今日追跡する必要のある10の製品主導の成長指標
公開: 2021-12-23製品主導の成長（PLG）は多くの企業にとって頼りになる成長戦略であり、この戦略を採用した人々は1つずつ目的の目標を達成しているのを見てきました。
製品主導の成長モデルを採用している大企業は21社あります。 これらの企業の時価総額が2,080億ドルであるという事実は、これらの企業がIPO後の業績をどのように改善しているかを示唆しています。
これらの数字は、製品主導の成長アプローチがビジネスにもたらす一般的な成功を物語っていますが、製品主導の企業の成功をどのように追跡しますか？
成功を測定するためにどのような指標を使用しますか？
始める前に、製品主導のビジネスにとって製品データが何を意味するのか、そして製品データを使用することが成功に到達し、ビジネスのためにそれを追跡するのを助けるためのゲームチェンジャーになる方法について話しましょう。
PLGの例のこれらの例を確認することもできます。
PLGにとって製品データが非常に重要なのはなぜですか？
製品データは、ユーザーの行動を理解し、問題点を特定し、製品のどの機能が最も成功しているかを見つけるのに役立つため、製品主導の成長にとって非常に重要です。
つまり、製品を使用するときにユーザーが最も苦労している場所を特定するのに役立つだけでなく、どの機能がユーザーにとって最も使用され、役立つかを知るのにも役立ちます。
このように、製品データはあなたの成功と失敗を示し、あなたがそれらを改善できるようにします。
既存の有料顧客を通じて製品データを収集できるだけでなく、フリーミアムまたは無料トライアルのユーザーからも収集できます。
製品主導で無料トライアルまたはフリーミアムを提供することの最大の利点の1つは、収集できる製品データです。 多くのフリーミアムまたは無料トライアルのユーザーは、長期の有料顧客にさえ転向しないかもしれませんが、知識に基づいた決定を下すために活用できる多くのデータがあります。
製品主導のビジネスに製品データを利用する場合、2つの課題があります。
データを収集する方法と、それを適切なチームに伝える方法を知っている。
主題について尋ねられたとき、PLGの専門家は私たちに素晴らしい答えを与えました：
ビクターエドゥオー：
製品データの収集と使用には、真剣に取り組む必要があります。 それは間違いなく製品主導の会社の最大の利点の1つですが、それを収集して使用しなかった場合にも非常に苦痛になる可能性があります。
Depina Exadaktylou ：
製品データと製品データ分析を、ビジネスKPIと一緒に検討する必要があります。これは、どの組織にとっても簡単でも標準でもありませんが、製品データには慣れています。 これは日によって変わるものです。 製品内のユーザーとその行動をセグメント化すればするほど、製品適格リードを合理化できます。 そして、あなたのビジネスと一緒に来る必要がある他の製品KPI。 したがって、これには専用の努力が必要です。
ラムリ・ジョン：
製品データは本当に大きな課題です。 Google AnalyticsからMixpanelまで、複数の種類のデータを収集する必要がある他のCRMとは異なるため、すべてを統治するCRMまたはデータセンターは1つではありません。 ユーザーデータの力を収集する必要があります。 イベント、つまり人々が製品内で行うようなイベントを収集し、それをまとめる必要があります。 他の企業が行っているのは、独自にデータウェアハウスを作成することです。
これらの製品データへの洞察を読むだけで、それが製品主導の企業にとって本当に挑戦であることがよりよく理解できます。 ただし、製品データを使用して釘付けになると、製品主導のビジネスの成功を追跡および改善する可能性がはるかに高くなります。
PLGで追跡する必要のある商品指標
最初にDavidMcClureによって概説された、AAARRRとして知られる海賊メトリックから始めましょう。
これらはSaaSの成長のための5つのステップのフレームワークであり、会社の最も弱い点を特定し、どこに努力を集中すべきかを確認する機能を提供します。
Pirate Funnel（AAARRR）の6つのメトリックを見てみましょう。
＃1の認識–製品が到達するユーザーの数です。 （認識はMcClureの元のPirate Funnelには含まれていませんでしたが、後で2016年にGrowth Tribeによって追加されました。）
＃2獲得–それはあなたのウェブサイトを訪問してあなたの製品にサインアップするユーザーの数を指します。
＃3アクティベーション–これは製品の最初の一歩を踏み出したユーザーの数です。 （たとえば、サインアップまたはアプリのダウンロード）
＃4収益–製品の支払いを開始したユーザーの数。 そしてそれはまた彼らが支払う金額を指します。
＃5保持–2回以上戻ってきたユーザーの数。
＃6紹介–あなたの製品を仲間（友人や家族）に推薦するユーザーの数。
先に進む前に最後にもう1つ！
重要な指標を追跡するだけでなく、製品主導のビジネスの成功のために従うべき重要なフレームワークとして、製品主導の成長フライホイールを採用することができます。
このフレームワークに従うことで、チームを調整し、製品主導の優れたユーザーエクスペリエンスを提供して、ブランドの満足度を高め、ブランドを支持することができます。
ここでは、製品主導の成長フライホイールがどのように見えるかを見ることができます。
製品主導の考え方はエンドユーザーの考え方に基づいて形成されているため、このフレームワークに従い、満足のいくユーザーエクスペリエンスを提供しようとすることが、製品主導の成長を真に達成するのに役立ちます。
それでは、海賊版の指標の一部でもある保持について詳しく説明してから、他の重要な製品主導の成長指標に移りましょう。
1-保持率
顧客維持は、顧客の問題を解決し、顧客に価値を提供する上でどれだけ関連性を保つことができるかを示す非常に強力な指標です。
保持率が低い場合は、何が間違っているのかを真剣に検討する必要があります。 保持率が低い最も一般的な理由の1つは、ユーザーのオンボーディングエクスペリエンスが低いために、ユーザーが製品の価値を見つけるためのガイドに失敗している可能性があることです。
調査によると、半数以上のユーザーが、どのように使用できるかわからなかったために製品を返品したと述べています。
この統計を見るだけで、優れたユーザーオンボーディングプロセスを通じて膨大な数のユーザーを維持できることがわかります。
顧客維持を計算する方法は次のとおりです。
2-粘着性
粘着性は、製品主導のビジネスのために追跡する必要があるもう1つの重要な指標です。 これは、ユーザーがアプリに戻る頻度を示す指標です。
ユーザーに価値を提供できるセルフサービス製品をお持ちの場合は、粘着率が高くなる可能性が高くなります。 それは基本的に、ユーザーがあなたの製品に価値を見いだすことができ、彼らがそれを十分に得ることができないことを示唆しています。
この指標を見て、製品データを分析すると、製品の長所と短所について多くのことがわかります。 製品のどの機能が粘着率を高くするのに役立ち、どの機能があまり使用されていないかを確認できます。これにより、弱点を改善し、強みをさらに強くすることができます。
また、粘着性の高いセグメントのユーザーを分析することで、チャーンの可能性が最も低いセグメントになるため、同様のターゲットオーディエンスの作成に集中できます。
製品の粘着性を計算する方法は次のとおりです。
3-製品の採用率
製品の採用は、製品主導の企業の成功を測定するためのもう1つの重要な指標です。 これは、定義上、ユーザーが新製品またはサービスについて聞き、それを繰り返し使用するプロセスです。
これは、すべてのユーザーに対する新規ユーザーの割合を指します。
製品の採用率を計算する方法は次のとおりです。
新規ユーザー数×100/総ユーザー数
たとえば、特定の月に11人の新規ユーザーがいて、合計ユーザー数が100の場合、採用率は11/100 x 100 =％11です。日次、週次、月次、または年次ベースで計算できます。
4-機能の採用率
多くのSaaSビジネスは、機能の採用率の追跡を無視しています。 ただし、機能の採用率は、他の製品主導の指標と同じくらい重要です。
製品主導のアプローチで成長を実現したい場合は、製品の各機能がユーザーに価値を提供し、ユーザーに採用されるようにする必要があります。
製品の機能の12％のみが製品のクリックの大部分の魅力的なポイントであることを考えると、この数を増やし、競合他社に一歩先んじることを目標にする必要があります。
機能の採用率を計算する方法は次のとおりです。
5-解約率
チャーンとは、基本的に、顧客が何らかの理由で会社との関係を終了することを意味します。 上記の指標とは異なり、解約率が高いと、成長目標から遠ざかります。
これが、解約率をできるだけ低くしたい理由です。
そのためには、製品データと顧客からのフィードバックを活用し、問題点を特定して修正および改善できるようにする必要があります。
この点で、チャーンは、製品主導の成長に関しては、獲得と維持と同じくらい重要です。
解約率を計算する方法は次のとおりです。
6-製品認定リード（PQL）
製品主導のビジネスにとって、製品認定リードは、マーケティングと製品の成功を示す最も強力な指標の1つです。
PQLは、製品の主要なアクションを完了し、それらのアクションを通じて利益を得た結果としてアクティブ化されたユーザーを指します。
これは、製品主導の企業にとっても重要な課題です。 製品主導の成長を達成したい場合は、誰かをターゲットにするのではなく、資格のあるユーザーをターゲットにする必要があります。
製品データの助けを借りて、製品のアクティベーションイベント、およびユーザーの「Aha！」を特定して改善します。 すぐに、PQLを増やす方法をよりよく理解できるようになります。
製品のアクティベーションイベントを見つけたい場合は、ユーザーにインタビューし、A / Bテストを実行し、セッションの記録を分析して、コンバージョンと保持に関連するユーザーの行動を特定する必要があります。
7-顧客生涯価値（CLV）
CLVは、上記のメトリックのいくつかと絡み合っており、ビジネスの観点からは、注意が必要なもう1つの重要なメトリックです。
それはあなたがあなたのビジネスで彼らの旅の間に顧客から期待できる収入の量を指します。 CLVを追跡することで、収益を生み出すためのさまざまな顧客セグメントを特定し、取得および保持コストのより良い戦略を作成できます。
HubspotがCLVを計算する方法は次のとおりです。
そして、これが顧客価値の計算方法です。
8-価値実現までの時間（TTV）
価値実現時間（TTV）とは、ユーザーがAha！に到達するまでにかかる時間を指します。 一瞬。
前述のように、製品主導の考え方は、エンドユーザーの考え方を持ち、製品を通じて顧客に価値を提供することです。 ユーザーが製品からどのように利益を得ることができるかを見つけるのに時間がかかるほど、解約率は高くなります。
理由もなく無駄にした場合、ユーザーの時間は非常に高くつくことを覚えておく必要があります。
この点で、高い保持率を持ち、製品主導のビジネスの繁栄を支援できるように、TTVの削減を目指す必要があります。
ユーザーが製品に価値を見出している時間を短縮するための最良の方法の1つは、優れたオンボーディングエクスペリエンスを提供し、製品のウォークスルーでユーザーをガイドすることです。
9-拡張収益
拡張収益は、アップセル、クロスセルなど、最初の購入以外の方法で既存の顧客から生み出される収益を測定します。
成長とは、新規顧客の獲得だけでなく、アップセルやクロスセルを通じて収益を生み出すことでもあるため、これは製品主導の成長指標である必要があります。
これが理にかなっている理由です：
既存の顧客のアップセルは、新しい顧客の獲得よりも2倍安くなります。 また、拡張収益の生成は、新規顧客のCACよりも3倍安価です。
拡張収益を計算する方法は次のとおりです。
アップセルとクロスセルからの新しいMRRの合計。
10-ユーザーあたりの平均収益（ARPU）
ユーザーあたりの平均収益は、1人のユーザーから平均して生み出された金額を示しています。 他の多くの指標と同様に、製品データとユーザーセグメンテーションを通じて自分自身を教育し、どのタイプのユーザーをターゲットにするのが最適かを理解できます。
これは、単一の顧客レベルでの成長の可能性を実現するのに役立つもう1つの優れた指標です。
ユーザーのさまざまなセグメントのユーザーあたりの平均収益は、成長目標が正しい方向に進んでいるかどうかを示します。
ユーザーあたりの平均収益は、次のように単純に計算されます。
総MRR/総ユーザー数（一定期間）= ARPU
ボーナス：製品主導になるという課題を克服し、PLGをさらに深く掘り下げます。
製品主導になるにはどうすればよいですか？ SaaSにPLGを採用するための20のステップ。