B2B MQL 對比SQLs：有什麼區別？

研究表明，68% 的 B2B 營銷人員難以產生高質量的潛在客戶。 只有 10%-15% 的 B2B 潛在客戶實際上變成了付費客戶。 那麼可以做些什麼來增加這些數字呢？

首先，工業營銷人員必須明白，並非所有潛在客戶都是平等的——工業買家的旅程實際上相當複雜。

B2B 買家的旅程很複雜

看看下面的工業買家的旅程。 這是買家在採購新產品和供應商時所經歷的複雜 B2B 買家行為的簡化版本，在管理潛在客戶時要牢記這一點。 那是因為處於旅程早期階段的人們與過程中更進一步的人有著非常不同的目標和非常不同的期望——但每一步都是你滿足他們需求的機會。

想想你去雜貨店購物的時候。 當您第一次踏入商店時，您不會希望收銀員跑上前詢問您是否準備好結賬——那是沒有意義的！ 從同樣的意義上說，在您已經將所有物品從購物車中取出並將它們裝載到傳送帶上之後，員工讓您知道特定的銷售或促銷活動會很煩人。 背景和時機至關重要。

同樣的概念也適用於您的 B2B 買家。 您需要使對待每個聯繫人的方式與他們的特定需求和期望保持一致。 行業買家的旅程是 B2B 營銷漏斗的基礎，您應該熟悉漏斗的五個不同階段：

• 訂閱者：這些是參與度最低的人。 在這個階段，潛在公司中的某個人很可能只是在尋找有關特定主題的定期內容更新，並已註冊接收新聞通訊和其他材料。
• 線索：現在小路變暖了。 潛在客戶以特定意圖進入您的電子郵件列表。 該意圖可能是提交表格並閱讀電子書或清單。 線索表明強烈的需求意識。 可能正在進行研究以找到針對他們特定問題的解決方案。
• 營銷合格潛在客戶 (MQL)：這些潛在客戶符合您的理想客戶檔案，並且在紙面上看起來像是有前途的潛在客戶。 MQL 對應於買方旅程的評估階段。 他們具有解決方案意識，並且正在逐漸成為產品意識。
• 銷售合格的潛在客戶 (SQL)： SQL 對您的銷售團隊來說是音樂。 在 B2B 環境中，SQL 是具有權威的人。 他們不太可能在銷售談判中途消失——如果你為他們提供有價值的內容，讓你在競爭對手中脫穎而出。
• 機會：一旦 SQL 準備好進行認真的談判，它們就被稱為機會。 機會直接出現在購買階段，並與您的銷售人員建立定期聯繫。

成為買家需要做很多事情。 在此過程中，他們會遇到挑戰和目標——每一個都是您讓他們的生活更輕鬆的機會。 了解這些買家中的每一個在他們的購買過程中所處的位置將幫助您在每個階段提供正確類型的內容，讓您保持頭腦清醒，更有可能贏得他們的業務。

在下面的示例中，Test Devices Inc. 為潛在客戶創建了一本關於他們是專家的複雜主題的教育電子書。此登錄頁面充當網站訪問者的潛在客戶生成器，並提供有關 Test Devices 提供的解決方案的買家。

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MQL 對比SQL 語句

下面概述了 MQL 和 SQL 的不同之處。

MQL 是在您希望與之合作的業務中具有一定權威的人 — 乍一看，他們看起來很有希望以銷售方式完成交易。 當所有重要的利益相關者都參與到您的對話中時，MQL 就變成了 SQL。 實際簽署交易的人在場。 他們投資於您提議的產品和服務，也可能是以前與您合作過的活躍買家。

當買家下載電子書或註冊網絡研討會時，他們通常處於購買旅程的研究階段。 它們仍然是 MQL，因為它們仍在確定要考慮的產品。 向他們發送具有教育意義但易於使用的內容。 例如，如果您提供 CNC 加工服務，現在是時候談談為什麼 CNC 是理想的方法而不是另一種方法。

這些 MQL 在請求自定義報價或演示時轉換為 SQL。 他們通常處於評估階段，根據他們的優先標準（如認證、服務的行業以及您的可持續發展程度）創建了潛在合作夥伴的候選名單。

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購買旅程後期階段的 SQL 已準備好與您的銷售團隊交談並確定理想的產品和預算。 這為您提供了一個機會，將您的內容營銷從教育轉變為提供價值，說明為什麼買家應該選擇您而不是競爭對手。 你有什麼不同，你現在和長期如何解決他們的問題？ 例如，如果您提供 CNC 加工服務，那麼現在是檢查您的機器規格和客戶服務統計數據的時候了。

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時機就是將 MQL 培養成 SQL 的一切

潛在客戶數量有限的小型、成長型企業可以通過在電子表格中跟踪它們的操作來區分 MQL 和 SQL。 但這種方法效率低下，您成長的速度越快，您進入新行業的次數越多。 投資於技術和數字工具（比如這些！），以保持您的內部系統井井有條，並讓潛在客戶源源不斷——並得到培育。 HubSpot 等營銷自動化工具可讓您密切關注數據庫中所有聯繫人的這些操作。 當潛在客戶積累一定數量的積分時，他們會從訂閱者轉到潛在客戶，然後從潛在客戶轉到 MQL，從 MQL 轉到 SQL，最後從 SQL 轉到機會。

如果您過早扣動扳機並讓您的代表聯繫僅瀏覽信息的潛在客戶，您就有可能推遲他們。 但是，如果您讓熱門 SQL 閒置時間過長，它們可能會選擇與您的競爭對手一起使用。

這就是潛在客戶評分和營銷自動化發揮作用的地方。 通過潛在客戶評分，您可以為不同的操作分配“分數”（例如，訪問頁面、下載電子書或請求演示）。 HubSpot 讓您可以密切關注數據庫中所有聯繫人的這些操作。 當潛在客戶積累一定數量的積分時，他們會從訂閱者轉到潛在客戶，然後從潛在客戶轉到 MQL，從 MQL 轉到 SQL，最後從 SQL 轉到機會。

當他們跨越這些不同的點閾值時，營銷自動化平台將觸發 MQLS 的培育電子郵件，或通知客戶主管啟動與 SQL 的對話。 Hubspot 還可以讓您了解哪些資產、頁面和優惠表現最佳以及哪些潛在客戶——因此您可以相應地調整您的活動，而不僅僅是玩猜謎遊戲。

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有許多電子郵件營銷類型可用於培養您的潛在客戶。 只需確保您沒有過於宣傳，並且您的內容符合買家的需求以及他們在購買過程中所處的位置。

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充分利用您的營銷工作

了解 MQL 和 SQL 之間的區別可以幫助您跟踪投資回報率，調整您的營銷和銷售團隊，並確保您的潛在客戶收到適合他們的通信和消息。 它將提高您的生產力，吸引更多潛在客戶，並最終增加收入。 但是，如果您剛剛開始您的第一次營銷活動，它可能會讓人不知所措。 請遵循以下準則，以確保最大限度地發揮您的作用：

• 為您的營銷工作設定切合實際、可實現和可衡量的目標。 確保您的團隊了解對他們的期望。 積極主動地制定計劃。 以長遠的眼光看待您的營銷策略，概述未來幾個月的目標以及實現這些目標所需達到的里程碑。
• 確保您可以訪問正確的工具，以保持您的工作效率和準確的報告。 專注於將對您的底線產生影響的策略——將合格的買家吸引到您的網站，優化您的目標網頁以增加潛在客戶，並將您的業務置於最活躍的 B2B 買家網絡之前。
• 想像一下，您需要花費多少時間來跟踪打開您的電子郵件或下載您的電子書的每個人，根據他們的興趣、他們的行業或他們的職位將他們分類到不同的組，並跟進完全有針對性的溝通，旨在移動他們恰好處於購買旅程的特定階段？ 老實說，它根本不需要花費太多時間。 營銷自動化使這 - 以及更多 - 成為可能和實用，讓您擺脫大量手動和耗時的營銷任務。

• 緊跟市場趨勢。 這  工業購買過程可能是一個漫長而復雜的過程，通常 B2B 買家在接到電話或直接與您聯繫之前，已經完成了這個過程的 70%。 這使得製造商難以識別潛在客戶並有效地與他們互動。 Thomas 可以通過免費的  市場內買家報告，向您顯示在 Thomasnet.com 上積極尋找您的服務的組織的名稱。

• 需要時尋求合作夥伴。 有一點是，提高營銷效率需要您犧牲其他領域的生產力  —   喜歡在車間或提供出色的客戶服務。 如果發生這種情況，您可能需要考慮與  工業營銷機構。

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