Cum să dezvoltați o strategie completă de vânzări și marketing

Unt de arahide și jeleu. Sare si piper. Cățeluși și dulciuri. Zile de plajă și înghețată.

Unele lucruri sunt inseparabile și trebuie să meargă împreună.

Vânzările și marketingul nu se pot face bine fără celălalt.

Crearea unei sinergii între vânzări și marketing vă permite să construiți o afacere conectată care atrage mai mulți clienți potențiali și convertește clienți de calitate superioară.

În acest articol, vom împărtăși tot ce trebuie să știți pentru a crea o strategie coerentă de vânzări și marketing. Vei invata:

• Ce sunt vânzările și marketingul.
• Cum să dezvolți o strategie de vânzări și marketing.
• Cum să le aliniați pentru a maximiza creșterea și productivitatea.

Sa incepem!

Construirea unei strategii de vânzări și marketing pentru a crea aliniere și a crește veniturile

Primul pas este să distingem diferențele dintre cele două și să înveți cum să le integrezi, astfel încât să funcționeze în tandem.

În mod tradițional, echipele de vânzări și marketing au lucrat pe opuși polari ale spectrului. În realitate, sunt două alianțe care lucrează împreună pentru a îndeplini aceeași misiune - să-ți dezvolte afacerea.

O strategie de marketing este modul în care ajungeți la publicul țintă, în timp ce o strategie de vânzări este modul în care convertiți acești clienți potențiali în clienți.

Eforturile dvs. de marketing ar trebui să vă transmită mesajul de bază și să dezvolte interesul pentru marca dvs.

În schimb, o strategie de vânzări cartografiază procesul de transformare a clienților potențiali și a potențialilor potențiali în clienți plătitori.

Ambele eforturi sunt cruciale pentru succesul unei afaceri. Fiecare parte joacă un rol vital în călătoria clientului, de la conștientizare până la achiziție finală.

De ce este important să avem o strategie de vânzări ȘI de marketing?

Fiecare aspect al afacerii tale are nevoie de un plan. Fără un plan, afacerea ta este obligată să rătăcească fără scop.

Strategia ta de marketing ar trebui să definească în mod clar activitățile și procesele necesare pentru a atrage publicul potrivit către afacerea ta.

În plus, marketingul trebuie să hrănească clienții potențiali, astfel încât aceștia să aibă mai multe șanse să cumpere.

Strategia de vânzări se concentrează pe tactici și procese pentru a construi o relație cu potențialii clienți pentru a-i converti mai rapid.

O strategie de vânzări și marketing este piatra de temelie a alinierii. Dacă cele două echipe nu sunt pe deplin sincronizate în ceea ce privește responsabilitățile lor și ceea ce se întâmplă de ambele părți ale gardului, vei ajunge cu o mulțime de probleme de comunicare, oportunități ratate și creștere stagnantă.

58% dintre profesioniștii în marketing și vânzări au raportat că colaborarea oferă o reținere sporită a clienților. În plus, strategiile de vânzări și marketing foarte aliniate înregistrează o creștere de 32% de la an la an, în timp ce companiile mai puțin aliniate înregistrează o scădere a veniturilor cu 7%.

Înțelegerea peisajului competitiv

Înainte de a vă dezvolta strategia de vânzări și marketing, proprietarul unei afaceri ar trebui să înțeleagă clar peisajul pieței.

O analiză a peisajului competitiv vă permite să analizați strategiile concurenței, astfel încât să vă puteți defini propunerea de valoare și să dezvoltați strategii care pot depăși concurența.

Iată două cadre competitive pe care le puteți implementa pentru a colecta informații pentru procesele dvs. de marketing și vânzări.

Analiza SWOT

O analiză SWOT este o metodă de planificare strategică care vă pune organizația în perspectivă folosind un cadran vizual cu punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările.

Utilizarea unei analize SWOT ajută la identificarea zonelor în care afacerea dvs. poate îmbunătăți și maximiza oportunitățile, determinând în același timp aspectele negative care v-ar putea reduce șansele de succes.

Utilizați analiza SWOT pentru a identifica:

• Ce faci mai bine decât alții (puncte forte)?
• Care sunt punctele slabe ale afacerii tale (punctele slabe)?
• Oportunități de a ieși în evidență deasupra concurenței.
• Lucruri care ar putea fi un obstacol, cum ar fi concurenții, condițiile de piață, lipsa automatizării etc.

Cum se leagă acest lucru de strategia de vânzări și marketing?

Utilizarea analizei SWOT vă permite să vă identificați propunerea de valoare, astfel încât să puteți identifica publicul potrivit pentru produsul sau serviciul dvs.

Veți cunoaște, de asemenea, oportunități pe care le puteți folosi pentru a vă ajuta să vă construiți brandul și pentru a vă ajuta să „răpiți” în mintea altor companii.

De exemplu, Peloton oferă confort clienților, oferind clienților posibilitatea de a crea un regim de fitness în funcție de propriul orar în loc de programul unei săli de sport. Este foarte personalizabil, deoarece le permit utilizatorilor să participe la cursuri de ciclism în studio, în funcție de nivelul lor de fitness.

De fapt, a fost modelul de afaceri suprem „covid proof”. În timp ce multe săli de sport au fost forțate să implementeze restricții și să închidă, Peloton era în creștere.

Peloton vede lipsa de confort în majoritatea modelelor de fitness. Sălile de sport pot fi incomode deoarece consumatorii trebuie să meargă fizic la locație. Cursurile personale sau instructorii online au fost grozave, dar este dificil să se personalizeze în funcție de nevoile și interesele tale personale. Peloton a dezvoltat echipamente și o serie de clase care se potrivesc utilizatorului final.

Matricea BCG

Matricea BCG este un cadru care ajută companiile să decidă cum să prioritizeze strategic produsele, serviciile sau anumite zone ale afacerii. Această matrice clasifică produsele în patru categorii:

• Animale de companie: produse cu o creștere redusă de piață și cotă de piață scăzută.
• Semne de întrebare: Produse cu o creștere mare de piață, dar cu o cotă de piață scăzută.
• Vedete: Produse cu o creștere mare de piață și cotă de piață mare.
• Cash Cow: Produse cu o creștere scăzută a pieței și o cotă mare de piață.

Pentru a vă plasa produsele într-una dintre aceste patru categorii, va trebui să culegeți date despre creșterea vânzărilor de la an la an și să le comparați cu cota de piață din industrie.

Iată un exemplu despre cum ar arăta BCG Matrix de la Apple:

Apple BCG Matrix

De ce aceste produse sunt clasificate astfel?

Semn de întrebare: Apple TV a înregistrat o creștere extraordinară, dar este încă un semn de întrebare cu privire la modul în care va funcționa pe termen lung. Poate deveni mai popular atunci când oamenii încep să aprecieze importanța ecosistemului Apple.

Star: iPhone-ul este produsul vedetă clar al Apple. Cu fiecare nouă actualizare, aceștia adaugă o funcție inovatoare care dobândește vânzări record și se consolidează și mai mult ca lider în cota de piață pentru dispozitivele mobile.

Animal de companie: iPod-urile sunt probabil unul dintre articolele lor cel mai puțin cumpărate în comparație cu iPhone și iPad-uri. Deși unul dintre ei a vândut multe dintre ele, longevitatea playerului muzical nu este viabilă.

Vacă de bani: Macbook-urile și iPad-urile dețin încă o mulțime de popularitate și dominație pe piețele lor respective. Este posibil ca aceste produse să nu crească exponențial în venituri, dar să ofere o sursă repetabilă de vânzări pentru Apple.

Cum se aplică strategiei dvs. de vânzări și marketing:

Înțelegerea modului în care se potrivește produsul dvs. vă poate ajuta echipele de vânzări și marketing să determine ce produse să promoveze.

Când există o deconectare între ceea ce își dorește publicul și ceea ce încercați să vindeți, există o lipsă de potrivire produs-piață.

Echipa dvs. de vânzări ar trebui să aibă un puls puternic asupra a ceea ce face produsul și a beneficiilor acestuia. În mod ideal, personalul de vânzări și marketing ar trebui să folosească în mod activ produsul pentru a se putea pune în pielea clientului.

Dezvoltarea unei strategii de marketing

Atunci când dezvoltați o strategie de marketing, este esențial să înțelegeți etapele pâlniei de vânzări și să definiți clienții potențiali în funcție de datele demografice, firmografice și disponibilitatea de a cumpăra.

Acestea sunt cele 7 clienți potențiali cel mai frecvent folosiți pe care îi veți întâlni în afacerea dvs.:

Plumburi reci

În general, lead-urile reci nu răspund la interacțiuni. Poate că s-au înscris recent la lista ta de e-mail, dar nu au deschis încă niciunul dintre e-mailuri. Din fericire, cu o secvență bună de e-mail de nutrire a clienților potențiali, puteți transforma un client potențial rece într-un prospect cald.

Informații potențiali calificați

Clientii potențiali informaționali au efectuat o acțiune în care vă solicită mai multe informații. Aceasta ar putea fi trimiterea informațiilor lor de contact pentru a primi un webinar gratuit sau un raport despre un formular de pe site-ul dvs.

Plăci calde

Clientii potentiali au demonstrat interes pentru produsul sau serviciul dumneavoastra. Poate că au trecut prin webinarul dvs. sau v-au vizualizat pagina de vânzări, dar nu au luat încă măsuri.

Plumbi fierbinți

Clientii potentiali au aratat un interes semnificativ pentru produsul dvs. Este posibil să fi rezervat un apel cu reprezentantul dvs. de vânzări pentru a afla mai multe despre produsul dvs.

Clienti potentiali pregatiti pentru vanzari

Clientii potențiali pregătiți pentru vânzări au contactat companiile dvs. solicitând ajutorul dvs. Este posibil ca acești potențiali să fi contactat chatul live sau serviciul pentru clienți pentru a afla mai multe despre produsul dvs.

Clienti potentiali calificati in marketing (MQL)

Clientii potențiali calificați în marketing au fost calificați de echipa dvs. de marketing. Procesul implică scorul de lider al clienților potențiali prin alocarea de valori numerice pe baza comportamentului, demografiei și psihografiei lor. Odată ce trec de un anumit prag, vor fi considerați ca MQL-uri și vor fi trimise echipei dvs. de vânzări pentru contact.

Clienti potentiali calificati in vanzari (MQL)

Clientii potențiali calificați pentru vânzări au fost calificați de echipa dvs. de vânzări. Aveți mulți stabilitori de întâlniri pentru a accesa apeluri scurte pentru a vă califica potențialii. De obicei, ei pun întrebări de calificare pentru a se asigura că persoana este potrivită pentru produsul dvs.

Generarea cererii

Generarea cererii este procesul de generare a conștientizării și a interesului pentru produsele și serviciile dvs. Înseamnă să vă creșteți audiența și să atrageți noi vizitatori pe site-ul dvs. și să le introduceți în ofertele dvs. În general, este momentul în care prospectul devine pentru prima dată conștient de marca dvs.

Generarea cererii presupune:

• Creșterea gradului de conștientizare a mărcii pentru a atrage publicul țintă
• Educați-vă publicul
• A cladi increderea
• Trecerea interesului

Generarea de lead-uri

Generarea de clienți potențiali este procesul de conversie a audienței dvs. în clienți potențiali prin captarea informațiilor acestora.

Rețineți că majoritatea oamenilor nu sunt pregătiți să se înscrie imediat; prin urmare, generarea cererii este esențială pentru a genera interes pentru marca și produsul dvs.

Strategia canalului de marketing

Cu noi platforme care apar în fiecare an, mulți agenți de marketing devin „sindromul obiectului strălucitor” încercând să treacă de la o platformă la alta. A afla unde se petrece audiența și valoarea fiecărei platforme este esențială pentru a determina strategia canalului de marketing. Fără să știi unde să-ți distribui conținutul, nu vei putea crea cerere sau generarea de clienți potențiali.

Potrivit Hubspot, principalele canale de marketing sunt social media, SEO, e-mail și marketing de conținut.

Vom acoperi cele mai bune canale pe care le puteți folosi pentru afacerea dvs.

Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO)

62% dintre clienți apelează la motorul de căutare atunci când doresc să afle mai multe despre un nou produs, serviciu sau afacere, în timp ce 41% folosesc motorul de căutare atunci când sunt gata să facă o achiziție. Ca să nu mai vorbim de miliarde de căutări pe Google sunt efectuate anual, ceea ce le face locul de plecare pentru găsirea de informații online.

Optimizarea pentru motoarele de căutare este procesul prin care site-ul dvs. web se clasează în fruntea paginilor cu rezultate ale motorului de căutare pentru un anumit cuvânt cheie sau termen. Acest lucru vă asigură că conținutul dvs. este ușor accesibil și vizibil pentru persoanele care caută termenul.

Unii dintre factorii comuni de clasare includ

• Cuvinte cheie: despre ce este conținutul site-ului dvs.?
• Structura site-ului: Cum poate motorul de căutare să organizeze și să prioritizeze conținutul dvs.?
• Accesabilitate cu crawlere: conținutul dvs. poate fi găsit cu ușurință de către motoarele de căutare?
• Backlink: Conținutul dvs. oferă informații credibile despre subiectele despre care scrieți

Majoritatea utilizatorilor nu derulează niciodată peste prima pagină din paginile cu rezultate ale motorului de căutare. De aceea, este esențial să te poziționezi pe Google. Iată câteva modalități de a-ți îmbunătăți SEO.

• Aflați optimizarea cuvintelor cheie: găsiți cuvinte cheie relevante pe care publicul dvs. ideal le caută online. Asigurați-vă că are un volum mare, dar este încă suficient de realist pentru a fi clasat.
• Optimizați-vă site-ul web pentru căutarea mobilă: 48% dintre cumpărători își folosesc telefoanele mobile pentru a începe căutarea și reprezintă 53% din clicurile din căutarea plătită. Optimizarea mobilă înseamnă ajustarea structurii, designului și vitezei site-ului dvs., astfel încât să fie mai propice pentru navigarea pe mobil. Google are o politică de indexare pentru dispozitive mobile, ceea ce înseamnă că utilizează în mod predominant versiunea mobilă a site-ului dvs. pentru indexare și clasare.
• Produceți conținut de înaltă calitate: vizitatorii nu vor rămâne mult timp pe site-ul dvs. dacă nu le oferiți conținut valoros. Livrarea excesivă a conținutului, oferind conținut mai bun, ușor de citit sau mai aprofundat decât alte site-uri.

Marketing de conținut

Bombardarea clienților potențiali cu mesaje „cumpără acum” pur și simplu nu mai funcționează. Probabil că vor alerga spre dealuri și vor evita ca pe ciuma. Ca să nu mai vorbim, asta îți va câștiga un cuvânt în gură negativ și o reputație proastă de a fi excesiv de vânzător.

Marketingul de conținut este o abordare centrată pe consumator, centrată pe producerea și distribuirea constantă a conținutului valoros, cum ar fi postări pe blog, infografice, studii de caz, videoclipuri, documente albe, interviuri și altele, pentru a atrage un public țintă. Scopul este de a atrage audiența potrivită, de a genera clienți potențiali și de a le oferi clienți.

Majoritatea organizațiilor folosesc marketingul de conținut din următoarele motive:

• Construiți și poziționați un brand
• Generați clienți potențiali
• Îmbunătățiți gradul de cunoaștere a mărcii
• Creșteți vânzările
• Furnizați informații înainte și post-vânzare pe care potențialele lor le caută
• Au stabilit credibilitate și autoritate pe piața lor
• Sprijiniți inițiativele de marketing pe rețelele sociale și SEO
• Păstrați clienții

Iată modalități prin care poți face marketingul de conținut să lucreze în favoarea ta:

Marketingul de conținut este menit să vă ajute pe termen lung: Roma nu a fost construită peste noapte și nici companiile digitale nu sunt. Este nevoie de timp pentru a construi încredere și autoritate. Cu toate acestea, furnizarea constantă a conținutului extrem de valoros și care poate fi partajat vă ajută să deveniți expertul de bază în industria dvs. Conținutul vă permite să ajungeți la potențiali și clienți, să abordați punctele lor dure și să le permiteți să vă cunoască, să vă placă și să aibă încredere.

Nu ar trebui să fie folosit ca strategie de distribuție de marketing de sine stătătoare: marketingul de conținut ajută la stimularea altor forme de marketing. Prin urmare, este cel mai bine utilizat în combinație cu alte canale de marketing digital. De exemplu, marketingul pe rețelele de socializare poate amplifica acoperirea conținutului dvs. de înaltă calitate, în timp ce conținutul închis, cum ar fi e-mailul, poate reduce decalajul dintre un vizitator care face trafic și un cumpărător.

Marketing prin e-mail

Până la sfârșitul anului 2023, vor exista peste 4,3 miliarde de utilizatori de e-mail în întreaga lume. Utilizarea pe scară largă a e-mailurilor este motivul pentru care acestea sunt o modalitate puternică de a vă implica publicul, mai ales dacă acesta și-a demonstrat interes pentru marca, produsul sau serviciul dvs.

Marketingul prin e-mail este procesul de utilizare a e-mailurilor pentru a stabili relații cu clienții potențiali și actuali. Este un canal folosit în mod obișnuit pentru a cultiva clienții potențiali în funcție de locul în care se află în călătoria de cumpărare, precum și de utilizatorii și clienții de probă.

Iată sfaturi pentru a vă ajuta să reușiți cu marketingul prin e-mail:

Personalizați-vă campaniile și mesajele cu segmentare:

Nu trimite e-mailuri aleatorii unor persoane aleatorii din lista ta. În schimb, ar trebui să găsești modalități de a-ți segmenta publicul. Creați mai mulți magneți potențiali pentru a vă segmenta mai bine lista și a le clasifica pe grupuri. Apoi creați secvențe de e-mail unice pe baza segmentării acestora.

Îmbunătățiți-vă liniile de subiect și abilitățile de copiere a e-mailului:

  64% dintre oameni vor stabili dacă să deschidă sau nu e-mailul pe baza liniei de subiect. Puteți urma aceste instrucțiuni pentru a vă îmbunătăți instantaneu copia de e-mail:

• Personalizați e-mailurile făcând referire la numele lor
• Preluați întrebări frecvente despre produsul sau serviciul dvs. și răspundeți la acestea prin e-mail. De exemplu, să presupunem că clienții potențiali sunt îngrijorați de faptul că automatizarea de marketing este costisitoare. Subiectul e-mailului dvs. ar putea fi „Este automatizarea de marketing costisitoare?” Apoi vă vom explica modul în care Encharge vă poate economisi bani pe baza faptului că nu angajați X angajați și vă va economisi timp de la îndeplinirea sarcinilor inutile.
• Utilizați numere specifice în linia de subiect. Cifrele adaugă specificitate și împiedică mesajul dvs. să sune vag. De exemplu, dacă scriam un e-mail pentru Encharge, subiectul nostru ar putea fi „Cum m-a costat această greșeală 109.894 USD” Apoi aș scrie despre modul în care automatizarea de marketing m-a costat mulți bani și o mare greșeală. Leagă mesajul înapoi la produs, care este Encharge.

Ai nevoie de inspirație pentru subiectul? Încercați generatorul nostru gratuit de linii de subiecte de e-mail, alimentat de AI.

Marketing pe rețelele sociale

3,6 miliarde de oameni folosesc rețelele sociale și o persoană petrece în medie 144 de minute pe zi.

Marketingul pe rețelele sociale folosește platforme sociale precum Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest pentru a-și construi marca, a stabili relații, a-și crește audiența și a genera vânzări. Urmați aceste sfaturi pentru a vă stimula strategia de marketing pe rețelele sociale:

• Creați un calendar pentru rețelele sociale. La fel ca marketingul de conținut, va trebui să postezi conținut de înaltă calitate și relevant în mod regulat pentru a construi o prezență puternică în rețelele sociale. Un calendar de rețele sociale vă ajută să creați coerența vocii mărcii și demonstrează urmăritorilor că sunteți o sursă de încredere de informații.
• Concentrați-vă pe strategiile în platformă: fiecare strategie are proprii algoritmi care le fac unice. YouTube este o platformă de căutare; prin urmare, folosirea cuvintelor cheie, a miniaturilor atractive și a duratei de vizionare sporite va ajuta YouTube să vă propună conținutul către oameni noi. În schimb, postările de pe Instagram nu vor fi văzute pe feed mai mult de câteva zile. Astfel, este mai bine să folosești hashtag-uri și să colaborezi cu alte persoane din nișa ta pentru a crește.

Publicitate online

Publicitatea online folosește diverse platforme pentru a promova un produs sau serviciu. Aceste reclame apar de obicei pe Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram și altele. Tipurile de reclame includ

• Anunțuri PPC: agenții de publicitate plătesc de fiecare dată când un vizitator face clic pe anunțul lor de căutare. Aceste anunțuri apar pe prima pagină a motorului de căutare, de obicei în partea de sus sau de jos a SERP-urilor.
• Reclame sociale: anunțuri sub formă de imagini sau videoclipuri care apar pe platforma socială. În cazul Facebook, acestea pot apărea pe cronologia, messenger sau coloana din dreapta.
• Anunțuri de redirecționare: anunțurile de redirecționare constau în direcționarea persoanelor care au văzut deja sau au interacționat cu conținutul dvs.
• Reclame pentru influență: un brand plătește un influencer pentru a-și promova produsul sau serviciul în fața publicului său.

Există un loc pentru fiecare canal de marketing. Provocarea este să alegeți canalele potrivite care sunt cele mai potrivite pentru afacerea dvs. Poate fi avantajos să folosiți mai multe canale împreună pentru a vă crește șansele de succes. De exemplu, producerea constantă a conținutului blogului în timp ce trimiteți reclame plătite vizitatorilor care nu v-au înscris clienții potențiali este o modalitate excelentă de a vă asigura că maximizați traficul de vizitatori pe care îl primiți de la motoarele de căutare.

Hrănirea plumbului

Lead nurturing este procesul de dezvoltare a relațiilor cu clienții potențiali pentru a-i muta în pâlnia de vânzări. Spre deosebire de cerere sau generarea de lead-uri, lead nurturing se concentrează pe cunoașterea potențialilor dvs. și pe adaptarea comunicării de marketing și vânzări în funcție de nevoile și preferințele acestora. Iată tipurile de campanii de promovare a clienților potențiali pe care le puteți utiliza:

• Conținut educațional: utilizați conținut educațional pentru a configura promoții în viitor. Aceasta înseamnă descrierea problemei mai detaliat. Poate răspunde la întrebările comune sau la concepții greșite din industria ta.
• Conținut promoțional: promovați-vă produsul prin găsirea unor modalități creative, cum ar fi mărturiile clienților, studiile de caz, poveștile de marcă etc.
• Oferta de produs/demo: dacă un client potențial s-a înscris deja pentru o încercare gratuită, ar putea fi interesat să aprofundeze funcționalitățile complete ale produsului sau serviciului.

Dezvoltarea unei strategii de vânzări

Fără o strategie de vânzări în vigoare, echipele dvs. de vânzări vor lua decizii în funcție de ceea ce au în față. Nu pentru că sunt neglijenți, ci mai degrabă nu sunt conștienți de obiectivele companiei pe termen lung. Crearea de procese pentru vânzări și luarea deciziilor bazate pe date va ajuta la îmbunătățirea vânzărilor și la creșterea ratelor de conversie. Ultimul lucru pe care ți-l dorești este să acumulezi o mulțime de clienți potențiali doar pentru a-i lăsa să scape prin fisuri cu o strategie de vânzări proastă.

Abordarea proactivă a clienților potențiali de intrare

A te baza exclusiv pe strategiile de vânzări outbound nu este sustenabil pentru o companie. Este nevoie de multă investiție sub formă de instrumente de prospectare, liste de contacte, angajarea mai multor reprezentanți și promovarea unui mediu de „așteptare și ardere”.

Inbound marketing vă permite să construiți relații de durată cu clienții potențiali și să îi convertiți atunci când sunt gata să cumpere.

Ledenții de intrare costă cu 61% mai puțin decât clienții potențiali de ieșire și acoperirile de 10 ori mai eficiente atunci când sunt executate corect.

Din fericire, tacticile de ieșire pot fi făcute în continuare într-un mod de intrare pentru a completa eforturile de intrare ale echipei de marketing.

Când clienții potențiali se abonează la lista dvs. de e-mail, pur și simplu puteți solicita unui reprezentant de vânzări să vă contacteze. Acest lucru poate ajuta la accelerarea procesului și la scurtarea ciclului de viață.

Iată scenarii în care un agent de vânzări poate contacta clienții potențiali de intrare:

• Un prospect trimite un formular pentru a afla mai multe informații despre un produs sau serviciu.
• Un client potențial a participat recent la un eveniment, cum ar fi un webinar virtual, un training sau chiar un eveniment live.
• Un client potențial a achiziționat recent de la dvs., iar un reprezentant de vânzări vă poate ajuta să promovați un produs gratuit.

Cheia este să fiți proactiv și să contactați prompt. Atunci când un client potențial interacționează cu marca dvs. trimițând formulare de contact, participând la cursul dvs. de formare sau chiar dacă a făcut deja o achiziție, acestea sunt clienți potențiali care cer să fie închise.

Cu cât aștepți mai mult, cu atât este mai probabil să caute în altă parte sau pur și simplu să se răzgândească în privința achiziționării în fața ta. Majoritatea companiilor se tem să ajungă la clienți potențiali de teamă să nu le „bombardeze”. Cu toate acestea, este ironic că este adevărat opusul. Ele devin mai puțin receptive dacă așteptați mai mult.

Multe dintre studiile și datele actuale compilate indică importanța oportunității și modul în care răspunsurile întârziate pot afecta rezultatele dvs.:

• Departamentele de vânzări B2B au nevoie de 42 de ore pentru a răspunde noilor clienți potențiali, iar 38% nu răspund niciodată. În plus, este nevoie de 4,3 zile de comunicare dus-întors înainte ca primul apel să aibă loc.
• Companiile au șanse de 7 ori mai mari să aibă conversații semnificative cu deciziile luate atunci când sunt contactate în decurs de o oră de la trimiterea unei interogări.

Companiile care încearcă să contacteze clienții potențiali într-o oră de la primirea interogărilor au șanse de aproape 7 ori mai mari să aibă conversații semnificative cu factorii de decizie cheie decât firmele care încearcă să contacteze potențialii chiar și o oră mai târziu. Cu toate acestea, doar 37% dintre companii răspund la întrebări în decurs de o oră.

Sursa: Hubspot

În plus, dacă clienții potențiali se află deja în pâlnia dvs. de nutrire a clienților potențiali, reprezentanții dvs. de vânzări pot începe să-i contacteze când se află la jumătatea canalului. Afacerile ar trebui să-și întâlnească cumpărătorii acolo unde se află în procesul de vânzare. Dacă cumpărătorul a trecut deja prin 57% din procesul dvs. de vânzare, există șanse mari să fie deja educat, încălzit și pregătit să vorbească.

Un studiu a constatat chiar că 35 până la 50% din vânzări vor merge către furnizorul care ajunge primul. Merită să vă adresați clienților potențiali înainte de concurenții.

Creați un pitch cald

Pitch-ul cald este contactarea potențialilor clienți atunci când aceștia sunt deja familiarizați cu marca dvs. Există diferite canale pe care le poți folosi pentru a-ți prezenta clienții potențiali, cum ar fi prin e-mail, text, mesagerie socială, cum ar fi LinkedIn, sau chiar apelându-i.

Cel mai important factor în succesul pitch-ului tău cald este să te concentrezi pe perspectiva reală, nu pe agenda ta personală. Dacă gândul la:

• Închiderea mai multor oferte
• Atingerea cotei de vânzări
• Învingând un alt reprezentant în clasamentul vânzărilor

îți intră în minte, este probabil că ești cald, pitch-ul va reflecta asta.

Ai putea deveni disperat, impotent și arogant, ceea ce îți scade șansele de vânzare. În schimb, concentrează-te pe prospect și cum îi poți ajuta.

În plus, este important să vă referiți la profilurile ideale de clienți pentru a vă ajuta să vă creați propunerea.

Fiecare pitch ar trebui să conțină:

• Introducere: menționați ceva care vă place la afacerea lor sau ceva despre care ați aflat despre ei
• Hook: Spuneți problema cu care s-ar putea confrunta
• Valoare și soluție : precizați soluția dvs. și beneficiile sau rezultatele pe care le vor primi de la produsul sau serviciul dvs
• CTA: Oferă un îndemn clar la acțiune

Pentru o prezentare caldă, CTA implică în general săriți la un apel de vânzări. Cu toate acestea, apelul la acțiune ar putea fi, de asemenea, să vă îndrume către un factor de decizie din companie, să faceți clic pe un link, să începeți o încercare gratuită etc.

Dacă nu sunteți sigur cu ce problemă se confruntă potențialul dvs., puteți utiliza prezentarea caldă pentru a clarifica care este problema și pentru a vă adapta oferta pentru a satisface nevoile acestora.

Iată un exemplu de pitch cald de 1,2,3:

Această prezentare funcționează incredibil de bine, deoarece este ușor de răspuns și arată că probabil înțelegeți problemele cu care se confruntă. Ca să nu mai vorbim, le spui că vei trimite ceva pentru a remedia asta.

Odată ce le trimiteți magnetul de plumb sau ceva rapid pentru a le rezolva problema, puteți apoi să prezentați ideea de a participa la un apel de vânzări.

Apeluri de vânzări

La fel ca în cazul pitch-ului cald, este important să vă concentrați asupra clientului și să înțelegeți clar problemele cu care se confruntă cu afacerea lor. În loc să vă scufundați direct în produsul și caracteristicile dvs., este vital să lăsați asta până la sfârșit.

Gândiți-vă la un medic care diagnostichează o problemă înainte de a prescrie o soluție. Iată o schiță a modului în care vă puteți efectua apelurile de vânzări:

1. Întâlnește – construiește relații
2. Sondați – puneți întrebările potrivite
3. Prescribe – spune-le despre soluția ta
4. Închideți – cereți vânzarea lor și fiți plătit imediat

Iată un ghid rapid despre cum să parcurgeți fiecare fază a apelului de vânzări.

Întâlni:

„Văd că lucrezi spre [goal] , dar în prezent te confrunți cu [challenges] , nu-i așa?”

Ideea este de a construi relații și de a-i determina să vorbească. Lăsați-i să vă explice situația în propriile lor cuvinte. Asigurați-vă că ascultați cu adevărat și înțelegeți cum se simt.

Puteți trece la sondă spunând:

„Nu sunt sigur dacă te pot ajuta sau dacă ai fi potrivit pentru noi. Dar să văd dacă te pot ajuta, ai putea să-ți pun câteva întrebări?”

Sondă:

Pune următoarele întrebări pentru a-i determina să-și descrie problema. De asemenea, aceste întrebări îi vor ajuta să înțeleagă costul de a nu remedia imediat problema.

• De ce este important să rezolvăm [problem] ?
• Care este costul de a nu avea [goal] ?
• Dacă în cele din urmă ai atins [goal] , ce ar însemna asta pentru tine?
• Care sunt obstacolele care vă împiedică să obțineți [goal] ?

Apoi treceți de la sondă la prescripție.

„Așadar, ceea ce cauți este ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

„Pe baza a ceea ce îmi spui, iată ce recomand [your offer] ”

Prescrie:

Vorbește despre soluția ta, dar numai în ceea ce privește ceea ce ți-a spus prospectul că își dorește. Asigurați-vă că descrieți beneficiile produsului dvs. despre care au spus că sunteți importante pentru ei. Demonstrează-i prospectului tău că ești persoana care să-l ajute să ajungă la rezultatul dorit.

Aici puteți menționa caracteristicile companiei dvs., recunoașterile sau propunerea de valoare unică pentru a demonstra că sunteți credibil să le ajutați.

Închide:

Acum întreabă-i: „Cum vă sună asta?”

Când răspund, „există ceva care te-ar împiedica să mergi mai departe cu această [ofertă]?”

În acel moment, puteți gestiona toate obiecțiile înainte de a închide.

Odată ce ați rezolvat obiecțiile, le puteți spune prețul și puteți ajunge să trimiteți factura sau să luați informațiile cardului de credit pentru a le debita la telefon.

Ideea acestui cadru de vânzări este să clarificați problemele și aspirațiile potențialului dvs. Apoi ajutați-i să vadă că aveți soluția care poate reduce decalajul dintre situația lor actuală și situația ideală.

Rezultatele vânzărilor

Nu vă puteți îmbunătăți dacă nu vă măsurați rezultatele. Deciziile ar trebui să fie conduse de date concrete, astfel încât să nu vă bazați doar pe intuiție.

Valorile de vânzări sunt puncte de date care reprezintă performanța echipei de vânzări. Acestea pot rata de conversie, progresul către obiective și alte valori care identifică probleme strategice.

Când vine vorba de echipa dvs. de vânzări, există mai multe tipuri de valori de vânzări:

Valori de conversie

Valorile de conversie determină cât de eficiente sunt strategiile dvs. de vânzări. Dacă reprezentanții dvs. se luptă să închidă clienții potențiali, poate fi un semn că aveți nevoie de o instruire mai aprofundată în vânzări.

Iată câteva exemple de valori de conversie de urmărit:

• Procentul de oportunități pierdute
• Procentul de oportunități câștigate
• Numărul mediu de oportunități câștigate pentru fiecare reprezentant de vânzări
• Numărul mediu de oportunități pierdute pentru fiecare reprezentant de vânzări

Productivitatea echipei de vânzări

Este vital să măsurați cât de productivi sunt reprezentanții dvs. de vânzări. De exemplu, reprezentanții tăi sunt concentrați pe vânzare sau sunt ocupați cu sarcini administrative?

Urmați aceste valori pentru a vedea cât de productivi sunt reprezentanții dvs. de vânzări:

• Timp mediu petrecut la introducerea manuală a datelor
• Procentul de timp alocat activităților de vânzare
• Procentul de garanție de marketing utilizată de reprezentanții de vânzări
• În medie, este urmărit un client de înaltă calitate
• Procentul de clienți potențiali de înaltă calitate urmăriți cu
• Numărul mediu de instrumente de vânzări utilizate

E-mail-uri de valori pentru pitch cald

Pe măsură ce echipa dvs. se adresează clienților potențiali, este important să măsurați rezultatele. Echipa dvs. de vânzări se luptă să rezerve apeluri de vânzări? Căutați puncte de date, cum ar fi rata de deschidere, rata de răspuns, rata de implicare și procentul de potențiali care trec la apelul de vânzări.

Valori de vânzări angajare

Multe organizații trec cu vederea procesul de angajare în vânzări. Managerii de resurse umane se simt de obicei presați să ocupe rapid rolurile de vânzări, ceea ce duce la mulțumirea cu candidați mediocri. Iată câteva valori de angajare pe care trebuie să le urmăriți:

• Timpul petrecut cu recrutarea
• Timp mediu petrecut cu angajarea
• Costul mediu pentru înlocuirea unei poziții de vânzări
• Rata medie de rulaj

Aliniați vânzările și marketingul

Alinierea echipelor de vânzări și marketing înseamnă partajarea datelor, astfel încât ambele părți să aibă acces la orice client potențial care intră în canal. Prin partajarea încrucișată a datelor, fiecare echipă poate utiliza punctele de date pentru a-și ajuta în rolurile zilnice.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!