Come sviluppare una strategia di vendita e marketing completa

Burro di arachidi e gelatina. Sale e pepe. Cuccioli e dolcetti. Giornate in spiaggia e gelato.

Alcune cose sono inseparabili e sono destinate ad andare insieme.

Le vendite e il marketing non possono essere fatte bene senza l'altro.

Creare una sinergia tra vendite e marketing ti consente di creare un business connesso che attrae più lead e converte clienti di qualità superiore.

In questo articolo condivideremo tutto ciò che devi sapere per creare una strategia di vendita e marketing coerente. Imparerai:

• Cosa sono le vendite e il marketing.
• Come sviluppare una strategia di vendita e marketing.
• Come allinearli per massimizzare la crescita e la produttività.

Cominciamo!

Costruire una strategia di vendita e marketing per creare allineamento e aumentare le entrate

Il primo passo è distinguere le differenze tra i due e imparare a integrarle, in modo che funzionino in tandem.

Tradizionalmente, i team di vendita e marketing hanno lavorato sugli opposti dello spettro. In realtà, sono due alleanze che lavorano insieme per realizzare la stessa missione: far crescere il tuo business.

Una strategia di marketing è il modo in cui raggiungi il tuo pubblico di destinazione, mentre una strategia di vendita è il modo in cui converti quei lead in clienti.

I tuoi sforzi di marketing dovrebbero trasmettere il tuo messaggio principale e creare interesse per il tuo marchio.

Al contrario, una strategia di vendita mappa il processo di trasformazione di lead e prospect in clienti paganti.

Entrambi gli sforzi sono cruciali per il successo di un'azienda. Ciascuna parte svolge un ruolo fondamentale nel percorso del cliente dalla consapevolezza all'acquisto finale.

Perché è importante avere una strategia di vendita E di marketing?

Ogni aspetto della tua attività ha bisogno di un piano. Senza un piano, la tua attività è destinata a vagare senza meta.

La tua strategia di marketing dovrebbe definire chiaramente le attività e i processi necessari per attirare il pubblico giusto nella tua attività.

Inoltre, il marketing deve nutrire i potenziali clienti in modo che siano più propensi ad acquistare.

La strategia di vendita si concentra su tattiche e processi per stringere una relazione con potenziali clienti per convertirli più velocemente.

Una strategia di vendita e marketing è la pietra angolare dell'allineamento. Se le due squadre non sono completamente sincronizzate sulle loro responsabilità e su ciò che sta succedendo da entrambi i lati della recinzione, ti ritroverai con molti problemi di comunicazione, opportunità perse e crescita stagnante.

Il 58% dei professionisti del marketing e delle vendite ha riferito che la collaborazione fornisce una maggiore fidelizzazione dei clienti. Inoltre, le strategie di vendita e marketing altamente allineate registrano una crescita del 32% anno su anno, mentre le aziende meno allineate registrano un calo dei ricavi del 7%.

Comprendere il panorama competitivo

Prima di sviluppare la tua strategia di vendita e marketing, un imprenditore dovrebbe comprendere chiaramente il panorama del mercato.

Un'analisi del panorama competitivo ti consente di analizzare le strategie della concorrenza, in modo da poter definire la tua proposta di valore e sviluppare strategie in grado di superare la concorrenza.

Ecco due framework di panorama competitivo che puoi implementare per raccogliere informazioni dettagliate per i tuoi processi di marketing e vendita.

Analisi SWOT

Un'analisi SWOT è un metodo di pianificazione strategica che mette la tua organizzazione in prospettiva utilizzando un quadrante visivo con punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce.

L'utilizzo di un'analisi SWOT aiuta a identificare le aree in cui la tua azienda può migliorare e massimizzare le opportunità determinando contemporaneamente gli aspetti negativi che potrebbero ridurre le tue possibilità di successo.

Utilizzare l'analisi SWOT per identificare:

• Cosa sai fare meglio degli altri (punti di forza)?
• Quali sono le aree deboli della tua attività (punti deboli)?
• Opportunità per distinguersi dalla concorrenza.
• Cose che potrebbero essere un ostacolo, come concorrenti, condizioni di mercato, mancanza di automazione, ecc.

In che modo questo si collega alla strategia di vendita e marketing?

L'utilizzo dell'analisi SWOT ti consente di identificare la tua proposta di valore in modo da poter identificare il pubblico giusto per il tuo prodotto o servizio.

Conoscerai anche le opportunità che puoi sfruttare per aiutare a costruire il tuo marchio e aiutare il tuo marchio a "rimanere" nella mente di altre aziende.

Ad esempio, Peloton offre comodità ai clienti offrendo ai clienti la possibilità di creare un regime di fitness in base al proprio orario anziché all'orario di una palestra. È altamente personalizzabile poiché consente agli utenti di partecipare a lezioni di ciclismo in studio in live streaming in base al loro livello di forma fisica.

In effetti, era l'ultimo modello di business "a prova di covid". Mentre molte palestre sono state costrette ad attuare restrizioni e chiudere, Peloton stava crescendo.

Peloton vede la mancanza di praticità nella maggior parte dei modelli di fitness. Le palestre possono essere scomode perché i consumatori devono recarsi fisicamente sul posto. Le lezioni personali o i formatori online sono stati fantastici, ma è difficile personalizzarli in base alle tue esigenze e ai tuoi interessi personali. Peloton ha sviluppato attrezzature e una serie di classi adatte all'utente finale.

Matrice BCG

La matrice BCG è un framework che aiuta le aziende a decidere come dare priorità strategica a prodotti, servizi o aree particolari dell'attività. Questa matrice classifica i prodotti in quattro categorie:

• Animali domestici: prodotti con bassa crescita del mercato e bassa quota di mercato.
• Punti interrogativi: prodotti con un'elevata crescita del mercato ma con una quota di mercato ridotta.
• Stelle: prodotti con un'elevata crescita del mercato e un'elevata quota di mercato.
• Cash Cow: prodotti con una bassa crescita del mercato e una quota di mercato elevata.

Per inserire i tuoi prodotti in una di queste quattro categorie, dovrai raccogliere dati sulla crescita delle vendite anno dopo anno e confrontarli con la quota di mercato all'interno del settore.

Ecco un esempio di come sarebbe la matrice BCG di Apple:

Matrice Apple BCG

Perché questi prodotti sono classificati in questo modo?

Punto interrogativo: Apple TV ha registrato un'enorme crescita, ma è ancora un punto interrogativo su come funzionerà a lungo termine. Potrebbe diventare più popolare quando le persone inizieranno ad apprezzare l'importanza dell'ecosistema Apple.

Star: L'iPhone è il chiaro prodotto di punta di Apple. Con ogni nuovo aggiornamento, aggiungono una funzionalità innovativa che sta battendo record di vendite e consolidandosi ulteriormente come leader nella quota di mercato per i dispositivi mobili.

Animale domestico: gli iPod sono probabilmente uno degli articoli meno acquistati rispetto a iPhone e iPad. Sebbene ne abbiano venduti molti, la longevità del lettore musicale non è praticabile.

Cash cow: Macbook e iPad detengono ancora molta popolarità e predominio nei rispettivi mercati. Questi prodotti potrebbero non crescere in modo esponenziale nelle entrate, ma offrono una fonte di vendita costante e ripetibile per Apple.

Come si applica alla tua strategia di vendita e marketing:

Essere chiari su come si adatta il tuo prodotto può aiutare i tuoi team di vendita e marketing a determinare quali prodotti promuovere.

Quando c'è una disconnessione tra ciò che il tuo pubblico vuole e ciò che stai cercando di vendere, c'è una mancanza di adattamento al mercato del prodotto.

Il tuo team di vendita dovrebbe avere un forte impulso su ciò che fa il prodotto e sui suoi vantaggi. Idealmente, il personale di vendita e marketing dovrebbe utilizzare attivamente il prodotto stesso in modo da potersi mettere nei panni del cliente.

Sviluppo di una strategia di marketing

Quando si sviluppa una strategia di marketing, è fondamentale comprendere le fasi della canalizzazione di vendita e definire i lead in base ai loro dati demografici, firmografici e disponibilità all'acquisto.

Questi sono i 7 lead più comunemente utilizzati che incontrerai nella tua attività:

Conduttori freddi

I lead freddi generalmente non rispondono alle interazioni. Forse, di recente si sono iscritti alla tua lista e-mail ma non hanno ancora aperto nessuna delle e-mail. Fortunatamente, con una buona sequenza di e-mail che nutre i lead, puoi trasformare un lead freddo in un lead caldo.

Contatti qualificati per le informazioni

I lead informativi hanno eseguito un'azione in cui ti richiedono maggiori informazioni. Questo potrebbe essere l'invio delle loro informazioni di contatto per ricevere un webinar gratuito o un rapporto su un modulo sul tuo sito web.

Conduttori caldi

I lead caldi hanno dimostrato interesse per il tuo prodotto o servizio. Forse hanno esaminato il tuo webinar o visualizzato la tua pagina di vendita ma non hanno ancora preso provvedimenti.

Conduttori caldi

Gli hot lead hanno mostrato un notevole interesse per il tuo prodotto. Potrebbero aver prenotato una chiamata con il tuo rappresentante di vendita per saperne di più sul tuo prodotto.

Lead pronti per le vendite

i lead pronti per le vendite hanno contattato le tue attività chiedendo il tuo aiuto. Questi potenziali clienti potrebbero aver raggiunto la tua chat dal vivo o il servizio clienti per saperne di più sul tuo prodotto.

Lead qualificati di marketing (MQL)

I lead qualificati per il marketing sono stati qualificati dal tuo team di marketing. Il processo prevede il punteggio principale dei tuoi lead assegnando loro valori numerici in base ai loro comportamenti, dati demografici e psicografici. Una volta superata una determinata soglia, verranno considerati come MQL e inviati al tuo team di vendita per il contatto.

Lead qualificati per le vendite (MQL)

I lead qualificati per le vendite sono stati qualificati dal tuo team di vendita. Hai molti organizzatori di appuntamenti per fare brevi chiamate per qualificare i tuoi potenziali clienti. In genere fanno domande di qualificazione per assicurarsi che la persona sia adatta al tuo prodotto.

Generazione della domanda

La generazione della domanda è il processo di generazione di consapevolezza e interesse per i tuoi prodotti e servizi. Significa far crescere il tuo pubblico e attirare nuovi visitatori sul tuo sito Web e presentarli alle tue offerte. In genere, è quando il potenziale cliente viene a conoscenza per la prima volta del tuo marchio.

La generazione della domanda comporta:

• Aumentare la consapevolezza del marchio per attirare il pubblico di destinazione
• Educa il tuo pubblico
• Costruisci fiducia
• Scintilla l'interesse

Generazione di piombo

La generazione di lead è il processo di conversione del tuo pubblico in lead acquisendo le loro informazioni.

Tieni presente che la maggior parte delle persone non è pronta per aderire immediatamente; pertanto, la generazione della domanda è essenziale per generare interesse per il tuo marchio e prodotto.

Strategia del canale di marketing

Con la nascita di nuove piattaforme ogni anno, molti esperti di marketing stanno soffrendo della "sindrome dell'oggetto lucido" cercando di passare da una piattaforma all'altra. Imparare dove si trova il tuo pubblico e il valore di ciascuna piattaforma è fondamentale per determinare la strategia del tuo canale di marketing. Senza sapere dove distribuire i tuoi contenuti, non sarai in grado di creare domanda o generare lead.

Secondo Hubspot, i principali canali di marketing sono social media, SEO, e-mail e content marketing.

Copriremo i migliori canali che puoi utilizzare per la tua attività.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Il 62% dei clienti si rivolge al motore di ricerca quando desidera saperne di più su un nuovo prodotto, servizio o attività, mentre il 41% utilizza il motore di ricerca quando è pronto per effettuare un acquisto. Per non parlare di trilioni di ricerche su Google vengono effettuate ogni anno, il che li rende il luogo di riferimento per trovare informazioni online.

L'ottimizzazione dei motori di ricerca è il processo per far sì che il tuo sito Web si posizioni in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca per una parola chiave o un termine specifico. Ciò garantisce che i tuoi contenuti siano facilmente accessibili e visibili alle persone che cercano il termine.

Alcuni dei fattori di classificazione comuni includono

• Parole chiave: di cosa tratta il contenuto del tuo sito web?
• Struttura del sito: in che modo il motore di ricerca può organizzare e dare priorità ai tuoi contenuti?
• Scansionabilità: i tuoi contenuti possono essere facilmente trovati dai motori di ricerca?
• Backlink: i tuoi contenuti forniscono informazioni credibili sugli argomenti di cui stai scrivendo

La maggior parte degli utenti non scorre mai oltre la prima pagina delle pagine dei risultati dei motori di ricerca. Ecco perché è fondamentale posizionarsi in alto su Google. Ecco alcuni modi per migliorare la tua SEO.

• Impara l'ottimizzazione delle parole chiave: trova le parole chiave pertinenti che il tuo pubblico ideale sta cercando online. Assicurati che abbia un volume grande ma sia ancora abbastanza realistico per classificarti.
• Ottimizza il tuo sito web per la ricerca mobile: il 48% degli acquirenti utilizza il cellulare per iniziare la ricerca e rappresenta il 53% dei clic di ricerca a pagamento. Ottimizzazione mobile significa regolare la struttura, il design e la velocità del tuo sito in modo che sia più favorevole alla navigazione mobile. Google ha una politica di indicizzazione mobile-first, il che significa che utilizza principalmente la versione mobile del tuo sito per l'indicizzazione e il posizionamento.
• Produci contenuti di alta qualità: i visitatori non rimarranno sul tuo sito molto a lungo se non fornisci loro contenuti di valore. Distribuire in eccesso i contenuti fornendo contenuti migliori, di facile lettura o più approfonditi rispetto ad altri siti.

Marketing dei contenuti

Bombardare potenziali clienti con messaggi "acquista ora" semplicemente non funziona più. Probabilmente correranno sulle colline e ti eviteranno come la peste. Per non parlare del fatto che ti farà guadagnare un passaparola negativo e una cattiva reputazione per essere eccessivamente commerciale.

Il content marketing è un approccio incentrato sul consumatore incentrato sulla produzione e sulla distribuzione coerente di contenuti di valore come post di blog, infografiche, case study, video, white paper, interviste e altri per attirare un pubblico mirato. L'obiettivo è attirare il pubblico giusto, guidare i lead e farli crescere nei clienti.

La maggior parte delle organizzazioni utilizza il content marketing per i seguenti motivi:

• Costruisci e posiziona un marchio
• Genera lead
• Migliora la consapevolezza del marchio
• Aumento delle vendite
• Fornire le informazioni pre e post-vendita che i potenziali clienti stanno cercando
• Credibilità e autorità stabilite nel loro mercato
• Supportare iniziative di social media marketing e SEO
• Mantieni i clienti

Ecco come puoi far sì che il content marketing funzioni a tuo favore:

Il content marketing ha lo scopo di aiutarti a lungo termine: Roma non è stata costruita dall'oggi al domani, e nemmeno le aziende digitali lo sono. Ci vuole tempo per costruire fiducia e autorità. Tuttavia, fornire costantemente contenuti altamente condivisibili e di valore aiuta a diventare l'esperto di riferimento nel tuo settore. I contenuti ti consentono di raggiungere potenziali clienti e clienti, affrontare i loro punti deboli e consentire loro di conoscerti, apprezzare e fidarsi di te.

Non dovrebbe essere utilizzato come strategia di distribuzione di marketing autonoma: il content marketing aiuta a guidare altre forme di marketing. Pertanto è meglio utilizzato in combinazione con altri canali di marketing digitale. Ad esempio, il social media marketing può amplificare la portata dei tuoi contenuti di alta qualità, mentre i contenuti controllati come l'e-mail possono colmare il divario tra un visitatore del traffico e un acquirente.

Marketing via email

Entro la fine del 2023, ci saranno oltre 4,3 miliardi di utenti di posta elettronica in tutto il mondo. L'uso diffuso delle e-mail è il motivo per cui sono un modo efficace per coinvolgere il tuo pubblico, soprattutto se ha dimostrato interesse per il tuo marchio, prodotto o servizio.

L'email marketing è il processo di utilizzo delle e-mail per creare relazioni con clienti potenziali e attuali. È un canale generalmente utilizzato per coltivare i lead in base a dove si trovano nel percorso di acquisto, nonché agli utenti e ai clienti di prova integrati.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti ad avere successo con l'email marketing:

Personalizza le tue campagne e i tuoi messaggi con la segmentazione:

Non inviare e-mail casuali a persone casuali nella tua lista. Invece, dovresti trovare modi per segmentare il tuo pubblico. Crea più lead magnet per segmentare meglio la tua lista e classificarli per gruppi. Quindi crea sequenze di email uniche in base alla loro segmentazione.

Migliora le righe dell'oggetto e le capacità di copia delle email:

  Il 64% delle persone determinerà se aprire o meno l'e-mail in base alla riga dell'oggetto. Puoi seguire queste linee guida per migliorare istantaneamente la tua copia e-mail:

• Personalizza le email facendo riferimento al loro nome
• Rispondi alle domande più frequenti sul tuo prodotto o servizio e rispondi nella tua e-mail. Ad esempio, supponiamo che i potenziali clienti siano preoccupati che l'automazione del marketing sia costosa. La riga dell'oggetto dell'e-mail potrebbe essere "Es marketing automation costoso?" Quindi spiegheremo come Encharge può farti risparmiare denaro non assumendo dipendenti X e risparmiando tempo dallo svolgere attività non necessarie.
• Usa numeri specifici nella riga dell'oggetto. I numeri aggiungono specificità e impediscono al tuo messaggio di suonare vago. Ad esempio, se stavo scrivendo un'e-mail per Encharge, il nostro oggetto potrebbe essere "come questo errore mi è costato $ 109.894" Quindi scriverei su come l'automazione del marketing mi è costata un sacco di soldi e un grosso errore. Collega il messaggio al prodotto, che è Encharge.

Hai bisogno di ispirazione per la linea dell'oggetto? Prova il nostro generatore di riga dell'oggetto e-mail gratuito basato sull'intelligenza artificiale.

Social media marketing

3,6 miliardi di persone usano i social media e la persona media ci trascorre 144 minuti al giorno.

Il social media marketing sfrutta piattaforme social come Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest per costruire il proprio marchio, stabilire relazioni, far crescere il proprio pubblico e generare vendite. Segui questi suggerimenti per migliorare la tua strategia di social media marketing:

• Crea un calendario per i social media. Proprio come il content marketing, dovrai pubblicare regolarmente contenuti pertinenti e di alta qualità per creare una forte presenza sui social media. Un calendario dei social media ti aiuta a costruire la coerenza della voce del marchio e dimostra ai follower che sei una fonte affidabile di informazioni.
• Concentrati sulle strategie in-platform: ogni strategia ha i suoi algoritmi che le rendono uniche. YouTube è una piattaforma di ricerca; pertanto, l'utilizzo di parole chiave, miniature accattivanti e aumento del tempo di visualizzazione aiuterà YouTube a trasmettere i tuoi contenuti a nuove persone. Al contrario, i post di Instagram non verranno visualizzati sul feed per più di qualche giorno. Pertanto, è meglio utilizzare gli hashtag e collaborare con altre persone all'interno della tua nicchia per crescere.

Pubblicità online

La pubblicità online utilizza varie piattaforme per promuovere un prodotto o servizio. Questi annunci vengono generalmente visualizzati su Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram e altri. I tipi di pubblicità includono

• Annunci PPC: gli inserzionisti pagano ogni volta che un visitatore fa clic sul proprio annuncio di ricerca. Questi annunci vengono visualizzati nella prima pagina del motore di ricerca, in genere nella parte superiore o inferiore delle SERP.
• Annunci sociali: annunci sotto forma di immagini o video che appaiono sulla piattaforma sociale. Nel caso di Facebook, possono apparire sulla timeline, sul messenger o sulla colonna di destra.
• Annunci di retargeting: gli annunci di retargeting consistono nel prendere di mira persone che hanno già visto o interagito con i tuoi contenuti.
• Annunci di influencer: un marchio paga un influencer per promuovere il proprio prodotto o servizio al proprio pubblico.

C'è un posto per ogni canale di marketing. La sfida è scegliere i canali giusti più adatti alla tua attività. Può essere vantaggioso sfruttare più canali insieme per aumentare le tue possibilità di successo. Ad esempio, la produzione di contenuti del blog in modo coerente mentre invii annunci a pagamento ai visitatori che non hanno attivato i tuoi lead è un ottimo modo per assicurarti di massimizzare il traffico di visitatori che ricevi dai motori di ricerca.

Coltivare il piombo

Il lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con i potenziali clienti per spostarli nella canalizzazione di vendita. A differenza della domanda o della generazione di lead, il lead nurturing si concentra sulla conoscenza dei potenziali clienti e sull'adattamento della comunicazione di marketing e vendita in base alle loro esigenze e preferenze. Ecco i tipi di campagne di lead nurturing che puoi utilizzare:

• Contenuti didattici: utilizza i contenuti didattici per impostare promozioni in futuro. Ciò significa descrivere il problema in modo più dettagliato. Forse rispondi a domande o idee sbagliate comuni nel tuo settore.
• Contenuti promozionali: pubblicizza il tuo prodotto trovando modi creativi come testimonianze dei clienti, case study, storie di marca, ecc.
• Offerta prodotto/demo: se un potenziale cliente si è già registrato per una prova gratuita, potrebbe essere interessato ad approfondire le funzionalità complete del prodotto o servizio.

Sviluppo di una strategia di vendita

Senza una strategia di vendita in atto, i tuoi team di vendita prenderanno decisioni in base a ciò che hanno di fronte. Non perché siano negligenti, ma piuttosto inconsapevoli degli obiettivi a lungo termine dell'azienda. La creazione di processi per le vendite e l'adozione di decisioni basate sui dati aiuteranno a migliorare le vendite e ad aumentare i tassi di conversione. L'ultima cosa che vuoi è accumulare molti contatti solo per farli scivolare attraverso le crepe con una strategia di vendita scadente.

Sensibilizzazione proattiva ai lead inbound

Affidarsi a strategie di vendita outbound non è sostenibile per un'azienda. Richiede molti investimenti sotto forma di strumenti di ricerca, elenchi di contatti, assunzione di più rappresentanti e promozione di un ambiente "churn and burn".

Il marketing inbound ti consente di costruire relazioni durature con i potenziali clienti e li converte quando sono pronti per l'acquisto.

I lead in entrata costano il 61% in meno rispetto ai lead in uscita e sono 10 volte più efficaci se eseguiti correttamente.

Fortunatamente, le tattiche in uscita possono ancora essere eseguite in modo in entrata per completare gli sforzi in entrata del tuo team di marketing.

Quando i potenziali clienti si iscrivono alla tua lista e-mail, puoi semplicemente chiedere a un rappresentante di vendita di contattarti. Questo può aiutare ad accelerare il processo e ad abbreviare il ciclo di vita.

Di seguito sono riportati gli scenari in cui un venditore può contattare i lead in entrata:

• Un potenziale cliente invia un modulo per ottenere ulteriori informazioni su un prodotto o servizio.
• Un potenziale cliente ha partecipato di recente a un evento come un webinar virtuale, una formazione o anche un evento dal vivo.
• Un potenziale cliente ha recentemente acquistato da te e un rappresentante di vendita può aiutarti a promuovere un prodotto gratuito.

La chiave è essere proattivi e raggiungere prontamente. Quando un potenziale cliente interagisce con il tuo marchio inviando moduli di contatto, partecipando alla tua formazione o addirittura avendo già effettuato un acquisto, sono contatti caldi che chiedono di essere chiusi.

Più aspetti, più è probabile che guardino altrove o semplicemente cambino idea sull'acquisto di fronte a te. La maggior parte delle aziende ha paura di contattare i lead per paura di "bombardarli". Tuttavia, è ironico che sia vero il contrario. Diventano meno reattivi se aspetti più a lungo.

Molti degli studi e dei dati attuali raccolti sottolineano l'importanza della tempestività e di come le risposte ritardate possono influire sui risultati:

• I reparti vendite B2B impiegano 42 ore per rispondere a nuovi lead e il 38% non risponde mai. Inoltre, sono necessari 4,3 giorni di comunicazione avanti e indietro prima che avvenga la prima chiamata.
• Le aziende hanno una probabilità 7 volte maggiore di avere conversazioni significative con le decisioni prese quando vengono contattate entro un'ora dall'invio di una query.

Le aziende che cercano di contattare potenziali clienti entro un'ora dalla ricezione delle domande hanno una probabilità quasi 7 volte maggiore di avere conversazioni significative con i decisori chiave rispetto alle aziende che cercano di contattare potenziali clienti anche un'ora dopo. Eppure solo il 37% delle aziende risponde alle domande entro un'ora.

Fonte: Hubspot

Inoltre, se i lead sono già nella tua canalizzazione di lead nurturing, i tuoi rappresentanti di vendita possono iniziare a contattarli quando sono circa a metà della canalizzazione. Le aziende dovrebbero incontrare i loro acquirenti nel punto in cui si trovano all'interno del processo di vendita. Se l'acquirente ha già attraversato il 57% del processo di vendita, ci sono buone probabilità che sia già istruito, riscaldato e pronto a parlare.

Uno studio ha anche scoperto che dal 35 al 50% delle vendite andrà al fornitore che si rivolge per primo. Vale la pena raggiungere i tuoi potenziali clienti prima che lo facciano i tuoi concorrenti.

Crea un tono caldo

Il tono caldo è contattare potenziali clienti quando hanno già familiarità con il tuo marchio. Esistono diversi canali che puoi utilizzare per presentare i tuoi potenziali clienti, ad esempio tramite e-mail, SMS, messaggistica sociale come LinkedIn o persino chiamandoli.

Il fattore più importante per il successo del tuo discorso caldo è concentrarsi sulla prospettiva reale, non sulla tua agenda personale. Se il pensiero di:

• Chiusura di più affari
• Colpire la tua quota di vendita
• Battere un altro rappresentante nella classifica delle vendite

entra nella tua mente, è probabile che il tuo tono caldo lo rifletterà.

Potresti sembrare disperato, invadente e arrogante, il che riduce le tue probabilità di vendita. Invece, concentrati sul potenziale cliente e su come puoi aiutarlo.

Inoltre, è importante fare riferimento ai profili dei tuoi clienti ideali per aiutarti a creare la tua presentazione.

Ogni passo dovrebbe essere composto da:

• Introduzione: menziona qualcosa che ti piace della loro attività o qualcosa di riconoscibile che hai scoperto su di loro
• Hook: indica il problema che potrebbero dover affrontare
• Valore e soluzione : indica la tua soluzione e i vantaggi o i risultati che riceveranno dal tuo prodotto o servizio
• CTA: invia un chiaro invito all'azione

Per un tono caldo, il CTA generalmente prevede di saltare su una chiamata di vendita. Tuttavia, l'invito all'azione potrebbe anche essere quello di indirizzarti a un decisore dell'azienda, fare clic su un collegamento, avviare una prova gratuita, ecc.

Se non sei sicuro del problema che sta affrontando il tuo potenziale cliente, puoi utilizzare il tono caldo per chiarire qual è il problema e personalizzare la tua offerta per soddisfare le sue esigenze.

Ecco un esempio di un tono caldo 1,2,3:

Questa presentazione funziona incredibilmente bene perché è facile rispondere e mostra che probabilmente comprendi i problemi che devono affrontare. Per non parlare del fatto che stai dicendo loro che invierai qualcosa per risolverlo.

Dopo aver inviato loro il magnete guida o qualcosa di veloce per aiutare il loro problema, puoi quindi proporre l'idea di saltare su una chiamata di vendita.

Chiamate di vendita

Proprio come con il tono caldo, è importante concentrarsi sul cliente e chiarire i problemi che stanno affrontando con la loro attività. Piuttosto che immergerti direttamente nel tuo prodotto e nelle funzionalità, è fondamentale lasciarli fino alla fine.

Pensa a un medico che diagnostica un problema prima di prescrivere una soluzione. Ecco uno schema di come puoi condurre le tue chiamate di vendita:

1. Incontra: costruisci un rapporto
2. Sonda: fai le domande giuste
3. Prescrivi: parla loro della tua soluzione
4. Chiudi: chiedi la loro vendita e vieni pagato subito

Ecco una guida rapida su come affrontare ogni fase della chiamata di vendita.

Incontrare:

"Vedo che stai lavorando per raggiungere [goal] , ma al momento stai affrontando [challenges] , è vero?"

L'idea è di costruire un rapporto e convincerli a parlare. Lascia che ti spieghino la loro situazione con parole loro. Assicurati di ascoltare veramente e di avere un'idea di come si sentono.

Puoi passare alla sonda dicendo:

“Non sono sicuro di poterti aiutare o se saresti adatto a noi. Ma per vedere se posso aiutarti, potresti se ti facessi delle domande?

Sonda:

Poni le seguenti domande per convincerli a descrivere il loro problema. Inoltre, queste domande li aiuteranno a capire il costo della mancata risoluzione immediata del problema.

• Perché è importante che [problem] venga risolto?
• Qual è il costo di non avere [goal] ?
• Se alla fine riuscissi a raggiungere [goal] , cosa significherebbe per te?
• Quali sono i blocchi stradali che ti impediscono di ottenere [goal] ?

Quindi passare dalla sonda alla prescrizione.

"Quindi, quello che stai cercando è ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] "

"In base a quello che mi stai dicendo, ecco cosa ti consiglio [your offer] "

Prescrivere:

Parla della tua soluzione, ma solo in termini di ciò che il potenziale cliente ti ha detto di volere. Assicurati di descrivere i vantaggi del tuo prodotto che hanno detto che eri importante per loro. Dimostra al tuo potenziale cliente che sei la persona che lo aiuta a raggiungere il risultato desiderato.

Qui puoi menzionare le caratteristiche, i riconoscimenti o la proposta di valore unica della tua azienda per dimostrare che sei credibile per aiutarli.

Chiudere:

Ora chiedi loro "come ti suona?"

Quando rispondono, "c'è qualcosa che ti impedirebbe di andare avanti con questa [offerta]?"

A quel punto, puoi gestire tutte le obiezioni prima di chiudere.

Una volta che hai gestito le obiezioni, puoi dire loro il prezzo e arrivare a inviare la fattura o prendere i dati della loro carta di credito per addebitarli al telefono.

L'idea di questo quadro di vendita è di chiarire i problemi e le aspirazioni del tuo potenziale cliente. Quindi aiutali a vedere che hai la soluzione che può colmare il divario tra la loro situazione attuale e la situazione ideale.

Risultati di vendita

Non puoi migliorare se non stai misurando i tuoi risultati. Le decisioni dovrebbero essere guidate da dati concreti in modo da non fare affidamento esclusivamente sull'intuizione.

Le metriche di vendita sono punti dati che rappresentano le prestazioni del tuo team di vendita. Possono i tassi di conversione, i progressi verso gli obiettivi e altre metriche che identificano problemi strategici.

Quando si tratta del tuo team di vendita, ci sono diversi tipi di metriche di vendita:

Metriche di conversione

Le metriche di conversione determinano l'efficacia delle tue strategie di vendita. Se i tuoi rappresentanti stanno lottando per chiudere i lead caldi, può essere un segno che hai bisogno di una formazione più approfondita sulle vendite.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di metriche di conversione da monitorare:

• Percentuale di opportunità perse
• Percentuale di opportunità vinte
• Numero medio di opportunità vinte per ogni rappresentante di vendita
• Numero medio di opportunità perse per ogni rappresentante di vendita

Produttività del team di vendita

È fondamentale misurare la produttività dei tuoi rappresentanti di vendita. Ad esempio, i tuoi rappresentanti sono concentrati sulla vendita o sono impegnati con attività amministrative?

Segui queste metriche per vedere quanto sono produttivi i tuoi rappresentanti di vendita:

• Tempo medio impiegato per l'inserimento manuale dei dati
• Percentuale di tempo dedicato alle attività di vendita
• Percentuale di materiale di marketing utilizzato dai rappresentanti di vendita
• Tempi medi con cui viene seguito un lead di alta qualità
• Percentuale di lead di alta qualità seguiti
• Numero medio di strumenti di vendita utilizzati

Inviare via email le metriche del passo caldo

Poiché il tuo team sta raggiungendo i lead in entrata, è importante misurare i risultati. Il tuo team di vendita ha difficoltà a prenotare chiamate di vendita? Cerca punti dati come tasso di apertura, tasso di risposta, tasso di coinvolgimento e percentuale di potenziali clienti che passano alla chiamata di vendita.

Metriche di assunzione di vendita

Molte organizzazioni trascurano il processo di assunzione delle vendite. I responsabili delle risorse umane in genere si sentono spinti a ricoprire rapidamente i ruoli di vendita, portando ad accontentarsi di candidati mediocri. Ecco alcune metriche di assunzione da guardare:

• Tempo dedicato al reclutamento
• Tempo medio impiegato per l'assunzione
• Costo medio per sostituire una posizione di vendita
• Tasso di rotazione medio

Allinea vendite e marketing

Allineare i tuoi team di vendita e marketing significa condividere i dati in modo che entrambe le parti abbiano accesso a qualsiasi lead che entri nella canalizzazione. Attraverso la condivisione incrociata dei dati, ogni team può utilizzare i punti dati per aiutare nei propri ruoli quotidiani.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!