Что такое следующая норма и каково будущее B2B SaaS?

Каким испытанием стала пандемия для всех нас, не так ли?

Я полагаю, что вам также есть что рассказать о своем личном и деловом опыте этого сложного периода.

Вы можете догадаться, что следующая норма принесет серьезные изменения для B2B SaaS.

Но вы должны сосредоточиться не только на том, что изменится, вы должны также сосредоточиться на том, что не изменится!

Есть много разных мнений на эту тему, но большинство экспертов, безусловно, согласны в одном: в будущем бизнеса произойдут кардинальные изменения.

В этом сообщении блога будут рассмотрены некоторые из этих прогнозов, чтобы вы могли начать думать о том, как ваша компания должна позиционировать себя в ближайшие несколько лет.

Добро пожаловать в следующую норму

Предположение о том, что наша эпоха будет определяться периодом до COVID-19 и «новой нормой», которая разовьется в поствирусную эпоху, выдвинутая McKinsey, называется « Следующей нормой». “

Организации должны пересмотреть свои цифровые стратегии и ускорить трансформацию, чтобы преуспеть в «Следующей нормальности», за счет:

Включение гибкой рабочей силы

До пандемии лишь немногие компании были готовы к массовому увеличению числа удаленных рабочих мест.

Организации теперь обязаны управлять удаленной и офисной рабочей силой в связи с необходимостью.

Чтобы иметь возможность делать это эффективно, они должны снабдить своих сотрудников всеми инструментами, которые им необходимы для продуктивной работы, а также руководителей с видением, которое им необходимо для понимания потребностей своей компании.

Пересмотр пути клиента

Многие предприятия использовали комбинацию цифровых и обычных операций по обслуживанию клиентов до Covid-19.

Теперь компании должны перейти к «бесконтактной экономике », чтобы добиться успеха. Это влечет за собой использование всех имеющихся в их распоряжении цифровых инструментов для улучшения как самообслуживания, так и обслуживания клиентов.

Ускорение технической модернизации

Только 30% компаний согласовывали свою аналитическую стратегию с общей корпоративной стратегией до «Следующей нормальности» (McKinsey).

Поскольку рабочая сила во всем мире переходит на удаленную работу, для компаний как никогда важно связать свои технологии и бизнес-стратегии . Этот процесс можно упростить и улучшить с помощью данных и аналитики.

Цифровая трансформация в следующей нормальности

Цифровая трансформация обещала новый способ ведения бизнеса, который, однако, никогда не был вызван острой необходимостью…

До настоящего времени.

Лидеры отрасли осознают, что их бизнес находится в опасности, если они не изобретут заново и не ускорят процесс перехода на цифровые технологии.

Пандемия сжала перемены за целое десятилетие в месяцы. Подавляющее большинство B2B-компаний быстро переключили большую часть своего бизнеса на более цифровое самообслуживание и удаленные продажи, и вместе с подавляющим большинством своих клиентов предпочли новую модель традиционной.

При этом компаниям, которые хотят добиться успеха в 2022 году и далее, следует использовать омниканальную модель .

Появилась омниканальная модель B2B

Два основных вывода появился в результате опроса McKinsey 3600 лиц, принимающих решения в сфере B2B.

Прежде всего, переход в онлайн был мгновенным, ошеломляющим и успешным.

Всего через месяц после начала пандемии более 90% B2B-компаний перешли на виртуальную модель продаж.

Более 70 % клиентов предпочитают вести бизнес в Интернете, и ошеломляющие 97 % из них заявили, что были бы готовы совершать цифровые покупки в режиме самообслуживания. стоимостью более 50 000 долларов.

Во-вторых, 90% руководителей считают, что цифровая модель никуда не денется, а 70% считают, что она не менее эффективна, чем бизнес-модели до пандемии.

Только около 25% клиентов B2B хотят продолжать личное общение с продавцами. А продавцы, которые предоставляют исключительный цифровой опыт, имеют значительное конкурентное преимущество , у них более чем в два раза больше шансов быть выбранными в качестве основных поставщиков.

Три ключа к омниканальному успеху: скорость, прозрачность и опыт

Успех омниканальности зависит от трех важнейших вещей: скорости, прозрачности и опыта.

Скорость — это предоставление клиентам мгновенного доступа к информации, когда, как и где они хотят. Это включает в себя всегда доступное видео и живой чат, а также удобные функции, такие как покупки в один клик или ярлыки для повторных заказов.

Прозрачность гарантирует, что покупатели полностью осведомлены о других вариантах, поэтому перед принятием окончательного решения может быть четкое понимание общей стоимости. Это может быть так же просто, как предложение онлайн-инструмента сравнения продуктов или дополнительной информации о деталях, расходных материалах, решениях и т. д.

Экспертиза означает выход за рамки онлайн-ресурсов, чтобы отвечать на технические вопросы, которые могут возникнуть у клиентов в любое время дня и ночи. На этапе исследования своего пути 33% покупателей оценивают круглосуточный онлайн-чат как тройку главных требований для лучшие в своем классе поставщики.

Знайте своих клиентов изнутри

Теперь клиенты думают, чувствуют и принимают решения совершенно иначе, чем несколько лет назад. Более того, во время пандемии их процессы принятия решений резко изменились.

Предоставление многоканального опыта мирового уровня требует глубокого понимания клиентов на основе аналитики и детальных данных.

Это влечет за собой ответы на следующие вопросы:

• Как выглядит их процесс принятия решений?
• Что для них важнее всего?
• Что их вдохновляет?
• Где можно произвести на них впечатление?
• Как многоканальный опыт может помочь вам выделиться?

Но не пытайтесь быть мастером на все руки для каждого клиента, пытаясь удовлетворить его многоканальные потребности во всех точках взаимодействия.

Вместо этого сосредоточьтесь на способах укрепления ваших собственных многоканальных возможностей и оптимизации значимых взаимодействий в нужных точках взаимодействия. Кроме того, не уделяйте слишком много внимания цифровым каналам и инструментам в ущерб многоканальным возможностям вашей организации.

Не пренебрегайте человеческим общением

Омниканальность — это больше, чем просто эксперименты с новыми цифровыми инструментами и точная настройка точек взаимодействия в Интернете.

Речь идет о поддержании связи между людьми во все более оцифрованном мире, слиянии человека и технологий, чтобы предоставить клиентам плавный, персонализированный опыт как онлайн, так и офлайн.

Компании должны выяснить, как наилучшим образом интегрировать торговых представителей и цифровые технологии по каналам, чтобы помочь клиентам — те, кто добавляет человеческое прикосновение к цифровым продажам, постоянно превосходят своих конкурентов . Кроме того, компании, которые больше инвестируют в цифровые технологии, в два раза чаще сообщают о значительном росте доходов.

Хитрость заключается в том, чтобы выяснить, какие области человеческого взаимодействия являются наиболее важными, и инвестировать в них, будь то живые веб-чаты, быстрые ответы на запросы клиентов или обеспечение того, чтобы кто-то отвечал на телефонные звонки, когда потенциальный клиент звонит.

Настало время ускорить вашу модель продаж B2B.

В прошлом году пандемия побудила компании активизировать свою цифровую игру, и 2022 год предлагает фантастическую возможность использовать потенциал многоканальности.

Благодаря выдающемуся многоканальному опыту даже покупатели B2B на стабильных рынках теперь более охотно меняют поставщиков.

Компании, которые инвестируют в поддержку клиентов и привлечение новых клиентов, получат долю рынка.

Однако от того, насколько быстро и полно они используют омниканальность для улучшения качества обслуживания клиентов, расширения охвата и повышения эффективности продаж, будет зависеть их успех.

В каждой крупной точке взаимодействия цель состоит в том, чтобы радовать клиентов новыми и содержательными способами.

И достижение этой цели зависит от четырех приоритетов: укрепление возможностей электронной коммерции, гармонизация физических и цифровых возможностей, переобучение ваших продавцов, чтобы они могли предлагать беспроблемное обслуживание клиентов независимо от канала, и размещение клиента в центре вашей многоканальной стратегии.

Хотя нынешний кризис пройдет, события навсегда изменили поведение клиентов. Пока неясно, как эти изменения повлияют на долгосрочную перспективу, но в настоящее время все предприятия должны развиваться вместе со своими клиентами, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Что вы должны сделать, чтобы позиционировать себя для успеха в будущем?

Темпы технологических изменений ускоряются, и предприятия должны быть готовы к тому, что будет дальше.

Есть много способов, как это повлияет на ваш бизнес, но самое важное, что нужно понять, это то, что вы не можете просто продолжать делать вещи так, как они всегда делались раньше.

Вам нужно начать думать о том, как эти изменения могут повлиять на вашу компанию в будущем, чтобы вы могли подготовиться к ним сейчас.

Вот 5 эффективных способов удовлетворить потребности ваших клиентов и обеспечить себе успех в будущем:

1. Разверните свою бизнес-модель

Чтобы адаптироваться к новым рыночным условиям, первая и самая радикальная стратегия — изменить бизнес-модель .

Наиболее существенное влияние на поведение потребителей оказали предписания о заключении и самоизоляции.

Люди имеют очень ограниченный доступ к таким предприятиям, как рестораны, розничные магазины и спортивные залы. В результате их использование в Интернете резко возросло.

2. Привлекайте новых клиентов с помощью поощрений

За это время все больше предприятий переходят в онлайн, а значит, появляется больше возможностей для привлечения новых клиентов через онлайн-каналы.

это отличный шанс для компаний B2B SaaS для продвижения пробных версий своих продуктов, предлагая их бесплатно или со скидкой.

3. Адаптируйте свой маркетинг

Учитывая быстрые изменения в поведении и приоритетах клиентов, важно переосмыслить всю свою маркетинговую стратегию, от обмена сообщениями до того, как вы тратите деньги на рекламу и контент.

Маркетинг сейчас как никогда должен быть сосредоточен на неотложных потребностях ваших клиентов .

Люди будут отвергнуты, если вы продолжите настаивать на жесткой продаже или продемонстрируете какие-либо признаки авантюризма.

4. Готовьтесь к будущему

Это может показаться очевидным, но выслушайте меня.

Помимо изучения новых возможностей получения дохода и развития вашего маркетинга, это также прекрасное время, чтобы заложить основу для следующей смены.

Если не сейчас, то когда? Есть ли какие-либо новые функции, которые вы можете добавить? Есть ли какие-то исправления, которые вы откладывали?

Вы никогда не знаете, что произойдет дальше, поэтому вы всегда должны быть готовы.

5. Заботьтесь о людях и клиентах.

Забота о людях и клиентах должна быть главным приоритетом для руководителей смотря как реагировать.

Лидеры должны корректировать продажи своих компаний перед лицом меняющихся привычек клиентов и трудных экономических времен.

Изменения в поведении клиентов во многом являются ускорением цифровых тенденций, которые уже существовали до пандемии.

Я считаю, что мы достигли цифрового поворотного момента , когда операции B2B больше не будут такими, какими они были до пандемии.

Вывод

Одно можно сказать наверняка, мир изменился , и невозможно узнать, как он изменится в будущем.

Но на сегодняшний день компании B2B SaaS находят способы адаптироваться к этой текущей среде.

В то время как некоторые компании могут быть в лучшем положении, чтобы открыть новые источники дохода или увеличить свою клиентскую базу , другие сосредоточены на подготовке к тому, когда бизнес снова наберет обороты.

Приоритеты и потребности клиентов меняются, поэтому ценность, которую вы предоставляете, также должна меняться.

Будьте впереди игры , думая о возможных сценариях и разрабатывая стратегии для каждой ситуации, чтобы вас не застали врасплох, если завтра какой-то из них возникнет!

Часто задаваемые вопросы

Какая следующая норма?

Следующая норма — это имя, данное предполагаемому периоду, который последует за нормой до COVID-19.

Какова новая норма в 2022 году?

Существуют различные предложения и подходы к новой нормальности в 2022 году. Однако фактом является то, что пандемия сильно повлияла на образ жизни, привычки и работу; и это изменило нормальное, каким мы его знали раньше.

Что такое бесконтактная экономика?

Бесконтактная экономика означает, что людям не нужно находиться в физическом контакте, чтобы быть включенными в экономику. Другими словами, для некоторых предприятий вам не нужно находиться в физическом контакте, чтобы покупать и продавать вещи или работать и получать услуги от кого-то.