완전한 판매 및 마케팅 전략을 개발하는 방법

땅콩 버터와 젤리. 소금과 후추. 강아지와 간식. 해변의 날과 아이스크림.

어떤 것들은 떼려야 뗄 수 없는 관계이고 함께 가야 합니다.

영업과 마케팅은 다른 하나 없이는 잘 할 수 없습니다.

영업과 마케팅 간의 시너지 효과를 창출하면 더 많은 리드를 유치하고 고품질 고객을 전환하는 연결된 비즈니스를 구축할 수 있습니다.

이 기사에서는 응집력 있는 판매 및 마케팅 전략을 수립하기 위해 알아야 할 모든 것을 공유할 것입니다. 당신은 배울 것입니다:

• 영업과 마케팅이 무엇인지.
• 판매 및 마케팅 전략을 개발하는 방법.
• 성장과 생산성을 극대화하기 위해 그것들을 정렬하는 방법.

의 시작하자!

정렬을 만들고 수익을 늘리기 위한 판매 및 마케팅 전략 구축

첫 번째 단계는 둘 사이의 차이점을 구별하고 통합하는 방법을 학습하여 함께 작동하도록 하는 것입니다.

전통적으로 영업 및 마케팅 팀은 스펙트럼의 정반대에 대해 작업했습니다. 실제로, 그들은 비즈니스 성장이라는 동일한 사명을 달성하기 위해 함께 일하는 두 개의 동맹입니다.

마케팅 전략은 타겟 고객에게 도달하는 방법이고 판매 전략은 이러한 리드를 고객으로 전환하는 방법입니다.

마케팅 활동은 핵심 메시지를 전달하고 브랜드에 대한 관심을 높여야 합니다.

반대로 판매 전략은 잠재 고객과 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 프로세스를 매핑합니다.

두 가지 노력 모두 비즈니스의 성공에 매우 중요합니다. 각 측면은 인식에서 최종 구매에 이르는 고객 여정에서 중요한 역할을 합니다.

영업 및 마케팅 전략이 왜 중요한가요?

비즈니스의 모든 측면에는 계획이 필요합니다. 계획이 없으면 사업은 목적 없이 방황할 수밖에 없습니다.

마케팅 전략은 적절한 청중을 비즈니스로 끌어들이는 데 필요한 활동과 프로세스를 명확하게 정의해야 합니다.

또한 마케팅은 잠재 고객을 육성하여 구매 가능성을 높여야 합니다.

판매 전략은 잠재 고객과의 관계를 구축하여 고객을 더 빨리 전환시키는 전술과 프로세스에 중점을 둡니다.

판매 및 마케팅 전략은 정렬의 초석입니다. 두 팀이 각자의 책임과 울타리 양쪽에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 완전히 일치하지 않으면 결국 많은 오해와 기회를 놓치고 성장이 정체될 것입니다.

마케팅 및 영업 전문가의 58%는 협업을 통해 고객 유지율을 높일 수 있다고 보고했습니다. 또한 고도로 연계된 판매 및 마케팅 전략은 전년 대비 32% 성장을 경험하는 반면 덜 연계된 비즈니스는 7%의 매출 감소를 경험합니다.

경쟁 구도 이해

영업 및 마케팅 전략을 개발하기 전에 비즈니스 소유자는 시장 환경을 명확하게 이해해야 합니다.

경쟁 환경 분석을 통해 경쟁사의 전략을 분석할 수 있으므로 가치 제안을 정의하고 경쟁에서 능가할 수 있는 전략을 개발할 수 있습니다.

다음은 마케팅 및 영업 프로세스에 대한 통찰력을 수집하기 위해 구현할 수 있는 두 가지 경쟁 환경 프레임워크입니다.

SWOT 분석

SWOT 분석은 강점, 약점, 기회 및 위협이 있는 시각적 사분면을 사용하여 조직을 관점에서 보는 전략적 계획 방법입니다.

SWOT 분석을 사용하면 비즈니스가 기회를 개선하고 극대화할 수 있는 영역을 식별하는 동시에 성공 기회를 줄일 수 있는 부정적인 측면을 결정하는 데 도움이 됩니다.

SWOT 분석을 사용하여 다음을 식별합니다.

• 남보다 잘하는 것(장점)은 무엇입니까?
• 귀하의 비즈니스에서 취약한 부분(약점)은 무엇입니까?
• 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 기회.
• 경쟁사, 시장 상황, 자동화 부족 등 장애물이 될 수 있는 것들

이것이 영업 및 마케팅 전략과 어떻게 연결됩니까?

SWOT 분석을 사용하면 가치 제안을 식별하여 제품 또는 서비스에 적합한 대상을 식별할 수 있습니다.

또한 귀하의 브랜드를 구축하고 귀하의 브랜드가 다른 회사의 마음에 "고착"하도록 돕기 위해 활용할 수 있는 기회를 알게 될 것입니다.

예를 들어, Peloton은 고객에게 체육관 일정 대신 자신의 시간표에 따라 피트니스 체제를 만들 수 있는 기능을 제공하여 고객에게 편의를 제공합니다. 사용자가 자신의 피트니스 수준에 따라 라이브 스트리밍 스튜디오 사이클링 수업에 참석할 수 있기 때문에 사용자 정의가 가능합니다.

사실, 그것은 궁극적인 "covid 증거" 비즈니스 모델이었습니다. 많은 체육관이 강제로 제한 조치를 취하고 폐쇄되는 동안 Peloton은 성장하고 있었습니다.

Peloton은 대부분의 피트니스 모델에서 편의성이 부족하다고 생각합니다. 체육관은 소비자가 물리적으로 현장에 가야 하기 때문에 불편할 수 있습니다. 온라인 개인 수업이나 트레이너는 훌륭했지만 개인의 필요와 관심에 맞게 사용자 정의하기가 어렵습니다. Peloton은 최종 사용자에게 적합한 장비와 일련의 클래스를 개발했습니다.

BCG 매트릭스

BCG Matrix는 기업이 제품, 서비스 또는 비즈니스의 특정 영역에 전략적으로 우선 순위를 지정하는 방법을 결정하는 데 도움이 되는 프레임워크입니다. 이 매트릭스는 제품을 4가지 범주로 분류합니다.

• 애완동물: 시장 성장률이 낮고 시장 점유율이 낮은 제품.
• 물음표: 시장 성장률은 높지만 시장 점유율이 낮은 제품.
• 별: 시장 성장률이 높고 시장 점유율이 높은 제품.
• Cash Cow: 시장 성장률이 낮고 시장 점유율이 높은 제품.

제품을 이 네 가지 범주 중 하나로 분류하려면 전년 대비 매출 성장에 대한 데이터를 수집하고 이를 업계 내 시장 점유율과 비교해야 합니다.

다음은 Apple의 BCG 매트릭스가 어떻게 생겼는지에 대한 예입니다.

애플 BCG 매트릭스

왜 이 제품들이 이런 식으로 분류됩니까?

물음표: Apple TV는 엄청난 성장을 보았지만 장기적으로 어떻게 작동할지에 대해서는 여전히 물음표입니다. 사람들이 Apple 생태계의 중요성을 인식하기 시작하면 더 유명해질 수 있습니다.

별: iPhone은 Apple의 명확한 별 제품입니다. 새로운 업데이트가 있을 때마다 기록적인 판매 기록을 깨고 모바일 장치 시장 점유율의 선두 주자로서의 입지를 더욱 굳건히 하는 혁신적인 기능을 추가하고 있습니다.

애완 동물: iPod은 iPhone 및 iPad에 비해 가장 적게 구매하는 품목 중 하나일 것입니다. 많이 팔긴 했지만 뮤직 플레이어의 수명은 불가능합니다.

캐쉬 카우: Macbook과 iPad는 여전히 각각의 시장에서 많은 인기와 우위를 점하고 있습니다. 이러한 제품은 매출이 기하급수적으로 증가하지 않을 수 있지만 Apple에 지속적으로 반복 가능한 판매 소스를 제공합니다.

영업 및 마케팅 전략에 적용하는 방법:

제품이 어떻게 맞는지 명확하게 파악하면 영업 및 마케팅 팀에서 푸시할 제품을 결정하는 데 도움이 됩니다.

청중이 원하는 것과 판매하려는 것 사이에 단절이 있으면 제품 시장 적합성이 부족합니다.

귀하의 영업 팀은 제품의 기능과 이점에 대해 확실히 파악하고 있어야 합니다. 이상적으로는 영업 및 마케팅 담당자가 직접 제품을 적극적으로 사용하여 고객의 입장에 서야 합니다.

마케팅 전략 개발

마케팅 전략을 개발할 때 판매 유입 경로 단계를 이해하고 인구 통계, 기업 통계 및 구매 준비를 기반으로 리드를 정의하는 것이 중요합니다.

다음은 비즈니스에서 접하게 될 가장 일반적으로 사용되는 7가지 리드입니다.

콜드 리드

콜드 리드는 일반적으로 상호 작용에 반응하지 않습니다. 아마도 그들은 최근에 귀하의 이메일 목록에 등록했지만 아직 이메일을 열지 않았을 것입니다. 다행히도 좋은 리드 육성 이메일 시퀀스를 사용하면 콜드 리드를 따뜻한 리드로 전환할 수 있습니다.

정보 적격 리드

정보 제공 리드는 귀하에게 추가 정보를 요청하는 작업을 수행했습니다. 이는 연락처 정보를 제출하여 무료 웨비나를 받거나 웹사이트의 양식에 대해 보고할 수 있습니다.

따뜻한 리드

따뜻한 리드는 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 관심을 나타냅니다. 웹 세미나를 보았거나 판매 페이지를 보았지만 아직 조치를 취하지 않았을 수 있습니다.

핫 리드

인기 있는 리드는 귀하의 제품에 상당한 관심을 보였습니다. 제품에 대해 자세히 알아보기 위해 영업 담당자와 통화를 예약했을 수 있습니다.

판매 준비가 된 리드

판매 준비가 된 리드가 귀하의 비즈니스에 연락하여 귀하의 도움을 요청했습니다. 이러한 잠재 고객은 귀하의 제품에 대해 자세히 알아보기 위해 귀하의 실시간 채팅 또는 고객 서비스에 연락했을 수 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 자격을 갖춘 리드는 마케팅 팀에서 자격을 부여했습니다. 이 프로세스에는 행동, 인구 통계 및 심리 통계를 기반으로 리드에 숫자 값을 할당하여 리드 점수를 매기는 것이 포함됩니다. 지정된 임계값을 통과하면 MQL로 간주되어 영업팀에 연락하여 연락할 수 있습니다.

판매 자격을 갖춘 리드(MQL)

영업 자격을 갖춘 리드는 영업 팀에서 검증했습니다. 잠재 고객의 자격을 갖추기 위해 짧은 전화를 걸어야 하는 많은 약속 설정자가 있습니다. 그들은 일반적으로 그 사람이 귀하의 제품에 적합한지 확인하기 위해 자격을 갖춘 질문을 합니다.

수요 창출

수요 창출은 제품 및 서비스에 대한 인식과 관심을 생성하는 프로세스입니다. 잠재 고객을 늘리고 웹 사이트에 새로운 방문자를 끌어들이고 제품을 소개하는 것을 의미합니다. 일반적으로 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 처음 알게 되는 시점입니다.

수요 창출에는 다음이 수반됩니다.

• 타겟 고객을 유치하기 위해 브랜드 인지도 향상
• 청중 교육
• 신뢰를 쌓다
• 관심을 불러일으키다

리드 생성

리드 생성은 정보를 캡처하여 잠재고객을 리드로 전환하는 프로세스입니다.

대부분의 사람들은 즉시 옵트인할 준비가 되어 있지 않습니다. 따라서 수요 창출은 브랜드와 제품에 대한 관심을 불러일으키는 데 필수적입니다.

마케팅 채널 전략

매년 새로운 플랫폼이 등장하면서 많은 마케터들이 한 플랫폼에서 다음 플랫폼으로 넘어가려 하는 "빛나는 물건 신드롬"에 시달리고 있습니다. 잠재고객이 어디에 있는지, 각 플랫폼의 가치를 파악하는 것은 마케팅 채널 전략을 결정하는 데 매우 중요합니다. 콘텐츠를 배포할 위치를 모르면 수요를 창출하거나 리드 생성을 할 수 없습니다.

Hubspot에 따르면 최고의 마케팅 채널은 소셜 미디어, SEO, 이메일 및 콘텐츠 마케팅입니다.

비즈니스에 사용할 수 있는 최고의 채널을 다룹니다.

검색 엔진 최적화(SEO)

고객의 62%는 새로운 제품, 서비스 또는 비즈니스에 대해 더 알고 싶을 때 검색 엔진을 사용하고 41%는 구매할 준비가 되면 검색 엔진을 사용합니다. 말할 것도 없이 Google에서 매년 수조 건의 검색이 이루어지므로 온라인에서 정보를 찾기 위해 가장 많이 찾는 곳이 되었습니다.

검색 엔진 최적화는 특정 키워드 또는 용어에 대한 검색 엔진 결과 페이지에서 웹사이트의 순위를 높이는 프로세스입니다. 이렇게 하면 해당 용어를 검색하는 사람들이 콘텐츠에 쉽게 액세스하고 볼 수 있습니다.

일반적인 순위 요소 중 일부는 다음과 같습니다.

• 키워드: 웹사이트의 내용은 무엇입니까?
• 사이트 구조: 검색 엔진은 어떻게 콘텐츠를 구성하고 우선 순위를 지정할 수 있습니까?
• 크롤링 가능성: 검색 엔진에서 귀하의 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있습니까?
• 백링크: 당신의 콘텐츠가 당신이 쓰고 있는 주제에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 제공합니까?

대부분의 사용자는 검색 엔진 결과 페이지의 첫 번째 페이지를 지나치지 않습니다. 그렇기 때문에 Google에서 높은 순위에 오르는 것이 중요합니다. 다음은 SEO를 개선하는 몇 가지 방법입니다.

• 키워드 최적화 알아보기: 이상적인 잠재고객이 온라인에서 검색하는 관련 키워드를 찾습니다. 볼륨이 크지만 순위를 매길 만큼 현실적인지 확인하세요.
• 모바일 검색을 위해 웹사이트 최적화: 구매자의 48%가 휴대전화를 사용하여 검색을 시작하고 유료 검색 클릭의 53%를 차지합니다. 모바일 최적화는 사이트의 구조, 디자인 및 속도를 조정하여 모바일 브라우징에 더 도움이 되도록 하는 것을 의미합니다. Google에는 모바일 우선 색인 생성 정책이 있습니다. 즉, 색인 생성 및 순위 지정을 위해 주로 모바일 버전의 사이트를 사용합니다.
• 고품질 콘텐츠 제작: 귀중한 콘텐츠를 제공하지 않으면 방문자가 사이트에 오래 머물지 않습니다. 다른 사이트보다 더 우수하고 읽기 쉽고 깊이 있는 콘텐츠를 제공하여 콘텐츠를 초과 제공합니다.

콘텐츠 마케팅

"지금 구매" 메시지로 잠재 고객을 폭격하는 것은 더 이상 작동하지 않습니다. 그들은 아마도 언덕으로 달려가 전염병처럼 당신을 피할 것입니다. 말할 것도 없이, 그것은 당신에게 부정적인 입소문을 일으키고 지나치게 장사꾼이라는 나쁜 평판을 얻게 될 것입니다.

콘텐츠 마케팅은 블로그 게시물, 인포그래픽, 사례 연구, 비디오, 백서, 인터뷰 등과 같은 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 생산 및 배포하여 타겟 고객을 유치하는 데 중점을 둔 소비자 중심 접근 방식입니다. 목표는 적절한 청중을 끌어들이고 잠재 고객을 고객으로 육성하는 것입니다.

대부분의 조직은 다음과 같은 이유로 콘텐츠 마케팅을 사용합니다.

• 브랜드 구축 및 포지셔닝
• 리드 생성
• 브랜드 인지도 향상
• 매출 증가
• 잠재 고객이 찾고 있는 판매 전후 정보 제공
• 시장에서 신뢰와 권위 확립
• 소셜 미디어 마케팅 및 SEO 이니셔티브 지원
• 고객 유지

콘텐츠 마케팅이 귀하에게 유리하게 작용하도록 하는 방법은 다음과 같습니다.

콘텐츠 마케팅은 장기적으로 당신을 돕기 위한 것입니다. 로마는 하룻밤 사이에 건설된 것이 아니며 디지털 회사도 아닙니다. 신뢰와 권위를 쌓는 데는 시간이 걸립니다. 그러나 공유 가능성이 높고 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하면 해당 업계에서 전문가가 되는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠를 사용하면 잠재 고객과 고객에게 다가가고 그들의 고충을 해결하며 그들이 당신을 알고, 좋아하고, 신뢰하게 할 수 있습니다.

독립형 마케팅 배포 전략으로 사용해서는 안 됩니다. 콘텐츠 마케팅은 다른 형태의 마케팅을 추진하는 데 도움이 됩니다. 따라서 다른 디지털 마케팅 채널과 함께 사용하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, 소셜 미디어 마케팅은 고품질 콘텐츠의 도달 범위를 확대할 수 있는 반면 이메일과 같은 게이트 콘텐츠는 트래픽 방문자와 구매자 사이의 격차를 해소할 수 있습니다.

이메일 마케팅

2023년 말까지 전 세계적으로 43억 명이 넘는 이메일 사용자가 있을 것입니다. 이메일의 광범위한 사용은 특히 청중이 브랜드, 제품 또는 서비스에 관심을 보이는 경우 청중을 참여시키는 강력한 방법인 이유입니다.

이메일 마케팅은 이메일을 사용하여 잠재 고객 및 현재 고객과의 관계를 구축하는 프로세스입니다. 이는 일반적으로 온보드 평가판 사용자 및 고객뿐만 아니라 구매 여정의 위치를 ​​기반으로 리드를 육성하는 데 사용되는 채널입니다.

다음은 이메일 마케팅을 성공적으로 수행하는 데 도움이 되는 팁입니다.

세분화를 통해 캠페인 및 메시지 개인화:

목록에 있는 임의의 사람들에게 임의의 이메일을 보내지 마십시오. 대신 청중을 분류할 방법을 찾아야 합니다. 여러 리드 자석을 만들어 목록을 더 잘 분류하고 그룹별로 분류하세요. 그런 다음 세분화를 기반으로 고유한 이메일 시퀀스를 만듭니다.

제목과 이메일 카피 기술을 향상시키십시오:

  64%의 사람들은 제목을 기준으로 이메일을 열지 여부를 결정합니다. 다음 지침에 따라 이메일 사본을 즉시 개선할 수 있습니다.

• 이름을 참조하여 이메일 맞춤설정
• 제품이나 서비스에 대해 자주 묻는 질문을 받아 이메일로 답하세요. 예를 들어, 잠재 고객이 마케팅 자동화 비용이 비싸다고 우려한다고 가정해 보겠습니다. 이메일 제목은 "마케팅 자동화 비용이 많이 듭니까?"일 수 있습니다. 그런 다음 Encharge가 X명의 직원을 고용하지 않고 불필요한 작업을 수행하는 시간을 절약하는 것을 기반으로 비용을 절약할 수 있는 방법을 설명합니다.
• 제목 줄에 특정 숫자를 사용하십시오. 숫자는 특수성을 추가하고 메시지가 모호하게 들리는 것을 방지합니다. 예를 들어, 내가 Encharge에 이메일을 쓸 때 제목은 "이 한 번의 실수로 109,894달러의 비용이 발생했습니다." 그런 다음 마케팅 자동화로 인해 많은 비용과 큰 실수가 발생한 방법에 대해 글을 씁니다. Encharge라는 제품에 메시지를 다시 연결하십시오.

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소셜 미디어 마케팅

36억 명의 사람들이 소셜 미디어를 사용하며 평균적인 사람은 하루에 144분을 소셜 미디어에 보냅니다.

소셜 미디어 마케팅은 Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest와 같은 소셜 플랫폼을 활용하여 브랜드를 구축하고, 관계를 구축하고, 잠재고객을 늘리고, 매출을 창출합니다. 소셜 미디어 마케팅 전략을 강화하려면 다음 팁을 따르십시오.

• 소셜 미디어 캘린더를 만드세요. 콘텐츠 마케팅과 마찬가지로 강력한 소셜 미디어 입지를 구축하려면 관련성이 높은 고품질 콘텐츠를 정기적으로 게시해야 합니다. 소셜 미디어 캘린더는 브랜드 보이스 일관성을 구축하는 데 도움이 되며 팔로워에게 귀하가 신뢰할 수 있는 정보 소스임을 보여줍니다.
• 플랫폼 내 전략에 집중: 각 전략에는 고유한 알고리즘이 있습니다. YouTube는 검색 플랫폼입니다. 따라서 키워드를 사용하고 매력적인 미리보기 이미지를 사용하고 시청 시간을 늘리면 YouTube에서 새로운 사람들에게 콘텐츠를 홍보하는 데 도움이 됩니다. 반대로 Instagram 게시물은 며칠 이상 피드에 표시되지 않습니다. 따라서 해시 태그를 사용하고 틈새 시장 내의 다른 사람들과 협력하여 성장하는 것이 좋습니다.

온라인 광고

온라인 광고는 다양한 플랫폼을 사용하여 제품이나 서비스를 홍보합니다. 이러한 광고는 일반적으로 Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram 등에 게재됩니다. 광고 유형에는 다음이 포함됩니다.

• PPC 광고: 광고주는 방문자가 검색 광고를 클릭할 때마다 비용을 지불합니다. 이러한 광고는 검색 엔진의 첫 페이지, 일반적으로 SERP의 상단 또는 하단에 나타납니다.
• 소셜 광고: 소셜 플랫폼에 표시되는 사진 또는 동영상 형태의 광고. 페이스북의 경우 타임라인, 메신저, 오른쪽 칼럼에 나타날 수 있습니다.
• 리타게팅 광고: 리타게팅 광고는 귀하의 콘텐츠를 이미 보거나 상호작용한 사람들을 타겟팅하는 것으로 구성됩니다.
• 인플루언서 광고: 브랜드는 청중에게 제품이나 서비스를 홍보하기 위해 인플루언서에게 비용을 지불합니다.

모든 마케팅 채널을 위한 장소가 있습니다. 문제는 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 올바른 채널을 선택하는 것입니다. 여러 채널을 함께 활용하여 성공 가능성을 높이는 것이 유리할 수 있습니다. 예를 들어, 리드를 선택하지 않은 방문자에게 유료 광고를 보내는 동안 블로그 콘텐츠를 일관되게 생성하는 것은 검색 엔진에서 받는 방문자 트래픽을 극대화하는 좋은 방법입니다.

리드 육성

리드 육성은 잠재 고객을 판매 유입 경로로 이동시키기 위해 잠재 고객과 관계를 발전시키는 과정입니다. 수요 또는 리드 생성과 달리 리드 육성은 잠재 고객을 파악하고 필요와 선호도에 따라 마케팅 및 영업 커뮤니케이션을 조정하는 데 중점을 둡니다. 사용할 수 있는 리드 육성 캠페인 유형은 다음과 같습니다.

• 교육 콘텐츠: 교육 콘텐츠를 사용하여 향후 프로모션을 설정합니다. 이것은 문제를 더 자세히 설명하는 것을 의미합니다. 아마도 업계에서 일반적인 질문이나 오해에 답할 수 있습니다.
• 판촉 콘텐츠: 고객 평가, 사례 연구, 브랜드 스토리 등과 같은 창의적인 방법을 찾아 제품을 광고하십시오.
• 제품/데모 제안: 잠재 고객이 이미 무료 평가판에 등록한 경우 제품 또는 서비스의 전체 기능에 대해 더 자세히 알아보는 데 관심이 있을 수 있습니다.

판매 전략 개발

영업 전략이 없으면 영업 팀은 눈앞에 있는 것을 기반으로 결정을 내립니다. 그들이 부주의해서가 아니라 오히려 회사의 장기 목표를 인식하지 못하기 때문입니다. 판매 프로세스를 만들고 데이터 기반 의사 결정을 내리는 것은 판매를 개선하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다. 마지막으로 원하는 것은 많은 리드를 축적하여 잘못된 판매 전략으로 틈새를 빠져나가게 하는 것입니다.

인바운드 리드에 대한 사전 대응

아웃바운드 판매 전략에만 의존하는 것은 회사에 지속 가능하지 않습니다. 도구, 연락처 목록, 더 많은 담당자 고용, "이탈 및 소각" 환경 촉진의 형태로 많은 투자가 필요합니다.

인바운드 마케팅을 통해 잠재 고객과 지속적인 관계를 구축하고 구매할 준비가 되면 전환할 수 있습니다.

인바운드 리드는 아웃바운드 리드보다 비용이 61% 저렴하고 적절하게 실행되면 10배 더 효과적입니다.

다행히도 아웃바운드 전술은 마케팅 팀의 인바운드 노력을 보완하기 위해 인바운드 방식으로 수행할 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 이메일 목록을 구독하면 영업 담당자가 연락을 취하기만 하면 됩니다. 이를 통해 프로세스 속도를 높이고 수명 주기를 단축할 수 있습니다.

영업 사원이 인바운드 리드에게 연락할 수 있는 시나리오는 다음과 같습니다.

• 잠재 고객은 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 알아보기 위해 양식을 제출합니다.
• 한 잠재 고객이 최근 가상 웨비나, 교육 또는 라이브 이벤트와 같은 이벤트에 참석했습니다.
• 최근 잠재 고객이 귀하로부터 구매했으며 영업 담당자가 무료 제품을 홍보하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

핵심은 능동적이고 신속하게 접근하는 것입니다. 잠재 고객이 연락처 양식을 제출하거나 교육에 참석하거나 이미 구매를 완료하여 브랜드와 상호 작용할 때 그들은 폐쇄를 구걸하는 인기있는 리드입니다.

당신이 더 오래 기다릴수록 그들은 다른 곳을 찾거나 단순히 당신 앞에서 구매에 대한 마음을 바꿀 가능성이 더 큽니다. 대부분의 기업은 "폭격"을 두려워 리드에게 다가가는 것을 두려워합니다. 그러나 그 반대가 사실이라는 것이 아이러니하다. 더 오래 기다리면 응답성이 떨어집니다.

현재의 많은 연구와 수집된 데이터는 적시성의 중요성과 지연된 응답이 결과에 미치는 영향을 지적합니다.

• B2B 영업 부서는 새로운 리드에 응답하는 데 42시간이 소요되며 38%는 응답하지 않습니다. 또한 첫 번째 호출이 발생하기 전에 4.3일의 왕복 통신이 필요합니다.
• 회사는 쿼리를 제출한 후 1시간 이내에 연락이 오면 의사 결정에 대해 의미 있는 대화를 나눌 가능성이 7배 더 높습니다.

질문을 받은 후 1시간 이내에 잠재 고객에게 연락하려고 하는 회사는 1시간 후에도 잠재 고객에게 연락하려고 시도하는 회사보다 주요 의사 결정자와 의미 있는 대화를 나눌 가능성이 거의 7배입니다. 그러나 기업의 37%만이 쿼리에 1시간 이내에 응답합니다.

출처: 허브스팟

또한 리드가 이미 리드 육성 퍼널에 있는 경우 영업 담당자는 퍼널의 절반 정도가 되면 연락을 시작할 수 있습니다. 기업은 판매 프로세스 내에서 구매자를 만나야 합니다. 구매자가 이미 판매 프로세스의 57%를 거쳤다면 이미 교육을 받고 준비를 마치고 이야기할 준비가 되어 있을 가능성이 큽니다.

한 연구에 따르면 매출의 35~50%가 먼저 연락을 취하는 공급업체에게 돌아갑니다. 경쟁자들보다 먼저 잠재 고객에게 다가가는 것이 좋습니다.

따뜻한 피치 만들기

따뜻한 피치는 잠재 고객이 이미 귀하의 브랜드에 익숙할 때 접촉하는 것입니다. 이메일, 문자, LinkedIn과 같은 소셜 메시징 또는 전화를 통해 잠재 고객을 홍보하는 데 사용할 수 있는 다양한 채널이 있습니다.

웜 피치의 성공에서 가장 중요한 요소는 개인적인 의제가 아니라 실제 잠재 고객에 초점을 맞추는 것입니다. 다음과 같은 생각이 들 경우:

• 더 많은 거래 성사
• 판매 할당량 달성
• 판매 순위표에서 다른 담당자를 제치고

당신의 마음에 들어 오면 따뜻한 피치가 그것을 반영 할 것입니다.

당신은 절박하고, 억세고, 거만해 보일 수 있어 판매 확률이 낮아집니다. 대신, 잠재 고객과 그들을 도울 수 있는 방법에 초점을 맞추십시오.

또한 이상적인 고객 프로필을 참조하여 프레젠테이션을 작성하는 데 도움이 되는 것이 중요합니다.

모든 피치는 다음으로 구성되어야 합니다.

• 소개: 그들의 사업에 대해 좋아하는 것 또는 그들에 대해 알게 된 관련성 있는 것을 언급하십시오.
• 후크: 그들이 직면할 수 있는 문제를 진술하십시오.
• 가치 및 솔루션 : 솔루션과 제품 또는 서비스에서 얻을 수 있는 이점 또는 결과를 설명합니다.
• CTA: 명확한 클릭 유도문안 전달

웜 피치의 경우 CTA에는 일반적으로 판매 전화가 포함됩니다. 그러나 행동 촉구는 회사의 의사 결정권자에게 귀하를 소개하고, 링크를 클릭하고, 무료 평가판을 시작하는 등의 것일 수도 있습니다.

잠재 고객이 직면하고 있는 문제가 무엇인지 확실하지 않은 경우 따뜻한 프레젠테이션을 사용하여 문제가 무엇인지 명확히 하고 고객의 요구 사항에 맞게 제안을 조정할 수 있습니다.

다음은 1,2,3 웜 피치의 예입니다.

이 프레젠테이션은 응답하기 쉽고 그들이 직면한 문제를 이해하고 있음을 보여주기 때문에 매우 효과적입니다. 말할 것도 없이, 당신은 그것을 고칠 무언가를 보내겠다고 그들에게 말하고 있습니다.

문제를 해결하기 위해 리드 마그넷이나 신속하게 무언가를 보내면 판매 전화에 뛰어들 생각을 할 수 있습니다.

영업 전화

따뜻한 프레젠테이션과 마찬가지로 고객에게 초점을 맞추고 고객이 비즈니스에서 직면한 문제를 명확하게 파악하는 것이 중요합니다. 제품과 기능에 직접 뛰어들기보다는 끝까지 남겨두는 것이 중요합니다.

해결책을 처방하기 전에 문제를 진단하는 의사를 생각해 보십시오. 다음은 영업 통화를 수행하는 방법에 대한 개요입니다.

1. 만나다 – 관계 구축
2. 조사 – 올바른 질문을 하십시오
3. 처방 – 솔루션에 대해 알려주십시오.
4. 닫기 – 판매를 요청하고 즉시 지불

다음은 영업 통화의 각 단계를 진행하는 방법에 대한 빠른 가이드입니다.

만나다:

" [goal] 를 위해 노력하고 있지만 현재 [challenges] 에 직면해 있는 것을 알 수 있습니다. 맞습니까?"

아이디어는 관계를 구축하고 대화를 하도록 하는 것입니다. 그들이 자신의 말로 자신의 상황을 설명하게 하십시오. 진정으로 경청하고 그들이 어떻게 느끼는지 확인하십시오.

다음과 같이 말함으로써 조사에 들어갈 수 있습니다.

“내가 도와줄 수 있는지 아니면 당신이 우리와 잘 맞는지 잘 모르겠습니다. 하지만 내가 당신을 도울 수 있는지 확인하기 위해 몇 가지 질문을 해도 될까요?”

조사:

다음 질문을 하여 문제를 설명하도록 하십시오. 또한 이러한 질문은 문제를 즉시 해결하지 못하는 비용을 이해하는 데 도움이 됩니다.

• [problem] 를 해결하는 것이 왜 중요한가요?
• [goal] 가 없는 대가는 무엇입니까?
• 궁극적으로 [goal] 를 달성했다면 그것은 당신에게 어떤 의미인가요?
• [goal] 을 가로막는 장애물은 무엇입니까?

그런 다음 프로브에서 처방으로 전환합니다.

"그래서, 당신이 찾고 있는 것은 ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] "

"당신이 나에게 말하는 것을 바탕으로 내가 [your offer] 을 추천하는 것이 있습니다."

처방:

솔루션에 대해 이야기하되 잠재 고객이 원하는 내용에 대해서만 이야기하십시오. 그들이 당신에게 중요하다고 말한 제품의 이점을 설명하십시오. 잠재 고객이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 도와줄 사람이라는 것을 잠재 고객에게 증명하십시오.

여기에서 회사의 특징, 영예 또는 고유한 가치 제안을 언급하여 이를 도울 수 있는 신뢰할 수 있음을 증명할 수 있습니다.

닫다:

이제 그들에게 "그게 어떻게 들리나요?"라고 물어보십시오.

그들이 "이 [제안]을 진행하는 데 방해가 되는 것이 있습니까?"라고 대답할 때

이 시점에서 닫기 전에 모든 이의를 처리할 수 있습니다.

이의 제기를 처리한 후에는 가격을 말하고 청구서를 보내거나 신용 카드 정보를 가져와 전화로 청구할 수 있습니다.

이 판매 프레임워크의 아이디어는 잠재 고객의 문제와 열망을 명확히 하는 것입니다. 그런 다음 현재 상황과 이상적인 상황 사이의 격차를 해소할 수 있는 솔루션이 있음을 확인하도록 도와주세요.

판매실적

결과를 측정하지 않으면 개선할 수 없습니다. 직관에만 의존하지 않도록 구체적인 데이터에 따라 결정을 내려야 합니다.

영업 메트릭은 영업 팀의 성과를 나타내는 데이터 포인트입니다. 전환율, 목표 달성 진행률 및 전략적 문제를 식별하는 기타 측정항목을 확인할 수 있습니다.

영업 팀의 경우 다음과 같은 몇 가지 유형의 영업 지표가 있습니다.

전환 측정항목

전환 측정항목은 판매 전략이 얼마나 효과적인지를 결정합니다. 담당자가 인기 있는 리드를 마감하는 데 어려움을 겪고 있다면 더 심층적인 영업 교육이 필요하다는 신호일 수 있습니다.

다음은 추적할 전환 측정항목의 몇 가지 예입니다.

• 기회 상실 비율
• 획득한 기회 비율
• 각 영업 담당자의 평균 수주 기회
• 각 영업 담당자의 평균 손실 기회 수

영업 팀 생산성

영업 담당자의 생산성을 측정하는 것이 중요합니다. 예를 들어 영업 담당자가 판매에 집중하고 있습니까, 아니면 관리 작업으로 바쁘습니까?

영업 담당자의 생산성을 확인하려면 다음 측정항목을 따르세요.

• 수동 데이터 입력에 소요된 평균 시간
• 판매 활동에 소요된 시간 비율
• 영업 담당자가 사용한 마케팅 자료의 비율
• 고품질 리드가 후속 조치를 취하는 평균 시간
• 후속 조치를 취한 고품질 리드 비율
• 사용된 영업 도구의 평균 수

이메일 웜 피치 측정항목

팀이 인바운드 리드에 접근할 때 결과를 측정하는 것이 중요합니다. 영업 팀이 영업 전화를 예약하는 데 어려움을 겪고 있습니까? 개방률, 응답률, 참여율, 영업 콜로 이동한 잠재 고객의 비율과 같은 데이터 포인트를 찾으십시오.

영업 채용 지표

많은 조직에서 영업 채용 프로세스를 간과합니다. HR 관리자는 일반적으로 영업 역할을 빨리 채워야 한다는 압박감을 느끼므로 평범한 후보자에게 자리를 잡게 됩니다. 다음은 살펴봐야 할 몇 가지 고용 지표입니다.

• 채용에 소요된 시간
• 고용에 소요된 평균 시간
• 판매 위치를 교체하는 데 드는 평균 비용
• 평균 회전율

영업과 마케팅을 조율하다

영업 및 마케팅 팀을 조정한다는 것은 데이터를 공유하여 양 당사자가 유입경로에 들어오는 모든 리드에 액세스할 수 있도록 하는 것을 의미합니다. 데이터를 교차 공유함으로써 각 팀은 데이터 포인트를 활용하여 일상적인 역할을 도울 수 있습니다.  

예를 들어 마케팅 팀은 판매 노트를 통해 구매자 페르소나, 일반적인 문제 등에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있습니다. 결과적으로 콘텐츠, 리드 자석 및 기타 마케팅 자료를 생성하여 고품질 리드를 유치할 수 있습니다.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

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