Inbound Sales: o que é, como funciona e vantagens

O inbound marketing mudou a forma como entendemos as vendas. Em vez de ir atrás de clientes em potencial para tentar convencê-los a comprar, o cliente está no centro, e devemos sempre fornecer conteúdo valioso que corresponda ao estágio da jornada do comprador em que ele se encontra.

Para as marcas, o inbound sales é uma excelente oportunidade para estreitar o relacionamento com os clientes. Neste artigo, vamos analisar o que é inbound sales, como funciona e quais vantagens pode trazer para sua empresa.

O que é Vendas Inbound?

As vendas inbound consistem em convencer os clientes em potencial a comprar os produtos ou serviços de uma marca. Em vez de ir atrás de clientes com publicidade tradicional ou técnicas de marketing de saída, a metodologia de entrada se concentra em atraí-los com conteúdo valioso. Essa estratégia pode ser adaptada para marcas B2B e B2C.

Estas são as principais características das vendas inbound:

• As vendas inbound são um processo. Fazer uma venda consiste em uma série de ações de marketing que orientam os clientes em potencial pelo funil de conversão.
• As vendas de entrada são baseadas em clientes que buscam respostas para perguntas . Normalmente, o cliente em potencial está procurando informações sobre um problema específico. Portanto, a marca tem que estar disponível para responder a perguntas.
• As vendas inbound requerem orientação. Além de oferecer conteúdo informativo como parte de sua estratégia de marketing digital, as marcas também devem ser capazes de oferecer orientação personalizada aos usuários com base em suas necessidades.
• As vendas de entrada fornecem segurança. A metodologia de entrada baseia-se na percepção e personalização do cliente. Se você for capaz de demonstrar que conhece as necessidades de seus clientes em potencial e pode se adaptar a eles, ganhará a confiança deles.
• As vendas inbound melhoram os resultados. A metodologia de inbound sales, quando aplicada corretamente, resulta em ciclos de vendas mais curtos e melhores taxas de conversão.

A metodologia de entrada e o papel dos profissionais de marketing

Nas vendas externas, o vendedor procurava ativamente o cliente e tentava persuadi-lo com um discurso de vendas. Esse modelo ainda existe, mas carece de confiança do consumidor.

O foco mudou do vendedor para o comprador, que conduz sua própria pesquisa e toma decisões de compra de forma independente. O vendedor deve ser capaz de acompanhar e aconselhar os clientes nesse caminho sem pressioná-los ou colocar o discurso de vendas à frente das necessidades do cliente.

Vantagens do Inbound Sales

Vantagens do Inbound Sales no Nível Tecnológico

A popularização do inbound marketing levou ao desenvolvimento de ferramentas especializadas que possuem soluções que otimizam todo o processo de vendas, como os sistemas de CRM.

• As equipes de marketing e vendas têm uma maneira fácil de comunicar e integrar todas as informações do cliente em um só lugar. Assim, quando um lead está pronto, ele pode ser passado diretamente da equipe de marketing para a equipe de vendas.
• Há muito mais informações disponíveis sobre cada contato, incluindo seus interesses, necessidades, ações realizadas nos canais da marca e muito mais. Isso permite que você adapte o processo de vendas para oferecer soluções personalizadas que levam a mais conversões.
• A automação de marketing permite automatizar muitos dos processos de vendas, como rastreamento de leads e email marketing. Isso libera o tempo e a energia da equipe para se concentrar na estratégia e na criatividade.

Vantagens do Inbound Sales no nível de vendas

• Ele fornece muito mais informações sobre os clientes e suas ações. A estratégia de vendas inbound oferece uma visibilidade muito maior do seu banco de dados, incluindo perfis de consumidores, interesses, quanto tempo eles levam para passar de uma fase para outra do processo de compra e quais ações eles realizam em seu site.
• Isso resulta em uma equipe mais organizada e eficiente. Ao ter todas as informações centralizadas em um só lugar, os diferentes membros da equipe podem trabalhar com muito mais fluidez. Ajuda a alinhar as equipes de marketing e vendas, dando origem ao "SMarketing" (Vendas + Marketing). Como mencionado anteriormente, os sistemas de CRM permitem que as equipes de marketing e vendas se comuniquem melhor e facilitam o trabalho em equipe.
• Facilita a otimização. Com as vendas inbound, você tem uma grande quantidade de dados sobre os usuários que permite personalizar suas interações com eles.
  
  
  

A Metodologia de Inbound Sales e o Funil de Vendas (Inbound Sales)

Identificar

Nessa etapa, o objetivo é encontrar usuários que se encaixem na persona da empresa e começaram a pesquisar algo relacionado ao produto ou serviço da sua marca. Em outras palavras, eles estão em um processo de busca de informações.

O primeiro objetivo da marca nesta fase é ser visível para o usuário. Feito isso, é preciso implementar uma série de estratégias de marketing digital para converter visitantes em oportunidades de vendas e leads.

Conectar

Nesta fase, o cliente em potencial deixou seus dados para você e se tornou um lead ou oportunidade de vendas. Mas nem todos os leads são iguais.

Portanto, você deve ser capaz de classificar leads para distinguir oportunidades de vendas qualificadas. Isso pode ser feito aplicando um algoritmo de pontuação de leads, que atribui uma pontuação a cada lead com base em suas características e no estágio da jornada do cliente em que se encontra.

Explorar

Nesta etapa, você tem uma oportunidade de vendas qualificada e seu objetivo é acompanhá-la até que esteja pronta para converter.

Nesse ponto, o papel da marca é explorar as necessidades e os pontos problemáticos do cliente potencial por meio de uma série de interações com ele. O objetivo é aumentar o interesse pela marca e quanta informação você tem sobre ela para que você possa oferecer uma solução que realmente atenda às suas necessidades.

Consultar

Nesta última fase, o objetivo é converter leads em clientes. Para isso, você deve oferecer uma solução adaptada ao contexto apropriado e às suas necessidades. Se a venda for fechada ou não, as informações sobre toda a jornada do cliente serão registradas no CRM, para que você possa usá-lo para otimizar ainda mais o seu inbound marketing.

7 Benefícios das Vendas Inbound

Pronto para implementar o Inbound Sales na sua empresa? Se você ainda não está convencido, aqui estão 7 vantagens:

1. Ele ajuda você a entender melhor seus clientes. Com as vendas inbound, você não apenas terá que criar uma persona detalhada do comprador, mas também terá a oportunidade de interagir diretamente com seus leads para aconselhá-los. Assim, você poderá descobrir seus reais desejos, motivações e necessidades.

2. Ele fornece mais informações sobre o seu processo de vendas. Graças à automação de marketing, você poderá monitorar todas as suas ações e obter relatórios de resultados que permitem refinar suas estratégias e obter melhores resultados.

3. Permite personalizar as mensagens e ofertas às circunstâncias únicas de cada cliente, pois dispõe de toda a informação de que necessita.

4. Otimize seu orçamento de marketing ao máximo. A personalização permite lançar ações específicas para cada cliente e cada etapa do funil de conversão, melhorando assim o ROAS.

5. Maximize a eficiência. Com a automação de marketing, você pode acessar todas as informações disponíveis do cliente em um só lugar, obter sugestões de ações de marketing, lançar mensagens para segmentos específicos do seu banco de dados e muito mais.

6. Aumente os lucros com SMarketing. Quando as equipes de marketing e vendas estão indo na mesma direção, você pode evitar que os leads se percam ou não se qualifiquem devido a falhas no processo de comunicação.

7. Crie defensores da marca. Ao se concentrar na qualidade e nos relacionamentos em vez da quantidade, as vendas inbound aumentam a satisfação do cliente.