B2B مقابل MQLs. SQLs: ما هو الفرق؟

تشير الدراسات إلى أن 68 ٪ من جهات التسويق في B2B يعانون من الحصول على عملاء متوقعين ذوي جودة. وفقط 10٪ -15٪ فقط من عملاء B2B يتحولون فعليًا إلى عملاء يدفعون. إذن ما الذي يمكن فعله لزيادة هذه الأرقام؟

أولاً ، يجب أن يفهم المسوقون الصناعيون أنه لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة - وأن رحلة المشتري الصناعي معقدة للغاية في الواقع.

رحلة B2B Buyer معقدة

ألق نظرة على رحلة المشتري الصناعي أدناه. هذه نسخة مبسطة من سلوك مشتري B2B المعقد الذي يمر به المشترون عند البحث عن منتجات وموردين جدد ، ومن المهم أن تضع في اعتبارك عندما يتعلق الأمر بإدارة العملاء المتوقعين. ذلك لأن الأشخاص في المراحل الأولى من الرحلة لديهم أهداف مختلفة جدًا ، وتوقعات مختلفة جدًا ، عن أولئك الذين ما زالوا يتقدمون في العملية - لكن كل خطوة هي فرصة لك لتلبية احتياجاتهم.

فكر عندما تذهب لشراء البقالة. عندما تخطو لأول مرة في المتجر ، لن ترغب في أن يركض أمين الصندوق ويسأل عما إذا كنت مستعدًا للمغادرة - فهذا لن يكون منطقيًا! وبنفس المعنى ، سيكون من المزعج جدًا للموظف أن يخبرك عن عملية بيع أو ترقية معينة بعد أن قمت بالفعل بإخراج جميع العناصر الخاصة بك من عربة التسوق وتحميلها على الحزام الناقل. السياق والتوقيت أمران حاسمان.

ينطبق نفس المفهوم على مشتري B2B. تحتاج إلى مواءمة طريقة تعاملك مع كل جهة اتصال مع احتياجاتهم وتوقعاتهم الخاصة. رحلة المشتري الصناعي هي أساس قمع التسويق B2B ، وهناك خمس مراحل مختلفة من القمع يجب أن تكون على دراية بها:

• المشتركون: هؤلاء هم الأفراد الأقل تفاعلًا. في هذه المرحلة ، من المحتمل أن شخصًا ما في الشركة المرتقبة يبحث ببساطة عن تحديثات منتظمة للمحتوى حول موضوع معين وقام بالتسجيل لتلقي الرسائل الإخبارية وغيرها من المواد.
• يؤدي: الآن يصبح المسار أكثر دفئا. يحصل العملاء المحتملون على قائمة بريدك الإلكتروني بهدف محدد. قد تكون هذه النية هي إرسال نموذج وقراءة كتاب إلكتروني أو قائمة تحقق. يشير العملاء المحتملون إلى وعي قوي بالحاجة. من المحتمل أن يجري البحث لإيجاد حل لمشكلتهم المحددة.
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs): هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ويبدون كعميل محتمل واعد على الورق. تتوافق MQLs مع مرحلة التقييم لرحلة المشتري. إنهم مدركون للحلول وفي طريقهم ليصبحوا مدركين للمنتج.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL): تعد SQLs بمثابة موسيقى لآذان فرق المبيعات لديك. في إعداد B2B ، فإن SQLs هم الأشخاص الذين يتمتعون بالسلطة. من غير المرجح أن تختفي في منتصف الطريق خلال مفاوضات المبيعات - إذا زودتهم بمحتوى قيم يجعلك تبرز في مواجهة المنافسين.
• الفرص: بمجرد أن تصبح SQLs جاهزة لإجراء مفاوضات جادة ، فإنها تسمى الفرص. تهبط الفرص بشكل مباشر في مرحلة الشراء وتقيم اتصالًا منتظمًا مع موظفي المبيعات لديك.

يذهب الكثير لكونك مشترًا. على طول الطريق ، يواجهون تحديات وأهدافًا - كل واحد يمثل فرصة لك لجعل حياتهم أسهل. سيساعدك فهم مكان وجود كل من هؤلاء المشترين في رحلة الشراء الخاصة بهم على توفير النوع المناسب من المحتوى في كل مرحلة ، مما يجعلك في صدارة اهتماماتك وأكثر احتمالية للفوز بأعمالهم.

في المثال أدناه ، أنشأت شركة Test Devices Inc. كتابًا إلكترونيًا تعليميًا للآفاق حول موضوع معقد هم خبراء فيه. تعمل هذه الصفحة المقصودة كمولد رئيسي لزوار موقع الويب وعرضًا لرعاية المشترين حول الحلول التي توفرها أجهزة الاختبار.

تعرف على المزيد: 10 أفكار لتسويق المحتوى تجذب العملاء المحتملين

MQLs مقابل. SQLs

فيما يلي نظرة عامة على كيفية اختلاف MQLs و SQL.

MQLs هم أشخاص يتمتعون ببعض السلطة في العمل الذي تتطلع إلى الشراكة معه - للوهلة الأولى ، يبدو أنهم واعدون بالإغلاق كبيع. تصبح MQLs SQL عندما يشارك جميع أصحاب المصلحة المهمين في محادثاتك. الأشخاص الذين يوقعون بالفعل على الصفقات حاضرون. إنهم يستثمرون في منتجاتك وخدماتك المقترحة وقد يكونون أيضًا مشترين نشطين عملوا معك من قبل.

عندما يقوم المشترون بتنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت ، فعادة ما يكونون في مرحلة البحث في رحلة الشراء. لا يزالون MQL لأنهم ما زالوا يحددون المنتجات التي يجب مراعاتها. أرسل لهم محتوى تعليميًا يسهل استهلاكه. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات التصنيع باستخدام الحاسب الآلي ، فقد حان الوقت الآن للتحدث عن سبب كون CNC هو الأسلوب المثالي مقابل أسلوب آخر.

تنتقل هذه MQLs إلى SQLs عندما يطلبون عرض أسعار مخصصًا أو عرضًا توضيحيًا. هم عادة في مرحلة التقييم حيث قاموا بإنشاء قائمة مختصرة من الشركاء المحتملين بناءً على معاييرهم ذات الأولوية (مثل الشهادات ، والصناعات التي يتم تقديمها ، ومدى استدامتك.)

تعرف على الجوانب الـ 26 التي ينتقدها المشترون في الدليل ، كيفية عمل القائمة المختصرة للمشتري الصناعي.

تعد SQLs في المراحل اللاحقة من رحلة الشراء جاهزة للتحدث إلى فريق المبيعات لديك وتحديد المنتج المثالي والميزانية المناسبة. يقدم هذا فرصة لك لتحويل تسويق المحتوى الخاص بك من تعليمي إلى تقديم قيمة حول سبب اختيارك للمشتري على المنافسين. كيف أنت مختلف وكيف يمكنك حل مشاكلهم الآن وعلى المدى الطويل؟ على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات التصنيع باستخدام الحاسب الآلي ، فقد حان الوقت الآن لمراجعة مواصفات أجهزتك وإحصائيات خدمة العملاء الخاصة بك.

الموضوعات ذات الصلة: كيفية زيادة المبيعات لمتجر ماكينات CNC

التوقيت هو كل شيء لتعزيز MQLs لـ SQLs

يمكن لشركة صغيرة متنامية مع عدد محدود من العملاء المتوقعين التمييز بين MQLs و SQLs من خلال تتبع إجراءاتهم في جدول بيانات. لكن هذا النهج غير فعال كلما زادت سرعة نموك وزاد استفادتك من الصناعات الجديدة. استثمر في التكنولوجيا والأدوات الرقمية (مثل هذه!) للحفاظ على أنظمتك الداخلية منظمة وتدفق العملاء المحتملين - ورعايتهم. تتيح لك أداة أتمتة التسويق ، مثل HubSpot ، مراقبة هذه الإجراءات لجميع جهات الاتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك. عندما يجمع العميل المحتمل قدرًا معينًا من النقاط ، فإنه ينتقل من مشترك إلى قائد ، ثم من قائد إلى MQL ، ومن MQL إلى SQL ، وأخيراً من SQL إلى الفرصة.

إذا قمت بسحب الزناد في وقت مبكر جدًا وطلبت من ممثليك الاتصال بالآفاق الذين يتصفحون فقط للحصول على المعلومات ، فإنك تخاطر بإيقافهم. ومع ذلك ، إذا تركت SQLs الساخنة خاملة لفترة طويلة ، فقد يختارون الذهاب مع منافسيك.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين وأتمتة التسويق. من خلال تسجيل النقاط الرئيسية ، يمكنك تعيين "نقاط" لإجراءات مختلفة (على سبيل المثال ، زيارة صفحة أو تنزيل كتاب إلكتروني أو طلب عرض توضيحي). يتيح لك HubSpot الاحتفاظ بعلامات تبويب على هذه الإجراءات لجميع جهات الاتصال في قاعدة البيانات الخاصة بك. عندما يجمع العميل المحتمل قدرًا معينًا من النقاط ، فإنه ينتقل من مشترك إلى قائد ، ثم من قائد إلى MQL ، ومن MQL إلى SQL ، وأخيراً من SQL إلى الفرصة.

أثناء عبورهم هذه الحدود المختلفة للنقاط ، ستطلق منصة أتمتة التسويق رسائل بريد إلكتروني رعاية لـ MQLS ، أو تُخطر المديرين التنفيذيين للحساب لبدء محادثات مع SQLs. يتيح لك Hubspot أيضًا معرفة الأصول والصفحات والعروض التي تحقق أفضل أداء ولأي من العملاء المحتملين - حتى تتمكن من تصميم حملاتك وفقًا لذلك ، بدلاً من مجرد ممارسة لعبة التخمين.

الموارد ذات الصلة: كيفية تحويل زيارات موقع الويب إلى عملاء متوقعين

هناك العديد من أنواع التسويق عبر البريد الإلكتروني لاستخدامها في رعاية العملاء المحتملين. فقط تأكد من أنك لست ترويجيًا للغاية وأن المحتوى الخاص بك يتوافق مع احتياجات المشترين وأين هم في رحلة الشراء.

الغوص بشكل أعمق: 9 أنواع للتسويق عبر البريد الإلكتروني يجب أن ترسلها (ولماذا)

احصل على أقصى استفادة من جهود التسويق الخاصة بك

يمكن أن يساعدك فهم الفرق بين MQLs و SQLs على تتبع عائد الاستثمار ، ومواءمة فرق التسويق والمبيعات ، والتأكد من أن العملاء المحتملين يتلقون الاتصالات والرسائل المناسبة لهم. سيعزز إنتاجيتك ، ويصل إلى المزيد من العملاء المحتملين ، وفي النهاية ، إيرادات إضافية. ولكن إذا كنت قد بدأت للتو حملتك التسويقية الأولى ، فقد تكون مربكة. اتبع هذه الإرشادات للتأكد من تعظيم جهودك:

• ضع أهدافًا واقعية وقابلة للتحقيق وقابلة للقياس لجهودك التسويقية. تأكد من أن فرقك تفهم ما هو متوقع منهم. كن استباقيًا في تخطيطك. ألق نظرة طويلة المدى على إستراتيجيتك التسويقية ، وحدد الأهداف للأشهر العديدة القادمة والمعالم التي ستحتاج إلى تحقيقها لتحقيق تلك الأهداف.
• تأكد من أن لديك حق الوصول إلى الأدوات المناسبة للحفاظ على إنتاجيتك ودقة تقاريرك. ركز على التكتيكات التي سيكون لها تأثير على أرباحك النهائية - دفع المشترين المؤهلين إلى موقعك ، وتحسين صفحاتك المقصودة لزيادة العملاء المحتملين ، ووضع عملك أمام الشبكة الأكثر نشاطًا من مشتري B2B.
• تخيل مقدار الوقت الذي ستستغرقه لتتبع كل من يفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يقوم بتنزيل كتبك الإلكترونية ، وفرزها في مجموعات مختلفة بناءً على اهتماماتهم ، أو صناعتهم ، أو المسمى الوظيفي لهم ، ومتابعة الاتصالات المستهدفة تمامًا التي تهدف إلى نقل المرحلة المحددة من رحلة الشراء التي يمرون بها؟ لنكون صادقين ، لا يجب أن يستغرق الأمر الكثير من الوقت على الإطلاق. تجعل أتمتة التسويق هذا - وأكثر من ذلك بكثير - ممكنًا وعمليًا ، مما يؤدي إلى التخلص من الكثير من مهام التسويق اليدوية والمستهلكة للوقت.

• مواكبة اتجاهات السوق. ال   يمكن أن تكون رحلة الشراء الصناعي عملية طويلة ومعقدة ، وعادة ما يكون مشترو B2B يصلون إلى 70٪ من الطريق خلال هذه العملية قبل أن يلتقطوا الهاتف أو يتواصلوا معك مباشرةً. هذا يجعل من الصعب على الشركات المصنعة تحديد العملاء المحتملين والتعامل معهم بشكل فعال. يمكن أن يساعد Thomas في تسهيل الأمر كثيرًا باستخدام ملف   تقرير المشتري داخل السوق ، والذي يظهر لك أسماء المنظمات التي تبحث بنشاط عن خدماتك على موقع Thomasnet.com.

• ابحث عن شريك عندما تحتاجه. تأتي مرحلة يتطلب فيها تحسين إنتاجيتك التسويقية التضحية بإنتاجيتك في مجالات أخرى   -   مثل على أرضية المحل أو تقديم خدمة عملاء ممتازة. إذا حدث ذلك ، فقد ترغب في التفكير في التعاون مع ملف   وكالة تسويق صناعي.

لمعرفة المزيد حول تحويل مبيعاتك وتسويقك للوصول إلى المشترين وإشراكهم بشكل أكثر فاعلية ، تواصل مع فريقنا اليوم . سنساعد في ملء خط الأنابيب الخاص بك بمزيد من العملاء المحتملين المؤهلين - زادت مبيعات CJ Winter بنسبة 60٪ في عام واحد فقط بعد الشراكة مع خبراء التسويق الصناعي لدينا.

مع قيام Thomas بإدارة جهود إنشاء قوائم العملاء والتسويق لدينا ، زادت مبيعاتنا بنسبة 60٪ في عام واحد فقط. زاد توماس من تعرض شركتنا إلى الحد الأقصى ، وقاد عددًا قياسيًا من العملاء المحتملين المؤهلين ، وساعدنا في تحويل هذه الفرص مباشرةً إلى دولارات مبيعات.