10 metriche di crescita basate sul prodotto che devi monitorare oggi

Abbiamo visto che la crescita guidata dal prodotto (PLG) è la strategia di crescita di riferimento per molte aziende e abbiamo visto coloro che hanno adottato la strategia stanno raggiungendo gli obiettivi desiderati uno per uno.

Sono 21 le grandi aziende che hanno adottato un modello di crescita guidato dal prodotto. Il fatto che la capitalizzazione di mercato totale di queste società sia di $ 208 miliardi è un'implicazione di come queste società stiano ottenendo risultati migliori dopo l'IPO.

Questi numeri parlano da soli del successo generale che l'approccio alla crescita guidata dal prodotto porta per il business, ma come si tiene traccia del successo della TUA azienda guidata dal prodotto?

Quali metriche utilizzerai per misurare il successo?

Prima di iniziare, parliamo di cosa significano i dati di prodotto per un'azienda guidata dal prodotto e di come l'utilizzo dei dati di prodotto può essere la svolta per aiutarti a raggiungere il successo e monitorarlo per la tua attività.

Puoi anche controllare questi esempi di esempi PLG .

Perché i dati sui prodotti sono così cruciali per PLG?

I dati di prodotto sono fondamentali per la crescita guidata dal prodotto perché ti aiutano a comprendere il comportamento degli utenti, identificare i punti deboli e scoprire quali caratteristiche del tuo prodotto hanno più successo.

In altre parole, non solo ti aiuta a identificare dove i tuoi utenti faticano di più quando usano il tuo prodotto, ma ti aiuta anche a capire quali funzioni sono più utilizzate e utili per i tuoi utenti.

In questo modo, i dati di prodotto ti mostrano il tuo successo e anche i tuoi fallimenti in modo che tu possa migliorarli.

Non solo puoi raccogliere dati sui prodotti attraverso i tuoi clienti paganti esistenti, ma puoi anche raccoglierli da utenti freemium o prove gratuite.

Uno dei maggiori vantaggi dell'essere guidati dal prodotto e offrire prove gratuite o freemium sono i dati del prodotto che puoi raccogliere. Anche se molti utenti freemium o di prova gratuiti potrebbero non convertirsi in clienti paganti a lungo termine, avrai molti dati che puoi sfruttare per prendere decisioni informate.

Quando si tratta di utilizzare i dati di prodotto per la tua attività basata sul prodotto, ci sono due sfide:

Saper raccogliere i dati e come veicolarli al team giusto.

Alla domanda sull'argomento, gli esperti di PLG ci hanno dato ottime risposte:

Victor Eduoh :

È necessario impegnarsi seriamente nella raccolta e nell'utilizzo dei dati del prodotto. È sicuramente uno dei maggiori vantaggi di un'azienda basata sul prodotto, ma può anche essere molto doloroso se non riesci a raccoglierlo e utilizzarlo.

Depina Exadaktylou :

È necessario considerare i dati di prodotto e l'analisi dei dati di prodotto, insieme ai KPI aziendali, qualcosa che non è né facile né standard per qualsiasi organizzazione, ma sono stati utilizzati per i dati di prodotto; questo è qualcosa che cambia di giorno in giorno. Più segmenti i tuoi utenti nel prodotto e nel loro comportamento, più razionalizzi i lead qualificati del tuo prodotto. E poi qualsiasi altro KPI di prodotto che deve accompagnare la tua attività. Quindi, questo richiede uno sforzo dedicato.

Ramli John :

I dati sui prodotti sono davvero una grande sfida. Non esiste un CRM o un data center per controllarli tutti perché ce ne sono di diversi da Google Analytics a Mixpanel ad altri in cui devi raccogliere più tipi di dati. Devi raccogliere il potere dei dati degli utenti; devi raccogliere gli eventi, gli eventi come fanno le persone all'interno del prodotto e metterli insieme. Quello che ho visto fare da altre aziende è creare un data warehouse per conto proprio.

Solo leggendo queste informazioni sui dati di prodotto, puoi capire meglio che è davvero una sfida per un'azienda guidata dal prodotto. Tuttavia, una volta che avrai utilizzato i dati di prodotto, avrai molte più probabilità di monitorare e migliorare il successo della tua attività basata sui prodotti.

Metriche del prodotto che devi monitorare per PLG

Cominciamo con le metriche dei pirati note come AAARRR, delineate per la prima volta da David McClure.

Si tratta di un framework in cinque fasi per la crescita SaaS e ti danno la possibilità di identificare il punto più debole della tua azienda e vedere dove concentrare i tuoi sforzi.

Diamo un'occhiata alle 6 metriche del Pirate Funnel (AAARRR):

Consapevolezza n. 1 : è il numero di utenti raggiunti dal tuo prodotto. (Awareness non era inclusa nell'originale Pirate Funnel di McClure; tuttavia, è stata successivamente aggiunta da Growth Tribe nel 2016.)

#2 Acquisizione – Si riferisce al numero di utenti che visitano il tuo sito web e si iscrivono al tuo prodotto.

#3 Attivazione – Questo è il numero di utenti che stanno facendo il primo passo nel tuo prodotto. (Ad esempio, registrarsi o scaricare l'app)

#4 Entrate : il numero di utenti che iniziano a pagare per il tuo prodotto. E si riferisce anche a quanto pagano.

#5 Conservazione : il numero di utenti che tornano per un secondo o più volte.

#6 Referral – Il numero di utenti che consigliano il tuo prodotto ai loro colleghi (amici e familiari).

Un'ultima cosa prima di andare avanti!

Oltre a tenere traccia di metriche importanti, puoi prendere il volano di crescita guidato dal prodotto come un quadro importante da seguire per il successo della tua attività guidata dal prodotto.

Seguendo questo framework, puoi allineare i tuoi team e aiutarli a fornire un'esperienza utente eccellente basata sul prodotto per creare maggiore soddisfazione e sostenitori del tuo marchio.

Qui puoi vedere come appare il volano di crescita basato sul prodotto:

Poiché la mentalità guidata dal prodotto è modellata attorno alla mentalità dell'utente finale, seguire questo framework e cercare di fornire un'esperienza utente soddisfacente è ciò che ti aiuterà a raggiungere veramente una crescita guidata dal prodotto.

Ora, elaboriamo la fidelizzazione, che fa anche parte delle metriche dei pirati, e poi passiamo ulteriormente ad altre importanti metriche di crescita basate sul prodotto.

1- Tasso di conservazione

La fidelizzazione dei clienti è una metrica molto potente che ti mostra quanto puoi rimanere rilevante nel risolvere i problemi dei tuoi clienti e fornire loro valore.

Se hai un basso tasso di fidelizzazione, dovresti considerare seriamente cosa potresti fare di sbagliato. Uno dei motivi più comuni per cui hai un basso tasso di fidelizzazione è che potresti non essere in grado di guidare i tuoi utenti a trovare il valore del tuo prodotto perché offri una scarsa esperienza di onboarding per gli utenti.

Secondo un sondaggio, più della metà degli utenti ha dichiarato di aver restituito un prodotto perché non sapeva come utilizzarlo.

Solo guardando questa statistica, puoi vedere che puoi trattenere un numero enorme di utenti attraverso un eccellente processo di onboarding degli utenti.

Ecco come calcolare la fidelizzazione dei clienti:

2- Appiccicosità

La viscosità è un'altra metrica cruciale che devi monitorare per la tua attività basata sul prodotto. È una metrica che mostra la frequenza con cui gli utenti tornano alla tua app.

Se disponi di un prodotto self-service in grado di fornire valore agli utenti, molto probabilmente avrai un tasso di viscosità elevato. Fondamentalmente suggerisce che gli utenti possono trovare valore nel tuo prodotto e non ne hanno mai abbastanza.

Osservando questa metrica e analizzando i dati di prodotto puoi dire molto sui punti di forza e di debolezza del tuo prodotto. Puoi vedere quali caratteristiche del tuo prodotto ti aiutano ad avere un alto tasso di viscosità e quali sono meno utilizzate, e in questo modo puoi migliorare le tue debolezze e rendere ancora più forti i tuoi lati forti.

Inoltre, analizzando gli utenti del segmento con elevata viscosità, puoi concentrarti maggiormente sulla creazione di un pubblico di destinazione simile perché sarà il segmento che avrà meno probabilità di cambiare.

Ecco come calcolare la viscosità del tuo prodotto:

3- Tasso di adozione del prodotto

L'adozione del prodotto è un altro parametro cruciale per misurare il successo di qualsiasi azienda guidata dal prodotto. È, per definizione, un processo mediante il quale gli utenti vengono a conoscenza di un nuovo prodotto o servizio e ne diventano utenti ricorrenti.

Si riferisce alla percentuale di nuovi utenti rispetto a tutti gli utenti.

Ecco come calcolare il tasso di adozione del prodotto:

Numero di nuovi utenti x 100 / Numero di utenti totali

Ad esempio, se hai 11 nuovi utenti in un mese specifico e il numero totale di utenti è 100: il tuo tasso di adozione è 11/100 x 100 = % 11. Puoi calcolare su base giornaliera, settimanale, mensile o annuale.

4- Tasso di adozione delle funzionalità

Molte aziende SaaS ignorano il monitoraggio dei tassi di adozione delle funzionalità. Tuttavia, il tasso di adozione delle funzionalità è cruciale quanto qualsiasi altra metrica basata sul prodotto.

Se vuoi ottenere una crescita attraverso un approccio basato sul prodotto, vorresti che ogni caratteristica del tuo prodotto fornisse valore agli utenti e quindi fosse adottata da loro.

Considerando che solo il 12% delle caratteristiche di un prodotto sono i punti di attrazione della maggior parte dei clic sui prodotti, il tuo obiettivo dovrebbe essere aumentare questo numero e ottenere un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti.

Ecco come calcolare il tasso di adozione delle funzionalità:

5- Tasso di abbandono

Churn fondamentalmente significa che i tuoi clienti interrompono la loro relazione con la tua azienda per qualsiasi motivo possibile. A differenza delle metriche di cui sopra, un tasso di abbandono elevato ti terrà lontano dai tuoi obiettivi di crescita.

Questo è il motivo per cui vorresti che il tuo tasso di abbandono fosse il più basso possibile.

Per fare ciò, dovresti utilizzare i dati del prodotto e il feedback dei clienti e identificare i punti deboli in modo da poterli correggere e migliorare.

A questo proposito, l'abbandono è cruciale quanto l'acquisizione e la fidelizzazione quando si tratta di crescita guidata dal prodotto.

Ecco come calcolare il tuo tasso di abbandono:

6- Lead qualificati per il prodotto (PQL)

Per le aziende orientate al prodotto, i lead qualificati per il prodotto sono uno degli indicatori più potenti del successo del marketing e del prodotto.

I PQL si riferiscono agli utenti che vengono attivati ​​a seguito del completamento di azioni chiave nel prodotto e di trarre vantaggio da tali azioni.

È anche una sfida cruciale per le aziende guidate dai prodotti. Se vuoi ottenere una crescita guidata dal prodotto, vorresti rivolgerti a utenti qualificati invece di rivolgerti a chiunque.

Con l'aiuto dei dati di prodotto, identificare e migliorare l'evento di attivazione del tuo prodotto e "Aha!" dei tuoi utenti momenti, avrai una comprensione molto migliore di come aumentare i PQL.

Se desideri trovare l'evento di attivazione del tuo prodotto, dovresti intervistare gli utenti, eseguire test A/B e analizzare le registrazioni delle sessioni che ti aiutano a identificare i comportamenti degli utenti correlati alla conversione e alla fidelizzazione.

7- Valore a vita del cliente (CLV)

CLV è intrecciato con alcune delle metriche sopra e dal punto di vista aziendale, è un'altra metrica importante da tenere d'occhio.

Si riferisce all'importo delle entrate che puoi aspettarti da un cliente durante il suo viaggio con la tua attività. Tracciando CLV, puoi identificare vari segmenti di clienti per generare entrate e creare una strategia migliore per i costi di acquisizione e fidelizzazione.

Ecco come Hubspot calcola CLV:

Ed ecco come viene calcolato il valore del cliente:

8- Time to Value (TTV)

Il time to value (TTV) si riferisce alla quantità di tempo che i tuoi utenti impiegano a raggiungere il loro Aha! Momento.

Come accennato in precedenza, la mentalità guidata dal prodotto consiste nell'avere la mentalità dell'utente finale e fornire valore ai clienti attraverso il tuo prodotto. Più tempo impiegheranno i tuoi utenti per scoprire come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto, maggiori saranno i tassi di abbandono che avrai.

Dovresti tenere a mente che il tempo dei tuoi utenti sarà molto costoso per te se dovessi sprecarlo senza motivo.

A questo proposito, dovresti mirare a ridurre il TTV in modo da poter avere tassi di fidelizzazione elevati e aiutare la tua attività basata sui prodotti a prosperare.

Uno dei modi migliori per ridurre il tempo in cui i tuoi utenti trovano valore nel tuo prodotto è fornire un'esperienza di onboarding eccellente e guidare i tuoi utenti con procedure dettagliate del prodotto.

9- Entrate di espansione

Le entrate di espansione misurano le entrate generate dai clienti esistenti attraverso qualsiasi cosa oltre l'acquisto iniziale come l'upselling, il cross-selling.

È una metrica di crescita guidata dal prodotto da tenere traccia semplicemente perché la crescita non riguarda solo la generazione di entrate attraverso l'acquisizione di nuovi clienti, ma anche attraverso l'upselling e il cross-selling.

Ecco perché ha senso:

L'upselling dei clienti esistenti è 2 volte più economico rispetto all'acquisizione di nuovi; e, la generazione di ricavi di espansione è 3 volte più conveniente rispetto al CAC per i nuovi clienti.

Ecco come calcolare i ricavi di espansione:

Sommando il nuovo MRR totale da up-sell e cross-sell.

10- Entrate medie per utente (ARPU)

Il ricavo medio per utente mostra la quantità di denaro generata in media da un singolo utente. Come in molte altre metriche, puoi istruirti attraverso i dati di prodotto e la segmentazione degli utenti e capire quale tipo di utenti è meglio scegliere come target.

È un'altra grande metrica che aiuta a realizzare il tuo potenziale di crescita a livello di singolo cliente.

Il tuo ricavo medio per utente per vari segmenti dei tuoi utenti ti dice se sei sulla strada giusta con i tuoi obiettivi di crescita.

Entrate medie per utente calcolate semplicemente come:

Totale MRR / Numero totale di utenti (in un periodo di tempo) = ARPU

BONUS: superare le sfide di diventare guidati dal prodotto per un tuffo più profondo nel PLG.
Come divento guidato dal prodotto? 20 passaggi per adottare PLG in SaaS.