完全な販売およびマーケティング戦略を開発する方法

公開: 2022-04-04

ピーナッツバターとゼリー。塩とコショウ。子犬とおやつ。ビーチの日とアイスクリーム。

いくつかのものは切り離せないものであり、一緒に行くに違いありません。

販売とマーケティングは、他がなければうまくいくことはできません。

販売とマーケティングの相乗効果を生み出すことで、より多くのリードを引き付け、より質の高い顧客を転換するコネクテッドビジネスを構築できます。

この記事では、まとまりのある販売およびマーケティング戦略を作成するために知っておく必要のあるすべてを共有します。あなたは学びます：

販売とマーケティングとは何ですか。
販売およびマーケティング戦略を開発する方法。
成長と生産性を最大化するためにそれらを調整する方法。

さぁ、始めよう！

コンテンツ

連携を構築し、収益を増やすための販売およびマーケティング戦略の構築

最初のステップは、2つの違いを区別し、それらを統合する方法を学習することです。これにより、これらは連携して機能します。

伝統的に、販売およびマーケティングチームは、スペクトルの正反対に取り組んできました。実際には、これらは同じ使命を達成するために協力する2つの提携であり、ビジネスを成長させます。

マーケティング戦略はターゲットオーディエンスに到達する方法であり、販売戦略はそれらのリードを顧客に変換する方法です。

マーケティング活動は、コアメッセージを伝え、ブランドへの関心を高める必要があります。

逆に、販売戦略は、見込み客と見込み客を有料の顧客に変えるプロセスをマッピングします。

両方の努力は、ビジネスの成功に不可欠です。それぞれの側は、認識から購入の終了までの顧客の旅において重要な役割を果たします。

マーケティング	売上高
理想的な顧客プロファイルとターゲット市場の間で認知度を高めることに焦点を当てています。	取引の成立と収益の創出に重点を置いています。
大衆をターゲットにすることに焦点を当てています。	特定のリードとの1対1の関係を構築することに焦点を当てています。
マーケティングリサーチに基づいてキャンペーンと製品を構築します。	リードからの直接のフィードバックにより、キャンペーンや製品の作成に影響を与えることができます。
目標到達プロセスの上部でパーソナライズされたエクスペリエンスを提供します。	販売プロセスをパーソナライズし、潜在的な顧客との直接のコミュニケーション。
ブランド認知度を高めるための長期的な取り組みを検討します。	取引を成立させるための短期的な取り組みを検討します。
需要を生み出し、見込み客とリードを特定します。	リードを顧客に変換することにより、マーケティング活動から生成されたリードを閉じます。
さまざまなチャネルを使用して、キャンペーンを宣伝および宣伝します。	電子メール、電話、テキストメッセージなどを介したパーソナライズされたアウトリーチに依存しています。
定量化可能なデータ（使用状況の指標、エンゲージメントなど）を通じて、ターゲット市場全体を理解しようとします。	1対1の会話と定性的データを通じて、ターゲットオーディエンスを理解しようとします。

なぜ販売とマーケティング戦略を持つことが重要なのですか？

あなたのビジネスのあらゆる側面には計画が必要です。計画がなければ、あなたのビジネスはぶらぶらとさまよってしまいます。

マーケティング戦略では、適切なオーディエンスをビジネスに引き付けるために必要なアクティビティとプロセスを明確に定義する必要があります。

さらに、マーケティングでは、見込み客が購入する可能性が高くなるように、見込み客を育成する必要があります。

販売戦略は、見込み顧客との関係を築き、顧客をより早く転換するための戦術とプロセスに焦点を当てています。

販売およびマーケティング戦略は、調整の基礎です。 2つのチームがそれぞれの責任とフェンスの両側で何が起こっているかについて完全に同期していない場合、多くの誤解、機会の逸失、成長の停滞に終わります。

マーケティングおよび販売の専門家の58％が、コラボレーションによって顧客維持率が向上すると報告しています。さらに、高度に整合性のある販売およびマーケティング戦略では、前年比で32％の成長が見られますが、整合性の低い企業では、収益が7％減少します。

競争環境を理解する

販売およびマーケティング戦略を策定する前に、事業主は市場の状況を明確に理解する必要があります。

競合状況分析では、競合他社の戦略を分析できるため、価値提案を定義し、競合他社をしのぐことができる戦略を開発できます。

マーケティングおよび販売プロセスの洞察を収集するために実装できる2つの競争力のあるランドスケープフレームワークを次に示します。

SWOT分析

SWOT分析は、長所、短所、機会、および脅威を備えた視覚的な象限を使用して、組織を見通しに入れる戦略的計画方法です。

SWOT分析を使用すると、ビジネスを改善して機会を最大化できる領域を特定すると同時に、成功の可能性を減らす可能性のある否定的な側面を特定するのに役立ちます。

SWOT分析を使用して以下を特定します。

あなたは他の人（強み）よりも優れていることは何ですか？
あなたのビジネスの弱点（弱点）は何ですか？
競争相手よりも目立つ機会。
競合他社、市況、自動化の欠如など、障害となる可能性のあるもの。

これは販売およびマーケティング戦略とどのように結びついていますか？

SWOT分析を使用すると、価値提案を特定できるため、製品またはサービスの適切な対象者を特定できます。

また、ブランドを構築し、ブランドが他の企業の心に「定着」するのを助けるために活用できる機会もわかります。

たとえば、Pelotonは、ジムのスケジュールではなく、自分の時間割に合わせてフィットネスレジームを作成する機能を顧客に提供することで、顧客に利便性を提供します。ユーザーがフィットネスレベルに基づいてライブストリーミングスタジオサイクリングクラスに参加できるため、高度にカスタマイズ可能です。

実際、それは究極の「covidproof」ビジネスモデルでした。多くのジムが制限を実施して閉鎖することを余儀なくされた一方で、ペロトンは成長していました。

Pelotonは、ほとんどのフィットネスモデルに利便性の欠如を認識しています。消費者は物理的にその場所に行かなければならないため、ジムは不便になる可能性があります。オンラインのパーソナルクラスやトレーナーは素晴らしかったですが、個人的なニーズや興味に合わせてカスタマイズすることは困難です。 Pelotonは、エンドユーザーに適した機器と一連のクラスを開発しました。

BCGマトリックス

BCGマトリックスは、企業が製品、サービス、またはビジネスの特定の領域に戦略的に優先順位を付ける方法を決定するのに役立つフレームワークです。このマトリックスは、製品を次の4つのカテゴリに分類します。

ペット：市場成長率が低く、市場シェアが低い製品。
疑問符：市場成長率は高いが市場シェアが低い製品。
スター：高い市場成長と高い市場シェアを持つ製品。
キャッシュカウ：市場成長率が低く、市場シェアが高い製品。

製品をこれらの4つのカテゴリのいずれかに分類するには、前年比での売上成長に関するデータを収集し、それを業界内の市場シェアと比較する必要があります。

出典：市場分析：Surefireマーケティング戦略を構築するための6つのステップ（semrush.com）

AppleのBCGマトリックスがどのようになるかの例を次に示します。

AppleBCGマトリックス

スター： Apple iPhone	疑問符： Apple TV
キャッシュカウ： Macbook、iMac、iPad	ペット： iPod

これらの製品がこのように分類されるのはなぜですか？

疑問符： Apple TVは驚異的な成長を遂げましたが、それでも長期的なパフォーマンスについては疑問符です。人々がアップルのエコシステムの重要性を認識し始めると、それはより人気になるかもしれません。

スター： iPhoneはAppleの明確なスター製品です。新しいアップデートのたびに、彼らは記録的な売上を記録し、モバイルデバイスの市場シェアのリーダーとしての地位をさらに固める革新的な機能を追加しています。

ペット： iPodは、iPhoneやiPadと比較して、おそらく最も購入されていないアイテムの1つです。それらの多くを販売したものの、音楽プレーヤーの寿命は実行可能ではありません。

ドル箱商品： MacbookとiPadは、それぞれの市場で依然として多くの人気と優位性を保っています。これらの製品は、収益が指数関数的に増加することはないかもしれませんが、Appleに安定した再現可能な販売源を提供します。

それがあなたの販売およびマーケティング戦略にどのように適用されるか：

製品がどのように適合するかを明確にすることは、販売およびマーケティングチームがどの製品をプッシュするかを決定するのに役立ちます。

あなたの聴衆が望んでいるものとあなたが売ろうとしているものとの間に断絶があるとき、製品と市場の適合性が不足しています。

営業チームは、製品の機能とその利点について強い意見を持っている必要があります。理想的には、営業およびマーケティング担当者は、顧客の立場に立つことができるように、製品を積極的に使用する必要があります。

マーケティング戦略の策定

マーケティング戦略を策定するときは、販売目標到達プロセスの段階を理解し、人口統計、企業統計、購入の準備に基づいてリードを定義することが重要です。

これらはあなたがあなたのビジネスで遭遇するであろう7つの最も一般的に使用されるリードです：

コールドリード

コールドリードは一般的に相互作用に反応しません。おそらく、彼らは最近あなたの電子メールリストにサインアップしましたが、まだどの電子メールも開いていません。幸いなことに、優れたリード育成メールシーケンスを使用すると、コールドリードをウォームリードに変えることができます。

情報資格のあるリード

情報リードは、あなたにさらに情報を要求するアクションを実行しました。これは、無料のウェビナーを受信したり、Webサイトのフォームに関するレポートを作成したりするために、連絡先情報を送信している可能性があります。

ウォームリード

ウォームリードはあなたの製品やサービスに興味を示しています。おそらく、彼らはあなたのウェビナーを通過したか、あなたの販売ページを見ましたが、まだ行動を起こしていません。

ホットリード

ホットリードはあなたの製品に大きな関心を示しています。彼らはあなたの製品についてもっと知るためにあなたの営業担当者との電話を予約したかもしれません。

セールスレディリード

セールスレディのリードがあなたのビジネスに連絡を取り、あなたの助けについて問い合わせてきました。これらの見込み客は、あなたの製品についてもっと知るためにあなたのライブチャットまたはカスタマーサービスに到達したかもしれません。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

マーケティング資格のあるリードは、マーケティングチームによって資格があります。このプロセスでは、行動、人口統計、およびサイコグラフィックに基づいてリードに数値を割り当てることにより、リードのスコアリングを行います。所定のしきい値を超えると、MQLと見なされ、営業チームに送信されて連絡が入ります。

セールスクオリファイドリード（MQL）

セールス資格のあるリードは、セールスチームによって資格があります。あなたはあなたの見込み客を修飾するために短い電話に飛び乗る多くの予定セッターを持っています。彼らは通常、その人があなたの製品にぴったりであることを確認するために適格な質問をします。

需要生成

需要生成は、製品やサービスに対する認識と関心を生み出すプロセスです。それはあなたの聴衆を増やし、あなたのウェブサイトに新しい訪問者を引き付け、あなたの提供物に彼らを紹介することを意味します。一般的に、見込み客が最初にあなたのブランドに気付くのはその時です。

需要生成には以下が含まれます。

ターゲットオーディエンスを引き付けるためのブランド認知度の向上
視聴者を教育する
信頼を築く
スパークインタレスト

リードジェネレーション

リード生成は、オーディエンスの情報をキャプチャすることにより、オーディエンスをリードに変換するプロセスです。

ほとんどの人はすぐにオプトインする準備ができていないことに注意してください。したがって、ブランドや製品への関心を高めるには、需要の創出が不可欠です。

マーケティングチャネル戦略

毎年新しいプラットフォームが登場しているため、多くのマーケターは、あるプラットフォームから次のプラットフォームに飛び移ろうとする「明るいものを追いかける症候群」を抱えています。視聴者がどこにいるのか、そして各プラットフォームの価値を知ることは、マーケティングチャネル戦略を決定するために重要です。コンテンツをどこに配布するかを知らなければ、需要を構築したり、潜在顧客を生み出したりすることはできません。

Hubspotによると、トップのマーケティングチャネルは、ソーシャルメディア、SEO、電子メール、およびコンテンツマーケティングです。

私たちはあなたがあなたのビジネスに使用できる最高のチャネルをカバーします。

検索エンジン最適化（SEO）

顧客の62％は、新製品、サービス、またはビジネスについて詳しく知りたいときに検索エンジンを利用し、41％は、購入の準備ができたときに検索エンジンを使用しています。言うまでもなく、Googleでの検索は毎年何兆回も行われており、オンラインで情報を見つけるのに最適な場所となっています。

検索エンジン最適化は、特定のキーワードまたは用語の検索エンジン結果ページでWebサイトを上位にランク付けするプロセスです。これにより、コンテンツに簡単にアクセスでき、用語を検索しているユーザーに表示されます。

一般的なランキング要素には、次のものがあります。

キーワード：あなたのウェブサイトのコンテンツは何ですか？
サイトの構造：検索エンジンはどのようにコンテンツを整理して優先順位を付けることができますか？
クロール可能性：あなたのコンテンツは検索エンジンで簡単に見つけることができますか？
バックリンク：あなたのコンテンツはあなたが書いているトピックに関する信頼できる情報を提供していますか？

ほとんどのユーザーは、検索エンジンの結果ページの最初のページを超えてスクロールすることはありません。そのため、Googleで上位にランク付けすることが重要です。 SEOを改善するいくつかの方法があります。

キーワードの最適化を学ぶ：理想的なオーディエンスがオンラインで検索している関連キーワードを見つけます。ボリュームが大きいが、ランク付けするのに十分現実的であることを確認してください。
ウェブサイトをモバイル検索用に最適化する：購入者の48％が携帯電話を使用して検索を開始し、有料検索のクリック数の53％を占めています。モバイルの最適化とは、サイトの構造、デザイン、速度を調整して、モバイルブラウジングに役立つようにすることを意味します。 Googleにはモバイルファーストのインデックス作成ポリシーがあります。つまり、インデックス作成とランキングには主にモバイル版のサイトを使用します。
高品質のコンテンツを作成する：価値のあるコンテンツを提供しない限り、訪問者はサイトに長く滞在することはありません。他のサイトよりも優れた、読みやすい、またはより詳細なコンテンツを提供することにより、コンテンツを過剰配信します。

コンテンツマーケティング

「今すぐ購入」メッセージで見込み客を攻撃することは、もはや機能しません。彼らはおそらく丘に駆け寄り、疫病のようにあなたを避けます。言うまでもなく、それはあなたに否定的な口コミをもたらし、過度に売れ行きが悪いという評判が悪くなります。

コンテンツマーケティングは、ブログ投稿、インフォグラフィック、ケーススタディ、ビデオ、ホワイトペーパー、インタビューなどの価値のあるコンテンツを一貫して作成および配布して、対象となる視聴者を引き付けることを中心とした消費者中心のアプローチです。目標は、適切なオーディエンスを引き付け、リードを促進し、顧客に育てることです。

ほとんどの組織は、次の理由でコンテンツマーケティングを使用しています。

ブランドの構築と位置付け
リードを生成する
ブランド認知度を向上させる
売り上げを伸ばす
見込み客が探している販売前および販売後の情報を提供する
彼らの市場で確立された信頼性と権威
ソーシャルメディアマーケティングとSEOイニシアチブをサポートする
顧客を維持する

コンテンツマーケティングを有利に機能させる方法は次のとおりです。

コンテンツマーケティングは、長期的にあなたを助けることを目的としています。ローマは一夜にして建てられたわけではなく、デジタル企業でもありません。信頼と権威を築くには時間がかかります。ただし、共有性が高く価値のあるコンテンツを一貫して提供することは、業界で頼りになるエキスパートになるのに役立ちます。コンテンツを使用すると、見込み客や顧客に連絡を取り、彼らの問題点に対処し、彼らがあなたを知り、好きになり、信頼できるようになります。

スタンドアロンのマーケティング配布戦略として使用しないでください。コンテンツマーケティングは、他の形式のマーケティングを推進するのに役立ちます。したがって、他のデジタルマーケティングチャネルと組み合わせて使用するのが最適です。たとえば、ソーシャルメディアマーケティングは高品質のコンテンツのリーチを拡大することができますが、電子メールのようなゲート付きコンテンツは、トラフィックの訪問者と購入者の間のギャップを埋めることができます。

メールマーケティング

2023年の終わりまでに、世界中で43億人を超える電子メールユーザーがいるでしょう。電子メールが広く使用されているのは、特にブランド、製品、またはサービスに関心を示している場合に、電子メールが視聴者を引き付ける強力な方法である理由です。

Eメールマーケティングは、Eメールを使用して見込み客や現在の顧客との関係を築くプロセスです。これは通常、購入の過程のどこにいるかに基づいてリードを育成するために使用されるチャネルであり、オンボードのトライアルユーザーと顧客も同様です。

メールマーケティングを成功させるためのヒントは次のとおりです。

セグメンテーションを使用してキャンペーンとメッセージをパーソナライズします。

リストに載っているランダムな人にランダムなメールを送信しないでください。代わりに、オーディエンスをセグメント化する方法を見つける必要があります。複数のリードマグネットを作成して、リストをより適切にセグメント化し、グループごとに分類します。次に、セグメンテーションに基づいて一意の電子メールシーケンスを作成します。

件名とメールコピーのスキルを向上させます。

64％の人が、件名に基づいてメールを開くかどうかを決定します。次のガイドラインに従って、メールのコピーをすぐに改善できます。

名前を参照してメールをパーソナライズする
あなたの製品やサービスに関してよくある質問を取り、あなたの電子メールでそれに答えてください。たとえば、見込み客がマーケティングの自動化に費用がかかることを懸念しているとしましょう。メールの件名は「マーケティングの自動化は高額ですか？」次に、X人の従業員を雇用せず、不要なタスクを実行する時間を節約することに基づいて、Enchargeがどのようにお金を節約できるかを説明します。
件名には特定の番号を使用してください。数字は具体性を高め、メッセージが曖昧に聞こえないようにします。たとえば、Enchargeのメールを書いている場合、件名は「この1つの間違いで109,894ドルかかる」となる可能性があります。次に、マーケティングの自動化で多額の費用と大きな間違いが発生したことについて書きます。メッセージを製品であるEnchargeに結び付けます。

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ソーシャルメディアマーケティング

36億人がソーシャルメディアを使用しており、平均的な人は1日あたり144分をソーシャルメディアに費やしています。

ソーシャルメディアマーケティングは、Facebook、Instagram、Linkedin、YouTube、Pinterestなどのソーシャルプラットフォームを活用して、ブランドを構築し、関係を確立し、視聴者を増やし、売上を生み出します。ソーシャルメディアマーケティング戦略を後押しするには、次のヒントに従ってください。

ソーシャルメディアカレンダーを作成します。 コンテンツマーケティングと同様に、強力なソーシャルメディアの存在感を構築するには、高品質で関連性の高いコンテンツを定期的に投稿する必要があります。ソーシャルメディアカレンダーは、ブランドの声の一貫性を構築するのに役立ち、あなたが信頼できる情報源であることをフォロワーに示します。
プラットフォーム内の戦略に焦点を当てる：各戦略には、独自のアルゴリズムがあります。 YouTubeは検索プラットフォームです。したがって、キーワード、魅力的なサムネイルを使用し、総再生時間を増やすことで、YouTubeがコンテンツを新しい人々にプッシュするのに役立ちます。逆に、Instagramの投稿は数日以上フィードに表示されません。したがって、ハッシュタグを使用し、ニッチ内の他の人々と協力して成長することをお勧めします。

ネットの広告

オンライン広告では、さまざまなプラットフォームを使用して製品やサービスを宣伝しています。これらの広告は通常、Google、Facebook、Youtube、Twitter、Instagramなどに表示されます。広告タイプには次のものがあります

PPC広告：広告主は、訪問者が検索広告をクリックするたびに料金を支払います。これらの広告は、検索エンジンの最初のページ、通常はSERPの上部または下部に表示されます。
ソーシャル広告：ソーシャルプラットフォームに表示される写真またはビデオの形式の広告。 Facebookの場合、タイムライン、メッセンジャー、または右の列に表示できます。
リターゲティング広告：リターゲティング広告は、コンテンツを既に表示または操作したことのあるユーザーをターゲットにすることで構成されます。
インフルエンサー広告：ブランドは、オーディエンスに製品やサービスを宣伝するためにインフルエンサーに支払います。

すべてのマーケティングチャネルのための場所があります。課題は、ビジネスに最適な適切なチャネルを選択することです。成功の可能性を高めるために、複数のチャネルを一緒に活用することが有利な場合があります。たとえば、リードをオプトインしなかった訪問者に有料広告を送信しながらブログコンテンツを一貫して作成することは、検索エンジンから受け取る訪問者のトラフィックを最大化するための優れた方法です。

リード育成

リード育成とは、見込み客との関係を築き、見込み客をセールスファネルに移すプロセスです。需要やリードの生成とは異なり、リードの育成は、見込み客を理解し、ニーズや好みに応じてマーケティングと販売のコミュニケーションを調整することに重点を置いています。使用できるリード育成キャンペーンの種類は次のとおりです。

教育コンテンツ：教育コンテンツを使用して、将来のプロモーションを設定します。これは、問題をより詳細に説明することを意味します。おそらく、あなたの業界でよくある質問や誤解に答えてください。
プロモーションコンテンツ：顧客の声、ケーススタディ、ブランドストーリーなどの創造的な方法を見つけて、製品を宣伝します。
製品/デモの提供：見込み客がすでに無料トライアルにサインアップしている場合、製品またはサービスの全機能をより深く掘り下げることに興味があるかもしれません。

販売戦略の策定

販売戦略が実施されていない場合、販売チームは目の前にあるものに基づいて決定を下します。彼らが不注意だからではなく、会社の長期的な目標に気づいていないからです。販売のプロセスを作成し、データに基づいた意思決定を行うことで、販売を改善し、コンバージョン率を高めることができます。あなたが望む最後のことは、彼らが貧弱な販売戦略で亀裂をすり抜けさせるためだけにたくさんのリードを蓄積することです。

インバウンドリードへの積極的なアウトリーチ

アウトバウンド販売戦略に単独で依存することは、企業にとって持続可能ではありません。調査ツール、連絡先リスト、より多くの担当者の採用、「チャーンアンドバーン」環境の促進という形で多くの投資が必要です。

インバウンドマーケティングでは、見込み客との永続的な関係を構築し、購入の準備ができたときに見込み客を変換することができます。

インバウンドリードのコストはアウトバウンドリードより61％低く、適切に実行すると10倍効果的になります。

幸いなことに、マーケティングチームのインバウンドの取り組みを補完するために、アウトバウンドの戦術をインバウンドの方法で行うことができます。

見込み客があなたの電子メールリストを購読するとき、あなたは単に営業担当者に連絡をとらせることができます。これにより、プロセスをスピードアップし、ライフサイクルを短縮できます。

営業担当者がインバウンドリードに連絡できるシナリオは次のとおりです。

見込み客は、製品またはサービスに関する詳細情報を知るためにフォームを送信します。
見込み客は最近、仮想ウェビナー、トレーニング、さらにはライブイベントなどのイベントに参加しました。
見込み客が最近あなたから購入しました。営業担当者が無料の製品をプッシュするのを手伝うことができます。

重要なのは、積極的に行動し、迅速に連絡を取ることです。見込み客が連絡フォームを送信したり、トレーニングに参加したり、すでに購入したりしてブランドとやり取りする場合、見込み客は閉鎖を懇願するホットリードです。

あなたが長く待つほど、彼らは他の場所を見るか、単にあなたの前で購入することについて彼らの考えを変えるでしょう。ほとんどの企業は、リードに「攻撃」することを恐れてリードに手を差し伸べることを恐れています。しかし、その逆が真実であるのは皮肉なことです。長く待つと、応答性が低下します。

現在の研究と編集されたデータの多くは、適時性の重要性と、応答の遅延が結果にどのように影響するかを示しています。

B2B営業部門が新しいリードに応答するのに42時間かかり、38％は応答しません。さらに、最初の呼び出しが行われるまでに4。3日間のやり取りが必要です。
企業は、クエリを送信してから1時間以内に連絡があったときに、決定と有意義な会話をする可能性が7倍高くなります。

問い合わせを受け取ってから1時間以内に潜在的な顧客に連絡しようとする企業は、1時間後でも見込み客に連絡しようとする企業に比べて、主要な意思決定者と有意義な会話をする可能性が7倍近くあります。しかし、1時間以内にクエリに応答する企業は37％にすぎません。
出典：Hubspot

さらに、リードがすでにリード育成ファネルにある場合、営業担当者はファネルのほぼ半分でリードに連絡を取り始めることができます。企業は、販売プロセスの中でバイヤーに会う必要があります。購入者がすでに販売プロセスの57％を完了している場合は、購入者がすでに教育を受け、ウォームアップされ、話をする準備ができている可能性があります。

ある調査によると、売り上げの35〜50％は、最初に連絡をとるベンダーに送られます。競合他社よりも先に見込み客に連絡することは有益です。

暖かいピッチを作成する

ウォームピッチは、見込み客がすでにあなたのブランドに精通しているときに連絡を取ります。メール、テキスト、LinkedInのようなソーシャルメッセージング、さらには電話など、見込み客を売り込むために使用できるさまざまなチャネルがあります。

ウォームピッチを成功させるための最も重要な要素は、個人的な議題ではなく、実際の見通しに焦点を当てることです。考えた場合：

より多くの取引を閉じる
あなたの販売クォータを打つ
セールスリーダーボードで別の担当者を打ち負かす

あなたの心に入ると、あなたは暖かいピッチがそれを反映している可能性があります。

あなたは必死で、強引で、傲慢であるとして外れる可能性があり、それはあなたの販売のオッズを減らします。代わりに、見込み客とあなたが彼らをどのように助けることができるかに焦点を合わせてください。

さらに、ピッチを作成するのに役立つ理想的な顧客プロファイルを参照することが重要です。

すべてのピッチは、次のもので構成する必要があります。

はじめに：彼らのビジネスについてあなたが好きなこと、またはあなたが彼らについて見つけた関連性のあることを挙げてください
フック：彼らが直面している可能性のある問題を述べる
価値とソリューション：ソリューションと、製品またはサービスから得られるメリットまたは結果を説明します
CTA：明確な行動を促すフレーズを提供する

ウォームピッチの場合、CTAは通常、セールスコールに飛び乗ることを伴います。ただし、召喚状は、社内の意思決定者を紹介したり、リンクをクリックしたり、無料トライアルを開始したりすることもあります。

見込み客が直面している問題がわからない場合は、ウォームピッチを使用して問題が何であるかを明確にし、ニーズに合わせてサービスを調整できます。

これは、1,2,3ウォームピッチの例です。

この売り込みは、対応が簡単で、彼らが直面している問題をおそらく理解していることを示しているため、非常にうまく機能します。言うまでもなく、あなたはそれを修正するために何かを送ると彼らに言っています。

あなたが彼らに鉛磁石か彼らの問題を助けるために迅速な何かを送ったら、あなたはそれからセールスコールに飛び乗るという考えを売り込むことができます。

セールスコール

ウォームピッチと同様に、顧客に焦点を合わせ、顧客がビジネスで直面している問題を明確にすることが重要です。製品や機能に直接飛び込むのではなく、それを最後まで残すことが重要です。

解決策を処方する前に問題を診断する医師のことを考えてみてください。セールスコールを行う方法の概要は次のとおりです。

会う–信頼関係を築く
調査–適切な質問をする
処方する–あなたの解決策について彼らに話します
閉じる–販売を依頼し、すぐに支払いを受けます

セールスコールの各フェーズを進める方法についてのクイックガイドは次のとおりです。

会う：

「あなたは[goal]に向かって取り組んでいるようですが、現在[challenges]に直面していますね。」

アイデアは、信頼関係を築き、彼らに話をさせることです。彼らに彼ら自身の言葉で彼らの状況をあなたに説明させてください。本当に耳を傾け、彼らがどのように感じているかを感じ取ってください。

あなたは言うことによってプローブにセグエすることができます、

「私がお手伝いできるかどうか、またはあなたが私たちにぴったりかどうかはわかりません。しかし、私があなたを助けることができるかどうかを見るために、私があなたにいくつかの質問をするならば、あなたはそうするかもしれませんか？」

調査：

次の質問をして、問題を説明してもらいます。また、これらの質問は、問題をすぐに修正しないことのコストを理解するのに役立ちます。

[problem]を解決することが重要なのはなぜですか。
[goal]がない場合のコストはいくらですか？
最終的に[goal]を達成したとしたら、それはあなたにとってどのような意味がありますか？
あなたが[goal]を得るのを妨げている障害は何ですか？

次に、プローブから処方に移行します。

「つまり、あなたが探しているのは___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] 」

「あなたが私に言っていることに基づいて、これが私がお勧めするものです[your offer] 」

処方する：

あなたの解決策について話しますが、それは見込み客があなたに望んでいると言ったことに関してのみです。彼らがあなたにとって重要であると彼らが言ったあなたの製品の利点を説明することを忘れないでください。あなたが彼らが彼らの望ましい結果に到達するのを助ける人であることをあなたの見込み客に証明してください。

ここでは、あなたが彼らを助けるために信頼できることを証明するために、あなたの会社の特徴、称賛、またはユニークな価値提案に言及することができます。

選ぶ：

今、彼らに「それはあなたにとってどのように聞こえますか？」と尋ねます。

彼らが答えるとき、「あなたがこの[申し出]を進めるのを妨げる何かがありますか？」

その時点で、閉じる前にすべての異議を処理できます。

異議申し立てに対処したら、価格を伝えて請求書を送信するか、クレジットカード情報を取得して電話で請求することができます。

この販売フレームワークのアイデアは、見込み客の問題と願望を明確にすることです。次に、現在の状況と理想的な状況の間のギャップを埋めることができる解決策があることを彼らが理解できるように支援します。

売上高

結果を測定していなければ、改善することはできません。直感だけに頼らないように、意思決定は具体的なデータに基づいて行う必要があります。

販売指標は、販売チームのパフォーマンスを表すデータポイントです。 コンバージョン率、目標に向けた進捗状況、および戦略的な問題を特定するその他の指標を利用できます。

営業チームに関しては、いくつかの種類の営業指標があります。

コンバージョン指標

コンバージョン指標は、販売戦略の効果を決定します。営業担当がホットリードを閉じるのに苦労している場合は、より詳細な営業トレーニングが必要であることを示している可能性があります。

追跡するコンバージョン指標の例を次に示します。

機会が失われる割合
獲得した機会の割合
各営業担当者の獲得機会の平均数
各営業担当者の失われた機会の平均数

営業チームの生産性

営業担当者の生産性を測定することが重要です。たとえば、営業担当は販売に集中していますか、それとも管理タスクで忙しいですか？

次の指標に従って、営業担当者の生産性を確認してください。

手動データ入力に費やされた平均時間
販売活動に費やされた時間の割合
営業担当者が使用するマーケティング担保の割合
高品質のリードがフォローアップされる平均回数
フォローアップされた高品質のリードの割合
使用した販売ツールの平均数

ウォームピッチメトリックを電子メールで送信

チームがインバウンドリードに手を差し伸べているので、結果を測定することが重要です。あなたの営業チームはセールスコールの予約に苦労していますか？オープン率、応答率、エンゲージメント率、セールスコールに移行する見込み客の割合などのデータポイントを探します。

売上採用指標

多くの組織は、販売採用プロセスを見落としています。人事マネージャーは通常、営業の役割を迅速に果たすようにプレッシャーを感じ、平凡な候補者を受け入れることにつながります。注目すべき採用指標は次のとおりです。

募集に費やした時間
採用に費やした平均時間
セールスポジションを置き換えるための平均コスト
平均離職率

販売とマーケティングを調整する

営業チームとマーケティングチームを連携させるということは、データを共有して、両方の当事者が目標到達プロセスに入るリードにアクセスできるようにすることを意味します。データを相互共有することにより、各チームはデータポイントを利用して日常の役割を支援できます。

たとえば、マーケティングチームはセールスノートを調べて、購入者のペルソナや一般的な課題などに関する詳細情報を知ることができます。その結果、コンテンツ、リードマグネット、その他のマーケティング資料を生成して、より質の高いリードを引き付けることができます。

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

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The end result is better sales and marking alignment.

参考文献

販売とマーケティングの違いを理解する
マーケティングと販売の自動化—それらがどのように連携するか
How to Create a Successful Marketing Automation Strategy

Your turn – develop your strategy and execute it

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