10 показателей роста, ориентированных на продукт, которые вам нужно отслеживать сегодня

Мы видим, что рост, ориентированный на продукт (PLG), является стратегией роста для многих предприятий, и мы видим, что те, кто принял эту стратегию, достигают желаемых целей один за другим.

21 крупная компания приняла модель роста, основанную на продукте. Тот факт, что общая рыночная капитализация этих компаний составляет 208 миллиардов долларов, свидетельствует о том, что эти компании работают лучше после IPO.

Эти цифры говорят сами за себя об общем успехе, который приносит бизнесу подход к росту, ориентированному на продукт, но как вы отслеживаете успех ВАШЕЙ компании, ориентированной на продукт?

Какие показатели вы будете использовать для измерения успеха?

Прежде чем начать, давайте поговорим о том, что данные о продуктах означают для бизнеса, основанного на продуктах, и как использование данных о продуктах может изменить правила игры, помогая вам достичь успеха и отслеживать его для вашего бизнеса.

Вы также можете проверить эти примеры примеров PLG .

Почему данные о продукте так важны для PLG?

Данные о продукте имеют решающее значение для роста, ориентированного на продукт, потому что они помогают вам понять поведение пользователей, выявить болевые точки и узнать, какие функции вашего продукта наиболее успешны.

Другими словами, это не только поможет вам определить, где ваши пользователи испытывают наибольшие затруднения при использовании вашего продукта, но также поможет вам узнать, какие функции наиболее часто используются и полезны для ваших пользователей.

Таким образом, данные о продукте показывают вам ваши успехи, а также ваши неудачи, чтобы вы могли их улучшить.

Вы можете собирать данные о продуктах не только от существующих платных клиентов, но и от пользователей условно-бесплатной или бесплатной пробной версии.

Одно из самых больших преимуществ ориентации на продукт и предложения бесплатных пробных версий или условно-бесплатных подписок — это данные о продукте, которые вы можете собирать. Несмотря на то, что многие пользователи условно-бесплатной или бесплатной пробной версии могут даже не превратиться в долгосрочных платных клиентов, у вас будет много данных, которые вы сможете использовать для принятия обоснованных решений.

Когда дело доходит до использования данных о продукте для вашего бизнеса, связанного с продуктом, возникают две проблемы:

Знание того, как собирать данные и как передать их нужной команде.

На вопрос о предмете эксперты PLG дали нам отличные ответы:

Виктор Эдуох :

Вам нужно приложить серьезные усилия для сбора и использования данных о продукте. Это определенно одно из самых больших преимуществ компании, ориентированной на продукт, но также может быть очень болезненно, если вы не сможете собрать и использовать ее.

Депина Эксадактилоу :

Вам необходимо учитывать данные о продуктах и ​​анализ данных о продуктах, наряду с бизнес-КПЭ, что не является ни простым, ни стандартным для любой организации, но они используются для данных о продуктах; это то, что меняется день ото дня. Чем больше вы сегментируете своих пользователей по продукту и их поведению, тем больше вы оптимизируете потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта. А затем любой другой KPI продукта, который должен соответствовать вашему бизнесу. Итак, это требует самоотверженных усилий.

Рамли Джон :

Данные о продукте действительно являются большой проблемой. Не существует одной CRM или одного центра обработки данных, чтобы управлять ими всеми, потому что есть разные от Google Analytics до Mixpanel и другие, где вам нужно собирать несколько типов данных. Вы должны собрать всю мощь пользовательских данных; вам нужно собрать события, события, которые люди делают внутри продукта, и собрать их воедино. Я видел, как другие компании создавали хранилища данных самостоятельно.

Просто прочитав эти сведения о данных о продукте, вы сможете лучше понять, что это действительно сложная задача для компании, ориентированной на продукт. Однако, как только вы научитесь использовать данные о продуктах, у вас будет гораздо больше шансов отслеживать и улучшать успех вашего бизнеса, основанного на продуктах.

Метрики продукта, которые необходимо отслеживать для PLG

Начнем с пиратских показателей, известных как AAARRR, впервые описанных Дэвидом МакКлюром.

Это пятиступенчатая структура для роста SaaS, которая дает вам возможность определить самое слабое место в вашей компании и увидеть, на чем вам следует сосредоточить свои усилия.

Давайте посмотрим на 6 метрик пиратской воронки (AAARRR):

# 1 Осведомленность — это количество пользователей, которых достигает ваш продукт. (Осведомленность не была включена в первоначальную «Пиратскую воронку» МакКлюра, однако позже она была добавлена ​​Growth Tribe в 2016 году.)

# 2 Приобретение — это относится к количеству пользователей, которые посещают ваш сайт и подписываются на ваш продукт.

# 3 Активация — это количество пользователей, которые делают первый шаг в вашем продукте. (Например, регистрация или загрузка приложения)

# 4 Доход — количество пользователей, которые начинают платить за ваш продукт. И это также относится к тому, сколько они платят.

# 5 Удержание — количество пользователей, которые возвращаются на второй или более раз.

# 6 Referral — количество пользователей, которые рекомендуют ваш продукт своим коллегам (друзьям и семье).

И последнее, прежде чем двигаться дальше!

Наряду с отслеживанием важных показателей вы можете использовать маховик роста, ориентированного на продукт, в качестве важной основы для успеха вашего бизнеса, ориентированного на продукт.

Следуя этой схеме, вы можете объединить свои команды и помочь им обеспечить превосходный пользовательский опыт, основанный на продукте, чтобы повысить удовлетворенность и защитников вашего бренда.

Здесь вы можете увидеть, как выглядит маховик роста, ориентированного на продукт:

Поскольку мышление, основанное на продукте, формируется вокруг мышления конечного пользователя, следование этой схеме и попытка обеспечить удовлетворительный пользовательский опыт — вот что поможет вам действительно достичь роста, ориентированного на продукт.

Теперь давайте остановимся на удержании, которое также является частью пиратских показателей, а затем перейдем к другим важным показателям роста, ориентированным на продукт.

1- Уровень удержания

Удержание клиентов — очень мощный показатель, который показывает, насколько актуальными вы можете оставаться в решении проблем ваших клиентов и предоставлении им ценности.

Если у вас низкий коэффициент удержания, вам следует серьезно подумать о том, что вы делаете неправильно. Одна из наиболее распространенных причин низкого коэффициента удержания заключается в том, что вы, возможно, не можете помочь своим пользователям найти ценность вашего продукта, потому что вы предоставляете пользователям плохой опыт адаптации.

Согласно опросу, более половины пользователей заявили, что вернули товар, потому что не знали, как его использовать.

Просто взглянув на эту статистику, вы можете увидеть, что вы можете удержать огромное количество пользователей с помощью отличного процесса адаптации пользователей.

Вот как можно рассчитать удержание клиентов:

2- Липкость

Прилипчивость — еще одна важная метрика, которую вам нужно отслеживать для вашего бизнеса, ориентированного на продукт. Это метрика, которая показывает, как часто пользователи возвращаются в ваше приложение.

Если у вас есть продукт самообслуживания, который может принести пользу пользователям, у вас, скорее всего, будет высокий уровень липкости. Это в основном предполагает, что пользователи могут найти ценность в вашем продукте, но они не могут насытиться им.

Глядя на эту метрику и анализируя данные о продукте, вы можете многое сказать о сильных и слабых сторонах вашего продукта. Вы можете увидеть, какие функции вашего продукта помогают вам добиться высокого уровня липкости, а какие используются реже, и таким образом вы можете улучшить свои слабые стороны и сделать свои сильные стороны еще сильнее.

Кроме того, анализируя пользователей сегмента с высокой липкостью, вы можете больше сосредоточиться на создании похожей целевой аудитории, потому что это будет сегмент с наименьшей вероятностью оттока.

Вот как вы можете рассчитать липкость вашего продукта:

3- Скорость принятия продукта

Внедрение продукта — еще один важный показатель для измерения успеха любой компании, ориентированной на продукт. По определению, это процесс, посредством которого пользователи узнают о новом продукте или услуге и становятся постоянными его пользователями.

Это относится к проценту новых пользователей ко всем пользователям.

Вот как вы можете рассчитать скорость внедрения вашего продукта:

Количество новых пользователей x 100 / Общее количество пользователей

Например, если у вас есть 11 новых пользователей в определенном месяце, а общее количество пользователей равно 100: ваш уровень принятия составляет 11/100 x 100 = 11%. Вы можете рассчитывать на ежедневной, еженедельной, ежемесячной или ежегодной основе.

4- Уровень принятия функций

Многие SaaS-компании игнорируют отслеживание темпов внедрения своих функций. Тем не менее, скорость принятия функций так же важна, как и любая другая метрика, связанная с продуктом.

Если вы хотите добиться роста за счет ориентированного на продукт подхода, вам нужно, чтобы каждая функция вашего продукта приносила пользу пользователям и, следовательно, была принята ими.

Учитывая, что только 12% функций продукта являются точками притяжения большинства кликов по продуктам, ваша цель должна состоять в том, чтобы увеличить это число и стать на шаг впереди своих конкурентов.

Вот как вы можете рассчитать скорость принятия вашей функции:

5- Коэффициент оттока

Отток в основном означает, что ваши клиенты прекращают отношения с вашей компанией по любой возможной причине. В отличие от приведенных выше показателей, высокий уровень оттока будет удерживать вас от достижения целей роста.

Вот почему вы хотели бы, чтобы ваш коэффициент оттока был как можно ниже.

Для этого вам следует использовать данные о продукте и отзывы клиентов, а также выявлять болевые точки, чтобы их можно было исправить и улучшить.

В этом отношении отток так же важен, как привлечение и удержание, когда речь идет о росте, ориентированном на продукт.

Вот как вы можете рассчитать коэффициент оттока:

6- Квалифицированные по продукту лиды (PQL)

Для компаний, ориентированных на продукт, лиды, соответствующие продукту, являются одним из самых мощных показателей успеха вашего маркетинга и продукта.

PQL относятся к пользователям, которые активируются в результате выполнения ключевых действий в вашем продукте и получения выгоды от этих действий.

Это также серьезная проблема для компаний, ориентированных на продукт. Если вы хотите добиться роста за счет продукта, вам следует нацеливаться на квалифицированных пользователей, а не на кого-либо.

С помощью данных о продукте, определения и улучшения события активации вашего продукта и «Ага!» ваших пользователей. моменты, у вас будет гораздо лучшее понимание того, как увеличить PQL.

Если вы хотите найти событие активации вашего продукта, вам следует опросить пользователей, провести A/B-тестирование и проанализировать записи сеансов, которые помогут вам определить поведение ваших пользователей, коррелирующее с конверсией и удержанием.

7. Пожизненная ценность клиента (CLV)

CLV переплетается с некоторыми из вышеперечисленных показателей, и с точки зрения бизнеса это еще один важный показатель, за которым вам следует следить.

Это относится к сумме дохода, которую вы можете ожидать от клиента во время его путешествия с вашим бизнесом. Отслеживая CLV, вы можете определить различные сегменты клиентов для получения дохода и создать лучшую стратегию затрат на привлечение и удержание.

Вот как Hubspot рассчитывает CLV:

А вот как рассчитывается ценность клиента:

8- Время окупаемости (TTV)

Время окупаемости (TTV) относится к количеству времени, которое требуется вашим пользователям, чтобы достичь своего Aha! Момент.

Как упоминалось ранее, мышление, основанное на продукте, имеет мышление конечного пользователя и обеспечивает ценность для клиентов через ваш продукт. Чем больше времени потребуется вашим пользователям, чтобы узнать, какую пользу они могут извлечь из вашего продукта, тем выше будут показатели оттока.

Вы должны иметь в виду, что время ваших пользователей будет очень дорого стоить вам, если вы будете тратить его без причины.

В этом отношении вы должны стремиться снизить TTV, чтобы иметь высокий уровень удержания и помочь процветанию вашего бизнеса, ориентированного на продукт.

Один из лучших способов сократить время, в течение которого ваши пользователи находят ценность в вашем продукте, — это обеспечить им превосходный адаптационный опыт и направлять пользователей в процессе ознакомления с продуктом.

9- Доход от расширения

Доход от расширения измеряет доход, который вы получаете от своих существующих клиентов за счет чего-то большего, чем первоначальная покупка, например, дополнительных продаж, перекрестных продаж.

Это обязательный показатель роста, связанный с продуктом, просто потому, что рост связан не только с получением дохода за счет привлечения новых клиентов, но и с помощью дополнительных и перекрестных продаж.

Вот почему это имеет смысл:

Допродажа существующим клиентам в 2 раза дешевле, чем привлечение новых; а получение дохода от расширения в 3 раза дешевле, чем CAC нового клиента.

Вот как можно рассчитать доход от расширения:

Суммирование общего нового MRR от дополнительных и перекрестных продаж.

10- Средний доход на пользователя (ARPU)

Средний доход на пользователя показывает, сколько денег в среднем зарабатывает один пользователь. Как и во многих других показателях, вы можете обучаться с помощью данных о продукте и сегментации пользователей и понимать, на какой тип пользователей лучше ориентироваться.

Это еще одна отличная метрика, которая помогает реализовать ваш потенциал роста на уровне отдельного клиента.

Ваш средний доход на пользователя для различных сегментов ваших пользователей говорит вам, находитесь ли вы на правильном пути к своим целям роста.

Средний доход на пользователя просто рассчитывается как:

Общий MRR / Общее количество пользователей (за период времени) = ARPU

БОНУС: Преодолейте трудности, связанные с управлением продуктом, чтобы глубже погрузиться в PLG.
Как стать продукт-лидером? 20 шагов по внедрению PLG в SaaS.