ما هو الوضع الطبيعي التالي وما هو مستقبل B2B SaaS؟

ما هي تجربة الوباء بالنسبة لنا جميعًا ، أليس كذلك؟

أعتقد أن لديك أيضًا الكثير لمشاركته حول تجاربك الشخصية والتجارية في هذه الفترة الصعبة.

يمكنك تخمين أن الوضع الطبيعي التالي سيجلب بعض التغييرات القوية لـ B2B SaaS.

لكن لا يجب أن تركز فقط على ما سيتغير ، بل يجب أن تركز أيضًا على ما لن يتغير!

هناك العديد من الآراء المختلفة حول هذا الموضوع ، ولكن هناك بالتأكيد أمر واحد يتفق عليه معظم الخبراء: ستكون هناك تغييرات جذرية في مستقبل الشركات.

سوف يستكشف منشور المدونة هذا بعضًا من هذه التوقعات حتى تتمكن من البدء في التفكير في الكيفية التي يجب أن تضع بها شركتك نفسها في السنوات القليلة القادمة.

مرحبا بكم في الوضع الطبيعي القادم

يُشار إلى الافتراض القائل بأن عصرنا سيتم تحديده بالفترة السابقة لـ COVID-19 و "الوضع الطبيعي الجديد" الذي سيتطور في حقبة ما بعد الفيروس ، الذي صاغته شركة McKinsey ، باسم "الوضع الطبيعي التالي. "

يجب على المؤسسات إعادة التفكير في استراتيجياتها الرقمية وتسريع التحول لتزدهر في الوضع العادي التالي من خلال:

تمكين قوة عاملة رشيقة

قبل الوباء ، كان عدد قليل فقط من الشركات على استعداد لزيادة هائلة في الوظائف عن بعد.

المنظمات ملزمة الآن بإدارة القوى العاملة عن بعد وداخل المكتب بسبب الضرورة.

لكي يتمكنوا من القيام بذلك بشكل فعال ، يجب عليهم تزويد موظفيهم بجميع الأدوات التي يحتاجون إليها ليكونوا منتجين ، وكذلك المديرين التنفيذيين بالرؤية التي يحتاجون إليها لفهم احتياجات شركتهم.

إعادة تعريف رحلات العملاء

استخدمت العديد من الشركات مزيجًا من عمليات خدمة العملاء الرقمية والتقليدية قبل Covid-19.

يجب أن تنتقل الشركات الآن إلى "الاقتصاد اللاتلامسي " من أجل تحقيق النجاح. يستلزم ذلك استخدام جميع الأدوات الرقمية المتاحة لهم لتعزيز الخدمة الذاتية وخدمة العملاء.

تسريع تحديث التقنية

قامت 30٪ فقط من الشركات بمواءمة إستراتيجيتها التحليلية مع إستراتيجيتها الشاملة للشركة قبل Next Normal (McKinsey).

مع تحول القوى العاملة في العالم إلى العمل عن بُعد ، أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى للشركات ربط تقنياتها واستراتيجيات أعمالها . يمكن تبسيط هذه العملية وتعزيزها باستخدام البيانات والتحليلات.

التحول الرقمي في الوضع الطبيعي التالي

لقد وعد التحول الرقمي بطريقة جديدة لممارسة الأعمال التجارية ، والتي ، مع ذلك ، لم تكن أبدًا مجبرة بسبب حاجة ملحة ...

حتى الآن.

يدرك قادة الصناعة أن أعمالهم معرضة للخطر دون إعادة اختراع وتسريع عملية التحول الرقمي.

لقد أدى الوباء إلى تكثيف قيمة عقد كامل من التغيير إلى شهور. سرعان ما حولت الغالبية العظمى من شركات B2B غالبية أعمالها إلى المزيد من الخدمة الذاتية الرقمية والمبيعات عن بُعد ، وإلى جانب الغالبية العظمى من عملائها ، فضلت النموذج الجديد على النموذج التقليدي.

مع ذلك ، يجب على الشركات التي ترغب في النجاح في عام 2022 وما بعده أن تتبنى نموذج omnichannel .

لقد وصل نموذج B2B omnichannel

نتيجتان رئيسيتان من مسح McKinsey لـ 3600 من صناع القرار في مجال B2B.

أولاً وقبل كل شيء ، كان الانتقال عبر الإنترنت فوريًا وساحقًا وناجحًا.

بعد شهر واحد فقط من بدء الوباء ، تحولت أكثر من 90٪ من شركات B2B إلى نموذج مبيعات افتراضي.

أكثر من 70٪ من العملاء يفضلون ممارسة الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، وقال 97٪ منهم أنهم على استعداد لإجراء عمليات شراء رقمية بالخدمة الذاتية بقيمة تزيد عن 50000 دولار.

ثانيًا ، يعتقد 90٪ من القادة أن النموذج الرقمي موجود ليبقى ، ويعتقد 70٪ أنه على الأقل بنفس فعالية نماذج الأعمال قبل Covid.

يرغب حوالي 25٪ فقط من عملاء B2B في مواصلة التفاعلات وجهًا لوجه مع مندوبي المبيعات. ويتمتع البائعون الذين يقدمون تجارب رقمية استثنائية بميزة تنافسية كبيرة ، مع أكثر من ضعف فرصة اختيارهم كموردين أساسيين.

المفاتيح الثلاثة لنجاح القناة الشاملة: السرعة والشفافية والخبرة

يعتمد نجاح Omnichannel على 3 أشياء حاسمة: السرعة والشفافية والخبرة.

تتعلق السرعة بمنح العملاء إمكانية الوصول الفوري إلى المعلومات متى وكيف وأين يريدون ذلك. يتضمن ذلك دائمًا دردشة الفيديو والحياة المتاحة بالإضافة إلى ميزات الراحة مثل عمليات الشراء بنقرة واحدة أو الاختصارات للطلبات المتكررة.

تضمن الشفافية أن المشترين على دراية كاملة بالخيارات الأخرى بحيث يمكن أن يكون هناك فهم واضح للقيمة الإجمالية قبل اتخاذ القرار النهائي. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل تقديم أداة مقارنة منتج عبر الإنترنت أو معلومات إضافية عن الأجزاء والإمدادات والحلول وما إلى ذلك.

تعني الخبرة تجاوز الموارد عبر الإنترنت للإجابة على الأسئلة الفنية التي قد يطرحها العملاء في أي وقت من النهار أو الليل. خلال مرحلة البحث في رحلتهم ، يصنف 33٪ من المشترين الدردشة المباشرة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع كأحد أعلى ثلاثة متطلبات أفضل الموردين في فئتها.

تعرف على عملائك من الداخل إلى الخارج

يفكر العملاء الآن ويشعرون ويتخذون القرارات بشكل مختلف تمامًا عما كانوا يفعلون قبل بضع سنوات. علاوة على ذلك ، خلال الوباء ، فإنهم تغيرت عمليات صنع القرار بشكل كبير.

يتطلب توفير تجربة omnichannel عالمية المستوى فهماً عميقاً للعملاء بناءً على التحليلات والبيانات الدقيقة.

يستلزم أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

• كيف تبدو عملية صنع القرار لديهم؟
• ما هو أهم شيء بالنسبة لهم؟
• ما الذي يلهمهم؟
• أين يمكنك التأثير عليهم؟
• ما هي بعض الطرق التي يمكن أن تساعدك بها تجربة قناة شاملة قوية في التميز؟

ولكن ، لا تحاول أن تكون صاحب المهارة لكل عميل من خلال محاولة تلبية احتياجات القناة الشاملة الخاصة بهم في جميع نقاط الاتصال.

بدلاً من ذلك ، ركز على طرق تقوية قدراتك متعددة القنوات وتحسين التفاعلات الهادفة عبر نقاط الاتصال الصحيحة. أيضًا ، لا تضع الكثير من التركيز على القنوات والأدوات الرقمية على حساب قدرات القناة الشاملة لمؤسستك.

لا تهمل الاتصال البشري

يستلزم Omnichannel أكثر من مجرد تجربة الأدوات الرقمية الجديدة والضبط الدقيق لنقاط الاتصال عبر الإنترنت.

يتعلق الأمر بالحفاظ على الاتصال البشري في عالم يتزايد فيه الرقمنة ، ودمج الإنسان والتكنولوجيا لتزويد العملاء بتجربة سلسة ومخصصة على الإنترنت وغير متصل بالإنترنت.

يجب على الشركات اكتشاف أفضل طريقة لدمج مندوبي المبيعات والتقنيات الرقمية عبر القنوات لمساعدة العملاء - أولئك الذين يضيفون اللمسة البشرية للمبيعات الرقمية التي تتفوق باستمرار على منافسيهم . بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن تبلغ الشركات التي تستثمر أكثر في التكنولوجيا الرقمية نموًا كبيرًا في الإيرادات.

تكمن الحيلة في معرفة مجالات التفاعل البشري الأكثر أهمية والاستثمار فيها ، سواء كانت محادثات ويب مباشرة أو ردودًا سريعة على استفسارات العملاء أو التأكد من أن شخصًا ما يجيب على الهاتف عندما يتصل بك عميل محتمل.

حان الوقت الآن لتتبع نموذج بيع B2B بشكل سريع

في العام الماضي ، دفع الوباء الشركات إلى تكثيف لعبتها الرقمية ، ويوفر عام 2022 فرصة رائعة لاغتنام إمكانات القنوات المتعددة.

بسبب التجارب المتميزة متعددة القنوات ، حتى مشتري B2B في الأسواق المستقرة أصبحوا الآن أكثر استعدادًا للتبديل بين الموردين.

الشركات التي تستثمر في دعم العملاء واكتساب عملاء جدد ستكسب حصة في السوق.

ومع ذلك ، فإن مدى السرعة والكاملة في تبنيهم للقناة الشاملة لتحسين تجربة العملاء الإجمالية ، وتوسيع مدى الوصول ، وتحسين فعالية المبيعات سيحدد مدى نجاحهم.

من خلال كل نقطة اتصال رئيسية ، يتمثل الهدف في إسعاد العملاء بطرق جديدة وذات مغزى.

ويستند تحقيق هذا الهدف إلى أربع أولويات: تعزيز قدرات التجارة الإلكترونية ، ومواءمة القدرات المادية والرقمية ، وإعادة تدريب فريق المبيعات لديك حتى يتمكنوا من تقديم تجربة عملاء سلسة بغض النظر عن القناة ، ووضع العميل في قلب إستراتيجيتك متعددة القنوات.

بينما ستمر الأزمة الحالية ، غيرت الأحداث بشكل دائم الطريقة التي يتصرف بها العملاء. من غير الواضح كيف ستتم هذه التغييرات على المدى الطويل ، ولكن في الوقت الحالي ، يجب أن تتطور جميع الشركات جنبًا إلى جنب مع عملائها من أجل الحفاظ على قدرتها التنافسية.

ما الذي يجب أن تفعله لتضع نفسك في موضع النجاح في المستقبل؟

تتسارع وتيرة التغيير التكنولوجي ، وتحتاج الشركات إلى الاستعداد لما هو قادم.

هناك العديد من الطرق التي سيؤثر بها ذلك على عملك ، ولكن أهم شيء يجب أن تدركه هو أنه لا يمكنك الاستمرار في القيام بالأشياء بالطريقة التي تم القيام بها دائمًا من قبل.

يجب أن تبدأ في التفكير في كيفية تأثير هذه التغييرات على شركتك في المستقبل حتى تتمكن من الاستعداد لها الآن.

فيما يلي 5 طرق فعالة لتلبية احتياجات العملاء وتهيئة نفسك للنجاح في المستقبل:

1. اجعل نموذج عملك محوريًا

للتكيف مع ظروف السوق الجديدة ، تتمثل الإستراتيجية الأولى والأكثر تشددًا في تغيير نموذج عملك .

كان التأثير الأكثر أهمية على سلوك المستهلك هو الحبس والمأوى في المكان.

يتمتع الأشخاص بوصول محدود للغاية إلى الأنشطة التجارية مثل المطاعم ومحلات البيع بالتجزئة والصالات الرياضية. نتيجة لذلك ، ارتفع استخدامها عبر الإنترنت بشكل كبير.

2. جذب عملاء جدد بالحوافز

خلال هذا الوقت ، يتزايد عدد الشركات التي تستخدم الإنترنت ، مما يعني أن هناك المزيد من الفرص لجذب عملاء جدد من خلال القنوات عبر الإنترنت.

هذه فرصة ممتازة لشركات B2B SaaS للترويج لتجارب منتجاتها من خلال تقديمها مجانًا أو بسعر مخفض.

3. تكييف التسويق الخاص بك

نظرًا للتغيرات السريعة في سلوك العملاء وأولوياتهم ، من المهم إعادة التفكير في إستراتيجيتك التسويقية بالكامل ، بدءًا من الرسائل وحتى كيفية إنفاق الأموال على الإعلانات والمحتوى.

يجب أن يركز التسويق الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، على الاحتياجات الفورية لعملائك .

سيتم إيقاف الناس إذا واصلت الدفع بعملية بيع صعبة أو أظهرت أي مؤشر على الانتهازية.

4. الاستعداد للمستقبل

قد يبدو هذا واضحًا ، لكن اسمعني.

بالإضافة إلى استكشاف فرص إيرادات جديدة وتطوير التسويق الخاص بك ، فهو أيضًا وقت رائع لوضع الأساس عند حدوث التحول التالي.

إن لم يكن الآن فمتى؟ هل هناك أي ميزات جديدة يمكنك إضافتها؟ هل هناك أي إصلاحات كنت تؤجلها؟

أنت لا تعرف أبدًا ما سيحدث بعد ذلك ، لذا يجب أن تظل دائمًا على استعداد.

5. رعاية الناس والعملاء.

يجب أن تكون رعاية الأفراد والعملاء أولوية رئيسية للقادة النظر في كيفية الرد.

يجب على القادة تعديل كيفية بيع شركاتهم في مواجهة عادات العملاء المتغيرة والأوقات الاقتصادية الصعبة.

تعتبر تغييرات سلوك العملاء ، من نواح كثيرة ، تسريعًا للاتجاهات الرقمية التي كانت جارية بالفعل قبل الوباء.

أعتقد أننا وصلنا إلى نقطة تحول رقمية ، حيث لن تكون عمليات B2B كما كانت قبل الوباء.

خاتمة

شيء واحد مؤكد ، العالم قد تغير ولا توجد طريقة لمعرفة كيف سيتغير في المستقبل.

ولكن في الوقت الحالي ، تجد شركات B2B SaaS طرقًا للتكيف مع هذه البيئة الحالية.

في حين أن بعض الشركات قد تكون في وضع أفضل لاكتشاف تدفقات إيرادات جديدة أو زيادة قاعدة عملائها ، يركز البعض الآخر على الاستعداد عندما يبدأ العمل مرة أخرى.

تتغير أولويات العملاء واحتياجاتهم ، لذا يجب أن تتغير القيمة التي تقدمها أيضًا.

ابق في صدارة اللعبة من خلال التفكير في السيناريوهات المحتملة وإنشاء الاستراتيجيات لكل موقف حتى لا تفاجأ إذا ظهر أحدهم غدًا!

أسئلة مكررة

ما هو الطبيعي القادم؟

الطبيعي التالي هو الاسم الذي يطلق على الفترة المفترضة التي ستتبع المعتاد قبل COVID-19.

ما هو الوضع الطبيعي الجديد في عام 2022؟

هناك العديد من الاقتراحات والنهج للوضع الطبيعي الجديد في عام 2022. ومع ذلك ، فمن الحقائق أن الوباء كان له تأثير قوي على نمط الحياة والعادات والوظائف ؛ وقد غيّر هذا الوضع الطبيعي كما عرفناه من قبل.

ما هو اقتصاد الاتصال المجاني؟

يعني الاقتصاد الخالي من الاتصال أنه لا يتعين على الناس أن يكونوا على اتصال جسدي من أجل الاندماج في الاقتصاد. بمعنى آخر ، بالنسبة لبعض الشركات ، لا يتعين عليك أن تكون على اتصال جسدي لشراء الأشياء وبيعها ، أو العمل والحصول على خدمة من شخص ما.