Sonraki Normal nedir ve B2B SaaS için gelecek nasıldır?

Pandemi hepimiz için nasıl bir deneyim oldu değil mi?

Bu zorlu dönemde kişisel ve ticari deneyimlerinizle ilgili paylaşacak çok şeyiniz olduğuna inanıyorum.

Önümüzdeki normalin B2B SaaS için bazı sağlam değişiklikler getireceğini tahmin edebilirsiniz.

Ama sadece neyin değişeceğine değil, neyin değişmeyeceğine de odaklanmalısın!

Bu konuda pek çok farklı görüş var, ancak çoğu uzmanın hemfikir olduğu bir şey var: İşletmelerin geleceğinde büyük değişiklikler olacak.

Bu blog yazısı, önümüzdeki birkaç yıl için şirketinizin kendisini nasıl konumlandırması gerektiğini düşünmeye başlayabilmeniz için bu tahminlerden bazılarını inceleyecek.

Bir sonraki normale hoş geldiniz

Çağımızın COVID-19 öncesi dönem ve post-viral dönemde gelişecek olan McKinsey tarafından ortaya atılan “yeni normal” ile tanımlanacağı varsayımı, “ Sonraki Normal” olarak adlandırılıyor. “

Kuruluşlar, dijital stratejilerini yeniden düşünmeli ve Next Normal'de başarılı olmak için dönüşümü aşağıdakileri yaparak hızlandırmalıdır:

Çevik Bir İş Gücünü Etkinleştirme

Pandemiden önce, uzak işlerde büyük bir artış için yalnızca birkaç şirket hazırlandı.

Kurumlar artık zorunluluk nedeniyle uzak ve ofis içi işgücünü yönetmek zorunda kalıyor.

Bunu etkin bir şekilde yapabilmek için, çalışanlarını üretken olmak için ihtiyaç duydukları tüm araçlarla, yöneticileri de şirketlerinin ihtiyaçlarını anlamak için ihtiyaç duydukları görünürlükle donatmalıdırlar.

Müşteri Yolculuklarını Yeniden Tanımlamak

Birçok işletme, Covid-19 öncesinde dijital ve geleneksel müşteri hizmetleri operasyonlarını bir arada kullanıyordu.

Şirketler artık başarılı olmak için “temassız ekonomiye ” geçmek zorunda. Bu, hem self servis hem de müşteri hizmetlerini geliştirmek için ellerindeki tüm dijital araçları kullanmayı gerektirir.

Teknolojik Modernizasyonu Hızlandırmak

Next Normal'den (McKinsey) önce şirketlerin yalnızca %30'u analitik stratejilerini genel kurumsal stratejileriyle uyumlu hale getirdi.

Dünyanın iş gücü uzaktan çalışmaya geçerken, işletmelerin teknolojilerini ve iş stratejilerini birbirine bağlaması her zamankinden daha önemli. Bu süreç, veri ve analitik kullanılarak kolaylaştırılabilir ve geliştirilebilir.

Sonraki Normalde Dijital Dönüşüm

Dijital dönüşüm, yeni bir iş yapma biçimi vaat etti, ancak hiçbir zaman acil bir ihtiyaç tarafından zorlanmadı…

Şimdiye kadar.

Endüstri liderleri, dijital olarak daha fazla yönlendirilme sürecini yeniden keşfetmeden ve hızlandırmadan işletmelerinin risk altında olduğunun farkındadır.

Pandemi, on yıllık değişimin tamamını aylara indirdi. B2B şirketlerinin büyük çoğunluğu, işlerinin çoğunu hızla daha fazla dijital self servis ve uzaktan satışa kaydırdı ve müşterilerinin büyük çoğunluğu ile birlikte yeni modeli geleneksel modele tercih etti.

Bununla birlikte, 2022 ve sonrasında başarılı olmak isteyen şirketler çok kanallı modeli benimsemelidir.

B2B çok kanallı modeli geldi

İki önemli bulgu 3.600 B2B karar vericisinin katıldığı bir McKinsey anketinden ortaya çıktı.

Her şeyden önce, çevrimiçi geçiş anlık, ezici ve başarılıydı.

Pandemi başladıktan sadece bir ay sonra, B2B şirketlerinin %90'ından fazlası sanal satış modeline geçti.

Müşterilerin %70'inden fazlası çevrimiçi iş yapmayı tercih ediyor ve çarpıcı bir %97'si dijital, self servis satın almalar yapmaya istekli olacaklarını söyledi. 50.000 dolardan fazla değere sahip.

İkincisi, liderlerin %90'ı dijital modelin kalıcı olduğuna inanıyor ve %70'i en az Covid öncesi iş modelleri kadar etkili olduğuna inanıyor.

B2B müşterilerinin yalnızca yaklaşık %25'i satış görevlileriyle yüz yüze etkileşime devam etmek istiyor. Ve olağanüstü dijital deneyimler sunan satıcılar, birincil tedarikçiler olarak seçilme şansının iki katından fazla olan önemli bir rekabet avantajına sahiptir.

Çok kanallı başarının üç anahtarı: hız, şeffaflık ve uzmanlık

Çok kanallı başarı 3 önemli şeye bağlıdır: hız, şeffaflık ve uzmanlık.

Hız , müşterilere istedikleri zaman, nasıl ve nerede istedikleri bilgiye anında erişim sağlamakla ilgilidir. Bu, her zaman kullanılabilen video ve canlı sohbetin yanı sıra tek tıklamayla satın alma veya tekrar siparişler için kısayollar gibi kolaylık özelliklerini içerir.

Şeffaflık , nihai bir karar vermeden önce toplam değerin net bir şekilde anlaşılması için alıcıların diğer seçeneklerden tamamen haberdar olmasını sağlar. Bu, çevrimiçi bir ürün karşılaştırma aracı veya parçalar, sarf malzemeleri, çözümler vb. hakkında ek bilgi sunmak kadar basit olabilir.

Uzmanlık , müşterilerin günün veya gecenin herhangi bir saatinde karşılaşabilecekleri teknik soruları yanıtlamak için çevrimiçi kaynakların ötesine geçmek anlamına gelir. Yolculuklarının araştırma aşamasında, alıcıların %33'ü 7/24 canlı sohbeti en önemli üç gereklilik olarak sıralıyor. sınıfının en iyisi tedarikçiler.

Müşterilerinizi içten dışa tanıyın

Müşteriler artık birkaç yıl öncesine göre çok farklı düşünüyor, hissediyor ve kararlar alıyor. Ayrıca, pandemi sırasında onların karar verme süreçleri önemli ölçüde değişti.

Birinci sınıf bir çok kanallı deneyim sağlamak, analitik ve ayrıntılı verilere dayalı olarak müşterilerin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

Kendinize şu soruları sormayı gerektirir:

• Karar verme süreçleri nasıl görünüyor?
• Onlar için en önemli şey nedir?
• Onlara ilham veren nedir?
• Onlar üzerinde nerede bir izlenim bırakabilirsiniz?
• Güçlü bir çok kanallı deneyimin öne çıkmanıza yardımcı olabileceği bazı yollar nelerdir?

Ancak, tüm temas noktalarında çok kanallı ihtiyaçlarını karşılamaya çalışarak her müşteri için her şeyin en iyisi olmaya çalışmayın.

Bunun yerine, kendi çok kanallı yeteneklerinizi güçlendirmenin ve doğru temas noktalarında anlamlı etkileşimleri optimize etmenin yollarına odaklanın. Ayrıca, kuruluşunuzun çok kanallı yetenekleri pahasına dijital kanallara ve araçlara çok fazla vurgu yapmayın.

İnsan bağlantısını ihmal etmeyin

Çok kanallı, yeni dijital araçlarla denemeler yapmaktan ve çevrimiçi temas noktalarında ince ayar yapmaktan daha fazlasını gerektirir.

Giderek dijitalleşen bir dünyada insan bağlantısını sürdürmek, müşterilere hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak sorunsuz, kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak için insanı ve teknolojiyi birleştirmek ile ilgilidir.

Şirketler, müşterilere yardımcı olmak için satış temsilcilerini ve dijital teknolojileri kanallar arasında en iyi şekilde nasıl entegre edeceklerini bulmalıdır - dijital satışlara insan dokunuşu ekleyenler, sürekli olarak rakiplerinden daha iyi performans gösterirler. Ek olarak, dijital teknolojiye daha fazla yatırım yapan şirketlerin büyük gelir artışı bildirme olasılığı iki kat daha fazladır.

İşin püf noktası, canlı web sohbetleri, müşteri sorularına hızlı yanıtlar veya potansiyel bir müşteri aradığında birinin telefonu yanıtladığından emin olmak gibi insan etkileşiminin hangi alanlarının en önemli olduğunu bulmak ve bunlara yatırım yapmaktır.

Şimdi B2B satış modelinizi hızlı takip etme zamanı

Geçen yıl pandemi, işletmeleri dijital oyunlarını hızlandırmaya sevk etti ve 2022, çok kanallı potansiyelini değerlendirmek için harika bir fırsat sunuyor.

Olağanüstü çok kanallı deneyimler nedeniyle, istikrarlı pazarlardaki B2B alıcıları bile artık tedarikçi değiştirmeye daha istekli.

Müşteri desteğine ve yeni müşteri kazanımına yatırım yapan şirketler pazar payı kazanacak.

Ancak, toplam müşteri deneyimini geliştirmek, erişimi genişletmek ve satış etkinliğini artırmak için çok kanallı kanalları ne kadar hızlı ve tam olarak benimsedikleri, ne kadar başarılı olacaklarını belirleyecektir.

Her önemli temas noktasında amaç, müşterileri yeni ve anlamlı şekillerde memnun etmektir.

Ve bu hedefe ulaşmak dört önceliğe dayanır: e-ticaret yeteneklerini güçlendirmek, fiziksel ve dijital yetenekleri uyumlu hale getirmek, kanal ne olursa olsun kusursuz bir müşteri deneyimi sunabilmeleri için satış gücünüzü yeniden eğitmek ve müşteriyi çok kanallı stratejinizin merkezine koymak.

Mevcut kriz geçecek olsa da, olaylar müşterilerin davranış şeklini kalıcı olarak değiştirdi. Bu değişikliklerin uzun vadede nasıl sonuçlanacağı belli değil, ancak şu an için tüm işletmelerin rekabetçi kalabilmek için müşterileriyle birlikte gelişmesi gerekiyor.

Gelecekte başarılı olmak için kendinizi konumlandırmak için ne yapmalısınız?

Teknolojik değişimin hızı hızlanıyor ve işletmelerin bir sonraki adıma hazırlıklı olmaları gerekiyor.

Bunun işinizi etkilemesinin birçok yolu vardır, ancak farkına varmanız gereken en önemli şey, işleri her zaman olduğu gibi yapmaya devam edemeyeceğinizdir.

Kendinizi şimdiden hazırlayabilmek için bu değişikliklerin gelecekte şirketinizi nasıl etkileyeceğini düşünmeye başlamalısınız.

İşte müşteri ihtiyaçlarınızı karşılamanın ve gelecekte başarı için kendinizi konumlandırmanın 5 etkili yolu:

1. İş modelinizi yönlendirin

Yeni piyasa koşullarına uyum sağlamak için ilk ve en sert strateji, iş modelinizi değiştirmektir .

Tüketici davranışı üzerindeki en önemli etki, hapsetme ve yerinde barınma zorunlulukları olmuştur.

İnsanlar restoranlar, perakende mağazaları ve spor salonları gibi işletmelere çok sınırlı erişime sahiptir. Sonuç olarak, çevrimiçi kullanımları hızla arttı.

2. Teşviklerle yeni müşteriler çekin

Bu süre zarfında, artan sayıda işletme çevrimiçi oluyor, bu da çevrimiçi kanallar aracılığıyla yeni müşteriler çekmek için daha fazla fırsat olduğu anlamına geliyor.

Bu harika bir şans B2B SaaS şirketlerinin ürünlerini ücretsiz veya indirimli olarak sunarak denemelerini teşvik etmeleri için.

3. Pazarlamanızı uyarlayın

Müşteri davranışı ve önceliklerindeki hızlı değişiklikler göz önüne alındığında, mesajlaşmadan reklamlara ve içeriğe nasıl para harcadığınıza kadar tüm pazarlama stratejinizi yeniden düşünmek önemlidir.

Pazarlama artık her zamankinden daha fazla müşterilerinizin acil ihtiyaçlarına odaklanmalıdır.

Sert bir satış yapmaya devam ederseniz veya fırsatçı olduğunuza dair herhangi bir belirti gösterirseniz, insanlar kapatılacaktır.

4. Geleceğe hazırlanın

Bu kulağa bariz gelebilir, ama beni bir dinleyin.

Yeni gelir fırsatlarını keşfetmenin ve pazarlamanızı geliştirmenin yanı sıra, bir sonraki vardiyanın ne zaman gerçekleşeceği için zemin hazırlamak için de harika bir zaman.

Şimdi değilse ne zaman? Ekleyebileceğiniz yeni özellikler var mı? Ertelediğiniz düzeltmeler var mı?

Sırada ne olacağını asla bilemezsin, bu yüzden kendini her zaman hazır tutmalısın.

5. İnsanlara ve müşterilere özen gösterin.

İnsanlarla ve müşterilerle ilgilenmek liderler için büyük bir öncelik olmalıdır nasıl tepki vereceğini düşünmek.

Liderler, değişen müşteri alışkanlıkları ve zorlu ekonomik zamanlar karşısında şirketlerinin satış şeklini ayarlamalıdır.

Müşteri davranışı değişiklikleri, birçok yönden, pandemiden önce zaten devam etmekte olan dijital trendlerin hızlanmasıdır.

B2B operasyonlarının artık pandemi öncesi gibi olmayacağı dijital bir dönüm noktasına ulaştığımıza inanıyorum.

Çözüm

Kesin olan bir şey var ki , dünya değişti ve gelecekte nasıl değişeceğini bilmenin bir yolu yok.

Ancak bugün için B2B SaaS şirketleri bu mevcut ortama uyum sağlamanın yollarını buluyor.

Bazı işletmeler, yeni gelir akışları keşfetmek veya müşteri tabanlarını artırmak için daha iyi bir konumda olsa da, diğerleri, iş tekrar canlandığında hazırlanmaya odaklanıyor.

Müşteri öncelikleri ve ihtiyaçları değişiyor, dolayısıyla sağladığınız değerin de değişmesi gerekiyor.

Olası senaryoları düşünerek oyunun bir adım önünde olun ve yarın bir senaryo ortaya çıkarsa hazırlıksız yakalanmamak için her durum için stratejiler oluşturun!

Sıkça Sorulan Sorular

Sıradaki normal nedir?

Bir sonraki normal, COVID-19 öncesi normali takip edecek varsayılan döneme verilen isimdir.

2022'de yeni normal nedir?

2022'de yeni normale yönelik çeşitli öneriler ve yaklaşımlar var. Ancak pandeminin yaşam tarzı, alışkanlıklar ve meslekler üzerinde güçlü bir etkisi olduğu bir gerçek; ve bu daha önce bildiğimiz şekliyle normali değiştirdi.

Temassız ekonomi nedir?

Temassız bir ekonomi, insanların ekonomiye dahil olmak için fiziksel temas halinde olmaları gerekmediği anlamına gelir. Diğer bir deyişle, bazı işletmeler için bir şeyler alıp satmak, çalışmak ve birinden hizmet almak için fiziksel temas halinde olmanız gerekmez.