10 Metrik Pertumbuhan Berdasarkan Produk yang Perlu Anda Lacak Hari Ini

Kami telah melihat product-led growth (PLG) menjadi strategi pertumbuhan untuk banyak bisnis dan kami telah melihat mereka yang telah mengadopsi strategi tersebut mencapai tujuan yang mereka inginkan satu per satu.

Ada 21 perusahaan besar yang telah mengadopsi model pertumbuhan yang dipimpin produk. Fakta bahwa total kapitalisasi pasar dari perusahaan-perusahaan ini adalah $208 miliar, merupakan implikasi dari bagaimana kinerja perusahaan-perusahaan ini lebih baik setelah IPO.

Angka-angka ini berbicara sendiri untuk kesuksesan umum yang dibawa oleh pendekatan pertumbuhan yang dipimpin produk untuk bisnis, tetapi bagaimana Anda melacak kesuksesan kesuksesan perusahaan yang dipimpin produk ANDA?

Metrik apa yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan?

Sebelum memulai, mari kita bicara tentang apa arti data produk untuk bisnis yang dipimpin produk dan bagaimana menggunakan data produk dapat menjadi pengubah permainan untuk membantu Anda mencapai kesuksesan dan melacaknya untuk bisnis Anda.

Anda juga dapat memeriksa contoh contoh PLG ini .

Mengapa Data Produk sangat penting bagi PLG?

Data produk sangat penting untuk pertumbuhan yang dipimpin produk karena membantu Anda memahami perilaku pengguna, mengidentifikasi titik kesulitan, dan mencari tahu fitur mana dari produk Anda yang paling berhasil.

Dengan kata lain, ini tidak hanya membantu Anda mengidentifikasi di mana pengguna Anda paling kesulitan saat menggunakan produk Anda, tetapi juga membantu Anda mempelajari fitur mana yang paling sering digunakan dan berguna bagi pengguna Anda.

Dengan cara ini, data produk menunjukkan kesuksesan Anda dan juga kegagalan Anda sehingga Anda dapat memperbaikinya.

Anda tidak hanya dapat mengumpulkan data produk melalui pelanggan berbayar yang ada, tetapi Anda juga dapat mengumpulkannya dari pengguna freemium atau uji coba gratis.

Salah satu keuntungan terbesar menjadi pemimpin produk dan menawarkan uji coba gratis atau freemium adalah data produk yang dapat Anda kumpulkan. Meskipun banyak pengguna freemium atau uji coba gratis bahkan mungkin tidak berubah menjadi pelanggan berbayar jangka panjang, Anda akan memiliki banyak data yang dapat Anda manfaatkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Dalam hal memanfaatkan data produk untuk bisnis yang dipimpin produk Anda, ada dua tantangan:

Mengetahui cara mengumpulkan data dan cara menyampaikannya kepada tim yang tepat.

Ketika ditanya tentang subjek tersebut, para ahli PLG memberi kami jawaban yang bagus:

Victor Eduoh :

Anda perlu melakukan upaya serius untuk mengumpulkan dan menggunakan data produk. Ini jelas merupakan salah satu keuntungan terbesar dari perusahaan yang dipimpin produk, tetapi juga bisa sangat menyakitkan jika Anda gagal mengumpulkan dan menggunakannya.

Depina Exadaktylou :

Anda perlu mempertimbangkan data produk dan analisis data produk, di samping KPI bisnis, sesuatu yang tidak mudah atau standar untuk organisasi mana pun, tetapi mereka telah terbiasa dengan data produk; ini adalah sesuatu yang berubah dari hari ke hari. Semakin Anda menyegmentasikan pengguna Anda dalam produk dan perilaku mereka, semakin Anda merampingkan prospek berkualitas produk Anda. Dan kemudian KPI produk lainnya yang perlu disertakan dengan bisnis Anda. Jadi, ini membutuhkan upaya khusus.

Ramli John :

Data produk benar-benar merupakan tantangan besar. Tidak ada satu CRM atau satu pusat data untuk mengatur semuanya karena ada yang berbeda dari Google Analytics hingga Mixpanel hingga yang lain di mana Anda harus mengumpulkan beberapa jenis data. Anda harus mengumpulkan kekuatan data pengguna; Anda harus mengumpulkan peristiwa, peristiwa seperti yang dilakukan orang-orang di dalam produk, dan menyatukannya. Apa yang saya lihat dilakukan oleh perusahaan lain adalah membuat gudang data sendiri.

Hanya dengan membaca wawasan tentang data produk ini, Anda dapat lebih memahami bahwa ini benar-benar tantangan bagi perusahaan yang dipimpin produk. Namun, begitu Anda berhasil menggunakan data produk, kemungkinan besar Anda akan melacak dan meningkatkan kesuksesan bisnis yang dipimpin produk Anda.

Metrik Produk yang perlu Anda lacak untuk PLG

Mari kita mulai dengan metrik bajak laut yang dikenal sebagai AAARRR, yang pertama kali dijelaskan oleh David McClure.

Ini adalah kerangka kerja lima langkah untuk pertumbuhan SaaS, dan mereka memberi Anda kemampuan untuk mengidentifikasi titik terlemah di perusahaan Anda dan melihat di mana Anda harus memusatkan upaya Anda.

Mari kita lihat 6 metrik dari Pirate Funnel (AAARRR):

Kesadaran #1 – Ini adalah jumlah pengguna yang dijangkau produk Anda. (Kesadaran tidak termasuk dalam Pirate Funnel asli McClure; namun, kemudian ditambahkan oleh Growth Tribe pada 2016.)

Akuisisi #2 – Ini mengacu pada jumlah pengguna yang mengunjungi situs web Anda dan mendaftar untuk produk Anda.

# 3 Aktivasi – Ini adalah jumlah pengguna yang mengambil langkah pertama dalam produk Anda. (Misalnya, mendaftar atau mengunduh aplikasi)

#4 Pendapatan – Jumlah pengguna yang mulai membayar produk Anda. Dan itu juga mengacu pada berapa banyak yang mereka bayar.

#5 Retensi – Jumlah pengguna yang kembali selama beberapa detik atau lebih.

#6 Rujukan – Jumlah pengguna yang merekomendasikan produk Anda kepada rekan-rekan mereka (teman dan keluarga.)

Satu hal terakhir sebelum melanjutkan!

Di samping melacak metrik penting, Anda dapat menggunakan Roda Gila Pertumbuhan yang Dipimpin Produk sebagai kerangka kerja penting yang harus diikuti demi kesuksesan bisnis yang dipimpin produk Anda.

Dengan mengikuti kerangka kerja ini, Anda dapat menyelaraskan tim Anda dan membantu mereka memberikan pengalaman pengguna berbasis produk yang sangat baik untuk menciptakan kepuasan yang lebih tinggi dan mendukung merek Anda.

Di sini Anda dapat melihat bagaimana Flywheel Pertumbuhan Produk-Led terlihat seperti:

Karena pola pikir yang dipimpin produk dibentuk di sekitar pola pikir pengguna akhir, mengikuti kerangka kerja ini dan mencoba memberikan pengalaman pengguna yang memuaskan adalah yang akan membantu Anda benar-benar mencapai pertumbuhan yang dipimpin oleh produk.

Sekarang, mari kita uraikan tentang retensi yang juga merupakan bagian dari metrik bajak laut, dan selanjutnya beralih ke metrik pertumbuhan yang dipimpin produk penting lainnya.

1- Tingkat Retensi

Retensi pelanggan adalah metrik yang sangat kuat yang menunjukkan seberapa relevan Anda dapat tetap bertahan dalam memecahkan masalah pelanggan Anda dan memberikan nilai kepada mereka.

Jika Anda memiliki tingkat retensi yang rendah, maka Anda harus serius mempertimbangkan apa yang mungkin Anda lakukan salah. Salah satu alasan paling umum mengapa Anda memiliki tingkat retensi yang rendah adalah bahwa Anda mungkin gagal memandu pengguna Anda dalam menemukan nilai produk Anda karena Anda memberikan pengalaman orientasi pengguna yang buruk.

Menurut sebuah survei, lebih dari separuh pengguna mengatakan bahwa mereka telah mengembalikan suatu produk karena mereka tidak tahu bagaimana mereka dapat menggunakannya.

Hanya dengan melihat statistik ini, Anda dapat melihat bahwa Anda dapat mempertahankan sejumlah besar pengguna melalui proses orientasi pengguna yang sangat baik.

Berikut adalah bagaimana Anda dapat menghitung retensi pelanggan:

2- Kelengketan

Kelengketan adalah metrik penting lainnya yang perlu Anda lacak untuk bisnis yang dipimpin produk Anda. Ini adalah metrik yang menunjukkan seberapa sering pengguna kembali ke aplikasi Anda.

Jika Anda memiliki produk swalayan yang dapat memberikan nilai bagi pengguna, kemungkinan besar Anda akan memiliki tingkat lengket yang tinggi. Ini pada dasarnya menunjukkan bahwa pengguna dapat menemukan nilai dalam produk Anda dan mereka tidak dapat mencukupinya.

Melihat metrik ini, dan menganalisis data produk, Anda dapat memberi tahu banyak tentang kekuatan dan kelemahan produk Anda. Anda dapat melihat fitur mana dari produk Anda yang membantu Anda memiliki tingkat kelengketan yang tinggi dan mana yang lebih jarang digunakan, dan dengan cara ini, Anda dapat memperbaiki kelemahan Anda dan membuat sisi kuat Anda menjadi lebih kuat.

Selain itu, dengan menganalisis pengguna segmen dengan tingkat kelekatan yang tinggi, Anda dapat lebih fokus dalam menciptakan audiens target yang serupa karena segmen tersebut akan menjadi yang paling kecil kemungkinannya untuk churn.

Berikut adalah bagaimana Anda dapat menghitung kelengketan produk Anda:

3- Tingkat Adopsi Produk

Adopsi produk adalah metrik penting lainnya untuk mengukur keberhasilan setiap perusahaan yang dipimpin produk. Ini, menurut definisi, adalah proses di mana pengguna mendengar tentang produk atau layanan baru dan menjadi pengguna berulang darinya.

Ini mengacu pada persentase pengguna baru untuk semua pengguna.

Berikut adalah bagaimana Anda dapat menghitung tingkat adopsi produk Anda:

Jumlah pengguna baru x 100 / Jumlah total pengguna

Misalnya, jika Anda memiliki 11 pengguna baru dalam bulan tertentu dan jumlah total pengguna adalah 100: Tingkat adopsi Anda adalah 11/100 x 100 = % 11. Anda dapat menghitung berdasarkan basis harian, mingguan, bulanan, atau tahunan.

4- Tingkat Adopsi Fitur

Banyak bisnis SaaS mengabaikan pelacakan tingkat adopsi fitur mereka. Namun, tingkat adopsi fitur sama pentingnya dengan metrik yang dipimpin produk lainnya.

Jika Anda ingin mencapai pertumbuhan melalui pendekatan yang dipimpin produk, Anda ingin setiap fitur produk Anda memberikan nilai kepada pengguna dan oleh karena itu diadopsi oleh mereka.

Mengingat hanya 12% fitur produk yang menjadi daya tarik sebagian besar klik pada produk, tujuan Anda adalah meningkatkan jumlah ini dan selangkah lebih maju dari pesaing Anda.

Berikut adalah bagaimana Anda dapat menghitung tingkat adopsi fitur Anda:

5- Tingkat Churn

Churn pada dasarnya berarti pelanggan Anda mengakhiri hubungan mereka dengan perusahaan Anda karena alasan apa pun yang memungkinkan. Tidak seperti metrik di atas, tingkat churn yang tinggi akan menjauhkan Anda dari sasaran pertumbuhan Anda.

Inilah sebabnya mengapa Anda ingin tingkat churn Anda serendah mungkin.

Untuk melakukannya, Anda harus memanfaatkan data produk dan umpan balik pelanggan, dan mengidentifikasi titik-titik masalah sehingga Anda dapat memperbaiki dan meningkatkannya.

Dalam hal ini, churn sama pentingnya dengan akuisisi dan retensi dalam hal pertumbuhan yang didorong oleh produk.

Berikut adalah bagaimana Anda dapat menghitung tingkat churn Anda:

6- Prospek Berkualitas Produk (PQL)

Untuk bisnis yang dipimpin produk, Prospek Berkualitas Produk adalah salah satu indikator paling kuat dari keberhasilan pemasaran dan produk Anda.

PQL mengacu pada pengguna yang diaktifkan sebagai hasil dari menyelesaikan tindakan utama dalam produk Anda dan memperoleh manfaat melalui tindakan tersebut.

Ini juga merupakan tantangan penting bagi perusahaan yang dipimpin produk. Jika Anda ingin mencapai pertumbuhan yang dipimpin produk, maka Anda ingin menargetkan pengguna yang memenuhi syarat daripada menargetkan siapa pun.

Dengan bantuan data produk, mengidentifikasi dan meningkatkan acara aktivasi produk Anda, dan "Aha!" pengguna Anda. saat, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana meningkatkan PQL.

Jika ingin menemukan peristiwa aktivasi produk, Anda harus mewawancarai pengguna, melakukan pengujian A/B, dan menganalisis rekaman sesi yang membantu Anda mengidentifikasi perilaku pengguna yang berkorelasi dengan konversi dan retensi.

7- Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

CLV terkait dengan beberapa metrik di atas dan dari perspektif bisnis, ini adalah metrik penting lainnya yang harus Anda perhatikan.

Ini mengacu pada jumlah pendapatan yang dapat Anda harapkan dari pelanggan selama perjalanan mereka dengan bisnis Anda. Dengan melacak CLV, Anda dapat mengidentifikasi berbagai segmen pelanggan untuk menghasilkan pendapatan dan membuat strategi yang lebih baik untuk biaya akuisisi dan retensi.

Berikut cara Hubspot menghitung CLV:

Dan berikut cara menghitung Nilai Pelanggan:

8- Waktu untuk Nilai (TTV)

Time to value (TTV) mengacu pada jumlah waktu yang dibutuhkan pengguna Anda untuk mencapai Aha! Momen.

Seperti disebutkan sebelumnya, pola pikir yang dipimpin produk adalah memiliki pola pikir pengguna akhir dan memberikan nilai kepada pelanggan melalui produk Anda. Semakin lama waktu yang dibutuhkan pengguna untuk mengetahui bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari produk Anda, semakin tinggi tingkat churn yang akan Anda miliki.

Anda harus ingat bahwa waktu pengguna Anda akan sangat mahal bagi Anda jika Anda menyia-nyiakannya tanpa alasan.

Dalam hal ini, Anda harus bertujuan untuk mengurangi TTV sehingga Anda dapat memiliki tingkat retensi yang tinggi dan membantu bisnis yang dipimpin produk Anda berkembang.

Salah satu cara terbaik untuk mempersingkat waktu ketika pengguna Anda menemukan nilai dalam produk Anda adalah dengan memberikan pengalaman orientasi yang sangat baik dan memandu pengguna Anda dengan panduan produk.

9- Pendapatan Ekspansi

Pendapatan ekspansi mengukur pendapatan yang Anda hasilkan dari pelanggan Anda yang sudah ada melalui apa pun selain pembelian awal seperti upselling, cross-selling.

Ini adalah metrik pertumbuhan yang dipimpin produk yang harus dilacak hanya karena pertumbuhan tidak hanya tentang menghasilkan pendapatan melalui perolehan pelanggan baru tetapi juga melalui peningkatan penjualan dan penjualan silang.

Inilah mengapa masuk akal:

Upselling pelanggan yang sudah ada adalah 2x lebih murah daripada mendapatkan yang baru; dan, menghasilkan pendapatan ekspansi 3x lebih murah daripada CAC pelanggan baru.

Berikut ini cara menghitung pendapatan ekspansi:

Menjumlahkan total MRR baru dari up-sell dan cross-sell.

10- Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU)

Pendapatan rata-rata per pengguna menunjukkan jumlah uang yang dihasilkan dari satu pengguna rata-rata. Seperti dalam banyak metrik lainnya, Anda dapat mendidik diri sendiri melalui data produk dan segmentasi pengguna, serta memahami jenis pengguna mana yang paling tepat untuk ditargetkan.

Ini adalah metrik hebat lainnya yang membantu mewujudkan potensi pertumbuhan Anda pada satu tingkat pelanggan.

Pendapatan Rata-Rata Anda Per Pengguna untuk berbagai segmen pengguna Anda memberi tahu Anda jika Anda berada di jalur yang benar dengan sasaran pertumbuhan Anda.

Pendapatan Rata-rata Per Pengguna dihitung secara sederhana sebagai:

Total MRR / Jumlah total pengguna (selama periode waktu tertentu) = ARPU

BONUS: Atasi Tantangan Menjadi Pemimpin Produk untuk menyelami PLG lebih dalam.
Bagaimana cara saya menjadi pimpinan Produk? 20 Langkah untuk mengadopsi PLG di SaaS.