Что такое отток доходов и как его рассчитать?

Есть несколько способов измерить успех вашего бизнеса. Отток доходов компании является одним из наиболее важных критериев.

Конечно, мы не хотим проигрывать, но всегда лучше извлекать из этого уроки, когда мы это делаем.

Отток доходов — это обязательный ключевой показатель эффективности бизнес-модели SaaS. Хотя многие предприятия SaaS игнорируют эту концепцию, важно понимать успех и рост компании.

Из этой статьи вы узнаете, что означает отток доходов и как рассчитать показатель вашего бизнеса.

Давайте погрузимся в это!

Что такое отток доходов?

Отток доходов — это процент потери дохода за период. Чтобы понять эту концепцию, вы должны быть знакомы со значением проблемы оттока. Вы можете задаться вопросом, что означает отток в бизнесе. Это означает долю клиентов, прекращающих вести дела с компанией. Также известная как коэффициент оттока, проблема оттока может быть связана с клиентами, которые отменяют свои подписки. Чем выше уровень оттока клиентов в вашей компании, тем меньше становится клиентский трафик из месяца в месяц.

Поскольку мы все узнали значение проблемы оттока, что именно означает отток доходов? Хотя большинство предприятий не заботятся об этой концепции, это процент, на котором вам нужно сосредоточиться, чтобы не терять клиентов быстро.

Формула оттока доходов

Формула оттока доходов = чистый доход, потерянный от существующих клиентов ÷ общий доход

Коэффициент текучести доходов компании показывает способность бизнеса удерживать клиентов. Видеть, что ваши любимые клиенты начинают уходить, может быть неприятно.

Чтобы не сталкиваться с такой ситуацией постоянно, анализ повторяющегося оттока позволяет периодически предотвращать эти падения.

Крайне важно разделить это понятие на различные виды и идеи, чтобы пролить свет на это понятие.

Отток валового дохода

Отток валового дохода является частью ежемесячного дохода. Это происходит из-за того, что клиенты периодически отменяют или не продлевают свои подписки.

Ежемесячный показатель оттока может увеличиться, учитывая сбои и отказы от плана ежемесячной подписки.

Отток чистой выручки

Отток чистой выручки также показывает влияние отмены подписки клиентами и непродления подписки. С другой стороны, это указывает на активность оставшихся клиентов. Если в вашей компании есть какие-либо обновления, и текущий клиент (доход от расширения) участвует в них, это может повлиять на отток чистого дохода.

Увидев как последствия оставшихся клиентов, так и тех, которые ушли, отток чистого дохода поможет вам увидеть общую картину с отрицательным коэффициентом оттока и доходом от расширения. Сравнение с данными за предыдущие месяцы позволяет легко проанализировать эффективность обновлений вашей компании. Вы можете изучить общий ежемесячный доход, просмотрев эти данные, и добиться успеха у клиентов.

Отток клиентов

Отток клиентов — еще одна важная концепция, на которой SaaS-компании должны сосредоточиться. Тем не менее, большинство руководителей и основателей SaaS задаются вопросом, следует ли сосредоточиться на коэффициенте оттока доходов или на коэффициенте оттока клиентов.

Ответ оба!

Для повышения эффективности и успеха клиентов вам необходимо детально измерить их оба.

Например, когда вы смотрите только на отток доходов, но не на коэффициент оттока клиентов, вы упускаете из виду действия клиентов. Например, если есть какие-либо обновления и изменения в способах оплаты, доход может увеличиться или уменьшиться.

Без учета оттока клиентов компания не может понять, является ли успех ее клиентов постоянным или нет.

Поскольку оба показателя могут повышаться или понижаться, было бы разумнее регулярно измерять оба показателя. Не следует отделять отток доходов и отток клиентов друг от друга.

Что означает изменение логотипа?

Возможно, вы также слышали об изменении логотипа. Термин «отток клиентов» также известен как «отток клиентов». Некоторые говорят, что эти термины не определены, но имеется в виду количество потерянных клиентов за определенный период. Так в чем же разница между оттоком логотипов и оттоком доходов? Также известный как отток клиентской базы, отток логотипа связан с действиями клиентов.

Почему отток доходов так важен?

Вы можете спросить себя: «Что за суета по этому поводу?».

Вам нужно проанализировать эти оттоки и подготовить отчеты?

Конечно!

Нужно уделять особое внимание оттоку доходов своего бизнеса. Чтобы оценить эффективность ваших маркетинговых усилий, вам необходимо проанализировать отзывы ваших клиентов. Существуют инструменты, которые вы можете использовать для получения отзывов от клиентов.

Например, вы можете включить опросы в процесс адаптации. В этом случае вы можете использовать инструменты адаптации, такие как UserOnboarding, чтобы уменьшить отток и разочарование клиентов.

Люди, решившие покинуть вашу компанию, — важная обратная связь, которую нельзя игнорировать. Поймите потребности и желания ваших клиентов. Это идет рука об руку с записью обратной связи. Также записывайте запросы клиентов.

Реализация этих запросов и рекомендаций может сделать ваших клиентов устойчивыми. Клиенты становятся удовлетворенными, потому что их потребности и запросы не остаются без ответа.

Знакомство с профилем вашего клиента поможет вам понять, почему они отменяют свои подписки, чтобы вы могли предотвратить надвигающийся кризис.

Каковы основные причины оттока доходов?

• Из-за досадных банкротств в годовом исчислении это видно в компании.
• Понижение рейтинга также влияет на отток доходов.
• Потерянные годовые контракты и увольнения также оказывают значительное влияние на отток клиентов. Если срок контракта закончился, это, несомненно, повлияет на ежемесячный доход.
• Клиенты, которые замораживают свое членство или меняют свою подписку на другой способ оплаты, приводят к оттоку доходов.

Как рассчитать показатель оттока доходов

Уровень оттока доходов = чистый доход, потерянный от существующих клиентов ÷ общий доход X 100

Таким образом, отток доходов — важная вещь, которую вы не должны игнорировать. Но как рассчитать уровень оттока доходов?

Это как лущить горох!

Вы можете рассчитать доход вашей компании еженедельно, ежемесячно или ежегодно. Конечно, это зависит от вашей цели и профиля клиента. Но, пожалуйста, рассчитайте и проанализируйте его ежемесячно.

Чтобы рассчитать отток доходов, вы можете посмотреть на конкретный период. Затем включите изменения в стоимость вашего счета за этот период. Продажи вниз, продажи вверх, новые клиенты, пожизненная ценность клиента, оставшиеся клиенты и клиенты, которые ушли, должны быть обязательно включены в этот процесс расчета.

Помните, мы говорили, что при расчете коэффициента оттока доходов вашей компании необходимо учитывать как отток клиентов, так и отток доходов. Поэтому при расчете этого коэффициента учитывайте все эти детали, которые могут повлиять на ваш доход.

Допустим, ваша компания получила доход от дополнительных продаж в течение определенного периода. Этот доход может превышать продажи вниз. Кроме того, отток доходов из-за потерянных клиентов может превысить продажи. Когда это происходит, коэффициент удержания чистого дохода , соотношение повторяющихся доходов оставшихся клиентов, может превышать 100%.

Если коэффициент удержания чистой выручки, также известный как NRR, превышает 100%, это называется отрицательным оттоком выручки. Если отрицательный коэффициент оттока превышает 100 %, он считается оптимальным. Конкретно в подписках SaaS это соотношение учитывается и показывает доверие к компании.

Чтобы рассчитать отток чистого дохода, все, что вам нужно сделать, это разделить чистый доход, потерянный от предыдущих участников, на общий доход за определенный период. Тогда число, которое вы получите после этого расчета, должно находиться в диапазоне от 0 до 1. Таким образом, это число указывает процент оттока доходов.

Например, вы получили 100 000 долларов от оставшихся клиентов в начале периода. Затем 10 000 долларов были потеряны из-за потерянных клиентов, подписки, которые не были продлены. Но если несколько существующих клиентов обновили свое членство, вы получили 2000 долларов.

В этом случае вы и потеряли, и выиграли от оставшихся и потерянных клиентов. Так как это повлияет на вашу ставку? Когда вы учитываете эти детали определенного периода времени при расчете коэффициента, ваш потерянный доход составляет 8000 долларов.

Это означает, что уровень оттока вашего чистого дохода становится равным 8%.

Что такое хороший показатель оттока доходов?

Заметив, что ваша подписная компания теряет доход и своих постоянных клиентов, вы можете принять меры, чтобы предотвратить это. Анализируя отток доходов вашего бизнеса с помощью формул, которые мы объясняли ранее, вы можете действовать немедленно.

Вы можете задаться вопросом о средней скорости оттока, чтобы оптимизировать свой бизнес с помощью различных тактик. Каков идеальный уровень оттока доходов для SaaS-компаний? Он обязательно должен быть как можно ниже. Если уровень оттока доходов ниже 1%, это показывает, что ваша компания не потеряла много клиентов и участников за определенный период.

Предскажите свой годовой уровень оттока, быстро проанализировав предыдущие месяцы. Он не обязательно должен быть одинаковым каждый месяц, поэтому, пожалуйста , не забывайте об изменениях и обновлениях, которые вы делали в течение определенного периода.

Низкий уровень оттока доходов означает, что бизнес может сохранить своих клиентов. Он показывает устойчивость клиентов, а не противоречивые профили клиентов, которые приходят и уходят.

Вы можете исследовать приемлемый уровень оттока по рынку с учетом вашего сектора. Это позволяет вам сравнивать и сопоставлять ваши доходы с оттоком ваших конкурентов. Крайне важно знать своих клиентов, чтобы не потерять их через какое-то время. Показатели оттока доходов дают вам подсказки о том, что делать и чего не делать.

Требуется время, чтобы ознакомиться с вашими клиентами и их потребностями. То, что они ожидают от вашей компании, и то, как вы можете удовлетворить их потребности, будет развиваться день ото дня.

Советы и показатели для отслеживания наряду с оттоком доходов для достижения успеха

Есть несколько показателей и предложений SaaS, которые неразрывно связаны с оттоком доходов. Применяя их в своем бизнесе, вы можете добиться большего успеха и привлечь больше клиентов.

Используйте ARR эффективно.

Используя показатель оттока ARR, что означает годовой регулярный доход, вы можете рассчитать годовой уровень оттока доходов вашей компании. Кроме того, при 12-месячном членстве использование показателя оттока ARR поможет вам увидеть общую картину вашего бизнеса.

Придайте значение темпам обновления.

Отслеживание темпов обновления вашей компании позволяет оценить отток доходов. При анализе частоты обновления вы можете изучить скорость обновления клиентов, скорость обновления MRR и скорость обновления дохода. Кроме того, обратите внимание на скорость продления бронирования.

Вы можете использовать программное обеспечение для прогнозирования оттока.

Существует несколько операционных систем для прогнозирования оттока. Они могут помочь вам оценить отток клиентов на основе ваших данных.

Крутой

Churnly — это программное обеспечение для машинного обучения, созданное для компаний SaaS. Используя Churnly, вы можете заранее оценить отток клиентов. Благодаря искусственному интеллекту собираются данные о клиентах и ​​проводится подробный анализ.

Киматикс

Как программное обеспечение для прогнозирования продаж, Qymatix стремится поддерживать успех клиентов. Таким образом, компаниям B2B полезно лучше понимать своих клиентов и отток доходов.

Трифакта

Trifacta служит открытым и интерактивным облаком. На их веб-сайте указано, что ИИ встречается с человеческим интеллектом, и они работают совместно. Таким образом, вы можете собрать свои данные и получить общую картину темпов оттока доходов вашей компании.

Настройте временной диапазон подписок.

Вы можете подумать об изменении временного промежутка вашего членства. Временной диапазон подписок значителен и может напрямую повлиять на отток доходов.

Подписки могут быть ежемесячными и годовыми. Если на вашем веб-сайте есть только годовая подписка, клиенты могут захотеть отменить свою подписку в определенный период времени.

Вы можете анализировать, когда клиенты уходят, чтобы изменить подписку на ежемесячную подписку.

Вместо перехода на более раннюю версию клиента вы также можете добавить опцию ежемесячной подписки.

Поощряйте клиентов обновить свою подписку и стать участником.

Чтобы сохранить оставшихся клиентов, вы можете предлагать скидки и специальные предложения по тарифным планам. Таким образом, клиенты могут обновить свое членство, используя эти скидки.

Кроме того, это может помочь вам связаться с новыми клиентами.

Есть несколько примеров того, как некоторые компании поощряют клиентов в этом вопросе.

H&M предлагает своим подписчикам скидку 10%.

10% скидка H&M для своих членов побуждает клиентов стать участниками, чтобы воспользоваться этой возможностью.

Spotify предлагает бесплатное членство на 1 месяц.

Spotify, будучи бизнесом по подписке, имеет различные варианты подписки, такие как индивидуальная, парная и семейная. Это позволяет пользователям выбирать различные тарифные планы в соответствии со своими потребностями. Заявив, что «вы можете отменить в любое время», компания также дает своим членам чувство свободы с их премиальным планом.

Короче говоря…

В заключение мы узнали, что такое отток доходов и почему важно регулярно его отслеживать. Поскольку вы узнали, что такое годовой и ежемесячный отток доходов и как их рассчитать, вы можете добиться удовлетворенности клиентов, применяя некоторые предлагаемые стратегии.

Благодаря предложенным нами показателям, которые могут сопровождаться оттоком доходов, вы можете провести некоторую оптимизацию.

Попробуйте найти, какой из них лучше всего подходит для вас и вашего профиля клиента. Затем вы можете вносить изменения для своих нужд и играть с ними!

Не забывайте периодически отслеживать отток! Дайте нам знать, если у вас есть какие-либо вопросы или идеи по этому поводу.