المبيعات الواردة: ما هي وكيف تعمل ومزاياها

لقد غيّر التسويق الداخلي الطريقة التي نفهم بها المبيعات. بدلاً من ملاحقة العملاء المحتملين لمحاولة إقناعهم بالشراء ، يكون العميل في المركز ، ويجب أن نقدم دائمًا محتوى قيمًا يتناسب مع مرحلة رحلة المشتري التي يمرون بها.

بالنسبة للعلامات التجارية ، تعد المبيعات الواردة فرصة ممتازة لتقوية العلاقات مع العملاء. في هذه المقالة ، سنراجع ماهية المبيعات الواردة وكيف تعمل والمزايا التي يمكن أن تجلبها لشركتك.

ما هي المبيعات الواردة؟

تتكون المبيعات الداخلية من إقناع العملاء المحتملين بشراء منتجات أو خدمات العلامة التجارية. بدلاً من ملاحقة العملاء بتقنيات الإعلان التقليدية أو التسويق الخارجي ، تركز المنهجية الواردة على جذبهم بمحتوى ذي قيمة. يمكن تكييف هذه الإستراتيجية لكل من العلامات التجارية B2B و B2C.

هذه هي الخصائص الرئيسية للمبيعات الواردة:

• المبيعات الواردة هي عملية. يتكون إجراء عملية بيع من سلسلة من الإجراءات التسويقية التي توجه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.
• تعتمد المبيعات الواردة على العملاء الذين يبحثون عن إجابات للأسئلة . عادةً ما يبحث العميل المحتمل عن معلومات حول مشكلة معينة. لذلك ، يجب أن تكون العلامة التجارية متاحة للإجابة على الأسئلة.
• تتطلب المبيعات الواردة التوجيه. بالإضافة إلى تقديم محتوى إعلامي كجزء من إستراتيجيتها للتسويق الرقمي ، يجب أن تكون العلامات التجارية أيضًا قادرة على تقديم إرشادات مخصصة للمستخدمين بناءً على احتياجاتهم.
• توفر المبيعات الواردة الطمأنينة. تعتمد المنهجية الواردة على رؤية العميل وإضفاء الطابع الشخصي. إذا كنت قادرًا على إثبات أنك تعرف احتياجات عملائك المحتملين ويمكنك التكيف معها ، فستكسب ثقتهم.
• تحسن المبيعات الواردة النتائج. تؤدي منهجية المبيعات الداخلية ، عند تطبيقها بشكل صحيح ، إلى دورات مبيعات أقصر ومعدلات تحويل أفضل.

المنهجية الواردة ودور المسوقين

في المبيعات الخارجية ، يبحث مندوب المبيعات بنشاط عن العميل ويحاول إقناعه بعرض المبيعات. لا يزال هذا النموذج موجودًا ، لكنه يفتقر إلى ثقة المستهلك.

لقد تحول التركيز من مندوب المبيعات إلى المشتري ، الذي يجري أبحاثه الخاصة ويتخذ قرارات الشراء بشكل مستقل. يجب أن يكون مندوب المبيعات قادرًا على مرافقة العملاء وتقديم المشورة لهم على طول هذا المسار دون الضغط عليهم أو وضع خطة المبيعات قبل احتياجات العميل.

مزايا المبيعات الواردة

مزايا المبيعات الواردة على المستوى التكنولوجي

أدى تعميم التسويق الداخلي إلى تطوير أدوات متخصصة لها حلول تعمل على تحسين عملية المبيعات بأكملها ، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء.

• تمتلك فرق التسويق والمبيعات طريقة سهلة للتواصل ودمج جميع معلومات العملاء في مكان واحد. لذلك عندما يكون العميل المتوقع جاهزًا ، يمكن تمريره مباشرةً من فريق التسويق إلى فريق المبيعات.
• يتوفر المزيد من المعلومات حول كل جهة اتصال بما في ذلك اهتماماتهم واحتياجاتهم والإجراءات المتخذة على قنوات العلامة التجارية والمزيد. يتيح لك ذلك تكييف عملية البيع لتقديم حلول مخصصة تؤدي إلى مزيد من التحويلات.
• تتيح لك أتمتة التسويق أتمتة العديد من عمليات المبيعات ، مثل تتبع العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني. هذا يحرر وقت الفريق وطاقته للتركيز على الإستراتيجية والإبداع.

مزايا المبيعات الواردة على مستوى المبيعات

• يوفر المزيد من المعلومات حول العملاء وأفعالهم. تمنحك إستراتيجية المبيعات الداخلية رؤية أكبر لقاعدة البيانات الخاصة بك بما في ذلك ملفات تعريف المستهلكين واهتماماتهم والمدة التي يستغرقونها للانتقال من مرحلة إلى أخرى من عملية الشراء والإجراءات التي يقومون بها على موقع الويب الخاص بك.
• ينتج عنه فريق أكثر تنظيماً وفعالية. من خلال جعل جميع المعلومات مركزية في مكان واحد ، يمكن لأعضاء الفريق المختلفين العمل بشكل أكثر مرونة. يساعد على مواءمة فرق التسويق والمبيعات ، مما يؤدي إلى ظهور "التسويق الذكي" (المبيعات + التسويق). كما ذكرنا سابقًا ، تسمح أنظمة CRM لفرق التسويق والمبيعات بالتواصل بشكل أفضل وتسهل العمل الجماعي.
• يسهل التحسين. مع المبيعات الواردة ، لديك كمية كبيرة من البيانات حول المستخدمين تسمح لك بتخصيص تفاعلاتك معهم.
  
  
  

منهجية المبيعات الواردة وقمع المبيعات (المبيعات الواردة)

تحديد

في هذه المرحلة ، الهدف هو العثور على مستخدمين يتناسبون مع شخصية المشتري الخاصة بالشركة وبدأوا في البحث عن شيء متعلق بمنتج أو خدمة علامتك التجارية. بمعنى آخر ، هم في عملية البحث عن المعلومات.

الهدف الأول للعلامة التجارية في هذه المرحلة هو أن تكون مرئية للمستخدم. بمجرد تحقيق ذلك ، يجب عليك تنفيذ سلسلة من استراتيجيات التسويق الرقمي لتحويل الزوار إلى فرص مبيعات وعملاء متوقعين.

الاتصال

في هذه المرحلة ، يكون قد ترك لك العميل المحتمل بياناته وأصبح عميلاً محتملاً أو فرصة مبيعات. ولكن ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون.

لذلك ، يجب أن تكون قادرًا على تصنيف العملاء المحتملين لتمييز فرص المبيعات المؤهلة. يمكن القيام بذلك عن طريق تطبيق خوارزمية تسجيل نقاط العميل المتوقع ، والتي تقوم بتعيين درجة لكل عميل متوقع بناءً على خصائصه ومرحلة رحلة العميل التي يمر بها.

يكتشف

في هذه الخطوة ، لديك فرصة مبيعات مؤهلة وهدفك هو مرافقتها حتى تصبح جاهزة للتحويل.

في هذه المرحلة ، يتمثل دور العلامة التجارية في استكشاف احتياجات العميل المحتمل ونقاط الضعف من خلال سلسلة من التفاعلات معه أو معها. الهدف هو زيادة الاهتمام بالعلامة التجارية ومقدار المعلومات التي لديك عنها حتى تتمكن من تقديم حل يناسب احتياجاته أو احتياجاتها.

شاور

في هذه المرحلة الأخيرة ، الهدف هو تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. للقيام بذلك ، يجب أن تقدم حلاً يتكيف مع السياق المناسب واحتياجاته. سواء تم إغلاق البيع أم لا ، سيتم تسجيل معلومات حول رحلة العميل بأكملها في CRM ، بحيث يمكنك استخدامها لتحسين التسويق الداخلي الخاص بك.

7 فوائد للمبيعات الواردة

هل أنت جاهز لتنفيذ المبيعات الواردة في شركتك؟ إذا كنت لا تزال غير مقتنع ، فإليك 7 مزايا:

1. يساعدك على فهم عملائك بشكل أفضل. مع المبيعات الواردة ، لن تضطر فقط إلى إنشاء شخصية مشتري مفصلة ، ولكن ستتاح لك أيضًا الفرصة للتفاعل مباشرة مع العملاء المتوقعين لتقديم المشورة لهم. وبالتالي ، ستكون قادرًا على اكتشاف رغباتهم الحقيقية ودوافعهم واحتياجاتهم.

2. يمنحك المزيد من التبصر في عملية البيع الخاصة بك. بفضل أتمتة التسويق ، ستتمكن من مراقبة جميع أفعالك والحصول على تقارير النتائج التي تتيح لك تحسين استراتيجياتك وتحقيق نتائج أفضل.

3. يتيح لك تخصيص الرسائل والعروض وفقًا للظروف الفريدة لكل عميل نظرًا لأن لديك جميع المعلومات التي تحتاجها.

4. قم بتحسين ميزانية التسويق الخاصة بك إلى أقصى حد. يسمح لك التخصيص بإطلاق إجراءات محددة لكل عميل وكل مرحلة من مسار التحويل ، وبالتالي تحسين عائد النفقات الإعلانية.

5. تعظيم الكفاءة. باستخدام أتمتة التسويق ، يمكنك الوصول إلى جميع معلومات العملاء المتاحة في مكان واحد ، والحصول على اقتراحات لإجراءات التسويق ، وإطلاق الرسائل إلى شرائح محددة من قاعدة البيانات الخاصة بك ، وأكثر من ذلك بكثير.

6. زيادة الأرباح مع SMarketing. عندما تسير فرق التسويق والمبيعات في نفس الاتجاه ، يمكنك تجنب ضياع العملاء المتوقعين أو الفشل في التأهل بسبب الثغرات في عملية الاتصال.

7. إنشاء دعاة العلامة التجارية. من خلال التركيز على الجودة والعلاقات بدلاً من الكمية ، تزيد المبيعات الواردة من رضا العملاء.