10 indicateurs de croissance axés sur les produits que vous devez suivre aujourd'hui
Publié: 2021-12-23Nous constatons que la croissance axée sur les produits (PLG) est la stratégie de croissance incontournable pour de nombreuses entreprises et nous avons constaté que celles qui ont adopté la stratégie atteignent leurs objectifs souhaités un par un.
Il y a 21 grandes entreprises qui ont adopté un modèle de croissance axé sur les produits. Le fait que la capitalisation boursière totale de ces sociétés soit de 208 milliards de dollars est une implication de la façon dont ces sociétés se comportent mieux après l'introduction en bourse.
Ces chiffres parlent d'eux-mêmes du succès général que l'approche de croissance axée sur les produits apporte aux entreprises, mais comment suivre le succès de VOTRE entreprise axée sur les produits ?
Quels indicateurs utiliserez-vous pour mesurer le succès ?
Avant de commencer, parlons de ce que les données produit signifient pour une entreprise axée sur les produits et comment l'utilisation des données produit peut changer la donne pour vous aider à atteindre le succès et à le suivre pour votre entreprise.
Vous pouvez également consulter ces exemples d'exemples PLG .
Pourquoi les données produit sont-elles si cruciales pour PLG ?
Les données produit sont cruciales pour une croissance axée sur les produits, car elles vous aident à comprendre le comportement des utilisateurs, à identifier les points faibles et à déterminer les fonctionnalités de votre produit qui réussissent le mieux.
En d'autres termes, cela vous aide non seulement à identifier où vos utilisateurs rencontrent le plus de difficultés lors de l'utilisation de votre produit, mais cela vous aide également à savoir quelles fonctionnalités sont les plus utilisées et les plus utiles pour vos utilisateurs.
De cette façon, les données produit vous montrent votre succès ainsi que vos échecs afin que vous puissiez les améliorer.
Vous pouvez non seulement collecter des données sur les produits via vos clients payants existants, mais vous pouvez également les collecter auprès d'utilisateurs freemium ou d'essais gratuits.
L'un des plus grands avantages d'être axé sur le produit et d'offrir des essais gratuits ou freemium est les données produit que vous pouvez collecter. Même si de nombreux utilisateurs d'essais gratuits ou gratuits ne se convertissent même pas en clients payants à long terme, vous disposerez de nombreuses données que vous pourrez exploiter pour prendre des décisions éclairées.
Lorsqu'il s'agit d'utiliser les données produit pour votre entreprise axée sur les produits, il y a deux défis :
Savoir collecter les données et les transmettre à la bonne équipe.
Interrogés sur le sujet, les experts de PLG nous ont donné d'excellentes réponses :
Victor Eduoh :
Vous devez déployer des efforts sérieux pour collecter et utiliser les données produit. C'est certainement l'un des plus grands avantages d'une entreprise axée sur les produits, mais cela peut aussi être très pénible si vous ne parvenez pas à le collecter et à l'utiliser.
Depina Exadaktylou :
Vous devez tenir compte des données produit et de l'analyse des données produit, parallèlement aux KPI commerciaux, ce qui n'est ni facile ni standard pour aucune organisation, mais ils ont été habitués aux données produit ; c'est quelque chose qui change de jour en jour. Plus vous segmentez vos utilisateurs dans le produit et leur comportement, plus vous rationalisez vos prospects qualifiés par le produit. Et puis tout autre KPI de produit qui doit accompagner votre entreprise. Donc, cela nécessite un effort dédié.
Ramli Jean :
Les données produit sont vraiment un grand défi. Il n'y a pas un seul CRM ou un seul centre de données pour les gouverner tous car il y en a différents de Google Analytics à Mixpanel et d'autres où vous devez collecter plusieurs types de données. Vous devez rassembler la puissance des données utilisateur ; vous devez rassembler des événements, les événements comme les gens le font à l'intérieur du produit, et les rassembler. Ce que j'ai vu d'autres entreprises faire, c'est créer leur propre entrepôt de données.
Rien qu'en lisant ces informations sur les données produit, vous pouvez mieux comprendre qu'il s'agit vraiment d'un défi pour une entreprise axée sur les produits. Cependant, une fois que vous aurez réussi à utiliser les données produit, vous serez beaucoup plus susceptible de suivre et d'améliorer le succès de votre entreprise axée sur les produits.
Métriques de produit que vous devez suivre pour PLG
Commençons par les métriques pirates connues sous le nom de AAARRR, décrites pour la première fois par David McClure.
Il s'agit d'un cadre en cinq étapes pour la croissance du SaaS, et ils vous permettent d'identifier le point le plus faible de votre entreprise et de voir où vous devez concentrer vos efforts.
Regardons les 6 métriques du Pirate Funnel (AAARRR) :
#1 Sensibilisation - C'est le nombre d'utilisateurs que votre produit atteint. (La sensibilisation n'était pas incluse dans le Pirate Funnel original de McClure; cependant, elle a ensuite été ajoutée par Growth Tribe en 2016.)
#2 Acquisition - Il s'agit du nombre d'utilisateurs qui visitent votre site Web et s'inscrivent à votre produit.
#3 Activation - Il s'agit du nombre d'utilisateurs qui font le premier pas dans votre produit. (Par exemple, inscription ou téléchargement de l'application)
#4 Revenus - Le nombre d'utilisateurs qui commencent à payer pour votre produit. Et cela fait également référence à combien ils paient.
#5 Rétention – Le nombre d'utilisateurs qui reviennent une seconde fois ou plus.
# 6 Référence - Le nombre d'utilisateurs qui recommandent votre produit à leurs pairs (amis et famille.)
Une dernière chose avant de continuer !
Outre le suivi des mesures importantes, vous pouvez considérer le volant de croissance axé sur les produits comme un cadre important à suivre pour le succès de votre entreprise axée sur les produits.
En suivant ce cadre, vous pouvez aligner vos équipes et les aider à fournir une excellente expérience utilisateur axée sur les produits pour créer une plus grande satisfaction et des défenseurs de votre marque.
Ici, vous pouvez voir à quoi ressemble le volant d'inertie axé sur le produit :
Étant donné que l'état d'esprit axé sur le produit est façonné autour de l'état d'esprit de l'utilisateur final, suivre ce cadre et essayer de fournir une expérience utilisateur satisfaisante est ce qui vous aidera vraiment à atteindre une croissance axée sur le produit.
Maintenant, développons la rétention qui fait également partie des mesures de piratage, puis passons à d'autres mesures de croissance importantes axées sur les produits.
1- Taux de rétention
La fidélisation de la clientèle est une mesure très puissante qui vous montre à quel point vous pouvez rester pertinent pour résoudre les problèmes de vos clients et leur apporter de la valeur.
Si vous avez un faible taux de rétention, vous devriez sérieusement réfléchir à ce que vous pourriez faire de mal. L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles vous avez un faible taux de rétention est que vous ne parvenez peut-être pas à guider vos utilisateurs dans la recherche de la valeur de votre produit, car vous offrez une mauvaise expérience d'intégration des utilisateurs.
Selon une enquête, plus de la moitié des utilisateurs ont déclaré avoir renvoyé un produit parce qu'ils ne savaient pas comment l'utiliser.
Rien qu'en regardant cette statistique, vous pouvez voir que vous pouvez conserver un grand nombre d'utilisateurs grâce à un excellent processus d'intégration des utilisateurs.
Voici comment vous pouvez calculer la fidélisation de la clientèle :
2- Adhérence
L'adhérence est une autre mesure cruciale que vous devez suivre pour votre entreprise axée sur les produits. Il s'agit d'une mesure qui vous indique la fréquence à laquelle les utilisateurs reviennent sur votre application.
Si vous avez un produit en libre-service qui peut apporter de la valeur aux utilisateurs, vous aurez très probablement un taux d'adhérence élevé. Cela suggère essentiellement que les utilisateurs peuvent trouver de la valeur dans votre produit et qu'ils ne peuvent pas en avoir assez.
En regardant cette métrique et en analysant les données produit, vous pouvez en dire beaucoup sur les forces et les faiblesses de votre produit. Vous pouvez voir quelles caractéristiques de votre produit vous aident à avoir un taux d'adhérence élevé et lesquelles sont moins utilisées, et de cette façon, vous pouvez améliorer vos faiblesses et rendre vos côtés forts encore plus forts.
De plus, en analysant les utilisateurs du segment à forte adhérence, vous pouvez vous concentrer davantage sur la création d'un public cible similaire, car ce sera le segment qui est le moins susceptible de se désabonner.
Voici comment vous pouvez calculer l'adhérence de votre produit :
3- Taux d'adoption du produit
L'adoption des produits est une autre mesure cruciale pour mesurer le succès de toute entreprise axée sur les produits. C'est, par définition, un processus par lequel les utilisateurs entendent parler d'un nouveau produit ou service et en deviennent des utilisateurs récurrents.
Il fait référence au pourcentage de nouveaux utilisateurs par rapport à tous les utilisateurs.
Voici comment vous pouvez calculer le taux d'adoption de votre produit :
Nombre de nouveaux utilisateurs x 100 / Nombre total d'utilisateurs
Par exemple, si vous avez 11 nouveaux utilisateurs au cours d'un mois spécifique et que le nombre total d'utilisateurs est de 100 : votre taux d'adoption est de 11/100 x 100 = % 11. Vous pouvez calculer sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.
4- Taux d'adoption des fonctionnalités
De nombreuses entreprises SaaS ne tiennent pas compte du suivi de leurs taux d'adoption des fonctionnalités. Cependant, le taux d'adoption des fonctionnalités est aussi crucial que toute autre mesure axée sur le produit.
Si vous souhaitez atteindre une croissance grâce à une approche axée sur le produit, vous voudriez que chaque fonctionnalité de votre produit apporte de la valeur aux utilisateurs et soit donc adoptée par eux.
Considérant que seulement 12% des fonctionnalités d'un produit sont les points d'attraction de la majorité des clics sur les produits, votre objectif devrait être d'augmenter ce nombre et d'avoir une longueur d'avance sur vos concurrents.
Voici comment vous pouvez calculer votre taux d'adoption des fonctionnalités :
5- Taux de roulement
Le désabonnement signifie essentiellement que vos clients mettent fin à leur relation avec votre entreprise pour n'importe quelle raison possible. Contrairement aux mesures ci-dessus, un taux de désabonnement élevé vous éloignera de vos objectifs de croissance.
C'est pourquoi vous voudriez que votre taux de désabonnement soit le plus bas possible.
Pour ce faire, vous devez utiliser les données produit et les commentaires des clients, et identifier les points faibles afin de pouvoir les corriger et les améliorer.
À cet égard, le taux de désabonnement est aussi crucial que l'acquisition et la rétention lorsqu'il s'agit d'une croissance axée sur les produits.
Voici comment vous pouvez calculer votre taux de désabonnement :
6- Leads qualifiés par le produit (PQL)
Pour les entreprises axées sur les produits, les prospects qualifiés par le produit sont l'un des indicateurs les plus puissants du succès de votre marketing et de votre produit.
Les PQL font référence aux utilisateurs qui sont activés à la suite de la réalisation d'actions clés dans votre produit et qui tirent profit de ces actions.
C'est aussi un défi crucial pour les entreprises axées sur les produits. Si vous souhaitez atteindre une croissance axée sur les produits, vous devez cibler des utilisateurs qualifiés au lieu de cibler qui que ce soit.
À l'aide des données produit, identifiez et améliorez l'événement d'activation de votre produit et le « Aha ! » de vos utilisateurs. moments, vous aurez une bien meilleure compréhension de la façon d'augmenter les PQL.
Si vous souhaitez trouver l'événement d'activation de votre produit, vous devez interroger les utilisateurs, effectuer des tests A/B et analyser les enregistrements de session qui vous aident à identifier les comportements de vos utilisateurs en corrélation avec la conversion et la rétention.
7- Valeur vie client (CLV)
La CLV est étroitement liée à certaines des mesures ci-dessus et, d'un point de vue commercial, c'est une autre mesure importante que vous devez surveiller.
Il fait référence au montant des revenus que vous pouvez attendre d'un client au cours de son parcours avec votre entreprise. En suivant la CLV, vous pouvez identifier différents segments de clientèle pour générer des revenus et créer une meilleure stratégie pour les coûts d'acquisition et de rétention.
Voici comment Hubspot calcule la CLV :
Et voici comment la valeur client est calculée :
8- Délai de valorisation (TTV)
Le temps de valeur (TTV) fait référence au temps qu'il faut à vos utilisateurs pour atteindre leur Aha! Moment.
Comme mentionné précédemment, l'état d'esprit axé sur le produit consiste à adopter l'état d'esprit de l'utilisateur final et à apporter de la valeur aux clients via votre produit. Plus vos utilisateurs mettront de temps à découvrir comment ils peuvent bénéficier de votre produit, plus les taux de désabonnement seront élevés.
Vous devez garder à l'esprit que le temps de vos utilisateurs vous coûtera très cher si vous le gaspillez sans raison.
À cet égard, vous devez viser à réduire le TTV afin d'obtenir des taux de rétention élevés et d'aider votre entreprise axée sur les produits à prospérer.
L'un des meilleurs moyens de raccourcir le temps pendant lequel vos utilisateurs trouvent de la valeur dans votre produit est de fournir une excellente expérience d'intégration et de guider vos utilisateurs avec des présentations de produits.
9- Revenus d'expansion
Les revenus d'expansion mesurent les revenus que vous générez auprès de vos clients existants au-delà de l'achat initial, comme la vente incitative ou la vente croisée.
Il s'agit d'une mesure de croissance axée sur les produits incontournable, simplement parce que la croissance ne consiste pas seulement à générer des revenus grâce à l'acquisition de nouveaux clients, mais également à travers la vente incitative et la vente croisée.
Voici pourquoi cela a du sens :
La vente incitative des clients existants est 2 fois moins chère que l'acquisition de nouveaux clients ; et, générer des revenus d'expansion est 3 fois moins cher que le nouveau client CAC.
Voici comment vous pouvez calculer les revenus d'expansion :
En additionnant le nouveau MRR total des ventes incitatives et des ventes croisées.
10- Revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Le revenu moyen par utilisateur indique le montant d'argent généré par un seul utilisateur en moyenne. Comme dans de nombreuses autres mesures, vous pouvez vous renseigner sur les données produit et la segmentation des utilisateurs, et comprendre quel type d'utilisateurs sont les meilleurs à cibler.
C'est une autre excellente mesure qui aide à réaliser votre potentiel de croissance au niveau d'un seul client.
Votre revenu moyen par utilisateur pour divers segments de vos utilisateurs vous indique si vous êtes sur la bonne voie avec vos objectifs de croissance.
Revenu moyen par utilisateur simplement calculé comme suit :
MRR total / Nombre total d'utilisateurs (sur une période de temps) = ARPU
BONUS : surmontez les défis liés à la gestion des produits pour une plongée plus approfondie dans PLG.
Comment puis-je devenir Product led ? 20 étapes pour adopter PLG en SaaS.