B2B MQLs เทียบกับ SQLs: อะไรคือความแตกต่าง?

จากการศึกษาพบว่า 68% ของนักการตลาด B2B ประสบปัญหาในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ และมีเพียง 10% -15% ของโอกาสในการขาย B2B เท่านั้นที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ แล้วจะทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มจำนวนเหล่านี้?

ประการแรก นักการตลาดอุตสาหกรรมต้องเข้าใจว่าผู้มุ่งหวังไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน และเส้นทางของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมนั้นค่อนข้างซับซ้อน

การเดินทางของผู้ซื้อ B2B นั้นซับซ้อน

ดูการเดินทางของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมด้านล่าง นี่เป็นรูปแบบที่เรียบง่ายของพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ที่ซับซ้อนซึ่งผู้ซื้อต้องเผชิญเมื่อทำการจัดหาผลิตภัณฑ์และซัพพลายเออร์ใหม่ และเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องคำนึงถึงในการจัดการลีดของคุณ นั่นเป็นเพราะว่าผู้ที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทางมีเป้าหมายที่แตกต่างกันมาก และมีความคาดหวังที่แตกต่างกันมาก มากกว่าเป้าหมายในกระบวนการ — แต่แต่ละขั้นตอนเป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขา

คิดถึงเมื่อคุณไปซื้อของชำ เมื่อคุณก้าวเข้าไปในร้านครั้งแรก คุณจะไม่ต้องการให้แคชเชียร์วิ่งเข้าไปถามว่าคุณพร้อมที่จะชำระเงินหรือไม่ นั่นไม่สมเหตุสมผลเลย! ในแง่เดียวกัน พนักงานจะค่อนข้างน่ารำคาญที่จะแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับการขายหรือโปรโมชันเฉพาะ หลังจากที่คุณนำสินค้าทั้งหมดออกจากรถเข็นและบรรจุลงในสายพานลำเลียง บริบทและเวลาเป็นสิ่งสำคัญ

แนวคิดเดียวกันนี้มีผลกับผู้ซื้อ B2B ของคุณ คุณต้องจัดวิธีปฏิบัติต่อการติดต่อแต่ละครั้งกับความต้องการและความคาดหวังที่เฉพาะเจาะจงของพวกเขา เส้นทางของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมเป็นพื้นฐานของกระบวนการทางการตลาดแบบ B2B และมีขั้นตอนที่แตกต่างกันห้าขั้นตอนที่คุณควรคุ้นเคย:

• สมาชิก: บุคคลเหล่านี้มีส่วนร่วมน้อยที่สุด ในขั้นตอนนี้ มีแนวโน้มว่ามีคนในบริษัทที่มีแนวโน้มว่าจะกำลังมองหาการอัปเดตเนื้อหาเป็นประจำเกี่ยวกับหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง และได้ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวและเอกสารอื่นๆ
• ตะกั่ว: ตอนนี้เส้นทางเริ่มอุ่นขึ้น โอกาสในการขายจะอยู่ในรายชื่ออีเมลของคุณด้วยความตั้งใจเฉพาะ ความตั้งใจนั้นอาจจะเป็นการส่งแบบฟอร์มและอ่าน eBook หรือรายการตรวจสอบ ลูกค้าเป้าหมายบ่งบอกถึงความต้องการที่แข็งแกร่ง การวิจัยน่าจะกำลังดำเนินการเพื่อหาทางแก้ไขสำหรับปัญหาเฉพาะของพวกเขา
• Marketing-Qualified Leads (MQLs): นี่คือลีดที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและดูเหมือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบนกระดาษ MQL สอดคล้องกับขั้นตอนการประเมินเส้นทางของผู้ซื้อ พวกเขาตระหนักรู้ถึงวิธีแก้ปัญหาและกำลังมุ่งสู่การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์
• Sales-Qualified Leads (SQLs): SQL เป็นเพลงที่ได้ยินจากทีมขายของคุณ ในการตั้งค่า B2B SQL คือบุคคลที่มีอำนาจ พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะหายไประหว่างการเจรจาการขาย — หากคุณให้เนื้อหาที่มีคุณค่าที่ทำให้คุณโดดเด่นเหนือคู่แข่ง
• โอกาส: เมื่อ SQL พร้อมสำหรับการเจรจาอย่างจริงจัง จะเรียกว่าโอกาส โอกาสมาถึงในขั้นตอนการซื้ออย่างสมบูรณ์ และสร้างการติดต่อกับพนักงานขายของคุณเป็นประจำ

มากไปเป็นผู้ซื้อ ระหว่างทาง พวกเขาเผชิญกับความท้าทายและเป้าหมาย ซึ่งแต่ละคนเป็นโอกาสสำหรับคุณในการทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น การทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อแต่ละรายเหล่านี้อยู่ที่ใดในเส้นทางการซื้อของพวกเขา จะช่วยให้คุณจัดหาประเภทเนื้อหาที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอน ทำให้คุณอยู่ในใจเป็นอันดับต้นๆ และมีแนวโน้มที่จะชนะธุรกิจของพวกเขามากขึ้น

ในตัวอย่างด้านล่าง Test Devices Inc. ได้สร้าง eBook เพื่อการศึกษาสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับหัวข้อที่ซับซ้อนที่พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญ หน้า Landing Page นี้ทำหน้าที่เป็นตัวสร้างโอกาสในการขายสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ และเสนอให้ดูแลผู้ซื้อเกี่ยวกับโซลูชันที่อุปกรณ์ทดสอบมีให้

เรียนรู้เพิ่มเติม: 10 แนวคิดการตลาดเนื้อหาที่มีส่วนร่วม

MQLs เทียบกับ SQLs

นี่คือภาพรวมว่า MQL และ SQL แตกต่างกันอย่างไร

MQL คือผู้ที่มีอำนาจในธุรกิจที่คุณกำลังมองหาพันธมิตรด้วย — มองแวบแรก พวกเขาจะมีแนวโน้มจะปิดการขาย MQL จะกลายเป็น SQL เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญทั้งหมดเกี่ยวข้องกับการสนทนาของคุณ ผู้ที่ลงนามในข้อตกลงจริงมีอยู่ พวกเขาลงทุนในผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณเสนอและอาจเป็นผู้ซื้อที่เคยร่วมงานกับคุณมาก่อน

เมื่อผู้ซื้อดาวน์โหลด eBook หรือสมัครเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ โดยปกติแล้วพวกเขาจะอยู่ในขั้นตอนการวิจัยของเส้นทางการซื้อ พวกเขายังคงเป็น MQL เพราะพวกเขายังคงกำหนดผลิตภัณฑ์ที่จะต้องพิจารณา ส่งเนื้อหาที่ให้ความรู้แต่ง่ายต่อการบริโภค ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอบริการเครื่องจักรกลซีเอ็นซี ตอนนี้เป็นเวลาที่จะพูดถึงว่าทำไม CNC จึงเป็นแนวทางที่เหมาะสมที่สุดเมื่อเทียบกับวิธีอื่น

MQL เหล่านี้จะเปลี่ยนเป็น SQL เมื่อพวกเขาขอใบเสนอราคาที่กำหนดเองหรือตัวอย่าง โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะอยู่ในขั้นตอนการประเมินซึ่งพวกเขาได้สร้างรายชื่อพันธมิตรที่มีศักยภาพตามเกณฑ์การจัดลำดับความสำคัญ (เช่น การรับรอง อุตสาหกรรมที่ให้บริการ และคุณจะมีความยั่งยืนเพียงใด)

เรียนรู้แง่มุม 26 ประการที่ผู้ซื้อวิจารณ์คุณในคู่มือนี้ วิธีสร้างรายการตัวเลือกผู้ซื้ออุตสาหกรรม

SQL ในระยะหลังของเส้นทางการซื้อพร้อมที่จะพูดคุยกับทีมขายของคุณและกำหนดผลิตภัณฑ์ในอุดมคติและงบประมาณที่เหมาะสม นี่เป็นโอกาสสำหรับคุณในการเปลี่ยนการตลาดเนื้อหาของคุณจากการศึกษาไปสู่การให้คุณค่าว่าทำไมผู้ซื้อควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง คุณแตกต่างอย่างไรและจะแก้ปัญหาของพวกเขาในปัจจุบันและในระยะยาวได้อย่างไร? ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอบริการการตัดเฉือน CNC ตอนนี้เป็นเวลาที่จะอ่านข้อมูลจำเพาะของเครื่องจักรและสถิติการบริการลูกค้าของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีเพิ่มยอดขายสำหรับร้านเครื่อง CNC

เวลาคือทุกสิ่งในการหล่อเลี้ยง MQL ให้เป็น SQL

ธุรกิจขนาดเล็กที่กำลังเติบโตซึ่งมีลีดในจำนวนจำกัดสามารถแยกแยะระหว่าง MQL และ SQL ได้โดยการติดตามการดำเนินการในสเปรดชีต แต่วิธีนี้ไม่มีประสิทธิภาพ ยิ่งคุณเติบโตได้เร็ว และยิ่งคุณเข้าถึงอุตสาหกรรมใหม่ๆ มากขึ้น ลงทุนในเทคโนโลยีและเครื่องมือดิจิทัล (เช่นนี้!) เพื่อให้ระบบภายในของคุณมีระเบียบและโอกาสในการขายที่ลื่นไหล — และหล่อเลี้ยง เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น HubSpot ช่วยให้คุณติดตามการดำเนินการเหล่านี้สำหรับผู้ติดต่อทั้งหมดในฐานข้อมูลของคุณ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสะสมคะแนนจำนวนหนึ่ง พวกเขาจะย้ายจากผู้สมัครสมาชิกไปยังลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นจากลูกค้าเป้าหมายไปยัง MQL จาก MQL เป็น SQL และสุดท้ายจาก SQL ไปสู่โอกาสทางการขาย

หากคุณเหนี่ยวไกเร็วเกินไปและให้ตัวแทนของคุณติดต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าซึ่งเพียงแค่เรียกดูข้อมูล คุณจะเสี่ยงต่อการเลื่อนออกไป อย่างไรก็ตาม หากคุณปล่อยให้ Hot SQL ไม่ได้ใช้งานนานเกินไป พวกเขาอาจเลือกที่จะไปกับคู่แข่งของคุณ

นี่คือจุดที่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและระบบการตลาดอัตโนมัติเข้ามามีบทบาท คุณสามารถกำหนด "คะแนน" ให้กับการดำเนินการต่างๆ ผ่านการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ (เช่น ไปที่หน้าเว็บ ดาวน์โหลด eBook หรือขอการสาธิต) HubSpot ช่วยให้คุณติดตามการดำเนินการเหล่านี้สำหรับผู้ติดต่อทั้งหมดในฐานข้อมูลของคุณ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสะสมคะแนนจำนวนหนึ่ง พวกเขาจะย้ายจากผู้สมัครสมาชิกไปยังลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นจากลูกค้าเป้าหมายไปยัง MQL จาก MQL เป็น SQL และสุดท้ายจาก SQL ไปสู่โอกาสทางการขาย

เมื่อพวกเขาข้ามเกณฑ์จุดต่างๆ เหล่านี้ แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะเรียกใช้อีเมลการดูแลสำหรับ MQLS หรือแจ้งผู้บริหารบัญชีเพื่อเริ่มการสนทนากับ SQL Hubspot ยังช่วยให้คุณรู้ว่าเนื้อหา เพจ และข้อเสนอใดมีประสิทธิภาพดีที่สุดและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใด คุณจึงปรับแต่งแคมเปญของคุณให้เหมาะสม แทนที่จะเล่นเกมเดา

แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง: วิธีแปลงการเข้าชมเว็บไซต์เป็นลูกค้าเป้าหมาย

มีการตลาดทางอีเมลหลายประเภทที่ใช้ดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ส่งเสริมการขายมากเกินไป และเนื้อหาของคุณตรงกับความต้องการของผู้ซื้อและตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางการซื้อของพวกเขา

เจาะลึก: 9 ประเภทการตลาดผ่านอีเมลที่คุณควรส่ง (และทำไม)

รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดของคุณ

การทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL สามารถช่วยให้คุณติดตาม ROI จัดระเบียบทีมการตลาดและการขายของคุณ และทำให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้รับการสื่อสารและข้อความที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา มันจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณ เข้าถึงลีดมากขึ้น และในที่สุด รายได้เพิ่มเติม แต่ถ้าคุณเพิ่งเริ่มแคมเปญการตลาดครั้งแรก มันอาจจะยากเกินไป ปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามของคุณได้รับสูงสุด:

• ตั้งเป้าหมายที่ทำได้จริง ทำได้จริง และวัดผลได้สำหรับความพยายามทางการตลาดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณเข้าใจถึงสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา เป็นเชิงรุกกับการวางแผนของคุณ พิจารณากลยุทธ์ทางการตลาดในระยะยาว ร่างเป้าหมายสำหรับช่วงหลายเดือนข้างหน้า และเป้าหมายที่คุณจะต้องบรรลุเป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีสิทธิ์เข้าถึงเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและการรายงานของคุณถูกต้อง มุ่งเน้นที่กลยุทธ์ที่จะสร้างผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ — ดึงดูดผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมายังไซต์ของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย และวางธุรกิจของคุณต่อหน้าเครือข่ายผู้ซื้อ B2B ที่กระตือรือร้นที่สุด
• ลองนึกภาพว่าคุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการติดตามทุกคนที่เปิดอีเมลหรือดาวน์โหลด eBook ของคุณ จัดเรียงพวกเขาออกเป็นกลุ่มต่างๆ ตามความสนใจ อุตสาหกรรม หรือตำแหน่งงานของพวกเขา และติดตามผลด้วยการสื่อสารที่ตรงเป้าหมายอย่างสมบูรณ์แบบ ย้ายขั้นตอนเฉพาะของเส้นทางการซื้อที่เกิดขึ้นหรือไม่ ความจริงแล้วมันไม่ต้องใช้เวลามากเลย ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้สิ่งนี้ — และอีกมากมาย — เป็นไปได้และใช้งานได้จริง โดยนำงานด้านการตลาดที่ต้องทำด้วยตนเองและใช้เวลานานออกจากไหล่ของคุณ

• ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาด ดิ   เส้นทางการซื้อในอุตสาหกรรมอาจเป็นกระบวนการที่ยาวนานและซับซ้อน และโดยทั่วไปแล้วผู้ซื้อ B2B จะอยู่ไกลถึง 70% ของกระบวนการนี้ ก่อนที่พวกเขาจะรับโทรศัพท์หรือติดต่อคุณโดยตรง ทำให้ยากสำหรับผู้ผลิตในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ โทมัสสามารถช่วยทำให้ง่ายขึ้นมากกับฟรี   รายงานผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อ ซึ่งจะแสดงชื่อองค์กรที่กำลังมองหาบริการของคุณบน Thomasnet.com อย่างจริงจัง

• หาพันธมิตรเมื่อคุณต้องการ มีจุดที่การปรับปรุงประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณจะทำให้คุณต้องเสียสละประสิทธิภาพของคุณในด้านอื่นๆ   —   เช่นในร้านค้าหรือให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ หากเป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องการพิจารณาร่วมมือกับ an   หน่วยงานการตลาดอุตสาหกรรม

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงการขายและการตลาดของคุณให้เข้าถึงและดึงดูดผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โปรด ติดต่อทีมงานของเราวัน นี้ เราจะช่วยเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณด้วยลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้น — ยอดขายของ CJ Winter เพิ่มขึ้น 60% ในเวลาเพียงหนึ่งปีหลังจากที่ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดในอุตสาหกรรมของเรา

เมื่อ Thomas ใช้ความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการตลาด ยอดขายของเราเพิ่มขึ้น 60% ในเวลาเพียงหนึ่งปี Thomas เพิ่มจำนวนผู้ที่เห็นบริษัทของเราให้มากที่สุด เพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง และช่วยให้เราเปลี่ยนโอกาสเหล่านี้เป็นดอลลาร์ขายได้โดยตรง