10 مقاييس للنمو بقيادة المنتج تحتاج إلى تتبعها اليوم
نشرت: 2021-12-23لقد رأينا أن النمو الذي يقوده المنتج (PLG) يمثل إستراتيجية نمو للعديد من الشركات ، وقد رأينا أن أولئك الذين تبنوا الاستراتيجية يحققون أهدافهم المرجوة واحدًا تلو الآخر.
هناك 21 شركة كبيرة اعتمدت نموذج نمو يقوده المنتج. حقيقة أن إجمالي القيمة السوقية لهذه الشركات هو 208 مليار دولار ، هو تأثير ضمني على كيفية أداء هذه الشركات بشكل أفضل بعد الاكتتاب العام.
تتحدث هذه الأرقام عن نفسها عن النجاح العام الذي يجلبه نهج النمو الذي يقوده المنتج للأعمال ولكن كيف يمكنك تتبع نجاح نجاح شركتك التي يقودها المنتج؟
ما هي المقاييس التي ستستخدمها لقياس النجاح؟
قبل البدء ، دعنا نتحدث عن ما تعنيه بيانات المنتج للأعمال التجارية التي يقودها المنتج وكيف يمكن أن يكون استخدام بيانات المنتج بمثابة عامل تغيير قواعد اللعبة لمساعدتك في الوصول إلى النجاح وتتبعه لعملك.
يمكنك أيضًا التحقق من هذه الأمثلة لأمثلة PLG .
لماذا تعتبر بيانات المنتج مهمة جدًا لـ PLG؟
تعتبر بيانات المنتج ضرورية للنمو الذي يقوده المنتج لأنها تساعدك على فهم سلوك المستخدم وتحديد نقاط الضعف ومعرفة ميزات منتجك الأكثر نجاحًا.
بمعنى آخر ، لا يساعدك فقط في تحديد الأماكن التي يعاني منها المستخدمون أكثر عند استخدام منتجك ، ولكنه يساعدك أيضًا في معرفة الميزات الأكثر استخدامًا والمفيدة للمستخدمين.
بهذه الطريقة ، تُظهر لك بيانات المنتج نجاحك وأيضًا إخفاقاتك حتى تتمكن من تحسينها.
لا يمكنك فقط جمع بيانات المنتج من خلال العملاء الحاليين الذين يدفعون ، ولكن يمكنك أيضًا جمعها من مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني أو مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني.
تعد بيانات المنتج التي يمكنك جمعها واحدة من أكبر مزايا كونك منتجًا وتقديم تجارب مجانية أو مجانية. على الرغم من أن العديد من مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني أو المجاني قد لا يتحولون إلى عملاء يدفعون على المدى الطويل ، سيكون لديك الكثير من البيانات التي يمكنك الاستفادة منها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
عندما يتعلق الأمر باستخدام بيانات المنتج لأعمالك التي يقودها المنتج ، فهناك تحديان:
معرفة كيفية جمع البيانات ونقلها إلى الفريق المناسب.
عند سؤالنا عن الموضوع ، قدم لنا خبراء PLG إجابات رائعة:
فيكتور إدوه :
تحتاج إلى بذل بعض الجهد الجاد في جمع بيانات المنتج واستخدامها. إنها بالتأكيد واحدة من أكبر مزايا الشركة التي يقودها المنتج ، ولكنها قد تكون مؤلمة للغاية إذا فشلت في جمعها واستخدامها.
ديبينا Exadaktylou :
تحتاج إلى التفكير في بيانات المنتج وتحليل بيانات المنتج ، جنبًا إلى جنب مع مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال ، وهو أمر ليس سهلاً ولا قياسيًا لأي مؤسسة ، ولكن تم استخدامها في بيانات المنتج ؛ هذا شيء يتغير يوما بعد يوم. كلما قمت بتقسيم المستخدمين في المنتج وسلوكهم ، زادت تبسيط العملاء المتوقعين المؤهلين لمنتجك. وبعد ذلك أي منتج KPI آخر يجب أن يأتي بجانب عملك. لذلك ، هذا يتطلب جهدًا مخصصًا.
رملي جون :
تمثل بيانات المنتج تحديًا كبيرًا حقًا. لا يوجد CRM واحد أو مركز بيانات واحد للحكم عليهم جميعًا لأن هناك أنظمة مختلفة من Google Analytics إلى Mixpanel إلى أخرى حيث يتعين عليك جمع أنواع متعددة من البيانات. عليك أن تجمع قوة بيانات المستخدم ؛ عليك أن تجمع الأحداث ، والأحداث كما يفعل الأشخاص داخل المنتج ، وتجمع ذلك معًا. ما رأيت أن الشركات الأخرى تفعله هو إنشاء مستودع بيانات بمفردها.
بمجرد قراءة هذه الأفكار حول بيانات المنتج ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل أنها تمثل تحديًا لشركة يقودها منتج. ومع ذلك ، بمجرد أن تثبت استخدامك لبيانات المنتج ، ستزداد احتمالية تتبعك لنجاح عملك الذي يقوده المنتج وتحسينه.
مقاييس المنتج التي تحتاج إلى تتبعها لـ PLG
لنبدأ بمقاييس القرصنة المعروفة باسم AAARRR ، والتي حددها ديفيد مكلور لأول مرة.
هذه عبارة عن إطار عمل من خمس خطوات لنمو SaaS ، وهي تمنحك القدرة على تحديد أضعف نقطة في شركتك ومعرفة المكان الذي يجب أن تركز فيه جهودك.
لنلقِ نظرة على 6 مقاييس قمع القرصان (AAARRR):
# 1 الوعي - هو عدد المستخدمين الذي يصل إليه منتجك. (لم يتم تضمين الوعي في مسار القراصنة الأصلي لـ McClure ؛ ومع ذلك ، تمت إضافته لاحقًا بواسطة Growth Tribe في عام 2016.)
# 2 الاكتساب - يشير إلى عدد المستخدمين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويشتركون في منتجك.
# 3 التنشيط - هذا هو عدد المستخدمين الذين يتخذون الخطوة الأولى في منتجك. (على سبيل المثال ، الاشتراك أو تنزيل التطبيق)
# 4 الإيرادات - عدد المستخدمين الذين بدأوا في الدفع مقابل منتجك. ويشير أيضًا إلى مقدار ما يدفعونه.
# 5 الاحتفاظ - عدد المستخدمين الذين يعودون لمدة ثانية أو أكثر.
# 6 الإحالة - عدد المستخدمين الذين يوصون بمنتجك لأقرانهم (الأصدقاء والعائلة).
شيء أخير قبل الانتقال!
إلى جانب تتبع المقاييس المهمة ، يمكنك أن تأخذ حذافة النمو بقيادة المنتج كإطار عمل مهم يجب اتباعه لنجاح عملك الذي يقوده المنتج.
باتباع إطار العمل هذا ، يمكنك مواءمة فرقك ومساعدتهم على توفير تجربة مستخدم ممتازة بقيادة المنتج لخلق مستوى أعلى من الرضا والدعاة لعلامتك التجارية.
هنا يمكنك أن ترى كيف تبدو دولاب الموازنة للنمو الذي يقوده المنتج:
نظرًا لأن العقلية التي يقودها المنتج تتشكل حول عقلية المستخدم النهائي ، فإن اتباع هذا الإطار ومحاولة توفير تجربة مستخدم مرضية هو ما سيساعدك حقًا على تحقيق نمو يقوده المنتج.
الآن ، دعنا نتحدث بالتفصيل عن الاحتفاظ الذي يعد أيضًا جزءًا من مقاييس القرصنة ، ثم ننتقل إلى مقاييس النمو المهمة الأخرى التي يقودها المنتج.
1- معدل الاحتفاظ
يعد الاحتفاظ بالعملاء مقياسًا قويًا للغاية يوضح لك مدى ملاءمتك في حل مشاكل عملائك وتقديم قيمة لهم.
إذا كان لديك معدل استبقاء منخفض ، فيجب أن تفكر بجدية في ما قد تفعله بشكل خاطئ. أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لوجود معدل استبقاء منخفض لديك هو أنك قد تفشل في توجيه المستخدمين في العثور على قيمة منتجك لأنك تقدم تجربة سيئة للمستخدم على متن الطائرة.
وفقًا لاستطلاع رأي ، قال أكثر من نصف المستخدمين إنهم أعادوا منتجًا لأنهم لم يعرفوا كيف يمكنهم استخدامه.
بمجرد النظر إلى هذه الإحصائية ، يمكنك أن ترى أنه يمكنك الاحتفاظ بعدد كبير من المستخدمين من خلال عملية إعداد مستخدم ممتازة.
إليك كيف يمكنك حساب الاحتفاظ بالعملاء:
2- الالتصاق
يعد الالتصاق مقياسًا مهمًا آخر تحتاج إلى تتبعه لعملك الذي يقوده المنتج. إنه مقياس يوضح لك عدد المرات التي يعود فيها المستخدمون إلى تطبيقك.
إذا كان لديك منتج للخدمة الذاتية يمكن أن يقدم قيمة للمستخدمين ، فمن المرجح أن يكون لديك معدل عالٍ للالتزام. يقترح بشكل أساسي أنه يمكن للمستخدمين العثور على قيمة في منتجك ولا يمكنهم الحصول على ما يكفي منه.
بالنظر إلى هذا المقياس وتحليل بيانات المنتج ، يمكنك معرفة الكثير عن نقاط القوة والضعف في منتجك. يمكنك معرفة ميزات منتجك التي تساعدك في الحصول على معدل لصق عالٍ وأي منها أقل استخدامًا ، وبهذه الطريقة ، يمكنك تحسين نقاط ضعفك وتقوية الجوانب القوية لديك.
أيضًا ، من خلال تحليل مستخدمي المقطع ذوي الالتصاق العالي ، يمكنك التركيز بشكل أكبر على إنشاء جمهور مستهدف مشابه لأنه سيكون الشريحة الأقل احتمالًا للتخبط.
إليك كيفية حساب مدى لزوجة منتجك:
3- معدل تبني المنتج
يعد اعتماد المنتج مقياسًا مهمًا آخر لقياس نجاح أي شركة يقودها منتج. إنها ، بحكم تعريفها ، عملية يسمع من خلالها المستخدمون عن منتج أو خدمة جديدة ويصبحون مستخدمين متكررين لها.
يشير إلى النسبة المئوية للمستخدمين الجدد لجميع المستخدمين.
إليك كيفية حساب معدل اعتماد المنتج الخاص بك:
عدد المستخدمين الجدد × 100 / عدد المستخدمين الإجمالي
على سبيل المثال ، إذا كان لديك 11 مستخدمًا جديدًا في شهر معين وكان إجمالي عدد المستخدمين 100: معدل الانتقال الخاص بك هو 11/100 × 100 =٪ 11. يمكنك الحساب على أساس يومي أو أسبوعي أو شهري أو سنوي.
4- معدل تبني الميزات
تتجاهل الكثير من شركات SaaS تتبع معدلات اعتماد الميزات الخاصة بها. ومع ذلك ، فإن معدل اعتماد الميزة لا يقل أهمية عن أي مقياس آخر يقوده المنتج.
إذا كنت ترغب في تحقيق النمو من خلال نهج يقوده المنتج ، فقد ترغب في أن توفر كل ميزة من ميزات منتجك قيمة للمستخدمين وبالتالي يتم تبنيها من قبلهم.
بالنظر إلى أن 12٪ فقط من ميزات المنتج هي نقاط الجذب لغالبية النقرات على المنتجات ، يجب أن يكون هدفك هو زيادة هذا العدد والتقدم خطوة على منافسيك.
إليك كيفية حساب معدل اعتماد الميزة الخاصة بك:
5- معدل الخضخضة
تعني Churn أساسًا أن عملائك ينهون علاقتهم بشركتك لأي سبب ممكن. على عكس المقاييس المذكورة أعلاه ، فإن معدل التغيير المرتفع سيبقيك بعيدًا عن أهداف النمو الخاصة بك.
هذا هو السبب في أنك تريد أن يكون معدل الخفض الخاص بك منخفضًا قدر الإمكان.
للقيام بذلك ، يجب عليك الاستفادة من بيانات المنتج وتعليقات العملاء ، وتحديد نقاط الألم حتى تتمكن من إصلاحها وتحسينها.
في هذا الصدد ، يعد الاضطراب أمرًا بالغ الأهمية مثل الاستحواذ والاحتفاظ عندما يتعلق الأمر بالنمو الذي يقوده المنتج.
إليك كيف يمكنك حساب معدل الخداع الخاص بك:
6- العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs)
بالنسبة للشركات التي يقودها المنتج ، يعد العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج أحد أقوى مؤشرات نجاح التسويق والمنتج الخاصين بك.
تشير PQLs إلى المستخدمين الذين تم تنشيطهم كنتيجة لإكمال الإجراءات الرئيسية في منتجك والاستفادة من تلك الإجراءات.
إنه أيضًا تحدٍ حاسم للشركات التي يقودها المنتج. إذا كنت ترغب في تحقيق نمو يقوده المنتج ، فأنت تريد استهداف مستخدمين مؤهلين بدلاً من استهداف أي شخص.
بمساعدة بيانات المنتج ، تحديد حدث تنشيط منتجك وتحسينه و "آها!" للمستخدمين. لحظات ، سيكون لديك فهم أفضل لكيفية زيادة PQLs.
إذا كنت ترغب في العثور على حدث تنشيط منتجك ، فيجب عليك إجراء مقابلات مع المستخدمين وإجراء اختبارات A / B وتحليل تسجيلات الجلسة التي تساعدك على تحديد سلوكيات المستخدمين المرتبطة بالتحويل والاحتفاظ.
7- قيمة العميل مدى الحياة (CLV)
يتشابك CLV مع بعض المقاييس المذكورة أعلاه ومن منظور الأعمال ، فهو مقياس مهم آخر يجب عليك مراقبته.
يشير إلى مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من العميل أثناء رحلته مع عملك. من خلال تتبع CLV ، يمكنك تحديد شرائح العملاء المختلفة لتوليد الإيرادات وإنشاء إستراتيجية أفضل لتكاليف الاستحواذ والاحتفاظ.
إليك كيفية حساب Hubspot لـ CLV:
وإليك كيفية حساب قيمة العميل:
8- الوقت المستغرق في القيمة (TTV)
يشير الوقت المستغرق في القيمة (TTV) إلى مقدار الوقت الذي يستغرقه المستخدمون للوصول إلى Aha! الوقت الحاضر.
كما ذكرنا سابقًا ، فإن العقلية التي يقودها المنتج هي امتلاك عقلية المستخدم النهائي وتقديم قيمة للعملاء من خلال منتجك. كلما استغرق المستخدمون وقتًا أطول لمعرفة كيف يمكنهم الاستفادة من منتجك ، زادت معدلات التراجع التي ستحصل عليها.
يجب أن تضع في اعتبارك أن وقت المستخدمين الخاص بك سيكون مكلفًا للغاية بالنسبة لك إذا كنت ستضيعه دون سبب.
في هذا الصدد ، يجب أن تهدف إلى تقليل TTV بحيث يمكنك الحصول على معدلات احتفاظ عالية ومساعدة أعمالك التي يقودها المنتج على الازدهار.
تتمثل إحدى أفضل الطرق لتقصير الوقت الذي يجد فيه المستخدمون قيمة في منتجك في توفير تجربة تأهيل ممتازة وتوجيه المستخدمين من خلال الإرشادات التفصيلية حول المنتج.
9- ايرادات التوسع
تقيس إيرادات التوسعة الإيرادات التي تولدها من عملائك الحاليين من خلال أي شيء آخر غير الشراء الأولي مثل البيع الزائد والبيع العابر.
إنه مقياس نمو يجب تتبعه يقوده المنتج ببساطة لأن النمو لا يتعلق فقط بتوليد الإيرادات من خلال اكتساب عملاء جدد ولكن أيضًا من خلال البيع الزائد والبيع المتبادل.
هذا هو السبب في أنه منطقي:
يعد بيع العملاء الحاليين أرخص مرتين من الحصول على عملاء جدد ؛ كما أن تحقيق إيرادات التوسع أرخص بثلاث مرات من العميل الجديد كاك.
إليك كيفية حساب إيرادات التوسع:
تلخيص إجمالي MRR الجديد من عمليات البيع الإضافية والبيع العابر.
10- متوسط العائد لكل مستخدم (ARPU)
يُظهر متوسط الإيرادات لكل مستخدم مقدار الأموال المتولدة من مستخدم واحد في المتوسط. كما هو الحال في العديد من المقاييس الأخرى ، يمكنك تثقيف نفسك من خلال بيانات المنتج وتقسيم المستخدمين ، وفهم أي نوع من المستخدمين هو الأفضل لاستهدافه.
إنه مقياس رائع آخر يساعد على إدراك إمكاناتك للنمو على مستوى عميل واحد.
يخبرك متوسط الإيرادات لكل مستخدم لشرائح مختلفة من المستخدمين إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهداف النمو الخاصة بك.
متوسط الإيرادات لكل مستخدم يتم حسابه ببساطة على النحو التالي:
إجمالي MRR / إجمالي عدد المستخدمين (خلال فترة زمنية) = ARPU
المكافأة: تغلب على تحديات أن تصبح بقيادة المنتج للتعمق أكثر في PLG.
كيف يمكنني أن أصبح قائداً للمنتج؟ 20 خطوة لاعتماد PLG في SaaS.