오늘 추적해야 하는 10가지 제품 주도 성장 지표

우리는 PLG(제품 주도 성장)가 많은 기업의 성장 전략임을 보아왔고 이 전략을 채택한 기업이 원하는 목표를 하나씩 달성하고 있는 것을 보아 왔습니다.

제품 주도 성장 모델을 도입한 대기업은 21곳이다. 이들 회사의 총 시가총액이 2,080억 달러라는 사실은 이들 회사가 IPO 이후 더 나은 성과를 거두고 있음을 시사합니다.

이러한 수치는 제품 주도 성장 접근 방식이 비즈니스에 가져다주는 일반적인 성공을 말하지만 제품 주도 회사의 성공을 어떻게 추적합니까?

성공을 측정하기 위해 어떤 측정항목을 사용할 것입니까?

시작하기 전에 제품 데이터가 제품 주도 비즈니스에 의미하는 바와 제품 데이터를 사용하여 성공에 도달하고 비즈니스를 추적하는 데 게임 체인저가 될 수 있는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

PLG 예제의 이러한 예제를 확인할 수도 있습니다 .

제품 데이터가 PLG에 중요한 이유는 무엇입니까?

제품 데이터는 사용자 행동을 이해하고 문제점을 식별하며 가장 성공적인 제품 기능을 찾는 데 도움이 되기 때문에 제품 주도 성장에 매우 중요합니다 .

즉, 사용자가 제품을 사용할 때 가장 어려움을 겪는 부분을 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 사용자에게 가장 많이 사용되고 유용한 기능을 배우는 데 도움이 됩니다.

이렇게 하면 제품 데이터가 성공과 실패를 보여주므로 개선할 수 있습니다.

기존 유료 고객을 통해 제품 데이터를 수집할 수 있을 뿐만 아니라 프리미엄 또는 무료 평가판 사용자로부터도 제품 데이터를 수집할 수 있습니다.

제품 주도형이며 무료 평가판 또는 프리미엄을 제공하는 가장 큰 이점 중 하나는 수집할 수 있는 제품 데이터입니다. 많은 프리미엄 또는 무료 평가판 사용자가 장기 유료 고객으로 전환하지 않을 수도 있지만 정보에 입각한 결정을 내리는 데 활용할 수 있는 많은 데이터가 있습니다.

제품 주도 비즈니스에 제품 데이터를 활용하는 데에는 두 가지 문제가 있습니다.

데이터를 수집하는 방법과 올바른 팀에 전달하는 방법을 알고 있습니다.

주제에 대해 질문했을 때 PLG 전문가는 다음과 같이 훌륭한 답변을 제공했습니다.

빅터 에듀오 :

제품 데이터를 수집하고 사용하는 데 상당한 노력을 기울여야 합니다. 확실히 제품이 주도하는 기업의 가장 큰 장점 중 하나지만, 모아서 사용하지 않으면 너무 괴로울 수도 있습니다.

데피나 엑사닥틸루 :

비즈니스 KPI와 함께 제품 데이터 및 제품 데이터 분석을 고려해야 합니다. 이는 어떤 조직에서도 쉽거나 표준이 아니지만 제품 데이터에 익숙합니다. 이것은 하루가 다르게 변하는 것입니다. 제품에서 사용자와 그들의 행동을 세분화할수록 제품에 적합한 리드를 간소화할 수 있습니다. 그런 다음 비즈니스와 함께 제공되어야 하는 기타 제품 KPI입니다. 따라서 여기에는 헌신적인 노력이 필요합니다.

람리 존 :

제품 데이터는 정말 큰 도전입니다. Google Analytics에서 Mixpanel에 이르기까지 다양한 유형의 데이터를 수집해야 하는 다른 것들이 있기 때문에 이들을 모두 지배하는 하나의 CRM 또는 하나의 데이터 센터가 없습니다. 사용자 데이터의 힘을 모아야 합니다. 사람들이 제품 내부에서 하는 것과 같은 이벤트를 수집하고 함께 가져와야 합니다. 다른 회사에서 본 것은 자체적으로 데이터 웨어하우스를 만드는 것입니다.

제품 데이터에 대한 이러한 통찰력을 읽는 것만으로도 제품 주도 회사의 진정한 도전 과제임을 더 잘 이해할 수 있습니다. 그러나 일단 제품 데이터를 사용하면 제품 주도 비즈니스의 성공을 추적하고 개선할 가능성이 훨씬 높아집니다.

PLG에 대해 추적해야 하는 제품 메트릭

David McClure가 처음으로 설명한 AAARRR로 알려진 해적 지표부터 시작하겠습니다.

이들은 SaaS 성장을 위한 5단계 프레임워크이며 회사의 가장 취약한 지점을 식별하고 노력을 집중해야 할 부분을 확인할 수 있는 기능을 제공합니다.

Pirate Funnel(AAARRR)의 6가지 지표를 살펴보겠습니다.

#1 인지도 – 제품이 도달하는 사용자 수입니다. (Awareness는 McClure의 원래 Pirate Funnel에 포함되지 않았지만 나중에 2016년 Growth Tribe에 의해 추가되었습니다.)

#2 획득 – 웹사이트를 방문하고 제품에 가입한 사용자 수를 나타냅니다.

#3 활성화 – 제품의 첫 번째 단계를 수행하는 사용자의 수입니다. (예: 앱 가입 또는 다운로드)

#4 수익 – 제품에 대한 비용을 지불하기 시작한 사용자 수입니다. 그리고 그것은 또한 그들이 지불하는 금액을 나타냅니다.

#5 리텐션 – 1초 이상 재방문하는 사용자의 수입니다.

#6 추천 – 귀하의 제품을 동료(친구 및 가족)에게 추천한 사용자의 수입니다.

계속하기 전에 마지막으로 한 가지!

중요한 메트릭을 추적하는 것과 함께 제품 주도 성장 플라이휠을 제품 주도 비즈니스의 성공을 위해 따라야 할 중요한 프레임워크로 사용할 수 있습니다.

이 프레임워크를 따르면 팀을 정렬하고 우수한 제품 주도 사용자 경험을 제공하여 브랜드에 대한 만족도와 지지자를 높일 수 있습니다.

여기에서 제품 주도 성장 플라이휠이 어떻게 보이는지 확인할 수 있습니다.

제품 중심 사고 방식은 최종 사용자 사고 방식을 중심으로 형성되므로 이 프레임워크를 따르고 만족스러운 사용자 경험을 제공하려고 노력하는 것이 진정으로 제품 주도 성장을 달성하는 데 도움이 됩니다.

이제 해적 지표의 일부이기도 한 유지율에 대해 자세히 설명한 다음 다른 중요한 제품 주도 성장 지표로 넘어가겠습니다.

1- 유지율

고객 유지율은 고객의 문제를 해결하고 고객에게 가치를 제공하는 데 얼마나 관련성을 유지할 수 있는지 보여주는 매우 강력한 지표입니다.

유지율이 낮으면 자신이 무엇을 잘못하고 있는지 심각하게 고려해야 합니다. 유지율이 낮은 가장 일반적인 이유 중 하나는 열악한 사용자 온보딩 경험을 제공하기 때문에 사용자가 제품의 가치를 찾는 데 실패할 수 있기 때문입니다.

설문조사에 따르면 사용자의 절반 이상이 사용 방법을 몰라 제품을 반품했다고 밝혔습니다.

이 통계만 봐도 우수한 사용자 온보딩 프로세스를 통해 엄청난 수의 사용자를 유지할 수 있음을 알 수 있습니다.

고객 유지율을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

2- 끈적임

점착성은 제품 주도 비즈니스를 추적해야 하는 또 다른 중요한 지표입니다. 사용자가 앱을 다시 찾는 빈도를 보여주는 지표입니다.

사용자에게 가치를 제공할 수 있는 셀프 서비스 상품이 있다면, 높은 접착력을 가질 가능성이 높습니다. 기본적으로 사용자는 제품에서 가치를 찾을 수 있지만 충분히 얻을 수는 없습니다.

이 메트릭을 보고 제품 데이터를 분석하면 제품의 강점과 약점에 대해 많은 것을 알 수 있습니다. 제품의 어떤 기능이 끈적임이 높은지, 어떤 기능이 덜 사용되는지 알 수 있으며, 이를 통해 자신의 약점을 개선하고 강점을 더욱 강화할 수 있습니다.

또한 고정도가 높은 세그먼트의 사용자를 분석하면 이탈 가능성이 가장 낮은 세그먼트가 되기 때문에 유사 타겟층을 만드는 데 더 집중할 수 있습니다.

제품의 점착성을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

3- 제품 채택률

제품 채택은 제품 주도 기업의 성공을 측정하는 또 다른 중요한 지표입니다. 정의상 사용자가 새로운 제품이나 서비스에 대해 듣고 반복적으로 사용하는 프로세스입니다.

모든 사용자에 대한 신규 사용자의 비율을 나타냅니다.

제품 채택률을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

신규 사용자 수 x 100 / 총 사용자 수

예를 들어 특정 월에 11명의 신규 사용자가 있고 총 사용자 수가 100인 경우 채택률은 11/100 x 100 = % 11입니다. 일별, 주별, 월별 또는 연간 기준으로 계산할 수 있습니다.

4- 기능 채택률

많은 SaaS 기업이 기능 채택률 추적을 무시합니다. 그러나 기능 채택률은 다른 제품 주도 메트릭만큼 중요합니다.

제품 주도 접근 방식을 통해 성장을 달성하려면 제품의 각 기능이 사용자에게 가치를 제공하여 사용자가 채택하기를 원할 것입니다.

제품 기능의 12%만이 제품 클릭의 대부분의 매력 포인트라는 점을 고려할 때 목표는 이 수를 늘리고 경쟁사보다 한 발 앞서는 것이어야 합니다.

기능 채택률을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

5- 이탈률

Churn은 기본적으로 고객이 가능한 모든 이유로 회사와의 관계를 종료하는 것을 의미합니다. 위의 지표와 달리 높은 이탈률은 성장 목표에서 멀어지게 합니다.

이것이 귀하가 귀하의 이탈률을 가능한 한 낮추기를 원하는 이유입니다.

이를 위해서는 제품 데이터와 고객 피드백을 활용하고, 문제점을 파악하여 수정 및 개선할 수 있어야 합니다.

이와 관련하여 제품 주도 성장에서 이탈은 획득 및 유지만큼 중요합니다.

이탈률을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

6- 제품 적격 리드(PQL)

제품 주도 비즈니스의 경우 제품 검증 리드는 마케팅 및 제품 성공의 가장 강력한 지표 중 하나입니다.

PQL은 제품에서 주요 작업을 완료하고 해당 작업을 통해 이익을 얻은 결과로 활성화된 사용자를 나타냅니다.

이는 제품 주도 기업에게 중요한 과제이기도 합니다. 제품 주도 성장을 달성하려면 누군가를 대상으로 하는 대신 자격을 갖춘 사용자를 대상으로 하고 싶을 것입니다.

제품 데이터의 도움으로 제품의 활성화 이벤트 및 사용자의 "아하!" 식별 및 개선 PQL을 높이는 방법을 훨씬 더 잘 이해하게 될 것입니다.

제품의 활성화 이벤트를 찾으려면 사용자를 인터뷰하고, A/B 테스트를 수행하고, 전환 및 유지와 관련된 사용자 행동을 식별하는 데 도움이 되는 세션 기록을 분석해야 합니다.

7- 고객평생가치(CLV)

CLV는 위의 일부 메트릭과 얽혀 있으며 비즈니스 관점에서 주시해야 하는 또 다른 중요한 메트릭입니다.

고객이 비즈니스를 수행하는 동안 기대할 수 있는 수익 금액을 나타냅니다. CLV를 추적하여 수익 창출을 위한 다양한 고객 세그먼트를 식별하고 획득 및 유지 비용에 대한 더 나은 전략을 세울 수 있습니다.

Hubspot이 CLV를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

고객 가치를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

8- 가치 실현 시간(TTV)

TTV(Time to Value)는 사용자가 Aha!에 도달하는 데 걸리는 시간을 나타냅니다. 순간.

앞서 언급했듯이 제품 중심의 사고 방식은 최종 사용자의 사고 방식을 취하고 제품을 통해 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 사용자가 제품의 이점을 찾는 데 시간이 오래 걸릴수록 이탈률이 높아집니다.

아무 이유 없이 시간을 낭비한다면 사용자의 시간은 매우 비용이 많이 들 것이라는 점을 명심해야 합니다.

이와 관련하여 높은 유지율을 유지하고 제품 주도 비즈니스가 번창할 수 있도록 TTV를 줄이는 것을 목표로 해야 합니다.

사용자가 제품에서 가치를 찾는 시간을 단축하는 가장 좋은 방법 중 하나는 우수한 온보딩 경험을 제공하고 사용자에게 제품 설명을 안내하는 것입니다.

9- 확장 수익

확장 수익은 상향 판매, 교차 판매와 같은 초기 구매 이외의 모든 것을 통해 기존 고객으로부터 창출하는 수익을 측정합니다.

성장은 신규 고객 확보를 통해 수익을 창출할 뿐만 아니라 상향 판매 및 교차 판매를 통해 수익을 창출하는 것이기 때문에 제품 주도 성장 지표를 반드시 추적해야 합니다.

이것이 의미가 있는 이유는 다음과 같습니다.

기존 고객을 상향 판매하는 것은 신규 고객을 확보하는 것보다 2배 저렴합니다. 확장 수익 창출은 신규 고객 CAC보다 3배 저렴합니다.

확장 수익을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

상향 판매 및 교차 판매에서 총 신규 MRR을 합산합니다.

10- 사용자당 평균 수익(ARPU)

1인당 평균 수익은 1명의 사용자로부터 평균적으로 발생한 금액을 나타냅니다. 다른 많은 측정항목과 마찬가지로 제품 데이터 및 사용자 세분화를 통해 스스로 교육하고 어떤 유형의 사용자를 타겟팅하는 것이 가장 적합한지 이해할 수 있습니다.

이는 단일 고객 수준에서 성장 잠재력을 실현하는 데 도움이 되는 또 다른 훌륭한 지표입니다.

다양한 사용자 세그먼트에 대한 사용자당 평균 수익은 성장 목표를 달성하고 있는지 여부를 알려줍니다.

사용자당 평균 수익은 다음과 같이 간단히 계산됩니다.

총 MRR / 총 사용자 수(일정 기간 동안) = ARPU

보너스: PLG에 대해 더 자세히 알아보려면 제품 주도형이 되기 위한 도전을 극복하십시오.
제품 주도형이 되려면 어떻게 해야 합니까? SaaS에서 PLG를 채택하는 20단계.