So entwickeln Sie eine vollständige Vertriebs- und Marketingstrategie

Erdnussbutter und Marmelade. Salz und Pfeffer. Welpen und Leckereien. Strandtage und Eis.

Manche Dinge sind untrennbar und müssen zusammengehören.

Vertrieb und Marketing sind ohne einander nicht gut zu machen.

Durch die Schaffung einer Synergie zwischen Vertrieb und Marketing können Sie ein vernetztes Unternehmen aufbauen, das mehr Leads anzieht und qualitativ hochwertigere Kunden konvertiert.

In diesem Artikel teilen wir alles, was Sie wissen müssen, um eine zusammenhängende Vertriebs- und Marketingstrategie zu erstellen. Du wirst lernen:

• Was Vertrieb und Marketing sind.
• Wie man eine Vertriebs- und Marketingstrategie entwickelt.
• Wie man sie ausrichtet, um Wachstum und Produktivität zu maximieren.

Lass uns anfangen!

Aufbau einer Vertriebs- und Marketingstrategie, um eine Ausrichtung zu schaffen und den Umsatz zu steigern

Der erste Schritt besteht darin, die Unterschiede zwischen den beiden zu unterscheiden und zu lernen, wie man sie integriert, damit sie zusammenwirken.

Traditionell haben Vertriebs- und Marketingteams an polaren Gegensätzen des Spektrums gearbeitet. In Wirklichkeit handelt es sich um zwei Allianzen, die zusammenarbeiten, um dieselbe Mission zu erfüllen – Ihr Unternehmen wachsen zu lassen.

Mit einer Marketingstrategie erreichen Sie Ihre Zielgruppe, während mit einer Verkaufsstrategie diese Leads in Kunden umgewandelt werden.

Ihre Marketingbemühungen sollten Ihre Kernbotschaft vermitteln und das Interesse an Ihrer Marke wecken.

Umgekehrt bildet eine Verkaufsstrategie den Prozess ab, Leads und Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.

Beide Bestrebungen sind entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Jede Seite spielt eine wichtige Rolle in der Customer Journey von der Bekanntheit bis zum Kauf.

Warum ist es wichtig, eine Verkaufs- UND Marketingstrategie zu haben?

Jeder Aspekt Ihres Unternehmens braucht einen Plan. Ohne einen Plan wird Ihr Unternehmen ziellos umherirren.

Ihre Marketingstrategie sollte die Aktivitäten und Prozesse klar definieren, die erforderlich sind, um die richtige Zielgruppe für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Darüber hinaus muss das Marketing Interessenten fördern, damit sie mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen.

Die Verkaufsstrategie konzentriert sich auf Taktiken und Prozesse, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, um sie schneller zu konvertieren.

Eine Vertriebs- und Marketingstrategie ist der Eckpfeiler der Ausrichtung. Wenn die beiden Teams ihre Verantwortlichkeiten und das, was auf beiden Seiten des Zauns vor sich geht, nicht vollständig synchronisieren, werden Sie am Ende viele Missverständnisse, verpasste Gelegenheiten und stagnierendes Wachstum haben.

58 % der Marketing- und Vertriebsexperten gaben an, dass die Zusammenarbeit zu einer besseren Kundenbindung führt. Darüber hinaus verzeichnen hochgradig ausgerichtete Vertriebs- und Marketingstrategien ein jährliches Wachstum von 32 %, während weniger ausgerichtete Unternehmen einen Umsatzrückgang von 7 % verzeichnen.

Die Wettbewerbslandschaft verstehen

Vor der Entwicklung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie sollte ein Geschäftsinhaber die Marktlandschaft genau verstehen.

Mit einer Wettbewerbslandschaftsanalyse können Sie die Strategien Ihrer Konkurrenten analysieren, sodass Sie Ihr Wertversprechen definieren und Strategien entwickeln können, die die Konkurrenz übertreffen können.

Hier sind zwei Frameworks für Wettbewerbslandschaften, die Sie implementieren können, um Erkenntnisse für Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu sammeln.

SWOT-Analyse

Eine SWOT-Analyse ist eine strategische Planungsmethode, die Ihr Unternehmen mithilfe eines visuellen Quadranten mit Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken ins rechte Licht rückt.

Die Verwendung einer SWOT-Analyse hilft dabei, Bereiche zu identifizieren, in denen Ihr Unternehmen Chancen verbessern und maximieren kann, während gleichzeitig negative Aspekte ermittelt werden, die Ihre Erfolgschancen verringern könnten.

Verwenden Sie die SWOT-Analyse, um Folgendes zu identifizieren:

• Was können Sie besser als andere (Stärken)?
• Was sind Schwachstellen in Ihrem Geschäft (Schwächen)?
• Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben.
• Dinge, die ein Hindernis darstellen könnten, wie Wettbewerber, Marktbedingungen, mangelnde Automatisierung usw.

Wie hängt dies mit der Vertriebs- und Marketingstrategie zusammen?

Mithilfe der SWOT-Analyse können Sie Ihr Wertversprechen identifizieren, sodass Sie die richtige Zielgruppe für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung identifizieren können.

Sie werden auch Gelegenheiten kennen, die Sie nutzen können, um Ihre Marke aufzubauen und Ihre Marke in den Köpfen anderer Unternehmen „festzuhalten“.

Zum Beispiel bietet Peloton den Kunden Komfort, indem es Kunden die Möglichkeit gibt, ein Fitnessprogramm nach ihrem eigenen Zeitplan statt nach dem Zeitplan eines Fitnessstudios zu erstellen. Es ist in hohem Maße anpassbar, da Benutzer je nach Fitnessniveau an Live-Streaming-Radsportkursen im Studio teilnehmen können.

Tatsächlich war es das ultimative „covid-proof“-Geschäftsmodell. Während viele Fitnessstudios gezwungen waren, Einschränkungen umzusetzen und zu schließen, wuchs Peloton.

Peloton sieht den Mangel an Komfort bei den meisten Fitnessmodellen. Fitnessstudios können unpraktisch sein, da die Verbraucher physisch zum Ort gehen müssen. Persönliche Online-Kurse oder -Trainer waren großartig, aber es ist schwierig, sie an Ihre persönlichen Bedürfnisse und Interessen anzupassen. Peloton hat Ausrüstung und eine Reihe von Klassen entwickelt, die für den Endbenutzer geeignet sind.

BCG-Matrix

Die BCG-Matrix ist ein Rahmenwerk, das Unternehmen bei der Entscheidung hilft, Produkte, Dienstleistungen oder bestimmte Bereiche des Unternehmens strategisch zu priorisieren. Diese Matrix kategorisiert Produkte in vier Kategorien:

• Haustiere: Produkte mit geringem Marktwachstum und geringem Marktanteil.
• Fragezeichen: Produkte mit hohem Marktwachstum, aber geringem Marktanteil.
• Sterne: Produkte mit hohem Marktwachstum und hohem Marktanteil.
• Cash Cow: Produkte mit geringem Marktwachstum und hohem Marktanteil.

Um Ihre Produkte in eine dieser vier Kategorien einzuordnen, müssen Sie Jahr für Jahr Daten über Ihr Umsatzwachstum sammeln und diese mit dem Marktanteil innerhalb der Branche vergleichen.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie die BCG-Matrix von Apple aussehen würde:

Apple BCG-Matrix

Warum werden diese Produkte auf diese Weise kategorisiert?

Fragezeichen: Apple TV hat ein enormes Wachstum erlebt, aber es ist immer noch ein Fragezeichen, wie es sich langfristig entwickeln wird. Es könnte populärer werden, wenn die Leute beginnen, die Bedeutung des Apple-Ökosystems zu schätzen.

Star: Das iPhone ist das klare Starprodukt von Apple. Mit jedem neuen Update fügen sie eine innovative Funktion hinzu, die Rekordumsätze bricht und sich als Marktführer im Marktanteil von Mobilgeräten festigt.

Pet: iPods gehören im Vergleich zu iPhone und iPads wahrscheinlich zu den am wenigsten gekauften Artikeln. Obwohl sie viele davon verkauft haben, ist die Langlebigkeit des Musikplayers nicht lebensfähig.

Cash-Cow: Macbooks und iPad sind immer noch sehr beliebt und dominieren in ihren jeweiligen Märkten. Diese Produkte wachsen möglicherweise nicht exponentiell im Umsatz, bieten aber eine stetige, wiederholbare Umsatzquelle für Apple.

Wie es auf Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zutrifft:

Sich darüber im Klaren zu sein, wie Ihr Produkt passt, kann Ihren Vertriebs- und Marketingteams helfen, zu bestimmen, welche Produkte gefördert werden sollen.

Wenn es eine Diskrepanz zwischen dem, was Ihr Publikum will, und dem, was Sie zu verkaufen versuchen, gibt, fehlt es an der Anpassung des Produkts an den Markt.

Ihr Verkaufsteam sollte ein starkes Gespür dafür haben, was das Produkt tut und welche Vorteile es hat. Idealerweise nutzen die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter das Produkt selbst aktiv, um sich in die Kunden hineinzuversetzen.

Entwicklung einer Marketingstrategie

Bei der Entwicklung einer Marketingstrategie ist es entscheidend, die Phasen des Verkaufstrichters zu verstehen und die Leads auf der Grundlage ihrer demografischen Merkmale, Firmografien und Kaufbereitschaft zu definieren.

Dies sind die 7 am häufigsten verwendeten Leads, denen Sie in Ihrem Unternehmen begegnen werden:

Kalte Leads

Kalte Leads reagieren im Allgemeinen nicht auf Interaktionen. Vielleicht hat er sich kürzlich bei Ihrer E-Mail-Liste angemeldet, aber noch keine der E-Mails geöffnet. Glücklicherweise können Sie mit einer guten E-Mail-Sequenz zur Lead-Pflege einen kalten Lead in einen warmen Lead verwandeln.

Informationen zu qualifizierten Leads

Informative Leads haben eine Aktion ausgeführt, bei der sie weitere Informationen von Ihnen anfordern. Dies könnte die Übermittlung ihrer Kontaktinformationen sein, um ein kostenloses Webinar zu erhalten oder über ein Formular auf Ihrer Website zu berichten.

Warme Leads

Warme Leads haben Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt. Vielleicht haben sie Ihr Webinar besucht oder Ihre Verkaufsseite angesehen, aber noch nichts unternommen.

Heiße Leads

Hot Leads haben großes Interesse an Ihrem Produkt gezeigt. Möglicherweise hat er einen Anruf bei Ihrem Vertriebsmitarbeiter gebucht, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren.

Verkaufsreife Leads

vertriebsbereite Leads haben sich an Ihr Unternehmen gewandt und nach Ihrer Hilfe gefragt. Diese Interessenten haben möglicherweise Ihren Live-Chat oder Kundenservice erreicht, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren.

Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs)

Marketingqualifizierte Leads wurden von Ihrem Marketingteam qualifiziert. Der Prozess beinhaltet das Lead-Scoring Ihrer Leads, indem ihnen numerische Werte auf der Grundlage ihres Verhaltens, ihrer Demografie und ihrer Psychografie zugewiesen werden. Sobald sie einen bestimmten Schwellenwert überschreiten, werden sie als MQLs betrachtet und zur Kontaktaufnahme an Ihr Vertriebsteam gesendet.

Sales Qualified Leads (MQLs)

Vertriebsqualifizierte Leads wurden von Ihrem Vertriebsteam qualifiziert. Sie haben viele Terminvermittler, die kurze Anrufe tätigen können, um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren. Sie stellen normalerweise qualifizierende Fragen, um sicherzustellen, dass die Person gut zu Ihrem Produkt passt.

Verlange Generation

Nachfragegenerierung ist der Prozess, Aufmerksamkeit und Interesse für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu wecken. Es bedeutet, Ihr Publikum zu vergrößern und neue Besucher auf Ihre Website zu locken und ihnen Ihre Angebote vorzustellen. Im Allgemeinen ist dies der Zeitpunkt, an dem der Interessent zum ersten Mal auf Ihre Marke aufmerksam wird.

Bedarfsgenerierung beinhaltet:

• Steigerung der Markenbekanntheit, um die Zielgruppe anzuziehen
• Informieren Sie Ihr Publikum
• Vertrauen aufbauen
• Interesse wecken

Lead-Generierung

Lead-Generierung ist der Prozess, Ihre Zielgruppe in Leads umzuwandeln, indem ihre Informationen erfasst werden.

Beachten Sie, dass die meisten Leute nicht bereit sind, sich sofort anzumelden; Daher ist Nachfragegenerierung unerlässlich, um Interesse an Ihrer Marke und Ihrem Produkt zu wecken.

Marketingkanal-Strategie

Da jedes Jahr neue Plattformen entstehen, bekommen viele Vermarkter das „Shiny-Object-Syndrom“, wenn sie versuchen, von einer Plattform zur nächsten zu springen. Zu wissen, wo sich Ihr Publikum aufhält, und der Wert jeder Plattform ist entscheidend für die Bestimmung Ihrer Marketingkanalstrategie. Ohne zu wissen, wo Sie Ihre Inhalte verteilen sollen, können Sie keine Nachfrage aufbauen oder Leads generieren.

Laut Hubspot sind die wichtigsten Marketingkanäle Social Media, SEO, E-Mail und Content-Marketing.

Wir decken die besten Kanäle ab, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

62 % der Kunden wenden sich an die Suchmaschine, wenn sie mehr über ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung oder ein Unternehmen erfahren möchten, während 41 % die Suchmaschine verwenden, wenn sie bereit sind, etwas zu kaufen. Ganz zu schweigen von Billionen von Suchanfragen auf Google, die jedes Jahr durchgeführt werden, was Google zur ersten Anlaufstelle für die Online-Suche nach Informationen macht.

Suchmaschinenoptimierung ist der Prozess, mit dem Ihre Website für ein bestimmtes Keyword oder einen bestimmten Begriff auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen einen hohen Rang einnimmt. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Inhalte für Personen, die nach dem Begriff suchen, leicht zugänglich und sichtbar sind.

Einige der üblichen Ranking-Faktoren sind

• Schlüsselwörter: Worum geht es im Inhalt Ihrer Website?
• Seitenstruktur: Wie kann die Suchmaschine Ihre Inhalte organisieren und priorisieren?
• Crawlability: Können Ihre Inhalte von den Suchmaschinen gut gefunden werden?
• Backlinks: Liefern Ihre Inhalte glaubwürdige Informationen zu den Themen, über die Sie schreiben?

Die meisten Nutzer scrollen auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen nie über die erste Seite hinaus. Aus diesem Grund ist es wichtig, bei Google einen hohen Rang einzunehmen. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre SEO verbessern können.

• Keyword-Optimierung lernen: Finden Sie relevante Keywords, nach denen Ihre ideale Zielgruppe online sucht. Stellen Sie sicher, dass es ein großes Volumen hat, aber dennoch realistisch genug ist, um dafür zu ranken.
• Optimieren Sie Ihre Website für die mobile Suche: 48 % der Käufer verwenden ihre Mobiltelefone, um mit der Suche zu beginnen, und sie machen 53 % der Klicks bei der bezahlten Suche aus. Mobile Optimierung bedeutet, die Struktur, das Design und die Geschwindigkeit Ihrer Website so anzupassen, dass sie besser für das mobile Surfen geeignet ist. Google hat eine Mobile-First-Indexierungsrichtlinie, was bedeutet, dass sie überwiegend die mobile Version Ihrer Website für die Indexierung und das Ranking verwenden.
• Produzieren Sie qualitativ hochwertige Inhalte: Besucher werden nicht sehr lange auf Ihrer Website bleiben, wenn Sie ihnen keine wertvollen Inhalte zur Verfügung stellen. Überbieten Sie Inhalte, indem Sie bessere, leicht lesbare oder ausführlichere Inhalte als andere Websites bereitstellen.

Inhaltsvermarktung

Interessenten mit „Jetzt kaufen“-Botschaften zu bombardieren, funktioniert einfach nicht mehr. Sie werden wahrscheinlich zu Hügeln rennen und dich meiden wie die Pest. Ganz zu schweigen davon, dass Sie dadurch negative Mundpropaganda und einen schlechten Ruf als übertriebener Verkäufer bekommen.

Content-Marketing ist ein verbraucherorientierter Ansatz, der sich auf die konsequente Erstellung und Verbreitung wertvoller Inhalte wie Blog-Posts, Infografiken, Fallstudien, Videos, Whitepaper, Interviews und andere konzentriert, um ein Zielpublikum anzuziehen. Das Ziel ist es, das richtige Publikum anzuziehen, Leads zu generieren und sie zu Kunden zu machen.

Die meisten Unternehmen nutzen Content-Marketing aus folgenden Gründen:

• Eine Marke aufbauen und positionieren
• Leads generieren
• Markenbekanntheit verbessern
• Verkaufszahlen steigern
• Bieten Sie Informationen vor und nach dem Verkauf an, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen
• Etablierte Glaubwürdigkeit und Autorität in ihrem Markt
• Unterstützen Sie Social-Media-Marketing und SEO-Initiativen
• Kunden binden

Hier sind Möglichkeiten, wie Sie Content-Marketing zu Ihren Gunsten arbeiten lassen können:

Content Marketing soll Ihnen langfristig helfen: Rom ist nicht über Nacht entstanden, Digitalunternehmen auch nicht. Es braucht Zeit, um Vertrauen und Autorität aufzubauen. Die konsistente Bereitstellung von hochgradig teilbaren und wertvollen Inhalten hilft jedoch dabei, der Experte in Ihrer Branche zu werden. Mit Inhalten können Sie Interessenten und Kunden erreichen, ihre Schmerzpunkte ansprechen und ihnen ermöglichen, Sie kennenzulernen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen.

Es sollte nicht als eigenständige Marketing-Distributionsstrategie verwendet werden: Content-Marketing hilft, andere Formen des Marketings voranzutreiben. Daher wird es am besten in Kombination mit anderen digitalen Marketingkanälen verwendet. Beispielsweise kann Social-Media-Marketing die Reichweite Ihrer hochwertigen Inhalte vergrößern, während geschlossene Inhalte wie E-Mails die Lücke zwischen einem Traffic-Besucher und einem Käufer schließen können.

E-Mail Marketing

Bis Ende 2023 wird es weltweit über 4,3 Milliarden E-Mail-Nutzer geben. Die weit verbreitete Verwendung von E-Mails ist der Grund, warum sie ein wirksames Mittel sind, um Ihr Publikum zu erreichen, insbesondere wenn es Interesse an Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat.

E-Mail-Marketing ist der Prozess der Verwendung von E-Mails, um Beziehungen zu potenziellen und aktuellen Kunden aufzubauen. Es ist ein Kanal, der normalerweise verwendet wird, um Leads zu fördern, basierend darauf, wo sie sich in der Kaufreise befinden, sowie um Testbenutzer und Kunden an Bord zu nehmen.

Hier sind Tipps, die Ihnen helfen, mit E-Mail-Marketing erfolgreich zu sein:

Personalisieren Sie Ihre Kampagnen und Botschaften mit Segmentierung:

Senden Sie keine zufälligen E-Mails an zufällige Personen auf Ihrer Liste. Stattdessen sollten Sie Wege finden, Ihr Publikum zu segmentieren. Erstellen Sie mehrere Lead-Magnete, um Ihre Liste besser zu segmentieren und sie nach Gruppen zu kategorisieren. Erstellen Sie dann einzigartige E-Mail-Sequenzen basierend auf ihrer Segmentierung.

Verbessern Sie Ihre Betreffzeilen und E-Mail-Kopierfähigkeiten:

  64 % der Menschen entscheiden anhand der Betreffzeile, ob sie die E-Mail öffnen oder nicht. Sie können diese Richtlinien befolgen, um Ihre E-Mail-Kopie sofort zu verbessern:

• Personalisieren Sie E-Mails, indem Sie auf ihren Namen verweisen
• Beantworten Sie häufig gestellte Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Ihrer E-Mail. Nehmen wir zum Beispiel an, potenzielle Kunden sind besorgt, dass Marketing-Automatisierung teuer ist. Ihre E-Mail-Betreffzeile könnte lauten: „Ist Marketing-Automatisierung teuer?“ Dann erklären wir Ihnen, wie Sie mit Encharge Geld sparen können, indem Sie keine X Mitarbeiter einstellen und Ihnen Zeit sparen, indem Sie unnötige Aufgaben erledigen.
• Verwenden Sie bestimmte Zahlen in Ihrer Betreffzeile. Zahlen fügen Spezifität hinzu und verhindern, dass Ihre Botschaft vage klingt. Wenn ich beispielsweise eine E-Mail für Encharge schreibe, könnte unsere Betreffzeile lauten: „Wie mich dieser eine Fehler 109.894 $ gekostet hat“. Dann würde ich darüber schreiben, wie mich die Marketingautomatisierung viel Geld und einen großen Fehler gekostet hat. Binden Sie die Botschaft zurück an das Produkt, das Encharge ist.

Brauchen Sie Inspiration für die Betreffzeile? Probieren Sie unseren kostenlosen KI-gestützten E-Mail-Betreffzeilen-Generator aus.

Social-Media-Marketing

3,6 Milliarden Menschen nutzen soziale Medien, und die durchschnittliche Person verbringt 144 Minuten pro Tag damit.

Social Media Marketing nutzt soziale Plattformen wie Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest, um ihre Marke aufzubauen, Beziehungen aufzubauen, ihr Publikum zu vergrößern und Umsätze zu generieren. Befolgen Sie diese Tipps, um Ihre Social-Media-Marketingstrategie zu verbessern:

• Erstellen Sie einen Social-Media-Kalender. Genau wie beim Content-Marketing müssen Sie regelmäßig qualitativ hochwertige und relevante Inhalte veröffentlichen, um eine starke Präsenz in den sozialen Medien aufzubauen. Ein Social-Media-Kalender hilft Ihnen dabei, eine konsistente Markenstimme aufzubauen, und zeigt Ihren Followern, dass Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind.
• Konzentrieren Sie sich auf plattforminterne Strategien: Jede Strategie hat ihre eigenen Algorithmen, die sie einzigartig machen. YouTube ist eine Suchplattform; Daher hilft die Verwendung von Schlüsselwörtern, attraktiven Thumbnails und einer längeren Wiedergabezeit YouTube dabei, Ihre Inhalte an neue Leute zu bringen. Umgekehrt werden Instagram-Posts erst nach ein paar Tagen im Feed angezeigt. Daher ist es besser, Hashtags zu verwenden und mit anderen Menschen in Ihrer Nische zusammenzuarbeiten, um zu wachsen.

Onlinewerbung

Online-Werbung nutzt verschiedene Plattformen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben. Diese Anzeigen erscheinen normalerweise auf Google, Facebook, Youtube, Twitter, Instagram und anderen. Werbearten umfassen

• PPC-Anzeigen: Werbetreibende zahlen jedes Mal, wenn ein Besucher auf ihre Suchanzeige klickt. Diese Anzeigen erscheinen auf der ersten Seite der Suchmaschine, normalerweise oben oder unten in den SERPs.
• Social Ads: Anzeigen in Form von Bildern oder Videos, die auf der sozialen Plattform erscheinen. Bei Facebook können sie auf der Timeline, im Messenger oder in der rechten Spalte erscheinen.
• Retargeting-Anzeigen: Retargeting-Anzeigen bestehen darin, Personen anzusprechen, die Ihre Inhalte bereits gesehen oder mit ihnen interagiert haben.
• Influencer-Anzeigen: Eine Marke bezahlt einen Influencer, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung bei ihrem Publikum zu bewerben.

Es gibt einen Platz für jeden Marketingkanal. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Kanäle auszuwählen, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind. Es kann vorteilhaft sein, mehrere Kanäle gemeinsam zu nutzen, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen. Wenn Sie zum Beispiel regelmäßig Blog-Inhalte erstellen und gleichzeitig bezahlte Anzeigen an Besucher senden, die sich nicht für Ihre Leads entschieden haben, können Sie sicherstellen, dass Sie den Besucherverkehr, den Sie von Suchmaschinen erhalten, maximieren.

Lead-Pflege

Lead Nurturing ist der Prozess, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, um sie in den Verkaufstrichter zu bringen. Im Gegensatz zur Nachfrage- oder Lead-Generierung konzentriert sich die Lead-Pflege darauf, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen und Ihre Marketing- und Vertriebskommunikation an deren Bedürfnisse und Vorlieben anzupassen. Hier sind die Arten von Lead-Pflegekampagnen, die Sie verwenden können:

• Bildungsinhalte: Verwenden Sie Bildungsinhalte, um in Zukunft Werbeaktionen einzurichten. Dies bedeutet, das Problem genauer zu beschreiben. Beantworten Sie vielleicht häufig gestellte Fragen oder Missverständnisse in Ihrer Branche.
• Werbeinhalte: Bewerben Sie Ihr Produkt, indem Sie kreative Wege wie Kundenreferenzen, Fallstudien, Markengeschichten usw. finden.
• Produkt-/Demoangebot: Wenn sich ein Interessent bereits für eine kostenlose Testversion angemeldet hat, ist er möglicherweise daran interessiert, tiefer in die vollständigen Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung einzutauchen.

Entwicklung einer Verkaufsstrategie

Ohne eine Verkaufsstrategie treffen Ihre Verkaufsteams Entscheidungen auf der Grundlage dessen, was vor ihnen liegt. Nicht, weil sie nachlässig sind, sondern weil sie sich der langfristigen Ziele des Unternehmens nicht bewusst sind. Das Erstellen von Prozessen für den Verkauf und das Treffen von datengesteuerten Entscheidungen wird dazu beitragen, Ihren Umsatz zu verbessern und Ihre Konversionsraten zu erhöhen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, viele Leads zu sammeln, nur um sie mit einer schlechten Verkaufsstrategie durch die Ritzen schlüpfen zu lassen.

Proaktive Kontaktaufnahme zu eingehenden Leads

Sich ausschließlich auf ausgehende Vertriebsstrategien zu verlassen, ist für ein Unternehmen nicht nachhaltig. Es erfordert viel Investition in Form von Prospektionstools, Kontaktlisten, der Einstellung von mehr Mitarbeitern und der Förderung einer „Churn and Burn“-Umgebung.

Inbound-Marketing ermöglicht es Ihnen, dauerhafte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie zu konvertieren, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Eingehende Leads kosten 61 % weniger als ausgehende Leads und verdeckt 10-mal effektiver, wenn sie richtig ausgeführt werden.

Glücklicherweise können Outbound-Taktiken immer noch auf Inbound-Weise durchgeführt werden, um die Inbound-Bemühungen Ihres Marketingteams zu ergänzen.

Wenn potenzielle Kunden Ihre E-Mail-Liste abonnieren, können Sie einfach einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Dies kann dazu beitragen, den Prozess zu beschleunigen und den Lebenszyklus zu verkürzen.

Hier sind Szenarien, in denen ein Vertriebsmitarbeiter eingehende Leads erreichen kann:

• Ein potenzieller Kunde sendet ein Formular, um weitere Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu erhalten.
• Ein potenzieller Kunde hat kürzlich an einer Veranstaltung wie einem virtuellen Webinar, einer Schulung oder sogar einer Live-Veranstaltung teilgenommen.
• Ein potenzieller Kunde hat kürzlich bei Ihnen gekauft, und ein Vertriebsmitarbeiter kann Ihnen dabei helfen, ein kostenloses Produkt zu bewerben.

Der Schlüssel ist, proaktiv zu sein und sich umgehend zu melden. Wenn ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke interagiert, indem er Kontaktformulare absendet, an Ihrer Schulung teilnimmt oder sogar bereits einen Kauf getätigt hat, handelt es sich um heiße Leads, die darum bitten, geschlossen zu werden.

Je länger Sie warten, desto wahrscheinlicher werden sie sich woanders umsehen oder einfach ihre Meinung über den Kauf vor Ihnen ändern. Die meisten Unternehmen haben Angst, Leads zu erreichen, aus Angst, sie zu „bombardieren“. Es ist jedoch ironisch, dass das Gegenteil der Fall ist. Sie reagieren weniger, wenn Sie länger warten.

Viele der aktuell zusammengestellten Studien und Daten weisen auf die Bedeutung der Aktualität hin und darauf, wie sich verspätete Antworten auf Ihre Ergebnisse auswirken können:

• B2B-Vertriebsabteilungen brauchen 42 Stunden, um auf neue Leads zu reagieren, und 38 % antworten nie. Außerdem dauert es 4,3 Tage Hin- und Herkommunikation, bevor der erste Anruf erfolgt.
• Es ist 7-mal wahrscheinlicher, dass Unternehmen sinnvolle Gespräche mit getroffenen Entscheidungen führen, wenn sie innerhalb einer Stunde nach dem Absenden einer Anfrage kontaktiert werden.

Unternehmen, die versuchen, potenzielle Kunden innerhalb einer Stunde nach Erhalt von Anfragen zu kontaktieren, führen mit fast 7-mal höherer Wahrscheinlichkeit sinnvolle Gespräche mit wichtigen Entscheidungsträgern als Unternehmen, die versuchen, potenzielle Kunden sogar eine Stunde später zu kontaktieren. Doch nur 37 % der Unternehmen antworten innerhalb einer Stunde auf Anfragen.

Quelle: Hubspot

Wenn sich Leads bereits in Ihrem Lead-Pflege-Funnel befinden, können Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber hinaus damit beginnen, sie zu kontaktieren, wenn sie ungefähr die Hälfte des Trichters durchlaufen haben. Unternehmen sollten ihre Käufer dort abholen, wo sie sich im Verkaufsprozess befinden. Wenn der Käufer bereits 57 % Ihres Verkaufsprozesses durchlaufen hat, besteht eine gute Chance, dass er bereits informiert, aufgewärmt und gesprächsbereit ist.

Eine Studie ergab sogar, dass 35 bis 50 % der Verkäufe an den Anbieter gehen, der sich zuerst meldet. Es lohnt sich, Ihre Interessenten zuerst zu erreichen, bevor es Ihre Konkurrenten tun.

Erstellen Sie eine warme Tonhöhe

Der warme Pitch ist, potenzielle Kunden zu kontaktieren, wenn sie Ihre Marke bereits kennen. Es gibt verschiedene Kanäle, die Sie verwenden können, um Ihre potenziellen Kunden anzusprechen, z. B. per E-Mail, SMS, Social Messaging wie LinkedIn oder sogar telefonisch.

Der wichtigste Faktor für den Erfolg Ihres warmen Verkaufsgesprächs ist es, sich auf den tatsächlichen Interessenten zu konzentrieren, nicht auf Ihre persönliche Agenda. Wenn der Gedanke an:

• Weitere Geschäfte abschließen
• Erreichen Sie Ihre Verkaufsquote
• Einen anderen Vertreter auf der Verkaufsrangliste schlagen

kommt Ihnen in den Sinn, es ist wahrscheinlich, dass Ihre warme Stimme das widerspiegelt.

Sie könnten verzweifelt, aufdringlich und arrogant wirken, was Ihre Chancen auf einen Verkauf verringert. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Interessenten und darauf, wie Sie ihm helfen können.

Darüber hinaus ist es wichtig, sich auf Ihre idealen Kundenprofile zu beziehen, um Ihnen bei der Gestaltung Ihres Pitches zu helfen.

Jeder Stellplatz sollte bestehen aus:

• Einführung: Erwähnen Sie etwas, das Ihnen an ihrem Geschäft gefällt, oder etwas, das Sie über sie herausgefunden haben
• Hook: Nennen Sie das Problem, mit dem sie möglicherweise konfrontiert sind
• Wert und Lösung : Geben Sie Ihre Lösung und die Vorteile oder Ergebnisse an, die sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten
• CTA: Liefern Sie einen klaren Call-to-Action

Für einen warmen Pitch beinhaltet der CTA im Allgemeinen, auf ein Verkaufsgespräch zu springen. Der Aufruf zum Handeln kann aber auch darin bestehen, Sie an einen Entscheidungsträger im Unternehmen zu verweisen, auf einen Link zu klicken, eine kostenlose Testversion zu starten usw.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, mit welchem ​​Problem Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist, können Sie den warmen Pitch nutzen, um das Problem zu klären und Ihr Angebot an seine Bedürfnisse anzupassen.

Hier ist ein Beispiel für eine 1,2,3 warme Tonhöhe:

Dieser Pitch funktioniert unglaublich gut, weil er einfach zu beantworten ist und zeigt, dass Sie wahrscheinlich die Probleme verstehen, mit denen sie konfrontiert sind. Ganz zu schweigen davon, dass Sie ihnen sagen, dass Sie etwas schicken werden, um das zu beheben.

Sobald Sie ihnen den Lead-Magneten oder etwas Schnelles zur Lösung ihres Problems geschickt haben, können Sie die Idee, bei einem Verkaufsgespräch zu hüpfen, vorschlagen.

Verkaufsgespräche

Genau wie beim warmen Verkaufsgespräch ist es wichtig, sich auf den Kunden zu konzentrieren und sich über die Probleme klar zu werden, mit denen er in seinem Geschäft konfrontiert ist. Anstatt direkt in Ihr Produkt und die Funktionen einzutauchen, ist es wichtig, dies bis zum Ende aufzuheben.

Stellen Sie sich einen Arzt vor, der ein Problem diagnostiziert, bevor er eine Lösung verschreibt. Hier ist ein Überblick, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche führen können:

1. Treffen – Beziehung aufbauen
2. Sondieren – Stellen Sie die richtigen Fragen
3. Verschreiben – erzählen Sie ihnen von Ihrer Lösung
4. Schließen – Fragen Sie nach ihrem Verkauf und Sie werden sofort bezahlt

Hier finden Sie eine Kurzanleitung für die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs.

Sich treffen:

"Ich sehe, dass Sie auf [goal] , aber derzeit vor [challenges] stehen, ist das richtig?"

Die Idee ist, Rapport aufzubauen und sie zum Reden zu bringen. Lassen Sie sich von ihnen ihre Situation mit eigenen Worten erklären. Achten Sie darauf, wirklich zuzuhören und ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie sich fühlen.

Sie können in die Sonde einsteigen, indem Sie sagen:

„Ich bin mir nicht sicher, ob ich helfen kann oder ob Sie gut zu uns passen würden. Aber um zu sehen, ob ich Ihnen helfen kann, würden Sie vielleicht, wenn ich Ihnen einige Fragen stelle?“

Sonde:

Stellen Sie die folgenden Fragen, damit sie ihr Problem beschreiben. Diese Fragen helfen ihnen auch, die Kosten zu verstehen, die entstehen, wenn das Problem nicht sofort behoben wird.

• Warum ist es wichtig, [problem] gelöst zu bekommen?
• Was kostet es, [goal] nicht zu haben?
• Wenn Sie [goal] letztendlich erreicht haben, was würde das für Sie bedeuten?
• Welche Hindernisse hindern Sie daran, [goal] zu erreichen?

Dann Übergang von der Sonde zum Verschreiben.

„Sie suchen also nach ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] “

„Basierend auf dem, was Sie mir sagen, empfehle ich Folgendes [your offer] “

Verschreiben:

Sprechen Sie über Ihre Lösung, aber nur in Bezug auf das, was der Interessent Ihnen gesagt hat. Stellen Sie sicher, dass Sie die Vorteile Ihres Produkts beschreiben, von denen sie sagten, dass Sie ihnen wichtig waren. Beweisen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie die Person sind, die ihm hilft, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Hier können Sie die Merkmale, Auszeichnungen oder das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens erwähnen, um zu beweisen, dass Sie glaubwürdig sind, ihm zu helfen.

Schließen:

Fragen Sie sie jetzt: „Wie klingt das für Sie?“

Wenn sie antworten: „Gibt es irgendetwas, das Sie davon abhalten würde, dieses [Angebot] weiterzuverfolgen?“

An diesem Punkt können Sie alle Einwände behandeln, bevor Sie schließen.

Sobald Sie die Einwände bearbeitet haben, können Sie ihnen den Preis mitteilen und die Rechnung senden oder ihre Kreditkarteninformationen abrufen, um sie am Telefon zu belasten.

Die Idee dieses Verkaufsrahmens ist es, sich über die Probleme und Bestrebungen Ihres Interessenten klar zu werden. Dann helfen Sie ihnen zu sehen, dass Sie die Lösung haben, die die Lücke zwischen ihrer aktuellen Situation und der idealen Situation schließen kann.

Verkaufsergebnisse

Sie können sich nicht verbessern, wenn Sie Ihre Ergebnisse nicht messen. Entscheidungen sollten auf konkreten Daten basieren, damit Sie sich nicht nur auf Ihre Intuition verlassen.

Vertriebsmetriken sind Datenpunkte, die die Leistung Ihres Vertriebsteams darstellen. Sie können die Konversionsraten, den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen und andere Metriken anzeigen, die strategische Probleme identifizieren.

Wenn es um Ihr Verkaufsteam geht, gibt es verschiedene Arten von Verkaufskennzahlen:

Conversion-Metriken

Conversion-Metriken bestimmen, wie effektiv Ihre Verkaufsstrategien sind. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, heiße Leads abzuschließen, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie eine eingehendere Verkaufsschulung benötigen.

Hier sind einige Beispiele für zu verfolgende Konversionsmesswerte:

• Prozentsatz der Gelegenheiten verlieren
• Prozentsatz der gewonnenen Opportunities
• Durchschnittliche Anzahl gewonnener Opportunities für jeden Vertriebsmitarbeiter
• Durchschnittliche Anzahl verpasster Opportunities für jeden Vertriebsmitarbeiter

Produktivität des Vertriebsteams

Es ist wichtig zu messen, wie produktiv Ihre Vertriebsmitarbeiter sind. Konzentrieren sich Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise auf den Verkauf oder sind sie mit administrativen Aufgaben beschäftigt?

Befolgen Sie diese Metriken, um zu sehen, wie produktiv Ihre Vertriebsmitarbeiter sind:

• Durchschnittlicher Zeitaufwand für die manuelle Dateneingabe
• Prozentsatz der Zeit, die für Verkaufsaktivitäten aufgewendet wird
• Prozentsatz der Marketingmaterialien, die von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden
• Durchschnittliche Zeiten, mit denen ein qualitativ hochwertiger Lead nachverfolgt wird
• Prozentsatz hochwertiger Leads, die nachverfolgt werden
• Durchschnittliche Anzahl der verwendeten Verkaufstools

E-Mail-Warm-Pitch-Metriken

Wenn Ihr Team eingehende Leads anspricht, ist es wichtig, die Ergebnisse zu messen. Hat Ihr Vertriebsteam Schwierigkeiten, Verkaufsgespräche zu buchen? Suchen Sie nach Datenpunkten wie Öffnungsrate, Rücklaufquote, Engagement-Rate und Prozentsatz der Interessenten, die zum Verkaufsgespräch wechseln.

Kennzahlen zur Einstellung von Vertriebsmitarbeitern

Viele Unternehmen übersehen den Einstellungsprozess im Vertrieb. HR-Manager fühlen sich in der Regel unter Druck gesetzt, die Vertriebsrollen schnell zu besetzen, was dazu führt, dass sie sich mit mittelmäßigen Kandidaten zufrieden geben. Hier sind einige Einstellungsmetriken, die Sie sich ansehen sollten:

• Zeitaufwand für die Rekrutierung
• Durchschnittliche Zeit, die mit der Einstellung verbracht wird
• Durchschnittliche Kosten zum Ersetzen einer Verkaufsposition
• Durchschnittliche Fluktuationsrate

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Die Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams bedeutet, Daten auszutauschen, damit beide Parteien Zugriff auf alle Leads haben, die in den Trichter gelangen. Durch die gemeinsame Nutzung von Daten kann jedes Team die Datenpunkte nutzen, um sie bei ihren täglichen Aufgaben zu unterstützen.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

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The end result is better sales and marking alignment.

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