您今天需要跟踪的 10 个以产品为导向的增长指标

我们一直看到以产品为导向的增长 (PLG) 是许多企业的首选增长战略，我们一直看到那些采用该战略的人正在一一实现他们的预期目标。

有21家大公司采用了以产品为主导的增长模式。 这些公司的总市值为 $208B 的事实暗示了这些公司在 IPO 后的表现如何更好。

这些数字本身就说明了以产品为主导的增长方法为企业带来的普遍成功，但您如何跟踪以产品为主导的公司的成功？

您将使用哪些指标来衡量成功？

在开始之前，让我们谈谈产品数据对于以产品为主导的业务意味着什么，以及使用产品数据如何改变游戏规则，帮助您取得成功并为您的业务跟踪它。

您还可以查看这些 PLG 示例的示例。

为什么产品数据对 PLG 如此重要？

产品数据对于以产品为主导的增长至关重要，因为它可以帮助您了解用户行为、识别痛点并找出产品的哪些功能最成功。

换句话说，它不仅可以帮助您确定用户在使用您的产品时最困难的地方，还可以帮助您了解哪些功能对您的用户最常用和最有用。

这样，产品数据会向您展示您的成功和失败，以便您可以改进它们。

您不仅可以通过现有付费客户收集产品数据，还可以从免费增值或免费试用用户那里收集产品数据。

以产品为主导并提供免费试用或免费增值的最大优势之一是您可以收集的产品数据。 尽管许多免费增值或免费试用用户甚至可能不会转变为长期付费客户，但您将拥有大量数据，您可以利用这些数据做出明智的决策。

在将产品数据用于以产品为主导的业务时，存在两个挑战：

知道如何收集数据以及如何将其传达给正确的团队。

当被问及这个问题时，PLG 专家给了我们很好的答案：

维克多·埃多奥：

您需要付出一些认真的努力来收集和使用产品数据。 这绝对是一家以产品为主导的公司的最大优势之一，但如果你没有收集和使用它也会非常痛苦。

Depina Exadaktylou :

您需要考虑产品数据和产品数据分析，以及业务 KPI，这对于任何组织来说既不简单也不标准，但它们已用于产品数据； 这是每天都在变化的东西。 您对产品中的用户及其行为进行的细分越多，您就越能简化产品合格的潜在客户。 然后是需要与您的业务并列的任何其他产品 KPI。 因此，这需要专门的努力。

拉姆利约翰：

产品数据确实是一个巨大的挑战。 没有一个 CRM 或一个数据中心可以统辖所有这些，因为从 Google Analytics 到 Mixpanel 再到您必须收集多种类型数据的其他数据中心，这些都是不同的。 您必须收集用户数据的力量； 你必须收集事件，就像人们在产品中所做的那样，并将它们整合在一起。 我见过其他公司做的是自己创建一个数据仓库。

仅通过阅读这些对产品数据的见解，您就可以更好地理解这对于一家以产品为主导的公司来说确实是一个挑战。 但是，一旦您确定使用产品数据，您将更有可能跟踪和改进以产品为主导的业务的成功。

您需要为 PLG 跟踪的产品指标

让我们从被称为 AAARRR 的盗版指标开始，它首先由 David McClure 概述。

这些是 SaaS 增长的五步框架，它们使您能够识别公司中最薄弱的环节，并了解您应该将精力集中在哪里。

让我们看一下海盗漏斗 (AAARRR) 的 6 个指标：

#1 意识——这是你的产品覆盖的用户数量。 （意识并未包含在 McClure 的原始海盗漏斗中；但是，后来在 2016 年由成长部落添加。）

#2 Acquisition – 它是指访问您的网站并注册您的产品的用户数量。

#3 激活——这是在你的产品中迈出第一步的用户数量。 （例如，注册或下载应用程序）

#4 收入——开始为你的产品付费的用户数量。 它还指他们支付多少。

#5 留存率——第二次或更长时间回来的用户数量。

#6 推荐– 向同行（朋友和家人）推荐您的产品的用户数量。

在继续之前的最后一件事！

除了跟踪重要指标外，您还可以将产品主导的增长飞轮作为一个重要的框架，以确保您以产品为主导的业务取得成功。

通过遵循此框架，您可以调整团队并帮助他们提供以产品为导向的出色用户体验，从而为您的品牌创造更高的满意度和拥护者。

在这里，您可以看到以产品为导向的增长飞轮的样子：

由于以产品为导向的思维方式是围绕最终用户的思维方式形成的，因此遵循此框架并尝试提供令人满意的用户体验将帮助您真正实现以产品为主导的增长。

现在，让我们详细说明留存率，这也是盗版指标的一部分，然后进一步讨论其他重要的以产品为导向的增长指标。

1- 留存率

客户保留率是一个非常强大的指标，它向您展示了您在解决客户问题并为他们提供价值方面的相关性。

如果你的保留率很低，那么你应该认真考虑你可能做错了什么。 保留率低的最常见原因之一是您可能无法引导用户发现产品的价值，因为您提供了糟糕的用户引导体验。

根据一项调查，超过一半的用户表示，他们退回产品是因为他们不知道如何使用它。

仅通过查看此统计数据，您就可以看到您可以通过出色的用户入职流程留住大量用户。

以下是计算客户保留率的方法：

2- 粘性

粘性是您需要跟踪以产品为主导的业务的另一个关键指标。 这是一个指标，可向您显示用户返回您的应用的频率。

如果你有一个可以为用户提供价值的自助产品，你很可能会有很高的粘性。 它基本上表明用户可以在您的产品中找到价值，但他们无法获得足够的价值。

查看此指标并分析产品数据，您可以了解很多有关产品优势和劣势的信息。 你可以看到你的产品有哪些功能可以帮助你获得高粘性，哪些是较少使用的，这样你就可以改善你的弱点，让你的强项更加强大。

此外，通过分析高粘性细分的用户，您可以更专注于创建类似的目标受众，因为这将是最不可能流失的细分。

以下是计算产品粘性的方法：

3- 产品采用率

产品采用率是衡量任何以产品为主导的公司成功与否的另一个关键指标。 根据定义，它是用户听到新产品或服务并成为其重复用户的过程。

它是指新用户占所有用户的百分比。

以下是计算产品采用率的方法：

新用户数 x 100 / 总用户数

例如，如果您在特定月份有 11 个新用户，总用户数为 100：您的采用率为 11/100 x 100 = % 11。您可以按天、每周、每月或每年计算。

4- 功能采用率

许多 SaaS 企业忽略了跟踪其功能采用率。 但是，功能采用率与任何其他以产品为主导的指标一样重要。

如果您想通过以产品为主导的方法实现增长，您会希望产品的每个功能都为用户提供价值并因此被他们采用。

考虑到只有 12% 的产品功能是大多数产品点击的吸引力点，您的目标应该是增加这一数字并领先竞争对手一步。

以下是计算功能采用率的方法：

5- 流失率

流失基本上意味着您的客户以任何可能的原因结束与您公司的关系。 与上述指标不同，高流失率会让您远离增长目标。

这就是为什么您希望您的流失率尽可能低的原因。

为此，您应该利用产品数据和客户反馈，并找出痛点，以便您可以修复和改进它们。

在这方面，在以产品为主导的增长中，客户流失与获取和保留一样重要。

以下是计算流失率的方法：

6- 产品合格的潜在客户 (PQL)

对于以产品为主导的企业，产品合格的潜在客户是营销和产品成功的最有力指标之一。

PQL 是指由于完成产品中的关键操作并通过这些操作获利而被激活的用户。

对于以产品为主导的公司来说，这也是一个至关重要的挑战。 如果您想实现以产品为主导的增长，那么您将希望针对合格的用户，而不是针对任何人。

借助产品数据，识别和改进产品的激活事件以及用户的“啊哈！” 时刻，您将对如何增加 PQL 有更好的理解。

如果您想找到产品的激活事件，您应该采访用户、进行 A/B 测试并分析会话记录，以帮助您识别与转化和保留相关的用户行为。

7- 客户终身价值 (CLV)

CLV 与上述一些指标交织在一起，从业务角度来看，它是您应该关注的另一个重要指标。

它是指您在客户与您的业务合作期间可以期望从他们那里获得的收入金额。 通过跟踪 CLV，您可以识别各种客户群以产生收入，并为获取和保留成本制定更好的策略。

以下是 Hubspot 计算 CLV 的方式：

以下是客户价值的计算方式：

8- 价值实现时间 (TTV)

价值实现时间 (TTV) 是指您的用户达到他们的 Aha！ 片刻。

如前所述，以产品为导向的心态是拥有最终用户的心态并通过您的产品为客户提供价值。 用户了解他们如何从您的产品中受益的时间越长，您的流失率就越高。

您应该记住，如果您无缘无故地浪费用户的时间，您的用户时间将会非常昂贵。

在这方面，您的目标应该是减少 TTV，这样您就可以获得高保留率并帮助您以产品为主导的业务蓬勃发展。

缩短用户发现产品价值的时间的最佳方法之一是提供出色的入职体验并指导用户进行产品演练。

9- 扩张收入

扩展收入衡量您通过比初始购买更进一步的方式从现有客户那里获得的收入，例如追加销售、交叉销售。

这是一个必须跟踪的以产品为主导的增长指标，因为增长不仅是通过获取新客户来产生收入，还包括通过追加销售和交叉销售来产生收入。

这就是它有意义的原因：

向现有客户追加销售比获取新客户便宜 2 倍； 并且，产生扩展收入比新客户 CAC 便宜 3 倍。

以下是计算扩展收入的方法：

将追加销售和交叉销售的总新 MRR 相加。

10- 每用户平均收入 (ARPU)

每个用户的平均收入显示了单个用户平均产生的金额。 与许多其他指标一样，您可以通过产品数据和用户细分进行自我教育，并了解哪种类型的用户最适合定位。

这是另一个很好的指标，可以帮助您在单个客户层面实现增长潜力。

您的各个用户细分的每用户平均收入会告诉您您的增长目标是否在正确的轨道上。

每个用户的平均收入简单计算为：

总 MRR / 总用户数（一段时间内）= ARPU

奖励：克服成为产品主导的挑战，深入了解 PLG。
我如何成为以产品为主导的？ 在 SaaS 中采用 PLG 的 20 个步骤。