Como desenvolver uma estratégia completa de vendas e marketing

Manteiga de amendoim e geléia. Sal e pimenta. Cachorrinhos e mimos. Dias de praia e sorvete.

Algumas coisas são inseparáveis ​​e estão fadadas a andar juntas.

Vendas e marketing não podem ser bem feitos sem o outro.

Criar uma sinergia entre vendas e marketing permite criar um negócio conectado que atrai mais leads e converte clientes de maior qualidade.

Neste artigo, compartilharemos tudo o que você precisa saber para criar uma estratégia de vendas e marketing coesa. Você vai aprender:

• O que são vendas e marketing.
• Como desenvolver uma estratégia de vendas e marketing.
• Como alinhá-los para maximizar o crescimento e a produtividade.

Vamos começar!

Construindo uma estratégia de vendas e marketing para criar alinhamento e aumentar a receita

O primeiro passo é distinguir as diferenças entre os dois e aprender a integrá-los, para que funcionem em conjunto.

Tradicionalmente, as equipes de vendas e marketing trabalham em pólos opostos do espectro. Na realidade, são duas alianças trabalhando juntas para cumprir a mesma missão – expandir seus negócios.

Uma estratégia de marketing é como você alcança seu público-alvo, enquanto uma estratégia de vendas é como você converte esses leads em clientes.

Seus esforços de marketing devem entregar sua mensagem principal e criar interesse em sua marca.

Por outro lado, uma estratégia de vendas mapeia o processo de transformar leads e prospects em clientes pagantes.

Ambos os esforços são cruciais para o sucesso de um negócio. Cada lado desempenha um papel vital na jornada do cliente, desde a conscientização até a compra final.

Por que é importante ter uma estratégia de vendas e marketing?

Cada aspecto do seu negócio precisa de um plano. Sem um plano, sua empresa está fadada a vagar sem rumo.

Sua estratégia de marketing deve definir claramente as atividades e processos necessários para atrair o público certo para o seu negócio.

Além disso, o marketing precisa nutrir os clientes em potencial para que eles sejam mais propensos a comprar.

A estratégia de vendas se concentra em táticas e processos para forjar um relacionamento com clientes em potencial para convertê-los mais rapidamente.

Uma estratégia de vendas e marketing é a pedra angular do alinhamento. Se as duas equipes não estiverem totalmente sincronizadas sobre suas responsabilidades e o que está acontecendo em ambos os lados da cerca, você acabará com muita falta de comunicação, oportunidades perdidas e crescimento estagnado.

58% dos profissionais de marketing e vendas relataram que a colaboração aumenta a retenção de clientes. Além disso, as estratégias de vendas e marketing altamente alinhadas apresentam um crescimento de 32% ano a ano, enquanto as empresas menos alinhadas apresentam um declínio de 7% na receita.

Entendendo o cenário competitivo

Antes de desenvolver sua estratégia de vendas e marketing, o proprietário de uma empresa deve entender claramente o cenário do mercado.

Uma análise do cenário competitivo permite analisar as estratégias de seus concorrentes, para que você possa definir sua proposta de valor e desenvolver estratégias que possam superar a concorrência.

Aqui estão duas estruturas de cenário competitivo que você pode implementar para coletar insights para seus processos de marketing e vendas.

Análise SWOT

Uma análise SWOT é um método de planejamento estratégico que coloca sua organização em perspectiva usando um quadrante visual com pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.

O uso de uma análise SWOT ajuda a identificar áreas em que seu negócio pode melhorar e maximizar oportunidades, ao mesmo tempo em que determina aspectos negativos que podem reduzir suas chances de sucesso.

Use a análise SWOT para identificar:

• O que você faz melhor do que os outros (pontos fortes)?
• Quais são as áreas fracas em seu negócio (fraquezas)?
• Oportunidades de se destacar acima da concorrência.
• Coisas que podem ser um obstáculo, como concorrentes, condições de mercado, falta de automação etc.

Como isso se relaciona com a estratégia de vendas e marketing?

O uso da análise SWOT permite identificar sua proposta de valor para que você possa identificar o público certo para seu produto ou serviço.

Você também conhecerá oportunidades que você pode aproveitar para ajudar a construir sua marca e ajudá-la a “grudar” na mente de outras empresas.

Por exemplo, a Peloton oferece conveniência aos clientes, fornecendo aos clientes a capacidade de criar um regime de condicionamento físico de acordo com seu próprio horário, em vez da programação de uma academia. É altamente personalizável, pois permite que os usuários participem de aulas de ciclismo em estúdio com transmissão ao vivo com base em seu nível de condicionamento físico.

Na verdade, era o melhor modelo de negócios “à prova de covid”. Enquanto muitas academias foram forçadas a implementar restrições e fechar, a Peloton estava crescendo.

Peloton vê a falta de conveniência na maioria dos modelos de fitness. As academias podem ser inconvenientes porque os consumidores precisam ir fisicamente ao local. As aulas ou treinadores pessoais on-line foram ótimos, mas é difícil personalizar de acordo com suas necessidades e interesses pessoais. A Peloton desenvolveu equipamentos e uma variedade de classes que atendem ao usuário final.

Matriz BCG

A Matriz BCG é uma estrutura que ajuda as empresas a decidir como priorizar estrategicamente produtos, serviços ou áreas específicas do negócio. Esta matriz categoriza os produtos em quatro categorias:

• Animais de estimação: Produtos com baixo crescimento de mercado e baixa participação de mercado.
• Pontos de interrogação: Produtos com alto crescimento de mercado, mas baixa participação de mercado.
• Estrelas: Produtos com alto crescimento de mercado e alta participação de mercado.
• Vaca leiteira: Produtos com baixo crescimento de mercado e alta participação de mercado.

Para colocar seus produtos em uma dessas quatro categorias, você precisará coletar dados sobre o crescimento de suas vendas ano após ano e compará-los com a participação de mercado no setor.

Aqui está um exemplo de como seria a Matriz BCG da Apple:

Matriz Apple BCG

Por que esses produtos são classificados dessa maneira?

Ponto de interrogação: a Apple TV teve um tremendo crescimento, mas ainda é um ponto de interrogação sobre o desempenho a longo prazo. Pode se tornar mais popular quando as pessoas começarem a apreciar a importância do ecossistema da Apple.

Estrela: O iPhone é o produto estrela claro da Apple. A cada nova atualização, eles adicionam um recurso inovador que está quebrando recordes de vendas e se consolidando ainda mais como líder em participação de mercado para dispositivos móveis.

Animal de estimação: iPods são provavelmente um dos itens menos comprados em comparação com o iPhone e iPads. Embora tenham vendido muitos deles, a longevidade do tocador de música não é viável.

Vaca leiteira: Macbooks e iPad ainda têm muita popularidade e domínio em seus respectivos mercados. Esses produtos podem não crescer exponencialmente em receita, mas oferecem uma fonte constante e repetível de vendas para a Apple.

Como isso se aplica à sua estratégia de vendas e marketing:

Deixar claro como seu produto se encaixa pode ajudar suas equipes de vendas e marketing a determinar quais produtos devem ser lançados.

Quando há uma desconexão entre o que seu público quer e o que você está tentando vender, há uma falta de adequação ao mercado do produto.

Sua equipe de vendas deve ter um forte pulso sobre o que o produto faz e seus benefícios. Idealmente, o pessoal de vendas e marketing deve usar ativamente o produto para que possa se colocar no lugar do cliente.

Desenvolvendo uma Estratégia de Marketing

Ao desenvolver uma estratégia de marketing, é crucial entender os estágios do funil de vendas e definir os leads com base em seus dados demográficos, firmográficos e prontidão para comprar.

Estes são os 7 leads mais usados ​​que você encontrará em seu negócio:

Leads frios

Leads frios geralmente não respondem a interações. Talvez, eles se inscreveram recentemente na sua lista de e-mail, mas ainda não abriram nenhum dos e-mails. Felizmente, com uma boa sequência de e-mail de nutrição de leads, você pode transformar um lead frio em um lead quente.

Leads qualificados para informações

Os leads informativos realizaram uma ação em que solicitaram mais informações de você. Isso pode ser enviar suas informações de contato para receber um webinar gratuito ou um relatório sobre um formulário em seu site.

Leads quentes

Leads quentes demonstraram interesse em seu produto ou serviço. Talvez eles tenham assistido ao seu webinar ou visualizado sua página de vendas, mas ainda não agiram.

Leads quentes

Leads quentes mostraram interesse significativo em seu produto. Eles podem ter agendado uma ligação com seu representante de vendas para saber mais sobre seu produto.

Leads prontos para vendas

leads prontos para vendas entraram em contato com suas empresas perguntando sobre sua ajuda. Esses clientes em potencial podem ter acessado seu chat ao vivo ou atendimento ao cliente para saber mais sobre seu produto.

Leads qualificados de marketing (MQLs)

Os leads qualificados de marketing foram qualificados por sua equipe de marketing. O processo envolve a pontuação de seus leads, atribuindo valores numéricos a eles com base em seus comportamentos, dados demográficos e psicográficos. Depois que eles ultrapassarem um determinado limite, eles serão considerados MQLs e enviados à sua equipe de vendas para contato.

Leads qualificados para vendas (MQLs)

Os leads qualificados para vendas foram qualificados por sua equipe de vendas. Você tem muitos agendadores para fazer ligações breves para qualificar seus clientes em potencial. Eles normalmente fazem perguntas de qualificação para garantir que a pessoa seja adequada para o seu produto.

Geração de demanda

A geração de demanda é o processo de gerar conscientização e interesse por seus produtos e serviços. Isso significa aumentar seu público e atrair novos visitantes para seu site e apresentá-los às suas ofertas. Geralmente, é quando o cliente em potencial toma conhecimento da sua marca.

A geração de demanda envolve:

• Aumentar o reconhecimento da marca para atrair o público-alvo
• Eduque seu público
• Ganhar confiança
• Desperte interesse

Geração de leads

A geração de leads é o processo de converter seu público em leads, capturando suas informações.

Observe que a maioria das pessoas não está pronta para aceitar imediatamente; portanto, a geração de demanda é essencial para gerar interesse em sua marca e produto.

Estratégia de canal de marketing

Com novas plataformas surgindo a cada ano, muitos profissionais de marketing estão tendo a “síndrome do objeto brilhante” tentando pular de uma plataforma para outra. Aprender onde seu público está e o valor de cada plataforma é fundamental para determinar sua estratégia de canal de marketing. Sem saber onde distribuir seu conteúdo, você não conseguirá criar demanda ou geração de leads.

De acordo com o Hubspot, os principais canais de marketing são mídias sociais, SEO, e-mail e marketing de conteúdo.

Cobriremos os melhores canais que você pode usar para o seu negócio.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

62% dos clientes recorrem ao mecanismo de pesquisa quando desejam saber mais sobre um novo produto, serviço ou empresa, enquanto 41% usam o mecanismo de pesquisa quando estão prontos para fazer uma compra. Sem mencionar que trilhões de pesquisas no Google são feitas anualmente, tornando-os o local ideal para encontrar informações online.

A otimização do mecanismo de pesquisa é o processo de fazer com que seu site tenha uma classificação alta nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa para uma palavra-chave ou termo específico. Isso garante que seu conteúdo seja facilmente acessível e visível para as pessoas que pesquisam o termo.

Alguns dos fatores de classificação comuns incluem

• Palavras-chave: sobre o que é o conteúdo do seu site?
• Estrutura do site: como o mecanismo de pesquisa pode organizar e priorizar seu conteúdo?
• Rastreabilidade: seu conteúdo pode ser facilmente encontrado pelos mecanismos de pesquisa?
• Backlinks: seu conteúdo fornece informações confiáveis ​​sobre os tópicos sobre os quais você está escrevendo?

A maioria dos usuários nunca passa da primeira página nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa. É por isso que é fundamental ter uma classificação alta no Google. Aqui estão algumas maneiras de melhorar seu SEO.

• Aprenda a otimização de palavras-chave: encontre palavras-chave relevantes que seu público-alvo ideal está pesquisando on-line. Certifique-se de que ele tenha um grande volume, mas ainda seja realista o suficiente para classificar.
• Otimize seu site para pesquisa móvel: 48% dos compradores usam seus telefones celulares para iniciar sua pesquisa e respondem por 53% dos cliques de pesquisa paga. Otimização para dispositivos móveis significa ajustar a estrutura, o design e a velocidade do seu site para que ele seja mais propício para a navegação móvel. O Google tem uma política de indexação mobile-first, o que significa que eles usam predominantemente a versão móvel do seu site para indexação e classificação.
• Produza conteúdo de alta qualidade: os visitantes não permanecerão em seu site por muito tempo se você não estiver fornecendo a eles conteúdo valioso. Forneça conteúdo em excesso, fornecendo conteúdo melhor, fácil de ler ou mais aprofundado do que outros sites.

Marketing de conteúdo

Bombardear clientes em potencial com mensagens “compre agora” simplesmente não funciona mais. Eles provavelmente correrão para as colinas e evitarão você como uma praga. Sem mencionar que isso lhe renderá um boca a boca negativo e uma má reputação por ser excessivamente vendedor.

O marketing de conteúdo é uma abordagem centrada no consumidor, centrada na produção e distribuição consistente de conteúdo valioso, como postagens de blog, infográficos, estudos de caso, vídeos, white papers, entrevistas e outros para atrair um público-alvo. O objetivo é atrair o público certo, direcionar leads e nutri-los em clientes.

A maioria das organizações usa o marketing de conteúdo pelos seguintes motivos:

• Construir e posicionar uma marca
• Gerar leads
• Melhorar o reconhecimento da marca
• Aumentar as vendas
• Fornecer informações pré e pós-venda que seus clientes potenciais estão procurando
• Credibilidade e autoridade estabelecidas em seu mercado
• Apoiar iniciativas de marketing de mídia social e SEO
• Reter clientes

Aqui estão algumas maneiras de fazer com que o marketing de conteúdo funcione a seu favor:

O marketing de conteúdo visa ajudá-lo a longo prazo: Roma não foi construída da noite para o dia, e nem as empresas digitais. Leva tempo para construir confiança e autoridade. No entanto, entregar consistentemente conteúdo altamente compartilhável e valioso ajuda a se tornar o especialista em seu setor. O conteúdo permite que você alcance clientes em potencial e clientes, aborde seus pontos problemáticos e permita que eles conheçam, gostem e confiem em você.

Ele não deve ser usado como uma estratégia de distribuição de marketing independente: o marketing de conteúdo ajuda a impulsionar outras formas de marketing. Portanto, é melhor usado em combinação com outros canais de marketing digital. Por exemplo, o marketing de mídia social pode ampliar o alcance do seu conteúdo de alta qualidade, enquanto o conteúdo fechado, como o e-mail, pode preencher a lacuna entre um visitante de tráfego e um comprador.

Marketing de email

Até o final de 2023, haverá mais de 4,3 bilhões de usuários de e-mail em todo o mundo. O uso generalizado de e-mails é o motivo pelo qual eles são uma maneira poderosa de envolver seu público, especialmente se eles demonstraram interesse em sua marca, produto ou serviço.

O marketing por e-mail é o processo de usar e-mails para estabelecer relacionamentos com clientes atuais e potenciais. É um canal normalmente usado para nutrir leads com base em onde eles estão na jornada de compra, bem como usuários e clientes de avaliação integrados.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a ter sucesso com o marketing por e-mail:

Personalize suas campanhas e mensagens com segmentação:

Não envie e-mails aleatórios para pessoas aleatórias em sua lista. Em vez disso, você deve encontrar maneiras de segmentar seu público. Crie várias iscas digitais para segmentar melhor sua lista e categorizá-las por grupos. Em seguida, crie sequências de e-mail exclusivas com base em sua segmentação.

Melhore suas linhas de assunto e habilidades de cópia de e-mail:

  64% das pessoas determinarão se devem ou não abrir o e-mail com base na linha de assunto. Você pode seguir estas diretrizes para melhorar sua cópia de e-mail instantaneamente:

• Personalize e-mails referindo-se ao seu nome
• Tire as dúvidas mais frequentes sobre o seu produto ou serviço e responda no seu e-mail. Por exemplo, digamos que os clientes em potencial estejam preocupados que a automação de marketing seja cara. A linha de assunto do seu e-mail pode ser “É a automação de marketing cara?” Em seguida, explicaremos como o Encharge pode economizar dinheiro com base na não contratação de funcionários X e na economia de tempo em tarefas desnecessárias.
• Use números específicos em sua linha de assunto. Os números adicionam especificidade e evitam que sua mensagem pareça vaga. Por exemplo, se eu estivesse escrevendo um e-mail para o Encharge, nossa linha de assunto poderia ser “como esse erro me custou US$ 109.894”. Então eu escreveria sobre como a automação de marketing me custou muito dinheiro e foi um grande erro. Amarre a mensagem de volta ao produto, que é Encharge.

Precisa de alguma inspiração de linha de assunto? Experimente nosso gerador de linha de assunto de e-mail gratuito com inteligência artificial.

Marketing de mídia social

3,6 bilhões de pessoas usam mídias sociais, e a pessoa média gasta 144 minutos por dia nelas.

O marketing de mídia social aproveita plataformas sociais como Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest para construir sua marca, estabelecer relacionamentos, aumentar seu público e gerar vendas. Siga estas dicas para impulsionar sua estratégia de marketing de mídia social:

• Crie um calendário de mídia social. Assim como o marketing de conteúdo, você precisará publicar conteúdo relevante e de alta qualidade regularmente para criar uma forte presença nas mídias sociais. Um calendário de mídia social ajuda você a criar consistência na voz da marca e demonstra aos seguidores que você é uma fonte confiável de informações.
• Concentre-se em estratégias na plataforma: cada estratégia tem seus próprios algoritmos que as tornam únicas. O YouTube é uma plataforma de pesquisa; portanto, usar palavras-chave, miniaturas atraentes e aumentar o tempo de exibição ajudará o YouTube a levar seu conteúdo para novas pessoas. Por outro lado, as postagens do Instagram não serão vistas no feed mais do que alguns dias. Assim, é melhor usar hashtags e colaborar com outras pessoas dentro do seu nicho para crescer.

Publicidade on-line

A publicidade online usa várias plataformas para promover um produto ou serviço. Esses anúncios geralmente aparecem no Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram e outros. Os tipos de anúncio incluem

• Anúncios PPC: Os anunciantes pagam toda vez que um visitante clica em seu anúncio de pesquisa. Esses anúncios aparecem na primeira página do mecanismo de pesquisa, geralmente na parte superior ou inferior das SERPs.
• Anúncios sociais: anúncios na forma de fotos ou vídeos que aparecem na plataforma social. No caso do Facebook, eles podem aparecer na linha do tempo, no messenger ou na coluna da direita.
• Anúncios de redirecionamento: os anúncios de redirecionamento consistem em segmentar pessoas que já viram ou interagiram com seu conteúdo.
• Anúncios de influenciadores: uma marca paga a um influenciador para promover seu produto ou serviço para seu público.

Há um lugar para cada canal de marketing. O desafio é escolher os canais certos que são mais adequados para o seu negócio. Pode ser vantajoso aproveitar vários canais juntos para aumentar suas chances de sucesso. Por exemplo, produzir conteúdo de blog de forma consistente enquanto envia anúncios pagos para visitantes que não aceitaram seus leads é uma ótima maneira de garantir que você maximize o tráfego de visitantes que está recebendo dos mecanismos de pesquisa.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamentos com clientes em potencial para movê-los para o funil de vendas. Ao contrário da demanda ou geração de leads, a nutrição de leads é focada em conhecer seus clientes em potencial e adaptar sua comunicação de marketing e vendas de acordo com suas necessidades e preferências. Aqui estão os tipos de campanhas de nutrição de leads que você pode usar:

• Conteúdo educacional: use o conteúdo educacional para configurar promoções no futuro. Isso significa descrever o problema com mais detalhes. Talvez responda a perguntas comuns ou equívocos em seu setor.
• Conteúdo promocional: Anuncie seu produto encontrando maneiras criativas, como depoimentos de clientes, estudos de caso, histórias de marca etc.
• Oferta de produto/demonstração: se um cliente em potencial já se inscreveu para uma avaliação gratuita, ele pode estar interessado em aprofundar as funcionalidades completas do produto ou serviço.

Desenvolvendo uma estratégia de vendas

Sem uma estratégia de vendas em vigor, suas equipes de vendas tomarão decisões com base no que está à sua frente. Não porque eles são descuidados, mas sim inconscientes dos objetivos de longo prazo da empresa. Criar processos de vendas e tomar decisões baseadas em dados ajudará a melhorar suas vendas e aumentar suas taxas de conversão. A última coisa que você quer é acumular muitos leads apenas para deixá-los escapar com uma estratégia de vendas ruim.

Alcance proativo para leads inbound

Confiar apenas em estratégias de vendas externas não é sustentável para uma empresa. É preciso muito investimento na forma de ferramentas de prospecção, listas de contatos, contratação de mais representantes e promoção de um ambiente de “churn and burn”.

O marketing de entrada permite que você construa relacionamentos duradouros com clientes em potencial e os converta quando estiverem prontos para comprar.

Os leads de entrada custam 61% menos do que os leads de saída e os coverts são 10 vezes mais eficazes quando executados corretamente.

Felizmente, as táticas de saída ainda podem ser feitas de maneira inbound para complementar os esforços de entrada de sua equipe de marketing.

Quando os clientes em potencial se inscrevem em sua lista de e-mail, você pode simplesmente solicitar que um representante de vendas entre em contato. Isso pode ajudar a acelerar o processo e encurtar o ciclo de vida.

Aqui estão os cenários em que um vendedor pode entrar em contato com leads de entrada:

• Um cliente em potencial envia um formulário para obter mais informações sobre um produto ou serviço.
• Um cliente em potencial participou recentemente de um evento, como um webinar virtual, treinamento ou até mesmo um evento ao vivo.
• Um cliente em potencial comprou recentemente de você e um representante de vendas pode ajudar a promover um produto complementar.

A chave é ser proativo e chegar prontamente. Quando um prospect interage com sua marca enviando formulários de contato, participando de seu treinamento ou até mesmo já tendo feito uma compra, eles são leads quentes implorando para serem fechados.

Quanto mais você esperar, maior a probabilidade de eles procurarem em outro lugar ou simplesmente mudarem de ideia sobre a compra na sua frente. A maioria das empresas tem medo de chegar aos leads com medo de “bombardeá-los”. No entanto, é irônico que o oposto seja verdadeiro. Eles se tornam menos responsivos se você esperar mais.

Muitos dos estudos atuais e dados compilados apontam para a importância da pontualidade e como as respostas atrasadas podem afetar seus resultados:

• Os departamentos de vendas B2B levam 42 horas para responder a novos leads e 38% nunca respondem. Além disso, são necessários 4,3 dias de comunicação de ida e volta antes que a primeira chamada aconteça.
• As empresas são 7x mais propensas a ter conversas significativas com decisões tomadas quando são contatadas dentro de uma hora após o envio de uma consulta.

As empresas que tentam entrar em contato com clientes em potencial dentro de uma hora após o recebimento das consultas têm quase 7 vezes mais chances de ter conversas significativas com os principais tomadores de decisão do que as empresas que tentam entrar em contato com os clientes em potencial até uma hora depois. No entanto, apenas 37% das empresas respondem a consultas em uma hora.

Fonte: Hubpot

Além disso, se os leads já estiverem em seu funil de nutrição de leads, seus representantes de vendas poderão começar a contatá-los quando estiverem na metade do funil. As empresas devem encontrar seus compradores onde eles estão dentro do processo de vendas. Se o comprador já passou por 57% do seu processo de vendas, há uma boa chance de que ele já esteja instruído, aquecido e pronto para conversar.

Um estudo até descobriu que 35 a 50% das vendas irão para o fornecedor que chegar primeiro. Vale a pena entrar em contato com seus clientes em potencial antes que seus concorrentes o façam.

Crie um tom quente

O tom caloroso é entrar em contato com clientes em potencial quando eles já estão familiarizados com sua marca. Existem diferentes canais que você pode usar para apresentar seus clientes em potencial, como e-mail, texto, mensagens sociais como o LinkedIn ou até mesmo ligando para eles.

O fator mais importante para o sucesso de seu discurso caloroso é se concentrar no cliente em potencial, não em sua agenda pessoal. Se o pensamento de:

• Fechando mais negócios
• Atingindo sua cota de vendas
• Batendo outro representante no ranking de vendas

entrar em sua mente, é provável que seu tom quente reflita isso.

Você pode parecer desesperado, agressivo e arrogante, o que diminui suas chances de uma venda. Em vez disso, concentre-se no cliente em potencial e em como você pode ajudá-lo.

Além disso, é importante consultar seus perfis de clientes ideais para ajudá-lo a criar seu argumento de venda.

Cada pitch deve consistir em:

• Introdução: Mencione algo que você gosta sobre seus negócios ou algo relacionável que você descobriu sobre eles
• Gancho: Indique o problema que eles podem estar enfrentando
• Valor e Solução : Indique sua solução e os benefícios ou resultados que eles receberão de seu produto ou serviço
• CTA: Entregue um call to action claro

Para um discurso caloroso, o CTA geralmente envolve pular em uma ligação de vendas. No entanto, o apelo à ação também pode ser encaminhá-lo para um decisor na empresa, clicar em um link, iniciar uma avaliação gratuita etc.

Se você não tiver certeza de qual problema seu cliente em potencial está enfrentando, poderá usar o discurso caloroso para esclarecer qual é o problema e adaptar sua oferta para atender às necessidades dele.

Aqui está um exemplo de um pitch quente 1,2,3:

Esse argumento funciona incrivelmente bem porque é fácil de responder e mostra que você provavelmente entende os problemas que eles enfrentam. Para não mencionar, você está dizendo a eles que enviará algo para corrigir isso.

Depois de enviar a isca digital ou algo rápido para ajudar no problema, você pode lançar a ideia de fazer uma ligação de vendas.

Chamadas de vendas

Assim como com o discurso caloroso, é importante focar no cliente e esclarecer os problemas que eles estão enfrentando em seus negócios. Em vez de mergulhar direto no seu produto e nos recursos, é vital deixar isso para o final.

Pense em um médico que diagnostica um problema antes de prescrever uma solução. Aqui está um resumo de como você pode conduzir suas ligações de vendas:

1. Conheça - crie relacionamento
2. Sonda – faça as perguntas certas
3. Prescreva – conte a eles sobre sua solução
4. Fechar – peça a venda e seja pago imediatamente

Aqui está um guia rápido sobre como lidar com cada fase da visita de vendas.

Conheça:

“Vejo que você está trabalhando para [goal] , mas atualmente está enfrentando [challenges] , certo?”

A idéia é construir rapport e levá-los a falar. Deixe-os explicar-lhe a sua situação com as suas próprias palavras. Certifique-se de realmente ouvir e ter uma noção de como eles estão se sentindo.

Você pode seguir para a sonda dizendo:

“Não tenho certeza se posso ajudar ou se você seria uma boa opção para nós. Mas para ver se posso ajudá-lo, você poderia se eu lhe fizesse algumas perguntas?

Sonda:

Faça as seguintes perguntas para que eles descrevam seu problema. Além disso, essas perguntas os ajudarão a entender o custo de não resolver o problema imediatamente.

• Por que é importante resolver [problem] ?
• Qual é o custo de não ter [goal] ?
• Se você finalmente alcançasse [goal] , o que isso significaria para você?
• Quais são os obstáculos que estão impedindo você de alcançar [goal] ?

Em seguida, faça a transição da sonda para prescrever.

“Então, o que você está procurando é ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

“Com base no que você está me dizendo, aqui está o que eu recomendo [your offer] ”

Prescrever:

Fale sobre sua solução, mas apenas em termos do que o cliente em potencial disse que deseja. Certifique-se de descrever os benefícios do seu produto que eles disseram que você era importante para eles. Prove ao seu prospect que você é a pessoa certa para ajudá-lo a alcançar o resultado desejado.

Aqui você pode mencionar os recursos, elogios ou proposta de valor exclusiva da sua empresa para provar que você tem credibilidade para ajudá-los.

Perto:

Agora pergunte a eles: “como isso soa para você?”

Quando eles respondem, “há alguma coisa que o impeça de seguir em frente com esta [oferta]?”

Nesse ponto, você pode lidar com todas as objeções antes de fechar.

Depois de lidar com as objeções, você pode informar o preço e enviar a fatura ou obter as informações do cartão de crédito para cobrá-las no telefone.

A ideia desta estrutura de vendas é esclarecer os problemas e aspirações do seu cliente em potencial. Em seguida, ajude-os a ver que você tem a solução que pode preencher a lacuna entre a situação atual e a situação ideal.

Resultados de vendas

Você não pode melhorar se não estiver medindo seus resultados. As decisões devem ser orientadas por dados concretos para que você não dependa apenas da intuição.

As métricas de vendas são pontos de dados que representam o desempenho da sua equipe de vendas. Eles podem as taxas de conversão, progresso em direção às metas e outras métricas que identificam questões estratégicas.

Quando se trata de sua equipe de vendas, existem vários tipos de métricas de vendas:

Métricas de conversão

As métricas de conversão determinam a eficácia de suas estratégias de vendas. Se seus representantes estão lutando para fechar leads quentes, pode ser um sinal de que você precisa de um treinamento de vendas mais aprofundado.

Aqui estão alguns exemplos de métricas de conversão para acompanhar:

• Percentual de oportunidades perdidas
• Porcentagem de oportunidades conquistadas
• Número médio de oportunidades ganhas para cada representante de vendas
• Número médio de oportunidades perdidas para cada representante de vendas

Produtividade da equipe de vendas

É vital medir a produtividade de seus representantes de vendas. Por exemplo, seus representantes estão focados em vendas ou estão ocupados com tarefas administrativas?

Siga estas métricas para ver a produtividade dos seus representantes de vendas:

• Tempo médio gasto na entrada manual de dados
• Porcentagem de tempo gasto em atividades de vendas
• Porcentagem de material de marketing usado pelos representantes de vendas
• Média de vezes que um lead de alta qualidade é seguido
• Porcentagem de leads de alta qualidade acompanhados
• Número médio de ferramentas de vendas usadas

Métricas de pitch quente de e-mail

À medida que sua equipe está alcançando leads de entrada, é importante medir os resultados. Sua equipe de vendas está com dificuldades para agendar chamadas de vendas? Procure pontos de dados como taxa de abertura, taxa de resposta, taxa de engajamento e porcentagem de clientes em potencial que passam para a chamada de vendas.

Métricas de contratação de vendas

Muitas organizações ignoram o processo de contratação de vendas. Os gerentes de RH normalmente se sentem pressionados a preencher as funções de vendas rapidamente, levando a se contentar com candidatos medíocres. Aqui estão algumas métricas de contratação a serem observadas:

• Tempo gasto no recrutamento
• Tempo médio gasto na contratação
• Custo médio para substituir uma posição de vendas
• Taxa média de rotatividade

Alinhar vendas e marketing

Alinhar suas equipes de vendas e marketing significa compartilhar dados para que ambas as partes tenham acesso a qualquer lead que entrar no funil. Ao compartilhar dados cruzados, cada equipe pode utilizar os pontos de dados para ajudar em suas funções diárias.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

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