Входящие продажи: что это такое, как это работает и преимущества

Входящий маркетинг изменил наше понимание продаж. Вместо того, чтобы преследовать потенциальных клиентов, пытаясь убедить их совершить покупку, клиент находится в центре внимания, и мы всегда должны предоставлять ценный контент, соответствующий тому, на каком этапе пути покупателя он находится.

Для брендов входящие продажи — отличная возможность укрепить отношения с клиентами. В этой статье мы рассмотрим, что такое входящие продажи, как они работают и какие преимущества они могут принести вашей компании.

Что такое входящие продажи?

Входящие продажи состоят из убеждения потенциальных клиентов покупать продукты или услуги бренда. Вместо того, чтобы искать клиентов с помощью традиционных методов рекламы или исходящего маркетинга, методология входящего маркетинга фокусируется на привлечении их с помощью ценного контента. Эту стратегию можно адаптировать как для брендов B2B, так и для B2C.

Вот основные характеристики входящих продаж:

• Входящие продажи — это процесс. Продажа состоит из серии маркетинговых действий, которые направляют потенциальных клиентов вниз по воронке конверсии.
• Входящие продажи основаны на клиентах, которые ищут ответы на вопросы . Обычно потенциальный клиент ищет информацию о конкретной проблеме. Поэтому бренд должен быть готов ответить на вопросы.
• Входящие продажи требуют руководства. Помимо предоставления информативного контента в рамках своей стратегии цифрового маркетинга, бренды также должны иметь возможность предлагать пользователям персонализированные рекомендации, основанные на их потребностях.
• Входящие продажи обеспечивают уверенность. Входящая методология опирается на понимание клиентов и персонализацию. Если вы сможете продемонстрировать, что знаете потребности своих потенциальных клиентов и можете адаптироваться к ним, вы завоюете их доверие.
• Входящие продажи улучшают результаты. Методология входящих продаж при правильном применении приводит к более коротким циклам продаж и более высоким показателям конверсии.

Входящая методология и роль маркетологов

При исходящих продажах продавец будет активно искать клиента и пытаться убедить его или ее с помощью коммерческого предложения. Эта модель существует до сих пор, но доверия потребителей ей не хватает.

Акцент сместился с продавца на покупателя, который проводит собственное исследование и самостоятельно принимает решение о покупке. Продавец должен быть в состоянии сопровождать и консультировать клиентов на этом пути, не оказывая на них давления и не ставя коммерческие предложения выше потребностей клиентов.

Преимущества входящих продаж

Преимущества входящих продаж на технологическом уровне

Популяризация входящего маркетинга привела к разработке специализированных инструментов, имеющих решения, оптимизирующие весь процесс продаж, таких как CRM-системы.

• Команды по маркетингу и продажам имеют простой способ общения и интеграции всей информации о клиентах в одном месте. Поэтому, когда лид готов, он может быть передан напрямую от отдела маркетинга отделу продаж.
• О каждом контакте доступно гораздо больше информации, включая его интересы, потребности, действия, предпринятые на каналах бренда, и многое другое. Это позволяет вам адаптировать процесс продаж, чтобы предлагать персонализированные решения, которые приводят к большему количеству конверсий.
• Автоматизация маркетинга позволяет автоматизировать многие процессы продаж, такие как отслеживание потенциальных клиентов и маркетинг по электронной почте. Это высвобождает время и энергию команды, чтобы сосредоточиться на стратегии и творчестве.

Преимущества входящих продаж на уровне продаж

• Он предоставляет гораздо больше информации о клиентах и ​​их действиях. Стратегия входящих продаж дает вам гораздо большую видимость вашей базы данных, включая профили потребителей, их интересы, сколько времени им требуется, чтобы перейти от одной фазы к другой в процессе покупки, и какие действия они выполняют на вашем веб-сайте.
• В результате получается более организованная и эффективная команда. Благодаря централизации всей информации в одном месте различные члены команды могут работать более плавно. Это помогает объединить отделы маркетинга и продаж, порождая «SMarketing» (Продажи + Маркетинг). Как упоминалось ранее, системы CRM позволяют отделам маркетинга и продаж лучше общаться и облегчают командную работу.
• Это облегчает оптимизацию. Благодаря входящим продажам у вас есть большой объем данных о пользователях, что позволяет персонализировать ваше взаимодействие с ними.
  
  
  

Методология входящих продаж и воронка продаж (входящие продажи)

Идентифицировать

На этом этапе цель состоит в том, чтобы найти пользователей, которые соответствуют портрету покупателя компании и начали исследовать что-то, связанное с продуктом или услугой вашего бренда. Другими словами, они находятся в процессе поиска информации.

Первая цель бренда на этом этапе — быть видимым для пользователя. Как только это будет достигнуто, вы должны реализовать ряд стратегий цифрового маркетинга, чтобы превратить посетителей в возможности для продаж и потенциальных клиентов.

Соединять

На этом этапе потенциальный клиент оставил вам свои данные и стал лидом или возможностью продажи. Но не все лиды одинаковы.

Таким образом, вы должны уметь классифицировать потенциальных клиентов, чтобы отличать квалифицированные возможности продаж. Это можно сделать, применив алгоритм оценки лидов, который присваивает баллы каждому лиду на основе его характеристик и этапа пути клиента, на котором он находится.

Исследовать

На этом этапе у вас есть подходящая возможность продажи, и ваша цель — сопровождать ее до тех пор, пока она не будет готова к конвертации.

На этом этапе роль бренда заключается в изучении потребностей и болевых точек потенциального клиента посредством серии взаимодействий с ним или с ней. Цель состоит в том, чтобы повысить интерес к бренду и увеличить объем информации о нем или ней, чтобы вы могли предложить решение, которое действительно соответствует его или ее потребностям.

Проконсультируйтесь

На этом последнем этапе цель состоит в том, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Для этого вы должны предложить решение, адаптированное к соответствующему контексту и его потребностям. Независимо от того, закрыта продажа или нет, информация обо всем пути клиента будет записана в CRM, поэтому вы можете использовать ее для дальнейшей оптимизации входящего маркетинга.

7 преимуществ входящих продаж

Готовы внедрить входящие продажи в своей компании? Если вы все еще не уверены, вот 7 преимуществ:

1. Это поможет вам лучше понять своих клиентов. При входящих продажах вам нужно будет не только создать подробный образ покупателя, но и получить возможность напрямую взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами, чтобы дать им совет. Таким образом, вы сможете обнаружить их настоящие желания, мотивы и потребности.

2. Это дает вам больше информации о вашем процессе продаж. Благодаря автоматизации маркетинга вы сможете отслеживать все свои действия и получать отчеты о результатах, которые позволят вам усовершенствовать свои стратегии и добиться лучших результатов.

3. Это позволяет вам персонализировать сообщения и предложения для уникальных обстоятельств каждого клиента , поскольку у вас есть вся необходимая информация.

4. Максимально оптимизируйте свой маркетинговый бюджет. Персонализация позволяет запускать конкретные действия для каждого клиента и каждого этапа воронки конверсии, тем самым повышая ROAS.

5. Максимальная эффективность. С помощью автоматизации маркетинга вы можете получить доступ ко всей доступной информации о клиентах в одном месте, получать предложения по маркетинговым действиям, отправлять сообщения в определенные сегменты вашей базы данных и многое другое.

6. Увеличивайте прибыль с помощью SMarketing. Когда отделы маркетинга и продаж идут в одном направлении, вы можете избежать потери потенциальных клиентов или их неспособности пройти квалификацию из-за пробелов в процессе коммуникации.

7. Создавайте адвокатов бренда. Сосредоточив внимание на качестве и отношениях, а не на количестве, входящие продажи повышают удовлетворенность клиентов.