B2B MQLs vs. SQLs: Was ist der Unterschied?

Studien zeigen, dass 68 % der B2B-Vermarkter Schwierigkeiten haben, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Und nur 10–15 % der B2B-Leads werden tatsächlich zu zahlenden Kunden. Was kann also getan werden, um diese Zahlen zu steigern?

Erstens müssen industrielle Vermarkter verstehen, dass nicht alle Leads gleich sind – und die Reise des industriellen Käufers tatsächlich ziemlich kompliziert ist.

Die Reise des B2B-Käufers ist komplex

Sehen Sie sich unten die Reise des industriellen Käufers an. Dies ist eine vereinfachte Version des komplexen B2B-Käuferverhaltens, das Einkäufer bei der Beschaffung neuer Produkte und Lieferanten durchlaufen, und es ist wichtig, dies zu beachten, wenn es um die Verwaltung Ihrer Leads geht. Das liegt daran, dass Menschen in den frühen Stadien der Reise ganz andere Ziele und ganz andere Erwartungen haben als diejenigen, die weiter im Prozess sind – aber jeder Schritt ist eine Gelegenheit für Sie, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Denken Sie daran, wenn Sie Lebensmittel einkaufen gehen. Wenn Sie zum ersten Mal einen Fuß in den Laden setzen, möchten Sie nicht, dass eine Kassiererin zu Ihnen rennt und Sie fragt, ob Sie bereit sind, zur Kasse zu gehen – das würde einfach keinen Sinn machen! Im gleichen Sinne wäre es für einen Mitarbeiter ziemlich ärgerlich, Sie über einen bestimmten Verkauf oder eine Sonderaktion zu informieren, nachdem Sie bereits alle Ihre Artikel aus dem Einkaufswagen genommen und auf das Förderband geladen haben. Kontext und Timing sind entscheidend.

Das gleiche Konzept gilt für Ihre B2B-Käufer. Sie müssen die Art und Weise, wie Sie jeden Kontakt behandeln, an seinen spezifischen Bedürfnissen und Erwartungen ausrichten. Die Reise des industriellen Käufers ist die Grundlage des B2B-Marketingtrichters, und es gibt fünf verschiedene Phasen des Trichters, mit denen Sie vertraut sein sollten:

• Abonnenten: Dies sind die am wenigsten engagierten Personen. In diesem Stadium ist es wahrscheinlich, dass jemand im potenziellen Unternehmen einfach nach regelmäßigen Inhaltsaktualisierungen zu einem bestimmten Thema sucht und sich für den Erhalt von Newslettern und anderen Materialien angemeldet hat.
• Leads: Jetzt wird der Trail wärmer. Leads werden mit einer bestimmten Absicht in Ihre E-Mail-Liste aufgenommen. Diese Absicht kann darin bestehen, ein Formular einzureichen und ein eBook oder eine Checkliste zu lesen. Leads weisen auf ein starkes Bedürfnisbewusstsein hin. Es wird wahrscheinlich geforscht, um eine Lösung für ihr spezifisches Problem zu finden.
• Marketing-qualifizierte Leads (MQLs): Dies sind Leads, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen und auf dem Papier wie ein vielversprechender potenzieller Kunde aussehen. MQLs entsprechen der Bewertungsphase der Reise des Käufers. Sie sind lösungsbewusst und auf dem Weg, produktbewusst zu werden.
• Sales-Qualified Leads (SQLs): SQLs sind Musik in den Ohren Ihrer Vertriebsteams. In einer B2B-Umgebung sind SQLs die Personen mit Autorität. Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie mitten in einer Verkaufsverhandlung verschwinden – wenn Sie ihnen wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, mit denen Sie sich von Mitbewerbern abheben.
• Opportunities: Sobald SQLs für ernsthafte Verhandlungen bereit sind, werden sie als Opportunities bezeichnet. Gelegenheiten landen direkt in der Einkaufsphase und stellen regelmäßigen Kontakt zu Ihren Vertriebsmitarbeitern her.

Es gehört viel dazu, ein Käufer zu sein. Auf ihrem Weg begegnen sie Herausforderungen und Zielen – jedes einzelne eine Gelegenheit für Sie, ihr Leben einfacher zu machen. Wenn Sie verstehen, wo sich jeder dieser Käufer in seiner Kaufreise befindet, können Sie in jeder Phase die richtige Art von Inhalten bereitstellen, damit Sie auf dem Laufenden bleiben und mit größerer Wahrscheinlichkeit ihr Geschäft gewinnen.

Im folgenden Beispiel hat Test Devices Inc. ein lehrreiches eBook für Interessenten zu einem komplexen Thema erstellt, in dem sie Experten sind. Diese Zielseite dient als Lead-Generator für Website-Besucher und als Angebot, um Käufer über die Lösungen von Test Devices zu informieren.

Erfahren Sie mehr: 10 Content-Marketing-Ideen, die Leads ansprechen

MQL vs. SQLs

Hier ist ein Überblick darüber, wie sich MQLs und SQLs unterscheiden.

MQLs sind Personen mit einer gewissen Autorität in dem Geschäft, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten – auf den ersten Blick sehen sie vielversprechend aus, um einen Verkauf abzuschließen. MQLs werden zu SQLs, wenn alle wichtigen Stakeholder an Ihren Gesprächen beteiligt sind. Leute, die die Deals tatsächlich unterzeichnen, sind anwesend. Sie sind in Ihre vorgeschlagenen Produkte und Dienstleistungen investiert und können auch aktive Käufer sein, die zuvor mit Ihnen zusammengearbeitet haben.

Wenn Käufer ein eBook herunterladen oder sich für ein Webinar anmelden, befinden sie sich normalerweise in der Recherchephase der Kaufreise. Sie sind immer noch ein MQL, weil sie immer noch bestimmen, welche Produkte in Betracht gezogen werden sollen. Senden Sie ihnen Inhalte, die lehrreich und dennoch einfach zu konsumieren sind. Wenn Sie beispielsweise CNC-Bearbeitungsdienste anbieten, ist es jetzt an der Zeit, darüber zu sprechen, warum CNC der ideale Ansatz im Vergleich zu einem anderen ist.

Diese MQLs wechseln zu SQLs, wenn sie ein individuelles Angebot oder eine Demo anfordern. Sie befinden sich in der Regel in der Bewertungsphase, in der sie eine Auswahlliste potenzieller Partner basierend auf ihren priorisierten Kriterien (wie Zertifizierungen, belieferte Branchen und wie nachhaltig Sie sind) erstellt haben.

Lernen Sie die 26 Aspekte, für die Einkäufer Sie kritisieren, im Leitfaden How To Make The Industrial Buyer's Shortlist.

SQLs in den späteren Phasen der Kaufreise sind bereit, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen und ein ideales Produkt und Budget zu bestimmen. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihr Content-Marketing von pädagogischen Inhalten auf die Bereitstellung von Werten umzustellen, warum der Käufer Sie gegenüber Mitbewerbern wählen sollte. Wie sind Sie anders und wie können Sie ihre Probleme jetzt und langfristig lösen? Wenn Sie beispielsweise CNC-Bearbeitungsdienste anbieten, ist es jetzt an der Zeit, die technischen Daten Ihrer Maschinen und Ihre Kundendienststatistiken durchzugehen.

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Timing ist alles, um MQLs zu SQLs zu entwickeln

Ein kleines, wachsendes Unternehmen mit einer begrenzten Anzahl von Leads kann zwischen MQLs und SQLs unterscheiden, indem es ihre Aktionen in einer Tabelle verfolgt. Aber dieser Ansatz ist ineffizient, je schneller Sie wachsen und je mehr Sie neue Branchen erschließen. Investieren Sie in Technologie und digitale Tools (wie diese!), um Ihre internen Systeme zu organisieren und die Leads fließen zu lassen – und zu pflegen. Mit einem Marketing-Automatisierungstool wie HubSpot können Sie diese Aktionen für alle Kontakte in Ihrer Datenbank im Auge behalten. Wenn ein potenzieller Kunde eine bestimmte Anzahl von Punkten gesammelt hat, wechselt er vom Abonnenten zum Lead, dann vom Lead zu MQL, von MQL zu SQL und schließlich von SQL zu Opportunity.

Wenn Sie zu früh abdrücken und Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren, die lediglich nach Informationen suchen, laufen Sie Gefahr, sie abzuschrecken. Wenn Sie jedoch heiße SQLs zu lange im Leerlauf lassen, entscheiden sie sich möglicherweise dafür, mit Ihren Konkurrenten zu gehen.

Hier kommen Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung ins Spiel. Durch Lead-Scoring können Sie verschiedenen Aktionen „Punkte“ zuweisen (z. B. Besuch einer Seite, Herunterladen eines eBooks oder Anfordern einer Demonstration). Mit HubSpot können Sie diese Aktionen für alle Kontakte in Ihrer Datenbank im Auge behalten. Wenn ein potenzieller Kunde eine bestimmte Anzahl von Punkten gesammelt hat, wechselt er vom Abonnenten zum Lead, dann vom Lead zu MQL, von MQL zu SQL und schließlich von SQL zu Opportunity.

Wenn sie diese verschiedenen Schwellenwerte überschreiten, löst die Marketingautomatisierungsplattform pflegende E-Mails für MQLS aus oder benachrichtigt Kundenbetreuer, um Gespräche mit SQLs zu initiieren. Hubspot lässt Sie auch wissen, welche Assets, Seiten und Angebote am besten funktionieren und welche potenziellen Kunden erreichen – sodass Sie Ihre Kampagnen entsprechend anpassen können, anstatt nur ein Ratespiel zu spielen.

Zugehörige Ressource: So konvertieren Sie Website-Traffic in Leads

Es gibt viele Arten von E-Mail-Marketing, mit denen Sie Ihre Leads pflegen können. Stellen Sie nur sicher, dass Sie nicht zu werblich sind und Ihre Inhalte den Bedürfnissen Ihrer Käufer entsprechen und wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden.

Tauchen Sie tiefer ein: 9 E-Mail-Marketing-Typen, die Sie versenden sollten (und warum)

Holen Sie das Beste aus Ihren Marketingbemühungen heraus

Das Verständnis des Unterschieds zwischen MQLs und SQLs kann Ihnen helfen, den ROI zu verfolgen, Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen und sicherzustellen, dass Ihre potenziellen Kunden die für sie richtigen Mitteilungen und Nachrichten erhalten. Es wird Ihre Produktivität steigern, mehr Leads erreichen und letztendlich zusätzliche Einnahmen erzielen. Aber wenn Sie gerade erst mit Ihrer ersten Marketingkampagne beginnen, kann es überwältigend sein. Befolgen Sie diese Richtlinien, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen maximiert werden:

• Setzen Sie sich realistische, erreichbare und messbare Ziele für Ihre Marketingbemühungen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams verstehen, was von ihnen erwartet wird. Gehen Sie bei Ihrer Planung proaktiv vor. Betrachten Sie Ihre Marketingstrategie langfristig, skizzieren Sie Ziele für die nächsten Monate und die Meilensteine, die Sie erreichen müssen, um diese Ziele zu erreichen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie Zugriff auf die richtigen Tools haben, damit Sie produktiv bleiben und Ihre Berichterstattung korrekt bleibt. Konzentrieren Sie sich auf die Taktiken, die sich auf Ihr Endergebnis auswirken – lenken Sie qualifizierte Käufer auf Ihre Website, optimieren Sie Ihre Zielseiten, um Leads zu steigern, und stellen Sie Ihr Unternehmen vor das aktivste Netzwerk von B2B-Käufern.
• Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Sie brauchen würden, um jeden zu verfolgen, der Ihre E-Mails öffnet oder Ihre E-Books herunterlädt, sie in verschiedene Gruppen zu sortieren, basierend auf ihren Interessen, ihrer Branche oder ihrer Berufsbezeichnung, und mit perfekt zielgerichteten Mitteilungen nachzufassen die bestimmte Phase der Kaufreise verschieben, in der sie sich gerade befinden? Um ehrlich zu sein, muss es überhaupt nicht viel Zeit in Anspruch nehmen. Die Marketingautomatisierung macht dies – und noch viel mehr – möglich und praktisch und nimmt Ihnen einen Großteil der manuellen und zeitaufwändigen Marketingaufgaben ab.

• Bleiben Sie über Markttrends auf dem Laufenden. Das   Der industrielle Kaufprozess kann ein langer, komplizierter Prozess sein, und typischerweise haben B2B-Käufer bis zu 70 % des Weges durch diesen Prozess hinter sich, bevor sie jemals zum Telefon greifen oder sich direkt an Sie wenden. Dies macht es für Hersteller schwierig, potenzielle Kunden zu identifizieren und effektiv mit ihnen in Kontakt zu treten. Thomas kann mit einem kostenlosen Beitrag helfen, es viel einfacher zu machen   In-Market Buyer Report, der Ihnen die Namen von Organisationen zeigt, die aktiv nach Ihren Dienstleistungen auf Thomasnet.com suchen.

• Suchen Sie sich einen Partner, wenn Sie ihn brauchen. Es kommt ein Punkt, an dem die Verbesserung Ihrer Marketingproduktivität erfordert, dass Sie Ihre Produktivität in anderen Bereichen opfern   —   wie auf der Verkaufsfläche oder für exzellenten Kundenservice. In diesem Fall sollten Sie eine Zusammenarbeit mit einem in Betracht ziehen   Agentur für Industriemarketing.

Wenden Sie sich noch heute an unser Team, um mehr über die Transformation Ihres Vertriebs und Marketings zu erfahren, um Käufer effektiver zu erreichen und zu binden . Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Pipeline mit qualifizierteren Leads zu füllen – die Verkäufe von CJ Winter stiegen in nur einem Jahr nach der Partnerschaft mit unseren Experten für industrielles Marketing um 60 %.

Mit Thomas, der unsere Bemühungen zur Lead-Generierung und unser Marketing leitete, stieg unser Umsatz in nur einem Jahr um 60 %. Thomas maximierte unsere Unternehmenspräsenz, führte zu einer Rekordzahl qualifizierter Leads und half uns, diese Gelegenheiten direkt in Verkaufsgelder umzuwandeln.