Qual è il Next Normal e qual è il futuro del SaaS B2B?

Che esperienza è stata la pandemia per tutti noi, vero?

Credo che tu abbia anche molto da condividere sulle tue esperienze personali e lavorative in questo periodo difficile.

Puoi immaginare che la prossima normalità porterà alcuni solidi cambiamenti per SaaS B2B.

Ma non dovresti concentrarti solo su ciò che cambierà, dovresti anche concentrarti su ciò che non cambierà!

Ci sono molte opinioni diverse su questo argomento, ma c'è sicuramente una cosa su cui la maggior parte degli esperti concorda: ci saranno cambiamenti drastici nel futuro delle aziende.

Questo post del blog esplorerà alcune di queste previsioni in modo che tu possa iniziare a pensare a come la tua azienda dovrebbe posizionarsi per i prossimi anni.

Benvenuti nella prossima normalità

L'ipotesi che la nostra era sarà definita dal periodo precedente al COVID-19 e dalla "nuova normalità" che si svilupperà nell'era post-virale, coniata da McKinsey, viene definita " The Next Normal". “

Le organizzazioni devono ripensare le proprie strategie digitali e accelerare la trasformazione per prosperare nella Next Normal:

Abilitare una forza lavoro agile

Prima della pandemia, solo poche aziende erano state preparate per un massiccio aumento dei lavori a distanza.

Le organizzazioni sono ora obbligate a gestire la forza lavoro remota e in ufficio per necessità.

Per poterlo fare in modo efficace, devono dotare i propri dipendenti di tutti gli strumenti necessari per essere produttivi, così come i dirigenti con la visibilità di cui hanno bisogno per comprendere le esigenze della propria azienda.

Ridefinire i percorsi dei clienti

Molte aziende utilizzavano una combinazione di operazioni di assistenza clienti digitali e convenzionali prima del Covid-19.

Le aziende devono ora passare a una "economia contactless " per avere successo. Ciò comporta l'utilizzo di tutti gli strumenti digitali a loro disposizione per migliorare sia il self-service che il servizio clienti.

Accelerare la modernizzazione tecnologica

Solo il 30% delle aziende ha allineato la propria strategia di analisi con la propria strategia aziendale complessiva prima del Next Normal (McKinsey).

Man mano che la forza lavoro mondiale passa al lavoro a distanza, per le aziende è più importante che mai collegare la propria tecnologia e le proprie strategie aziendali . Questo processo può essere semplificato e migliorato utilizzando dati e analisi.

La trasformazione digitale nella prossima normalità

La trasformazione digitale ha promesso un nuovo modo di fare impresa, che però non è mai sembrato essere costretto da un'urgenza...

Fino ad ora.

I leader del settore riconoscono che le loro attività sono a rischio senza reinventare e accelerare il processo per diventare più guidati dal digitale.

La pandemia ha condensato in mesi un intero decennio di cambiamenti. La stragrande maggioranza delle aziende B2B ha spostato rapidamente la maggior parte della propria attività verso vendite self-service e remote più digitali e, insieme alla stragrande maggioranza dei propri clienti, ha preferito il nuovo modello a quello tradizionale.

Detto questo, le aziende che vogliono avere successo nel 2022 e oltre dovrebbero abbracciare il modello omnicanale .

È arrivato il modello omnicanale B2B

Due risultati importanti è emerso da un sondaggio McKinsey su 3.600 decisori B2B.

Innanzitutto, la transizione online è stata istantanea, travolgente e di successo.

Appena un mese dopo l'inizio della pandemia, oltre il 90% delle aziende B2B è passato a un modello di vendita virtuale.

Oltre il 70% dei clienti preferisce fare affari online e uno straordinario 97% di loro ha affermato che sarebbe disposto a fare acquisti digitali self-service vale più di $ 50.000.

In secondo luogo, il 90% dei leader ritiene che il modello digitale sia destinato a restare e il 70% ritiene che sia efficace almeno quanto i modelli di business pre-Covid.

Solo il 25% circa dei clienti B2B desidera continuare le interazioni faccia a faccia con i venditori. E i venditori che offrono esperienze digitali eccezionali hanno un vantaggio competitivo significativo , con più del doppio delle possibilità di essere scelti come fornitori primari.

Le tre chiavi del successo omnicanale: velocità, trasparenza e competenza

Il successo omnicanale dipende da 3 cose cruciali: velocità, trasparenza e competenza.

La velocità consiste nel fornire ai clienti l'accesso istantaneo alle informazioni quando, come e dove lo desiderano. Ciò include video e chat dal vivo sempre disponibili, nonché funzionalità utili come acquisti con un clic o scorciatoie per ordini ripetuti.

La trasparenza garantisce che gli acquirenti siano pienamente consapevoli di altre opzioni in modo che ci possa essere una chiara comprensione del valore totale prima di prendere una decisione finale. Questo può essere semplice come offrire uno strumento di confronto dei prodotti online o informazioni aggiuntive su parti, forniture, soluzioni, ecc.

Competenza significa andare oltre le risorse online per rispondere alle domande tecniche che i clienti potrebbero avere a qualsiasi ora del giorno e della notte. Durante la fase di ricerca del proprio viaggio, il 33% degli acquirenti classifica la chat dal vivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7 come uno dei primi tre requisiti per i migliori fornitori della categoria.

Conosci i tuoi clienti a fondo

I clienti ora pensano, sentono e prendono decisioni in modo molto diverso rispetto a qualche anno fa. Inoltre, durante la pandemia, il loro i processi decisionali sono cambiati radicalmente.

Fornire un'esperienza omnicanale di prim'ordine richiede una profonda comprensione dei clienti basata su analisi e dati granulari.

Si tratta di porsi le seguenti domande:

• Come si presenta il loro processo decisionale?
• Qual è la cosa più importante per loro?
• Cosa li ispira?
• Dove puoi impressionarli?
• Quali sono alcuni modi in cui una forte esperienza omnicanale può aiutarti a distinguerti?

Ma non cercare di essere il tuttofare per ogni cliente cercando di soddisfare le loro esigenze omnicanale in tutti i punti di contatto.

Concentrati invece sui modi per rafforzare le tue capacità omnicanale e ottimizzare le interazioni significative attraverso i punti di contatto giusti. Inoltre, non dare troppa enfasi ai canali e agli strumenti digitali a scapito delle capacità omnicanale della tua organizzazione.

Non trascurare la connessione umana

Omnichannel non significa solo sperimentare nuovi strumenti digitali e mettere a punto i punti di contatto online.

Si tratta di mantenere la connessione umana in un mondo sempre più digitalizzato, unendo l'uomo e la tecnologia per fornire ai clienti un'esperienza fluida e personalizzata sia online che offline.

Le aziende devono capire come integrare al meglio i rappresentanti di vendita e le tecnologie digitali attraverso i canali per aiutare i clienti, quelli che aggiungono il tocco umano alle vendite digitali superano costantemente la concorrenza . Inoltre, le aziende che investono di più nella tecnologia digitale hanno il doppio delle probabilità di registrare un'ampia crescita dei ricavi.

Il trucco è capire quali aree dell'interazione umana sono le più importanti e investire in esse, che si tratti di chat web dal vivo, risposte rapide alle domande dei clienti o assicurarsi che qualcuno risponda al telefono quando un potenziale cliente chiama.

Ora è il momento di accelerare il tuo modello di vendita B2B

L'anno scorso, la pandemia ha spinto le aziende a intensificare il loro gioco digitale e il 2022 offre una fantastica opportunità per cogliere il potenziale omnicanale.

Grazie alle eccezionali esperienze omnicanale, anche gli acquirenti B2B in mercati stabili sono ora più disposti a cambiare fornitore.

Le aziende che investono nell'assistenza clienti e nell'acquisizione di nuovi clienti guadagneranno quote di mercato.

Tuttavia, la velocità e la completezza con cui abbracciano l'omnicanale per migliorare l'esperienza totale del cliente, espandere la copertura e migliorare l'efficacia delle vendite determinerà il loro successo.

In ogni punto di contatto principale, l'obiettivo è deliziare i clienti in modi nuovi e significativi.

E il raggiungimento di questo obiettivo si basa su quattro priorità: rafforzare le capacità di e-commerce, armonizzare le capacità fisiche e digitali, riqualificare la forza vendita in modo che possa offrire un'esperienza cliente senza interruzioni indipendentemente dal canale e mettere il cliente al centro della tua strategia omnicanale.

Mentre l'attuale crisi passerà, gli eventi hanno cambiato in modo permanente il modo di comportarsi dei clienti. Non è chiaro come si svilupperanno questi cambiamenti a lungo termine, ma per il momento tutte le aziende devono evolversi insieme ai propri clienti per rimanere competitive.

Cosa dovresti fare per posizionarti per il successo in futuro?

Il ritmo del cambiamento tecnologico sta accelerando e le aziende devono essere preparate per il futuro.

Ci sono molti modi in cui questo avrà un impatto sulla tua attività, ma la cosa più importante da capire è che non puoi semplicemente continuare a fare le cose come sono sempre state fatte prima.

Devi iniziare a pensare a come questi cambiamenti potrebbero influenzare la tua azienda in futuro in modo da poterti preparare ora.

Ecco 5 modi efficaci per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti e posizionarti per il successo in futuro:

1. Ruota il tuo modello di business

Per adattarsi alle nuove condizioni di mercato, la prima e più drastica strategia è cambiare il proprio modello di business .

L'impatto più significativo sul comportamento dei consumatori sono stati i mandati di confinamento e rifugio sul posto.

Le persone hanno un accesso molto limitato ad attività commerciali come ristoranti, negozi al dettaglio e palestre. Di conseguenza, il loro utilizzo online è salito alle stelle.

2. Attira nuovi clienti con incentivi

Durante questo periodo, un numero crescente di aziende sta andando online, il che significa che ci sono più opportunità di attirare nuovi clienti attraverso i canali online.

Questa è un'ottima occasione per le aziende SaaS B2B di promuovere le prove dei loro prodotti offrendoli gratuitamente o con uno sconto.

3. Adatta il tuo marketing

Dati i rapidi cambiamenti nel comportamento e nelle priorità dei clienti, è importante ripensare l'intera strategia di marketing, dalla messaggistica al modo in cui spendi denaro per pubblicità e contenuti.

Il marketing deve ora, più che mai, essere focalizzato sui bisogni immediati dei tuoi clienti .

Le persone verranno disattivate se continui a spingere una vendita difficile o mostri qualsiasi indicazione di essere opportunista.

4. Preparati per il futuro

Questo può sembrare ovvio, ma ascoltami.

Oltre a esplorare nuove opportunità di guadagno e a far evolvere il tuo marketing, è anche un ottimo momento per gettare le basi per quando si verificherà il prossimo turno.

Se non ora, quando? Ci sono nuove funzionalità che puoi aggiungere? Ci sono soluzioni che hai rimandato?

Non sai mai cosa accadrà dopo, quindi dovresti sempre tenerti preparato.

5. Prenditi cura delle persone e dei clienti.

Prendersi cura delle persone e dei clienti dovrebbe essere una priorità assoluta per i leader considerando come reagire.

I leader devono adeguare il modo in cui le loro aziende vendono di fronte al cambiamento delle abitudini dei clienti e ai tempi economici difficili.

I cambiamenti del comportamento dei clienti sono, per molti versi, un'accelerazione delle tendenze digitali già in atto prima della pandemia.

Credo che abbiamo raggiunto un punto di svolta digitale , in cui le operazioni B2B non saranno più le stesse di prima della pandemia.

Conclusione

Una cosa è certa, il mondo è cambiato e non c'è modo di sapere come cambierà in futuro.

Ma per oggi, le aziende SaaS B2B stanno trovando modi per adattarsi a questo ambiente attuale.

Mentre alcune aziende potrebbero essere in una posizione migliore per scoprire nuovi flussi di entrate o aumentare la propria base di clienti , altre si stanno concentrando sul prepararsi per quando l'attività riprenderà.

Le priorità e le esigenze dei clienti stanno cambiando, quindi anche il valore che fornisci deve cambiare.

Rimani un passo avanti nel gioco pensando a possibili scenari e crea le strategie per ogni situazione in modo da non essere colto alla sprovvista se uno si apre domani!

Domande frequenti

Qual è la prossima normalità?

La prossima normalità è il nome dato al periodo ipotizzato che seguirà la normalità prima del COVID-19.

Qual è la nuova normalità nel 2022?

Ci sono vari suggerimenti e approcci alla nuova normalità nel 2022. Tuttavia, è un dato di fatto che la pandemia ha avuto un forte effetto sullo stile di vita, sulle abitudini e sul lavoro; e questo ha cambiato la normalità come la conoscevamo prima.

Che cos'è l'economia senza contatto?

Un'economia senza contatto significa che le persone non devono essere in contatto fisico per essere incluse nell'economia. In altre parole, per alcune aziende, non è necessario essere in contatto fisico per acquistare e vendere cose, o lavorare e ottenere un servizio da qualcuno.