10 métricas de crecimiento impulsadas por productos que debe seguir hoy

Hemos visto que el crecimiento impulsado por productos (PLG) es la estrategia de crecimiento de muchas empresas y hemos visto que aquellos que han adoptado la estrategia están alcanzando sus objetivos deseados uno por uno.

Hay 21 grandes empresas que han adoptado un modelo de crecimiento basado en productos. El hecho de que la capitalización de mercado total de estas empresas sea de $ 208 mil millones, es una implicación de cómo estas empresas se están desempeñando mejor después de la salida a bolsa.

Estos números hablan por sí solos del éxito general que el enfoque de crecimiento basado en productos brinda a los negocios, pero ¿cómo rastrea el éxito de SU empresa basada en productos?

¿Qué métricas utilizará para medir el éxito?

Antes de comenzar, hablemos sobre lo que significan los datos de productos para un negocio dirigido por productos y cómo el uso de datos de productos puede cambiar las reglas del juego para ayudarlo a alcanzar el éxito y realizar un seguimiento de su negocio.

También puede consultar estos ejemplos de ejemplos de PLG .

¿Por qué los datos de productos son tan cruciales para PLG?

Los datos del producto son cruciales para el crecimiento impulsado por el producto porque lo ayudan a comprender el comportamiento del usuario, identificar los puntos débiles y descubrir qué características de su producto son las más exitosas.

En otras palabras, no solo lo ayuda a identificar dónde sus usuarios tienen más dificultades al usar su producto, sino que también lo ayuda a saber qué funciones son más utilizadas y útiles para sus usuarios.

De esta manera, los datos del producto le muestran su éxito y también sus fallas para que pueda mejorarlas.

No solo puede recopilar datos de productos a través de sus clientes de pago existentes, sino que también puede recopilarlos de usuarios freemium o de prueba gratuitos.

Una de las mayores ventajas de estar orientado al producto y ofrecer pruebas gratuitas o freemium es la información del producto que puede recopilar. Aunque es posible que muchos usuarios de freemium o de prueba gratuita ni siquiera se conviertan en clientes de pago a largo plazo, tendrá una gran cantidad de datos que podrá aprovechar para tomar decisiones informadas.

Cuando se trata de utilizar datos de productos para su negocio basado en productos, existen dos desafíos:

Saber cómo recopilar los datos y cómo transmitirlos al equipo adecuado.

Cuando se les preguntó sobre el tema, los expertos de PLG nos dieron excelentes respuestas:

Víctor Eduardo :

Debe hacer un gran esfuerzo para recopilar y utilizar los datos del producto. Definitivamente es una de las mayores ventajas de una empresa dirigida por productos, pero también puede ser muy doloroso si no lo recopila y lo usa.

Depina Exadaktylou :

Debe considerar los datos de productos y el análisis de datos de productos, junto con los KPI comerciales, algo que no es fácil ni estándar para ninguna organización, pero se han acostumbrado a los datos de productos; esto es algo que cambia día a día. Cuanto más segmente a sus usuarios en el producto y su comportamiento, más simplificará los clientes potenciales calificados de su producto. Y luego cualquier otro KPI de producto que deba acompañar a su negocio. Por lo tanto, esto requiere un esfuerzo dedicado.

Ramli Juan :

Los datos del producto son realmente un gran desafío. No hay un CRM o un centro de datos para gobernarlos a todos porque hay diferentes, desde Google Analytics hasta Mixpanel, y otros en los que debe recopilar múltiples tipos de datos. Tienes que reunir el poder de los datos del usuario; tienes que recopilar eventos, los eventos como lo hacen las personas dentro del producto, y juntarlos. Lo que he visto hacer a otras empresas es crear un almacén de datos por su cuenta.

Con solo leer esta información sobre los datos del producto, puede comprender mejor que es realmente un desafío para una empresa dirigida por productos. Sin embargo, una vez que utilice los datos del producto, será mucho más probable que realice un seguimiento y mejore el éxito de su negocio basado en productos.

Métricas de productos que necesita rastrear para PLG

Comencemos con las métricas piratas que se conocen como AAARRR, descritas por primera vez por David McClure.

Estos son un marco de cinco pasos para el crecimiento de SaaS y le brindan la capacidad de identificar el punto más débil de su empresa y ver dónde debe concentrar sus esfuerzos.

Veamos las 6 métricas del Pirate Funnel (AAARRR):

#1 Conciencia : es la cantidad de usuarios a los que llega su producto. (Awareness no se incluyó en el Pirate Funnel original de McClure; sin embargo, Growth Tribe lo agregó más tarde en 2016).

#2 Adquisición : se refiere a la cantidad de usuarios que visitan su sitio web y se suscriben a su producto.

#3 Activación – Esta es la cantidad de usuarios que están dando el primer paso en su producto. (Por ejemplo, registrarse o descargar la aplicación)

#4 Ingresos : la cantidad de usuarios que comienzan a pagar por su producto. Y también se refiere a cuánto pagan.

#5 Retención : la cantidad de usuarios que regresan por un segundo o más.

#6 Referencia : la cantidad de usuarios que recomiendan su producto a sus compañeros (amigos y familiares).

¡Una última cosa antes de continuar!

Junto con el seguimiento de métricas importantes, puede tomar el volante de crecimiento dirigido por productos como un marco importante a seguir para el éxito de su negocio dirigido por productos.

Al seguir este marco, puede alinear a sus equipos y ayudarlos a brindar una excelente experiencia de usuario basada en productos para crear una mayor satisfacción y defensores de su marca.

Aquí puede ver cómo se ve el volante de crecimiento dirigido por el producto:

Dado que la mentalidad dirigida por el producto se basa en la mentalidad del usuario final, seguir este marco y tratar de proporcionar una experiencia de usuario satisfactoria es lo que lo ayudará a lograr un crecimiento basado en el producto.

Ahora, analicemos la retención, que también forma parte de las métricas piratas, y luego pasemos a otras métricas importantes de crecimiento impulsadas por productos.

1- Tasa de retención

La retención de clientes es una métrica muy poderosa que le muestra cuán relevante puede permanecer para resolver los problemas de sus clientes y brindarles valor.

Si tiene una tasa de retención baja, entonces debería considerar seriamente lo que podría estar haciendo mal. Una de las razones más comunes por las que tiene una tasa de retención baja es que es posible que no guíe a sus usuarios para encontrar el valor de su producto porque proporciona una experiencia de incorporación de usuario deficiente.

Según una encuesta, más de la mitad de los usuarios dijeron que han devuelto un producto porque no sabían cómo podrían usarlo.

Con solo mirar esta estadística, puede ver que puede retener una gran cantidad de usuarios a través de un excelente proceso de incorporación de usuarios.

Así es como puede calcular la retención de clientes:

2- Pegajosidad

La adherencia es otra métrica crucial que debe rastrear para su negocio basado en productos. Es una métrica que le muestra con qué frecuencia los usuarios regresan a su aplicación.

Si tiene un producto de autoservicio que puede proporcionar valor a los usuarios, es muy probable que tenga una alta tasa de permanencia. Básicamente sugiere que los usuarios pueden encontrar valor en su producto y no pueden obtener suficiente.

Mirando esta métrica y analizando los datos del producto, puede decir mucho sobre las fortalezas y debilidades de su producto. Puedes ver qué características de tu producto te ayudan a tener un alto índice de adherencia y cuáles se usan menos, y de esta manera, puedes mejorar tus debilidades y hacer que tus puntos fuertes sean aún más fuertes.

Además, al analizar a los usuarios del segmento con alta adherencia, puede concentrarse más en crear un público objetivo similar porque será el segmento que tendrá menos probabilidades de abandonar.

Así es como puede calcular la adherencia de su producto:

3- Tasa de adopción de productos

La adopción de productos es otra métrica crucial para medir el éxito de cualquier empresa dirigida por productos. Es, por definición, un proceso por el cual los usuarios se enteran de un nuevo producto o servicio y se convierten en usuarios recurrentes del mismo.

Se refiere al porcentaje de nuevos usuarios a todos los usuarios.

Así es como puede calcular la tasa de adopción de su producto:

Número de nuevos usuarios x 100 / Número de usuarios totales

Por ejemplo, si tiene 11 usuarios nuevos en un mes específico y la cantidad total de usuarios es 100: su tasa de adopción es 11/100 x 100 = % 11. Puede calcular diariamente, semanalmente, mensualmente o anualmente.

4- Tasa de adopción de funciones

Muchas empresas de SaaS ignoran el seguimiento de sus tasas de adopción de funciones. Sin embargo, la tasa de adopción de funciones es tan crucial como cualquier otra métrica basada en productos.

Si desea lograr el crecimiento a través de un enfoque basado en el producto, querrá que cada característica de su producto brinde valor a los usuarios y, por lo tanto, sea adoptada por ellos.

Teniendo en cuenta que solo el 12% de las características de un producto son los puntos de atracción de la mayoría de los clics en los productos, su objetivo debe ser aumentar este número y adelantarse a sus competidores.

Así es como puede calcular su tasa de adopción de funciones:

5- Tasa de abandono

Churn básicamente significa que sus clientes terminan su relación con su empresa por cualquier motivo posible. A diferencia de las métricas anteriores, una alta tasa de abandono lo mantendrá alejado de sus objetivos de crecimiento.

Es por eso que le gustaría que su tasa de abandono fuera lo más baja posible.

Para hacerlo, debe utilizar los datos del producto y los comentarios de los clientes, e identificar los puntos débiles para poder solucionarlos y mejorarlos.

En este sentido, la rotación es tan crucial como la adquisición y la retención cuando se trata de un crecimiento impulsado por productos.

Así es como puede calcular su tasa de abandono:

6- Leads calificados por producto (PQL)

Para las empresas dirigidas por productos, los clientes potenciales calificados por productos son uno de los indicadores más poderosos del éxito de su mercadeo y producto.

Los PQL se refieren a los usuarios que se activan como resultado de completar acciones clave en su producto y obtener beneficios a través de esas acciones.

También es un desafío crucial para las empresas dirigidas por productos. Si desea lograr un crecimiento impulsado por el producto, entonces querrá dirigirse a usuarios calificados en lugar de dirigirse a cualquier persona.

Con la ayuda de los datos del producto, identifique y mejore el evento de activación de su producto y el "¡Ajá!" de sus usuarios. momentos, comprenderá mucho mejor cómo aumentar los PQL.

Si desea encontrar el evento de activación de su producto, debe entrevistar a los usuarios, realizar pruebas A/B y analizar las grabaciones de sesiones que lo ayuden a identificar los comportamientos de sus usuarios que se correlacionan con la conversión y la retención.

7- Valor de por vida del cliente (CLV)

CLV está entrelazado con algunas de las métricas anteriores y, desde una perspectiva comercial, es otra métrica importante que debe vigilar.

Se refiere a la cantidad de ingresos que puede esperar de un cliente durante su viaje con su empresa. Mediante el seguimiento de CLV, puede identificar varios segmentos de clientes para generar ingresos y crear una mejor estrategia para los costos de adquisición y retención.

Así es como Hubspot calcula CLV:

Y así es como se calcula el valor del cliente:

8- Tiempo de valorización (TTV)

El tiempo de valorización (TTV) se refiere a la cantidad de tiempo que tardan los usuarios en llegar a su ¡Ajá! Momento.

Como se mencionó anteriormente, la mentalidad dirigida por el producto es tener la mentalidad del usuario final y brindar valor a los clientes a través de su producto. Cuanto más tiempo tarden tus usuarios en descubrir cómo pueden beneficiarse de tu producto, mayores tasas de abandono tendrás.

Debes tener en cuenta que el tiempo de tus usuarios te costará mucho dinero si lo desperdicias sin ningún motivo.

En este sentido, debe apuntar a reducir el TTV para que pueda tener altas tasas de retención y ayudar a que su negocio basado en productos prospere.

Una de las mejores maneras de acortar el tiempo en que los usuarios encuentran valor en su producto es brindar una excelente experiencia de incorporación y guiar a los usuarios con recorridos del producto.

9- Ingresos de Expansión

Los ingresos de expansión miden los ingresos que genera de sus clientes existentes a través de algo más allá de la compra inicial, como la venta adicional o la venta cruzada.

Es una métrica de crecimiento impulsada por productos que debe seguirse simplemente porque el crecimiento no se trata solo de generar ingresos a través de la adquisición de nuevos clientes, sino también a través de ventas adicionales y ventas cruzadas.

He aquí por qué tiene sentido:

Aumentar la venta de clientes existentes es 2 veces más barato que adquirir nuevos; y generar ingresos de expansión es 3 veces más barato que el CAC de nuevos clientes.

Así es como puede calcular los ingresos de expansión:

Sumar el nuevo MRR total de ventas adicionales y ventas cruzadas.

10- Ingreso Promedio Por Usuario (ARPU)

El ingreso promedio por usuario muestra la cantidad de dinero generada por un solo usuario en promedio. Como en muchas otras métricas, puede educarse a sí mismo a través de los datos del producto y la segmentación de usuarios, y comprender a qué tipo de usuarios es mejor dirigirse.

Es otra gran métrica que ayuda a darse cuenta de su potencial de crecimiento en un solo nivel de cliente.

Su ingreso promedio por usuario para varios segmentos de sus usuarios le indica si está en el camino correcto con sus objetivos de crecimiento.

Ingreso promedio por usuario simplemente calculado como:

MRR total / Número total de usuarios (durante un período de tiempo) = ARPU

BONIFICACIÓN: Supere los desafíos de convertirse en líder de productos para una inmersión más profunda en PLG.
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