en restant suffisamment réaliste pour être classé.
• Optimisez votre site Web pour la recherche mobile : 48 % des acheteurs utilisent leur téléphone mobile pour commencer leur recherche et ils représentent 53 % des clics sur les recherches payantes. L'optimisation mobile signifie ajuster la structure, la conception et la vitesse de votre site afin qu'il soit plus propice à la navigation mobile. Google a une politique d'indexation mobile d'abord, ce qui signifie qu'ils utilisent principalement la version mobile de votre site pour l'indexation et le classement.
• Produisez un contenu de haute qualité : les visiteurs ne resteront pas très longtemps sur votre site si vous ne leur fournissez pas un contenu de qualité. Diffusez du contenu en fournissant un contenu de meilleure qualité, facile à lire ou plus approfondi que les autres sites.

Marketing de contenu

Bombarder les clients potentiels avec des messages « acheter maintenant » ne fonctionne tout simplement plus. Ils courront probablement vers les collines et vous éviteront comme la peste. Sans oublier que cela vous fera gagner un bouche à oreille négatif et une mauvaise réputation d'être trop vendeur.

Le marketing de contenu est une approche centrée sur le consommateur, centrée sur la production et la distribution constantes de contenus précieux tels que des articles de blog, des infographies, des études de cas, des vidéos, des livres blancs, des interviews et autres pour attirer un public ciblé. L'objectif est d'attirer le bon public, de générer des prospects et de les transformer en clients.

La plupart des organisations utilisent le marketing de contenu pour les raisons suivantes :

• Construire et positionner une marque
• Générer des prospects
• Améliorer la notoriété de la marque
• Augmenter les ventes
• Fournir les informations avant et après-vente que leurs prospects recherchent
• Crédibilité et autorité établies sur leur marché
• Soutenir les initiatives de marketing des médias sociaux et de référencement
• Fidéliser les clients

Voici comment vous pouvez faire en sorte que le marketing de contenu fonctionne en votre faveur :

Le marketing de contenu est censé vous aider à long terme : Rome ne s'est pas construite du jour au lendemain, et les entreprises numériques non plus. Il faut du temps pour établir la confiance et l'autorité. Cependant, fournir constamment un contenu hautement partageable et précieux aide à devenir l'expert incontournable de votre secteur. Le contenu vous permet d'atteindre les prospects et les clients, de résoudre leurs problèmes et de leur permettre de vous connaître, de vous apprécier et de vous faire confiance.

Il ne doit pas être utilisé comme une stratégie de distribution marketing autonome : le marketing de contenu aide à piloter d'autres formes de marketing. Par conséquent, il est préférable de l'utiliser en combinaison avec d'autres canaux de marketing numérique. Par exemple, le marketing des médias sociaux peut amplifier la portée de votre contenu de haute qualité, tandis que le contenu fermé comme le courrier électronique peut combler le fossé entre un visiteur de trafic et un acheteur.

Publicité par e-mail

D'ici la fin de 2023, il y aura plus de 4,3 milliards d'utilisateurs de messagerie dans le monde. L'utilisation généralisée des e-mails est la raison pour laquelle ils constituent un moyen puissant d'engager votre public, en particulier s'ils ont manifesté de l'intérêt pour votre marque, produit ou service.

Le marketing par e-mail consiste à utiliser des e-mails pour forger des relations avec des clients potentiels et actuels. Il s'agit d'un canal généralement utilisé pour nourrir les prospects en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le parcours d'achat, ainsi que des utilisateurs et des clients d'essai intégrés.

Voici quelques conseils pour vous aider à réussir avec le marketing par e-mail :

Personnalisez vos campagnes et messages avec la segmentation :

N'envoyez pas d'e-mails au hasard à des personnes au hasard sur votre liste. Au lieu de cela, vous devriez trouver des moyens de segmenter votre public. Créez plusieurs lead magnets pour mieux segmenter votre liste et les classer par groupes. Créez ensuite des séquences d'e-mails uniques en fonction de leur segmentation.

Améliorez vos lignes d'objet et vos compétences en matière de copie d'e-mails :

  64% des personnes détermineront s'il faut ou non ouvrir l'e-mail en fonction de la ligne d'objet. Vous pouvez suivre ces directives pour améliorer instantanément la copie de votre e-mail :

• Personnalisez les e-mails en vous référant à leur nom
• Répondez aux questions fréquemment posées sur votre produit ou service et répondez-y dans votre e-mail. Par exemple, supposons que les prospects craignent que l'automatisation du marketing ne coûte cher. La ligne d'objet de votre e-mail pourrait être "Est-ce que l'automatisation du marketing est chère ?" Ensuite, nous vous expliquerons comment Encharge peut vous faire économiser de l'argent en n'embauchant pas X employés et en vous évitant de faire des tâches inutiles.
• Utilisez des numéros spécifiques dans votre ligne d'objet. Les chiffres ajoutent de la spécificité et empêchent votre message de paraître vague. Par exemple, si j'écrivais un e-mail pour Encharge, notre sujet pourrait être "comment cette erreur m'a coûté 109 894 $". Ensuite, j'écrirais sur la façon dont l'automatisation du marketing m'a coûté beaucoup d'argent et une grosse erreur. Reliez le message au produit, qui est Encharge.

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Marketing des médias sociaux

3,6 milliards de personnes utilisent les réseaux sociaux et la personne moyenne y consacre 144 minutes par jour.

Le marketing des médias sociaux exploite les plateformes sociales telles que Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest pour construire leur marque, établir des relations, développer leur audience et générer des ventes. Suivez ces conseils pour booster votre stratégie marketing sur les réseaux sociaux :

• Créer un calendrier de médias sociaux. Tout comme le marketing de contenu, vous devrez publier régulièrement du contenu pertinent et de haute qualité pour établir une forte présence sur les réseaux sociaux. Un calendrier de médias sociaux vous aide à renforcer la cohérence de la voix de votre marque et montre aux abonnés que vous êtes une source d'informations fiable.
• Concentrez-vous sur les stratégies en plate-forme : chaque stratégie a ses propres algorithmes qui les rendent uniques. YouTube est une plateforme de recherche ; par conséquent, l'utilisation de mots clés, de vignettes attrayantes et l'augmentation du temps de visionnage aideront YouTube à diffuser votre contenu auprès de nouvelles personnes. À l'inverse, les publications Instagram ne seront pas visibles sur le flux plus de quelques jours. Ainsi, il est préférable d'utiliser des hashtags et de collaborer avec d'autres personnes au sein de votre créneau pour grandir.

Publicité en ligne

La publicité en ligne utilise diverses plateformes pour promouvoir un produit ou un service. Ces publicités apparaissent généralement sur Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram et autres. Les types de publicité incluent

• Annonces PPC : les annonceurs paient chaque fois qu'un visiteur clique sur leur annonce de recherche. Ces publicités apparaissent sur la première page du moteur de recherche, généralement en haut ou en bas des SERP.
• Publicités sociales : publicités sous forme d'images ou de vidéos qui apparaissent sur la plate-forme sociale. Dans le cas de Facebook, ils peuvent apparaître sur la chronologie, la messagerie ou la colonne de droite.
• Annonces de reciblage : les annonces de reciblage consistent à cibler les personnes qui ont déjà vu ou interagi avec votre contenu.
• Annonces d'influenceurs : une marque paie un influenceur pour promouvoir son produit ou service auprès de son public.

Il y a une place pour chaque canal marketing. Le défi consiste à choisir les bons canaux qui conviennent le mieux à votre entreprise. Il peut être avantageux de tirer parti de plusieurs canaux ensemble pour augmenter vos chances de succès. Par exemple, produire du contenu de blog de manière cohérente tout en envoyant des publicités payantes aux visiteurs qui n'ont pas opté pour vos prospects est un excellent moyen de vous assurer que vous maximisez le trafic de visiteurs que vous recevez des moteurs de recherche.

Nourrir des prospects

Le lead nurturing est le processus de développement des relations avec les prospects pour les déplacer vers l'entonnoir de vente. Contrairement à la demande ou à la génération de leads, le lead nurturing se concentre sur la connaissance de vos prospects et sur l'adaptation de votre communication marketing et commerciale en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. Voici les types de campagnes de lead nurturing que vous pouvez utiliser :

• Contenu éducatif : utilisez le contenu éducatif pour mettre en place des promotions à l'avenir. Cela signifie décrire le problème plus en détail. Peut-être répondre à des questions courantes ou à des idées fausses dans votre secteur.
• Contenu promotionnel : faites la promotion de votre produit en trouvant des moyens créatifs tels que des témoignages de clients, des études de cas, des histoires de marque, etc.
• Offre de produit/démo : si un prospect s'est déjà inscrit pour un essai gratuit, il pourrait être intéressé à approfondir les fonctionnalités complètes du produit ou du service.

Développer une stratégie de vente

Sans stratégie de vente en place, vos équipes de vente prendront des décisions en fonction de ce qui se trouve devant elles. Non pas parce qu'ils sont négligents, mais plutôt ignorants des objectifs à long terme de l'entreprise. La création de processus de vente et la prise de décisions basées sur les données vous aideront à améliorer vos ventes et à augmenter vos taux de conversion. La dernière chose que vous voulez est d'accumuler beaucoup de prospects pour les laisser passer entre les mailles du filet avec une mauvaise stratégie de vente.

Sensibilisation proactive aux prospects entrants

S'appuyer uniquement sur des stratégies de ventes sortantes n'est pas durable pour une entreprise. Cela demande beaucoup d'investissements sous la forme d'outils de prospection, de listes de contacts, d'embauche de plus de représentants et de promotion d'un environnement de « barattage et de brûlage ».

L'inbound marketing vous permet de nouer des relations durables avec les prospects et de les convertir lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Les leads entrants coûtent 61 % moins cher que les leads sortants et sont 10 fois plus efficaces lorsqu'ils sont exécutés correctement.

Heureusement, les tactiques sortantes peuvent toujours être effectuées de manière entrante pour compléter les efforts entrants de votre équipe marketing.

Lorsque des prospects s'abonnent à votre liste de diffusion, vous pouvez simplement demander à un commercial de vous contacter. Cela peut aider à accélérer le processus et à raccourcir le cycle de vie.

Voici des scénarios dans lesquels un commercial peut contacter des prospects entrants :

• Un prospect soumet un formulaire pour obtenir plus d'informations sur un produit ou un service.
• Un prospect a récemment assisté à un événement tel qu'un webinaire virtuel, une formation ou même un événement en direct.
• Un prospect a récemment effectué un achat auprès de vous et un commercial peut vous aider à proposer un produit complémentaire.

La clé est d'être proactif et de tendre la main rapidement. Lorsqu'un prospect interagit avec votre marque en soumettant des formulaires de contact, en assistant à votre formation ou même en ayant déjà effectué un achat, ce sont des prospects chauds qui ne demandent qu'à être fermés.

Plus vous attendez, plus il est probable qu'ils chercheront ailleurs ou qu'ils changeront simplement d'avis sur l'achat devant vous. La plupart des entreprises ont peur de contacter des prospects de peur de les « bombarder ». Cependant, il est ironique que le contraire soit vrai. Ils deviennent moins réactifs si vous attendez plus longtemps.

De nombreuses études et données compilées en cours soulignent l'importance de la rapidité et la façon dont les réponses tardives peuvent avoir un impact sur vos résultats :

• Il faut 42 heures aux services commerciaux B2B pour répondre aux nouveaux prospects, et 38 % ne répondent jamais. De plus, il faut 4,3 jours de communication aller-retour avant que le premier appel ne se produise.
• Les entreprises sont 7 fois plus susceptibles d'avoir des conversations significatives avec des décisions prises lorsqu'elles sont contactées dans l'heure suivant la soumission d'une requête.

Les entreprises qui essaient de contacter des clients potentiels dans l'heure qui suit la réception des questions sont près de 7 fois plus susceptibles d'avoir des conversations significatives avec les décideurs clés que les entreprises qui essaient de contacter des prospects même une heure plus tard. Pourtant, seulement 37 % des entreprises répondent aux requêtes dans l'heure.

Source : Hub Spot

De plus, si les prospects sont déjà dans votre entonnoir de maturation des prospects, vos commerciaux peuvent commencer à les contacter lorsqu'ils sont à mi-chemin de l'entonnoir. Les entreprises doivent rencontrer leurs acheteurs là où ils se trouvent dans le processus de vente. Si l'acheteur a déjà parcouru 57 % de votre processus de vente, il y a de fortes chances qu'il soit déjà éduqué, échauffé et prêt à parler.

Une étude a même révélé que 35 à 50 % des ventes iront au fournisseur qui s'adressera en premier. Il est avantageux de contacter vos prospects avant vos concurrents.

Créer un pitch chaleureux

Le pitch chaleureux consiste à contacter des clients potentiels lorsqu'ils connaissent déjà votre marque. Il existe différents canaux que vous pouvez utiliser pour présenter vos prospects, par exemple par e-mail, SMS, messagerie sociale comme LinkedIn, ou même en les appelant.

Le facteur le plus important dans le succès de votre argumentaire chaleureux est de vous concentrer sur la perspective réelle, et non sur votre agenda personnel. Si la pensée de :

• Conclure plus d'offres
• Atteindre votre quota de vente
• Battre un autre représentant dans le classement des ventes

entre dans votre esprit, il est probable que votre ton chaud reflète cela.

Vous pourriez avoir l'air désespéré, arrogant et arrogant, ce qui diminue vos chances de vente. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le prospect et sur la manière dont vous pouvez l'aider.

De plus, il est important de se référer à vos profils de clients idéaux pour vous aider à élaborer votre argumentaire.

Chaque emplacement doit être composé d'un :

• Introduction : Mentionnez quelque chose que vous aimez dans leur entreprise ou quelque chose de pertinent que vous avez découvert à leur sujet
• Hook : Indiquez le problème auquel ils pourraient être confrontés
• Valeur et solution : Indiquez votre solution et les avantages ou les résultats qu'ils recevront de votre produit ou service
• CTA : lancez un appel à l'action clair

Pour un pitch chaleureux, le CTA implique généralement de sauter sur un appel de vente. Cependant, l'appel à l'action peut également consister à vous référer à un décideur de l'entreprise, à cliquer sur un lien, à démarrer un essai gratuit, etc.

Si vous n'êtes pas sûr du problème auquel votre prospect est confronté, vous pouvez utiliser le discours chaleureux pour clarifier le problème et adapter votre offre pour répondre à ses besoins.

Voici un exemple d'un ton chaud 1,2,3 :

Ce pitch fonctionne incroyablement bien car il est facile de répondre et montre que vous comprenez probablement les problèmes auxquels ils sont confrontés. Sans oublier que vous leur dites que vous enverrez quelque chose pour résoudre ce problème.

Une fois que vous leur avez envoyé l'aimant principal ou quelque chose de rapide pour résoudre leur problème, vous pouvez alors proposer l'idée de participer à un appel de vente.

Appels commerciaux

Tout comme avec le pitch chaleureux, il est important de se concentrer sur le client et de clarifier les problèmes auxquels il est confronté avec son entreprise. Plutôt que de plonger directement dans votre produit et ses fonctionnalités, il est essentiel de laisser cela jusqu'à la fin.

Pensez à un médecin qui diagnostique un problème avant de prescrire une solution. Voici un aperçu de la façon dont vous pouvez effectuer vos appels de vente :

1. Se rencontrer - établir des relations
2. Sonder – poser les bonnes questions
3. Prescrire – parlez-leur de votre solution
4. Fermer - demandez leur vente et soyez payé immédiatement

Voici un guide rapide sur la façon d'aborder chaque phase de l'appel de vente.

Rencontrer:

"Je vois que vous travaillez vers [goal] , mais faites actuellement face à [challenges] , n'est-ce pas ?"

L'idée est d'établir une relation et de les amener à parler. Laissez-les vous expliquer leur situation dans leurs propres mots. Assurez-vous d'écouter vraiment et d'avoir une idée de ce qu'ils ressentent.

Vous pouvez enchaîner avec la sonde en disant,

« Je ne sais pas si je peux aider ou si vous seriez un bon candidat pour nous. Mais pour voir si je peux vous aider, le feriez-vous si je vous posais quelques questions ? »

Sonde:

Posez les questions suivantes pour les amener à décrire leur problème. De plus, ces questions les aideront à comprendre le coût de ne pas régler le problème immédiatement.

• Pourquoi est-il important de [problem] ?
• Quel est le coût de ne pas avoir [goal] ?
• Si vous atteigniez finalement [goal] , qu'est-ce que cela signifierait pour vous ?
• Quels sont les obstacles qui vous empêchent d' [goal] ?

Puis transition de la sonde à la prescription.

"Donc, ce que vous recherchez, c'est ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] "

« Sur la base de ce que vous me dites, voici ce que je recommande [your offer] »

Prescrire:

Parlez de votre solution, mais uniquement en termes de ce que le prospect vous a dit qu'il voulait. Assurez-vous de décrire les avantages de votre produit qui, selon eux, étaient importants pour eux. Prouvez à votre prospect que vous êtes la personne pour l'aider à atteindre le résultat souhaité.

Ici, vous pouvez mentionner les fonctionnalités, les distinctions ou la proposition de valeur unique de votre entreprise pour prouver que vous êtes crédible pour les aider.

Proche:

Maintenant, demandez-leur, "comment cela vous semble-t-il?"

Lorsqu'ils répondent, "y a-t-il quelque chose qui vous empêcherait d'aller de l'avant avec cette [offre]?"

À ce stade, vous pouvez gérer toutes les objections avant de fermer.

Une fois que vous avez traité les objections, vous pouvez leur indiquer le prix et envoyer la facture ou prendre leurs informations de carte de crédit pour les facturer par téléphone.

L'idée de ce cadre de vente est de clarifier les problèmes et les aspirations de votre prospect. Ensuite, aidez-les à voir que vous avez la solution qui peut combler le fossé entre leur situation actuelle et la situation idéale.

Résultats des ventes

Vous ne pouvez pas vous améliorer si vous ne mesurez pas vos résultats. Les décisions doivent être guidées par des données concrètes afin que vous ne vous fiez pas uniquement à l'intuition.

Les indicateurs de vente sont des points de données qui représentent les performances de votre équipe de vente. Ils peuvent connaître les taux de conversion, les progrès vers les objectifs et d'autres mesures qui identifient les problèmes stratégiques.

En ce qui concerne votre équipe de vente, il existe plusieurs types de mesures de vente :

Statistiques de conversion

Les mesures de conversion déterminent l'efficacité de vos stratégies de vente. Si vos commerciaux ont du mal à conclure des pistes intéressantes, cela peut être le signe que vous avez besoin d'une formation commerciale plus approfondie.

Voici quelques exemples de statistiques de conversion à suivre :

• Pourcentage d'opportunités perdues
• Pourcentage d'opportunités gagnées
• Nombre moyen d'opportunités gagnées pour chaque commercial
• Nombre moyen d'opportunités perdues pour chaque commercial

Productivité de l'équipe de vente

Il est essentiel de mesurer la productivité de vos commerciaux. Par exemple, vos commerciaux se concentrent-ils sur la vente ou sont-ils occupés par des tâches administratives ?

Suivez ces mesures pour voir à quel point vos commerciaux sont productifs :

• Temps moyen consacré à la saisie manuelle des données
• Pourcentage de temps consacré aux activités de vente
• Pourcentage de supports marketing utilisés par les commerciaux
• Nombre moyen de suivis d'un lead de qualité avec
• Pourcentage de prospects de haute qualité suivis avec
• Nombre moyen d'outils de vente utilisés

Mesures de pitch chaleureux par e-mail

Lorsque votre équipe contacte des prospects entrants, il est important de mesurer les résultats. Votre équipe de vente a-t-elle du mal à réserver des appels commerciaux ? Recherchez des points de données tels que le taux d'ouverture, le taux de réponse, le taux d'engagement et le pourcentage de prospects qui passent à l'appel de vente.

Mesures d'embauche des ventes

De nombreuses organisations négligent le processus d'embauche des ventes. Les responsables des ressources humaines se sentent généralement obligés de pourvoir rapidement les postes de vente, ce qui conduit à se contenter de candidats médiocres. Voici quelques mesures d'embauche à examiner :

• Temps passé à recruter
• Temps moyen passé à embaucher
• Coût moyen pour remplacer un poste de vendeur
• Taux de roulement moyen

Aligner les ventes et le marketing

Aligner vos équipes de vente et de marketing signifie partager des données afin que les deux parties aient accès à tout prospect entrant dans l'entonnoir. En partageant les données, chaque équipe peut utiliser les points de données pour l'aider dans ses rôles quotidiens.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

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