¿Cuál es la próxima normalidad y cómo es el futuro para B2B SaaS?

Qué experiencia ha sido la pandemia para todos nosotros, ¿no?

Creo que también tiene mucho que compartir sobre sus experiencias personales y comerciales de este período desafiante.

Puede adivinar que la próxima normalidad traerá algunos cambios sólidos para B2B SaaS.

Pero no solo debes enfocarte en lo que cambiará, ¡también debes enfocarte en lo que no cambiará!

Hay muchas opiniones diferentes sobre este tema, pero ciertamente hay una cosa en la que la mayoría de los expertos están de acuerdo: habrá cambios drásticos en el futuro de las empresas.

Esta publicación de blog explorará algunas de estas predicciones para que pueda comenzar a pensar en cómo su empresa debe posicionarse en los próximos años.

Bienvenidos a la próxima normalidad

La suposición de que nuestra era estará definida por el período anterior al COVID-19 y la "nueva normalidad" que se desarrollará en la era posviral, acuñada por McKinsey, se conoce como " La próxima normalidad". “

Las organizaciones deben repensar sus estrategias digitales y acelerar la transformación para prosperar en la Próxima Normalidad al:

Habilitación de una fuerza de trabajo ágil

Antes de la pandemia, solo unas pocas empresas estaban preparadas para un aumento masivo de trabajos remotos.

Las organizaciones ahora están obligadas a administrar la fuerza laboral remota y en la oficina debido a la necesidad.

Para poder hacerlo de manera efectiva, deben dotar a sus empleados de todas las herramientas que necesitan para ser productivos, así como a los ejecutivos de la visibilidad que necesitan para entender las necesidades de su empresa.

Redefiniendo los viajes del cliente

Muchas empresas usaban una combinación de operaciones de servicio al cliente digitales y convencionales antes de Covid-19.

Las empresas ahora deben hacer la transición a una "economía sin contacto " para tener éxito. Esto implica utilizar todas las herramientas digitales a su alcance para potenciar tanto el autoservicio como la atención al cliente.

Acelerar la modernización tecnológica

Solo el 30% de las empresas alinearon su estrategia de análisis con su estrategia corporativa general antes de la próxima normalidad (McKinsey).

A medida que la fuerza laboral mundial cambia al trabajo remoto, es más importante que nunca que las empresas conecten su tecnología y sus estrategias comerciales . Este proceso se puede simplificar y mejorar mediante el uso de datos y análisis.

Transformación digital en la próxima normalidad

La transformación digital prometía una nueva forma de hacer negocios, que, sin embargo, nunca pareció verse obligada por una necesidad urgente…

Hasta ahora.

Los líderes de la industria reconocen que sus negocios están en riesgo si no reinventan y aceleran el proceso de impulsarse más digitalmente.

La pandemia condensó el cambio de toda una década en meses. La gran mayoría de las empresas B2B cambiaron rápidamente la mayor parte de su negocio a un autoservicio más digital y ventas remotas, y junto con la gran mayoría de sus clientes, prefirieron el nuevo modelo sobre el tradicional.

Dicho esto, las empresas que quieran tener éxito en 2022 y más allá deben adoptar el modelo omnicanal .

El modelo omnicanal B2B ha llegado

Dos hallazgos importantes surgió de una encuesta de McKinsey de 3600 tomadores de decisiones B2B.

En primer lugar, la transición en línea fue instantánea, abrumadora y exitosa.

Apenas un mes después de iniciada la pandemia, más del 90% de las empresas B2B cambiaron a un modelo de venta virtual.

Más del 70 % de los clientes prefieren hacer negocios en línea, y un sorprendente 97 % de ellos dijo que estaría dispuesto a realizar compras digitales de autoservicio. valor de más de $ 50.000.

En segundo lugar, el 90 % de los líderes cree que el modelo digital llegó para quedarse , y el 70 % cree que es al menos tan eficaz como los modelos de negocio anteriores al Covid.

Solo alrededor del 25% de los clientes B2B desean continuar las interacciones cara a cara con los vendedores. Y los vendedores que brindan experiencias digitales excepcionales tienen una ventaja competitiva significativa , con más del doble de posibilidades de ser elegidos como proveedores principales.

Las tres claves del éxito omnicanal: velocidad, transparencia y experiencia

El éxito omnicanal depende de 3 cosas cruciales: velocidad, transparencia y experiencia.

La velocidad se trata de dar a los clientes acceso instantáneo a la información cuándo, cómo y dónde la quieren. Esto incluye video y chat en vivo siempre disponibles, así como funciones convenientes como compras con un solo clic o accesos directos para pedidos repetidos.

La transparencia garantiza que los compradores sean plenamente conscientes de otras opciones para que pueda haber una comprensión clara del valor total antes de tomar una decisión final. Esto puede ser tan simple como ofrecer una herramienta de comparación de productos en línea o información adicional sobre piezas, suministros, soluciones, etc.

Experiencia significa ir más allá de los recursos en línea para responder preguntas técnicas que los clientes puedan tener en cualquier momento del día o de la noche. Durante la etapa de investigación de su viaje, el 33 % de los compradores clasifica el chat en vivo las 24 horas, los 7 días de la semana como uno de los tres requisitos principales para los mejores proveedores de su clase.

Conozca a sus clientes de adentro hacia afuera

Los clientes ahora piensan, sienten y toman decisiones de manera muy diferente a como lo hacían hace algunos años. Además, durante la pandemia, sus Los procesos de toma de decisiones han cambiado drásticamente.

Brindar una experiencia omnicanal de clase mundial requiere una comprensión profunda de los clientes basada en análisis y datos granulares.

Implica hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?
• ¿Qué es lo más importante para ellos?
• ¿Qué los inspira?
• ¿Dónde se puede hacer una impresión en ellos?
• ¿Cuáles son algunas formas en que una sólida experiencia omnicanal puede ayudarlo a destacarse?

Pero no intente ser el experto en todos los oficios para cada cliente al intentar satisfacer sus necesidades omnicanal en todos los puntos de contacto.

En su lugar, concéntrese en formas de fortalecer sus propias capacidades omnicanal y optimizar las interacciones significativas en los puntos de contacto correctos. Además, no ponga demasiado énfasis en los canales y herramientas digitales a expensas de las capacidades omnicanal de su organización.

No descuides la conexión humana.

Omnichannel implica más que solo experimentar con nuevas herramientas digitales y ajustar puntos de contacto en línea.

Se trata de mantener la conexión humana en un mundo cada vez más digitalizado, fusionando lo humano y la tecnología para brindar a los clientes una experiencia fluida y personalizada tanto en línea como fuera de línea.

Las empresas deben descubrir cómo integrar mejor a los representantes de ventas y las tecnologías digitales en todos los canales para ayudar a los clientes, aquellos que agregan el toque humano a las ventas digitales, superan constantemente a su competencia . Además, las empresas que invierten más en tecnología digital tienen el doble de probabilidades de reportar un gran crecimiento de los ingresos.

El truco consiste en descubrir qué áreas de la interacción humana son las más importantes e invertir en ellas, ya sean chats web en vivo, respuestas rápidas a las consultas de los clientes o asegurarse de que alguien conteste el teléfono cuando llama un cliente potencial.

Ahora es el momento de acelerar su modelo de venta B2B

El año pasado, la pandemia llevó a las empresas a intensificar su juego digital, y 2022 ofrece una oportunidad fantástica para aprovechar el potencial omnicanal.

Debido a las excelentes experiencias omnicanal, incluso los compradores B2B en mercados estables ahora están más dispuestos a cambiar de proveedor.

Las empresas que inviertan en atención al cliente y adquisición de nuevos clientes ganarán cuota de mercado.

Sin embargo, qué tan rápido y completamente adopten la omnicanalidad para mejorar la experiencia total del cliente, ampliar el alcance y mejorar la efectividad de las ventas determinará qué tan exitosos serán.

A lo largo de cada punto de contacto importante, el objetivo es deleitar a los clientes de formas nuevas y significativas.

Y lograr ese objetivo se basa en cuatro prioridades: fortalecer las capacidades de comercio electrónico, armonizar las capacidades físicas y digitales, volver a capacitar a su fuerza de ventas para que pueda ofrecer una experiencia de cliente perfecta sin importar el canal y poner al cliente en el centro de su estrategia omnicanal.

Si bien la crisis actual pasará, los eventos han cambiado permanentemente la forma en que se comportan los clientes. No está claro cómo se desarrollarán estos cambios a largo plazo, pero por el momento, todas las empresas deben evolucionar junto con sus clientes para seguir siendo competitivas.

¿Qué debe hacer para posicionarse para el éxito en el futuro?

El ritmo del cambio tecnológico se está acelerando y las empresas deben estar preparadas para lo que viene.

Hay muchas maneras en que esto afectará su negocio, pero lo más importante que debe saber es que no puede seguir haciendo las cosas como siempre las ha hecho antes.

Debe comenzar a pensar en cómo estos cambios podrían afectar a su empresa en el futuro para que pueda prepararse para ellos ahora.

Aquí hay 5 formas efectivas de satisfacer las necesidades de sus clientes y posicionarse para el éxito en el futuro:

1. Dale un giro a tu modelo de negocio

Para adaptarse a las nuevas condiciones del mercado, la primera y más drástica estrategia es cambiar tu modelo de negocio .

El impacto más significativo en el comportamiento del consumidor ha sido el confinamiento y los mandatos de refugio en el lugar.

Las personas tienen un acceso muy limitado a negocios como restaurantes, tiendas minoristas y gimnasios. Como resultado, su uso en línea se ha disparado.

2. Atraer nuevos clientes con incentivos

Durante este tiempo, un número cada vez mayor de empresas se conectan en línea, lo que significa que hay más oportunidades para atraer nuevos clientes a través de canales en línea.

Esta es una excelente oportunidad para que las empresas B2B SaaS promuevan pruebas de sus productos ofreciéndolos gratis o con descuento.

3. Adapta tu marketing

Dados los rápidos cambios en el comportamiento y las prioridades de los clientes, es importante repensar toda su estrategia de marketing, desde los mensajes hasta cómo gasta dinero en anuncios y contenido.

El marketing debe ahora, más que nunca, centrarse en las necesidades inmediatas de sus clientes .

Las personas se desanimarán si continúa impulsando una venta difícil o si muestra algún indicio de ser oportunista.

4. Prepárate para el futuro

Esto puede sonar obvio, pero escúchame.

Además de explorar nuevas oportunidades de ingresos y hacer evolucionar su marketing, también es un buen momento para sentar las bases para cuando ocurra el próximo cambio.

Si no es ahora, entonces cuando? ¿Hay alguna característica nueva que pueda agregar? ¿Hay alguna solución que hayas estado posponiendo?

Nunca se sabe lo que vendrá a continuación, por lo que siempre debe mantenerse preparado.

5. Cuidar de las personas y los clientes.

Cuidar de las personas y los clientes debe ser una prioridad importante para los líderes considerando cómo reaccionar.

Los líderes deben ajustar la forma en que venden sus empresas frente a los hábitos cambiantes de los clientes y los tiempos económicos difíciles.

Los cambios en el comportamiento de los clientes son, en muchos sentidos, una aceleración de las tendencias digitales que ya estaban en marcha antes de la pandemia.

Creo que hemos llegado a un punto de inflexión digital , donde las operaciones B2B ya no serán las mismas que antes de la pandemia.

Conclusión

Una cosa es cierta, el mundo ha cambiado y no hay forma de saber cómo cambiará en el futuro.

Pero por hoy, las empresas B2B SaaS están encontrando formas de adaptarse a este entorno actual.

Si bien algunas empresas pueden estar en una mejor posición para descubrir nuevas fuentes de ingresos o aumentar su base de clientes , otras se están enfocando en prepararse para cuando el negocio se recupere.

Las prioridades y necesidades de los clientes están cambiando, por lo que el valor que proporciona también debe cambiar.

¡ Manténgase a la vanguardia del juego pensando en posibles escenarios y cree las estrategias para cada situación para que no lo tomen con la guardia baja si aparece uno mañana!

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la próxima normalidad?

La próxima normalidad es el nombre que se le da al supuesto período que seguirá a la normalidad antes del COVID-19.

¿Cuál es la nueva normalidad en 2022?

Existen diversas propuestas y acercamientos a la nueva normalidad en 2022. Sin embargo, es un hecho que la pandemia ha tenido un fuerte efecto en el estilo de vida, hábitos y trabajos; y esto ha cambiado la normalidad tal y como la conocíamos antes.

¿Qué es la economía sin contacto?

Una economía sin contacto significa que las personas no tienen que estar en contacto físico para ser incluidas en la economía. En otras palabras, para algunas empresas, no es necesario estar en contacto físico para comprar y vender cosas, o trabajar y obtener un servicio de alguien.