10 valori de creștere bazate pe produse pe care trebuie să le urmăriți astăzi

Am văzut că creșterea condusă de produs (PLG) este strategia de creștere de bază pentru multe afaceri și am văzut că cei care au adoptat strategia își ating obiectivele dorite unul câte unul.

Există 21 de companii mari care au adoptat un model de creștere bazat pe produs. Faptul că capitalizarea totală de piață a acestor companii este de 208 miliarde USD, este o implicație a modului în care aceste companii au performanțe mai bune după IPO.

Aceste cifre vorbesc de la sine pentru succesul general pe care abordarea de creștere bazată pe produse îl aduce afacerilor, dar cum urmăriți succesul succesului companiei DVS. conduse de produse?

Ce valori veți folosi pentru a măsura succesul?

Înainte de a începe, să vorbim despre ce înseamnă datele despre produse pentru o afacere condusă de produse și despre cum utilizarea datelor despre produse poate schimba jocul pentru a vă ajuta să atingeți succesul și să-l urmăriți pentru afacerea dvs.

De asemenea, puteți verifica aceste exemple de exemple PLG .

De ce sunt datele despre produse atât de esențiale pentru PLG?

Datele despre produse sunt esențiale pentru creșterea condusă de produs, deoarece vă ajută să înțelegeți comportamentul utilizatorului, să identificați punctele dureroase și să aflați care caracteristici ale produsului dvs. sunt cele mai de succes.

Cu alte cuvinte, nu numai că vă ajută să identificați locurile în care utilizatorii se luptă cel mai mult atunci când vă folosesc produsul, dar vă ajută și să aflați care funcții sunt cele mai utilizate și mai utile pentru utilizatori.

În acest fel, datele despre produse vă arată succesul și eșecurile dvs., astfel încât să le puteți îmbunătăți.

Nu numai că puteți colecta date despre produse prin clienții plătitori existenți, ci le puteți colecta și de la utilizatorii freemium sau de probă gratuită.

Unul dintre cele mai mari avantaje de a fi condus de produse și de a oferi probe gratuite sau freemium este datele despre produse pe care le puteți aduna. Chiar dacă mulți utilizatori freemium sau de încercare gratuită s-ar putea să nu se transforme nici măcar în clienți plătitori pe termen lung, veți avea o mulțime de date pe care le puteți folosi pentru a lua decizii informate.

Când vine vorba de utilizarea datelor despre produse pentru afacerea dvs. condusă de produse, există două provocări:

Să știi cum să colectezi datele și cum să le transmită echipei potrivite.

Întrebați despre subiect, experții PLG ne-au oferit răspunsuri grozave:

Victor Eduoh :

Trebuie să depuneți un efort serios în colectarea și utilizarea datelor despre produse. Cu siguranță este unul dintre cele mai mari avantaje ale unei companii conduse de produse, dar poate fi și foarte dureros dacă nu reușiți să îl colectați și să îl utilizați.

Depina Exadaktylou :

Trebuie să luați în considerare datele despre produse și analiza datelor despre produse, alături de KPI-urile de afaceri, ceva care nu este nici ușor, nici standard pentru nicio organizație, dar au fost obișnuiți cu datele despre produse; acesta este ceva care se schimbă pe zi ce trece. Cu cât segmentați mai mult utilizatorii dvs. în produs și comportamentul lor, cu atât vă simplificați mai mult clienții potențiali calificați pentru produs. Și apoi orice alt KPI de produs care trebuie să vină alături de afacerea dvs. Deci, acest lucru necesită un efort dedicat.

Ramli John :

Datele despre produse sunt într-adevăr o mare provocare. Nu există un singur CRM sau un singur centru de date care să le conducă pe toate, deoarece există altele diferite, de la Google Analytics la Mixpanel la altele în care trebuie să aduni mai multe tipuri de date. Trebuie să aduni puterea datelor utilizatorului; trebuie să adunați evenimente, evenimentele ca oamenii în interiorul produsului și să le adunați împreună. Ceea ce am văzut că fac alte companii este să creeze singure un depozit de date.

Doar citind aceste informații despre datele despre produse, puteți înțelege mai bine că este cu adevărat o provocare pentru o companie condusă de produse. Cu toate acestea, odată ce utilizați datele despre produse, va fi mult mai probabil să urmăriți și să îmbunătățiți succesul afacerii dvs. conduse de produse.

Valorile produsului pe care trebuie să le urmăriți pentru PLG

Să începem cu valorile pirat cunoscute sub numele de AAARRR, prezentate mai întâi de David McClure.

Acestea sunt un cadru în cinci pași pentru creșterea SaaS și vă oferă capacitatea de a identifica cel mai slab punct al companiei dvs. și de a vedea unde ar trebui să vă concentrați eforturile.

Să ne uităm la cele 6 valori ale Pâlniei Piratelor (AAARRR):

#1 Conștientizare – Este numărul de utilizatori la care ajunge produsul tău. (Conștientizarea nu a fost inclusă în pâlnia originală a piratilor McClure; cu toate acestea, a fost adăugată ulterior de Growth Tribe în 2016.)

#2 Achiziție – Se referă la numărul de utilizatori care vă vizitează site-ul web și se înscriu pentru produsul dvs.

#3 Activare – Acesta este numărul de utilizatori care fac primul pas în produsul dvs. (De exemplu, înregistrarea sau descărcarea aplicației)

#4 Venituri – Numărul de utilizatori care încep să plătească pentru produsul dvs. Și se referă și la cât plătesc.

#5 Retenție – Numărul de utilizatori care revin pentru o secundă sau de mai multe ori.

#6 Recomandări – Numărul de utilizatori care vă recomandă produsul colegilor lor (prieteni și familie).

Un ultim lucru înainte de a trece mai departe!

Pe lângă urmărirea valorilor importante, puteți lua Volanul de creștere condus de produse ca un cadru important de urmat pentru succesul afacerii dvs. conduse de produse.

Urmând acest cadru, vă puteți alinia echipele și le puteți ajuta să ofere o experiență de utilizator excelentă, condusă de produse, pentru a crea o satisfacție mai mare și susținătoare pentru marca dvs.

Aici puteți vedea cum arată volantul de creștere condus de produs:

Deoarece mentalitatea condusă de produs este modelată în jurul modului de gândire al utilizatorului final, respectarea acestui cadru și încercarea de a oferi o experiență satisfăcătoare pentru utilizator este ceea ce vă va ajuta să obțineți cu adevărat o creștere condusă de produs.

Acum, să detaliem despre retenția, care este, de asemenea, o parte a valorilor pirat, apoi să trecem la alte valori importante de creștere determinată de produse.

1- Rata de retenție

Retenția clienților este o măsură foarte puternică care vă arată cât de relevant puteți rămâne în rezolvarea problemelor clienților dvs. și pentru a le oferi valoare.

Dacă aveți o rată de reținere scăzută, atunci ar trebui să vă gândiți serios la ce ați putea face greșit. Unul dintre cele mai comune motive pentru care aveți o rată de reținere scăzută este că este posibil să nu reușiți să vă ghidați utilizatorii în găsirea valorii produsului dvs., deoarece oferiți o experiență slabă de integrare a utilizatorilor.

Potrivit unui sondaj, mai mult de jumătate dintre utilizatori au spus că au returnat un produs pentru că nu știau cum îl pot folosi.

Doar privind această statistică, puteți vedea că puteți păstra un număr mare de utilizatori printr-un proces excelent de integrare a utilizatorilor.

Iată cum puteți calcula reținerea clienților:

2- Lipiciune

Adezivitatea este o altă măsură crucială pe care trebuie să o urmăriți pentru afacerea dvs. condusă de produse. Este o valoare care vă arată cât de des revin utilizatorii la aplicația dvs.

Dacă aveți un produs self-service care poate oferi valoare utilizatorilor, veți avea foarte probabil o rată de lipiciitate ridicată. Practic sugerează că utilizatorii pot găsi valoare în produsul dvs. și nu se pot sătura de el.

Privind această măsurătoare și analizând datele despre produse, puteți spune multe despre punctele forte și punctele slabe ale produsului dvs. Poți vedea ce caracteristici ale produsului tău te ajută să ai o rată de aderență ridicată și care sunt mai puțin utilizate și, în acest fel, îți poți îmbunătăți punctele slabe și îți poți face părțile puternice și mai puternice.

De asemenea, analizând utilizatorii segmentului cu aderență ridicată, vă puteți concentra mai mult pe crearea unui public țintă similar, deoarece acesta va fi segmentul care are cel mai puțin șanse de a se retrage.

Iată cum puteți calcula adezivitatea produsului dvs.:

3- Rata de adoptare a produsului

Adoptarea produsului este o altă măsură crucială pentru măsurarea succesului oricărei companii conduse de produse. Este, prin definiție, un proces prin care utilizatorii aud despre un nou produs sau serviciu și devin utilizatori recurenți ai acestuia.

Se referă la procentul de utilizatori noi pentru toți utilizatorii.

Iată cum puteți calcula rata de adoptare a produsului:

Număr de utilizatori noi x 100 / Număr total de utilizatori

De exemplu, dacă aveți 11 utilizatori noi într-o anumită lună și numărul total de utilizatori este de 100: rata de adoptare este 11/100 x 100 = % 11. Puteți calcula zilnic, săptămânal, lunar sau anual.

4- Rata de adoptare a caracteristicilor

Multe companii SaaS ignoră urmărirea ratelor de adoptare a funcțiilor lor. Cu toate acestea, rata de adoptare a caracteristicilor este la fel de crucială ca orice altă valoare bazată pe produs.

Dacă doriți să obțineți o creștere printr-o abordare bazată pe produs, ați dori ca fiecare caracteristică a produsului dvs. să ofere valoare utilizatorilor și, prin urmare, să fie adoptată de aceștia.

Având în vedere că doar 12% din caracteristicile unui produs sunt punctele de atracție ale majorității clicurilor pe produse, scopul tău ar trebui să fie să crești acest număr și să ajungi cu un pas înaintea concurenților tăi.

Iată cum puteți calcula rata de adoptare a caracteristicilor dvs.:

5- Rata de abandon

Churn înseamnă practic că clienții tăi își pun capăt relației cu compania ta din orice motiv posibil. Spre deosebire de valorile de mai sus, o rată ridicată de pierdere vă va ține departe de obiectivele dvs. de creștere.

Acesta este motivul pentru care ai dori ca rata ta de abandon să fie cât mai mică posibil.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să utilizați datele despre produse și feedback-ul clienților și să identificați punctele dureroase, astfel încât să le puteți remedia și îmbunătăți.

În acest sens, abandonul este la fel de crucial ca achiziția și păstrarea atunci când vine vorba de creșterea condusă de produse.

Iată cum puteți calcula rata de pierdere:

6- Clienti potențiali calificați pentru produs (PQLs)

Pentru afacerile conduse de produse, clienții potențiali calificați pentru produs sunt unul dintre cei mai puternici indicatori ai succesului marketingului și produsului dvs.

PQL-urile se referă la utilizatorii care sunt activați ca urmare a efectuării acțiunilor cheie în produsul dvs. și a profitării acestor acțiuni.

Este, de asemenea, o provocare crucială pentru companiile conduse de produse. Dacă doriți să obțineți o creștere determinată de produse, atunci ați dori să vizați utilizatori calificați în loc să vizați pe oricine.

Cu ajutorul datelor despre produse, identificarea și îmbunătățirea evenimentului de activare a produsului și „Aha!” al utilizatorilor dvs. momente, veți înțelege mult mai bine cum să creșteți PQL-urile.

Dacă doriți să găsiți evenimentul de activare a produsului dvs., ar trebui să intervievați utilizatorii, să faceți teste A/B și să analizați înregistrările sesiunilor care vă ajută să identificați comportamentele utilizatorilor care se corelează cu conversia și păstrarea.

7- Valoarea de viață a clientului (CLV)

CLV este împletit cu unele dintre valorile de mai sus și, din perspectiva afacerii, este o altă măsură importantă pe care ar trebui să-l urmăriți.

Se referă la suma de venituri la care vă puteți aștepta de la un client în timpul călătoriei sale cu afacerea dvs. Urmărind CLV, puteți identifica diverse segmente de clienți pentru a genera venituri și puteți crea o strategie mai bună pentru costurile de achiziție și reținere.

Iată cum calculează Hubspot CLV:

Și iată cum se calculează valoarea clientului:

8- Time to Value (TTV)

Time to value (TTV) se referă la timpul necesar utilizatorilor tăi pentru a ajunge la Aha! Moment.

După cum am menționat mai devreme, mentalitatea condusă de produs este aceea de a avea mentalitatea utilizatorului final și oferă valoare clienților prin produsul dvs. Cu cât este nevoie de mai mult timp utilizatorilor tăi pentru a afla cum pot beneficia de produsul tău, cu atât vei avea rate de abandon mai mari.

Trebuie să rețineți că timpul utilizatorilor dvs. va fi foarte costisitor pentru dvs. dacă ar fi să-l pierdeți fără motiv.

În acest sens, ar trebui să urmăriți să reduceți TTV, astfel încât să puteți avea rate ridicate de retenție și să vă ajutați afacerea condusă de produse să prospere.

Una dintre cele mai bune modalități de a scurta timpul în care utilizatorii dvs. găsesc valoare în produsul dvs. este să oferiți o experiență excelentă de integrare și să vă ghidați utilizatorii cu prezentarea produsului.

9- Venituri din expansiune

Venitul din expansiune măsoară veniturile pe care le generați de la clienții existenți prin orice altceva decât achiziția inițială, cum ar fi upselling, cross-selling.

Este o măsurătoare de creștere bazată pe produse care trebuie urmărită, pur și simplu pentru că creșterea nu înseamnă doar generarea de venituri prin achiziționarea de noi clienți, ci și prin upselling și cross-selling.

Iată de ce are sens:

Furnizarea clienților existenți este de două ori mai ieftină decât achiziționarea unora noi; și, generarea de venituri din expansiune este de trei ori mai ieftină decât CAC pentru clienți noi.

Iată cum puteți calcula veniturile din expansiune:

Însumarea noului MRR total din up-sells și cross-sells.

10- Venitul mediu per utilizator (ARPU)

Venitul mediu per utilizator arată suma de bani generată de un singur utilizator în medie. La fel ca în multe alte valori, vă puteți educa prin datele despre produse și segmentarea utilizatorilor și puteți înțelege ce tip de utilizatori este cel mai bine vizat.

Este o altă măsură excelentă care vă ajută să vă realizați potențialul de creștere la nivelul unui singur client.

Venitul dvs. mediu per utilizator pentru diferite segmente ale utilizatorilor dvs. vă spune dacă sunteți pe drumul cel bun cu obiectivele de creștere.

Venitul mediu per utilizator calculat simplu ca:

MRR total / Număr total de utilizatori (pe o perioadă de timp) = ARPU

BONUS: Depășește provocările de a deveni condus de produse pentru o scufundare mai profundă în PLG.
Cum devin condus de produs? 20 de pași pentru adoptarea PLG în SaaS.