B2B MQL'ler Vs. SQL'ler: Fark Nedir?

Araştırmalar, B2B pazarlamacılarının %68'inin kaliteli müşteri adayları üretmekle mücadele ettiğini gösteriyor. Ve B2B potansiyel müşterilerinin yalnızca %10-15'i aslında ödeme yapan müşterilere dönüşüyor. Peki bu sayıları artırmak için ne yapılabilir?

İlk olarak, endüstriyel pazarlamacılar, tüm potansiyel müşterilerin eşit yaratılmadığını anlamalıdır - ve endüstriyel alıcının yolculuğu aslında oldukça karmaşıktır.

B2B Alıcının Yolculuğu Karmaşıktır

Aşağıdaki endüstriyel alıcının yolculuğuna bir göz atın. Bu, alıcıların yeni ürünler ve tedarikçiler tedarik ederken yaşadıkları karmaşık B2B alıcı davranışının basitleştirilmiş bir versiyonudur ve olası satışlarınızı yönetmeye gelince akılda tutulması önemlidir. Bunun nedeni, yolculuğun ilk aşamalarındaki insanların, sürecin ilerleyen aşamalarından çok farklı hedefleri ve çok farklı beklentileri olmasıdır - ancak her adım, onların ihtiyaçlarını karşılamanız için bir fırsattır.

Market alışverişine gittiğinizde düşünün. Mağazaya ilk adımınızı attığınızda, bir kasiyerin gelip kontrol etmeye hazır olup olmadığınızı sormasını istemezsiniz - bu hiç mantıklı olmaz! Aynı anlamda, bir çalışanın tüm eşyalarınızı sepetten çıkardıktan ve taşıma bandına yükledikten sonra belirli bir indirim veya promosyon hakkında sizi bilgilendirmesi oldukça can sıkıcı olacaktır. Bağlam ve zamanlama çok önemlidir.

Aynı konsept B2B alıcılarınız için de geçerlidir. Her bir kişiye nasıl davrandığınızı, onların özel ihtiyaçları ve beklentileriyle uyumlu hale getirmeniz gerekir. Endüstriyel alıcının yolculuğu, B2B pazarlama hunisinin temelidir ve hunide aşina olmanız gereken beş farklı aşama vardır:

• Aboneler: Bunlar en az etkileşimde bulunan kişilerdir. Bu aşamada, muhtemel şirketteki bir kişinin belirli bir konu hakkında düzenli içerik güncellemeleri araması ve haber bültenleri ve diğer materyalleri almak için kaydolması muhtemeldir.
• Müşteri Adayları: Artık iz daha da ısınıyor. Müşteri adayları belirli bir niyetle e-posta listenize girer. Bu amaç, bir form göndermek ve bir e-Kitap veya bir kontrol listesi okumak olabilir. Müşteri adayları, güçlü ihtiyaç farkındalığını gösterir. Spesifik sorunlarına bir çözüm bulmak için araştırmalar sürüyor.
• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler): Bunlar, ideal müşteri profilinize uyan ve kağıt üzerinde gelecek vaat eden bir potansiyel müşteri gibi görünen müşteri adaylarıdır. MQL'ler, alıcının yolculuğunun Değerlendirme Aşamasına karşılık gelir. Çözümün farkındalar ve ürün bilincine sahip olma yolundalar.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler): SQL'ler, satış ekiplerinizin kulaklarına müzik gibidir. Bir B2B ortamında, SQL'ler yetkili kişilerdir. Rakiplerinize karşı öne çıkmanızı sağlayacak değerli içerikler sağlarsanız, bir satış görüşmesinin ortasında kaybolma ihtimalleri daha düşüktür.
• Fırsatlar: SQL'ler ciddi müzakereler için hazır olduğunda, Fırsatlar olarak adlandırılır. Fırsatlar, Satın Alma Aşamasında tam olarak ortaya çıkar ve satış personelinizle düzenli iletişim kurar.

Bir alıcı olmak için çok şey gider. Yol boyunca zorluklarla ve hedeflerle karşılaşırlar - her biri sizin hayatlarını kolaylaştırmanız için birer fırsattır. Bu alıcıların her birinin satın alma yolculuğunun neresinde olduğunu anlamak, her aşamada doğru içerik türünü sağlamanıza yardımcı olacak, sizi akılda tutacak ve işlerini kazanma olasılığını artıracaktır.

Aşağıdaki örnekte, Test Cihazları A.Ş., uzman oldukları karmaşık bir konu hakkında potansiyel müşteriler için bir eğitim e-Kitabı oluşturmuştur. Bu açılış sayfası, web sitesi ziyaretçileri için bir lider üretici ve Test Cihazlarının sağladığı çözümler hakkında alıcıları beslemek için bir teklif görevi görür.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Potansiyel Müşterileri Etkileyen 10 İçerik Pazarlama Fikri

MQL'ler Vs. SQL'ler

Burada, MQL'lerin ve SQL'lerin nasıl farklılık gösterdiğine dair bir genel bakış yer almaktadır.

MQL'ler, ortak olmak istediğiniz işte bir miktar otoriteye sahip kişilerdir - ilk bakışta, bir satış olarak kapanmayı vaat ediyorlar. Tüm önemli paydaşlar konuşmalarınıza dahil olduğunda MQL'ler SQL olur. Anlaşmaları gerçekten imzalayan insanlar mevcut. Teklif ettiğiniz ürün ve hizmetlere yatırım yaparlar ve sizinle daha önce çalışmış olan aktif alıcılar da olabilirler.

Alıcılar bir e-Kitap indirirken veya bir web seminerine kaydolurken, genellikle satın alma yolculuğunun Araştırma Aşamasındadırlar. Hala bir MQL'dirler çünkü hala hangi ürünlerin dikkate alınacağını belirlemektedirler. Onlara eğitici, ancak tüketmesi kolay içerikler gönderin. Örneğin, CNC işleme hizmetleri sunuyorsanız, şimdi CNC'nin diğerine kıyasla neden ideal yaklaşım olduğunu konuşmanın zamanı geldi.

Bu MQL'ler, özel bir fiyat teklifi veya demo talep ettiklerinde SQL'lere geçiş yapar. Genellikle, öncelikli kriterlerine göre (sertifikalar, hizmet verilen sektörler ve ne kadar sürdürülebilir olduğunuz gibi) potansiyel ortakların kısa bir listesini oluşturdukları Değerlendirme Aşamasındadırlar.

Alıcıların sizi eleştirdiği 26 yönü, Endüstriyel Alıcının Kısa Listesini Nasıl Yapılır adlı kılavuzda öğrenin.

Satın alma yolculuğunun sonraki aşamalarındaki SQL'ler, satış ekibinizle konuşmaya ve ideal ürün ve bütçe uyumunu belirlemeye hazırdır. Bu, içerik pazarlamanızı eğiticiden alıcının neden rakipleriniz yerine sizi seçmesi gerektiğine dair değer sağlamaya dönüştürmeniz için bir fırsat sunar. Nasıl farklısınız ve onların sorunlarını şimdi ve uzun vadede nasıl çözebilirsiniz? Örneğin, CNC işleme hizmetleri sunuyorsanız, şimdi makinelerinizin özelliklerini ve müşteri hizmetleri istatistiklerinizi gözden geçirme zamanı.

İlgili: Bir CNC Makine Atölyesi Satışlarını Nasıl Artırırsınız?

MQL'leri SQL'lere Yetiştirmek İçin Zamanlama Her Şeydir

Sınırlı sayıda potansiyel müşteriye sahip küçük, büyüyen bir işletme, eylemlerini bir elektronik tabloda takip ederek MQL'ler ve SQL'ler arasında ayrım yapabilir. Ancak bu yaklaşım, ne kadar hızlı büyürseniz ve yeni endüstrilerden ne kadar çok faydalanırsanız verimsizdir. Dahili sistemlerinizi düzenli tutmak ve potansiyel müşterileri beslemek ve beslemek için teknolojiye ve dijital araçlara (bunlar gibi!) yatırım yapın. HubSpot gibi bir pazarlama otomasyon aracı, veritabanınızdaki tüm ilgili kişiler için bu eylemleri takip etmenize olanak tanır. Bir müşteri adayı belirli bir miktarda puan biriktirdiğinde, aboneden müşteri adayına, ardından müşteri adayından MQL'ye, MQL'den SQL'e ve son olarak da SQL'den fırsata geçerler.

Tetiği çok erken çekerseniz ve temsilcilerinizin yalnızca bilgi arayan potansiyel müşterilerle iletişim kurmasını sağlarsanız, onları erteleme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ancak, sıcak SQL'leri çok uzun süre boşta bırakırsanız, rakiplerinizle birlikte gitmeyi seçebilirler.

Müşteri adayı puanlama ve pazarlama otomasyonunun devreye girdiği yer burasıdır. Lider puanlama yoluyla, farklı eylemlere "puanlar" atayabilirsiniz (örneğin, bir sayfayı ziyaret etme, bir e-Kitap indirme veya bir gösteri talep etme). HubSpot, veritabanınızdaki tüm kişiler için bu eylemler üzerinde sekmeler tutmanıza olanak tanır. Bir müşteri adayı belirli bir miktarda puan biriktirdiğinde, aboneden müşteri adayına, ardından müşteri adayından MQL'ye, MQL'den SQL'e ve son olarak da SQL'den fırsata geçerler.

Bu farklı puan eşiklerini geçtiklerinde, pazarlama otomasyon platformu MQLS için besleyici e-postaları tetikleyecek veya hesap yöneticilerini SQL'lerle konuşma başlatmaları için bilgilendirecektir. Hubspot ayrıca hangi varlıkların, sayfaların ve tekliflerin en iyi performansı gösterdiğini ve hangi potansiyel müşteriler için performans gösterdiğini bilmenizi sağlar - böylece sadece bir tahmin oyunu oynamak yerine kampanyalarınızı buna göre uyarlayabilirsiniz.

İlgili Kaynak: Web Sitesi Trafiğini Potansiyel Müşterilere Dönüştürme

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için kullanabileceğiniz birçok e-posta pazarlama türü vardır. Çok fazla tanıtım yapmadığınızdan ve içeriğinizin alıcılarınızın ihtiyaçlarıyla ve onların satın alma yolculuğunun neresinde olduklarıyla eşleştiğinden emin olun.

Daha Derine Dalın: Göndermeniz Gereken 9 E-posta Pazarlama Türü (Ve Nedeni)

Pazarlama Çabalarınızdan En İyi Şekilde Yararlanın

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki farkı anlamak, yatırım getirisini izlemenize, pazarlama ve satış ekiplerinizi hizalamanıza ve potansiyel müşterilerinizin kendileri için doğru olan iletişimleri ve mesajları almasını sağlamanıza yardımcı olabilir. Verimliliğinizi artıracak, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşacak ve nihayetinde ek gelir elde edecektir. Ancak ilk pazarlama kampanyanıza yeni başlıyorsanız, bunaltıcı olabilir. Çabalarınızın en üst düzeye çıkarılmasını sağlamak için bu yönergeleri izleyin:

• Pazarlama çalışmalarınız için gerçekçi, ulaşılabilir ve ölçülebilir hedefler belirleyin. Ekiplerinizin kendilerinden ne beklendiğini anladığından emin olun. Planlamanızda proaktif olun. Pazarlama stratejinize uzun vadeli bir bakış atın, önümüzdeki birkaç ay için hedefleri ve bu hedeflere ulaşmak için ulaşmanız gereken kilometre taşlarını ana hatlarıyla belirtin.
• Verimliliğinizi ve raporlamanızın doğru olmasını sağlamak için doğru araçlara erişiminiz olduğundan emin olun. Nitelikli alıcıları sitenize çekmek, olası satışları artırmak için açılış sayfalarınızı optimize etmek ve işletmenizi en aktif B2B alıcı ağının önüne koymak gibi, kârlılığınızı etkileyecek taktiklere odaklanın.
• E-postalarınızı açan veya e-kitaplarınızı indiren herkesi takip etmenin, onları ilgi alanlarına, sektörlerine veya iş unvanlarına göre farklı gruplara ayırmanın ve mükemmel hedeflenmiş iletişimleri takip etmenin ne kadar zaman alacağını hayal edin. içinde bulundukları satın alma yolculuğunun belirli aşamasını hareket ettirmek mi? Dürüst olmak gerekirse, çok fazla zaman almasına gerek yok. Pazarlama otomasyonu bunu ve çok daha fazlasını mümkün ve pratik hale getirerek manuel ve zaman alıcı pazarlama görevlerinin çoğunu omuzlarınızdan kaldırır.

• Pazar trendlerini takip edin. bu   endüstriyel satın alma yolculuğu uzun ve karmaşık bir süreç olabilir ve tipik olarak B2B alıcıları, telefonu açmadan veya size doğrudan ulaşmadan önce bu sürecin %70'ini tamamlarlar. Bu, üreticilerin potansiyel müşterileri belirlemesini ve onlarla etkili bir şekilde etkileşim kurmasını zorlaştırıyor. Thomas ücretsiz bir programla çok daha kolay hale getirmeye yardımcı olabilir.   Thomasnet.com'da aktif olarak hizmetlerinizi arayan kuruluşların adlarını gösteren Pazardaki Alıcı Raporu.

• İhtiyacınız olduğunda bir ortak arayın. Pazarlama üretkenliğinizi artırmanın, diğer alanlardaki üretkenliğinizi feda etmenizi gerektireceği bir nokta gelir.   -   Mağaza katındaki gibi veya mükemmel müşteri hizmeti sunmak gibi. Böyle bir durumda, bir ekip kurmayı düşünebilirsiniz.   endüstriyel pazarlama ajansı.

Satışlarınızı ve pazarlamanızı alıcılara daha etkili bir şekilde ulaşmak ve onlarla etkileşime geçmek için dönüştürmek hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün ekibimizle iletişime geçin . Boru hattınızı daha nitelikli potansiyel müşterilerle doldurmanıza yardımcı olacağız - CJ Winter'ın satışları, endüstriyel pazarlama uzmanlarımızla ortaklık kurduktan sadece bir yıl sonra %60 arttı.

Thomas'ın olası satış yaratma çabalarımızı ve pazarlamamızı yürütmesiyle, satışlarımız sadece bir yılda %60 arttı. Thomas şirket riskimizi en üst düzeye çıkardı, rekor sayıda nitelikli potansiyel müşteri sağladı ve bu fırsatları doğrudan satış dolarlarına dönüştürmemize yardımcı oldu.