10 produktgesteuerte Wachstumsmetriken, die Sie heute verfolgen müssen

Veröffentlicht: 2021-12-23

Wir haben festgestellt, dass produktgeführtes Wachstum (PLG) für viele Unternehmen die Wachstumsstrategie der Wahl ist, und wir haben festgestellt, dass diejenigen, die die Strategie übernommen haben, nacheinander ihre gewünschten Ziele erreichen.

Es gibt 21 große Unternehmen, die ein produktorientiertes Wachstumsmodell eingeführt haben. Die Tatsache, dass die Gesamtmarktkapitalisierung dieser Unternehmen 208 Milliarden US-Dollar beträgt, ist eine Folge davon, wie diese Unternehmen nach dem Börsengang besser abschneiden.

Diese Zahlen sprechen für sich selbst für den allgemeinen Erfolg, den der produktgesteuerte Wachstumsansatz für Unternehmen bringt, aber wie verfolgen Sie den Erfolg IHRES produktgesteuerten Unternehmenserfolgs?

Welche Metriken werden Sie verwenden, um den Erfolg zu messen?

Bevor wir beginnen, lassen Sie uns darüber sprechen, was Produktdaten für ein produktorientiertes Unternehmen bedeuten und wie die Verwendung von Produktdaten der Wendepunkt sein kann, um Ihnen zu helfen, Erfolg zu erzielen und ihn für Ihr Unternehmen zu verfolgen.

Sie können sich auch diese Beispiele für PLG-Beispiele ansehen .

Warum sind Produktdaten für PLG so wichtig?

Produktdaten sind für produktgesteuertes Wachstum von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen helfen, das Benutzerverhalten zu verstehen, Schmerzpunkte zu identifizieren und herauszufinden, welche Funktionen Ihres Produkts am erfolgreichsten sind.

Mit anderen Worten, es hilft Ihnen nicht nur zu erkennen, wo Ihre Benutzer am meisten Probleme haben, wenn Sie Ihr Produkt verwenden, sondern es hilft Ihnen auch zu erfahren, welche Funktionen am häufigsten verwendet werden und für Ihre Benutzer nützlich sind.

Auf diese Weise zeigen Ihnen Produktdaten Ihre Erfolge und auch Ihre Misserfolge, damit Sie diese verbessern können.

Sie können Produktdaten nicht nur über Ihre bestehenden zahlenden Kunden sammeln, sondern auch von Freemium- oder kostenlosen Testbenutzern.

Einer der größten Vorteile, produktorientiert zu sein und kostenlose Testversionen oder Freemium anzubieten, sind die Produktdaten, die Sie sammeln können. Auch wenn viele Freemium- oder kostenlose Testbenutzer möglicherweise nicht einmal in langfristig zahlende Kunden umgewandelt werden, verfügen Sie über viele Daten, die Sie nutzen können, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Bei der Nutzung von Produktdaten für Ihr produktorientiertes Geschäft gibt es zwei Herausforderungen:

Wissen, wie man die Daten sammelt und wie man sie an das richtige Team weiterleitet.

Auf die Frage nach dem Thema haben uns die PLG-Experten tolle Antworten gegeben:

Viktor Eduoh :

Sie müssen ernsthafte Anstrengungen unternehmen, um die Produktdaten zu sammeln und zu verwenden. Es ist definitiv einer der größten Vorteile eines produktorientierten Unternehmens, aber es kann auch sehr schmerzhaft sein, wenn Sie es nicht sammeln und verwenden.

Depina Exadaktylou :

Sie müssen neben den Geschäfts-KPIs auch Produktdaten und Produktdatenanalysen berücksichtigen, etwas, das weder einfach noch Standard für jede Organisation ist, aber sie sind an Produktdaten gewöhnt. das ändert sich von Tag zu Tag. Je mehr Sie Ihre Benutzer im Produkt und in ihrem Verhalten segmentieren, desto mehr rationalisieren Sie Ihre produktqualifizierten Leads. Und dann alle anderen Produkt-KPIs, die neben Ihrem Unternehmen hinzukommen müssen. Dies erfordert also einen engagierten Einsatz.

Ramli John :

Produktdaten sind wirklich eine große Herausforderung. Es gibt nicht ein CRM oder ein Rechenzentrum, das sie alle beherrscht, denn es gibt verschiedene von Google Analytics bis Mixpanel und andere, bei denen Sie mehrere Arten von Daten sammeln müssen. Sie müssen die Macht der Benutzerdaten sammeln; Sie müssen Ereignisse sammeln, die Ereignisse, die Menschen innerhalb des Produkts tun, und das zusammentragen. Was ich bei anderen Unternehmen gesehen habe, ist die Erstellung eines eigenen Data Warehouse.

Wenn Sie diese Einblicke in Produktdaten lesen, können Sie besser verstehen, dass dies eine echte Herausforderung für ein produktorientiertes Unternehmen ist. Sobald Sie jedoch Produktdaten verwenden, werden Sie den Erfolg Ihres produktorientierten Geschäfts viel wahrscheinlicher verfolgen und verbessern.

Produktmetriken, die Sie für PLG verfolgen müssen

produktgesteuerte Wachstumsmetriken, um Ihren Erfolg zu verfolgen

Beginnen wir mit den Piratenmetriken, die als AARRR bekannt sind und zuerst von David McClure beschrieben wurden.

Dies ist ein fünfstufiger Rahmen für das SaaS-Wachstum und gibt Ihnen die Möglichkeit, den schwächsten Punkt in Ihrem Unternehmen zu identifizieren und zu sehen, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

Schauen wir uns die 6 Metriken des Pirate Funnel (AAARRR) an:

Bekanntheit Nr. 1 – Es ist die Anzahl der Benutzer, die Ihr Produkt erreicht. (Awareness war nicht in McClures ursprünglichem Pirate Funnel enthalten; es wurde jedoch später von Growth Tribe im Jahr 2016 hinzugefügt.)

Nr. 2 Akquisition – Es bezieht sich auf die Anzahl der Benutzer, die Ihre Website besuchen und sich für Ihr Produkt anmelden.

#3 Aktivierung – Dies ist die Anzahl der Benutzer, die den ersten Schritt in Ihrem Produkt machen. (Zum Beispiel Anmeldung oder Herunterladen der App)

Nr. 4 Umsatz – Die Anzahl der Benutzer, die anfangen, für Ihr Produkt zu bezahlen. Und es bezieht sich auch darauf, wie viel sie bezahlen.

#5 Retention – Die Anzahl der Benutzer, die ein zweites Mal oder öfter wiederkommen.

#6 Empfehlung – Die Anzahl der Benutzer, die Ihr Produkt ihren Kollegen (Freunden und Familie) empfehlen.

Eine letzte Sache, bevor es weitergeht!

Neben der Verfolgung wichtiger Metriken können Sie das produktorientierte Wachstumsschwungrad als wichtigen Rahmen für den Erfolg Ihres produktorientierten Unternehmens verwenden.

Indem Sie diesem Framework folgen, können Sie Ihre Teams aufeinander abstimmen und ihnen helfen, eine hervorragende produktorientierte Benutzererfahrung bereitzustellen, um eine höhere Zufriedenheit und Fürsprecher für Ihre Marke zu schaffen.

Hier sehen Sie, wie das Product-Led Growth Flywheel aussieht:

Schwungrad-Framework für produktorientiertes Wachstum
Bildquelle

Da die produktorientierte Denkweise auf die Denkweise der Endbenutzer ausgerichtet ist, hilft Ihnen das Befolgen dieses Rahmens und der Versuch, eine zufriedenstellende Benutzererfahrung zu bieten, wirklich produktgesteuertes Wachstum zu erzielen.

Lassen Sie uns nun auf die Kundenbindung eingehen, die ebenfalls Teil der Piratenkennzahlen ist, und dann weiter zu anderen wichtigen produktgesteuerten Wachstumskennzahlen übergehen.

1- Retentionsrate

Die Kundenbindung ist eine sehr aussagekräftige Kennzahl, die Ihnen zeigt, wie relevant Sie bleiben können, um die Probleme Ihrer Kunden zu lösen und ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Wenn Sie eine niedrige Bindungsrate haben, sollten Sie ernsthaft überlegen, was Sie falsch machen könnten. Einer der häufigsten Gründe für eine niedrige Bindungsrate ist, dass Sie Ihre Benutzer möglicherweise nicht dabei unterstützen, den Wert Ihres Produkts zu finden, weil Sie ein schlechtes Benutzer-Onboarding-Erlebnis bieten.

Laut einer Umfrage gaben mehr als die Hälfte der Benutzer an, ein Produkt zurückzugeben, weil sie nicht wussten, wie sie es verwenden sollten.

Wenn Sie sich diese Statistik ansehen, können Sie sehen, dass Sie durch einen hervorragenden Benutzer-Onboarding-Prozess eine große Anzahl von Benutzern halten können.

So können Sie die Kundenbindung berechnen:

Kundenbindungskennzahl für produktgesteuertes Wachstum

2- Klebrigkeit

Klebrigkeit ist eine weitere wichtige Kennzahl, die Sie für Ihr produktorientiertes Geschäft verfolgen müssen. Es ist eine Metrik, die Ihnen zeigt, wie oft Benutzer zu Ihrer App zurückkehren.

Wenn Sie ein Selbstbedienungsprodukt haben, das den Benutzern einen Mehrwert bieten kann, werden Sie höchstwahrscheinlich eine hohe Klebrigkeitsrate haben. Es suggeriert im Grunde, dass Benutzer Wert in Ihrem Produkt finden können und nicht genug davon bekommen können.

Wenn Sie sich diese Metrik ansehen und Produktdaten analysieren, können Sie viel über die Stärken und Schwächen Ihres Produkts aussagen. Sie können sehen, welche Eigenschaften Ihres Produkts Ihnen zu einer hohen Klebrigkeitsrate verhelfen und welche weniger genutzt werden, und auf diese Weise können Sie Ihre Schwächen verbessern und Ihre starken Seiten noch stärker machen.

Durch die Analyse der Benutzer des Segments mit hoher Klebrigkeit können Sie sich auch mehr darauf konzentrieren, eine ähnliche Zielgruppe zu erstellen, da es das Segment ist, das am wenigsten abwandern wird.

So können Sie die Klebrigkeit Ihres Produkts berechnen:

Klebrigkeit produktgeführte Wachstumsmetrik

3- Produktakzeptanzrate

Die Produktakzeptanz ist eine weitere entscheidende Kennzahl, um den Erfolg eines produktorientierten Unternehmens zu messen. Es ist per Definition ein Prozess, durch den Benutzer von einem neuen Produkt oder einer Dienstleistung erfahren und zu wiederkehrenden Benutzern werden.

Es bezieht sich auf den Prozentsatz neuer Benutzer an allen Benutzern.

So können Sie Ihre Produktakzeptanzrate berechnen:

Anzahl neuer Benutzer x 100 / Anzahl aller Benutzer

Wenn Sie beispielsweise in einem bestimmten Monat 11 neue Benutzer haben und die Gesamtzahl der Benutzer 100 beträgt: Ihre Akzeptanzrate beträgt 11/100 x 100 = % 11. Sie können auf täglicher, wöchentlicher, monatlicher oder jährlicher Basis rechnen.

4- Funktionsakzeptanzrate

Viele SaaS-Unternehmen missachten die Verfolgung ihrer Feature-Akzeptanzraten. Die Feature-Akzeptanzrate ist jedoch genauso wichtig wie jede andere produktbezogene Metrik.

Wenn Sie Wachstum durch einen produktorientierten Ansatz erzielen möchten, möchten Sie, dass jede Funktion Ihres Produkts den Benutzern einen Mehrwert bietet und daher von ihnen übernommen wird.

Wenn man bedenkt, dass nur 12 % der Funktionen eines Produkts die Anziehungspunkte der Mehrheit der Klicks auf Produkte sind, sollte Ihr Ziel darin bestehen, diese Zahl zu erhöhen und Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

So können Sie Ihre Feature-Akzeptanzrate berechnen:

Feature-Akzeptanz produktgesteuerte Wachstumsmetrik

5- Abwanderungsrate

Abwanderung bedeutet im Grunde, dass Ihre Kunden die Beziehung zu Ihrem Unternehmen aus irgendeinem Grund beenden. Im Gegensatz zu den oben genannten Kennzahlen wird Sie eine hohe Abwanderungsrate von Ihren Wachstumszielen abhalten.

Aus diesem Grund möchten Sie, dass Ihre Abwanderungsrate so niedrig wie möglich ist.

Dazu sollten Sie die Produktdaten und das Kundenfeedback nutzen und die Schmerzpunkte identifizieren, um sie zu beheben und zu verbessern.

In dieser Hinsicht ist Abwanderung ebenso entscheidend wie Akquise und Bindung, wenn es um produktgesteuertes Wachstum geht.

So können Sie Ihre Abwanderungsrate berechnen:

produktgeführte Wachstumsmetrik für die Abwanderungsrate

6- Produktqualifizierte Leads (PQLs)

Für produktorientierte Unternehmen sind produktqualifizierte Leads einer der aussagekräftigsten Indikatoren für den Erfolg Ihres Marketings und Produkts.

PQLs beziehen sich auf die Benutzer, die als Ergebnis der Durchführung wichtiger Aktionen in Ihrem Produkt aktiviert werden und von diesen Aktionen profitieren.

Es ist auch eine entscheidende Herausforderung für produktorientierte Unternehmen. Wenn Sie produktgesteuertes Wachstum erzielen möchten, sollten Sie qualifizierte Benutzer ansprechen, anstatt irgendjemanden anzusprechen.

Mit Hilfe von Produktdaten das Aktivierungsereignis Ihres Produkts und das „Aha!“ Ihrer Benutzer identifizieren und verbessern. Momenten werden Sie ein viel besseres Verständnis dafür haben, wie Sie PQLs erhöhen können.

Wenn Sie das Aktivierungsereignis Ihres Produkts finden möchten, sollten Sie Benutzer befragen, A/B-Tests durchführen und Sitzungsaufzeichnungen analysieren, die Ihnen helfen, das Verhalten Ihrer Benutzer zu identifizieren, das mit Conversion und Retention korreliert.

7- Customer Lifetime Value (CLV)

Der CLV ist mit einigen der oben genannten Kennzahlen verknüpft und aus geschäftlicher Sicht eine weitere wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten.

Es bezieht sich auf die Höhe des Umsatzes, den Sie von einem Kunden während seiner Reise mit Ihrem Unternehmen erwarten können. Durch die Verfolgung des CLV können Sie verschiedene Kundensegmente zur Generierung von Einnahmen identifizieren und eine bessere Strategie für Akquisitions- und Bindungskosten erstellen.

So berechnet Hubspot den CLV:

Customer Lifetime Value (CLV) produktbezogene Wachstumsmetrik

Und so wird der Kundenwert berechnet:

Kundennutzen produktgeführte Wachstumsmetrik

8- Time to Value (TTV)

Time to Value (TTV) bezieht sich auf die Zeit, die Ihre Benutzer benötigen, um ihre Aha! Moment.

Wie bereits erwähnt, geht es bei der produktorientierten Denkweise darum, die Denkweise des Endbenutzers zu haben und den Kunden durch Ihr Produkt einen Mehrwert zu bieten. Je länger es dauert, bis Ihre Benutzer herausfinden, wie sie von Ihrem Produkt profitieren können, desto höhere Abwanderungsraten werden Sie haben.

Sie sollten bedenken, dass die Zeit Ihrer Benutzer sehr kostspielig für Sie sein wird, wenn Sie sie ohne Grund verschwenden würden.

In dieser Hinsicht sollten Sie darauf abzielen, die TTV zu reduzieren, damit Sie hohe Bindungsraten erzielen und Ihrem produktorientierten Geschäft zum Erfolg verhelfen können.

Eine der besten Möglichkeiten, die Zeit zu verkürzen, in der Ihre Benutzer Wert auf Ihr Produkt legen, besteht darin, ein hervorragendes Onboarding-Erlebnis zu bieten und Ihre Benutzer mit Produktbesichtigungen zu führen.

9- Erweiterungseinnahmen

Der Expansionsumsatz misst den Umsatz, den Sie mit Ihren bestehenden Kunden durch alles andere als den Erstkauf erzielen, z. B. Upselling, Cross-Selling.

Es ist eine unverzichtbare Kennzahl für produktgesteuertes Wachstum, da es beim Wachstum nicht nur darum geht, Einnahmen durch die Gewinnung neuer Kunden zu generieren, sondern auch durch Upselling und Cross-Selling.

Hier ist, warum es Sinn macht:

Das Upselling bestehender Kunden ist doppelt so günstig wie die Gewinnung neuer; und die Generierung von Expansionseinnahmen ist 3x günstiger als Neukunden-CAC.

So können Sie den Expansionsumsatz berechnen:

Summieren Sie den gesamten neuen MRR aus Up-Sells und Cross-Sells.

10- Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU)

Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer zeigt den Geldbetrag, den ein einzelner Nutzer im Durchschnitt erwirtschaftet. Wie bei vielen anderen Metriken können Sie sich durch Produktdaten und Benutzersegmentierung weiterbilden und verstehen, welche Art von Benutzern am besten anzusprechen sind.

Dies ist eine weitere großartige Kennzahl, die Ihnen hilft, Ihr Wachstumspotenzial auf Einzelkundenebene auszuschöpfen.

Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer für verschiedene Segmente Ihrer Benutzer zeigt Ihnen, ob Sie mit Ihren Wachstumszielen auf dem richtigen Weg sind.

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer wird einfach berechnet als:

Gesamt-MRR / Gesamtzahl der Benutzer (über einen bestimmten Zeitraum) = ARPU

BONUS: Überwinden Sie die Herausforderungen, produktgeführt zu werden, um tiefer in PLG einzutauchen.
Wie werde ich produktgeführt? 20 Schritte zur Einführung von PLG in SaaS.