วิธีการพัฒนากลยุทธ์การขายและการตลาดที่สมบูรณ์

เนยถั่วและเยลลี่ เกลือและพริกไทย. ลูกสุนัขและถือว่า วันชายหาดและไอศครีม

บางสิ่งแยกไม่ออกและผูกพันที่จะไปด้วยกัน

การขายและการตลาดไม่สามารถทำได้ดีหากไม่มีอย่างอื่น

การสร้างการทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาดช่วยให้คุณสร้างธุรกิจที่เชื่อมต่อซึ่งดึงดูดลีดมากขึ้นและเปลี่ยนลูกค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้น

ในบทความนี้ เราจะแบ่งปันทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดที่สอดคล้องกัน คุณจะได้เรียนรู้:

• การขายและการตลาดคืออะไร
• วิธีการพัฒนากลยุทธ์การขายและการตลาด
• วิธีจัดตำแหน่งเพื่อเพิ่มการเติบโตและประสิทธิผลสูงสุด

เอาล่ะ!

การสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดเพื่อสร้างความสอดคล้องและเพิ่มรายได้

ขั้นตอนแรกคือการแยกแยะความแตกต่างระหว่างทั้งสองและเรียนรู้วิธีรวมเข้าด้วยกัน เพื่อให้ทำงานควบคู่กัน

ตามเนื้อผ้า ทีมขายและการตลาดได้ทำงานในสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสเปกตรัม ในความเป็นจริง พวกเขาเป็นสองพันธมิตรที่ทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุภารกิจเดียวกัน นั่นคือทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

กลยุทธ์ทางการตลาดคือวิธีที่คุณเข้าถึงผู้ชมเป้าหมาย ในขณะที่กลยุทธ์การขายคือวิธีที่คุณแปลงลีดเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า

ความพยายามทางการตลาดของคุณควรส่งข้อความหลักและสร้างความสนใจในแบรนด์ของคุณ

ในทางกลับกัน กลยุทธ์การขายจะจับคู่กระบวนการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ความพยายามทั้งสองมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ แต่ละฝ่ายมีบทบาทสำคัญในการเดินทางของลูกค้าตั้งแต่การรับรู้จนถึงสิ้นสุดการซื้อ

เหตุใดจึงต้องมีกลยุทธ์การขายและการตลาด

ทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณจำเป็นต้องมีแผน หากไม่มีแผน ธุรกิจของคุณจะต้องเดินเตร่อย่างไร้จุดหมาย

กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณควรกำหนดกิจกรรมและกระบวนการที่จำเป็นอย่างชัดเจนในการดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมมายังธุรกิจของคุณ

นอกจากนี้ การตลาดยังต้องหล่อเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อที่พวกเขาจะได้มีโอกาสซื้อมากขึ้น

กลยุทธ์การขายมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และกระบวนการเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เร็วขึ้น

กลยุทธ์การขายและการตลาดเป็นรากฐานที่สำคัญของการจัดตำแหน่ง หากทั้งสองทีมไม่สอดคล้องกันอย่างเต็มที่เกี่ยวกับความรับผิดชอบและสิ่งที่เกิดขึ้นทั้งสองด้านของรั้ว คุณก็จะจบลงด้วยการสื่อสารที่ผิดพลาด พลาดโอกาส และการเติบโตที่ซบเซา

58% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายรายงานว่าการทำงานร่วมกันช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้า นอกจากนี้ กลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีความสอดคล้องสูงยังประสบกับการเติบโต 32% เมื่อเทียบเป็นรายปี ในขณะที่ธุรกิจที่ไม่สอดคล้องกันจะเห็นรายได้ลดลง 7%

การทำความเข้าใจภูมิทัศน์การแข่งขัน

ก่อนที่จะพัฒนากลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ เจ้าของธุรกิจควรเข้าใจภูมิทัศน์ของตลาดอย่างชัดเจน

การวิเคราะห์ภูมิทัศน์การแข่งขันทำให้คุณสามารถวิเคราะห์กลยุทธ์ของคู่แข่งได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถกำหนดคุณค่าที่นำเสนอและพัฒนากลยุทธ์ที่สามารถเอาชนะคู่แข่งได้

ต่อไปนี้คือเฟรมเวิร์กแนวการแข่งขันสองแบบที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกสำหรับกระบวนการทางการตลาดและการขายของคุณ

การวิเคราะห์ SWOT

การวิเคราะห์ SWOT เป็นวิธีการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่ทำให้องค์กรของคุณมีมุมมองโดยใช้มุมมองภาพที่มีจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคาม

การใช้การวิเคราะห์ SWOT จะช่วยระบุด้านที่ธุรกิจของคุณสามารถปรับปรุงและเพิ่มโอกาสสูงสุดในขณะเดียวกันก็พิจารณาด้านลบที่อาจลดโอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณ

ใช้การวิเคราะห์ SWOT เพื่อระบุ:

• คุณทำอะไรได้ดีกว่าคนอื่น (จุดแข็ง)?
• จุดอ่อนในธุรกิจของคุณ (จุดอ่อน) คืออะไร?
• โอกาสในการโดดเด่นเหนือคู่แข่ง
• สิ่งที่อาจเป็นสิ่งกีดขวางบนถนน เช่น คู่แข่ง สภาพตลาด การขาดระบบอัตโนมัติ เป็นต้น

สิ่งนี้เชื่อมโยงกับกลยุทธ์การขายและการตลาดอย่างไร

การใช้การวิเคราะห์ SWOT ช่วยให้คุณสามารถระบุคุณค่าของคุณ เพื่อให้คุณสามารถระบุผู้ชมที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณจะรู้ถึงโอกาสที่คุณสามารถใช้เพื่อช่วยสร้างแบรนด์และช่วยให้แบรนด์ของคุณ "ยึดมั่น" ในใจของบริษัทอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น Peloton มอบความสะดวกสบายให้กับลูกค้าโดยให้ลูกค้าสามารถสร้างระบบการออกกำลังกายตามตารางเวลาของตนเองแทนตารางเวลาของโรงยิม ปรับแต่งได้สูงเนื่องจากอนุญาตให้ผู้ใช้เข้าร่วมคลาสการปั่นจักรยานสตรีมมิงแบบสดในสตูดิโอตามระดับความฟิตของตนเอง

อันที่จริงมันเป็นโมเดลธุรกิจที่ “พิสูจน์ได้” ขั้นสุดยอด ในขณะที่โรงยิมหลายแห่งถูกบังคับให้บังคับใช้ข้อ จำกัด และปิดตัวลง Peloton ก็เติบโตขึ้น

Peloton มองว่าโมเดลฟิตเนสส่วนใหญ่ขาดความสะดวก ยิมอาจไม่สะดวกเพราะผู้บริโภคต้องไปสถานที่จริง ชั้นเรียนส่วนตัวหรือผู้ฝึกสอนออนไลน์นั้นยอดเยี่ยม แต่การปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการและความสนใจส่วนตัวของคุณนั้นทำได้ยาก Peloton ได้พัฒนาอุปกรณ์และคลาสต่างๆ ที่เหมาะกับผู้ใช้ปลายทาง

BCG Matrix

BCG Matrix เป็นกรอบการทำงานที่ช่วยให้ธุรกิจตัดสินใจว่าจะจัดลำดับความสำคัญของสินค้า บริการ หรือพื้นที่เฉพาะของธุรกิจอย่างมีกลยุทธ์อย่างไร เมทริกซ์นี้จัดประเภทผลิตภัณฑ์ออกเป็นสี่ประเภท:

• สัตว์เลี้ยง: ผลิตภัณฑ์ที่มีการเติบโตของตลาดต่ำและมีส่วนแบ่งตลาดต่ำ
• เครื่องหมายคำถาม: ผลิตภัณฑ์ที่มีการเติบโตของตลาดสูง แต่มีส่วนแบ่งตลาดต่ำ
• ส ตาร์: ผลิตภัณฑ์ที่มีการเติบโตของตลาดสูงและส่วนแบ่งการตลาดสูง
• Cash Cow: ผลิตภัณฑ์ที่มีการเติบโตของตลาดต่ำและมีส่วนแบ่งตลาดสูง

ในการจัดวางผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นหนึ่งในสี่หมวดหมู่นี้ คุณจะต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการเติบโตของยอดขายทุกปี และเปรียบเทียบกับส่วนแบ่งการตลาดภายในอุตสาหกรรม

นี่คือตัวอย่างลักษณะของ BCG Matrix ของ Apple:

Apple BCG Matrix

ทำไมผลิตภัณฑ์เหล่านี้จึงถูกจัดหมวดหมู่ด้วยวิธีนี้?

เครื่องหมายคำถาม: Apple TV มีการเติบโตอย่างมาก แต่ก็ยังเป็นเครื่องหมายคำถามว่าจะทำงานอย่างไรในระยะยาว อาจเป็นที่นิยมมากขึ้นเมื่อผู้คนเริ่มเห็นคุณค่าของระบบนิเวศของ Apple

สตาร์: iPhone เป็นผลิตภัณฑ์ระดับดาวที่ชัดเจนของ Apple ด้วยการอัปเดตใหม่ทุกครั้ง พวกเขากำลังเพิ่มคุณลักษณะที่เป็นนวัตกรรมใหม่ซึ่งทำลายสถิติยอดขายและผนึกกำลังตัวเองให้ก้าวขึ้นเป็นผู้นำในส่วนแบ่งการตลาดสำหรับอุปกรณ์เคลื่อนที่

สัตว์เลี้ยง: iPod อาจเป็นหนึ่งในสินค้าที่ซื้อน้อยที่สุดเมื่อเทียบกับ iPhone และ iPads แม้ว่าพวกเขาจะขายได้หลายตัว แต่อายุขัยของเครื่องเล่นเพลงก็ไม่สามารถใช้งานได้

วัวเงินสด: Macbooks และ iPad ยังคงได้รับความนิยมและครอบงำอย่างมากในตลาดของตน ผลิตภัณฑ์เหล่านี้อาจไม่เติบโตแบบทวีคูณในรายได้แต่ให้แหล่งการขายที่ทำซ้ำได้สำหรับ Apple

นำไปใช้กับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ:

การทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมเพียงใดสามารถช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณตัดสินใจว่าจะผลักดันผลิตภัณฑ์ใด

เมื่อไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างสิ่งที่ผู้ชมต้องการกับสิ่งที่คุณกำลังพยายามขาย แสดงว่าไม่มีความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์

ทีมขายของคุณควรมีจุดแข็งในสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ทำและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ตามหลักการแล้ว พนักงานขายและการตลาดควรใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองอย่างจริงจังเพื่อที่พวกเขาจะได้สวมบทบาทเป็นลูกค้า

การพัฒนากลยุทธ์การตลาด

เมื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด จำเป็นต้องเข้าใจขั้นตอนของกระบวนการขายและกำหนดลีดตามข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท และความพร้อมในการซื้อเป็นสิ่งสำคัญ

นี่คือ 7 โอกาสในการขายที่ใช้บ่อยที่สุดที่คุณจะเจอในธุรกิจของคุณ:

สายจูงเย็น

ลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชามักไม่ตอบสนองต่อการโต้ตอบ บางทีพวกเขาเพิ่งลงทะเบียนในรายชื่ออีเมลของคุณ แต่ยังไม่ได้เปิดอีเมลใดๆ โชคดีที่มีลำดับอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ดี คุณสามารถเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นได้

ข้อมูลลีดที่ผ่านการรับรอง

ลีดที่ให้ข้อมูลได้ดำเนินการที่พวกเขาขอข้อมูลเพิ่มเติมจากคุณ นี่อาจเป็นการส่งข้อมูลติดต่อเพื่อรับการสัมมนาผ่านเว็บฟรีหรือรายงานเกี่ยวกับแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ

ลีดที่อบอุ่น

ลีดที่อบอุ่นได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บางทีพวกเขาอาจจะผ่านการสัมมนาทางเว็บของคุณหรือดูหน้าการขายของคุณแล้วแต่ยังไม่ได้ดำเนินการใดๆ

นำร้อน

ลีดที่ร้อนแรงได้แสดงความสนใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาอาจจองโทรศัพท์กับตัวแทนขายของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

โอกาสในการขายที่พร้อมขาย

โอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขายได้ติดต่อธุรกิจของคุณเพื่อสอบถามเกี่ยวกับความช่วยเหลือของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้อาจเข้าถึงแชทสดหรือฝ่ายบริการลูกค้าของคุณแล้วเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดได้รับการรับรองโดยทีมการตลาดของคุณ กระบวนการนี้นำไปสู่การให้คะแนนลีดของคุณโดยการกำหนดค่าตัวเลขให้กับลีดตามพฤติกรรม ข้อมูลประชากร และจิตวิทยา เมื่อผ่านเกณฑ์ที่กำหนดแล้ว จะถือว่าเป็น MQL และส่งไปยังทีมขายของคุณเพื่อติดต่อ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (MQL)

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขายได้รับการรับรองโดยทีมขายของคุณ คุณมีผู้นัดหมายหลายคนที่จะโทรคุยสั้นๆ เพื่อให้มีคุณสมบัติกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โดยทั่วไปพวกเขาจะถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสร้างอุปสงค์

การสร้างอุปสงค์เป็นกระบวนการสร้างความตระหนักและความสนใจให้กับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ หมายถึงการเพิ่มจำนวนผู้ชมและดึงดูดผู้เข้าชมใหม่ ๆ มายังเว็บไซต์ของคุณและแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับข้อเสนอของคุณ โดยทั่วไปแล้ว จะเป็นช่วงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้จักแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก

การสร้างอุปสงค์ประกอบด้วย:

• เพิ่มการรับรู้แบรนด์เพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมาย
• ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ
• สร้างความไว้วางใจ
• จุดประกายความสนใจ

รุ่นนำ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการในการเปลี่ยนผู้ชมของคุณให้เป็นผู้นำโดยการรวบรวมข้อมูลของพวกเขา

โปรดทราบว่าคนส่วนใหญ่ไม่พร้อมที่จะเข้าร่วมทันที ดังนั้น การสร้างอุปสงค์จึงจำเป็นต่อการสร้างความสนใจในแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์ช่องทางการตลาด

ด้วยแพลตฟอร์มใหม่ที่เกิดขึ้นทุกปี นักการตลาดจำนวนมากได้รับ "กลุ่มอาการที่เปล่งประกาย" ที่พยายามจะกระโดดจากแพลตฟอร์มหนึ่งไปยังอีกแพลตฟอร์มหนึ่ง การเรียนรู้ว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหน และคุณค่าของแต่ละแพลตฟอร์มมีความสำคัญต่อการกำหนดกลยุทธ์ช่องทางการตลาดของคุณ โดยไม่รู้ว่าจะเผยแพร่เนื้อหาของคุณไปที่ใด คุณจะไม่สามารถสร้างความต้องการหรือการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้

ตาม Hubspot ช่องทางการตลาดชั้นนำ ได้แก่ โซเชียลมีเดีย SEO อีเมลและการตลาดเนื้อหา

เราจะครอบคลุมช่องทางที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้สำหรับธุรกิจของคุณ

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)

62% ของลูกค้าหันไปใช้เสิร์ชเอ็นจิ้นเมื่อต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือธุรกิจใหม่ ในขณะที่ 41% ใช้เสิร์ชเอ็นจิ้นเมื่อพร้อมที่จะซื้อ ไม่ต้องพูดถึงการค้นหาบน Google นับล้านล้านทุกปี ทำให้เป็นสถานที่สำหรับค้นหาข้อมูลออนไลน์

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาเป็นกระบวนการทำให้เว็บไซต์ของคุณมีอันดับสูงในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาสำหรับคำหลักหรือคำเฉพาะ เพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณจะเข้าถึงได้ง่ายและปรากฏแก่ผู้ที่ค้นหาคำนั้น

ปัจจัยการจัดอันดับทั่วไปบางประการ ได้แก่

• คำหลัก: เนื้อหาของเว็บไซต์ของคุณเกี่ยวกับอะไร
• โครงสร้างไซต์: เสิร์ชเอ็นจิ้นสามารถจัดระเบียบและจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาได้อย่างไร
• ความสามารถในการ รวบรวมข้อมูล: เครื่องมือค้นหาสามารถค้นหาเนื้อหาของคุณได้ง่ายหรือไม่
• ลิงก์ย้อนกลับ: เนื้อหาของคุณให้ข้อมูลที่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับหัวข้อที่คุณกำลังเขียนหรือไม่

ผู้ใช้ส่วนใหญ่ไม่เคยเลื่อนผ่านหน้าแรกในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการจัดอันดับสูงบน Google จึงเป็นเรื่องสำคัญ ต่อไปนี้เป็นวิธีปรับปรุง SEO ของคุณ

• เรียนรู้การเพิ่มประสิทธิภาพคำหลัก: ค้นหาคำหลักที่เกี่ยวข้องซึ่งผู้ชมในอุดมคติของคุณกำลังค้นหาทางออนไลน์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีปริมาณมาก แต่ยังคงความสมจริงเพียงพอที่จะจัดอันดับ
• เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับการค้นหาบนมือถือ: 48% ของผู้ซื้อใช้โทรศัพท์มือถือเพื่อเริ่มการค้นหา และคิดเป็น 53% ของการคลิกจากการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย การเพิ่มประสิทธิภาพอุปกรณ์เคลื่อนที่หมายถึงการปรับโครงสร้าง การออกแบบ และความเร็วของไซต์เพื่อให้เอื้อต่อการท่องเว็บบนอุปกรณ์เคลื่อนที่มากขึ้น Google มีนโยบายการจัดทำดัชนีเพื่ออุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรก ซึ่งหมายความว่าพวกเขาส่วนใหญ่ใช้เว็บไซต์รุ่นมือถือของคุณในการจัดทำดัชนีและจัดอันดับ
• สร้างเนื้อหาคุณภาพสูง: ผู้เยี่ยมชมจะไม่อยู่บนไซต์ของคุณนานนักหากคุณไม่ได้จัดหาเนื้อหาอันมีค่าให้พวกเขา นำเสนอเนื้อหามากเกินไปโดยนำเสนอเนื้อหาที่ดีกว่า อ่านง่าย หรือเจาะลึกมากกว่าไซต์อื่นๆ

การตลาดเนื้อหา

การจู่โจมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อความ "ซื้อเลย" ไม่ได้ผลอีกต่อไป พวกเขามักจะวิ่งไปที่เนินเขาและหลีกเลี่ยงคุณเหมือนโรคระบาด ไม่ต้องพูดถึง นั่นจะทำให้คุณมีปากต่อปากเชิงลบและเสียชื่อเสียงในด้านการขายมากเกินไป

การตลาดเนื้อหาเป็นแนวทางที่ยึดผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางโดยเน้นที่การผลิตและแจกจ่ายเนื้อหาที่มีคุณค่าอย่างต่อเนื่อง เช่น บล็อกโพสต์ อินโฟกราฟิก กรณีศึกษา วิดีโอ เอกสารไวท์เปเปอร์ บทสัมภาษณ์ และอื่นๆ เพื่อดึงดูดผู้ชมที่เป็นเป้าหมาย เป้าหมายคือการดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสม ผลักดันลูกค้าเป้าหมาย และดูแลพวกเขาให้เป็นลูกค้า

องค์กรส่วนใหญ่ใช้การตลาดเนื้อหาด้วยเหตุผลดังต่อไปนี้:

• สร้างและวางตำแหน่งแบรนด์
• สร้างโอกาสในการขาย
• ปรับปรุงการรับรู้แบรนด์
• เพิ่มยอดขาย
• ให้ข้อมูลก่อนและหลังการขายที่ลูกค้าต้องการ
• สร้างความน่าเชื่อถือและอำนาจในตลาดของพวกเขา
• สนับสนุนการตลาดบนโซเชียลมีเดียและความคิดริเริ่ม SEO
• รักษาลูกค้า

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถทำให้การตลาดเนื้อหาทำงานเพื่อประโยชน์ของคุณ:

การตลาดเนื้อหามีไว้เพื่อช่วยคุณในระยะยาว: กรุงโรมไม่ได้สร้างขึ้นในชั่วข้ามคืน และบริษัทดิจิทัลก็เช่นกัน ต้องใช้เวลาในการสร้างความไว้วางใจและอำนาจ อย่างไรก็ตาม การนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าและแชร์ได้อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณได้ เนื้อหาช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า จัดการกับปัญหาของพวกเขา และทำให้พวกเขาได้รู้จัก ชอบ และไว้วางใจคุณ

ไม่ควรใช้เป็นกลยุทธ์การกระจายการตลาดแบบสแตนด์อโลน: การตลาดเนื้อหาช่วยขับเคลื่อนการตลาดรูปแบบอื่น ดังนั้นจึงควรใช้ร่วมกับช่องทางการตลาดดิจิทัลอื่นๆ ได้ดีที่สุด ตัวอย่างเช่น การตลาดบนโซเชียลมีเดียสามารถขยายการเข้าถึงเนื้อหาคุณภาพสูงของคุณ ในขณะที่เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด เช่น อีเมล สามารถเชื่อมช่องว่างระหว่างผู้เข้าชมการเข้าชมกับผู้ซื้อ

การตลาดผ่านอีเมล

ภายในสิ้นปี 2023 จะมีผู้ใช้อีเมลมากกว่า 4.3 พันล้านคนทั่วโลก การใช้อีเมลอย่างแพร่หลายเป็นสาเหตุว่าทำไมจึงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดผู้ชมของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาได้แสดงความสนใจในแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ

การตลาดทางอีเมลเป็นกระบวนการของการใช้อีเมลเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่คาดหวังและลูกค้าปัจจุบัน เป็นช่องทางที่ใช้ในการรักษาลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางการซื้อ ตลอดจนผู้ใช้ที่ทดลองใช้งานและลูกค้า

เคล็ดลับต่อไปนี้จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการทำการตลาดผ่านอีเมล:

ปรับแต่งแคมเปญและข้อความของคุณด้วยการแบ่งส่วน:

อย่าส่งอีเมลสุ่มถึงบุคคลที่สุ่มในรายการของคุณ คุณควรหาวิธีแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณแทน สร้างแม่เหล็กนำหลายอันเพื่อแบ่งกลุ่มรายการของคุณได้ดีขึ้นและจัดหมวดหมู่ตามกลุ่ม จากนั้นสร้างลำดับอีเมลที่ไม่ซ้ำตามการแบ่งส่วน

พัฒนาหัวเรื่องและทักษะการคัดลอกอีเมลของคุณ:

  64% ของผู้คนจะตัดสินใจว่าจะเปิดอีเมลตามหัวเรื่องหรือไม่ คุณสามารถปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้เพื่อปรับปรุงสำเนาอีเมลของคุณได้ทันที:

• ปรับแต่งอีเมลโดยอ้างอิงชื่อของพวกเขา
• ถามคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แล้วตอบในอีเมลของคุณ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากังวลว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีราคาแพง หัวเรื่องอีเมลของคุณอาจเป็น "ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีราคาแพงหรือไม่" จากนั้นเราจะอธิบายวิธีที่ Encharge สามารถประหยัดเงินของคุณโดยพิจารณาจากการไม่จ้างพนักงาน X และช่วยคุณประหยัดเวลาจากการทำงานที่ไม่จำเป็น
• ใช้ตัวเลขเฉพาะในหัวเรื่องของคุณ ตัวเลขเพิ่มความเฉพาะเจาะจงและป้องกันไม่ให้ข้อความของคุณฟังดูคลุมเครือ ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันเขียนอีเมลสำหรับ Encharge หัวเรื่องของเราอาจเป็น "ข้อผิดพลาดนี้ทำให้ฉันเสียค่าใช้จ่าย $ 109,894" จากนั้นฉันจะเขียนว่าระบบการตลาดอัตโนมัติทำให้ฉันเสียเงินจำนวนมากและเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ได้อย่างไร ผูกข้อความกลับไปที่ผลิตภัณฑ์ซึ่งก็คือ Encharge

ต้องการแรงบันดาลใจในหัวข้อเรื่อง? ลองใช้ตัวสร้างบรรทัดหัวเรื่องอีเมลที่ขับเคลื่อนโดย AI ฟรีของเรา

การตลาดบนโซเชียลมีเดีย

ผู้คน 3.6 พันล้านคนใช้โซเชียลมีเดีย และคนทั่วไปใช้เวลา 144 นาทีต่อวันกับโซเชียลมีเดีย

การตลาดบนโซเชียลมีเดียใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโซเชียล เช่น Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest เพื่อสร้างแบรนด์ สร้างความสัมพันธ์ เพิ่มจำนวนผู้ชม และสร้างยอดขาย ปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อเพิ่มกลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณ:

• สร้างปฏิทินโซเชียลมีเดีย เช่นเดียวกับการตลาดเนื้อหา คุณจะต้องโพสต์เนื้อหาคุณภาพสูงและมีความเกี่ยวข้องเป็นประจำเพื่อสร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียที่แข็งแกร่ง ปฏิทินโซเชียลมีเดียช่วยให้คุณสร้างความสอดคล้องของเสียงของแบรนด์และแสดงให้ผู้ติดตามเห็นว่าคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้
• มุ่งเน้นที่กลยุทธ์ในแพลตฟอร์ม: แต่ละกลยุทธ์มีอัลกอริธึมของตัวเองที่ทำให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว YouTube เป็นแพลตฟอร์มการค้นหา ดังนั้น การใช้คำหลัก ภาพขนาดย่อที่น่าดึงดูดใจ และเวลาในการรับชมที่เพิ่มขึ้นจะช่วยให้ YouTube ผลักดันเนื้อหาของคุณไปสู่ผู้คนใหม่ๆ ในทางกลับกัน โพสต์ Instagram จะไม่ปรากฏบนฟีดนานกว่าสองสามวัน ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าถ้าใช้แฮชแท็กและร่วมมือกับคนอื่นๆ ภายในกลุ่มเฉพาะของคุณเพื่อเติบโต

โฆษณาออนไลน์

การโฆษณาออนไลน์ใช้แพลตฟอร์มต่างๆ เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการ โฆษณาเหล่านี้มักปรากฏบน Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram และอื่นๆ ประเภทโฆษณา ได้แก่

• โฆษณา PPC: ผู้โฆษณาจ่ายเงินทุกครั้งที่ผู้เข้าชมคลิกที่โฆษณาบนการค้นหาของตน โฆษณาเหล่านี้ปรากฏบนหน้าแรกของเครื่องมือค้นหา โดยทั่วไปจะอยู่ที่ด้านบนหรือด้านล่างของ SERP
• โฆษณาโซเชียล: โฆษณาในรูปแบบของรูปภาพหรือวิดีโอที่ปรากฏบนแพลตฟอร์มโซเชียล ในกรณีของ Facebook สามารถปรากฏบนไทม์ไลน์ ผู้ส่งสาร หรือคอลัมน์ทางขวา
• โฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่: โฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่ประกอบด้วยการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เคยเห็นหรือโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณแล้ว
• โฆษณาอินฟลูเอนเซอร์: แบรนด์จ่ายเงินให้อินฟลูเอนเซอร์เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนต่อผู้ชม

มีสถานที่สำหรับทุกช่องทางการตลาด ความท้าทายคือการเลือกช่องทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ อาจเป็นประโยชน์หากใช้หลายช่องทางร่วมกันเพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น การผลิตเนื้อหาบล็อกอย่างสม่ำเสมอในขณะที่ส่งโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายไปยังผู้เข้าชมที่ไม่ได้เลือกโอกาสในการขายของคุณ เป็นวิธีที่ดีในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมที่คุณได้รับจากเครื่องมือค้นหา

บำรุงตะกั่ว

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อย้ายไปยังช่องทางการขาย แตกต่างจากความต้องการหรือการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การดูแลลูกค้าเป้าหมายมุ่งเน้นไปที่การทำความรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปรับแต่งการสื่อสารการตลาดและการขายตามความต้องการและความชอบของพวกเขา ต่อไปนี้คือประเภทของแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่คุณสามารถใช้ได้:

• เนื้อหาเพื่อการศึกษา: ใช้เนื้อหาการศึกษาเพื่อตั้งค่าการโปรโมตในอนาคต ซึ่งหมายถึงการอธิบายปัญหาโดยละเอียดยิ่งขึ้น อาจตอบคำถามทั่วไปหรือความเข้าใจผิดในอุตสาหกรรมของคุณ
• เนื้อหาส่งเสริมการขาย: โฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณโดยค้นหาวิธีที่สร้างสรรค์ เช่น คำรับรองของลูกค้า กรณีศึกษา เรื่องราวของแบรนด์ ฯลฯ
• ข้อเสนอผลิตภัณฑ์/ตัวอย่าง: หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีแล้ว พวกเขาอาจสนใจที่จะเจาะลึกลงไปในฟังก์ชันการทำงานทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การพัฒนากลยุทธ์การขาย

หากไม่มีกลยุทธ์การขาย ทีมขายของคุณจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากสิ่งที่อยู่ตรงหน้าพวกเขา ไม่ใช่เพราะพวกเขาประมาทแต่ไม่ตระหนักถึงเป้าหมายระยะยาวของบริษัท การสร้างกระบวนการสำหรับการขายและการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลจะช่วยปรับปรุงการขายของคุณและเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการสะสมโอกาสในการขายจำนวนมากเพื่อปล่อยให้พวกเขาหลุดพ้นจากช่องโหว่ด้วยกลยุทธ์การขายที่ไม่ดี

การเข้าถึงเชิงรุกไปยังลีดขาเข้า

การใช้กลยุทธ์การขายขาออกเพียงอย่างเดียวนั้นไม่ยั่งยืนสำหรับบริษัท ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากในรูปแบบของเครื่องมือการหาลูกค้า รายชื่อผู้ติดต่อ การจ้างพนักงานเพิ่ม และการส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่ "ปั่นป่วนและเผาไหม้"

การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเปลี่ยนพวกเขาเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

โอกาสในการขายขาเข้ามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าลูกค้าเป้าหมายขาออก 61% และมีประสิทธิภาพมากขึ้น 10 เท่าเมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง

โชคดีที่กลยุทธ์ขาออกยังสามารถทำได้ในลักษณะขาเข้าเพื่อเสริมความพยายามในการขาเข้าของทีมการตลาดของคุณ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณ คุณสามารถติดต่อตัวแทนฝ่ายขายได้เลย ซึ่งจะช่วยเร่งกระบวนการและทำให้วงจรชีวิตสั้นลง

ต่อไปนี้คือสถานการณ์ที่พนักงานขายสามารถเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าได้:

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่งแบบฟอร์มเพื่อเรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งเข้าร่วมกิจกรรม เช่น การสัมมนาผ่านเว็บเสมือนจริง การฝึกอบรม หรือแม้แต่การถ่ายทอดสด
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งซื้อจากคุณ และตัวแทนฝ่ายขายสามารถช่วยผลักดันผลิตภัณฑ์ที่เป็นอภินันทนาการได้

กุญแจสำคัญคือการเป็นเชิงรุกและเอื้อมมือออกไปทันที เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณโดยส่งแบบฟอร์มติดต่อ เข้าร่วมการฝึกอบรม หรือแม้แต่ทำการซื้อแล้ว พวกเขามักจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ขอร้องให้ปิดตัวลง

ยิ่งคุณรอนานเท่าไร ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่พวกเขาจะมองหาที่อื่นหรือเพียงแค่เปลี่ยนใจเกี่ยวกับการซื้อต่อหน้าคุณ ธุรกิจส่วนใหญ่กลัวที่จะเอื้อมมือไปหาผู้นำเพราะกลัวว่าจะถูก "วางระเบิด" พวกเขา อย่างไรก็ตาม มันน่าขันที่สิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง พวกเขาตอบสนองน้อยลงหากคุณรอนานขึ้น

การศึกษาและข้อมูลที่รวบรวมในปัจจุบันจำนวนมากชี้ให้เห็นถึงความสำคัญของความตรงต่อเวลาและการตอบสนองที่ล่าช้าอาจส่งผลต่อผลลัพธ์ของคุณอย่างไร:

• ฝ่ายขายแบบ B2B ใช้เวลา 42 ชั่วโมงในการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายใหม่ และ 38% ไม่เคยตอบสนองเลย นอกจากนี้ จะใช้เวลา 4.3 วันในการสื่อสารกลับไปกลับมาก่อนที่จะมีการโทรครั้งแรก
• บริษัทต่างๆ มีแนวโน้มที่จะมีการสนทนาที่มีความหมายมากขึ้นถึง 7 เท่าด้วยการตัดสินใจเมื่อได้รับการติดต่อภายในหนึ่งชั่วโมงหลังจากส่งคำถาม

บริษัทที่พยายามติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายในหนึ่งชั่วโมงหลังจากได้รับคำถาม มีแนวโน้มที่จะสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญเกือบ 7 เท่า เนื่องจากบริษัทที่พยายามติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแม้ในชั่วโมงต่อมา แต่มีบริษัทเพียง 37% เท่านั้นที่ตอบคำถามภายในหนึ่งชั่วโมง

ที่มา: Hubspot

นอกจากนี้ หากลีดอยู่ในช่องทางการเลี้ยงดูลีดอยู่แล้ว ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถเริ่มต้นติดต่อพวกเขาได้เมื่อพวกเขาอยู่ประมาณครึ่งทางของกระบวนการ ธุรกิจควรพบผู้ซื้อที่อยู่ภายในกระบวนการขาย หากผู้ซื้อผ่านขั้นตอนการขายไปแล้ว 57% ถือว่ามีโอกาสดีที่พวกเขาจะได้รับการศึกษา เตรียมพร้อม และพร้อมที่จะพูดคุย

การศึกษาหนึ่งพบว่า 35-50% ของยอดขายจะไปที่ผู้ขายที่เอื้อมมือออกไปก่อน การเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่คู่แข่งจะทำสำเร็จนั้นคุ้มค่า

สร้างสนามที่อบอุ่น

การเสนอขายที่อบอุ่นคือการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขาคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณแล้ว มีหลายช่องทางที่คุณสามารถใช้ในการเสนอขายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เช่น ผ่านอีเมล ข้อความ ข้อความโซเชียล เช่น LinkedIn หรือแม้แต่โทรหาพวกเขา

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในความสำเร็จของสำนวนการขายที่อบอุ่นคือการมุ่งเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แท้จริง ไม่ใช่วาระส่วนตัวของคุณ หากคิดว่า:

• ปิดการขายเพิ่มเติม
• บรรลุโควตาการขายของคุณ
• เอาชนะตัวแทนคนอื่นบนกระดานผู้นำการขาย

เข้าสู่จิตใจของคุณ มีแนวโน้มว่าคุณจะเป็นคนอบอุ่นที่จะสะท้อนสิ่งนั้น

คุณอาจดูสิ้นหวัง เร่งเร้า และหยิ่ง ซึ่งลดโอกาสในการขายของคุณ ให้มุ่งความสนใจไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้

นอกจากนี้ คุณควรอ้างอิงถึงโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อช่วยคุณจัดทำสำนวนการขาย

ทุกสนามควรประกอบด้วย:

• บทนำ: พูดถึงสิ่งที่คุณชอบเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาหรือสิ่งที่เกี่ยวข้องที่คุณพบเกี่ยวกับพวกเขา
• Hook: ระบุปัญหาที่อาจเผชิญ
• คุณค่าและแนวทางแก้ไข : ระบุแนวทางแก้ไขของคุณและประโยชน์หรือผลลัพธ์ที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• CTA: ให้คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

สำหรับสำนวนการขายที่อบอุ่น โดยทั่วไป CTA จะเกี่ยวข้องกับการโทรติดต่อฝ่ายขาย อย่างไรก็ตาม คำกระตุ้นการตัดสินใจอาจเป็นการแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท คลิกบนลิงก์ เริ่มการทดลองใช้ฟรี เป็นต้น

หากคุณไม่มั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังประสบปัญหาอะไรอยู่ คุณสามารถใช้สำนวนการขายที่เป็นกันเองเพื่อชี้แจงว่าปัญหาคืออะไร และปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา

นี่คือตัวอย่าง 1,2,3 warm pitch:

สำนวนนี้ใช้ได้ผลดีอย่างไม่น่าเชื่อเพราะตอบง่ายและแสดงว่าคุณอาจเข้าใจปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ ไม่ต้องพูดถึง คุณกำลังบอกพวกเขาว่าคุณจะส่งบางอย่างไปแก้ไข

เมื่อคุณส่งแม่เหล็กนำหรือสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขาได้อย่างรวดเร็ว คุณก็เสนอแนวคิดที่จะโทรติดต่อฝ่ายขายได้

สายการขาย

เช่นเดียวกับการเสนอขายแบบอบอุ่น สิ่งสำคัญคือการมุ่งเน้นที่ลูกค้าและทำความเข้าใจปัญหาที่พวกเขาเผชิญกับธุรกิจของตนอย่างชัดเจน แทนที่จะเจาะลึกเข้าไปในผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของคุณโดยตรง สิ่งสำคัญคือต้องปล่อยทิ้งไว้จนกว่าจะสิ้นสุด

คิดถึงแพทย์ที่วินิจฉัยปัญหาก่อนกำหนดวิธีแก้ปัญหา ต่อไปนี้คือโครงร่างของวิธีที่คุณสามารถโทรติดต่อฝ่ายขายของคุณ:

1. พบปะ – สร้างสายสัมพันธ์
2. Probe – ถามคำถามที่ถูกต้อง
3. กำหนด – บอกพวกเขาเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณ
4. ปิด – ขอขายและรับเงินทันที

ต่อไปนี้คือคำแนะนำโดยย่อเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการในแต่ละช่วงของการโทรติดต่อฝ่ายขาย

พบปะ:

“ฉันเห็นว่าคุณกำลังมุ่งสู่ [goal] แต่ขณะนี้กำลังเผชิญกับ [challenges] ใช่ไหม”

แนวคิดคือการสร้างความสามัคคีและทำให้พวกเขาพูด ให้พวกเขาอธิบายสถานการณ์ของพวกเขาด้วยคำพูดของพวกเขาเอง อย่าลืมฟังและทำความเข้าใจว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร

คุณสามารถดำเนินการต่อในการสอบสวนโดยพูดว่า

“ฉันไม่แน่ใจว่าฉันสามารถช่วยได้หรือไม่ หรือคุณจะเหมาะกับเราหรือไม่ แต่เพื่อดูว่าฉันจะช่วยคุณได้ไหม ถ้าฉันถามคำถามคุณสักข้อได้ไหม”

โพรบ:

ถามคำถามต่อไปนี้เพื่อให้พวกเขาอธิบายปัญหาของพวกเขา นอกจากนี้ คำถามเหล่านี้จะช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงค่าใช้จ่ายในการไม่แก้ไขปัญหาในทันที

• เหตุใดจึงสำคัญที่ต้อง [problem]
• ค่าใช้จ่ายของการไม่มี [goal] คืออะไร?
• หากคุณบรรลุ [goal] ในท้ายที่สุด นั่นจะมีความหมายอะไรกับคุณ?
• อะไรคืออุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้คุณได้รับ [goal] ?

จากนั้นเปลี่ยนจากโพรบไปกำหนด

“ดังนั้น สิ่งที่คุณกำลังมองหาคือ ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

“จากสิ่งที่คุณบอกฉัน นี่คือสิ่งที่ฉันแนะนำ [your offer] ”

กำหนด:

พูดคุยเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณ แต่ในแง่ของสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขาต้องการเท่านั้น อย่าลืมอธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาบอกคุณว่ามีความสำคัญต่อพวกเขา พิสูจน์ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณคือคนที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุผลตามที่ต้องการ

คุณสามารถพูดถึงคุณลักษณะของบริษัท รางวัล หรือคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทของคุณเพื่อพิสูจน์ว่าคุณน่าเชื่อถือที่จะช่วยพวกเขาได้

ปิด I:

ถามพวกเขาว่า “นั่นฟังดูเป็นอย่างไรบ้าง”

เมื่อพวกเขาตอบว่า “มีอะไรที่จะขัดขวางไม่ให้คุณดำเนินการ [ข้อเสนอ] นี้ต่อไปหรือไม่”

เมื่อถึงจุดนั้น คุณสามารถจัดการกับการคัดค้านทั้งหมดก่อนที่จะปิด

เมื่อคุณจัดการกับข้อโต้แย้งแล้ว คุณสามารถบอกราคาและดำเนินการส่งใบแจ้งหนี้หรือนำข้อมูลบัตรเครดิตไปเรียกเก็บเงินทางโทรศัพท์

แนวคิดของกรอบงานการขายนี้คือการทำความเข้าใจปัญหาและแรงบันดาลใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้ชัดเจน จากนั้นช่วยให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่สามารถเชื่อมช่องว่างระหว่างสถานการณ์ปัจจุบันกับสถานการณ์ในอุดมคติได้

ยอดขาย

คุณไม่สามารถปรับปรุงได้ถ้าคุณไม่วัดผลลัพธ์ของคุณ การตัดสินใจควรขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่เป็นรูปธรรม เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องอาศัยสัญชาตญาณเพียงอย่างเดียว

ตัวชี้วัดการขายเป็นจุดข้อมูลที่แสดงถึงประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ พวกเขาสามารถวัดอัตราการแปลง ความคืบหน้าไปสู่เป้าหมาย และตัวชี้วัดอื่น ๆ ที่ระบุปัญหาเชิงกลยุทธ์

เมื่อพูดถึงทีมขายของคุณ มีเมตริกการขายหลายประเภท:

เมตริกการแปลง

เมตริกการแปลงเป็นตัวกำหนดว่ากลยุทธ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด หากตัวแทนของคุณประสบปัญหาในการปิดลีดที่ร้อนแรง อาจเป็นสัญญาณว่าคุณต้องการการฝึกอบรมการขายเชิงลึกมากขึ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเมตริก Conversion ที่ควรติดตาม:

• เปอร์เซ็นต์ของโอกาสที่เสียไป
• เปอร์เซ็นต์ของโอกาสที่ได้รับ
• จำนวนโอกาสชนะโดยเฉลี่ยสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน
• จำนวนเฉลี่ยของโอกาสที่เสียไปสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน

ผลงานของทีมขาย

การวัดประสิทธิภาพของตัวแทนขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น ตัวแทนของคุณมุ่งเน้นที่การขายหรือยุ่งกับงานธุรการหรือไม่?

ปฏิบัติตามตัวชี้วัดเหล่านี้เพื่อดูว่าตัวแทนขายของคุณมีประสิทธิผลเพียงใด:

• เวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง
• เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่ใช้ไปกับกิจกรรมการขาย
• เปอร์เซ็นต์ของหลักประกันทางการตลาดที่ตัวแทนขายใช้
• เวลาเฉลี่ยที่ติดตามลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงด้วย
• เปอร์เซ็นต์ของลีดคุณภาพสูงที่ติดตามด้วย
• จำนวนเฉลี่ยของเครื่องมือการขายที่ใช้

เมตริกสนามอบอุ่นของอีเมล

ขณะที่ทีมของคุณติดต่อกับลีดขาเข้า การวัดผลลัพธ์จึงเป็นสิ่งสำคัญ ทีมขายของคุณมีปัญหาในการจองการโทรติดต่อฝ่ายขายหรือไม่ ค้นหาจุดข้อมูล เช่น อัตราการเปิด อัตราการตอบสนอง อัตราการมีส่วนร่วม และเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ย้ายเข้าสู่การขาย

ตัวชี้วัดการจ้างงานการขาย

หลายองค์กรมองข้ามกระบวนการจ้างงานขาย ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลมักรู้สึกกดดันที่จะเติมเต็มบทบาทการขายอย่างรวดเร็ว ซึ่งนำไปสู่การตั้งถิ่นฐานสำหรับผู้สมัครระดับปานกลาง ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดการจ้างงานบางส่วนที่ควรพิจารณา:

• เวลาที่ใช้ในการสรรหา
• เวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการจ้าง
• ต้นทุนเฉลี่ยในการเปลี่ยนตำแหน่งการขาย
• อัตราการหมุนเวียนเฉลี่ย

ประสานการขายและการตลาด

การจัดทีมขายและการตลาดของคุณหมายถึงการแบ่งปันข้อมูลเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถเข้าถึงลีดที่เข้าสู่กระบวนการได้ ด้วยการแบ่งปันข้อมูลข้ามกลุ่ม แต่ละทีมสามารถใช้จุดข้อมูลเพื่อช่วยในบทบาทประจำวันของพวกเขา  

ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดสามารถอ่านบันทึกการขายเพื่อเรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ ความท้าทายทั่วไป ฯลฯ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงสามารถสร้างเนื้อหา ตัวดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย และเอกสารทางการตลาดอื่นๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูงขึ้น

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!