MQL B2B vs. SQL: ¿Cuál es la diferencia?

Los estudios muestran que el 68% de los especialistas en marketing B2B tienen dificultades para generar clientes potenciales de calidad. Y solo entre el 10 % y el 15 % de los clientes potenciales B2B se convierten en clientes de pago. Entonces, ¿qué se puede hacer para aumentar estos números?

En primer lugar, los especialistas en marketing industrial deben comprender que no todos los clientes potenciales se crean de la misma manera, y el viaje del comprador industrial es bastante complicado.

El viaje del comprador B2B es complejo

Eche un vistazo al viaje del comprador industrial a continuación. Esta es una versión simplificada del complejo comportamiento del comprador B2B por el que pasan los compradores cuando obtienen nuevos productos y proveedores, y es importante tenerlo en cuenta cuando se trata de administrar sus clientes potenciales. Esto se debe a que las personas que se encuentran en las primeras etapas del viaje tienen metas y expectativas muy diferentes que las que se encuentran más adelante en el proceso, pero cada paso es una oportunidad para que usted satisfaga sus necesidades.

Piense en cuando va de compras al supermercado. Cuando ponga un pie en la tienda por primera vez, no querrá que un cajero corra y le pregunte si está listo para pagar, ¡eso simplemente no tendría sentido! En el mismo sentido, sería bastante molesto para un empleado informarle sobre una venta o promoción en particular después de que ya haya sacado todos sus artículos del carrito y los haya cargado en la cinta transportadora. El contexto y el momento son cruciales.

El mismo concepto se aplica a sus compradores B2B. Debe alinear la forma en que trata a cada contacto con sus necesidades y expectativas específicas. El viaje del comprador industrial es la base del embudo de marketing B2B, y hay cinco etapas diferentes del embudo con las que debe estar familiarizado:

• Suscriptores: Estos son los individuos menos comprometidos. En esta etapa, es probable que alguien en la posible empresa simplemente esté buscando actualizaciones periódicas de contenido sobre un tema en particular y se haya registrado para recibir boletines y otros materiales.
• Leads: Ahora el camino se vuelve más cálido. Los clientes potenciales ingresan a su lista de correo electrónico con una intención específica. Esa intención puede ser enviar un formulario y leer un libro electrónico o una lista de verificación. Los clientes potenciales indican una fuerte conciencia de la necesidad. Es probable que se estén realizando investigaciones para encontrar una solución a su problema específico.
• Clientes potenciales calificados para marketing (MQL): estos son clientes potenciales que se ajustan a su perfil de cliente ideal y se ven como un cliente potencial prometedor en el papel. Los MQL corresponden a la Etapa de evaluación del viaje del comprador. Son conscientes de la solución y están en camino de volverse conscientes del producto.
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): los SQL son música para los oídos de sus equipos de ventas. En un entorno B2B, los SQL son las personas con autoridad. Es menos probable que desaparezcan a la mitad de una negociación de ventas, si les brinda contenido valioso que lo hace destacar frente a la competencia.
• Oportunidades: una vez que los SQL están listos para negociaciones serias, se denominan Oportunidades. Las oportunidades aterrizan de lleno en la etapa de compra y establece un contacto regular con tu personal de ventas.

Se necesita mucho para ser un comprador. A lo largo del camino, se encuentran con desafíos y metas, cada una de las cuales es una oportunidad para que usted les haga la vida más fácil. Comprender dónde se encuentra cada uno de estos compradores en su viaje de compra lo ayudará a proporcionar el tipo correcto de contenido en cada etapa, lo que lo mantendrá en la mente y tendrá más probabilidades de ganar su negocio.

En el siguiente ejemplo, Test Devices Inc. creó un libro electrónico educativo para prospectos sobre un tema complejo en el que son expertos. Esta página de destino actúa como un generador de oportunidades para los visitantes del sitio web y una oferta para nutrir a los compradores acerca de las soluciones que ofrece Test Devices.

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MQL vs. SQL

Aquí hay una descripción general de cómo se diferencian MQL y SQL.

Los MQL son personas con cierta autoridad en el negocio con el que busca asociarse; a primera vista, parecen prometedores para cerrar como una venta. Los MQL se convierten en SQL cuando todas las partes interesadas importantes están involucradas en sus conversaciones. Las personas que realmente firman los acuerdos están presentes. Invierten en sus productos y servicios propuestos y también pueden ser compradores activos que hayan trabajado con usted anteriormente.

Cuando los compradores descargan un libro electrónico o se inscriben en un seminario web, generalmente se encuentran en la etapa de investigación del proceso de compra. Todavía son un MQL porque todavía están determinando qué productos considerar. Envíales contenido que sea educativo pero fácil de consumir. Por ejemplo, si ofrece servicios de mecanizado CNC, ahora es el momento de hablar sobre por qué CNC es el enfoque ideal frente a otro.

Estos MQL hacen la transición a SQL cuando solicitan una cotización personalizada o una demostración. Por lo general, se encuentran en la etapa de evaluación, donde han creado una lista corta de socios potenciales en función de sus criterios prioritarios (como certificaciones, industrias a las que sirven y qué tan sostenible es usted).

Conozca los 26 aspectos que los compradores critican en la guía, Cómo hacer la lista corta del comprador industrial.

Los SQL en las últimas etapas del viaje de compra están listos para hablar con su equipo de ventas y determinar un producto ideal y un ajuste presupuestario. Esto presenta una oportunidad para que haga la transición de su marketing de contenido de educativo a proporcionar valor sobre por qué el comprador debería elegirlo a usted sobre la competencia. ¿Cómo eres diferente y cómo puedes resolver sus problemas ahora y a largo plazo? Por ejemplo, si ofrece servicios de mecanizado CNC, ahora es el momento de revisar las especificaciones de sus máquinas y las estadísticas de servicio al cliente.

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El tiempo lo es todo para nutrir MQL a SQL

Una pequeña empresa en crecimiento con un número limitado de clientes potenciales puede distinguir entre MQL y SQL al realizar un seguimiento de sus acciones en una hoja de cálculo. Pero este enfoque es ineficiente cuanto más rápido creces y más aprovechas nuevas industrias. Invierta en tecnología y herramientas digitales (¡como estas!) para mantener sus sistemas internos organizados y el flujo de clientes potenciales, y nutrirlos. Una herramienta de automatización de marketing, como HubSpot, le permite controlar estas acciones para todos los contactos en su base de datos. Cuando un prospecto acumula una cierta cantidad de puntos, pasa de suscriptor a prospecto, luego de prospecto a MQL, de MQL a SQL y finalmente de SQL a oportunidad.

Si aprieta el gatillo demasiado pronto y hace que sus representantes se comuniquen con prospectos que simplemente buscan información, corre el riesgo de posponerlos. Sin embargo, si deja inactivos los SQL activos durante demasiado tiempo, es posible que elijan ir con sus competidores.

Aquí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales y la automatización del marketing. A través de la puntuación de clientes potenciales, puede asignar "puntos" a diferentes acciones (por ejemplo, visitar una página, descargar un libro electrónico o solicitar una demostración). HubSpot te permite controlar estas acciones para todos los contactos en tu base de datos. Cuando un prospecto acumula una cierta cantidad de puntos, pasa de suscriptor a prospecto, luego de prospecto a MQL, de MQL a SQL y finalmente de SQL a oportunidad.

A medida que cruzan estos umbrales de puntos diferentes, la plataforma de automatización de marketing activará correos electrónicos de nutrición para MQLS o notificará a los ejecutivos de cuenta para iniciar conversaciones con SQL. Hubspot también le permite saber qué activos, páginas y ofertas están funcionando mejor y para qué prospectos, para que pueda adaptar sus campañas en consecuencia, en lugar de simplemente jugar un juego de adivinanzas.

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Hay muchos tipos de marketing por correo electrónico que se pueden usar para nutrir a sus clientes potenciales. Solo asegúrese de no ser demasiado promocional y de que su contenido coincida con las necesidades de sus compradores y con el punto en el que se encuentran en su proceso de compra.

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Aproveche al máximo sus esfuerzos de marketing

Comprender la diferencia entre MQL y SQL puede ayudarlo a rastrear el ROI, alinear sus equipos de marketing y ventas, y garantizar que sus prospectos reciban comunicaciones y mensajes adecuados para ellos. Aumentará su productividad, llegará a más clientes potenciales y, en última instancia, generará ingresos adicionales. Pero si recién está comenzando su primera campaña de marketing, puede ser abrumador. Siga estas pautas para asegurarse de maximizar sus esfuerzos:

• Establezca objetivos realistas, alcanzables y medibles para sus esfuerzos de marketing. Asegúrese de que sus equipos entiendan lo que se espera de ellos. Sea proactivo con su planificación. Tome una visión a largo plazo de su estrategia de marketing, describa los objetivos para los próximos meses y los hitos que deberá alcanzar para lograr esos objetivos.
• Asegúrese de tener acceso a las herramientas adecuadas para mantener su productividad y la precisión de sus informes. Concéntrese en las tácticas que tendrán un impacto en sus resultados finales: atraer compradores calificados a su sitio, optimizar sus páginas de destino para aumentar los clientes potenciales y colocar su negocio frente a la red más activa de compradores B2B.
• Imagínese cuánto tiempo le llevaría realizar un seguimiento de todos los que abren sus correos electrónicos o descargan sus libros electrónicos, clasificarlos en diferentes grupos según su interés, su industria o su puesto de trabajo, y hacer un seguimiento con comunicaciones perfectamente dirigidas destinadas a mover la etapa específica del viaje de compra en la que se encuentran? Para ser honesto, no tiene que tomar mucho tiempo en absoluto. La automatización del marketing hace que esto, y mucho más, sea posible y práctico, quitándote muchas de las tareas de marketing manuales y que consumen mucho tiempo.

• Manténgase al día con las tendencias del mercado. Él   El proceso de compra industrial puede ser un proceso largo y complicado y, por lo general, los compradores B2B han completado hasta el 70 % de este proceso antes de levantar el teléfono o comunicarse con usted directamente. Esto dificulta que los fabricantes identifiquen a los clientes potenciales y se relacionen con ellos de manera efectiva. Thomas puede ayudar a que sea mucho más fácil con un   Informe de compradores en el mercado, que le muestra los nombres de las organizaciones que buscan activamente sus servicios en Thomasnet.com.

• Busque un socio cuando lo necesite. Llega un punto en el que mejorar su productividad de marketing requerirá que sacrifique su productividad en otras áreas   —   como en el taller o brindando un excelente servicio al cliente. Si eso sucede, es posible que desee considerar asociarse con un   agencia de marketing industrial.

Para obtener más información sobre cómo transformar sus ventas y marketing para alcanzar y atraer compradores de manera más efectiva, comuníquese con nuestro equipo hoy . Le ayudaremos a llenar su cartera con clientes potenciales más calificados: las ventas de CJ Winter aumentaron un 60 % en solo un año después de asociarse con nuestros expertos en marketing industrial.

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