Jak opracować kompletną strategię sprzedaży i marketingu?

Masło orzechowe i żelki. Sól i pieprz. Szczeniaki i smakołyki. Dni na plaży i lody.

Niektóre rzeczy są nierozłączne i muszą iść w parze.

Sprzedaż i marketing nie mogą się dobrze obejść bez drugiego.

Tworzenie synergii między sprzedażą a marketingiem pozwala zbudować połączony biznes, który przyciąga więcej potencjalnych klientów i konwertuje klientów o wyższej jakości.

W tym artykule podzielimy się wszystkim, co musisz wiedzieć, aby stworzyć spójną strategię sprzedaży i marketingu. Nauczysz się:

• Czym jest sprzedaż i marketing.
• Jak opracować strategię sprzedaży i marketingu.
• Jak je dostosować, aby zmaksymalizować wzrost i produktywność.

Zaczynajmy!

Budowanie strategii sprzedaży i marketingu w celu wyrównania i zwiększenia przychodów

Pierwszym krokiem jest rozróżnienie różnic między nimi i nauczenie się, jak je zintegrować, aby działały w tandemie.

Tradycyjnie zespoły sprzedaży i marketingu pracowały nad biegunowymi przeciwieństwami spektrum. W rzeczywistości są to dwa sojusze pracujące razem, aby zrealizować tę samą misję — rozwijać swój biznes.

Strategia marketingowa to sposób, w jaki docierasz do grupy docelowej, a strategia sprzedaży to sposób, w jaki przekształcasz tych potencjalnych klientów w klientów.

Twoje działania marketingowe powinny dostarczyć Twój główny przekaz i wzbudzić zainteresowanie Twoją marką.

I odwrotnie, strategia sprzedaży odwzorowuje proces przekształcania potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w płacących klientów.

Oba przedsięwzięcia mają kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Każda strona odgrywa kluczową rolę na ścieżce klienta od świadomości do zakupu.

Dlaczego ważne jest posiadanie strategii sprzedaży ORAZ marketingu?

Każdy aspekt Twojej firmy wymaga planu. Bez planu Twoja firma będzie wędrować bez celu.

Twoja strategia marketingowa powinna jasno określać działania i procesy potrzebne do przyciągnięcia odpowiednich odbiorców do Twojej firmy.

Ponadto marketing musi pielęgnować potencjalnych klientów, aby byli bardziej skłonni do zakupu.

Strategia sprzedaży skupia się na taktykach i procesach, które mają na celu nawiązanie relacji z potencjalnymi klientami w celu szybszej ich konwersji.

Podstawą dostosowania jest strategia sprzedaży i marketingu. Jeśli te dwa zespoły nie są w pełni zsynchronizowane ze swoimi obowiązkami i tym, co dzieje się po obu stronach ogrodzenia, skończysz z wieloma nieporozumieniami, straconymi szansami i stagnacją.

58% specjalistów ds. marketingu i sprzedaży stwierdziło, że współpraca zapewnia większą retencję klientów. Co więcej, wysoce dopasowane strategie sprzedaży i marketingu odnotowują 32% wzrost rok do roku, podczas gdy mniej dopasowane firmy odnotowują 7% spadek przychodów.

Zrozumienie konkurencyjnego krajobrazu

Przed opracowaniem strategii sprzedaży i marketingu właściciel firmy powinien dokładnie zrozumieć krajobraz rynku.

Analiza otoczenia konkurencyjnego pozwala przeanalizować strategie konkurenta, dzięki czemu możesz zdefiniować swoją propozycję wartości i opracować strategie, które mogą przewyższyć konkurencję.

Oto dwie konkurencyjne struktury krajobrazu, które możesz wdrożyć, aby zebrać informacje na temat procesów marketingowych i sprzedażowych.

Analiza SWOT

Analiza SWOT to metoda planowania strategicznego, która przedstawia organizację w perspektywie za pomocą wizualnego kwadrantu z mocnymi i słabymi stronami, szansami i zagrożeniami.

Korzystanie z analizy SWOT pomaga zidentyfikować obszary, w których Twoja firma może poprawić i zmaksymalizować możliwości, jednocześnie określając negatywne aspekty, które mogą zmniejszyć Twoje szanse na sukces.

Użyj analizy SWOT, aby zidentyfikować:

• Co robisz lepiej niż inni (mocne strony)?
• Jakie są słabe obszary w Twojej firmie (słabe strony)?
• Możliwości wyróżnienia się na tle konkurencji.
• Rzeczy, które mogą być przeszkodą, takie jak konkurencja, warunki rynkowe, brak automatyzacji itp.

Jak to się ma do strategii sprzedaży i marketingu?

Korzystanie z analizy SWOT pozwala zidentyfikować Twoją propozycję wartości, dzięki czemu możesz zidentyfikować odpowiednich odbiorców dla Twojego produktu lub usługi.

Poznasz również możliwości, które możesz wykorzystać, aby pomóc w budowaniu marki i pomóc jej „utknąć” w umysłach innych firm.

Na przykład Peloton oferuje klientom wygodę, zapewniając klientom możliwość stworzenia reżimu fitness według własnego harmonogramu zamiast harmonogramu siłowni. Jest wysoce konfigurowalny, ponieważ pozwala użytkownikom uczestniczyć w studyjnych zajęciach kolarskich z transmisją na żywo w zależności od ich poziomu sprawności.

W rzeczywistości był to ostateczny model biznesowy „covid proof”. Podczas gdy wiele siłowni zostało zmuszonych do wprowadzenia ograniczeń i zamknięcia, Peloton rósł.

Peloton dostrzega brak wygody w większości modeli fitness. Siłownie mogą być niewygodne, ponieważ konsumenci muszą fizycznie udać się na miejsce. Zajęcia osobiste lub trenerzy online były świetne, ale trudno dostosować je do osobistych potrzeb i zainteresowań. Peloton opracował sprzęt i szereg klas dostosowanych do użytkownika końcowego.

Macierz BCG

Macierz BCG to struktura, która pomaga firmom decydować, jak strategicznie nadać priorytet produktom, usługom lub określonym obszarom działalności. Ta macierz dzieli produkty na cztery kategorie:

• Zwierzęta domowe: produkty o niskim wzroście rynku i niskim udziale w rynku.
• Znaki zapytania: Produkty o wysokim wzroście rynku, ale niskim udziale w rynku.
• Gwiazdy: Produkty o wysokim wzroście rynku i dużym udziale w rynku.
• Cash Cow: Produkty o niskim wzroście rynku i wysokim udziale w rynku.

Aby umieścić swoje produkty w jednej z tych czterech kategorii, musisz zebrać dane dotyczące wzrostu sprzedaży rok do roku i porównać je z udziałem w rynku w branży.

Oto przykład tego, jak wyglądałaby Macierz BCG firmy Apple:

Macierz Apple BCG

Dlaczego te produkty są klasyfikowane w ten sposób?

Znak zapytania: Apple TV odnotował ogromny wzrost, ale nadal jest znakiem zapytania, jak będzie działać w dłuższej perspektywie. Może stać się bardziej popularny, gdy ludzie zaczną doceniać znaczenie ekosystemu Apple.

Gwiazda: iPhone jest wyraźnie gwiazdą firmy Apple. Z każdą nową aktualizacją dodają innowacyjną funkcję, która bije rekordy sprzedaży i umacnia się jako lider pod względem udziału w rynku urządzeń mobilnych.

Zwierzak: iPody są prawdopodobnie jednym z ich najmniej kupowanych przedmiotów w porównaniu do iPhone'a i iPada. Chociaż sprzedano ich wiele, długowieczność odtwarzacza muzycznego nie jest opłacalna.

Dojna krowa: Macbooki i iPady nadal cieszą się dużą popularnością i dominacją na swoich rynkach. Te produkty mogą nie rosnąć wykładniczo w przychodach, ale oferują stałe, powtarzalne źródło sprzedaży dla Apple.

Jak to się ma do Twojej strategii sprzedaży i marketingu:

Wyjaśnienie, w jaki sposób produkt pasuje, może pomóc zespołom sprzedaży i marketingu w określeniu, które produkty należy promować.

Kiedy istnieje rozbieżność między tym, czego chcą Twoi odbiorcy, a tym, co próbujesz sprzedać, brakuje dopasowania produktu do rynku.

Twój zespół sprzedaży powinien mieć silny puls na temat tego, co robi produkt i jego zalet. Idealnie byłoby, gdyby pracownicy sprzedaży i marketingu sami aktywnie korzystali z produktu, aby mogli postawić się na miejscu klienta.

Opracowanie strategii marketingowej

Podczas opracowywania strategii marketingowej kluczowe jest zrozumienie etapów lejka sprzedaży i zdefiniowanie potencjalnych klientów na podstawie ich danych demograficznych, firmografii i gotowości do zakupu.

Oto 7 najczęściej używanych leadów, z którymi spotkasz się w swojej firmie:

Przewody zimne

Cold leady generalnie nie reagują na interakcje. Być może niedawno zapisali się na Twoją listę e-mailową, ale nie otworzyli jeszcze żadnego z e-maili. Na szczęście dzięki dobrej sekwencji e-maili z lead nurturing, możesz zmienić zimny lead w ciepły.

Informacje kwalifikowane leady

Leady informacyjne wykonały akcję, w ramach której proszą Cię o więcej informacji. Może to być przesłanie ich danych kontaktowych, aby otrzymać bezpłatne seminarium internetowe lub raport na temat formularza w Twojej witrynie.

Ciepłe leady

Ciepli potencjalni klienci wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Być może przeszli przez Twój webinar lub odwiedzili Twoją stronę sprzedaży, ale jeszcze nie podjęli żadnych działań.

Gorące leady

Gorący potencjalni klienci wykazali duże zainteresowanie Twoim produktem. Być może zarezerwowali rozmowę telefoniczną z przedstawicielem handlowym, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie.

Leady gotowe do sprzedaży

potencjalni klienci gotowi do sprzedaży skontaktowali się z Twoimi firmami z prośbą o pomoc. Ci potencjalni klienci mogli dotrzeć do Twojego czatu na żywo lub obsługi klienta, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie.

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

Zakwalifikowani do marketingu potencjalni klienci zostali zakwalifikowani przez Twój zespół marketingowy. Proces ten obejmuje prowadzenie punktacji potencjalnych klientów poprzez przypisywanie im wartości liczbowych na podstawie ich zachowań, danych demograficznych i psychograficznych. Gdy przekroczą określony próg, zostaną uznane za MQL i wysłane do Twojego zespołu sprzedaży w celu kontaktu.

Kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (MQL)

Zakwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci zostali zakwalifikowani przez Twój zespół sprzedaży. Masz wiele osób, które wyznaczają spotkania, aby wskoczyć na krótkie rozmowy, aby zakwalifikować swoich potencjalnych klientów. Zwykle zadają pytania kwalifikujące, aby upewnić się, że dana osoba dobrze pasuje do Twojego produktu.

Generowanie popytu

Generowanie popytu to proces generowania świadomości i zainteresowania Twoimi produktami i usługami. Oznacza to powiększanie grona odbiorców i przyciąganie nowych odwiedzających do Twojej witryny oraz przedstawianie ich swojej ofercie. Zwykle jest to moment, w którym potencjalny klient po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej marce.

Generowanie popytu obejmuje:

• Zwiększenie świadomości marki w celu przyciągnięcia grupy docelowej
• Edukuj swoją publiczność
• Budować zaufanie
• Rozpocznij zainteresowanie

Generowanie leadów

Generowanie leadów to proces przekształcania odbiorców w leady poprzez przechwytywanie ich informacji.

Pamiętaj, że większość ludzi nie jest gotowa do natychmiastowego przystąpienia; dlatego generowanie popytu jest niezbędne, aby wzbudzić zainteresowanie Twoją marką i produktem.

Strategia kanału marketingowego

Wraz z pojawianiem się nowych platform każdego roku, wielu marketerów doświadcza „syndromu błyszczącego obiektu”, próbując przeskakiwać z jednej platformy na drugą. Dowiedzenie się, gdzie spotykają się Twoi odbiorcy i jaką wartość ma każda platforma, ma kluczowe znaczenie dla określenia strategii kanału marketingowego. Nie wiedząc, gdzie dystrybuować swoje treści, nie będziesz w stanie budować popytu ani generować leadów.

Według Hubspot, najlepsze kanały marketingowe to media społecznościowe, SEO, e-mail i content marketing.

Omówimy najlepsze kanały, z których możesz korzystać w swojej firmie.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

62% klientów korzysta z wyszukiwarki, gdy chcą dowiedzieć się więcej o nowym produkcie, usłudze lub firmie, a 41% korzysta z wyszukiwarki, gdy są gotowi do zakupu. Nie wspominając o bilionach wyszukiwań w Google co roku, co czyni je idealnym miejscem do znajdowania informacji online.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to proces polegający na doprowadzeniu witryny do wysokiej pozycji na stronach wyników wyszukiwania dla określonego słowa kluczowego lub terminu. Dzięki temu Twoje treści będą łatwo dostępne i widoczne dla osób wyszukujących dane hasło.

Niektóre z typowych czynników rankingowych obejmują

• Słowa kluczowe: o czym jest zawartość Twojej witryny?
• Struktura witryny: w jaki sposób wyszukiwarka może organizować i ustalać priorytety Twoich treści?
• Możliwość indeksowania: czy Twoje treści mogą być łatwo znalezione przez wyszukiwarki?
• Linki zwrotne: Czy Twoje treści dostarczają wiarygodnych informacji na tematy, o których piszesz?

Większość użytkowników nigdy nie przewija poza pierwszą stronę na stronach wyników wyszukiwania. Dlatego tak ważna jest wysoka pozycja w Google. Oto kilka sposobów na poprawę SEO.

• Naucz się optymalizacji słów kluczowych: znajdź trafne słowa kluczowe, których wyszukują Twoi idealni odbiorcy online. Upewnij się, że ma duży wolumen, ale nadal jest wystarczająco realistyczny, aby uzyskać ranking.
• Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem wyszukiwania mobilnego: 48% kupujących używa telefonów komórkowych do rozpoczęcia wyszukiwania i odpowiadają za 53% kliknięć płatnych wyników wyszukiwania. Optymalizacja mobilna oznacza dostosowanie struktury, wyglądu i szybkości witryny tak, aby bardziej sprzyjała przeglądaniu na urządzeniach mobilnych. Google stosuje zasady indeksowania zorientowane na urządzenia mobilne, co oznacza, że ​​do indeksowania i rankingu wykorzystuje głównie mobilną wersję Twojej witryny.
• Twórz treści wysokiej jakości: odwiedzający nie pozostaną w Twojej witrynie zbyt długo, jeśli nie dostarczysz im wartościowych treści. Dostarczaj więcej treści, dostarczając lepsze, czytelne lub bardziej szczegółowe treści niż inne witryny.

Marketing treści

Bombardowanie potencjalnych klientów komunikatami „kup teraz” po prostu już nie działa. Prawdopodobnie będą uciekać na wzgórza i unikać cię jak zarazy. Nie wspominając o tym, że zdobędziesz negatywne opinie i złą reputację za zbytnie sprzedaż.

Marketing treści to podejście zorientowane na konsumenta, skoncentrowane na konsekwentnym tworzeniu i rozpowszechnianiu wartościowych treści, takich jak posty na blogach, infografiki, studia przypadków, filmy, oficjalne dokumenty, wywiady i inne w celu przyciągnięcia docelowej grupy odbiorców. Celem jest przyciągnięcie odpowiednich odbiorców, pozyskanie leadów i zachęcenie ich do klientów.

Większość organizacji korzysta z content marketingu z następujących powodów:

• Buduj i pozycjonuj markę
• Generuj leady
• Poprawić świadomość marki
• Zwiększyć sprzedaż
• Podaj informacje przed i po sprzedaży, których szukają ich potencjalni klienci
• Ugruntowana wiarygodność i autorytet na swoim rynku
• Wspieraj marketing w mediach społecznościowych i inicjatywy SEO
• Zatrzymaj klientów

Oto sposoby, dzięki którym content marketing będzie działał na Twoją korzyść:

Marketing treści ma pomóc Ci na dłuższą metę: Rzym nie został zbudowany z dnia na dzień, podobnie jak firmy cyfrowe. Budowanie zaufania i autorytetu wymaga czasu. Jednak konsekwentne dostarczanie wartościowych treści, które można udostępniać, pomaga stać się ekspertem w swojej branży. Treść pozwala dotrzeć do potencjalnych i klientów, zająć się ich problemami i pozwolić im poznać, polubić i zaufać.

Nie należy jej używać jako samodzielnej strategii dystrybucji marketingu: marketing treści pomaga napędzać inne formy marketingu. Dlatego najlepiej używać go w połączeniu z innymi kanałami marketingu cyfrowego. Na przykład marketing w mediach społecznościowych może zwiększyć zasięg wysokiej jakości treści, podczas gdy treści bramkowane, takie jak e-mail, mogą wypełnić lukę między odwiedzającym a kupującym.

Marketing e-mailowy

Do końca 2023 r. na całym świecie będzie ponad 4,3 miliarda użytkowników poczty e-mail. Powszechne korzystanie z e-maili sprawia, że ​​są one potężnym sposobem na zaangażowanie odbiorców, zwłaszcza jeśli wykazali zainteresowanie Twoją marką, produktem lub usługą.

E-mail marketing to proces wykorzystywania e-maili do budowania relacji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Jest to kanał zwykle używany do pielęgnowania potencjalnych klientów na podstawie tego, gdzie znajdują się na ścieżce zakupowej, a także użytkowników i klientów próbnych na pokładzie.

Oto wskazówki, które pomogą Ci odnieść sukces w marketingu e-mailowym:

Spersonalizuj swoje kampanie i wiadomości za pomocą segmentacji:

Nie wysyłaj przypadkowych e-maili do przypadkowych osób z Twojej listy. Zamiast tego powinieneś znaleźć sposoby na segmentację odbiorców. Twórz wiele lead magnetów, aby lepiej segmentować swoją listę i kategoryzować je według grup. Następnie utwórz unikalne sekwencje e-maili na podstawie ich segmentacji.

Popraw swoje tematy i umiejętności kopiowania wiadomości e-mail:

  64% osób zdecyduje, czy otworzyć wiadomość e-mail na podstawie tematu. Możesz postępować zgodnie z tymi wskazówkami, aby natychmiast ulepszyć kopię wiadomości e-mail:

• Personalizuj e-maile, odwołując się do ich nazwy
• Odpowiedz na najczęściej zadawane pytania dotyczące Twojego produktu lub usługi i odpowiedz na nie w e-mailu. Załóżmy na przykład, że potencjalni klienci obawiają się, że automatyzacja marketingu jest kosztowna. Temat wiadomości e-mail może brzmieć „Es marketing automation jest drogi?” Następnie wyjaśnimy, w jaki sposób Encharge może zaoszczędzić pieniądze, nie zatrudniając X pracowników i oszczędzając czas na niepotrzebne zadania.
• Użyj konkretnych liczb w swoim temacie. Liczby dodają konkretności i zapobiegają niejasnym przekazom. Na przykład, gdybym pisał e-mail dla Encharge, nasz temat mógłby brzmieć: „jak ten jeden błąd kosztował mnie 109 894 $” Następnie pisałbym o tym, jak automatyzacja marketingu kosztowała mnie dużo pieniędzy i duży błąd. Powiąż wiadomość z produktem, którym jest Encharge.

Potrzebujesz inspiracji w temacie? Wypróbuj nasz darmowy generator linii tematu wiadomości e-mail oparty na sztucznej inteligencji.

Marketing mediów społecznościowych

Z mediów społecznościowych korzysta 3,6 miliarda ludzi, a przeciętny człowiek spędza na nich 144 minuty dziennie.

Marketing w mediach społecznościowych wykorzystuje platformy społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest, aby budować swoją markę, nawiązywać relacje, powiększać grono odbiorców i generować sprzedaż. Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby wzmocnić swoją strategię marketingową w mediach społecznościowych:

• Utwórz kalendarz mediów społecznościowych. Podobnie jak w przypadku marketingu treści, musisz regularnie publikować wysokiej jakości i odpowiednie treści, aby zbudować silną obecność w mediach społecznościowych. Kalendarz w mediach społecznościowych pomaga budować spójność głosu marki i pokazuje obserwującym, że jesteś wiarygodnym źródłem informacji.
• Skoncentruj się na strategiach in-platform: każda strategia ma własne algorytmy, które czynią je wyjątkowymi. YouTube to platforma wyszukiwania; dlatego używanie słów kluczowych, atrakcyjnych miniatur i wydłużanie czasu oglądania pomoże YouTube w przekazywaniu Twoich treści nowym osobom. I odwrotnie, posty na Instagramie nie będą widoczne w kanale dłużej niż kilka dni. Dlatego lepiej jest używać hashtagów i współpracować z innymi osobami w swojej niszy, aby się rozwijać.

Reklama w Internecie

Reklama internetowa wykorzystuje różne platformy do promowania produktu lub usługi. Reklamy te zwykle pojawiają się w Google, Facebooku, Youtube, Twitterze, Instagramie i innych. Typy reklam obejmują

• Reklamy PPC: Reklamodawcy płacą za każdym razem, gdy użytkownik kliknie ich reklamę w wyszukiwarce. Reklamy te pojawiają się na pierwszej stronie wyszukiwarki, zazwyczaj u góry lub u dołu SERP.
• Reklamy społecznościowe: Reklamy w formie zdjęć lub filmów, które pojawiają się na platformie społecznościowej. W przypadku Facebooka mogą pojawić się na osi czasu, komunikatorze lub prawej kolumnie.
• Retargeting Ads: Retargeting Retargeting polega na kierowaniu do osób, które już widziały lub wchodziły w interakcję z Twoimi treściami.
• Reklamy influencerów: marka płaci influencerowi za promowanie swojego produktu lub usługi wśród odbiorców.

Dla każdego kanału marketingowego jest miejsce. Wyzwaniem jest wybór odpowiednich kanałów, które najlepiej pasują do Twojej firmy. Korzystne może być jednoczesne wykorzystanie wielu kanałów, aby zwiększyć swoje szanse na sukces. Na przykład konsekwentne tworzenie treści na blogu i wysyłanie płatnych reklam do użytkowników, którzy nie wyrazili zgody na Twoje kontakty do potencjalnych klientów, to świetny sposób na zapewnienie, że maksymalizujesz ruch odwiedzających z wyszukiwarek.

Pielęgnacja ołowiu

Lead nurturing to proces rozwijania relacji z potencjalnymi klientami w celu przeniesienia ich do lejka sprzedażowego. W przeciwieństwie do popytu lub generowania leadów, lead nurturing skupia się na poznaniu potencjalnych klientów i dostosowaniu komunikacji marketingowej i sprzedażowej do ich potrzeb i preferencji. Oto rodzaje kampanii lead nurturing, z których możesz skorzystać:

• Treści edukacyjne: używaj treści edukacyjnych do tworzenia promocji w przyszłości. Oznacza to bardziej szczegółowe opisanie problemu. Być może odpowiedz na często zadawane pytania lub błędne przekonania w Twojej branży.
• Treści promocyjne: reklamuj swój produkt, znajdując kreatywne sposoby, takie jak referencje klientów, studia przypadków, historie marek itp.
• Oferta produktowa/demonstracyjna: Jeśli potencjalny klient już zarejestrował się na bezpłatną wersję próbną, może być zainteresowany dokładniejszym zagłębieniem się w pełne funkcje produktu lub usługi.

Opracowanie strategii sprzedaży

Bez wdrożonej strategii sprzedaży zespoły sprzedaży będą podejmować decyzje na podstawie tego, co przed nimi. Nie dlatego, że są nieostrożni, ale raczej nieświadomi długoterminowych celów firmy. Tworzenie procesów sprzedaży i podejmowanie decyzji opartych na danych pomoże poprawić sprzedaż i zwiększyć współczynniki konwersji. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest gromadzenie dużej ilości leadów tylko po to, by prześlizgnęły się przez szczeliny przy kiepskiej strategii sprzedażowej.

Proaktywne docieranie do potencjalnych klientów

Poleganie wyłącznie na strategiach sprzedaży wychodzącej nie jest zrównoważone dla firmy. Wymaga to dużych inwestycji w postaci narzędzi do poszukiwania, list kontaktów, zatrudniania większej liczby przedstawicieli i promowania środowiska „odchodów i spalaj”.

Marketing przychodzący pozwala budować trwałe relacje z potencjalnymi klientami i konwertować ich, gdy są gotowi do zakupu.

Leady przychodzące kosztują o 61% mniej niż leady wychodzące i są 10 razy bardziej efektywne, gdy są prawidłowo wykonywane.

Na szczęście taktyki wychodzące nadal można wykonywać w sposób przychodzący, aby uzupełnić działania przychodzące Twojego zespołu marketingowego.

Gdy potencjalni klienci zasubskrybują Twoją listę e-mailową, możesz po prostu poprosić przedstawiciela handlowego o kontakt. Może to przyspieszyć proces i skrócić cykl życia.

Oto scenariusze, w których sprzedawca może dotrzeć do potencjalnych klientów:

• Potencjalny klient przesyła formularz, aby uzyskać więcej informacji o produkcie lub usłudze.
• Potencjalny klient niedawno uczestniczył w wydarzeniu, takim jak wirtualny webinar, szkolenie, a nawet wydarzenie na żywo.
• Potencjalny klient niedawno kupił od Ciebie, a przedstawiciel handlowy może pomóc w promowaniu bezpłatnego produktu.

Kluczem jest bycie proaktywnym i szybki kontakt. Kiedy potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją marką, przesyłając formularze kontaktowe, uczestnicząc w szkoleniu, a nawet dokonując już zakupu, są to gorące leady, które błagają o zamknięcie.

Im dłużej czekasz, tym bardziej prawdopodobne jest, że będą szukać gdzie indziej lub po prostu zmienią zdanie na temat zakupów przed Tobą. Większość firm boi się dotrzeć do potencjalnych klientów w obawie przed „zbombardowaniem”. Jednak ironią jest, że jest odwrotnie. Stają się mniej responsywne, jeśli czekasz dłużej.

Wiele aktualnych badań i zebranych danych wskazuje na znaczenie terminowości i wpływu opóźnionych odpowiedzi na wyniki:

• Reagowanie na nowe leady zajmuje działom sprzedaży B2B 42 godziny, a 38% nigdy nie odpowiada. Dodatkowo, zanim nastąpi pierwsze połączenie, potrzeba 4,3 dnia komunikacji w obie strony.
• Firmy są 7 razy bardziej skłonne do prowadzenia konstruktywnych rozmów z podjętymi decyzjami, gdy kontaktują się z nimi w ciągu godziny od złożenia zapytania.

Firmy, które próbują skontaktować się z potencjalnymi klientami w ciągu godziny od otrzymania zapytania, są prawie 7 razy bardziej skłonne do prowadzenia konstruktywnych rozmów z kluczowymi decydentami niż firmy, które próbują skontaktować się z potencjalnymi klientami nawet godzinę później. Jednak tylko 37% firm odpowiada na zapytania w ciągu godziny.

Źródło: Hubspot

Co więcej, jeśli potencjalni klienci są już w Twoim lejku pielęgnacyjnym, Twoi przedstawiciele handlowi mogą zacząć się z nimi kontaktować, gdy będą w połowie ścieżki. Firmy powinny spotykać się ze swoimi nabywcami tam, gdzie znajdują się w procesie sprzedaży. Jeśli kupujący przeszedł już przez 57% Twojego procesu sprzedaży, istnieje duża szansa, że ​​jest już wykształcony, rozgrzany i gotowy do rozmowy.

Jedno z badań wykazało nawet, że od 35 do 50% sprzedaży trafi do sprzedawcy, który skontaktuje się jako pierwszy. Opłaca się najpierw dotrzeć do potencjalnych klientów, zanim zrobią to konkurenci.

Stwórz ciepłą tonację

Ciepła tonacja polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami, gdy już znają Twoją markę. Istnieją różne kanały, za pomocą których możesz promować swoich potencjalnych klientów, na przykład przez e-mail, SMS-y, wiadomości społecznościowe, takie jak LinkedIn, a nawet dzwoniąc do nich.

Najważniejszym czynnikiem sukcesu Twojej ciepłej prezentacji jest skupienie się na rzeczywistej perspektywie, a nie na osobistym planie. Jeżeli myśl o:

• Zamykanie większej liczby ofert
• Osiągnięcie limitu sprzedaży
• Pokonanie kolejnego przedstawiciela w tabeli liderów sprzedaży

wejdzie ci do głowy, prawdopodobnie twoja ciepła tonacja to odzwierciedli.

Możesz być zdesperowany, nachalny i arogancki, co zmniejsza twoje szanse na sprzedaż. Zamiast tego skup się na potencjalnym kliencie i na tym, jak możesz mu pomóc.

Ponadto ważne jest, aby odwoływać się do idealnych profili klientów, aby pomóc w przygotowaniu oferty.

Każde boisko powinno składać się z:

• Wprowadzenie: Wspomnij o czymś, co Ci się podoba w ich firmie lub o czymś, z czym się o nich dowiedziałeś
• Hak: Podaj problem, z którym mogą się spotkać
• Wartość i rozwiązanie : podaj swoje rozwiązanie i korzyści lub wyniki, jakie uzyska dzięki Twojemu produktowi lub usłudze
• CTA: Dostarcz wyraźne wezwanie do działania

W przypadku ciepłej prezentacji, CTA zazwyczaj polega na wskoczeniu na rozmowę sprzedażową. Jednak wezwaniem do działania może być również skierowanie Cię do decydenta w firmie, kliknięcie linku, rozpoczęcie bezpłatnego okresu próbnego itp.

Jeśli nie masz pewności, z jakim problemem boryka się Twój potencjalny klient, możesz skorzystać z gorącej oferty, aby wyjaśnić, na czym polega problem i dostosować swoją ofertę do jego potrzeb.

Oto przykład ciepłego tonu 1,2,3:

Ta prezentacja działa niesamowicie dobrze, ponieważ łatwo na nią zareagować i pokazuje, że prawdopodobnie rozumiesz problemy, z którymi się borykają. Nie wspominając o tym, że mówisz im, że wyślesz coś, aby to naprawić.

Gdy już wyślesz im lead magnet lub coś, co szybko rozwiąże ich problem, możesz zaproponować pomysł skorzystania z rozmowy sprzedażowej.

Rozmowy sprzedażowe

Podobnie jak w przypadku ciepłej prezentacji, ważne jest, aby skupić się na kliencie i jasno określić problemy, z jakimi borykają się w swojej działalności. Zamiast zagłębiać się w swój produkt i jego funkcje, ważne jest, aby zostawić to na koniec.

Pomyśl o lekarzu, który zdiagnozuje problem, zanim przepisze rozwiązanie. Oto zarys, w jaki sposób możesz prowadzić rozmowy sprzedażowe:

1. Poznaj – buduj relacje
2. Sonda – zadawaj właściwe pytania
3. Przepisz – opowiedz im o swoim rozwiązaniu
4. Zamknij – zapytaj o ich sprzedaż i od razu otrzymaj zapłatę

Oto krótki przewodnik, jak przejść na każdym etapie rozmowy sprzedażowej.

Spotykać się:

„Widzę, że pracujesz w kierunku [goal] , ale obecnie stoisz przed [challenges] , czy to prawda?”

Chodzi o budowanie relacji i skłonienie ich do mówienia. Niech wyjaśnią ci swoją sytuację własnymi słowami. Upewnij się, że naprawdę słuchasz i rozumiesz, jak się czują.

Możesz przejść do sondy, mówiąc:

„Nie jestem pewien, czy mogę pomóc, czy też będziesz dla nas odpowiedni. Ale żeby zobaczyć, czy mogę ci pomóc, czy mógłbyś zadać ci kilka pytań?

Sonda:

Zadaj następujące pytania, aby skłonić ich do opisania swojego problemu. Te pytania pomogą im również zrozumieć koszt nierozwiązania problemu natychmiast.

• Dlaczego ważne jest, aby rozwiązać [problem] ?
• Jaki jest koszt braku [goal] ?
• Gdybyś ostatecznie osiągnął [goal] , co by to dla ciebie oznaczało?
• Jakie są przeszkody, które uniemożliwiają Ci osiągnięcie [goal] ?

Następnie przejdź od sondy do przepisania.

„Więc to, czego szukasz, to ___ [repeat back what the prospect has told you in the probe stage] ”

„Na podstawie tego, co mi mówisz, oto, co polecam [your offer] ”

Przepisać:

Porozmawiaj o swoim rozwiązaniu, ale tylko w kategoriach tego, co potencjalny klient powiedział, że chce. Pamiętaj, aby opisać zalety swojego produktu, o których mówili, że są dla nich ważne. Udowodnij potencjalnemu klientowi, że jesteś osobą, która pomoże mu osiągnąć pożądany rezultat.

Tutaj możesz wymienić cechy swojej firmy, wyróżnienia lub wyjątkową propozycję wartości, aby udowodnić, że możesz im pomóc.

Blisko:

Teraz zapytaj ich: „jak to dla ciebie brzmi?”

Kiedy odpowiedzą, „czy jest coś, co powstrzymałoby cię od kontynuowania tej [oferty]?”

W tym momencie możesz obsłużyć wszystkie zastrzeżenia przed zamknięciem.

Po rozpatrzeniu zastrzeżeń możesz podać cenę i przystąpić do wysłania faktury lub pobrania danych karty kredytowej, aby obciążyć ich telefon.

Ideą tych ram sprzedaży jest jasne określenie problemów i aspiracji potencjalnego klienta. Następnie pomóż im zobaczyć, że masz rozwiązanie, które może wypełnić lukę między ich obecną sytuacją a sytuacją idealną.

Wyniki sprzedaży

Nie możesz się poprawić, jeśli nie mierzysz swoich wyników. Decyzje powinny opierać się na konkretnych danych, abyś nie polegał wyłącznie na intuicji.

Metryki sprzedaży to punkty danych, które reprezentują wydajność Twojego zespołu sprzedaży. Mogą analizować współczynniki konwersji, postępy w realizacji celów i inne wskaźniki, które identyfikują kwestie strategiczne.

Jeśli chodzi o Twój zespół sprzedaży, istnieje kilka rodzajów metryk sprzedaży:

Wskaźniki konwersji

Wskaźniki konwersji określają skuteczność Twoich strategii sprzedaży. Jeśli Twoi przedstawiciele mają problemy z zamykaniem gorących leadów, może to oznaczać, że potrzebujesz bardziej dogłębnego szkolenia sprzedażowego.

Oto kilka przykładów danych konwersji do śledzenia:

• Procent utraconych szans
• Procent wygranych szans
• Średnia liczba wygranych szans na każdego przedstawiciela handlowego
• Średnia liczba utraconych szans na każdego przedstawiciela handlowego

Produktywność zespołu sprzedaży

Bardzo ważne jest zmierzenie wydajności przedstawicieli handlowych. Na przykład, czy Twoi przedstawiciele koncentrują się na sprzedaży, czy są zajęci zadaniami administracyjnymi?

Postępuj zgodnie z tymi wskaźnikami, aby zobaczyć, jak wydajni są Twoi przedstawiciele handlowi:

• Średni czas poświęcony na ręczne wprowadzanie danych
• Procent czasu spędzonego na działaniach sprzedażowych
• Procent materiałów marketingowych wykorzystywanych przez przedstawicieli handlowych
• Średnio, ile razy następuje kontynuacja wysokiej jakości leadu
• Odsetek wysokiej jakości potencjalnych klientów, z którymi przeprowadzono następną operację
• Średnia liczba używanych narzędzi sprzedażowych

Prześlij e-mailem dane o ciepłej tonacji

Ponieważ Twój zespół dociera do potencjalnych klientów, ważne jest, aby mierzyć wyniki. Czy Twój zespół sprzedaży ma problemy z rezerwacją rozmów handlowych? Poszukaj punktów danych, takich jak wskaźnik otwarć, wskaźnik odpowiedzi, wskaźnik zaangażowania i procent potencjalnych klientów, którzy przechodzą na rozmowę sprzedażową.

Wskaźniki sprzedaży zatrudniania

Wiele organizacji pomija proces rekrutacji sprzedaży. Menedżerowie HR zwykle czują się pod presją szybkiego obsadzania stanowisk sprzedażowych, co prowadzi do zadowalania się przeciętnymi kandydatami. Oto kilka wskaźników zatrudnienia, na które warto zwrócić uwagę:

• Czas spędzony na rekrutacji
• Średni czas spędzony na zatrudnianiu
• Średni koszt zastąpienia pozycji sprzedażowej
• Średnia rotacja

Dopasuj sprzedaż i marketing

Dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu oznacza udostępnianie danych, tak aby obie strony miały dostęp do każdego potencjalnego klienta, który wejdzie w lejek. Dzieląc się danymi, każdy zespół może wykorzystać punkty danych, aby pomóc w ich codziennych rolach.  

For instance, the marketing team can run through sales notes to learn more information about the buyer persona, common challenges, etc. As a result, they can generate content, lead magnets, and other marketing collateral to attract higher-quality leads.

Additionally, the marketing team can lead score each prospect and categorize each by certain lead types (hot, warm, or cold lead) and whether they are sales-ready or not.

To achieve this alignment, you'd want to integrate your CRM with your marketing automation suite.

The marketing automation tool needs to be able to lead score and segment leads effectively.

Conversely, CRM software is required to track the sales process of each lead.

Fortunately, Encharge offers a robust HubSpot CRM integration along with other CRM integrations allowing you to easily cross-share data.

The end result is better sales and marking alignment.

Your turn – develop your strategy and execute it

Running a thriving online business requires a robust sales and marketing strategy. There's no “winging” it when it comes to business practices.

Creating thorough processes that align both teams together helps to create synergy in your company.

Take advantage of Encharge to level up your business and convert more customers! Sign up for a free 14-day trial today!