B2B MQL vs. SQL: Care este diferența?

Studiile arată că 68% dintre agenții de marketing B2B se luptă cu generarea de clienți potențiali de calitate. Și doar doar 10%-15% dintre clienții potențiali B2B se transformă efectiv în clienți plătitori. Deci, ce se poate face pentru a crește aceste cifre?

În primul rând, agenții de marketing industrial trebuie să înțeleagă că nu toți clienții potențiali sunt creați egali - iar călătoria cumpărătorului industrial este de fapt destul de complicată.

Călătoria cumpărătorului B2B este complexă

Aruncă o privire mai jos la călătoria cumpărătorului industrial. Aceasta este o versiune simplificată a comportamentului complex al cumpărătorilor B2B prin care trec cumpărătorii atunci când își aprovizionează noi produse și furnizori și este important de reținut atunci când vine vorba de gestionarea clienților potențiali. Acest lucru se datorează faptului că oamenii aflați în stadiile incipiente ale călătoriei au obiective foarte diferite și așteptări foarte diferite față de cei aflați mai departe în proces - dar fiecare pas este o oportunitate pentru dvs. de a le satisface nevoile.

Gândește-te când mergi la cumpărături. Când intrați pentru prima oară în magazin, nu ați dori ca o casieră să alerge și să vă întrebe dacă sunteți gata să verificați - pur și simplu nu ar avea sens! În același sens, ar fi destul de enervant pentru un angajat să te informeze despre o anumită vânzare sau o promoție după ce ai scos deja toate articolele din coș și le-ai încărcat pe bandă rulantă. Contextul și momentul sunt cruciale.

Același concept este valabil și pentru cumpărătorii dvs. B2B. Trebuie să aliniați modul în care tratezi fiecare contact cu nevoile și așteptările sale specifice. Călătoria cumpărătorului industrial este baza pâlniei de marketing B2B și există cinci etape diferite ale pâlniei cu care ar trebui să fii familiarizat:

• Abonați: aceștia sunt cei mai puțin implicați. În această etapă, este posibil ca cineva din compania potențială să caute pur și simplu actualizări regulate de conținut despre un anumit subiect și s-a înscris pentru a primi buletine informative și alte materiale.
• Indicații: Acum poteca se încălzește. Leadurile ajung pe lista ta de e-mail cu o intenție specifică. Această intenție poate fi de a trimite un formular și de a citi o carte electronică sau o listă de verificare. Indicațiile indică o conștientizare puternică a nevoii. Este probabil în curs de cercetare pentru a găsi o soluție pentru problema lor specifică.
• Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQL): aceștia sunt clienți potențiali care se potrivesc profilului dvs. ideal de client și arată ca un potențial client promițător pe hârtie. MQL-urile corespund etapei de evaluare a călătoriei cumpărătorului. Sunt conștienți de soluții și sunt pe cale de a deveni conștienți de produs.
• Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL): SQL-urile sunt muzică pentru urechile echipelor dvs. de vânzări. Într-un cadru B2B, SQL-urile sunt persoanele cu autoritate. Este mai puțin probabil ca aceștia să dispară la jumătatea unei negocieri de vânzare – dacă le oferiți conținut valoros care să vă facă să vă evidențiați față de concurenți.
• Oportunități: odată ce SQL-urile sunt pregătite pentru negocieri serioase, ele sunt denumite Oportunități. Oportunitățile ajung direct în etapa de achiziție și stabilesc contacte regulate cu personalul de vânzări.

Sunt multe pentru a fi cumpărător. Pe parcurs, ei se confruntă cu provocări și obiective - fiecare o oportunitate pentru tine de a le face viața mai ușoară. Înțelegerea unde se află fiecare dintre acești cumpărători în călătoria lor de cumpărare vă va ajuta să oferiți tipul potrivit de conținut în fiecare etapă, menținându-vă în fruntea minții și mai probabil să-și câștige afacerea.

În exemplul de mai jos, Test Devices Inc. a creat o carte electronică educațională pentru potențialii despre un subiect complex în care sunt experți. Această pagină de destinație acționează ca un generator de clienți potențiali pentru vizitatorii site-ului web și o ofertă pentru a educa cumpărătorii cu privire la soluțiile oferite de Test Devices.

Aflați mai multe: 10 idei de marketing de conținut care implică clienții potențiali

MQL-uri vs. SQL-uri

Iată o prezentare generală a modului în care MQL-urile și SQL-urile diferă.

MQL-urile sunt persoane cu o anumită autoritate în afacerea cu care doriți să vă asociați – la prima vedere, par promițătoare să se închidă ca vânzare. MQL-urile devin SQL atunci când toate părțile interesate importante sunt implicate în conversațiile dvs. Sunt prezenți oameni care semnează efectiv ofertele. Aceștia sunt investiți în produsele și serviciile propuse de dvs. și pot fi, de asemenea, cumpărători activi care au mai lucrat cu dvs.

Când cumpărătorii descarcă o carte electronică sau se înscriu la un webinar, ei sunt de obicei în etapa de cercetare a călătoriei de cumpărare. Sunt încă un MQL, deoarece încă determină ce produse să ia în considerare. Trimiteți-le conținut educațional, dar ușor de consumat. De exemplu, dacă oferiți servicii de prelucrare CNC, acum este momentul să vorbiți despre motivul pentru care CNC este abordarea ideală față de alta.

Aceste MQL-uri trec la SQL-uri atunci când solicită o ofertă personalizată sau o demonstrație. De obicei, aceștia se află în etapa de evaluare, unde au creat o listă scurtă de potențiali parteneri pe baza criteriilor lor prioritizate (cum ar fi certificările, industriile deservite și cât de durabil sunteți.)

Aflați cele 26 de aspecte pe care cumpărătorii vă critică în ghidul Cum se face lista scurtă a cumpărătorului industrial.

SQL-urile din etapele ulterioare ale călătoriei de cumpărare sunt gata să discute cu echipa dvs. de vânzări și să determine produsul ideal și potrivirea bugetului. Aceasta vă oferă o oportunitate de a face tranziția de marketing de conținut de la educațional la oferirea de valoare cu privire la motivul pentru care cumpărătorul ar trebui să vă aleagă pe dvs. în locul concurenților. Cu ce ​​sunteți diferit și cum le puteți rezolva problemele acum și pe termen lung? De exemplu, dacă oferiți servicii de prelucrare CNC, acum este momentul să treceți peste specificațiile mașinilor și statisticile serviciului pentru clienți.

Înrudit: Cum să creșteți vânzările pentru un atelier de mașini CNC

Timingul este totul pentru a dezvolta MQL-uri la SQL

O afacere mică, în creștere, cu un număr limitat de clienți potențiali, poate distinge între MQL și SQL-uri ținând evidența acțiunilor lor într-o foaie de calcul. Dar această abordare este ineficientă cu cât creșteți mai repede și cu atât accesați mai mult industrii noi. Investește în tehnologie și instrumente digitale (cum ar fi acestea!) pentru a-ți menține sistemele interne organizate și clienții potențiali fluxi - și hrăniți. Un instrument de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, vă permite să urmăriți aceste acțiuni pentru toate persoanele de contact din baza de date. Atunci când un prospect acumulează un anumit număr de puncte, acesta trece de la abonat la client, apoi de la lead la MQL, de la MQL la SQL și, în final, de la SQL la oportunitate.

Dacă apăsați pe trăgaci prea devreme și îi cereți reprezentanților să contacteze potențiali care doar caută informații, riscați să-i amânați. Cu toate acestea, dacă lăsați SQL-urile fierbinți să funcționeze prea mult timp, ar putea alege să meargă cu concurenții dvs.

Aici intră în joc scorul potențial și automatizarea marketingului. Prin scorarea clienților potențiali, puteți atribui „puncte” diferitelor acțiuni (de exemplu, vizitarea unei pagini, descărcarea unei cărți electronice sau solicitarea unei demonstrații). HubSpot vă permite să urmăriți aceste acțiuni pentru toate contactele din baza de date. Atunci când un prospect acumulează un anumit număr de puncte, acesta trece de la abonat la client, apoi de la lead la MQL, de la MQL la SQL și, în final, de la SQL la oportunitate.

Pe măsură ce trec peste aceste praguri diferite, platforma de automatizare a marketingului va declanșa e-mailuri nutritive pentru MQLS sau va notifica directorii de cont pentru a iniția conversații cu SQL-uri. Hubspot vă permite, de asemenea, să știți ce elemente, pagini și oferte au cele mai bune performanțe și pentru care clienți potențiali, astfel încât să vă puteți personaliza campaniile în consecință, mai degrabă decât să jucați un joc de ghicituri.

Resurse înrudite: Cum să convertiți traficul site-ului web în clienți potențiali

Există multe tipuri de marketing prin e-mail de folosit pentru a vă hrăni clienții potențiali. Doar asigurați-vă că nu sunteți prea promoțional și că conținutul dvs. se potrivește cu nevoile cumpărătorilor dvs. și unde se află aceștia în călătoria lor de cumpărare.

Aprofundați: 9 tipuri de e-mail marketing pe care ar trebui să le trimiteți (și de ce)

Profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing

Înțelegerea diferenței dintre MQL și SQL vă poate ajuta să urmăriți rentabilitatea investiției, să vă aliniați echipele de marketing și vânzări și să vă asigurați că clienții potențiali primesc comunicări și mesaje potrivite pentru ei. Îți va crește productivitatea, va ajunge la mai mulți clienți potențiali și, în cele din urmă, va genera venituri suplimentare. Dar dacă abia începi prima ta campanie de marketing, poate fi copleșitoare. Urmați aceste instrucțiuni pentru a vă asigura că eforturile dvs. sunt maximizate:

• Stabiliți obiective realiste, realizabile și măsurabile pentru eforturile dvs. de marketing. Asigurați-vă că echipele dvs. înțeleg ce se așteaptă de la ele. Fii proactiv cu planificarea ta. Luați o perspectivă pe termen lung a strategiei dvs. de marketing, schițați obiectivele pentru următoarele câteva luni și reperele pe care va trebui să le atingeți pentru a atinge aceste obiective.
• Asigurați-vă că aveți acces la instrumentele potrivite pentru a vă menține productiv și pentru a vă menține raportarea exactă. Concentrați-vă pe tacticile care vor avea un impact asupra profitului dvs. — atragerea de cumpărători calificați către site-ul dvs., optimizarea paginilor de destinație pentru a crește numărul de clienți potențiali și plasarea afacerii dvs. în fața celei mai active rețele de cumpărători B2B.
• Imaginează-ți cât timp ți-ar lua să ții evidența tuturor celor care îți deschid e-mailurile sau îți descarcă cărțile electronice, să le trimiți în diferite grupuri în funcție de interesul lor, de industria lor sau de titlul postului și de a urmări cu comunicări perfect direcționate, menite să muta stadiul specific al călătoriei de cumpărare în care se află? Sincer să fiu, nu trebuie deloc să ia mult timp. Automatizarea marketingului face acest lucru – și multe altele – posibil și practic, luând de pe umeri multe dintre sarcinile de marketing manuale și consumatoare de timp.

• Fii la curent cu tendințele pieței. The   călătoria de cumpărare industrială poate fi un proces lung și complicat și, de obicei, cumpărătorii B2B trec până la 70% din drum prin acest proces înainte să ridice telefonul sau să vă contacteze direct. Acest lucru face dificil pentru producători să identifice clienții potențiali și să se implice eficient cu aceștia. Thomas vă poate ajuta să faceți mult mai ușor cu un gratuit   Raportul cumpărătorului pe piață, care vă arată numele organizațiilor care caută în mod activ serviciile dvs. pe Thomasnet.com.

• Caută un partener atunci când ai nevoie. Ajunge un punct în care îmbunătățirea productivității de marketing vă va cere să vă sacrificați productivitatea în alte domenii   —   ca la magazin sau oferind servicii excelente pentru clienți. Dacă se întâmplă acest lucru, ați putea dori să vă gândiți să faceți echipă cu un   agentie de marketing industrial.

Pentru a afla mai multe despre transformarea vânzărilor și a marketingului pentru a ajunge și a implica mai eficient cumpărătorii, contactați astăzi echipa noastră . Vă vom ajuta să vă umpleți conducta cu clienți potențiali mai calificați — vânzările CJ Winter au crescut cu 60% în doar un an după ce a colaborat cu experții noștri în marketing industrial.

Cu Thomas derulând eforturile noastre de generare de clienți potențiali și marketing, vânzările noastre au crescut cu 60% în doar un an. Thomas a maximizat expunerea companiei noastre, a generat un număr record de clienți potențiali calificați și ne-a ajutat să transformăm aceste oportunități direct în dolari de vânzări.