10 wskaźników wzrostu opartych na produktach, które musisz śledzić dzisiaj

Widzimy, że rozwój oparty na produktach (PLG) jest główną strategią wzrostu dla wielu firm, a ci, którzy przyjęli tę strategię, osiągają swoje pożądane cele jeden po drugim.

Istnieje 21 dużych firm, które przyjęły model wzrostu oparty na produktach. Fakt, że całkowita kapitalizacja rynkowa tych firm wynosi 208 mld USD, wynika z tego, jak te firmy radzą sobie lepiej po IPO.

Liczby te mówią same za siebie o ogólnym sukcesie, jaki przynosi w biznesie podejście do wzrostu opartego na produkcie, ale jak śledzić sukces TWOJEJ firmy opartej na produkcie?

Jakich wskaźników użyjesz do pomiaru sukcesu?

Zanim zaczniemy, porozmawiajmy o tym, co dane produktów oznaczają dla firmy opartej na produktach i jak korzystanie z danych produktów może zmienić zasady gry, pomagając Ci osiągnąć sukces i śledzić go dla Twojej firmy.

Możesz również sprawdzić te przykłady przykładów PLG .

Dlaczego dane produktu są tak ważne dla PLG?

Dane produktów mają kluczowe znaczenie dla rozwoju opartego na produktach, ponieważ pomagają zrozumieć zachowania użytkowników, zidentyfikować problemy i dowiedzieć się, które funkcje produktu są najbardziej skuteczne.

Innymi słowy, nie tylko pomaga określić, w jakich obszarach użytkownicy mają największe problemy podczas korzystania z produktu, ale także pomaga dowiedzieć się, które funkcje są najczęściej używane i przydatne dla użytkowników.

W ten sposób dane produktów pokazują Twój sukces, a także porażki, dzięki czemu możesz je poprawić.

Możesz nie tylko zbierać dane o produktach od swoich obecnych płatnych klientów, ale możesz je również zbierać od użytkowników freemium lub bezpłatnej wersji próbnej.

Jedną z największych zalet bycia kierowanym przez produkt i oferowania bezpłatnych wersji próbnych lub freemium są dane o produktach, które możesz zbierać. Mimo że wielu użytkowników freemium lub bezpłatnego okresu próbnego może nawet nie przekształcić się w długoterminowych klientów płacących, będziesz mieć dużo danych, które możesz wykorzystać do podejmowania świadomych decyzji.

Jeśli chodzi o wykorzystanie danych produktów w firmie opartej na produktach, istnieją dwa wyzwania:

Wiedza, jak zbierać dane i jak przekazać je właściwemu zespołowi.

Na pytanie o temat eksperci PLG udzielili nam świetnych odpowiedzi:

Wiktor Eduoh :

Musisz włożyć sporo wysiłku w zbieranie i wykorzystywanie danych produktów. Jest to na pewno jedna z największych zalet firmy opartej na produkcie, ale może być też bardzo bolesna, jeśli nie uda się jej zebrać i wykorzystać.

Depina Exadaktylou :

Musisz wziąć pod uwagę dane produktów i analizę danych produktów, a także biznesowe wskaźniki KPI, co nie jest ani łatwe ani standardowe dla żadnej organizacji, ale są one przyzwyczajone do danych produktów; to jest coś, co zmienia się z dnia na dzień. Im bardziej segmentujesz swoich użytkowników w produkcie i ich zachowanie, tym bardziej usprawniasz kwalifikujących się potencjalnych klientów. A potem każdy inny wskaźnik KPI produktu, który musi towarzyszyć Twojej firmie. Tak więc wymaga to poświęcenia wysiłku.

Ramli John :

Dane produktowe to naprawdę duże wyzwanie. Nie ma jednego CRM ani jednego centrum danych, które by nimi wszystkimi rządziło, ponieważ istnieją różne, od Google Analytics do Mixpanel, po inne, w których trzeba zbierać wiele typów danych. Musisz zebrać moc danych użytkownika; musisz zebrać wydarzenia, takie jak ludzie w produkcie, i zebrać je razem. Widziałem, jak inne firmy same tworzą hurtownię danych.

Wystarczy przeczytać te spostrzeżenia w danych produktów, aby lepiej zrozumieć, że jest to naprawdę wyzwanie dla firmy opartej na produktach. Jednak gdy już zaczniesz korzystać z danych produktów, będziesz znacznie bardziej skłonny śledzić i poprawiać sukces swojej firmy opartej na produktach.

Wskaźniki produktu, które musisz śledzić dla PLG

Zacznijmy od metryk pirackich, znanych jako AAARRR, nakreślonych po raz pierwszy przez Davida McClure'a.

Są to pięciostopniowe ramy rozwoju SaaS, które dają możliwość zidentyfikowania najsłabszego punktu w Twojej firmie i zobaczenia, na czym powinieneś skoncentrować swoje wysiłki.

Przyjrzyjmy się 6 metrykom Pirackiej ścieżki (AAARRR):

#1 Świadomość — to liczba użytkowników, do których dociera Twój produkt. (Świadomość nie została uwzględniona w oryginalnym lejku piratów McClure'a, jednak została później dodana przez Plemię Wzrostu w 2016 r.)

#2 Akwizycja – Odnosi się do liczby użytkowników, którzy odwiedzają Twoją witrynę i rejestrują się w Twoim produkcie.

#3 Aktywacja – Jest to liczba użytkowników, którzy robią pierwszy krok w Twoim produkcie. (Na przykład rejestracja lub pobranie aplikacji)

#4 Przychody – Liczba użytkowników, którzy zaczynają płacić za Twój produkt. Odnosi się to również do tego, ile płacą.

#5 Retention – liczba użytkowników, którzy wracają po raz drugi lub dłużej.

#6 Polecenie – Liczba użytkowników, którzy polecają Twój produkt swoim rówieśnikom (przyjaciołom i rodzinie).

Ostatnia rzecz, zanim ruszysz dalej!

Oprócz śledzenia ważnych wskaźników, możesz przyjąć Koło zamachowe wzrostu opartego na produkcie jako ważne ramy do naśladowania dla sukcesu Twojej firmy opartej na produkcie.

Stosując się do tych ram, możesz dopasować swoje zespoły i pomóc im zapewnić doskonałe wrażenia użytkownika oparte na produktach, aby zapewnić wyższą satysfakcję i rzeczników Twojej marki.

Tutaj możesz zobaczyć, jak wygląda koło zamachowe wzrostu oparte na produkcie:

Ponieważ nastawienie oparte na produkcie jest kształtowane wokół nastawienia użytkownika końcowego, podążanie za tymi ramami i próba zapewnienia satysfakcjonującego doświadczenia użytkownika jest tym, co pomoże ci naprawdę osiągnąć wzrost oparty na produkcie.

Teraz omówimy szczegółowo retencję, która jest również częścią wskaźników pirackich, a następnie przejdźmy do innych ważnych wskaźników wzrostu opartych na produktach.

1- Wskaźnik retencji

Utrzymanie klienta to bardzo potężny wskaźnik, który pokazuje, jak ważny możesz pozostać w rozwiązywaniu problemów swoich klientów i dostarczaniu im wartości.

Jeśli masz niski wskaźnik retencji, powinieneś poważnie zastanowić się, co możesz robić źle. Jednym z najczęstszych powodów niskiego współczynnika utrzymania jest to, że możesz nie pomagać użytkownikom w znalezieniu wartości swojego produktu, ponieważ zapewniasz słabą jakość wprowadzania użytkowników.

Według ankiety ponad połowa użytkowników stwierdziła, że ​​zwróciła produkt, ponieważ nie wiedziała, jak z niego skorzystać.

Wystarczy spojrzeć na te statystyki, aby zobaczyć, że możesz zatrzymać ogromną liczbę użytkowników dzięki doskonałemu procesowi wprowadzania użytkowników.

Oto jak obliczyć retencję klienta:

2-lepkość

Lepkość to kolejny kluczowy wskaźnik, który musisz śledzić dla swojej firmy opartej na produktach. Jest to wskaźnik, który pokazuje, jak często użytkownicy wracają do Twojej aplikacji.

Jeśli masz produkt samoobsługowy, który może zapewnić użytkownikom wartość, najprawdopodobniej będziesz miał wysoki wskaźnik lepkości. Zasadniczo sugeruje, że użytkownicy mogą znaleźć wartość w Twoim produkcie i nie mogą się jej nacieszyć.

Patrząc na ten wskaźnik i analizując dane produktu, możesz wiele powiedzieć o mocnych i słabych stronach swojego produktu. Możesz zobaczyć, które cechy Twojego produktu pomagają Ci uzyskać wysoki wskaźnik lepkości, a które są mniej używane, a w ten sposób możesz poprawić swoje słabości i wzmocnić swoje mocne strony.

Ponadto, analizując użytkowników segmentu o wysokiej lepkości, możesz bardziej skupić się na tworzeniu podobnej grupy docelowej, ponieważ będzie to segment, w którym najmniej prawdopodobne jest odejście.

Oto jak możesz obliczyć lepkość swojego produktu:

3- Wskaźnik przyjęcia produktu

Przyjęcie produktu to kolejny kluczowy miernik sukcesu każdej firmy opartej na produkcie. Z definicji jest to proces, dzięki któremu użytkownicy słyszą o nowym produkcie lub usłudze i stają się jego powracającymi użytkownikami.

Odnosi się do odsetka nowych użytkowników do wszystkich użytkowników.

Oto, jak obliczyć wskaźnik wykorzystania produktu:

Liczba nowych użytkowników x 100 / Całkowita liczba użytkowników

Na przykład, jeśli masz 11 nowych użytkowników w określonym miesiącu, a całkowita liczba użytkowników wynosi 100: Twój wskaźnik wykorzystania wynosi 11/100 x 100 = % 11. Możesz obliczyć w ujęciu dziennym, tygodniowym, miesięcznym lub rocznym.

4- Wskaźnik adaptacji funkcji

Wiele firm SaaS lekceważy śledzenie wskaźników przyjęcia funkcji. Jednak wskaźnik przyjęcia funkcji jest tak samo ważny, jak każdy inny wskaźnik oparty na produkcie.

Jeśli chcesz osiągnąć wzrost dzięki podejściu opartemu na produkcie, chciałbyś, aby każda funkcja Twojego produktu zapewniała wartość użytkownikom, a zatem była przez nich przyjmowana.

Biorąc pod uwagę, że tylko 12% cech produktu to punkty przyciągające większość kliknięć w produkty, Twoim celem powinno być zwiększenie tej liczby i wyprzedzenie konkurencji.

Oto, jak obliczyć współczynnik wykorzystania funkcji:

5- Wskaźnik rezygnacji

Churn w zasadzie oznacza, że ​​Twoi klienci kończą relację z Twoją firmą z dowolnego możliwego powodu. W przeciwieństwie do powyższych wskaźników, wysoki wskaźnik rezygnacji będzie trzymać Cię z dala od Twoich celów rozwoju.

Dlatego chcesz, aby wskaźnik rezygnacji był jak najniższy.

Aby to zrobić, powinieneś skorzystać z danych produktów i opinii klientów oraz zidentyfikować problemy, aby móc je naprawić i ulepszyć.

W związku z tym churn jest tak samo ważny jak pozyskiwanie i utrzymanie, jeśli chodzi o wzrost oparty na produktach.

Oto jak obliczyć wskaźnik rezygnacji:

6- Kwalifikowani potencjalni klienci (PQL)

W przypadku firm zorientowanych na produkt, kwalifikowani potencjalni klienci są jednym z najpotężniejszych wskaźników sukcesu Twojego marketingu i produktu.

PQLs odnoszą się do użytkowników, którzy są aktywowani w wyniku wykonania kluczowych działań w Twoim produkcie i czerpania korzyści z tych działań.

Jest to również kluczowe wyzwanie dla firm opartych na produktach. Jeśli chcesz osiągnąć wzrost oparty na produktach, powinieneś kierować reklamy na kwalifikujących się użytkowników zamiast na kogokolwiek.

Za pomocą danych produktu, identyfikując i ulepszając zdarzenie aktywacji produktu oraz „Aha!” Twoich użytkowników chwile znacznie lepiej zrozumiesz, jak zwiększyć PQL.

Jeśli chcesz znaleźć zdarzenie aktywacji produktu, powinieneś przeprowadzić wywiady z użytkownikami, przeprowadzić testy A/B i przeanalizować nagrania sesji, które pomogą Ci zidentyfikować zachowania użytkowników, które korelują z konwersją i retencją.

7- Wartość dożywotnia klienta (CLV)

CLV jest spleciony z niektórymi z powyższych wskaźników i z perspektywy biznesowej jest to kolejny ważny wskaźnik, na który należy zwracać uwagę.

Odnosi się do kwoty przychodów, których możesz oczekiwać od klienta podczas jego podróży z Twoją firmą. Śledząc CLV, możesz zidentyfikować różne segmenty klientów w celu generowania przychodów i stworzyć lepszą strategię kosztów pozyskiwania i utrzymania.

Oto jak Hubspot oblicza CLV:

A oto jak obliczana jest wartość klienta:

8- Czas do wartości (TTV)

Time to value (TTV) odnosi się do ilości czasu potrzebnego użytkownikom na osiągnięcie Aha! Za chwilę.

Jak wspomniano wcześniej, nastawienie oparte na produkcie to nastawienie na użytkownika końcowego i dostarczanie klientom wartości za pośrednictwem produktu. Im więcej czasu zajmie Twoim użytkownikom dowiedzenie się, w jaki sposób mogą skorzystać z Twojego produktu, tym wyższy będziesz miał wskaźnik rezygnacji.

Należy pamiętać, że czas użytkowników będzie dla Ciebie bardzo kosztowny, jeśli będziesz go marnować bez powodu.

W związku z tym powinieneś dążyć do zmniejszenia TTV, aby uzyskać wysoki wskaźnik retencji i pomóc rozwijać się biznesowi opartemu na produktach.

Jednym z najlepszych sposobów na skrócenie czasu, w którym użytkownicy znajdują wartość w Twoim produkcie, jest zapewnienie doskonałego doświadczenia wprowadzającego i poprowadzenie ich przez przewodnik po produkcie.

9- Przychody z ekspansji

Przychody z ekspansji mierzą przychody, które generujesz od swoich obecnych klientów poprzez cokolwiek poza początkowym zakupem, takie jak sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżowa.

Jest to obowiązkowy wskaźnik wzrostu oparty na produkcie, ponieważ wzrost to nie tylko generowanie przychodów poprzez pozyskiwanie nowych klientów, ale także poprzez sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową.

Oto dlaczego ma to sens:

Dosprzedaż istniejących klientów jest 2x tańsza niż pozyskiwanie nowych; a generowanie przychodów z ekspansji jest 3 razy tańsze niż CAC dla nowych klientów.

Oto jak obliczyć przychody z ekspansji:

Sumowanie całkowitego nowego MRR z up-sell i cross-sell.

10- Średni dochód na użytkownika (ARPU)

Średni przychód na użytkownika pokazuje średnią kwotę wygenerowaną przez jednego użytkownika. Podobnie jak w przypadku wielu innych wskaźników, możesz nauczyć się danych o produktach i segmentacji użytkowników oraz zrozumieć, na jaki typ użytkowników najlepiej kierować reklamy.

To kolejny świetny wskaźnik, który pomaga zrealizować Twój potencjał wzrostu na poziomie pojedynczego klienta.

Twój średni przychód na użytkownika dla różnych segmentów użytkowników informuje, czy jesteś na dobrej drodze do swoich celów rozwoju.

Średni przychód na użytkownika obliczony po prostu jako:

Całkowity MRR / Całkowita liczba użytkowników (w okresie) = ARPU

BONUS: Pokonaj wyzwania związane z kierowaniem się produktem, aby głębiej zagłębić się w PLG.
Jak zostać kierowanym przez produkt? 20 kroków do wdrożenia PLG w SaaS.