10 métricas de crescimento lideradas por produtos que você precisa acompanhar hoje

Temos visto o crescimento liderado pelo produto (PLG) sendo a estratégia de crescimento para muitos negócios e temos visto aqueles que adotaram a estratégia atingindo seus objetivos desejados um por um.

Existem 21 grandes empresas que adotaram um modelo de crescimento liderado por produtos. O fato de a capitalização de mercado total dessas empresas ser de US$ 208 bilhões é uma implicação de como essas empresas estão tendo um melhor desempenho pós-IPO.

Esses números falam por si para o sucesso geral que a abordagem de crescimento liderado por produtos traz para os negócios, mas como você acompanha o sucesso da SUA empresa liderada por produtos?

Quais métricas você usará para medir o sucesso?

Antes de começar, vamos falar sobre o que os dados do produto significam para uma empresa liderada por produtos e como o uso de dados do produto pode ser o divisor de águas para ajudá-lo a alcançar o sucesso e rastreá-lo para o seu negócio.

Você também pode verificar esses exemplos de exemplos de PLG .

Por que os Dados do Produto são tão cruciais para a PLG?

Os dados do produto são cruciais para o crescimento liderado pelo produto porque ajudam você a entender o comportamento do usuário, identificar pontos problemáticos e descobrir quais recursos do seu produto são os mais bem-sucedidos.

Em outras palavras, ele não apenas ajuda a identificar onde seus usuários têm mais dificuldades ao usar seu produto, mas também ajuda a saber quais recursos são mais usados ​​e úteis para seus usuários.

Dessa forma, os dados do produto mostram seu sucesso e também seus fracassos para que você possa melhorá-los.

Você pode não apenas coletar dados do produto por meio de seus clientes pagantes existentes, mas também de usuários freemium ou de avaliação gratuita.

Uma das maiores vantagens de ser liderado pelo produto e oferecer avaliações gratuitas ou freemium são os dados do produto que você pode coletar. Embora muitos usuários freemium ou de avaliação gratuita possam nem se converter em clientes pagantes de longo prazo, você terá muitos dados que podem ser aproveitados para tomar decisões fundamentadas.

Quando se trata de utilizar dados de produtos para seus negócios liderados por produtos, existem dois desafios:

Saber como coletar os dados e como transmiti-los para a equipe certa.

Quando questionados sobre o assunto, os especialistas em PLG nos deram ótimas respostas:

Victor Eduh :

Você precisa fazer um esforço sério para coletar e usar os dados do produto. Definitivamente, é uma das maiores vantagens de uma empresa liderada por produtos, mas também pode ser muito doloroso se você não coletar e usar.

Depina Exadaktylou :

Você precisa considerar os dados do produto e a análise dos dados do produto, juntamente com os KPIs de negócios, algo que não é fácil nem padrão para qualquer organização, mas já foi usado para dados do produto; isso é algo que muda a cada dia. Quanto mais você segmentar seus usuários no produto e seu comportamento, mais você simplificará seus leads qualificados de produto. E, em seguida, qualquer outro KPI de produto que precise acompanhar o seu negócio. Então, isso requer esforço dedicado.

Ramli John :

Os dados do produto são realmente um grande desafio. Não há um CRM ou um data center para governá-los todos porque existem diferentes do Google Analytics ao Mixpanel e outros onde você precisa coletar vários tipos de dados. Você precisa reunir o poder dos dados do usuário; você tem que reunir eventos, os eventos como as pessoas fazem dentro do produto, e juntar tudo isso. O que tenho visto outras empresas fazerem é criar um data warehouse por conta própria.

Apenas lendo esses insights sobre os dados do produto, você pode entender melhor que é realmente um desafio para uma empresa liderada por produtos. No entanto, depois de usar os dados do produto, você terá muito mais chances de rastrear e melhorar o sucesso de seus negócios liderados por produtos.

Métricas de produto que você precisa acompanhar para PLG

Vamos começar com as métricas piratas conhecidas como AAARRR, descritas pela primeira vez por David McClure.

Essas são uma estrutura de cinco etapas para o crescimento de SaaS e oferecem a capacidade de identificar o ponto mais fraco de sua empresa e ver onde você deve concentrar seus esforços.

Vejamos as 6 métricas do funil pirata (AAARRR):

#1 Conscientização – É o número de usuários que seu produto alcança. (Awareness não foi incluído no funil pirata original de McClure; no entanto, foi adicionado posteriormente pela Growth Tribe em 2016.)

# 2 Aquisição – Refere-se ao número de usuários que visitam seu site e se inscrevem no seu produto.

#3 Ativação – Este é o número de usuários que estão dando o primeiro passo em seu produto. (Por exemplo, inscrever-se ou baixar o aplicativo)

#4 Receita – O número de usuários que começam a pagar pelo seu produto. E também se refere a quanto eles pagam.

# 5 Retenção – O número de usuários que voltam por um segundo ou mais tempo.

# 6 Referência – O número de usuários que recomendam seu produto para seus colegas (amigos e familiares).

Uma última coisa antes de seguir em frente!

Além de acompanhar métricas importantes, você pode usar o Product-Led Growth Flywheel como uma estrutura importante a ser seguida para o sucesso de seus negócios liderados por produtos.

Ao seguir essa estrutura, você pode alinhar suas equipes e ajudá-las a fornecer uma excelente experiência de usuário liderada pelo produto para criar maior satisfação e defensores da sua marca.

Aqui você pode ver como é o Flywheel de crescimento liderado pelo produto:

Como a mentalidade liderada pelo produto é moldada em torno da mentalidade do usuário final, seguir essa estrutura e tentar fornecer uma experiência de usuário satisfatória é o que ajudará você a realmente alcançar o crescimento liderado pelo produto.

Agora, vamos detalhar a retenção, que também faz parte das métricas piratas, e depois passar para outras importantes métricas de crescimento lideradas por produtos.

1- Taxa de retenção

A retenção de clientes é uma métrica muito poderosa que mostra o quão relevante você pode se manter na solução dos problemas de seus clientes e agregar valor a eles.

Se você tiver uma baixa taxa de retenção, considere seriamente o que pode estar fazendo de errado. Um dos motivos mais comuns para você ter uma baixa taxa de retenção é que você pode estar deixando de orientar seus usuários a encontrar o valor do seu produto porque você fornece uma experiência de integração ruim.

De acordo com uma pesquisa, mais da metade dos usuários disseram que devolveram um produto porque não sabiam como poderiam usá-lo.

Apenas olhando para essa estatística, você pode ver que pode reter um grande número de usuários por meio de um excelente processo de integração de usuários.

Veja como você pode calcular a retenção de clientes:

2- Aderência

A aderência é outra métrica crucial que você precisa acompanhar para seus negócios liderados por produtos. É uma métrica que mostra a frequência com que os usuários voltam ao seu aplicativo.

Se você tiver um produto de autoatendimento que possa agregar valor aos usuários, provavelmente terá uma alta taxa de adesão. Basicamente, sugere que os usuários podem encontrar valor em seu produto e não se cansam dele.

Observando essa métrica e analisando os dados do produto, você pode dizer muito sobre os pontos fortes e fracos do seu produto. Você pode ver quais recursos do seu produto te ajudam a ter uma alta taxa de aderência e quais são menos utilizadas, e assim, você pode melhorar seus pontos fracos e tornar seus lados fortes ainda mais fortes.

Além disso, analisando os usuários do segmento com alta aderência, você pode se concentrar mais na criação de um público-alvo semelhante, pois será o segmento com menor probabilidade de churn.

Veja como você pode calcular a aderência do seu produto:

3- Taxa de Adoção do Produto

A adoção de produtos é outra métrica crucial para medir o sucesso de qualquer empresa liderada por produtos. É, por definição, um processo pelo qual os usuários ouvem falar de um novo produto ou serviço e se tornam usuários recorrentes dele.

Refere-se à porcentagem de novos usuários para todos os usuários.

Veja como você pode calcular a taxa de adoção do seu produto:

Número de novos usuários x 100 / Número total de usuários

Por exemplo, se você tiver 11 novos usuários em um mês específico e o número total de usuários for 100: Sua taxa de adoção é 11/100 x 100 = % 11. Você pode calcular diariamente, semanalmente, mensalmente ou anualmente.

4- Taxa de adoção de recursos

Muitas empresas de SaaS desconsideram o rastreamento de suas taxas de adoção de recursos. No entanto, a taxa de adoção de recursos é tão crucial quanto qualquer outra métrica liderada pelo produto.

Se você deseja alcançar o crescimento por meio de uma abordagem liderada pelo produto, você deseja que cada recurso do seu produto forneça valor aos usuários e, portanto, seja adotado por eles.

Considerando que apenas 12% das características de um produto são os pontos de atração da maioria dos cliques nos produtos, seu objetivo deve ser aumentar esse número e ficar um passo à frente de seus concorrentes.

Veja como você pode calcular sua taxa de adoção de recursos:

5- Taxa de Churn

Churn basicamente significa que seus clientes terminam o relacionamento com sua empresa por qualquer motivo possível. Ao contrário das métricas acima, uma alta taxa de churn irá mantê-lo longe de suas metas de crescimento.

É por isso que você deseja que sua taxa de churn seja a mais baixa possível.

Para fazer isso, você deve usar os dados do produto e o feedback do cliente e identificar os pontos problemáticos para poder corrigi-los e melhorá-los.

Nesse sentido, o churn é tão crucial quanto a aquisição e a retenção quando se trata de crescimento liderado pelo produto.

Aqui está como você pode calcular sua taxa de churn:

6- Leads Qualificados pelo Produto (PQLs)

Para empresas lideradas por produtos, os Leads Qualificados por Produto são um dos indicadores mais poderosos do sucesso de seu marketing e produto.

PQLs referem-se aos usuários que são ativados como resultado da conclusão de ações-chave em seu produto e da obtenção de benefícios por meio dessas ações.

É também um desafio crucial para empresas lideradas por produtos. Se você deseja alcançar o crescimento liderado pelo produto, deve segmentar usuários qualificados em vez de segmentar qualquer pessoa.

Com a ajuda dos dados do produto, identificando e melhorando o evento de ativação do seu produto e o “Aha!” de seus usuários momentos, você terá uma compreensão muito melhor de como aumentar PQLs.

Se você deseja encontrar o evento de ativação do seu produto, deve entrevistar usuários, fazer testes A/B e analisar gravações de sessão que ajudam a identificar os comportamentos de seus usuários relacionados à conversão e retenção.

7- Valor vitalício do cliente (CLV)

O CLV está entrelaçado com algumas das métricas acima e, do ponto de vista comercial, é outra métrica importante que você deve ficar de olho.

Refere-se à quantidade de receita que você pode esperar de um cliente durante sua jornada com sua empresa. Ao acompanhar o CLV, você pode identificar vários segmentos de clientes para gerar receita e criar uma estratégia melhor para custos de aquisição e retenção.

Veja como o Hubspot calcula o CLV:

E aqui está como o Valor do Cliente é calculado:

8- Time to Value (TTV)

Time to value (TTV) refere-se à quantidade de tempo que leva para seus usuários alcançarem seu Aha! Momento.

Como mencionado anteriormente, a mentalidade liderada pelo produto é ter a mentalidade do usuário final e fornecer valor aos clientes por meio do seu produto. Quanto mais tempo os usuários levarem para descobrir como podem se beneficiar do seu produto, maiores serão as taxas de churn.

Você deve ter em mente que o tempo de seus usuários será muito caro para você se você o desperdiçar sem motivo.

A esse respeito, você deve reduzir o TTV para que possa ter altas taxas de retenção e ajudar seu negócio liderado por produtos a prosperar.

Uma das melhores maneiras de reduzir o tempo em que seus usuários encontram valor em seu produto é fornecer uma excelente experiência de integração e orientar seus usuários com orientações sobre o produto.

9- Receita de Expansão

A receita de expansão mede a receita que você gera de seus clientes existentes por meio de qualquer coisa além da compra inicial, como vendas adicionais, vendas cruzadas.

É uma métrica de crescimento liderada pelo produto que deve ser acompanhada, simplesmente porque o crescimento não é apenas gerar receita por meio da aquisição de novos clientes, mas também por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas.

Aqui está porque faz sentido:

Fazer upselling de clientes existentes é 2x mais barato do que adquirir novos; e, gerar receita de expansão é 3x mais barato que o novo cliente CAC.

Veja como você pode calcular a receita de expansão:

Somando o novo MRR total de up-sells e cross-sells.

10- Receita média por usuário (ARPU)

A receita média por usuário mostra a quantidade de dinheiro gerada por um único usuário em média. Como em muitas outras métricas, você pode se informar por meio de dados de produtos e segmentação de usuários e entender qual tipo de usuário é melhor segmentar.

É outra ótima métrica que ajuda a perceber seu potencial de crescimento em um único nível de cliente.

Sua receita média por usuário para vários segmentos de seus usuários informa se você está no caminho certo com suas metas de crescimento.

Receita média por usuário calculada simplesmente como:

MRR total / número total de usuários (durante um período de tempo) = ARPU

BÔNUS: Supere os desafios de se tornar um líder de produto para um mergulho mais profundo no PLG.
Como me torno Product-led? 20 Passos para adotar PLG em SaaS.