B2B MQL 对比SQLs：有什么区别？

研究表明，68% 的 B2B 营销人员难以产生高质量的潜在客户。 只有 10%-15% 的 B2B 潜在客户实际上变成了付费客户。 那么可以做些什么来增加这些数字呢？

首先，工业营销人员必须明白，并非所有潜在客户都是平等的——工业买家的旅程实际上相当复杂。

B2B 买家的旅程很复杂

看看下面的工业买家的旅程。 这是买家在采购新产品和供应商时所经历的复杂 B2B 买家行为的简化版本，在管理潜在客户时要牢记这一点。 那是因为处于旅程早期阶段的人们与过程中更进一步的人有着非常不同的目标和非常不同的期望——但每一步都是你满足他们需求的机会。

想想你去杂货店购物的时候。 当您第一次踏入商店时，您不会希望收银员跑上前询问您是否准备好结账——那是没有意义的！ 从同样的意义上说，在您已经将所有物品从购物车中取出并将它们装载到传送带上之后，员工让您知道特定的销售或促销活动会很烦人。 背景和时机至关重要。

同样的概念也适用于您的 B2B 买家。 您需要使对待每个联系人的方式与他们的特定需求和期望保持一致。 行业买家的旅程是 B2B 营销漏斗的基础，您应该熟悉漏斗的五个不同阶段：

• 订阅者：这些是参与度最低的人。 在这个阶段，潜在公司中的某个人很可能只是在寻找有关特定主题的定期内容更新，并已注册接收新闻通讯和其他材料。
• 线索：现在小路变暖了。 潜在客户以特定意图进入您的电子邮件列表。 该意图可能是提交表格并阅读电子书或清单。 线索表明强烈的需求意识。 可能正在进行研究以找到针对他们特定问题的解决方案。
• 营销合格潜在客户 (MQL)：这些潜在客户符合您的理想客户档案，并且在纸面上看起来像是有前途的潜在客户。 MQL 对应于买方旅程的评估阶段。 他们具有解决方案意识，并且正在逐渐成为产品意识。
• 销售合格的潜在客户 (SQL)： SQL 对您的销售团队来说是音乐。 在 B2B 环境中，SQL 是具有权威的人。 他们不太可能在销售谈判中途消失——如果你为他们提供有价值的内容，让你在竞争对手中脱颖而出。
• 机会：一旦 SQL 准备好进行认真的谈判，它们就被称为机会。 机会直接出现在购买阶段，并与您的销售人员建立定期联系。

成为买家需要做很多事情。 在此过程中，他们会遇到挑战和目标——每一个都是您让他们的生活更轻松的机会。 了解这些买家中的每一个在他们的购买过程中所处的位置将帮助您在每个阶段提供正确类型的内容，让您保持头脑清醒，更有可能赢得他们的业务。

在下面的示例中，Test Devices Inc. 为潜在客户创建了一本关于他们是专家的复杂主题的教育电子书。此登录页面充当网站访问者的潜在客户生成器，并为培养买家提供有关 Test Devices 提供的解决方案的提议。

了解更多：吸引潜在客户的 10 个内容营销理念

MQL 对比SQL 语句

下面概述了 MQL 和 SQL 的不同之处。

MQL 是在您希望与之合作的业务中具有一定权威的人 — 乍一看，他们看起来很有希望以销售方式完成交易。 当所有重要的利益相关者都参与到您的对话中时，MQL 就变成了 SQL。 实际签署交易的人在场。 他们投资于您提议的产品和服务，也可能是以前与您合作过的活跃买家。

当买家下载电子书或注册网络研讨会时，他们通常处于购买旅程的研究阶段。 它们仍然是 MQL，因为它们仍在确定要考虑的产品。 向他们发送具有教育意义但易于使用的内容。 例如，如果您提供 CNC 加工服务，现在是时候谈谈为什么 CNC 是理想的方法而不是另一种方法。

这些 MQL 在请求自定义报价或演示时转换为 SQL。 他们通常处于评估阶段，根据他们的优先标准（如认证、服务的行业以及您的可持续发展程度）创建了潜在合作伙伴的候选名单。

了解买家在指南中批评您的 26 个方面，如何制作工业买家的入围名单。

购买旅程后期阶段的 SQL 已准备好与您的销售团队交谈并确定理想的产品和预算。 这为您提供了一个机会，将您的内容营销从教育转变为提供价值，说明为什么买家应该选择您而不是竞争对手。 你有什么不同，你现在和长期如何解决他们的问题？ 例如，如果您提供 CNC 加工服务，那么现在是检查您的机器规格和客户服务统计数据的时候了。

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时机就是将 MQL 培养成 SQL 的一切

潜在客户数量有限的小型、成长型企业可以通过在电子表格中跟踪它们的操作来区分 MQL 和 SQL。 但这种方法效率低下，您成长的速度越快，您进入新行业的次数越多。 投资于技术和数字工具（比如这些！），以保持您的内部系统井井有条，并让潜在客户源源不断——并得到培育。 HubSpot 等营销自动化工具可让您密切关注数据库中所有联系人的这些操作。 当潜在客户积累一定数量的积分时，他们会从订阅者转到潜在客户，然后从潜在客户转到 MQL，从 MQL 转到 SQL，最后从 SQL 转到机会。

如果您过早扣动扳机并让您的代表联系仅浏览信息的潜在客户，您就有可能推迟他们。 但是，如果您让热门 SQL 闲置时间过长，它们可能会选择与您的竞争对手一起使用。

这就是潜在客户评分和营销自动化发挥作用的地方。 通过潜在客户评分，您可以为不同的操作分配“分数”（例如，访问页面、下载电子书或请求演示）。 HubSpot 让您可以密切关注数据库中所有联系人的这些操作。 当潜在客户积累一定数量的积分时，他们会从订阅者转到潜在客户，然后从潜在客户转到 MQL，从 MQL 转到 SQL，最后从 SQL 转到机会。

当他们跨越这些不同的点阈值时，营销自动化平台将触发 MQLS 的培育电子邮件，或通知客户主管启动与 SQL 的对话。 Hubspot 还可以让您了解哪些资产、页面和优惠表现最佳以及哪些潜在客户——因此您可以相应地调整您的活动，而不仅仅是玩猜谜游戏。

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有许多电子邮件营销类型可用于培养您的潜在客户。 只需确保您没有过于宣传，并且您的内容符合买家的需​​求以及他们在购买过程中所处的位置。

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充分利用您的营销工作

了解 MQL 和 SQL 之间的区别可以帮助您跟踪投资回报率，调整您的营销和销售团队，并确保您的潜在客户收到适合他们的通信和消息。 它将提高您的生产力，吸引更多潜在客户，并最终增加收入。 但是，如果您刚刚开始您的第一次营销活动，它可能会让人不知所措。 请遵循以下准则，以确保最大限度地发挥您的作用：

• 为您的营销工作设定切合实际、可实现和可衡量的目标。 确保您的团队了解对他们的期望。 积极主动地制定计划。 以长远的眼光看待您的营销策略，概述未来几个月的目标以及实现这些目标所需达到的里程碑。
• 确保您可以访问正确的工具，以保持您的工作效率和准确的报告。 专注于将对您的底线产生影响的策略——将合格的买家吸引到您的网站，优化您的目标网页以增加潜在客户，并将您的业务置于最活跃的 B2B 买家网络之前。
• 想象一下，您需要花费多少时间来跟踪打开您的电子邮件或下载您的电子书的每个人，根据他们的兴趣、行业或职位将他们分类为不同的组，并跟进完全有针对性的沟通，旨在移动他们恰好处于购买旅程的特定阶段？ 老实说，它根本不需要花费太多时间。 营销自动化使这 - 以及更多 - 成为可能和实用，让您摆脱大量手动和耗时的营销任务。

• 紧跟市场趋势。 这  工业购买过程可能是一个漫长而复杂的过程，通常 B2B 买家在接到电话或直接与您联系之前，已经完成了这个过程的 70%。 这使得制造商难以识别潜在客户并有效地与他们互动。 Thomas 可以通过免费的  市场内买家报告，向您显示在 Thomasnet.com 上积极寻找您的服务的组织的名称。

• 需要时寻求合作伙伴。 有一点是，提高营销效率需要您牺牲其他领域的生产力  —   喜欢在车间或提供出色的客户服务。 如果发生这种情况，您可能需要考虑与  工业营销机构。

要了解有关转变您的销售和营销以更有效地接触和吸引买家的更多信息，请立即联系我们的团队。 我们将通过更多合格的潜在客户来帮助您填补您的渠道——在与我们的行业营销专家合作后，CJ Winter 的销售额仅在一年内就增长了 60%。

随着 Thomas 开展我们的潜在客户开发工作和营销，我们的销售额在短短一年内增长了 60%。 Thomas 最大限度地提高了我们公司的曝光率，推动了创纪录数量的合格潜在客户，并帮助我们将这些机会直接转化为销售收入。