Vendite inbound: cos'è, come funziona e vantaggi

L'inbound marketing ha cambiato il modo in cui intendiamo le vendite. Invece di inseguire potenziali clienti per cercare di convincerli ad acquistare, il cliente è al centro e dobbiamo sempre fornire contenuti di valore che corrispondano alla fase del percorso dell'acquirente in cui si trovano.

Per i marchi, le vendite inbound rappresentano un'ottima opportunità per rafforzare le relazioni con i clienti. In questo articolo esamineremo cosa sono le vendite inbound, come funzionano e quali vantaggi possono portare alla tua azienda.

Che cosa sono le vendite in entrata?

Le vendite inbound consistono nel convincere i potenziali clienti ad acquistare prodotti o servizi di un marchio. Invece di inseguire i clienti con la pubblicità tradizionale o con le tecniche di marketing in uscita, la metodologia inbound si concentra sull'attirarli con contenuti di valore. Questa strategia può essere adattata sia per i marchi B2B che B2C.

Queste sono le caratteristiche principali delle vendite inbound:

• Le vendite in entrata sono un processo. Realizzare una vendita consiste in una serie di azioni di marketing che guidano i potenziali clienti lungo il funnel di conversione.
• Le vendite inbound si basano sui clienti che cercano risposte alle domande . Normalmente, il potenziale cliente è alla ricerca di informazioni su un problema specifico. Pertanto, il marchio deve essere disponibile a rispondere alle domande.
• Le vendite in entrata richiedono una guida. Oltre a offrire contenuti informativi nell'ambito della propria strategia di marketing digitale, i marchi devono anche essere in grado di offrire agli utenti una guida personalizzata in base alle loro esigenze.
• Le vendite in entrata forniscono rassicurazione. La metodologia inbound si basa sull'analisi e sulla personalizzazione del cliente. Se sei in grado di dimostrare di conoscere le esigenze dei tuoi potenziali clienti e di adattarti ad esse, guadagnerai la loro fiducia.
• Le vendite inbound migliorano i risultati. La metodologia delle vendite inbound, se applicata correttamente, si traduce in cicli di vendita più brevi e migliori tassi di conversione.

La metodologia dell'inbound e il ruolo dei marketer

Nelle vendite in uscita, il venditore cercava attivamente il cliente e cercava di persuaderlo con un passo di vendita. Questo modello esiste ancora, ma manca di fiducia dei consumatori.

L'attenzione si è spostata dal venditore all'acquirente, che conduce le proprie ricerche e prende decisioni di acquisto in modo indipendente. Il venditore deve essere in grado di accompagnare e consigliare i clienti lungo questo percorso senza metterli sotto pressione o anticipare le esigenze del cliente.

Vantaggi delle vendite in entrata

Vantaggi delle vendite inbound a livello tecnologico

La divulgazione dell'inbound marketing ha portato allo sviluppo di strumenti specializzati che dispongono di soluzioni che ottimizzano l'intero processo di vendita, come i sistemi CRM.

• I team di marketing e vendita hanno un modo semplice per comunicare e integrare tutte le informazioni sui clienti in un unico posto. Quindi, quando un lead è pronto, può essere passato direttamente dal team di marketing al team di vendita.
• Sono disponibili molte più informazioni su ciascun contatto, inclusi interessi, esigenze, azioni intraprese sui canali del marchio e altro ancora. Ciò ti consente di adattare il processo di vendita per offrire soluzioni personalizzate che portano a più conversioni.
• L'automazione del marketing ti consente di automatizzare molti dei processi di vendita, come il monitoraggio dei lead e l'email marketing. Ciò libera il tempo e l'energia del team per concentrarsi su strategia e creatività.

Vantaggi delle vendite in entrata a livello di vendita

• Fornisce molte più informazioni sui clienti e sulle loro azioni. La strategia di vendita inbound ti offre una visibilità molto maggiore del tuo database, inclusi profili dei consumatori, interessi, quanto tempo impiegano a passare da una fase all'altra del processo di acquisto e quali azioni eseguono sul tuo sito web.
• Il risultato è un team più organizzato ed efficiente. Avendo tutte le informazioni centralizzate in un unico posto, i diversi membri del team possono lavorare in modo molto più fluido. Aiuta ad allineare i team di marketing e vendita, dando origine a "SMarketing" (Sales + Marketing). Come accennato in precedenza, i sistemi CRM consentono ai team di marketing e vendita di comunicare meglio e facilitano il lavoro di squadra.
• Facilita l'ottimizzazione. Con le vendite inbound, hai una grande quantità di dati sugli utenti che ti consentono di personalizzare le tue interazioni con loro.
  
  
  

La metodologia delle vendite in entrata e il funnel di vendita (vendite in entrata)

Identificare

In questa fase, l'obiettivo è trovare utenti che si adattino alla persona dell'acquirente dell'azienda e che abbiano iniziato a ricercare qualcosa relativo al prodotto o servizio del tuo marchio. In altre parole, sono in un processo di ricerca di informazioni.

Il primo obiettivo del brand in questa fase è quello di essere visibile per l'utente. Una volta raggiunto questo obiettivo, devi implementare una serie di strategie di marketing digitale per convertire i visitatori in opportunità di vendita e lead.

Collegare

In questa fase, il potenziale cliente ti ha lasciato i suoi dati ed è diventato un vantaggio o un'opportunità di vendita. Ma non tutti i contatti sono uguali.

Pertanto, devi essere in grado di classificare i lead per distinguere le opportunità di vendita qualificate. Questo può essere fatto applicando un algoritmo di lead scoring, che assegna un punteggio a ciascun lead in base alle sue caratteristiche e alla fase del percorso del cliente in cui si trova.

Esplorare

In questo passaggio, hai un'opportunità di vendita qualificata e il tuo obiettivo è accompagnarla fino a quando non sarà pronta per la conversione.

A questo punto, il ruolo del brand è quello di esplorare i bisogni e i punti deboli del potenziale cliente attraverso una serie di interazioni con lui o lei. L'obiettivo è aumentare l'interesse per il marchio e quante informazioni hai su di lui o lei in modo da poter offrire una soluzione che si adatti davvero alle sue esigenze.

Consultare

In quest'ultima fase, l'obiettivo è convertire i lead in clienti. Per fare ciò, è necessario offrire una soluzione adattata al contesto appropriato e alle sue esigenze. Indipendentemente dal fatto che la vendita sia chiusa o meno, le informazioni sull'intero percorso del cliente verranno registrate nel CRM, in modo da poterle utilizzare per ottimizzare ulteriormente il tuo marketing inbound.

7 Vantaggi delle vendite in entrata

Pronto a implementare le vendite inbound nella tua azienda? Se non sei ancora convinto, ecco 7 vantaggi:

1. Ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti. Con le vendite inbound, non dovrai solo creare una persona acquirente dettagliata, ma avrai anche l'opportunità di interagire direttamente con i tuoi contatti per consigliarli. In questo modo potrai scoprire i loro reali desideri, motivazioni e bisogni.

2. Ti dà più informazioni sul tuo processo di vendita. Grazie alla marketing automation potrai monitorare tutte le tue azioni e ottenere report sui risultati che ti permetteranno di affinare le tue strategie e ottenere risultati migliori.

3. Ti consente di personalizzare messaggi e offerte in base alle circostanze uniche di ciascun cliente poiché hai tutte le informazioni di cui hai bisogno.

4. Ottimizza al massimo il tuo budget di marketing. La personalizzazione consente di avviare azioni specifiche per ogni cliente e per ogni fase del funnel di conversione, migliorando così il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

5. Massimizzare l'efficienza. Con l'automazione del marketing, puoi accedere a tutte le informazioni disponibili sui clienti in un unico posto, ricevere suggerimenti per azioni di marketing, lanciare messaggi a segmenti specifici del tuo database e molto altro.

6. Aumenta i profitti con SMarketing. Quando i team di marketing e vendita stanno andando nella stessa direzione, puoi evitare che i lead si perdano o non si qualifichino a causa di lacune nel processo di comunicazione.

7. Crea sostenitori del marchio. Concentrandosi sulla qualità e sulle relazioni piuttosto che sulla quantità, le vendite inbound aumentano la soddisfazione del cliente.