B2B MQL vs. SQL: qual è la differenza?

Gli studi dimostrano che il 68% dei marketer B2B ha difficoltà a generare lead di qualità. E solo un mero 10%-15% dei lead B2B si trasforma effettivamente in clienti paganti. Quindi cosa si può fare per aumentare questi numeri?

In primo luogo, i marketer industriali devono capire che non tutti i lead sono uguali e il percorso dell'acquirente industriale è in realtà piuttosto complicato.

Il percorso dell'acquirente B2B è complesso

Dai un'occhiata al percorso dell'acquirente industriale di seguito. Questa è una versione semplificata del complesso comportamento dell'acquirente B2B che gli acquirenti subiscono quando acquistano nuovi prodotti e fornitori, ed è importante tenere a mente quando si tratta di gestire i propri contatti. Questo perché le persone nelle prime fasi del viaggio hanno obiettivi molto diversi e aspettative molto diverse rispetto a quelle più avanti nel processo, ma ogni passaggio è un'opportunità per soddisfare le loro esigenze.

Pensa a quando vai a fare la spesa. Quando metti piede per la prima volta nel negozio, non vorresti che un cassiere si avvicinasse e ti chiedesse se sei pronto per il check-out, semplicemente non avrebbe senso! Nello stesso senso, sarebbe piuttosto fastidioso per un dipendente informarti di una particolare vendita o promozione dopo che hai già preso tutti i tuoi articoli dal carrello e li hai caricati sul nastro trasportatore. Contesto e tempistica sono cruciali.

Lo stesso concetto vale per i tuoi acquirenti B2B. Devi allineare il modo in cui tratti ogni contatto con le sue esigenze e aspettative specifiche. Il percorso dell'acquirente industriale è la base del funnel di marketing B2B e ci sono cinque diverse fasi del funnel che dovresti conoscere:

• Abbonati: questi sono gli individui meno coinvolti. In questa fase, è probabile che qualcuno nella potenziale azienda stia semplicemente cercando aggiornamenti regolari sui contenuti su un particolare argomento e si sia iscritto per ricevere newsletter e altro materiale.
• Conduce: ora il sentiero si fa più caldo. I lead entrano nella tua lista di posta elettronica con un'intenzione specifica. Tale intenzione potrebbe essere quella di inviare un modulo e leggere un eBook o una lista di controllo. I lead indicano una forte consapevolezza del bisogno. È probabile che la ricerca sia in corso per trovare una soluzione al loro problema specifico.
• Lead qualificati per il marketing (MQL): si tratta di lead che si adattano al profilo del cliente ideale e sulla carta sembrano un potenziale cliente promettente. Gli MQL corrispondono alla fase di valutazione del percorso dell'acquirente. Sono consapevoli della soluzione e stanno diventando consapevoli del prodotto.
• Sales-Qualified Leads (SQL): gli SQL sono musica per le orecchie dei tuoi team di vendita. In un ambiente B2B, gli SQL sono le persone con autorità. È meno probabile che scompaiano a metà di una trattativa di vendita, se fornisci loro contenuti di valore che ti distinguono dalla concorrenza.
• Opportunità: una volta che gli SQL sono pronti per trattative serie, vengono definiti opportunità. Le opportunità si collocano esattamente nella fase di acquisto e stabiliscono contatti regolari con il personale di vendita.

Molto serve per essere un acquirente. Lungo la strada, incontrano sfide e obiettivi, ognuno un'opportunità per te per semplificare la loro vita. Capire dove si trova ciascuno di questi acquirenti nel loro percorso di acquisto ti aiuterà a fornire il giusto tipo di contenuto in ogni fase, mantenendoti al centro della mente e con maggiori probabilità di vincere la loro attività.

Nell'esempio seguente, Test Devices Inc. ha creato un eBook educativo per potenziali clienti su un argomento complesso in cui sono esperti. Questa pagina di destinazione funge da generatore di lead per i visitatori del sito Web e un'offerta per incoraggiare gli acquirenti sulle soluzioni fornite da Test Devices.

Ulteriori informazioni: 10 idee di marketing dei contenuti che coinvolgono i lead

MQL vs. SQL

Ecco una panoramica delle differenze tra MQL e SQL.

Gli MQL sono persone con una certa autorità nel business con cui stai cercando di collaborare: a prima vista, sembrano promettere di chiudere come una vendita. Gli MQL diventano SQL quando tutte le parti interessate importanti sono coinvolte nelle conversazioni. Sono presenti persone che effettivamente firmano gli accordi. Sono investiti nei prodotti e servizi proposti e possono anche essere acquirenti attivi che hanno già lavorato con te.

Quando gli acquirenti scaricano un eBook o si iscrivono a un webinar, si trovano in genere nella fase di ricerca del percorso di acquisto. Sono ancora un MQL perché stanno ancora determinando quali prodotti considerare. Invia loro contenuti educativi ma facili da consumare. Ad esempio, se offri servizi di lavorazione CNC, ora è il momento di parlare del motivo per cui il CNC è l'approccio ideale rispetto a un altro.

Questi MQL passano a SQL quando richiedono un preventivo personalizzato o una demo. In genere si trovano nella fase di valutazione in cui hanno creato un elenco di potenziali partner in base ai criteri prioritari (come certificazioni, settori serviti e quanto sei sostenibile).

Scopri i 26 aspetti su cui gli acquirenti ti criticano nella guida, Come creare la lista degli acquirenti industriali.

Gli SQL nelle fasi successive del percorso di acquisto sono pronti per parlare con il team di vendita e determinare un prodotto e un budget ideali. Questo rappresenta un'opportunità per te di trasformare il tuo marketing dei contenuti da educativo a fornire valore sul motivo per cui l'acquirente dovrebbe scegliere te rispetto alla concorrenza. In che modo sei diverso e come puoi risolvere i loro problemi ora ea lungo termine? Ad esempio, se offri servizi di lavorazione CNC, ora è il momento di esaminare le specifiche delle tue macchine e le statistiche del servizio clienti.

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Il tempismo è tutto per alimentare gli MQL in SQL

Una piccola azienda in crescita con un numero limitato di lead può distinguere tra MQL e SQL tenendo traccia delle proprie azioni in un foglio di calcolo. Ma questo approccio è inefficiente quanto più velocemente cresci e più attingi a nuovi settori. Investi in tecnologia e strumenti digitali (come questi!) Per mantenere i tuoi sistemi interni organizzati e i lead fluenti e nutriti. Uno strumento di automazione del marketing, come HubSpot, ti consente di tenere sotto controllo queste azioni per tutti i contatti nel tuo database. Quando un potenziale cliente accumula una certa quantità di punti, passa da abbonato a lead, quindi da lead a MQL, da MQL a SQL e infine da SQL a opportunità.

Se premi il grilletto troppo presto e chiedi ai tuoi rappresentanti di contattare potenziali clienti che stanno semplicemente cercando informazioni, corri il rischio di rimandarli. Tuttavia, se lasci inattivi gli SQL caldi per troppo tempo, potrebbero scegliere di andare con i tuoi concorrenti.

È qui che entrano in gioco il punteggio dei lead e l'automazione del marketing. Attraverso il lead scoring, puoi assegnare "punti" a diverse azioni (ad esempio, visitare una pagina, scaricare un eBook o richiedere una dimostrazione). HubSpot ti consente di tenere sotto controllo queste azioni per tutti i contatti nel tuo database. Quando un potenziale cliente accumula una certa quantità di punti, passa da abbonato a lead, quindi da lead a MQL, da MQL a SQL e infine da SQL a opportunità.

Quando superano queste diverse soglie di punti, la piattaforma di automazione del marketing attiverà e-mail di nutrimento per MQLS o notificherà ai dirigenti degli account di avviare conversazioni con SQL. Hubspot ti consente anche di sapere quali risorse, pagine e offerte hanno il rendimento migliore e per quali potenziali clienti, così puoi personalizzare le tue campagne di conseguenza, invece di limitarti a indovinare.

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Esistono molti tipi di email marketing da utilizzare per coltivare i tuoi contatti. Assicurati solo di non essere troppo promozionale e che i tuoi contenuti corrispondano alle esigenze dei tuoi acquirenti e a dove si trovano nel loro percorso di acquisto.

Immergiti più a fondo: 9 tipi di email marketing che dovresti inviare (e perché)

Ottieni il massimo dai tuoi sforzi di marketing

Comprendere la differenza tra MQL e SQL può aiutarti a monitorare il ROI, allineare i tuoi team di marketing e vendita e garantire che i tuoi potenziali clienti ricevano comunicazioni e messaggi adatti a loro. Aumenterà la tua produttività, raggiungerà più lead e, in definitiva, entrate aggiuntive. Ma se stai appena iniziando la tua prima campagna di marketing, può essere travolgente. Segui queste linee guida per assicurarti di massimizzare i tuoi sforzi:

• Stabilisci obiettivi realistici, realizzabili e misurabili per i tuoi sforzi di marketing. Assicurati che i tuoi team capiscano cosa ci si aspetta da loro. Sii proattivo con la tua pianificazione. Prendi una visione a lungo termine della tua strategia di marketing, delinea gli obiettivi per i prossimi mesi e le pietre miliari che dovrai raggiungere per raggiungere tali obiettivi.
• Assicurati di avere accesso agli strumenti giusti per mantenerti produttivo e la tua reportistica accurata. Concentrati sulle tattiche che avranno un impatto sui tuoi profitti: indirizzare acquirenti qualificati sul tuo sito, ottimizzare le tue pagine di destinazione per aumentare i lead e mettere la tua attività di fronte alla rete più attiva di acquirenti B2B.
• Immagina quanto tempo impiegheresti a tenere traccia di tutti coloro che aprono le tue e-mail o scaricano i tuoi ebook, ordinarli in gruppi diversi in base ai loro interessi, al loro settore o al loro titolo di lavoro e continuare con comunicazioni perfettamente mirate destinate a spostare la fase specifica del percorso di acquisto in cui si trovano? Ad essere onesti, non deve richiedere molto tempo. L'automazione del marketing rende questo, e molto altro ancora, possibile e pratico, togliendoti dalle spalle molte delle attività di marketing manuali e dispendiose in termini di tempo.

• Tieniti aggiornato sulle tendenze del mercato. Il   Il percorso di acquisto industriale può essere un processo lungo e complicato e in genere gli acquirenti B2B sono fino al 70% del percorso attraverso questo processo prima che rispondano al telefono o ti contattino direttamente. Ciò rende difficile per i produttori identificare potenziali clienti e interagire con loro in modo efficace. Thomas può aiutare a renderlo molto più semplice con un servizio gratuito   In-Market Buyer Report, che mostra i nomi delle organizzazioni che cercano attivamente i tuoi servizi su Thomasnet.com.

• Cerca un partner quando ne hai bisogno. Arriva un punto in cui migliorare la produttività del marketing richiederà di sacrificare la produttività in altre aree   —   come in officina o fornendo un eccellente servizio clienti. Se ciò accade, potresti prendere in considerazione l'idea di collaborare con un   agenzia di marketing industriale.

Per saperne di più su come trasformare le vendite e il marketing per raggiungere e coinvolgere in modo più efficace gli acquirenti, contatta il nostro team oggi stesso . Ti aiuteremo a riempire la tua pipeline con lead più qualificati: le vendite di CJ Winter sono aumentate del 60% in un solo anno dopo la collaborazione con i nostri esperti di marketing industriale.

Con Thomas che gestisce le nostre attività di lead generation e marketing, le nostre vendite sono aumentate del 60% in un solo anno. Thomas ha massimizzato l'esposizione della nostra azienda, ha generato un numero record di contatti qualificati e ci ha aiutato a trasformare queste opportunità direttamente in dollari di vendita.