Care este Următorul Normal și cum este viitorul pentru B2B SaaS?

Ce experiență a fost pandemia pentru noi toți, nu-i așa?

Cred că aveți multe de împărtășit despre experiențele dumneavoastră personale și de afaceri din această perioadă provocatoare.

Puteți ghici că următoarea normală va aduce câteva schimbări solide pentru B2B SaaS.

Dar nu ar trebui să te concentrezi doar pe ceea ce se va schimba, ci și pe ceea ce nu se va schimba!

Există multe opinii diferite pe această temă, dar există cu siguranță un lucru asupra căruia majoritatea experților sunt de acord: vor avea loc schimbări drastice în viitorul afacerilor.

Această postare de blog va explora câteva dintre aceste predicții, astfel încât să puteți începe să vă gândiți la modul în care compania dvs. ar trebui să se poziționeze în următorii câțiva ani.

Bun venit la următoarea normalitate

Presupunerea că epoca noastră va fi definită de perioada de dinaintea COVID-19 și de „noua normalitate” care se va dezvolta în era post-virală, inventată de McKinsey, este denumită „ Următorul normal”. „

Organizațiile trebuie să-și regândească strategiile digitale și să accelereze transformarea pentru a prospera în Următorul Normal prin:

Activarea unei forțe de muncă agile

Înainte de pandemie, doar câteva companii au fost pregătite pentru o creștere masivă a locurilor de muncă la distanță.

Organizațiile sunt acum obligate să gestioneze forța de muncă de la distanță și din birou din cauza necesității.

Pentru a putea face acest lucru eficient, trebuie să-și echipeze angajații cu toate instrumentele de care au nevoie pentru a fi productivi, precum și directorii cu vizibilitatea de care au nevoie pentru a înțelege nevoile companiei lor.

Redefinirea călătoriilor clienților

Multe companii au folosit o combinație de operațiuni digitale și convenționale de servicii pentru clienți înainte de Covid-19.

Companiile trebuie acum să treacă la o „economie fără contact ” pentru a avea succes. Aceasta presupune utilizarea tuturor instrumentelor digitale pe care le au la dispoziție pentru a îmbunătăți atât autoservirea, cât și serviciul pentru clienți.

Accelerarea modernizării tehnologiei

Doar 30% dintre companii și-au aliniat strategia de analiză cu strategia generală corporativă înainte de Next Normal (McKinsey).

Pe măsură ce forța de muncă din lume trece la lucrul la distanță, este mai important ca niciodată pentru companii să -și conecteze tehnologia și strategiile de afaceri . Acest proces poate fi eficientizat și îmbunătățit prin utilizarea datelor și a analizelor.

Transformarea digitală în următoarea normalitate

Transformarea digitală promitea un nou mod de a face afaceri, care, totuși, nu părea niciodată forțat de o nevoie urgentă...

Până acum.

Liderii din industrie recunosc că afacerile lor sunt expuse riscurilor fără a reinventa și accelera procesul de a deveni mai orientate digital.

Pandemia a condensat în luni întregi decenii de schimbare. Marea majoritate a companiilor B2B și-au mutat rapid cea mai mare parte a afacerii către vânzări de la distanță și autoservire digitale și, împreună cu marea majoritate a clienților lor, au preferat noul model față de cel tradițional.

Acestea fiind spuse, companiile care doresc să aibă succes în 2022 și după aceea ar trebui să adopte modelul omnicanal .

Modelul omnicanal B2B a sosit

Două constatări majore a rezultat dintr-un sondaj McKinsey asupra a 3.600 de factori de decizie B2B.

În primul rând, tranziția online a fost instantanee, copleșitoare și de succes.

La doar o lună de la începutul pandemiei, peste 90% dintre companiile B2B au trecut la un model de vânzări virtuale.

Peste 70% dintre clienți preferă să facă afaceri online, iar 97% dintre aceștia au spus că ar fi dispuși să facă achiziții digitale, autoservire în valoare de peste 50.000 USD.

În al doilea rând, 90% dintre lideri cred că modelul digital este aici pentru a rămâne , iar 70% cred că este cel puțin la fel de eficient ca modelele de afaceri pre-Covid.

Doar aproximativ 25% dintre clienții B2B doresc să continue interacțiunile față în față cu agenții de vânzări. Iar vânzătorii care oferă experiențe digitale excepționale au un avantaj competitiv semnificativ , cu șanse de peste două ori de a fi aleși ca furnizori principali.

Cele trei chei ale succesului omnicanal: viteză, transparență și expertiză

Succesul omnicanal depinde de 3 lucruri esențiale: viteză, transparență și expertiză.

Viteza înseamnă a oferi clienților acces instantaneu la informații când, cum și unde doresc. Aceasta include video și chat în direct disponibil mereu, precum și funcții comode, cum ar fi achiziții cu un singur clic sau comenzi rapide pentru comenzi repetate.

Transparența asigură că cumpărătorii sunt pe deplin conștienți de alte opțiuni, astfel încât să existe o înțelegere clară a valorii totale înainte de a lua o decizie finală. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca oferirea unui instrument de comparare a produselor online sau informații suplimentare despre piese, consumabile, soluții etc.

Expertiza înseamnă a depăși resursele online pentru a răspunde întrebărilor tehnice pe care clienții le-ar putea avea la orice oră din zi sau din noapte. În timpul etapei de cercetare a călătoriei lor, 33% dintre cumpărători consideră chatul live 24/7 ca o cerință de top trei pentru cei mai buni furnizori din clasa sa.

Cunoaște-ți clienții pe dinafară

Clienții gândesc, simt și iau decizii acum foarte diferit față de acum câțiva ani. Mai mult, în timpul pandemiei, lor procesele de luare a deciziilor s-au schimbat dramatic.

Oferirea unei experiențe omnicanal de clasă mondială necesită o înțelegere profundă a clienților, bazată pe date analitice și granulare.

Aceasta presupune să vă puneți următoarele întrebări:

• Cum arată procesul lor de luare a deciziilor?
• Care este cel mai important lucru pentru ei?
• Ce îi inspiră?
• Unde le poți face o impresie?
• Care sunt câteva modalități prin care o experiență omnicanal puternică vă poate ajuta să vă evidențiați?

Dar, nu încercați să fiți omul pentru fiecare client, încercând să-și satisfacă nevoile omnicanal la toate punctele de contact.

În schimb, concentrați-vă pe modalitățile de a vă consolida propriile capacități omnicanal și de a optimiza interacțiunile semnificative în punctele de contact potrivite. De asemenea, nu puneți prea mult accent pe canalele și instrumentele digitale în detrimentul capabilităților omnicanale ale organizației dvs.

Nu neglija legătura umană

Omnicanalul presupune mai mult decât experimentarea cu noi instrumente digitale și reglarea fină a punctelor de contact online.

Este vorba despre menținerea conexiunii umane într-o lume din ce în ce mai digitalizată, îmbinând umanul și tehnologia pentru a oferi clienților o experiență lină și personalizată atât online, cât și offline.

Companiile trebuie să înțeleagă cum să integreze cel mai bine reprezentanții de vânzări și tehnologiile digitale pe canale pentru a-i ajuta pe clienți – cei care adaugă o notă umană vânzărilor digitale depășesc constant concurența . În plus, companiile care investesc mai mult în tehnologia digitală au de două ori mai multe șanse să raporteze o creștere mare a veniturilor.

Trucul este să descoperi care domenii de interacțiune umană sunt cele mai importante și să investești în ele, fie că este vorba despre chat-uri web live, răspunsuri rapide la întrebările clienților sau să te asiguri că cineva răspunde la telefon atunci când sună un potențial client.

Acum este momentul să vă accelerați modelul de vânzare B2B

Anul trecut, pandemia a determinat companiile să-și intensifice jocul digital, iar 2022 oferă o oportunitate fantastică de a profita de potențialul omnicanal.

Datorită experiențelor remarcabile omnicanal, chiar și cumpărătorii B2B de pe piețele stabile sunt acum mai dispuși să schimbe furnizorul.

Companiile care investesc în asistență pentru clienți și în achiziția de noi clienți vor câștiga cotă de piață.

Cu toate acestea, cât de rapid și pe deplin îmbrățișează omnicanalul pentru a îmbunătăți experiența totală a clienților, a extinde acoperirea și a îmbunătăți eficiența vânzărilor va determina cât de succes vor avea.

În fiecare punct de contact major, scopul este de a încânta clienții în moduri noi și semnificative.

Iar atingerea acestui obiectiv se bazează pe patru priorități: consolidarea capacităților de comerț electronic, armonizarea capacităților fizice și digitale, recalificarea forței de vânzări astfel încât să poată oferi o experiență perfectă pentru clienți, indiferent de canal și plasarea clientului în centrul strategiei dvs. omnicanal.

În timp ce criza actuală va trece, evenimentele au schimbat permanent modul în care se comportă clienții. Nu este clar cum se vor produce aceste schimbări pe termen lung, dar, deocamdată, toate companiile trebuie să evolueze alături de clienții lor pentru a rămâne competitive.

Ce ar trebui să faci pentru a te poziționa pentru succes în viitor?

Ritmul schimbărilor tehnologice se accelerează, iar întreprinderile trebuie să fie pregătite pentru ceea ce urmează.

Există multe moduri în care acest lucru vă va afecta afacerea, dar cel mai important lucru de realizat este că nu puteți continua să faceți lucrurile așa cum au fost întotdeauna făcute înainte.

Trebuie să începeți să vă gândiți la modul în care aceste schimbări v-ar putea afecta compania în viitor, astfel încât să vă puteți pregăti pentru ele acum.

Iată 5 moduri eficiente de a vă satisface nevoile clienților și de a vă poziționa pentru succes în viitor:

1. Pivotează-ți modelul de afaceri

Pentru a vă adapta la noile condiții de piață, prima și cea mai drastică strategie este să vă schimbați modelul de afaceri .

Cel mai semnificativ impact asupra comportamentului consumatorilor a fost mandatele de izolare și adăpostire în loc.

Oamenii au acces foarte limitat la afaceri precum restaurante, magazine cu amănuntul și săli de sport. Drept urmare, utilizarea lor online a crescut vertiginos.

2. Atrageți noi clienți cu stimulente

În acest timp, un număr tot mai mare de afaceri se îndreaptă online, ceea ce înseamnă că există mai multe oportunități de a atrage noi clienți prin canalele online.

Aceasta este o șansă excelentă pentru companiile B2B SaaS să promoveze testele produselor lor oferindu-le gratuit sau cu reducere.

3. Adaptați-vă marketingul

Având în vedere schimbările rapide în comportamentul și prioritățile clienților, este important să vă regândiți întreaga strategie de marketing, de la mesaje până la modul în care cheltuiți banii pe reclame și conținut.

Marketingul trebuie să se concentreze acum, mai mult ca niciodată, pe nevoile imediate ale clienților tăi .

Oamenii vor fi opriți dacă continuați să promovați o vânzare puternică sau să arătați vreun indiciu că sunteți oportunist.

4. Pregătiți-vă pentru viitor

Acesta poate suna evident, dar ascultă-mă.

Pe lângă explorarea noilor oportunități de venituri și dezvoltarea marketingului, este, de asemenea, un moment excelent pentru a pune bazele când va avea loc următoarea tură.

Daca nu acum, atunci cand? Există funcții noi pe care le puteți adăuga? Există remedieri pe care le-ați amânat?

Nu știi niciodată ce va urma, așa că ar trebui să fii mereu pregătit.

5. Ai grijă de oameni și clienți.

Îngrijirea oamenilor și a clienților ar trebui să fie o prioritate majoră pentru lideri având în vedere cum să reacționeze.

Liderii trebuie să ajusteze modul în care își vând companiile în fața schimbării obiceiurilor clienților și a vremurilor economice dificile.

Schimbările de comportament ale clienților sunt, în multe privințe, o accelerare a tendințelor digitale care erau deja în curs înainte de pandemie.

Cred că am ajuns la un punct de cotitură digitală , în care operațiunile B2B nu vor mai fi la fel ca înainte de pandemie.

Concluzie

Un lucru este sigur, lumea s-a schimbat și nu există nicio modalitate de a ști cum se va schimba în viitor.

Dar pentru astăzi, companiile B2B SaaS găsesc modalități de a se adapta la acest mediu actual.

În timp ce unele companii pot fi într-o poziție mai bună de a descoperi noi fluxuri de venituri sau de a-și crește baza de clienți , altele se concentrează pe pregătirea pentru când afacerea va relua.

Prioritățile și nevoile clienților se schimbă, așa că și valoarea pe care o oferiți trebuie să se schimbe.

Rămâneți înaintea jocului gândindu-vă la posibile scenarii și creați strategiile pentru fiecare situație, astfel încât să nu fiți prins neprevăzut dacă apare unul mâine!

întrebări frecvente

Care este următorul normal?

Următoarea normală este denumirea dată perioadei presupuse care va urma normalul înainte de COVID-19.

Care este noua normalitate în 2022?

Există diverse sugestii și abordări ale noului normal în 2022. Cu toate acestea, este un fapt că pandemia a avut un efect puternic asupra stilului de viață, obiceiurilor și locurilor de muncă; iar acest lucru a schimbat normalul așa cum îl știam înainte.

Ce este economia fără contact?

O economie fără contact înseamnă că oamenii nu trebuie să fie în contact fizic pentru a fi incluși în economie. Cu alte cuvinte, pentru unele afaceri, nu trebuie să fii în contact fizic pentru a cumpăra și a vinde lucruri sau pentru a lucra și a obține un serviciu de la cineva.