您今天需要跟踪的 10 個以產品為導向的增長指標

我們一直看到以產品為導向的增長 (PLG) 是許多企業的首選增長戰略，我們一直看到那些採用該戰略的人正在一一實現他們想要的目標。

有21家大公司採用了以產品為主導的增長模式。 這些公司的總市值為 $208B 的事實暗示了這些公司在 IPO 後的表現如何更好。

這些數字本身就說明了以產品為主導的增長方法為企業帶來的普遍成功，但您如何跟踪以產品為主導的公司的成功？

您將使用哪些指標來衡量成功？

在開始之前，讓我們談談產品數據對於以產品為主導的業務意味著什麼，以及使用產品數據如何改變遊戲規則，幫助您取得成功並為您的業務跟踪它。

您還可以查看這些 PLG 示例的示例。

為什麼產品數據對 PLG 如此重要？

產品數據對於以產品為主導的增長至關重要，因為它可以幫助您了解用戶行為、識別痛點並找出產品的哪些功能最成功。

換句話說，它不僅可以幫助您確定用戶在使用您的產品時最困難的地方，還可以幫助您了解哪些功能對您的用戶最常用和最有用。

這樣，產品數據會向您展示您的成功和失敗，以便您可以改進它們。

您不僅可以通過現有付費客戶收集產品數據，還可以從免費增值或免費試用用戶那裡收集產品數據。

以產品為主導並提供免費試用或免費增值的最大優勢之一是您可以收集的產品數據。 儘管許多免費增值或免費試用用戶甚至可能不會轉變為長期付費客戶，但您將擁有大量數據，您可以利用這些數據做出明智的決策。

在將產品數據用於以產品為主導的業務時，存在兩個挑戰：

知道如何收集數據以及如何將其傳達給正確的團隊。

當被問及這個問題時，PLG 專家給了我們很好的答案：

維克多·埃多奧：

您需要付出一些認真的努力來收集和使用產品數據。 這絕對是一家以產品為主導的公司的最大優勢之一，但如果你沒有收集和使用它也會非常痛苦。

Depina Exadaktylou :

您需要考慮產品數據和產品數據分析，以及業務 KPI，這對於任何組織來說既不簡單也不標準，但它們已用於產品數據； 這是每天都在變化的東西。 您對產品中的用戶及其行為進行的細分越多，您就越能簡化產品合格的潛在客戶。 然後是需要與您的業務並列的任何其他產品 KPI。 因此，這需要專門的努力。

拉姆利約翰：

產品數據確實是一個巨大的挑戰。 沒有一個 CRM 或一個數據中心可以統轄所有這些，因為從 Google Analytics 到 Mixpanel 再到您必須收集多種類型數據的其他數據中心，這些都是不同的。 您必須收集用戶數據的力量； 你必須收集事件，就像人們在產品中所做的那樣，並將它們整合在一起。 我見過其他公司做的是自己創建一個數據倉庫。

僅通過閱讀這些對產品數據的見解，您就可以更好地理解這對於一家以產品為主導的公司來說確實是一個挑戰。 但是，一旦您確定使用產品數據，您將更有可能跟踪和改進以產品為主導的業務的成功。

您需要為 PLG 跟踪的產品指標

讓我們從被稱為 AAARRR 的盜版指標開始，它首先由 David McClure 概述。

這些是 SaaS 增長的五步框架，它們使您能夠識別公司中最薄弱的環節，並了解您應該將精力集中在哪裡。

讓我們看一下海盜漏斗 (AAARRR) 的 6 個指標：

#1 意識——這是你的產品覆蓋的用戶數量。 （意識並未包含在 McClure 的原始海盜漏斗中；但是，後來在 2016 年由成長部落添加。）

#2 Acquisition – 它是指訪問您的網站並註冊您的產品的用戶數量。

#3 激活——這是在你的產品中邁出第一步的用戶數量。 （例如，註冊或下載應用程序）

#4 收入——開始為你的產品付費的用戶數量。 它還指他們支付多少。

#5 留存率——第二次或更長時間回來的用戶數量。

#6 推薦– 向同行（朋友和家人）推薦您的產品的用戶數量。

在繼續之前的最後一件事！

除了跟踪重要指標外，您還可以將產品主導的增長飛輪作為一個重要的框架，以確保您以產品為主導的業務取得成功。

通過遵循此框架，您可以調整團隊並幫助他們提供以產品為導向的出色用戶體驗，從而為您的品牌創造更高的滿意度和擁護者。

在這裡，您可以看到以產品為導向的增長飛輪的樣子：

由於以產品為導向的思維方式是圍繞最終用戶的思維方式形成的，因此遵循此框架並嘗試提供令人滿意的用戶體驗將幫助您真正實現以產品為主導的增長。

現在，讓我們詳細說明留存率，這也是盜版指標的一部分，然後進一步討論其他重要的以產品為導向的增長指標。

1- 留存率

客戶保留率是一個非常強大的指標，它向您展示了您在解決客戶問題並為他們提供價值方面的相關性。

如果你的保留率很低，那麼你應該認真考慮你可能做錯了什麼。 保留率低的最常見原因之一是您可能無法引導用戶發現產品的價值，因為您提供了糟糕的用戶引導體驗。

根據一項調查，超過一半的用戶表示，他們退回產品是因為他們不知道如何使用它。

僅通過查看此統計數據，您就可以看到您可以通過出色的用戶入職流程留住大量用戶。

以下是計算客戶保留率的方法：

2- 粘性

粘性是您需要跟踪以產品為主導的業務的另一個關鍵指標。 這是一個指標，可向您顯示用戶返回您的應用的頻率。

如果你有一個可以為用戶提供價值的自助產品，你很可能會有很高的粘性。 它基本上表明用戶可以在您的產品中找到價值，但他們無法獲得足夠的價值。

查看此指標並分析產品數據，您可以了解很多有關產品優勢和劣勢的信息。 你可以看到你的產品有哪些功能可以幫助你獲得高粘性，哪些是較少使用的，這樣你就可以改善你的弱點，讓你的強項更加強大。

此外，通過分析高粘性細分的用戶，您可以更專注於創建類似的目標受眾，因為這將是最不可能流失的細分。

以下是計算產品粘性的方法：

3- 產品採用率

產品採用率是衡量任何以產品為主導的公司成功與否的另一個關鍵指標。 根據定義，它是用戶聽到新產品或服務並成為其重複用戶的過程。

它是指新用戶佔所有用戶的百分比。

以下是計算產品採用率的方法：

新用戶數 x 100 / 總用戶數

例如，如果您在特定月份有 11 個新用戶，總用戶數為 100：您的採用率為 11/100 x 100 = % 11。您可以按天、每週、每月或每年計算。

4- 功能採用率

許多 SaaS 企業忽略了跟踪其功能採用率。 但是，功能採用率與任何其他以產品為主導的指標一樣重要。

如果您想通過以產品為主導的方法實現增長，您會希望產品的每個功能都為用戶提供價值並因此被他們採用。

考慮到只有 12% 的產品功能是大多數產品點擊的吸引力點，您的目標應該是增加這一數字並領先競爭對手一步。

以下是計算功能採用率的方法：

5- 流失率

流失基本上意味著您的客戶以任何可能的原因結束與您公司的關係。 與上述指標不同，高流失率會讓您遠離增長目標。

這就是為什麼您希望您的流失率盡可能低的原因。

為此，您應該利用產品數據和客戶反饋，並找出痛點，以便您可以修復和改進它們。

在這方面，在以產品為主導的增長中，客戶流失與獲取和保留一樣重要。

以下是計算流失率的方法：

6- 產品合格的潛在客戶 (PQL)

對於以產品為主導的企業，產品合格的潛在客戶是營銷和產品成功的最有力指標之一。

PQL 是指由於完成產品中的關鍵操作並通過這些操作獲利而被激活的用戶。

對於以產品為主導的公司來說，這也是一個至關重要的挑戰。 如果您想實現以產品為主導的增長，那麼您將希望針對合格的用戶，而不是針對任何人。

借助產品數據，識別和改進產品的激活事件以及用戶的“啊哈！” 時刻，您將對如何增加 PQL 有更好的理解。

如果您想找到產品的激活事件，您應該採訪用戶、進行 A/B 測試並分析會話記錄，以幫助您識別與轉化和保留相關的用戶行為。

7- 客戶終身價值 (CLV)

CLV 與上述一些指標交織在一起，從業務角度來看，它是您應該關注的另一個重要指標。

它是指您在客戶與您的業務合作期間可以期望從他們那裡獲得的收入金額。 通過跟踪 CLV，您可以識別各種客戶群以產生收入，並為獲取和保留成本製定更好的策略。

以下是 Hubspot 計算 CLV 的方式：

以下是客戶價值的計算方式：

8- 價值實現時間 (TTV)

價值實現時間 (TTV) 是指您的用戶達到他們的 Aha！ 片刻。

如前所述，以產品為導向的心態是擁有最終用戶的心態並通過您的產品為客戶提供價值。 用戶了解他們如何從您的產品中受益的時間越長，您的流失率就越高。

您應該記住，如果您無緣無故地浪費用戶的時間，您的用戶時間將會非常昂貴。

在這方面，您的目標應該是減少 TTV，這樣您就可以獲得高保留率並幫助您以產品為主導的業務蓬勃發展。

縮短用戶發現產品價值的時間的最佳方法之一是提供出色的入職體驗並指導用戶進行產品演練。

9- 擴張收入

擴展收入衡量您通過比初始購買更進一步的方式從現有客戶那裡獲得的收入，例如追加銷售、交叉銷售。

這是一個必須跟踪的以產品為主導的增長指標，因為增長不僅是通過獲取新客戶來產生收入，還包括通過追加銷售和交叉銷售來產生收入。

這就是它有意義的原因：

向現有客戶追加銷售比獲取新客戶便宜 2 倍； 並且，產生擴展收入比新客戶 CAC 便宜 3 倍。

以下是計算擴展收入的方法：

將追加銷售和交叉銷售的總新 MRR 相加。

10- 每用戶平均收入 (ARPU)

每個用戶的平均收入顯示了單個用戶平均產生的金額。 與許多其他指標一樣，您可以通過產品數據和用戶細分進行自我教育，並了解哪種類型的用戶最適合定位。

這是另一個很好的指標，可以幫助您在單個客戶層面實現增長潛力。

您的各個用戶細分的每用戶平均收入會告訴您您的增長目標是否在正確的軌道上。

每個用戶的平均收入簡單計算為：

總 MRR / 總用戶數（一段時間內）= ARPU

獎勵：克服成為產品主導的挑戰，深入了解 PLG。
我如何成為以產品為主導的？ 在 SaaS 中採用 PLG 的 20 個步驟。