Qual é o próximo normal e como é o futuro para B2B SaaS?

Que experiência a pandemia tem sido para todos nós, não é?

Acredito que você também tenha muito a compartilhar sobre suas experiências pessoais e empresariais nesse período desafiador.

Você pode adivinhar que o próximo normal trará algumas mudanças sólidas para o B2B SaaS.

Mas você não deve focar apenas no que vai mudar, você também deve focar no que não vai mudar!

Existem muitas opiniões diferentes sobre esse assunto, mas certamente há uma coisa com a qual a maioria dos especialistas concorda: haverá mudanças drásticas no futuro dos negócios.

Esta postagem do blog explorará algumas dessas previsões para que você possa começar a pensar em como sua empresa deve se posicionar nos próximos anos.

Bem-vindo ao próximo normal

A suposição de que nossa era será definida pelo período anterior ao COVID-19 e o “novo normal” que se desenvolverá na era pós-viral, cunhado pela McKinsey, é referido como “ The Next Normal”. “

As organizações devem repensar suas estratégias digitais e acelerar a transformação para prosperar no Next Normal:

Habilitando uma força de trabalho ágil

Antes da pandemia, apenas uma pequena quantidade de empresas estava preparada para um aumento maciço de empregos remotos.

As organizações agora são obrigadas a gerenciar a força de trabalho remota e no escritório devido à necessidade.

Para poder fazê-lo de forma eficaz, eles devem equipar seus funcionários com todas as ferramentas necessárias para serem produtivos, bem como os executivos com a visibilidade necessária para entender as necessidades de sua empresa.

Redefinindo a jornada do cliente

Muitas empresas usavam uma combinação de operações de atendimento ao cliente digitais e convencionais antes do Covid-19.

As empresas devem agora fazer a transição para uma “economia sem contato ” para serem bem-sucedidas. Isso implica usar todas as ferramentas digitais à sua disposição para aprimorar o autoatendimento e o atendimento ao cliente.

Acelerando a modernização tecnológica

Apenas 30% das empresas alinharam sua estratégia de análise com sua estratégia corporativa geral antes do Next Normal (McKinsey).

À medida que a força de trabalho do mundo muda para o trabalho remoto, é mais importante do que nunca que as empresas conectem suas tecnologias e estratégias de negócios . Esse processo pode ser simplificado e aprimorado usando dados e análises.

Transformação digital no próximo normal

A transformação digital prometia uma nova forma de fazer negócios, que, no entanto, nunca pareceu forçada por uma necessidade urgente…

Até agora.

Os líderes do setor reconhecem que seus negócios estão em risco sem reinventar e acelerar o processo de se tornar mais digital.

A pandemia condensou uma década inteira de mudanças em meses. A grande maioria das empresas B2B rapidamente mudou a maioria de seus negócios para mais autoatendimento digital e vendas remotas e, juntamente com a grande maioria de seus clientes, preferiram o novo modelo ao tradicional.

Com isso dito, as empresas que desejam ter sucesso em 2022 e além devem adotar o modelo omnichannel .

Chegou o modelo omnichannel B2B

Duas grandes descobertas surgiu de uma pesquisa da McKinsey com 3.600 tomadores de decisão B2B.

Em primeiro lugar, a transição online foi instantânea, esmagadora e bem-sucedida.

Apenas um mês após o início da pandemia, mais de 90% das empresas B2B mudaram para um modelo de vendas virtual.

Mais de 70% dos clientes preferem fazer negócios on-line, e impressionantes 97% deles disseram que estariam dispostos a fazer compras digitais de autoatendimento vale mais de US$ 50.000.

Em segundo lugar, 90% dos líderes acreditam que o modelo digital veio para ficar e 70% acreditam que é pelo menos tão eficaz quanto os modelos de negócios pré-Covid.

Apenas cerca de 25% dos clientes B2B desejam continuar as interações cara a cara com os vendedores. E os vendedores que oferecem experiências digitais excepcionais têm uma vantagem competitiva significativa , com mais de duas vezes a chance de serem escolhidos como fornecedores primários.

As três chaves para o sucesso omnichannel: velocidade, transparência e experiência

O sucesso do omnichannel depende de 3 coisas cruciais: velocidade, transparência e experiência.

A velocidade tem tudo a ver com dar aos clientes acesso instantâneo às informações quando, como e onde eles quiserem. Isso inclui vídeo e bate-papo ao vivo sempre disponíveis, além de recursos de conveniência, como compras com um clique ou atalhos para pedidos repetidos.

A transparência garante que os compradores estejam totalmente cientes de outras opções para que haja uma compreensão clara do valor total antes de tomar uma decisão final. Isso pode ser tão simples quanto oferecer uma ferramenta de comparação de produtos on-line ou informações extras sobre peças, suprimentos, soluções etc.

Expertise significa ir além dos recursos online para responder a perguntas técnicas que os clientes possam ter a qualquer hora do dia ou da noite. Durante o estágio de pesquisa de sua jornada, 33% dos compradores classificam o bate-papo ao vivo 24 horas por dia, 7 dias por semana, como um dos três principais requisitos para melhores fornecedores da categoria.

Conheça seus clientes de dentro para fora

Os clientes agora estão pensando, sentindo e tomando decisões de maneira muito diferente do que faziam alguns anos atrás. Além disso, durante a pandemia, seus os processos de tomada de decisão mudaram drasticamente.

Fornecer uma experiência omnichannel de classe mundial requer uma compreensão profunda dos clientes com base em análises e dados granulares.

Implica fazer a si mesmo as seguintes perguntas:

• Como é o processo de tomada de decisão deles?
• Qual é a coisa mais importante para eles?
• O que os inspira?
• Onde você pode impressioná-los?
• Quais são algumas maneiras pelas quais uma experiência omnicanal forte pode ajudar você a se destacar?

Mas não tente ser o faz-tudo para todos os clientes tentando atender às suas necessidades omnicanal em todos os pontos de contato.

Em vez disso, concentre-se em maneiras de fortalecer seus próprios recursos omnichannel e otimizar interações significativas nos pontos de contato certos. Além disso, não dê muita ênfase aos canais e ferramentas digitais em detrimento dos recursos omnicanal de sua organização.

Não negligencie a conexão humana

O omnichannel envolve mais do que apenas experimentar novas ferramentas digitais e ajustar os pontos de contato online.

Trata-se de manter a conexão humana em um mundo cada vez mais digitalizado, fundindo o humano e a tecnologia para fornecer aos clientes uma experiência suave e personalizada, tanto online quanto offline.

As empresas devem descobrir a melhor forma de integrar os representantes de vendas e as tecnologias digitais em todos os canais para ajudar os clientes – aqueles que adicionam o toque humano às vendas digitais superam consistentemente a concorrência . Além disso, as empresas que investem mais em tecnologia digital têm duas vezes mais chances de relatar um grande crescimento de receita.

O truque é descobrir quais áreas de interação humana são as mais importantes e investir nelas, sejam bate-papos ao vivo na web, respostas rápidas a consultas de clientes ou garantir que alguém atenda o telefone quando um cliente em potencial ligar.

Agora é a hora de acelerar seu modelo de vendas B2B

No ano passado, a pandemia levou as empresas a intensificar seu jogo digital, e 2022 oferece uma oportunidade fantástica para aproveitar o potencial omnichannel.

Devido às excelentes experiências omnicanal, mesmo os compradores B2B em mercados estáveis ​​agora estão mais dispostos a trocar de fornecedor.

As empresas que investirem no suporte ao cliente e na aquisição de novos clientes ganharão participação de mercado.

No entanto, o quão rápido e totalmente eles adotam o omnichannel para melhorar a experiência total do cliente, expandir o alcance e melhorar a eficácia das vendas determinará o quão bem-sucedidos eles serão.

Em todos os principais pontos de contato, o objetivo é encantar os clientes de maneiras novas e significativas.

E atingir esse objetivo depende de quatro prioridades: fortalecer as capacidades de e-commerce, harmonizar as capacidades físicas e digitais, retreinar sua força de vendas para que eles possam oferecer uma experiência perfeita ao cliente, independentemente do canal, e colocar o cliente no centro de sua estratégia omnicanal.

Embora a crise atual passe, os eventos mudaram permanentemente a maneira como os clientes se comportam. Não está claro como essas mudanças se desenrolarão a longo prazo, mas, por enquanto, todas as empresas devem evoluir junto com seus clientes para se manterem competitivas.

O que você deve fazer para se posicionar para o sucesso no futuro?

O ritmo da mudança tecnológica está se acelerando e as empresas precisam estar preparadas para o que vem a seguir.

Há muitas maneiras de isso afetar seus negócios, mas a coisa mais importante a perceber é que você não pode simplesmente continuar fazendo as coisas da maneira que sempre foram feitas antes.

Você precisa começar a pensar em como essas mudanças podem afetar sua empresa no futuro para que você possa se preparar para elas agora.

Aqui estão 5 maneiras eficazes de atender às necessidades de seus clientes e se posicionar para o sucesso no futuro:

1. Dinamize seu modelo de negócios

Para se adaptar às novas condições de mercado, a primeira e mais drástica estratégia é mudar seu modelo de negócios .

O impacto mais significativo no comportamento do consumidor tem sido os mandatos de confinamento e abrigo no local.

As pessoas têm acesso muito limitado a empresas como restaurantes, lojas de varejo e academias. Como resultado, seu uso online disparou.

2. Atraia novos clientes com incentivos

Durante esse período, um número crescente de empresas está online, o que significa que há mais oportunidades para atrair novos clientes por meio de canais online.

Esta é uma excelente oportunidade para empresas B2B SaaS promoverem testes de seus produtos, oferecendo-os gratuitamente ou com desconto.

3. Adapte seu marketing

Dadas as rápidas mudanças no comportamento e nas prioridades do cliente, é importante repensar toda a sua estratégia de marketing, desde as mensagens até como você gasta dinheiro em anúncios e conteúdo.

O marketing deve agora, mais do que nunca, estar focado nas necessidades imediatas dos seus clientes .

As pessoas ficarão desanimadas se você continuar promovendo uma venda forte ou mostrar qualquer indicação de oportunismo.

4. Prepare-se para o futuro

Este pode parecer óbvio, mas ouça-me.

Além de explorar novas oportunidades de receita e evoluir seu marketing, também é um ótimo momento para preparar as bases para quando a próxima mudança ocorrer.

Se não agora, então quando? Existem novos recursos que você pode adicionar? Há alguma correção que você está adiando?

Você nunca sabe o que virá a seguir, então você deve sempre se manter preparado.

5. Cuide das pessoas e dos clientes.

Cuidar de pessoas e clientes deve ser uma grande prioridade para os líderes considerando como reagir.

Os líderes devem ajustar a forma como suas empresas vendem diante da mudança dos hábitos dos clientes e dos tempos econômicos difíceis.

As mudanças de comportamento do cliente são, em muitos aspectos, uma aceleração das tendências digitais que já estavam em andamento antes da pandemia.

Acredito que chegamos a um ponto de virada digital , onde as operações B2B não serão mais as mesmas de antes da pandemia.

Conclusão

Uma coisa é certa, o mundo mudou e não há como saber como vai mudar no futuro.

Mas, por hoje, as empresas B2B SaaS estão encontrando maneiras de se adaptar a esse ambiente atual.

Enquanto algumas empresas podem estar em melhor posição para descobrir novos fluxos de receita ou aumentar sua base de clientes , outras estão se concentrando em se preparar para quando os negócios voltarem a funcionar.

As prioridades e necessidades do cliente estão mudando, então o valor que você fornece também deve mudar.

Fique à frente do jogo pensando em cenários possíveis e crie as estratégias para cada situação para não ser pego de surpresa se um aparecer amanhã!

perguntas frequentes

Qual é o próximo normal?

O próximo normal é o nome dado ao período presumido que seguirá o normal antes do COVID-19.

Qual é o novo normal em 2022?

Existem várias sugestões e abordagens para o novo normal em 2022. No entanto, é fato que a pandemia teve um forte efeito sobre o estilo de vida, hábitos e empregos; e isso mudou o normal como o conhecíamos antes.

O que é economia sem contato?

Uma economia sem contato significa que as pessoas não precisam estar em contato físico para serem incluídas na economia. Em outras palavras, para alguns negócios, você não precisa estar em contato físico para comprar e vender coisas, ou trabalhar e receber um serviço de alguém.